Учет особенностей современного страхового бизнеса при формирован

Организация продаж страховых продуктов, № 4, 2007
Рубрика: обучение персонала

Учет особенностей современного страхового бизнеса при формировании программ обучения
М.Н. Щелконогов
президент Международной Академии Солнечный Путь, Санкт-Петербург


Рост экономики и производства в России породил тенденцию к стабилизации жизни, что в свою очередь ведет к улучшению благосостояния граждан, увеличению форм и количества собственности, а значит, к актуализации страхового бизнеса как гарантии уверенности в завтрашнем дне. Страхуя свою фирму, риски, недвижимость, жизнь, человек стремится не просто к гарантии, что в случае непредвиденных обстоятельств ему и его семье обеспечена социальная защита, но и приобретает долгожданный душевный покой, который дает ему возможность развивать себя и свое дело без давления постоянных страхов и беспокойств о черном дне и катастрофных обстоятельствах.
Ведение любого бизнеса – это всегда работа в режиме повышенного риска, т.к. человек рискует не только собственным капиталом, собственной жизнью, но, фактически, судьбами всех участников процесса, таким образом, персональная ответственность возрастает многократно. При этом в мире и без того слишком много рисков и опасностей, которые чрезвычайно трудно предвидеть и спрогнозировать. В современных условиях внешний мир, окружающая среда, природа становятся все более опасными, ибо с увеличением богатства, размеров собственности возрастает и масштаб возможных потерь, следовательно, прогрессируют общая нервозность и страхи, доводя человека до панических состояний и психических патологий.
Поэтому главнейшая задача страхования как такового – обеспечение этого самого душевного покоя, уверенности в том, что, что бы ни случилось, катастрофных потерь удастся избежать, эта уверенность высвобождает силы и время для более эффективных труда, творчества, отдыха, она ведет к психическому и физическому здоровью. Отсюда вытекает базовая цель позиционирования страховой компании – «Мы гарантируем вам уверенность в завтрашнем дне». Превратить эту цель в реальность позволяют два момента: а) сохранение и преумножение финансовых активов страховой компании и б) соблюдение договорных обязательств, т.е. ведение честной игры – верность морально-нравственным принципам. Все это, в свою очередь, предполагает грамотное управление персоналом и компанией в целом.
С нашей точки зрения, руководитель любой страховой компании призван решать пять основных моментов, определяющих деятельность компании:
1) оптимизация тактико-стратегического планирования;
2) усовершенствование системы подбора кадров и командообразования;
3) увеличение объема продаж страховых услуг;
4) минимизация издержек;
5) сведение страховых рисков к минимуму.
От того, насколько эффективно решены перечисленные задачи, зависит процветание компании, увеличение прибыли, благосостояние работников и удовлетворенность клиентов, следовательно, это определяет победу в конкурентной борьбе и завоевании компанией своего рыночного сегмента.
На данный момент рынок страховых услуг в России пресыщен страховыми предложениями, компании вынуждены все более и более совершенствовать и углублять качество услуг, объем и процентные ставки, т.е. развитие рынка страхования идет вширь. При этом сам бизнес, его дальнейшее глубинное, т.е. стратегическое развитие, что подразумевает возникновение принципиально новых идеологических направлений и управленческих решений, которые, прежде всего, должны вести к увеличению продаж страховых пакетов и все большему захвату рынка, остается в зачаточном состоянии. И происходит так не потому, что руководители компаний не уделяют идеологическому аспекту должного внимания, а потому, что они, к сожалению, сами зачастую не знают, как и в каком направлении следует строить стратегическое планирование. Приходится констатировать, и многие авторы с нами согласятся, что стратегическое планирование в российских страховых компаниях практически отсутствует, а как можно думать об увеличении объема продаж услуг или оптимизации их качества, цель которых гарантия уверенности в завтрашнем дне, если сами компании в нем не уверены, они элементарно даже не предполагают, что будет завтра? Помните, как у Булгакова Воланд рассуждал о плане на смехотворно короткий срок на тысячу лет? Вот это, мы понимаем, уверенность так уверенность! У нас же часто нет плана даже на ближайшие пять-десять лет, даже индивидуального плана, что уж говорить о целой компании, тем более корпорации. Возможность же к стратегическому планированию открывает не столько владение бизнес-навыками и даже не столько наличие свежих идей, сколько личная уверенность в стабильности развития компании, т.е. опять на первый план выходит морально-нравственный аспект.
