Фандрейзинг

Фанрейзинг – відносно новий вид діяльності, який не був раніше притаманним для соціально-економічної реальності нашої країни. Проте, зважаючи на світовий досвід, даний вид діяльності має в Україні значні перспективи. Велика кількість неприбуткових організацій та невирішених соціальних проблем вимагають нових підходів до пошуку необхідних фінансових, матеріальних та людських ресурсів для реалізації актуальних проектів, спрямованих на гармонізацію суспільних відносин, і покращення якості функціонування організацій неприбуткової сфери.
Даний посібник створений з метою роз’яснення сутності, основних принципів, завдань та цілей фандрейзингової діяльності та популяризації фандрейзингу в Україні.
Розраховано на студентів вищих навчальних закладів, викладачів дисципліни „Паблік рилейшнз” („Зв’язки з громадськістю”) та всіх, хто у своїй діяльності використовує фандрейзинг.

ПОЯСНЮВАЛЬНА ЗАПИСКА

Тема „Фандрейзинг” є складовою частиною навчальної програми дисципліни „Паблік рилейшнз” для студентів вищих навчальних закладів, які навчаються за спеціальностями 7.020108 „Менеджмент соціокультурної діяльності”, „Менеджмент організацій” тощо.
Матеріал цієї теми викладається в лекційному курсі, а також закріплюється під час практичних занять та за рахунок самостійної роботи студентів - майбутніх менеджерів.
Метою даного посібника є допомогти студентам ясніше зрозуміти сутність і значення фандрейзингу в сучасних соціально-економічних умовах, а також його роль у вирішенні актуальних суспільних проблем.
Незважаючи на відносну новизну цього терміну для середньостатистичного громадянина нашої країни, фандрейзинг, як вид діяльності, спрямованої на залучення коштів або інших ресурсів організацій та приватних осіб для реалізації певних значущих проектів та задоволення нагальних потреб, існує в нашому житті досить давно.
Отже, можна стверджувати, що певна інформація про дії, які містять ознаки фандрейзингу, тією чи іншою мірою присутня в буденній свідомості пересічного українця,
 Тому, для актуалізації цієї, набутої раніше інформації, видається за доцільне використовувати популярні літературні джерела.
На думку автора, найбільш яскраві приклади повноцінної фандрейзингової діяльності (майже на професійному рівні) надають загальновідомі літературні твори радянських письменників І. Ільфа та Є. Петрова „Дванадцять стільців” та „Золоте теля” [2].
Саме тому, для кращого сприйняття студентами теми „Фандрейзинг”, в якості прикладів, що розкривають зміст розділів даного посібника, використовуються цитати зазначених творів, які подані мовою оригіналу.
Також у процесі підготовки посібника був використаний підручник
І. В. Альошиної „Паблік рилейшнз для менеджерів” [1].
Матеріал посібника викладений у нетрадиційній формі запитань і відповідей, які стосуються основних аспектів фандрейзингу і загалом розкривають його зміст як специфічного виду діяльності, спрямованої на залучення фінансових, інтелектуальних, часових та інших ресурсів для вирішення певних проблем.

ЗАМІСТЬ ПЕРЕДМОВИ

- Граждане!.. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания – она вам известна. Цель святая... Мы должны протянуть руку помощи, и мы ее протянем... Маленькие дети, беспризорные дети, находятся без призора. Эти цветы улицы... заслуживают лучшей участи. Мы, господа присяжные заседатели, должны им помочь. И мы, господа присяжные заседатели, им поможем.
„Красиво составлено, - решил Дядьев, - под таким соусом и деньги дать можно. В случае удачи – почет! Не вышло – мое дело шестнадцатое. Помогал детям – и дело с концом”.
Кислярский был на седьмом небе. Ему казалось, что он еще никогда так сильно не любил беспризорных детей, как в тот вечер.
- Товарищи! – продолжал Остап. – Нужна немедленная помощь. Мы должны вырвать детей из цепких лап улицы, и мы вырвем их оттуда. Поможем детям. Я приглашаю вас сейчас же делать взносы и помочь детям, только детям и никому другому. Вы меня понимаете?
Купцы пожертвовали в пользу деток по двести рублей.
- О дне следующего заседания вы будете оповещены особо. Строжайший секрет. Дело помощи детям должно находиться в тайне... Это, кстати, в ваших интересах.
При этих словах Кислярскому захотелось дать еще пятьдесят рублей и больше не приходить ни на какие заседания.
       І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

1. ВСТУП ДО ФАНДРЕЙЗИНГУ

- Если в стране ходят денежные знаки, значит должны быть люди,
у которых их очень много.
І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.

