Как продать жильё и, как найти покупателя? Вопрос вопросов! Кажется, что всё просто – выставил объект в рекламу и жди звонков. Эта схема должна работать только в совокупности нескольких факторов:
- Место расположения (здесь важен район, развитая инфраструктура и близость метро)
- Не первый и не последний этаж
- Состояние объекта (ремонт, большая кухня, раздельные комнаты, тип дома и т.д.)
- Самое главное – приемлемая цена, поскольку глаз потенциального покупателя в первую очередь вычленяет этот параметр.
То в теории, а вот на практике совсем иначе. Если на гигантском рынке недвижимости и появляется «идеальная квартира», поверьте, вездесущая армия риэлторов, жадно урча и отчаянно работая локтями, выхватывает такую квартиру, дом, участок, и тут же гонит его на продажу. Почему написал так образно? Конкуренция, друзья, конкуренция. В таком дорогом бизнесе, без неё никак! В начале девяностых, после принятия закона о приватизации, конкуренция не шибко досаждала специалистам по недвижимости или квартирным маклерам. На просторах необъятной родины, особенно в мегаполисах, места хватало всем. В итоге, богатые граждане давно выкупили все сладкие куски, за ними утрясли житейские проблемы представители среднего класса. Далее подтянулась, та прослойка населения, что звёзд с неба не хватает и довольствуется малым. По мере удовлетворения спроса и насыщения потребностей, росла славная когорта риэлторов. Вот тут оба процесса вошли в конфликт - падение спроса, с одной стороны и непомерно раздутая армия посредников, с другой. Плюс насыщение новостройками и неликвидным жильём. Это уже ведёт, к стагнации рынка недвижимости и коррекции цен.
Неликвидное жильё вовсе не значит плохое. Оно может быть и вовсе не плохое, но не удовлетворяет вышеперечисленным факторам. В настоящее время камнем преткновения стал вопрос стоимости, собственники взвинчивают её до небес. Главным аргументом служит чей-то чужой опыт – «а вот моя соседка продала за…» и называются цифры, далёкие от реальности, а иногда и просто запредельные. Искривлённый взгляд на рыночные цены, обусловлен мнением кучи советчиков из числа знакомых, заодно цифрами в интернет-базах, печатных каталогах и общей динамики цен Санкт-Петербурга.
Люди как-то не учитывают, что в опубликованные ценники заложена комиссия агентства (или маклера), а так же некоторая сумма на торг. Но наиболее продвинутая часть народонаселения, нахватавшись верхушек о проведении сделки, заявляет свои объекты с грозным предупреждением – «агентам не беспокоить!». Флаг вам в руки, ребята, а что вы скажите, когда вам позвонит риэлтор и скажет, что подобрал покупателя? Выходит, сотрудничать придётся. Ну, да ладно, ведь статья предполагает поиск этого самого покупателя. Но, об этом чуть позже. А пока, попробуем выяснить при каких условиях нам этот вожделенный покупатель должен отзвониться. Возвращаемся к ценнику. Любой агент по недвижимости знает про мониторинг и успешно им пользуется. Не мешало бы и простым «умникам» из непрофессиональной среды использовать эту функцию в своих планах. Как уже писалось, цена складывается из многих составляющих – близость метрополитена, инфраструктура района, шаговая доступность к магазинам, год постройки, метраж, этаж, состояние квартиры, вид из окон и еще с десяток факторов, определяющих ценность объекта.
Нужны примеры из практики, извольте: двухкомнатная квартира в полукилометре от метро Политехническая, рядом парк Сосновка, магазины и прочие прелести, второй этаж, застекленный балкон, вид на тихий зеленый двор и ценник для Петербурга смешной – 3500 тыс. рублей с комиссией агентства. «Двушка» продавалась восемь месяцев, в течение которых состоялось 28 показов. В итоге раздосадованный собственник снял жильё с продажи, со словами «совсем зажрались!». А дело упиралось в тип дома, смежные комнаты и не произведённый ремонт со дня постройки. Кабы не жадность и вечная проблема нашего российского обывателя не быть обманутым и не продешевить, хозяин той квартиры уже давно получил свой пакет с деньгами из банковской ячейки.
