Профессиональных тренеров(не доморощенных "деньгоделателей") прошу не принимать на свой счёт и... не заморачиваться.
Со всех сторон и по всем возможным каналам предлагается столько тренингов, позволяющих "стать успешным,богатым,счастливым,лишённым условностей,комплексов" и т.п., что создаётся впечатление полной неуспешности,нищеты и закомплексованности. Всё это сдобрено англо-руссифицированным сленгом, массой восклицательных знаков, «архитектурой» в виде пирамиды Маслоу, над которой победно полощется стяг с волшебным словом networking . Не впечатляет!
Я - мамонт, навсегда вмёрзший в те времена, когда лучшим "тренингом" была книга и понимание, что "орешек знаний - твёрд,но мы не привыкли отступать". .. И как после этого я могу поверить очередному тренеру, который яростно пиарит себя с такими грамматическими ошибками, которые пятиклассники моего времени даже автоматически не допустили бы?!
Я убеждена, что человек в состоянии договориться о важной встрече, провести успешные переговоры, переломить ситуацию в нужный момент, не доводя её до конфликтной, подтвердить свои интересы в договоре, только в том случае, если:
- он интеллектуально и психологически готов к той форме диалога, который предложит его vis-;-vis, потому что, прибывая на деловую встречу, нужно принимать (первоначально) правила игры партнёра;
- он обладает чувством собственного достоинства и поддерживает реноме представляемой им компании и продукта;
- он понимает, что его собеседник может быть « не в настроении», и, чтобы предотвратить переговорное поражение, готов жертвовать своим временем и победными реляциями до новой встречи.
Эти три правила – «потолок».
«Стен» быть не должно вообще, потому что переговоры требуют много пространства для манёвров обеих сторон. Стены – это только собственный опыт, чтобы потолок не рухнул.
А вот «пол» - это десятки маленьких «паркетинок» - нюансов, и, если их класть стык в стык, то поскользнуться на таком полу невозможно.
Итак, с чего начинать «укладку»?
… Первые свои «дощечки» я получила много лет назад, когда только училась брать интервью.
Журналист 70-80-х: диктофон(килограмм 6-8, точно не помню, с бобинными лентами), блокнот, ручка, фотоаппарат. Но всё это может не понадобиться, если человек «закрылся». Не будет ни интервью, ни репортажа. Включай умение говорить и запоминай. Других вариантов нет.
Вот она и «первая» дощечка – ситуативная память, когда вспоминаешь жест собеседника и параллельно то, о чём говорили.
Во мне появился азарт: разговорить неразговорчивого и договориться с несговорчивым. Так и появились мои собственные «правила переговорщика».
Уметь слушать. Не бывает «ненужной» информации, даже, если уверен, что тебе это не надо. Понадобится позже.
Не подходить к собеседнику ближе, чем на полметра, не давить на него своим присутствием. Как только приблизишься вплотную, человек сделает шаг назад, и это – шаг к твоему поражению в переговорах.
Никогда не садиться прямо напротив собеседника, пропустить одно кресло, чтобы взгляды шли «по касательной»: есть люди, которым тяжело смотреть в глаза при разговоре, а не смотреть – вроде, как дурной тон. Давать человеку возможность общаться « в профиль», и ему будет комфортно и спокойно.
Не звонить с переговорами о встрече в понедельник до 11 утра и в пятницу после 15. Конечно, если это время не было предложено партнёром. Объясняется просто: утро понедельника в каждой компании – это кофе с коллегами, совещания и неотложные вопросы, которые остались с прошлой недели. Собеседник часто уверен, что этих вопросов и дел накопилось столько, что ему хватит на всю неделю, и предложение о встрече может вызвать только ощущение траты времени и раздражения. К обеденному перерыву ситуация проясняется, и можно спокойно получить согласие на встречу в удобное (тебе) время.
Пятница – лучший день для договорённостей и переговоров. Но – строго до 15. В последние часы рабочего дня и недели каждый в предвкушении отдыха, и продуктивно планируется только график двух следующих дней.
В течение недели время для встреч планирую между 11 и 17. Тут – свои нюансы.
Первую встречу-знакомство стараюсь назначать ближе к концу дня, предваряя это словами, что «прекрасно понимаю насыщенность всего дня» и уверениями, что не займу много времени. Только искреннее уважение к занятости и работе коллеги помогает добиться ответного желания помочь и вам. Именно на этой встрече удобно выяснить, когда собеседнику предпочтительнее общаться, «забить» это время в свой блокнот и стать « не обременяющим « партнёром.
Если нужна помощь в решении того или иного вопроса, не говорю «пожалуйста…»- и по тексту. Моя фраза – иная:»Буду искренне признательна». Точка. Почему? Тут больше лингвистики: «пожалуйста» - слишком просительно и обязывающе собеседника к действию, а людям и так хватает своих проблем. А моя признательность в ответ на помощь даёт человеку возможность обратиться в нужный момент без расшаркивания. Так строятся паритетные отношения, при которых никто не оказывается в уничижительном положении просителя.
Приходить на встречу с конкретным предложением, а не с пафосной речью о гипотетических преимуществах сотрудничества. У тебя в портфеле – не чудо-таблетки на все случаи жизни, а – прорыв в будущее. Даже, если это - чудо-таблетка.
Перед началом встречи обязательно предупредить собеседника о том, сколько нужно времени на собственный «спич», и избежать красноречивого поглядывания на часы, скрытой зевоты и рисования бегущих человечков на собственной визитке.
Много лет назад я придумала для себя игру: «дорисовывать» человека по голосу. Сегодня, разговаривая по телефону, могу практически безошибочно предположить, как человек выглядит, какую одежду предпочитает, какая форма разговора будет ему интересной. Это помогает подобрать одежду и аксессуары для встречи.
У меня - три «переговорных гардероба»:
- подчёркнуто - элегантный с жемчугом
- спокойно-деловой с серебром
- демократично-джинсовый с подтяжками
Перепутать – нельзя, блистать украшениями – нельзя, оставлять после себя тяжёлый шлейф дурманящих духов – нельзя.
И ещё – «нельзя»: нельзя не быть собой! Только искренность, уважение к собеседнику и уважение к себе – главное условие успешных переговоров.
Наверное, поэтому само название «Тренинг личностного роста» кажется мне унижающим и личность, и рост. Я, конечно, знаю концепции Маслоу и Роджерса, мне понятен экзистенциализм Бюджентала и я с уважением отношусь к их постулатам. Но, когда очень многие «тренеры» грешат созданием собственных катехизисов на основе профессиональных классических программ и предлагают свои туповатые изыски, мне искренне жаль тех, кто «покупается» на их истерично-оптимистические призывы.
Личностный рост сопровождает человека всю сознательную жизнь. Кстати, об этом прекрасно написал Владимир Леви в книге «Куда жить. Человек в цепях свободы».
Личностный рост – это индивидуальность каждого, и тренинговать по общей программе – это загонять индивидуальность в общность.
Я не против тренингов. Я против непрофессионалов, которые используют модные веяния и пополняют свои счета за счёт тех, кто искренне верит, что сертификат о тренинге откроет им потайную дверцу в счастье и успех.
Люди, все и каждый, вы – индивидуальность и вы в состоянии и оценить предлагаемые обстоятельства, и предложить свои. Просто живите по-человечески!