 Що таке „фандрейзинг”?

Фандрейзинг (англ. – fundraising, від fund – фонд, raising – піднімання. Іноді вживається як „фандрайзинг” ) – збирання коштів індивідів та організацій на реалізацію соціально-значущих (переважним чином) проектів.
 Ці проекти можуть бути спрямовані на вирішення наступних проблем:
- підтримки освіти, як сфери створення суспільного знання;
- підтримки духовного та культурного середовища суспільства;
- боротьби з бідністю;
- пропагування здорового способу життя;
- подолання насильства, безпритульності, наркоманії та інших соціальних проблем;
- подолання хвороб століття тощо [1].

!!!
- Но деньги! Много тысяч денег! Где их взять?
- Все учтено могучим ураганом, - сказал О. Бендер, - деньги дадут сборы.
       І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

Які існують базові напрямки фандрейзингу?

У фандрейзинга є кілька базових напрямків:
- гранти міжнародних благодійних організацій і фондів;
- кошти з місцевого бюджету;
- кошти з інших фондів;
- участь у державних (або регіональних) цільових программах;
- звернення до комерційних компаній, банків;
- збір пожертв[4].

Хто займається фандрейзингом?

Фандрейзингом займаються неприбуткові організації:
- організації освіти (університети, школи, коледжі);
- організації охорони здоров’я ( лікарні, госпіталі);
- організації культури (музеї, театри, бібліотеки, галереї);
- науково-дослідницькі інститути і лабораторії;
- релігійні групи;
- благодійні фонди тощо.

Які бувають види благодійних фондів?

Благодійні фонди поділяються на такі, що виступають суб’єктами фандрейзингу, тобто самі збирають кошти юридичних і фізичних осіб на реалізацію певних суспільно-значущих проектів та самостійно їх фінансують, та на такі, що є об’єктами фандрейзингу, тобто виступають у якості донорів фінансових або інших ресурсів після відповідного звернення до них осіб або організацій, що займаються фандрейзингом.
Благодійні фонди є найпоширенішим джерелом фінансування соціально-значущих проектів. Згідно з даними Центру Європейських Фондів (EFC), у США зареєстровано близько 40 тисяч подібних організацій, в Європі їх кількість коливається від 80 до 100 тисяч.
Існують декілька класифікацій благодійних фондів.
Виходячи з джерел фінансування благодійні фонди поділяються на асоційовані (корпоративні) фонди, які створюються і фінансуються певною комерційною структурою (наприклад IBM Foundation); державні (міждержавні) фонди (донорські організації), які створюються і фінансуються урядом однієї або кількох країн (USAID, TACIS); незалежні (приватні) фонди, які створюються і фінансуються приватною особою або групою осіб, як правило споріднених (MacArthur Foundation, Фонд Віктора Пінчука, Фонд Олени Франчук тощо).
За видами здійснюваної діяльності благодійні фонди поділяються на фонди, що надають гранти – організації, основною метою діяльності яких є організація і проведення програм грантів (Mott Foundation); фонди прямої дії – організації, які отримують фінансування для реалізації власних програм: надання послуг, проведення досліджень, тренінгів тощо (International Foundation for Social Adaptation); фонди, які надають гранти і одночасно реалізують власні програми (Freedom House); фандрейзингові фонди – організації, основною метою діяльності яких є пошук фінансування для реалізації грантових або власних програм. Основна відмінність фандрейзингових фондів полягає в тому, що вони не мають постійних спонсорів (засновників), які забезпечують їх фінансування, а займаються фандрейзингом разом з іншими неприбутковими організаціями.
За географічною ознакою благодійні фонди можна поділити на місцеві фонди – організації, які надають допомогу на певній території (села, міста, району, області тощо); національні фонди – організації, діяльність яких поширюється на всю територію країни; міжнародні фонди - організації, діяльність яких поширюється на територію двох і більше країн.
За сферою інтересів благодійні фонди поділяються на екологічні, фонди розвитку місцевих громад, фонди соціальної адаптації тощо.
За соціальною орієнтацією виділяють фонди, що надають допомогу інвалідам, пенсіонерам, сиротам, жінкам, вченим тощо.
У зв’язку з широким розвитком світової інформаційної мережі Інтернет почали виникати віртуальні фонди – благодійні організації, які здійснюють програми грантів безпосередньо в режимі on-line.

