Всё возвращается на круги свои Из цикла «Воспомининия» Часть 5
Предыдущая глава: http://proza.ru/2022/12/12/146
На фото из семейного альбома - коллектив Московского агентства Балтийского филиала ОАО «ЖАСО» в 2009 году.
Слева-направо с нижнего ряда: Лена Дмитриева, Лиза Емелина, Женя Менялкина, Сергей Садовский. Второй ряд: Даша Ардашина, Елена Бодрова.
Прошло не так уж много времени и моя жизнь снова вошла в привычную колею. Дружный, работоспособный коллектив. Нет проблем с техническим оборудованием офиса. Созданы бытовые условия для сотрудников – приобретены печь СВЧ, холодильник, чайник, тарелки, вилки, ложки, чашки и так далее.
Я приступил в полной мере к привычному своему графику общения с клиентами посредством проведения бесед о страховании на их рабочих местах. Многие даже и не заметили произошедшие изменения. Так, например, у меня спрашивали - почему я достаточно давно их не навещал. Я не стремился вдаваться в наши внутрипрофессиональные разборки. Зачем им этим забивать головы? Им важен конечный результат: застрахован – значит защищён в пределах оговоренных в договоре условий. В их глазах именно я являлся гарантом выполнения этих условий. Хотя на самом деле это было не так. Вернее – не совсем так. Я был только одним из представителей огромной компании, весь коллектив которой осуществлял и поддерживал эту страховую махину. Но я был ближе всех к клиентам и хорошо им знаком уже немало лет. Поэтому все вопросы, все пожелания, все претензии (если они возникали, а без этого было просто невозможно) адресовались и связывались в первую очередь с моей персоной. Надо было постоянно быть на уровне и в форме.
Вот я упомянул здесь о претензиях. Немножко поясню. Разум любого человека устроен таким образом, чтобы вложить по возможности поменьше, а получить побольше. И это нормально и естественно. Трудно представить себе клиента, который хотел бы вложиться по максимуму, не беспокоясь о конечных результатах вложенных им затрат.
А вот когда наступает страховой случай, то только на этом этапе граждане начинают скрупулёзно изучать подписанный ранее ими же договор и находить там некоторые моменты, на которые не обращали ранее особого внимания. Вот, например, выполнены все условия для обеспечения ремонта автомобиля нашей страховой компанией в результате ДТП. Клиент хочет, чтобы его автомобиль ремонтировался в той авторемонтной фирме, в которой он постоянно обслуживается или которая ему просто хорошо знакома. Его желание понятно и естественно. Но не всегда выполнимо хотя бы по следующим причинам. Любая серьёзная страховая компания, прежде чем заключать договоры на страхование автомобилей, предварительно проводит достаточно серьёзную работу по выбору авторемонтных сервисов. Сотрудники с обеих сторон детально обговаривают множество нюансов этого договора. Поскольку поток автомобилей на ремонт для такой авторемонтной компании существенно возрастёт, то вырастет и её оборот и, соответственно – доходы и прибыль. Поэтому страховая компания просит и, как правило, получает и подписывает соглашение о предоставлении скидок на стоимость запчастей и ремонтных работ. Некоторые клиенты предполагают, что более дешёвая стоимость заменяемых деталей определяется их плохим качеством. Ассоциируют их с китайским происхождением. В то время синоним «китайский» связывался со словом «одноразовый». Но это далеко не так. Все знают почему товары, реализуемые в розницу, обычно гораздо дороже такого же товара, проданного оптом. Причём, чем больше партия опта, тем дешевле единица товарной продукции. Именно эта схема и работает при заключении договоров на ремонт автомобиля и запчасти в договорах между авторемонтными и страховыми компаниями. Страховая компания при этом выступает в роли оптового покупателя услуг авторемонтной фирмы. Таких договоров может быть заключено с десятком фирм. Но, естественно, что нет никакой возможности их заключить со всеми фирмами страны, или даже какого-то конкретного города. Поэтому, если клиент настаивает на том, что его автомобиль должен ремонтироваться именно в выбранной им фирме, то ему придётся доплатить разницу в стоимости ремонта с учётом стоимости заменяемых деталей из своего кармана. Именно разницу от базовых расценок, а не полную стоимость ремонта и деталей. Об этом есть специальный пункт в договоре, который клиент «пробежал» глазами по диагонали. А вот сейчас этот вопрос реально и появился.
Поэтому, проводя занятия с потенциальными страхователями, я старался обратить их внимание на необходимость предварительного достаточно вдумчивого изучения договора и правил страхования нашей (и любой) компании. После беседы я всегда оставлял несколько экземпляров «Правил страхования» по наиболее распространённым видам страховой защиты. у представителя той организации, в которой я проводил беседу.
На протяжении первого года, страховые сборы нашего агентства достаточно стремительно возрастали от месяца к месяцу. Но я не льстил ни себя, ни своих сотрудников, ни вышестоящее руководство перспективой стабильности таких результатов. Просто сейчас мы методически возвращали под своё крыло те направления, которые остались по наследству у страхового филиала. Договора обычно заключаются сроком на один год. Когда мы все договора переключим на агентство, то основа такой стремительности роста иссякнет. Это надо было понимать заранее и не строить иллюзий, чтобы потом не получить разочарование. Обычно, если стабильно работающая фирма даёт ежегодный прирост в четыре и более процентов по отношению к предыдущему отчётному году, то это считается очень хорошим результатом. Да так оно и есть.
Следующая глава: http://proza.ru/2023/01/05/502