С момента возрождения частного бизнеса в России в 90-х годах наметились три основных тенденции моделей его развития: американская, японская и так называемая евразийская. И если первые две системы достаточно развиты и определены – бери и делай, то последняя, характеризуясь повышенной энергетической активностью и нестандартностью решений, до сих пор опирается на классический русский принцип «авось да небось» и не выработала четких тактико-стратегических программ, позволяющих, последовательно и системно синтезировав накопленный опыт, передать его подрастающему поколению и прийти к стабильному развитию. Отсюда заполненность методического рынка западными бизнес-программами, в целом не отвечающими потребностям российской экономики. Слушатели МВА давно говорят о том, что предлагаемые системы и методики красивы и хороши, но абсолютно не работают на российском рынке и не пригодны для российского потребителя.
Россия вступила в ВТО. Чем опасен этот шаг для российского страхового бизнеса? Тем, что в ближайшее время внедрившиеся на внутренний рынок зарубежные страховые компании грозят перекупить весь российский страховой бизнес на корню. И сделать это им позволят не только гораздо более крупные капиталы, но, прежде всего, то самое качество гарантируемой ими уверенности, стабильности, ибо стаж их работы на рынке часто превышает столетия, у них уже заведомо сформирован имидж успешности, причем на мировой арене в целом, и потенциальный клиент сам пойдет в ту или иную западную страховую компанию только потому, что в отличие от родных россиян у западников выше морально-нравственная репутация. Что могут противопоставить таким аргументам российские страховщики?
Морально-нравственный аспект, девиз «Будь честен!», уважение и внимание к клиенту, качество и стабильность обслуживания, - то, что вызывает доверие, то, что заставляет покупать услуги именно у этой компании. И выиграет конкурентную борьбу та компания, которая сумеет довести эти параметры до абсолюта, которая сумеет удовлетворить морально-нравственные чаяния клиентов. Это становится возможным только в случае соответствия этим критериям всего персонала компании, т.к. основная задача страховых компаний – это не создание продукта, а его продажа, т.е. работа с людьми.
Таким образом, на первый план забот руководителей страховых компаний наравне со стратегическим планированием выходит кадровая проблема. Страховой агент, чтобы соответствовать предъявляемым страховым бизнесом требованиям и приносить доход компании, а значит, и удовлетворять чаяниям клиентов, должен обладать целым набором определенных личностных и профессиональных качеств, такими как активность, предприимчивость, интеллигентность, воспитанность, порядочность, профессионализм, лояльность к компании и многими другими. Плюс он должен владеть некими особыми качествами или методиками, которые смогли бы выделить его из общей массы конкурентов, привлекая все больше желающих приобрести услугу именно у него.
Подбор кадров для службы в компании может осуществляться двумя путями: а) постоянный просев многих тысяч претендентов через тесты и испытательные сроки, и б) отбор наиболее перспективной молодежи и взращивание собственных кадров путем организации дополнительного образования в виде курсов и тренингов по повышению квалификации, ориентированных на специфику данной компании. Надо сказать, что с точки зрения минимизации издержек кадровой службы, увеличения прибыли (в том числе и косвенной в виде лояльности сотрудника к компании, его личностного роста, повышения культурного уровня персонала) и развития компании в целом, без всяких сомнений оптимальным является именно второй путь. Т.е. компания должна своими руками взращивать свое будущее, воспитывая сотрудников как тактически, обучая теории и практическим навыкам, так и стратегически, прививая идеологию компании.
Итак, наступило время задуматься не столько об увеличении объемов продаж, оптимизации услуг, командообразовании, структуризации бизнес-процессов, сколько об этической стороне этих проблем, в том числе о нравственно-этическом совершенствовании отдельной личности как основного звена любого бизнеса. Поскольку страховой бизнес – это, прежде всего, люди (те, кто покупают страховые услуги – потребители, и те, кто продает – страховые агенты), личностные влияние и отношения выходят на первый план критериев успешности страховой компании. С целью помочь разобраться со всеми определенными выше проблемами мы и предлагаем вашему вниманию уникальный тренинг-курс «Маленькие Секреты Большого Бизнеса».