Якими є основні форми фінансування, що здійснюють благодійні фонди?

Основними формами фінансування, що здійснюють благодійні фонди є:
- грант – благодійний внесок (пожертва), що надається донорською організацією (фондом) для реалізації неприбуткового проекту або програми;
- безвідсоткова фінансова допомога, що має бути повернута (грант, що повертається), яка надається неприбутковій організації для реалізації проектів, що передбачають отримання прибутків у результаті здійснення діяльності по проекту. Такий вид допомоги передбачає повне або часткове повернення наданого фінансування;
- оплата послуг – оплата (на договірній основі) послуг, що неприбуткова організація надає донорській організації (проведення семінарів, досліджень тощо).
Найбільш розповсюдженою формою фінансування неприбуткових організацій донорськими організаціями є гранти. Вони надаються в результаті проведення грантових програм – конкурсів, які оголошуються серед неприбуткових організацій.

Які бувають грантові програми?
Грантові програми можуть бути відкритими або закритими. В першому випадку до участі в конкурсі допускаються всі організації, які відповідають певним вимогам донорської організації. До участі в закритих конкурсах допускаються лише ті неприбуткові організації, які відповідають особливим умовам грантової програми.
З точки зору періодичності проведення грантові програми поділяються на:
- разові конкурси – програми грантів, які проводяться благодійними фондами один раз (як правило, вони спрямовані на досягнення певних цілей і завдань);
- циклічні конкурси – програми грантів, які повторюються через певні проміжки часу – один-два рази на рік;
- постійні конкурси – програми грантів, які не мають певних термінів подання заяв на фінансування. Проекти розглядаються протягом їх надходження.

Які існують типи грантів?

Існує велика кількість різних типів грантів. Основними з них є:
- гранти загальної підтримки – благодійна допомога, яка надається неприбутковим організаціям на підтримку їх основної діяльності, забезпечення стабільності і розвитку;
- гранти на програми або проекти - благодійна допомога, яка надається для реалізації конкретного проекту або програми;
- гранти з частковим фінансуванням - благодійна допомога, яка передбачає обов’язкове залучення додаткових джерел фінансування (інші донорські організації або власні кошти неприбуткової організації);
- капітальні гранти - благодійна допомога, яка надається на капітальні витрати неприбуткової організації (придбання нерухомості, ремонт, придбання необхідного обладнання);
- корпоративні гранти - благодійна допомога, яка надається неприбутковим організаціям підприємницькими структурами; або гранти, що передбачають співфінансування проекту з боку бізнесу;
- початкові гранти - благодійна допомога, яка надається неприбутковим організаціям на початковому етапі їх розвитку з метою забезпечення їх стабільності та розвитку; або гранти на створення нових організацій (нових напрямків у рамках діючої організації);
- гранти в натуральній формі - благодійна допомога, яка надається неприбутковим організаціям у вигляді матеріальних цінностей, а не грошових коштів;
- перспективні гранти - благодійна допомога, яка надається неприбутковій організації в розмірі, що дорівнює статутному фонду організації, але виплачується по частинах (частка виплати дорівнює сумі прибутків які отримала б організація за рік, якщо б статутний внесок був зроблений одноразово);
- посередницькі гранти - благодійна допомога, яка надається спонсором для проведення соціально-орієнтованої політики від його імені;
- стимулюючі гранти - благодійна допомога, яка становить певний відсоток від необхідної неприбутковій організації суми з метою її стимулювання до подальшого звернення до донорів; або кошти, що надаються для проведення кампаній по збиранню коштів для неприбуткової організації;
- цільові гранти - благодійна допомога, яка надається неприбутковій організації цільовим чином для здійснення конкретної діяльності [7].

Яке значення має фандрейзинг у світі?