Достаточно простой способ избавиться от иллюзий – поместить объявление в рекламу и убедившись в отсутствии интереса, понизить её до такой рыночной цены, когда на ваш телефон начнут поступать звонки от неведомых до сих пор покупателей. Риэлторы об этой фишке знают как никто другой, но повлиять на мнение продавца удаётся далеко не всегда. Такая же история на первичном рынке, когда люди, приобретя квартиру в новостройке и зарегистрировав собственность, взвинчивают ценник до небес – должен же я заработать! Должен, никто не спорит, но взвесив, при этом, потребности рынка и свои коммерческие интересы. А вот правильные инвесторы в хитросплетениях разбираются и стремятся реализовать жильё до акта приемки, где сделка переуступки (цессии) предусматривает ровно ту сумму прибыли, которую поднял застройщик за время строительства, а зачастую и ниже. В Питере разница однокомнатной квартиры от нулевого цикла до момента возведения под ключ, составляет около восьмисот тысяч рублей.
Читатель недоумевает, когда же пойдёт речь о заявленной теме в названии статьи. Потерпите. В моей практике желающих продать недвижимость хоть отбавляй, тем летом дошло до 75 объектов – явный перебор. Профессионал обслуживает пять-шесть, максимум десяток адресов, зато знает о них всё и отвечает на любые вопросы. Одна закавыка, звонков мало, показов тоже негусто. Где вы, покупатели? Пришлось пересмотреть свой подход к этой проблеме, которая в той или иной степени не даёт покоя современному риэлтору. Включил мозг и ещё раз прошёлся по всей цепочке продавец-покупатель. Причём важна была точка зрения желающего приобрести жилье, с продавцом-то всё ясно. Я вспомнил, как часто на семинарах разбирается психологический портрет человека, находящегося в поиске и решился примерить образ покупателя на себя. Заставил озадачиться его целями, смоделировать ситуацию, как бы я себя повёл перед выбором жилья?
И выясняется, что не лучше других: нафиг мне первый этаж – соседи топчутся, да вид из окна приземлённый. Нафиг мне последний этаж – крыша протечёт, хлопот не оберёшься, да лифт сломается, тащись потом на девятый этаж или двенадцатый. Нафиг мне кухня живопырка в шесть метров, подавай бОльшую. Нафиг мне вид во двор, хочу на улицу, видовую, чтобы большая вода ласкала взор. И чтобы метро у подъезда начиналось. И чтобы много всякого такого, как у нормальных людей. Одним словом, слегка завышенные требования, это надо ещё найти и надо платить, а денег жалко! И начинается у меня, как покупателя головная боль, раздираемая противоречиями, но подогреваемая огромным количеством предложений. И не нужен риэлтор, без него разберусь, вот как найду, так и ткну пальцем, да ещё и поторгуюсь. Примерно такая схема образа мыслей, даже не сформированная в стройную концепцию, лишь облаченная в бытовую форму – «хотелось бы».
Скажете, сгустил краски, перебрал. Нет, я лишь озвучил, то с чем сталкиваюсь повседневно. Они именно такие, те редкие и взбалмошные покупатели, которых ждёшь и готов простить любые их прихоти. Дальше следует инвентаризация объектов имеющихся в наличии. Тут засада – ничего не подходит ни по параметрам, ни по району, ни по стоимости. Финиш – покупатель, разочарованно вздохнув, изрекает: «Я так думал, лучше сам займусь, толку от этих риэлторов!». Немного утрировал, но общий посыл именно таков. Не умеют увлечь покупателя. Когда читаешь рублику «куплю квартиру» на интернет-площадках недвижимости, надо понимать, что их пишут в абсолютном большинстве те же риэлторы. Тут ловить нечего. Так, как же всё-таки найти и привлечь послушного, вменяемого и бесконфликтного партнёра? Ответ: низкой ценой и привлекательным набором характеристик. Ну, открыл Америку!
А если ничтоже сумняшеся выдать редкому покупателю – да, есть квартира именно такая, как вы ищите! Когда изволите взглянуть? Ошарашенный таким фартом купец расспрашивает, а риэлтор убеждает - да, да, да! Место, цена, этаж, всё как искали! Едем смотреть? Но риэлтор не волшебник, из какого тайника он извлекает волшебную замануху? А вот тут, милый читатель начинается самое интересное действо, придуманное сообществом специалистов по недвижимости, а мною лишь систематизированное, адаптированное и заточенное под рынок Санкт-Петербурга. Это потом, а сейчас азы профессии и преодоление бесконечных препятствий.
У вас есть квартира на продажу! Итак, начнём, уважаемый читатель, жаждущий поймать или сэкономить деньжат на этом не простом рынке недвижимости. В статье я уже объяснял, как вытащить своего покупателя насвет божий. Востребованное жильё определяет ЭКСПОЗИЦИЮ объекта, а если по-простому, срок от появления в рекламе до продажи. Это умное слово запомним, оно понадобится. Открываем поисковую систему и смотрим рубрику недвижимость. Основные и наиболее часто посещаемые площадки в СПб это:
- ВН (бюллетень недвижимости) – профессиональный ресурс, увы, далеко не полный.
