Для рядового агента недвижимости наступили плохие времена. Пафос руководителей агентств о хороших доходах и растущей клиентской базе, не более чем утешительная отмазка для стажёров.
Рынок недвижимости, будь он неладен, изменился. Когда-то, в начале девяностых, после принятия закона о приватизации, деятельность квартирных маклеров расцвела буйным цветом. Неслабые гонорары, порождённые огромным спросом на жильё, отсутствие конкуренции, слабость нормативов, способствовали увеличению специалистов по недвижимости. Модное слово риэлтор прочно прописалось в сознании обывателя, при этом неся в себе негативный оттенок мошенника и хапуги. Но инертность и незнание особенностей данной сферы деятельности, всё равно заставляло людей обращаться к специалистам.
Отошли в прошлое времена, когда сделки совершались «на коленке», когда средства массовой информации каждый день трубили и плющили обывателей циничными аферами «чёрных риэлторов», армией обманутых дольщиков и прочим негативом. Нынче подобные явления редкость – беспредел ушёл в подполье. Законодатель прописал внятные правила оформления документов. Количество агентств недвижимости разрослось (в Санкт-Петербурге их около пятиста), а с ними ширилась армия риэлторов, как действующих под агентской крышей, так и «свободных художников».
Всё было хорошо в королевстве «Купи-продай», пока в 2008 году, сами знаете, что началось в мире. Специалисты по недвижимости стали ощущать некий дискомфорт: востребованность стала падать, сделки затормозились, денежные реки начали мелеть. По инерции, ещё несколько лет, тревожные симптомы болезни под названием «Стагнация рынка и падение спроса», носили поверхностный характер. Сильно болеть начало в последние три года. Ощутимый перекос рынка, привёл к тому, что предложение во много раз превысило спрос, конкуренция приобрела недобрые формы, а клиент внезапно «поумнел», начал капризничать и, при этом, всё больше заявлять о своей независимости.
Риэлторское сообщество зашевелилось. Миграция специалистов по переходу из умирающих агентств в более успешные фирмы, стала приобретать устойчивый характер. Часть маклеров ушла с рынка, но беспорядочное движение агентов усилилось. Специалисты озлобились, стали наступать на пятки и мешать друг другу. Конкуренция оживила такие явления деятельности, как крысятничество, подстава, обман и другие приёмчики из богатого арсенала человечьих подлянок. На плаву держатся «старики» с опытом работы и обширной клиентской базой, а остальные? И вот тут появляются всякие гуру, предлагающие волшебные рецепты по привлечению клиентов, успешной продаже объектов и многократному увеличение сделок с недвижимостью.
Успешный пиарщик и востребованный бизнес-тренер Андрей Захаров несколько лет внедряет в России одну из своих технологий под названием «Револьверные продажи». Оставляя за кадром восторженные отклики и многочисленные панегирики, я решил ознакомиться с новой апробированной технологией продаж в недвижимости. Цель, как и у всех, примерить на себя, изучить принципы и правила построения риэлторского бизнеса в новых условиях рынка. Сравнить классический и револьверный методы продаж. По итогам получить полный алгоритм действий, взять на вооружение и открыть новый счет в банке.
Я проигнорировал авторские семинары Захарова в нашем городе в прошлом году. Тогда, мне подумалось, что вступительные шесть тысяч рублей больше пригодятся семье, нежели гуру с мировым именем. Перелопатил Интернет, проштудировал форумы недвижимости, опросил коллег и составил вполне определённое мнение о «военных новациях». Всегда знал, что давать советы – неотъемлемая часть человеческих взаимоотношений. На бытовом уровне – как-то проходяще, рутинно. А, когда за дело берутся специалисты, этнос напрягается и начинает вибрировать. Выходит умный человек и говорит: «Люди вы живёте бедно, хотите я научу вас, как заработать бабла?». «Да!!!»
Но те речёвки для широкой массы, а со специалистами сложнее – тут общими фразами, типа «живите дружно, больше работайте, верьте в удачу и т.д.», не отделаешься. Толковых бизнесменов хватает, находятся, такие, кто умеет создавать умные конструкции и заразить новыми идеями профессиональное сообщество. Интеллект умных, богатых, бедных, сильных и слабых, воспринимает оригинальный посыл одинаково – «хочу!», но претворяет по-разному. Основа «Револьверных продаж» - изучение спроса. Заезженный постулат, но по определению верный. Следующий тезис – найти покупателей, затем идти к продавцу и договариваться о сотрудничестве. «Ошибка, когда риэлтор в своей работе опирается на аналитику предложения, - считает Андрей Захаров, – ведь продавцов может быть много, а покупателей не быть вовсе. Наличие у риэлтора канала покупателей, который предполагает система «Револьверных продаж», позволяет ему максимально выгодно продавать квартиру своего заказчика – собственника недвижимости».
В чем абсолютно согласен с Андреем Геннадьевичем, это в отсутствии покупателей – вечная головная боль риэлтора. Но подробно остановлюсь на этом вопросе позже. А сейчас продолжение сказки. Итак: «Для чего нужен риэлтор? Я всегда говорю клиенту: мы не продаем вашу недвижимость, это вы делаете сами. Мы ищем покупателей, из их числа определяем того, который влюбляется в вашу квартиру (именно влюбляется, ведь практически все покупки совершаются эмоционально), и который готов заплатить максимальную цену за свою мечту». Да, уж! Влюбиться, наверное, можно – мало ли экзальтированных чудаков. Мне казалось, что подобные объекты вожделения, умные и состоятельные покупатели создают сами – обращаются на первичный рынок и выбирают из сотен квартир ту единственную, на которую не жалко деньжат и времени.