Значення фандрейзингу зростає разом із зростанням частки недержавного сектору у вирішенні проблем суспільства.
Фандрейзинг – це залучення не лише фінансових, але й інших
ресурсів потенційних контрибуторів: матеріальних інтелектуальних,
часових, та інших, необхідних для вирішення соціально-значущих завдань.
В цьому сенсі фандрейзинг є дуже актуальним для сучасної України, де менше, ніж, наприклад, у США, багатих та просто достатньо забезпечених людей, проте поле для вирішення соціально-значущих проблем є просто неосяжним.
 В інших розвинутих країнах фандрейзинг – повсякденна поточна діяльність багатьох неприбуткових організацій.
Для інформування світової громадськості про діяльність благодійних фондів використовуються інтернет-комунікації. На сайті www.fundersonline.org презентовано інформаційну базу даних про незалежні і корпоративні фонди, рекомендації для грантоздобувачів, новини філантропії тощо.
В країнах з активною традицією фандрейзинга існує достатньо висока конкуренція за філантропічні ресурси.
Фандрейзинг будь-якого, навіть невеликого, проекту потребує спеціальних знань і навичок. В суспільному світі це область професійного консультування. За сотні років існування доброчинної діяльності її організаторами накопичений професійний досвід проведення кампаній збирання коштів.

Яку історію та традиції має фандрейзинг?

Найбільші масштаби та традиції фандрейзингу і філантропії (доброчинності) мають місце в Сполучених Штатах Америки [3].
Більше двохсот років тому видатний американський діяч Бенджамін Франклін проводив кампанію збору коштів для невеликого доброчинного інституту, з якого згодом виріс університет штату Пенсільванія.
Славнозвісний Гарвардський університет з 1639 року носить ім’я Джона Гарварда (1607-1638), який заповів йому половину свого капіталу у розмірі 800 фунтів стерлінгів та власну бібліотеку з 400 томів.
       Банкір Ендрю Меллон створив у 1941 році на основі своєї колекції Національну галерею мистецтв у Вашінгтоні.
Його син, мільярдер Пол Меллон продовжив справу батька, а також збудував на території Йельського університету, в якому навчався, Британський центр мистецтв вартістю 12,5 млн. доларів, який складався з бібліотеки, навчальних аудиторій та картинної галереї.
Мільярдер Генрі Форд старший жертвував десятки мільйонів доларів Чикагському університету, Музею сучасного мистецтва та Центру виконавського мистецтва Лінкольна .
       Сучасна філантропія продовжує славні традиції минулого.
  В 1990 р. в США нараховувалося близько 450 тисяч неприбуткових організацій (не рахуючи 294 тисячі релігійних), які проводили фандрейзингові кампанії. Більшість з них об’єднані у AAFRC – Американську асоціацію фандрейзерів, яка видає власний спеціалізований щорічний журнал „Giving USA”.
        В 1992 р. американці пожертвували 124 мільярда доларів доброчинним організаціям, з яких 83% склали кошти приватних осіб.
  Більше 6% склали спадки, більшу частину яких отримали коледжі і університети.
54% всього обсягу пожертв було адресовано релігійним організаціям;
11% сфері освіти, по 8% охороні здоров’я та соціальному обслуговування;
        7% до сфери мистецтва, культури та гуманітарної діяльності;
по 2% на екологію та міжнародні відносини.
        Лише за 1996-1997рр. Колумбійський університет отримав 3 млрд. доларів, Стенфорд - 4,4млрд. доларів, Прінстон - 4,9млрд. доларів, Йєль - 5,7млрд, Гарвард - 11,1 млрд доларів.
        Кембріджський університет (Велика Британія) отримав у 1997 році 12млн. фунтів стерлінгів від Біла Гейтса, а у 1998 році – 13 млн фунтів стерлінгів від Unilever та 19,5 млн – від British Petroleum.
У 1998 році 40 найбільш щедрих жителів США пожертвували 3,5 млрд доларів. На першому місці опинився медіа-магнат Тед Тернер, який подарував мільярд доларів ООН.

Яку частину діяльності неприбуткових організацій складає фандрейзинг?