- ЕМЛС (единая мультилистинговая система) – лучшая, на мой взгляд, площадка
- Авито – народный и самый многочисленный сайт
Помимо трёх перечисленных ещё около пятидесяти, например, «Из рук в руки», «Реклама шанс», «Мир квартир», «Realtydmir», «Единое информационное пространство недвижимости (EIP)», «BSN», «Яндекс-недвижимость» и так далее. Я риэлтор и интернет площадки требуются для изучения диапазона цен в данном сегменте рынка. Но этим способом должны пользоваться и собственники, настроенные на серьёзные действия. Подчёркиваю, ожидаемая цена просчитывается не квартирным калькулятором, не статистикой цен в ЕИП, а сравнительным анализом квартир в этом доме или в жилых строениях по соседству. Посчитали расстроились – за объект хочется (или просят) суммы, где порядок цифр значительно расходится.
Если я специалист по недвижимости, то начинаю ломать и плющить клиента в сторону понижения, делаю это аккуратно в зависимости от его поведения. Клиент попадается разный, зачастую несговорчивый, злой и упрямый. Тут на первый план выползают мои способности по психологии, повседневные тренинги общения с пиплом, которые подпитывают жизненный опыт, умение слушать и вовремя открывать рот, да ещё много чего. Попутно терзаю собеседника словами «высокая экспозиция», «маркетинговый план», «типовое жильё». Но, когда в этом животрепещущем вопросе упираешься в железобетон, надо задуматься – стоит ли тратить своё время? Иди лесом, братец, тебя подхватят более сговорчивые и голодные риэлторы. Итак, отсев на первом этапе.
Если дальнейшее сотрудничество возможно, не будем мучить заказчика услуги неприятными разговорами о подписании эксклюзивного договора, а займёмся делом - поиском клиента. Процесс рекламы упускаю, это отдельная тема, наша цель сейчас найти купца и расставить силки. Вот несколько действий направленных на то, чтобы вытащить из под коряги нашего покупателя. Одно из них - раздражение зрительного нерва клиента, его любопытство, тяга к законченности и некоторые другие факторы. Для этого расклеиваем флаеры с уникальным текстом, например:
«Господа хорошие, люди! Продаю однокомнатную квартиру! Вот телефон ….., отзвонитесь и договоримся». Информация усечённая – продаю квартиру, но подана нестандартно, оттого текст привлекает, а минимум конкретики побуждает человека набрать номер. Обилие рекламы сделало своё поганое дело – глаз обывателя замылен, мозг воспринимает набившие оскомину клочки бумаги с раздражением, оттого подобный текст несёт в себе скрытые возможности. Отпечатали на принтере десятка два объявлений и расклеили вблизи объекта. Труд не ахти какой, с вас не убудет, правда жизнь флаера коротка – день, два. Но можно и повторить. Часто на окнах вывешивают растяжки, типа «продажа», «sale» и тому подобное – а почему бы и нет.
Распространяем листочки, но уже с четкими данными у себя в агентстве. Может кто-то из коллег как раз ищет квартиру с заданными параметрами. Звоним в другие агентства и беседуем с дежурными – «я ваш коллега, продаю то-то и то-то, может надо, поделюсь комиссией» (к примеру воткнули на торг полтинник, вот и материальный стимул). Есть способ похитрей, запоминайте: берем квартиру по соседству с вашим объектом. Тискаем в рекламу, но с пониженным ценником, скажем, на пару сотен дешевле. Обставляем под реальный объект и ждем звонков. При демпинге звонки не заставят себя ждать:
- Здравствуйте, продаёте квартиру?
- Здравствуйте, увы, сегодня заключили договор, но могу предложить похожую, в этом же доме, интересует?
- Да, интересует, расскажите
Дальше следует рассказ о подлинном объекте, а не фантоме:
- Так я читал про эту квартиру, но она дороже! (А вдруг и не видел!)
- Зато есть балкон, евроремонт, вид на парк, стеклопакеты (или другие выгодные опции).
Думаете, не клюнут – а вы не думайте, попробуйте.
