Потребитель – кто ты?
Для того, чтобы успешно продавать, необходимо знать своего потенциального потребителя в лицо. Вы не продадите ваш товар тому, кому он ненужен. Может быть даже так, что вы закупите товар, но он не будет устраивать запросам потребителей. Поэтому, чтобы такого не произошло, необходимо знать рынок.
Рынок является неотъемлемой частью жизни продавца. Если вы собираетесь продавать свой товар, то вы должны рассчитать его таким образом, чтобы он был реализован хотя бы на 70%. Идеальных продаж не ждите! Сразу хочу заметить, что идеальные продажи бывают только в тех случаях, если у вас имеются постоянные клиенты, которые готовы покупать у вас всё, что вы ни предложите. Но, как показывает практика, товар реализуется в пределах 70 – 80% от обшего количество закупленного товара.
Зная рынок, вы сможете точно определить, какой товар необходим вашему покупатель, постоянному покупателю и посредственному покупателю сейчас, завтра, в будущем, через месяц, два месяца, через сезон. Чтобы успешно торговать, вам необходимо изучать рынок сбыта. Если вы решитесь действовать наобум, то не обижайтесь, когда ваш товар будет продан с интервенцией ( от 10% до 25%), это в идеале. В основном, если потребителям не нужен этот продукт, то он его не станет приобретать, даже за малую цену.
На продаваемость действует десять важных фактором, которые вы должны запомнить, после того, как вы изучите рынок продаж.
Вот они: сверху вниз, по мере важности.
Фактор первый: На продажи влияет актуальность товара. Если он будет не актуален, продажи затухнут.
Фактор второй: доступность продукта для целевой ниши, которой вы продаёте свой товар. Если товар предназначен для бедных, то закупите крупную партию необходимого товара и расположите место его сбыта в доступной точки для потребителя. (рядом с жилыми домами, близко к автобусным путям, на перекрёстках дорог, в спальных районах.... и в прочих местах, где каждый день ваша целевая ниша имеет возможность пересечься с вашей точкой сбыта. Это может быть магазин, ларёк, подвальчик, универмаг, базар. Если товар предназначен для среднего класса, то располагать ваши точки сбыта стоит ближе к центру города. Там, где люби могут пересечься с вашими точками сбыта. Пример: когда они едут на работу или с работы. Но помните, что ваши точки сбыта товара должны располагаться в доступных, многолюдным местах, где велика вероятность, что ваши потребителю зайдут: купить новую одежду, или выпить чашечку кофе перед работой.
Но тут внимание: цены для среднего класса должны быть на 30% выше, чем цены для бедняков. Не забывайте, что цена повышается от нескольких показателей. Но это будет в следующем блоке, а сейчас вы должны запомнить, что для разных каст потребителей разные цены на те же товары. При этом качество товаров не меняется!
Если вы продаёте товары для богатых, то ваши точки сбыта товара должны находится только в центре города. В центре города народный денежный капитал крупнее, поэтому богатый потребитель готов платить большие деньги за ваши услуги и товары. Здесь же, в ниже богатых, вам необходимо запомнить, что качество товаров должно быть наивысшей пробы. Богатые ценят качество, и они готовы за него платить.
Поэтому сейчас определитесь: кто ваш потребитель ( бедняк, человек из среднего класса или богатый)
Фактор третий: интересы потребителя. Вашего потребителя не интересуют ваши интересы и пристрастия. Его интересуют только он сам. Поэтому, при закупке товара, вам следует учитывать интересы и вкусы потребителя. Потому что, если товар не будет интересен покупателю, он его не купит.
Фактор четвёртый: реклама. Потратьтесь на хорошую рекламу. Для этого вам необходим менеджер по рекламам. Этот человек специалист в своём деле. Он готов принести вам огромные деньги за рекламу товара и пиар вашей фирмы (корпорации, производству... и т.д.) Хорошая реклама будет продавать товар, а плохая реклама оттолкнёт от вас потребителей, потому что она будет их раздражать. В книжных магазинах есть много книг по рекламе. Потрудитесь потратить пять евро на хорошее пособие по рекламам. Оно вам пригодится. Потому что вы должны быть в курсе того, как работает менеджер по рекламе. Таким образом, вы сможете оценить достоинства и недостатки вашего сотрудника, который может оказаться плохим специалистом и всё испортить. А доверие потребителей не стоит прерывать. Если доверие будет потерянно, то это навсегда.
Фактор пятый: доверие потребителя. Если потребитель вам доверяет, то у вас не будет проблем с продажами. Другое дело, когда этого доверия пока ещё нет. Что же того делать?
Ответ есть!
Всегда давайте гарантию своим потребителям/ клиентам/ заказчикам, что они не пожалеют о своём выборе. Если что-то будет не так, то потребитель/ клиент/ заказчик может обменять, возвратить товар или вернуть свои деньги.
Когда вы даёте гарантию своему потребителю/ клиенту/ заказчику, то таким образом вы вселяете в них уверенность в то, что они смогут рассчитывать на гарантию качества вашего товара. Гарантия – это доверие ваших потребителей. Обратное действие в том, что если вы не будете предлагать гарантию потребителям – у них не будет доверия к вам. В результате, вы прогорите с продажами.
Фактор шестой: репутация предприятия. Репутация важна. Люди оценивают ваш товар не только по качеству его производства, но и по тому, какая у вашей фирмы репутация. Могу привести известный пример с тур-фирмами. Если у вас запятнанная репутация, то не ждите, что кто-то из ваши клиентов доверит свой отпуск/путешествие. Он не доверит вам свою жизнь, багаж и здоровье. Поэтому следите, чтобы о вашей фирме были только положительные отзывы ваших потребителей. Это даст вам фору перед вашим менее удачными конкурентами.
Фактор седьмой:
Продолжение следует.