Фандрейзинг є однією із значних сфер діяльності неприбуткових організацій. Він відіграє значну роль у складі джерел фінансування неприбуткових організацій.
У США -19%, Німеччині – 4%, Великій Британії – 12%, Франції – 7%, Японії – 1%, Італії– 4%, Угорщині – 20%.
Загальна сума пожертв у США в 2002 році склала більше 240 млрд. доларів, або 2,3 % валового національного продукта. Для наочності: це 658 млн. доларів у день, або 842 долари у розрахунку на кожного жителя США (в Канаді збір пожертв на 1 жителя в 5 разів, у Великобританії – в 9 разів нижче).
Згідно з дослідженнями Бостонського коледжу, протягом наступних 50 років, доброчинним організаціям Сполучених штатів може надійти від 19,2 до 50,2 трлн. доларів. Причому приблизно 6,7 трлн. з них може бути пожертвовано в найближчі 16 років, що в перерахунку на рік складе майже 420 млрд. доларів, або майже вдвічі більше фактичної суми пожертв 2002 року [3].
 
2. ФАНДРЕЙЗИНГОВА КАМПАНІЯ

- Дай миллион, дай миллион, дай миллион!
І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.
       
Що потрібно для успішної фандрейзингової кампанії?

Успішне провадження фандрейзингової кампанії передбачає:
- знання про соціальну сутність фандрейзингу;
- знання про методи збирання коштів;
- знання фінансових аспектів кампанії;
- вміння мотивувати донорів;
- здатність керувати кампанією в цілому як проектом.

Які існують вимоги до успішної фандрейзингової кампанії?

Проведення успішної кампанії повинно відповідати наступним основним вимогам:
1. Цілі фандрейзингової кампанії повинні бути переконливими, захопливими, невідхильними. Потенційні контрибутори повинні вірити в причини кампанії і позитивно реагувати на них.
2. Зразки росту і розвитку проекту повинні бути легко сприйнятними. фандрейзеру належить демонструвати і доводити свідчення переможного просування вперед. У першому зверненні до потенційних контрибуторів необхідно представити свідчення досвіду і кваліфікації лідерів кампанії у сфері, для якої проводиться кампанія збирання коштів.
3. Організація або її ключові лідери повині бути добре видимі для людей, чия підтримка очікується. Лідери повинні бути добре відомі волонтерам і перспективним донорам.
4. Головний керівник і інші лідери повинні бути висококомпетентними, повністю відданими меті. Лідери повинні бути перевіреними відмінними фандрейзерами.
5. Цілі фандрейзингової кампанії повинні бути конкретними, привабливими, орієнтованими на людей і мати значення невідкладності, терміновості. Необхідно уміти чітко пояснити, чому проект повинен бути підтриманий, чому він є переконливим і захоплюючим, хто виграє в результаті і чому він повинен бути підтриманий негайно.
6. результати кампанії повинні бути вимірними. Перспективному контибутору потрібно говорити конкретно і точно – що буде зроблено з його внеском, а також показати часові рамки дій і досягнень.

Як виглядає процес фандрейзингової кампанії?

!!!
...Дети бежали за машиной, крича:
- Давай дэньги! Дэньги давай!
Пассажиры швыряли пятаки и возносились к крестовому перевалу.
- Святое дело, - сказал Остап, - капитальные затраты не требуются, доходы не велики, но в нашем положении ценны.
       І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

Схему процесу фандрейзингової кампанії можна вибудувати на основі концепції маркетингу.
1 етап – ідентифікація соціально значущих проблем/завдань, які вирішує фандрейзингова кампанія;
2 етап – постановка мети фандрейзингові кампанії;
3 етап – сегментація громадськості на групи за критерієм відношення до соціально- значущої проблеми;
4 етап – вибір цільових сегментів (груп, індивідуумів-потенційних контрибуторів, кампайнерів);
5 етап – розробка фандрейзингового комплексу для кожного сегменту:
- пропонований групі/індивідууму продукт;
  - ціна отримання групою/індивідуумом продукту;
  - засоби доведення продукту до індивідуума/групи;
  - інформування і переконування індивідуума/групи у перевагах та цінностях пропонованого продукту;
6 етап – організація фандрейзингової групи;
7 етап – реалізація фандрейзингового комплексу;
8 етап – оцінка результатів. Зворотній зв’язок.

Які кампанії називаються щорічними і капітальними?

