Для человека, только замыслившего свое дело, а, стало быть, ничего в бизнесе не соображающего, торговля кажется самым легким способом зарабатывания денег. Что может быть проще, купил, продал и радуйся жизни. В 90-е был популярен анекдот: «Ты чем занимаешься? - Да так, за доллар покупаю, за три продаю. Вот на эти два процента и живу». Самое прикольное в этом анекдоте, это то, что он часто соответствовал действительности. В 1995 году я впервые попал в Иран. До этого уже не раз ездил за товаром в Турцию, Арабские Эмираты, часто ездил в Москву и торговал с наценкой 20 - 50 процентов. Товарооборот был не очень большой, рынок был достаточно насыщенный и конкуренция очень высокая. Если вычесть накладные расходы, налоги, таможенные пошлины, заработок получался так себе. И вот мой коллега по рынку предложил мне съездить в Иран. Сам он там еще не бывал, но от кого-то слышал, что цены на товары там невероятно низкие. Все оказалось на самом деле так. Разница в цене между покупкой в Иране и продажей на оптовых рынках Москвы составляла тысячу процентов. То есть, то, что покупалось за доллар, в Москве стоило десять. Но, что именно? Попали мы туда первый раз. Ходили по Бузур-базару, разглядывали, чем там торгуют и не могли понять, а нам то, что в Россию тащить. Мне помогла одна такая же, как я мелкая предпринимательница из Новосибирска. Скажу сразу, что такие вещи, как подсказки от коллег по бизнесу, явление очень редкое. Никто не хочет делиться своим опытом, раскрывать информацию и помогать развитию твоего бизнеса. Даже если ты из другого региона и никаким образом не можешь составить ему конкуренцию. Например, пришлось однажды мне жить в одном номере с коммерсантом из Москвы. Когда я уже ездил во второй раз, без своего товарища по рынку. И, несмотря на то, что он был из Москвы, а я из Тольятти, и мы неделю прожили с ним в одной комнате, выпивали, вели задушевные разговоры, вместе гуляли по Тегерану, он так и не сказал мне, чего он там закупил. В первый день нашего там пребывания, он куда-то умотал, через день ему привезли сумки, заклеенные скотчем и все. Сколько я не пытался выспросить у него, что в сумках, получал уклончивые ответы, вроде того, что товар у него не рыночный, а для специализированного магазина. А та тетенька из Новосибирска, возможно потому, что я в разговоре упомянул, что там родился, отвела меня в небольшую мастерскую по пошиву женского платья и ткнула носом в две позиции, которые она покупала. Я, откровенно говоря, вначале очень засомневался. Она меня уговорила, именно уговорила, а не убедила. Товар мой разошелся моментально. Это при том, что я отдавал его на реализацию в магазины, где уже на мою наценку, один к десяти, добавляли еще пятнадцать-двадцать процентов. Тогда, кстати, я столкнулся с нечестность продавцов некоторых торговых точек по отношению к своим хозяевам. Поскольку товар был однотипным, они часть его продавали, не пробивая кассовых чеков, установленную мной стоимость возвращали мне, а на прилавок выставляли вещи, взятые у меня. Инициаторами этого мухляжа были они, а мне это было выгодно, так как они уже начинали рекламировать мой товар, убалтывать покупателей, мои продажи от этого увеличивались. По отношению к руководству магазинов это было, конечно, не честно. Но это такая вот такая сторона бизнеса. Эти же директора магазинов, после реализации моего товара не очень-то торопились вернуть мне деньги, довольно часто они использовали эти средства для залатывания дыр в своем бюджете, расплачивались с другими поставщиками, а мне приходилось обивать пороги, буквально выклянчивая собственные деньги. Это тоже одна из особенностей русского бизнеса. Отдашь товар на реализацию, его продадут, а ты потом ходишь с протянутой рукой: дайте денег, дайте денег.