Вторичный рынок, на мой взгляд, предполагает другие отношения, где доминирует простая и вечная как мир тенденция покупателя – улучшить своё жилищное положение. При этом, приобрести как можно дешевле, а продать (при встречной покупке) – дороже. Какая тут любовь – бизнес, хлопоты, сбор документов и прочая рутина.
Так вот, о револьверных продажах. Огнестрельный уклон автор идеи объясняет следующим образом: «В револьверных продажах мы научились генерировать большое количество покупателей. Я привожу конкретного покупателя на конкретную квартиру. Все продавцы страдают от того, что их квартиры неправильно продаются. Они не могу получить покупателя потому, что выставляют цену намного выше возможности покупателя. Потому была разработана специальная система похожая на револьвер: в центре моя квартира, я подписываю все квартиры вокруг, похоже на барабан револьвера. Я вожу покупателей по каждой: щёлк – один показ, щелк – другой, бац – действительно выстрел!»
Итак, вырисовывается искусная схема продаж. Надо лишь выбрать несколько объектов на продажу в этом микрорайоне, а лучше в этом доме и повести по ним покупателя, пока тот не выберет. Как просто! По словам Захарова, риэлторы действуют по старинке – подписывают договор, ставят объект в рекламу и ждут звонки. И вот тут он придумал и озвучил новый уровень классической схемы продаж, при которой должны возникнуть эксклюзивные отношения с лояльным клиентом. Где нет проблем ни с покупателем, ни с продавцом Аж восемь типов аукционов! При этом главной задачей револьверных продаж дать на руки как можно больше продавцу. Красиво и привлекательно для непосвященного читателя или начинающего специалиста, а вот меня, например, и многих коллег не впечатляет. И главная причина скепсиса - база покупателей, которую так часто упоминает «тренер».
Давайте по порядку. Любой риэлтор покрутившийся в горниле недвижимости, может рассказать про несколько показов в день, даже красивые истории про аукционы. Нормальный агент не отнимает мобильный от уха, не сидит на жопе ровно, а постоянно каруселит по городу или мотается за город на объекты, как у нас говорят – находится «в поле». И всё бы хорошо, как бы ни усталость рынка, стагнация и другие причины, указанные выше. Нынче, как сам отмечает Андрей Захаров «Рынок недвижимости инертный, медленно развивающийся, технологии устарели. Но сам клиент кардинально изменился, стал более умным, более требовательным и обладает огромным инструментарием, вплоть до того, что готов заменить риэлтора. Есть опасность, что так может произойти – клиент сам бесплатно поместит объект на рекламных площадках, сам сторгуется с покупателем, и ему нужна только юридическая услуга».
Лучше бы вы, господин хороший, об этом не заявляли рабочим агентским лошадкам - их это злит. Зато выпячивает ваш проект, дабы подчеркнуть необходимость револьверных продаж. Вы, уважаемый, сформулировали главную проблему рынка, дабы противопоставить свои новации, но новации, при таком раскладе, очень сомнительные. Клиентская база покупателей, это из какой песни? Абсолютное большинство покупателей – агентства, подписавшие намерения в редких договорах на поиск, а остальные купцы сами риэлторы. Подловить частника на продаже удаётся единицам. Ибо, как докладывал наш гуру – нынче клиент сам себе хозяин. Он знает, что на его рекламу всегда найдутся желающие. Главное - вопрос цены!
И выходит, что клиентская база - не стройные ряды граждан жаждущих воспользоваться услугами агентств, а хлипкая кучка капризных покупателей. На хрена им слушать зазывные арии «револьверщика», таскаться по несколько раз в день на объекты. Подобные деятели без велеречивых увещеваний решат вопрос собственником или, как уже упоминалось с контрагентами в удобное время. На семинарах по психологии доказывают, что клиент выдерживает пять-семь просмотров, потом глаз замыливается, мозги плавятся и наступает отупение. Я сталкивался с такими бегунками не раз. Одна женщина показывала мне список, где было записано сорок две комнаты – клиника. Я помню, сказал той даме:
- Извините вы не мой клиент, - а возмущённая невниманием женщина вызывающе спросила, - и что вы предлагаете?
- Чётко сформулируйте свои требования, определитесь с бюджетом, сделайте выборку, отзвонитесь продавцу и поставьте перед ним вопросы, заранее сформулированные на листке бумаге. Зачем мучить себя, ведь достаточно сосредоточиться на пяти, максимум десяти просмотрах.
- Умный нашёлся!
Но это я так, отступление от темы. Очень уж люблю своих клиентов. Сейчас я попытался довести для читателя свою точку зрения, где подвергаю сомнению теорию револьверных продаж на практике, потому что:
- собрать под своё крыло огромное количество покупателей, крайне сомнительно
- подобрать множество однотипных квартир, используя мультилистинг – реально, а решить вопрос с контагентами, крайне сомнительно
- уболтать покупателя на бОльшую сумму, от заявленной, путем схемы аукциона, крайне сомнительно
Я взял ту область недвижимости, где циркулируют потоки среднестатических продавцов и покупателей недвижимости. Не рассматриваю элитное жильё и недвижимость от застройщиков. Это лишь малая толика вопросов. Ведь существуют ещё «встречки», цепочки с расселением коммуналок, рынок комнат, загород с длинными поездками. Оставляю за кадром гонорары (проценты), проверку юридической чистоты, нотариаты, банковские договора, сбор документов и прочая, прочая, имеющее к моей теме опосредованное отношение.
P.S. Этот вопрос мне могут задать не только специалисты: и что вы предлагаете? Критиковать легко! Мои соображения по проблемам, стоящим перед риэлторским сообществом изложу в другой статье. Хочу ещё подчеркнуть, что речь шла о рынке недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
С уважением, Вадим Яловецкий, Санкт-Петербург, 23 апреля 2014 г.