Щорічні кампанії – це тривалі щорічні звернення до контрибуторів. Ці рухи збирають кошти для підтримки поточного бюджету і спеціальних проектів організації. Оскільки донорів просять робити дарування кожний рік, щорічний рух може швидко втратити динамічність і привабливість. Крім того, щорічна кампанія часто є складною для підтримки і збереження.
Капітальні кампанії збирають кошти на вирішення самостійного і конкретного завдання, наприклад, будівництва споруд - дослідницьких лабораторій, лікарень, спорткомплексів, культурних центрів. Капітальні кампанії викликають більший публічний інтерес, в тому числі ЗМІ, оскільки об’єкти легко оглядаються громадськістю.

!!!
 Милиционеры заплатили, деликатно сведомившись с какой целью взымаются пятаки.
- С целью капитального ремонта Провала, - дерзко ответил Остап, - чтоб не слишком сильно проваливался.
І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.


Які існують відмінності між капітальною та щорічною кампанією?

Відмінностями капітальної кампанії від щорічної також є:
- більш високі, пафосні цілі (і обсяг коштів, що збираються), оскільки вартість будівель і нових споруд зазвичай потребує потужного фінансування;
- більш великі пожертви. Більш високі цілі вимагають більш великих пожертв на всіх рівнях, порівняно зі щорічною кампанією;
- менш жорсткі часові рамки. Через більш високі ціни і більшу участь громадськості вимагається більше часу для збирання коштів;
- запорука (Pledges) замість пожертви грошей. Щоб отримати адекватні внески, потенційних контрибуторів просять зробити запоруку виплатити конкретну суму грошей протягом конкретного періоду, зазвичай 3-5років;
- можливість самостійно обрати - яку частину нової споруди фінансувати і отримати суспільне визнання за свій внесок. Можливість пов’язати своє ім’я з конкретним об’єктом, фактично становити собі пам’ятник за життя - одна з головних причин, яка мотивує участь контрибуторів у капітальних кампаніях.
- метод «іменний подарунок» (named gift) ілюструється наступним чином „Шановний пане Н.Н., ми хотіли, щоб Ви подумали про створення нового комплексу для госпіталю – „Дитячий центр Н.Н.”. Ми очікуємо, що будівництво, персонал і запуск цього комплексу буде коштувати мільйон доларів”. Даний підхід досить сильно мотивує потенційного контрибутора, оскільки акцент робиться на дитячому центрі Н.Н., він безсумнівно, буде зацікавленим допомогти дітям, проте головним стимулом виступить те, що центр буде названо його ім’ям. Новий комплекс принесе користь тисячам дітей, буде джерелом гордості для компанії пана Н.Н. та його сім’ї, дасть їм заслужене визнання і навіть певного роду безсмертя. Реакція донорів на звернення такого виду, як правило, є позитивною. Пошук контрибуторів для явних причин небагато переконливіший у зверненні, ніж запит на поточні витрати. Щоб зробити щорічний фандрейзинговий рух більш привабливим, слід об’єднати програми необмежених дарувань з пропозицією споруд і обладнання, які можуть бути названими іменами контрибуторів.

3. МЕТОДИ ФАНДРЕЙЗИНГУ

- Где же вы возьмете пятьсот тысяч? – тихо спросил Балаганов.
- Где угодно, - ответил Остап. – Покажите мне только богатого человека, и я отниму у него деньги... Я не буду душить его подушкой или бить вороненым наганом по голове. И вообще ничего дурацкого не будет. Ах, если бы только найти индивида! Уж я так устрою, что он свои деньги мне сам принесет. На блюдечке с голубой каемочкой.
І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.
       
       Які існують методи фандрейзингу?

Існують і використовуються наступні методи звернення з проханням про фінансування.
1. Особисте індивідуальне звернення до перспективного донора.
Метод збирання коштів «людина-до-людини» (person-to-person) – є найбільш дієвим. Основні пожертви повинні залучатися один-на-один. Люди дають гроші людям, а не подіям (приводам, причинам). Донори дають гроші для події/приводу, проте саме динаміка відносин віч-на-віч інспірує ідеальне дарування.