У каждого из субъектов бытия есть свои собственные, уникальные жизненные цели, это касается в равной степени и отдельных людей, и трудовых коллективов, и компаний в целом. Одним из первых шагов на пути к тому, чтобы мечта стала реальностью, является определение и осознание последовательной цепочки задач, которые требуют конкретных действий соответственно нашим стремлениям и не могут осуществиться сами по себе без нашего деятельного участия, индивидуальные различия будут базироваться на разнице сфер компетенции и влияния. Поставленная цель будет диктовать (не оправдывать, а диктовать!) средства, методики, необходимые для ее достижения. Цель диктует средства! С другой стороны, нам известно, что применяемые методы оказывают прямое влияние на конечный результат, т.е. средства определяют цель. Поэтому становится справедливым утверждение, что этичная цель подразумевает этичные же средства и наоборот. Другими словами, мы не можем продавать уверенность в завтрашнем дне и душевный покой, не гарантируя при этом четкость соблюдения подписываемого договора. Средства определяют цель!
Курс МСББ – это собрание частных методик научно-практического Учения Солнечный Путь, новейшего направления в мировой философии (метафизическая диалектика), одна из задач которого состоит в том, чтобы раскрыть перед человеком возможности практически бесконечного личностного развития. В частности методики непосредственно направлены на то, чтобы не только в самом человеке все было прекрасно, но и вокруг него соответственно тоже, чтобы его жизнь была полноценной и счастливой. Все практические методики курса МСББ носят уникальный характер в силу того, что, базируясь на теоретических постулатах Учения Солнечный Путь, либо синтезируют в себе многотысячелетний опыт предшествующих поколений мыслителей и деятелей Востока и Запада (та самая евразийская модель), либо представляют новейшие открытия, сделанные уже непосредственно в рамках Учения (то, что делает Учение СП современным).
Основное достоинство методик МСББ – универсальность (методики можно применять в любой сфере деятельности, не только в страховом бизнесе), доступность в понимании и применении каждым желающим. При знакомстве с ними вам не потребуется осваивать довольно объемную и сложную теоретическую базу Учения, как в случае Академического курса, и вы прямо сходу получаете возможность приобщиться к таким древнейшим наукам как этика и философия с точки зрения их практического аспекта.
Что такое методика вообще? Это совокупность способов и приемов выполнения или достижения чего-либо, в нашем случае – решение задач страхового бизнеса, удовлетворение чаяний потребителя. Поэтому каждая из методик курса должна помочь вам сделать шаг на пути решения поставленных задач. Как? Да прежде всего путем более глубокого осознания происходящих процессов, на основе чего формируются грамотные отношение и поведение в реальной жизни. Частные методики СП нередко будут представлены в виде давно известных пословиц, поговорок, мудрых советов, но наши комментарии к ним, раскрывающие взгляд и отношение Учения к рассматриваемому вопросу, помогут вам уяснить физику процесса и разобраться в его истинной теоретико-практической ценности.
Маленькое замечание. Хотя мы и постарались сделать методики максимально автономными от теории Учения, но все же иногда в текстах вам будут встречаться ссылки на те или иные наши лекции или книги. Знайте, что речь идет о лекциях по курсу Международной Академии Солнечный Путь.
После каждой методической статьи мы с целью дать дополнительные разъяснения и рекомендации касаемо страхового бизнеса, постараемся рассмотреть, как именно работает данная методика на конкретных примерах.
В заключение следует сказать, что сам курс МСББ создавался как универсальный, т.е. для применения во всех областях жизни, поэтому тексты методик написаны с точки зрения соблюдения нейтралитета в подаче информации, особенности же страхового бизнеса будут отражены в комментариях, следующих после основного тела методик. Применение МСББ в страховом бизнесе гарантирует решение всех целей и проблем, стоящих как перед руководящим, так и перед исполнительным звеном компании. Главными адресатами и потребителями курса МСББ являются компании, реально осознающие глобальность поставленных проблем, в этом случае инструменты МСББ превращаются в конкретные управленческие решения на всех уровнях менеджмента. Методики МСББ наиболее эффективно используются благополучными, развивающимися и перспективными предприятиями, располагающими достаточным запасом кадровой, организационной и финансовой прочности.

Публикация самих методик тренинг-курса М.Н. Щелконогова «Маленькие Секреты Большого Бизнеса» с сопровождающими их комментариями предполагается в дальнейших номерах нашего журнала.