В Тегеране мне, можно сказать, подфартило. И в том, что мне посоветовали ходовой товар, и в том, что этот товар я смог быстро и без потерь реализовать. Но мнение мое на счет советчиков другое. Идти на поводу коллеги по бизнесу из другого города, шаг рискованный. Вообще, слепо доверяться кому-либо нельзя. Вполне может оказаться, что в товары или услуги, востребованные в одном регионе, в другом, пользоваться спросом не будут. Тут и национальные особенности, и культура и менталитет покупателей, и даже климат, в смысле, погоду, надо учитывать. Еще и специфику товара. Его соответствие, как бы поточнее выразиться, твоему собственному внутреннему состоянию. Для удачной торговли, тебе самому должно нравиться то, что ты продаешь. Ты должен разбираться в своем товаре, знать все его плюсы и минусы, а не просто тупо пытаться навязать его покупателю. Это же касается и предлагаемых тобой услуг.
Рассажу один эпизод из моей поездки в Тегеран. Когда я поехал туда в самый первый раз, случилось так, что мы задержались там на неделю. Были проблемы с таможней на выезде. А самолет тогда летал из Москвы и обратно только один раз в неделю. Пришлось нам там зависнуть. Ну и что делать? Товар уже закуплен, денег осталось мало, спиртного в магазинах нет. Гулять туда-сюда по улицам, уже надоело. Выпить нечего. С алкоголем там вообще проблема. Государство строго исламское, женщины все в любую жару замотанные с головы до ног ходят. Вход-выход в вокзал, театр, даже в автобус, для мужчин и женщин раздельный. Для нас наблюдать это… Ну, представь, едет городской автобус. Салон перегорожен пополам канатом. Просто веревка натянута и все. Передняя половина для женщин, задняя, для мужчин. В час пик в задней части мужиков, как селедок в бочке, дверь не закрывается, висят на поручнях. А впереди три тетки сидят и свободных мест полно. Такие вот законы.
Так я про алкоголь. По иранским законам за употребление спиртного наказание, семьдесят ударов палкой по пяткам. Как это тебе? Страшно? Но русских разве остановишь. Короче, узнал я от переводчицы, что можно купить самогон. Оказывается, проживающие там сирийцы гонят его из изюма. Эта переводчица, звали ее Нелли, была наполовину русская, наполовину осетинка. Ее родители смылись из СССР до Великой Отечественной еще. Ну вот, помогла она купить мне литров пятнадцать самогонки. Было то нас в той поездке человек двадцать. Притащил это все в номер. Выпили с товарищами. И захотелось нам борща. Я, недолго думая, пошел в ресторан на кухню. Кое-как, перемешивая английские слова, те, что помнил со школы, и персидские, купил в книжной лавке Тегеранского университета словарь и составил для себя небольшой разговорник, договорился с шеф-поваром, что б разрешил мне сварить борщ. Плиту с кастрюлей он мне предоставил, продукты я купил. Стал готовить. А этот шеф-повар, иранец, помощника мне дал, ну там картошку почистить, капусту покромсать, ну и сам все время рядом вертелся. А когда я в следующий раз в Иран поехал, в меню этого ресторана борщ уже был включен. В гостинице той постоянно останавливались коммерсанты из России, Белоруссии и Украины. В расчете на них и сделан был этот маркетинговый ход. И я потом не раз слышал как хохлушки, выходя из ресторана, делились друг с другом, представляешь, у них борщ есть. Вот так. На кухне рулил ПРОФЕССИОНАЛ!