Ещё вариант – аукционы. Тут главное убедить клиента понизить стартовую цену, а при согласии, организовать просмотр. Приглашаем всех желающих в один день и в определённый час. В идеале, попросить клиента пойти погулять на улицу или попить чай к соседям, что маловероятно. Если строптивого или боязливого хозяина убедить не удастся, значит, инструктируете заранее, чтобы сидел себе тихонечко и молчал в тряпочку – вся говорильня на риэлторе. Понятно, что затеять подобное действо может сам хозяин. Главное, сыграть на человеческих слабостях и в процессе торгов добраться до цены устраивающей обе стороны. Мудрёно? А кто говорил, что легко? Аукционы хороши не только привлекательной ценой, но достаточно интересным объектом. Никто не станет устраивать торги в «убитой» квартире, с подтёками на потолке, ржавыми трубами, унылым видом во двор колодец или на стройплощадку с круглосуточными работами. Тут надо понижаться в цене без всяких аукционов.
Мера действенного способа сбить ценник владельца недвижимости проста – достаточно устроить псевдопоказы с подставными лицами. Театр двух актёров, довольно распространённое действо в риэлторской непростой работе. Я привожу на объект товарища или коллегу, предварительно проинструктировав и оговорив диалог с продавцом. После просмотра, подставной начинает перечислять недостатки и как бы нехотя выдавливает из себя ключевые слова – «вот если бы дешевле…». После пары-тройки показов, возникает повод робко поинтересоваться у продавца: «может и правду немного понизить цену, Иван Иваныч?». Одно дело, когда риэлтор настойчиво сбивает цену владельца и выглядит в его глазах гадом, другое – «покупатели» говорят!
Где мы ещё ищем покупателей? Чего искать - они сами приходят на выставки-семинары для населения, устраиваемые в нашем городе с интенсивностью два – три раза в год в рамках программы «Жилищный проект». Выставки организуются жилищным комитетом Санкт-Петербурга и крупнейшей интернет и печатной базой «Бюллетень недвижимости». Это возможность пообщаться с представителями строительных компаний, присутствовать на презентациях и семинарах, проконсультироваться с банковскими сотрудниками. Агентства недвижимости, арендующие места, помимо консультаций, привлекают продавцов и покупателей со вторичного рынка. Что мешает вам потолкаться рядышком и тихонько предложить, жмущимся в очереди людям, свою помощь. Под очень важные слова о бесплатных услугах (ведь так оно и есть), отозвать в сторону, сунуть визитку.
Иногда реальные покупатели мелькают на интернет площадках типа «Авито». Иногда в базе «Квартирный вопрос», об этом ресурсе можно поговорить и подробней, но данная услуга для риэлторов, ищущих продавцов. Если задаваться вопросом, где чаще всего можно найти покупателя, то первенство держит дежурство в офисе, тут заинтересованность в реализации своего жилья выливается в телефонные переговоры и последующий визит в агентство. И всё? Да, нет, конечно. В повседневной практике, мы общаемся с массой народа, тут случайные собеседники, знакомые, родственники, друзья. Для них есть простая замануха - ты мне реального покупателя или продавца, я тебе процент после закрытия сделки. Делать то ничего не надо, только дай контакт, а пять-десять тысяч рублей лишними не будут. На улице у парадных, на досках объявлений мы часто видим «Куплю квартиру в этом доме», рука тянется содрать назойливый листок - как же вы маклеры чёртовы надоели! Но когда глаз вычленяет «Имеются покупатели по эксклюзивным договорам от агентства «Купи-продай» на конкретные квартиры по взаимовыгодным ценам», рука срывает талончик с телефоном – а вдруг и правда?
И это не всё, помните я обещал фокус-покус с объектом, удовлетворяющим желанию продавца? Подумал и решил, что рассказал немало, кому очень хочется, догадаются сами. Делиться профессиональными секретами не принято, но, надеюсь, риэлторское сообщество меня простит, поскольку всех тайн я не раскрыл.
Смотрю на нескончаемые потоки стажёров. Многие агентства набирают группы для работы в недвижимости. Большинство записываются на бесплатные курсы, чтобы решить свои проблемы в сегменте прямых продаж. Другая часть идеалистов, решивших хорошо заработать, быстро разуверившись в профессии, сливается в народное хозяйство. И главная беда – отсутствие покупателя, о чём мы сегодня и говорили. На смену приходят новые отряды, за ними следующие и так без конца. Некоторым АН такая текучка не в тягость, ведь кто-то всё-таки остаётся и втягивается в профессию. Из этой толики выкристаллизовываются любители, трансформирующиеся в профессионалов. Но, то предмет отдельного разговора, где размышления о профессии агента недвижимости есть драматический рассказ из жизни современного общества.
Спб, 11 июня 2014