В девяностые меня угораздило открыть мясную лавку. Идея, собственно, была не моя. Заявились как то, в период очередного спада моих коммерческих мероприятий, двое моих приятелей. Что, спрашивают, бездельничаешь? Вот деньги, вон там возможность недорогой аренды помещения, организаторские способности и некоторый опыт у тебя есть. Занимайся. Давай, открывай магазинчик. Оба они имели постоянное место работы, но пообещали оказывать мне всевозможное содействие. Лавку эту мясную мы открыли. Беготня по ветеринарным, пожарным и прочим инспекциям, хотя и заняла достаточно времени, но особых трудностей мне не доставила. Документы оформил я, отделку помещения установку оборудования произвели совместно. Прошлись, посмотрели уже работающие подобные лавочки, поговорили с мясниками. Вроде бы, вошли в курс дела. Дальше, надо торговать. Получать прибыль, зарабатывать. Со стороны кажется просто. Купил у крестьянина свинью, приволок в свой магазин. Покромсал. Продал населению и подсчитывай доход. Нет, начнем с того, что этого крестьянина надо сперва найти. Он не сидит дома и не выглядывает из-за забора, когда же ты, наконец-то приедешь за его теленком или поросенком. У него со сбытом как раз проблем нет. Он озабочен тем, как вырастить скотину. А таких, как ты, рыскающих по деревням, в поисках дешевого мяса, полно. Больше, чем ты себе можешь представить. Ты еще с ними встретишься и, возможно, дело у вас дойдет до конфликта. Конкуренция. Поэтому, необходимо иметь своих поставщиков. Затем, тушу надо уметь разрубить. Причем, желательно так, что б из куска мяса мослы в разные стороны не торчали. Что бы покупателю нравился вид этого самого куска. Изучай анатомию животных. Кусок мяса должен быть таким, что бы и кость в нем не особенно бросалась в глаза, и что б сало на нем присутствовало, и в то же время, что бы он был внешне очень привлекательным.
Реализация, розничная торговля, это, пожалуй, оказалось не только самым сложным, но и самым отвратительным. Начнем с покупателей. Все идут в твой магазин с намерением отхватить самый лучший кусок. На то, что тебе надо продать все мясо, им наплевать. Начинают ворочать мясо руками, хотя вилка для этого специально приготовлена, требуют отрезать мякоть от кости или сала, заглядывают за прилавок, будто я там спрятал лучший кусок. Словом, все ведут себя как, наверное, эта свинья, которую ты продаешь, себя не вела при жизни. Потом, сало. Оно стало скапливаться в морозильной камере в таком количестве, словно размножалось самостоятельно. Потом-то я понял, что никто из мясников не продает хорошие куски сразу. Опытные продавцы сначала изготавливают фарш. Который практически всегда реализуется. Фарш разбирают как домохозяйки, так и те, кто жарит чебуреки, пирожки, курники и прочие штуки для быстрого питания. А если кому надо мясо для шашлыка, так пусть идут на рынок. А мне от сала и прослойки надо избавиться. Еще, надо иметь своих поставщиков. Не крестьян или фермеров, а перекупщиков. Да, у них мясо подороже. Но это их работа, доставить тебе то, что ты заказал, и в том количестве, которое тебе необходимо. Это, кстати, касается любой торговли продуктами питания. Нельзя заключать договор с каким-нибудь одним мелким производителем молока. У него всегда может произойти форс-мажор. Коровы не доятся или электричество отключили и ты остался без товара. А матрица товара, каждая ее ячейка, должна быть всегда заполнена. Если у тебя продуктовый магазин, покупатель должен в одном месте, у тебя, купить и хлеб, и молоко, и соль, и колбасу. Если чего-то одного не будет раз, потом другой, покупатель перестанет к тебе ходить, ему не хочется ходить за молоком в один магазин, а за колбасой, в другой. Вот для этого и существуют оптовые склады и базы, перекупщики и посредники. Это их дело искать того поставщика или другого, твое дело торговать.
Про реализацию мяса в моем магазине я немного рассказал. Теперь расскажу, что произошло дальше. Ты не забыл, что я открывал его не один. Ну, вот, пока я мыкался с салом-мясом, мои друзья ходили на работу. Где зарабатывали средства себе на жизнь. В свободное время они наведывались ко мне и с озабоченными рожами, интересовались, как идут дела. И заметно было, что они недовольны чем-то. Потом начались вопросы. А где прибыль? Я начинаю рассказывать, показывать свои записи, не хотят вникать. Где прибыль? И все. Я уже психовать начал. Пойдите, говорю, сало вон продайте, будет вам прибыль. Нет, как говорится, товарищи не понимают. Слушать ничего не хотят, глаза горят, на губах пена: где прибыль! А мы еще и месяца не проработали. Короче, плюнул я на все, оставил им эту мясную лавку и ушел. Выяснилось потом, в чем была причина такого их поведения. Сами же и рассказали. Очередной тесть одного из моих партнеров, закодированный алкоголик, военный пенсионер, когда мы только начинали это дело, как то уж очень активно помогал нам обустраивать магазинчик. Суетился, советы давать пытался, и всем своим видом выказывал готовность к содействию. Ну, а когда торговля началась, стал выпытывать у зятя, как дела, да какой доход это все приносит. Ну и поскольку дела то шли не очень, зятю хвастаться было нечем. А тесть стал возмущаться, кивать в мою сторону, выдвигать версии, что я скрываю прибыль. Точнее сказать, обворовываю сотоварищей. И новая жена моего приятеля, тоже на эту тему стала зудеть ему в подушку. Друг мой на это повелся и выложил все третьему нашему партнеру. Надо сказать, что знакомы мы были с ними не три дня, а больше десяти лет. И бизнесом я занимался с одним из них, но параллельно. Были друг у друга на виду, но интересами не пересекались. И мнение его обо мне было, думаю, положительное.
Ну и ладно. Расстроился я, конечно, сильно. Долго потом вспоминал всю эту грязь. Но ничего, пережил. А у этих двух друзей дело закончилось так. У руля магазина встал, разумеется, тесть. Где то через неделю я совершенно случайно встречаю одного из своих бывших подельников, не того, который зять, а третьего. Интересуюсь, как дела. Ответ меня поразил. Он сообщает мне, что они торгуют всего два дня, а прибыль уже есть! Купили свинины двести килограммов по сто рублей и пятьдесят уже продали, по сто восемьдесят. Пятью восемь, два ноля – четыре тысячи прибыли! И сказано это было с гордостью, с восторгом и с намеком, видишь, как мы умеем, не то, что ты. Потом через какое то время мы с ним опять где-то столкнулись. Он мне рассказал, что довольно быстро у них стало скапливаться нереализованное сало, тесть тот раскодировался и частенько просто валялся в магазине пьяным, не пошла торговля. Лавку мясную закрыли. Тогда же он мне и поведал о том, откуда пена в мою сторону пошла.
В этом деле я совершил сразу две ошибки. Во-первых, полез в торговлю товаром, специфики которого не знал вообще. Во-вторых, связался со своими друзьями-товарищами, которые не только в мясе ни черта не соображали, но о торговле, как таковой, не имели ни малейшего представления. В результате мы все получили то, что получили. Убытки, хотя и не смертельные, и испортили отношения между собой на несколько лет, пока неприятный осадок от конфликта не стал растворяться. Не знаю как мои товарищи, а я приобрел опыт. Узнал, что люди, с которыми хорошо пить пиво и веселится, партнерами по бизнесу могут оказаться никакими. И затевать совместно с ними собственное дело противопоказано.
Есть тут еще один существенный момент, на котором стоит заострить внимание. Помнишь, они начали считать прибыль с самых первых продаж, не реализовав остаток и не подсчитав расходы. Я думал, это какое-то недоразумение. Как люди с высшим техническим образованием могут так думать, просто не понимал. Но оказывается, что они не одни такие. Потом я несколько раз сталкивался с ситуациями, когда с виду разумные люди, приличные специалисты, занявшись коммерцией или, к примеру, строительством, продав десять компьютеров из ста закупленных или получив аванс на работу, но ничего еще не построив, начинали вести себя так, точно эти деньги свалились с неба. Как будто это средства уже их собственность. Они могли купить себе новую машину, отправиться отдыхать за границу или просто радоваться жизни, ни в чем себе не отказывая. И оправдание своему поведению у них было одинаковое. Вон, еще у нас девяносто компьютеров, мы же их продадим. Или, подумаешь, сейчас таджиков найдем, начнем котлован копать, нам еще аванс дадут. Только заканчивалось это все совсем не так. На рынке компьютеров вдруг появлялись конкуренты с демпинговыми ценами, а таджики почему то не хотели копать землю просто так, задарма. И попадали наши ребята, как говорится, на все деньги. Оставались потом и без квартир, и без автомобилей, и семьи на этой почве рушились.
Такое тоже бывает.