!!!
– На вас, матушка, на вас, голубушка, на вас уповаю. Не корысти ради, а только во исполнение воли пославшей мя жены!
       І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

2. Звернення – прохання до потенційних контрибуторів як до групи. Це публічне звернення до потенційних донорів в групі зробити свої пожертви. За умови правильного використання цей метод не сприймається контрибуторами як тиск і здатний приносити результати, близькі до методу людина-до-людини (person-to-person).
3. Письмове звернення-заява до благодійного фонду або донорської організації щодо надання певного гранту (Додаток 1).
4. Телефонування потенційним контрибуторам. Цей варіант слід залишити для звернення до донорів малих пожертв. За виключенням найбільш екстремальних обставин, звертатися до найбільших донорів по телефону не слід. Найбільші донори мають бути удостоєні особистого візиту. Звертання за малими пожертвами телефоном є кращим варіантом, якщо:
- кількість донорів значно перевищує кількість працюючих;
- донори розосереджені по країні, що ймовірно, наприклад, для випускників вищих навчальних закладів;
- існує проблема нестачі часу і необхідність термінового завершення кампанії.
5. Розсилання електронних листів потенційним контрибуторам. Цей найменш дієвий засіб, оскільки він є найменш особистим. Переваги: розсилання електронних листів може бути масштабним, швидким і недорогим. Воно є здатнім забезпечити, як мінімум, обізнаність аудиторії про кампанію, створити фон для подальших дій фандрейзерів.
6. Звернення до відвідувачів Інтернет-сайту організації. На першій сторінці Інтернет-представників багатьох американських університетів та неприбуткових організацій (www.aaas.org) розміщена кнопка «contribute», або «пожертвуй», «зроби дар». Розміщення списку філантропів на сайті створює стимул для появи нових.
7. Реклама, як правило, мало корисна в якості практичного варіанту звернення за коштами. Її можна використовувати для отримання широкого бачення кампанії і для повідомлення великій аудиторії про наближення руху за збирання малих пожертв.
8. Телевізійні звернення до потенціальних конрибуторів – є такими, що дорого коштують у створенні, вимагають кваліфікації і спеціалізованого штату для проведення. Вони можуть бути більш доступними у використанні тим, хто працює у сфері мовлення, або з використанням відомих імен і національних організацій. Проте, слід пам’ятати, що основні пожертви, звернення за коштами персона-до-персони до індивідуальних і корпоративних контрибуторів і фондів переважно мають місце поза ефіром.

Які бувають типи контрибуцій?

Пожертви, або контрибуції можуть бути різних типів. Ці відмінності пов’язані з можливостями і мотивацією потенціальних контрибуторів:
1. Необмежені (неспеціфіковані - unrestricted) контрибуції. Не передбачають якоїсь конкретної мети для використання. Одержувач може використовувати отримані кошти на свій розсуд. Котрибутор не передбачає обмежень – він зробив необмежений дар. Ця форма пожертв – основа щорічних програм дарування.
2. Обмежені (restricted), або специфіковані. Філантроп надає кошти для фінансування конкретного проекту. Контрибутор не бажає, щоб цей дар використовувався для поточних витрат або на щось інше. Обмежена, або специфікована, пожертва – основа кампаній будівництва та зведення об’єктів. До специфікованих пожертв можна віднести нагоди і премії для переможців певних творчих конкурсів тощо.
3. Корпоративний, доповнюючий (парний - matching) тип. Один з принципів політики багатьох американських корпорацій: якщо зайнятий робить пожертву неприбутковій організації, вона доповнюється корпоративними коштами.
4. Контрибуції для участі у планах, клубах, асоціаціях. Більшість таких проектів асоційовані з прийняттям коштів нижче рівня великих пожертв. Це дозволяє збирачам запитувати точні суми грошей замість невизначених внесків – найгіршого з можливих шляхів залучення пожертв.
5. Посмертний дар, щорічна рента або трастові фонди. Останні дві форми – частина запланованої програми, або програми відкладеного дарування, які використовуються переважно вищими навчальними закладами та деякими великими неприбутковими організаціями. Ці цілорічні програми є високо спеціалізованими та вимагають спеціального штату.

4. МОТИВАЦІЯ КОНТРИБУТОРІВ

- Вы, как представитель частного капитала, не можете остаться глухим к стонам народа. Впрочем, вы можете уйти, но у нас, предупреждаю, длинные руки!
„Я тебе покажу, сукин сын, - подумал Остап. – Меньше, чем за сто рублей я тебя не выпущу”.
       І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

В чому полягає мотивація контрибуторів?

В цивілізованих країнах філантропія – престижна і почесна справа людей і організацій високого соціального статусу.
Успішні кампанії розглядають доброчинність як необхідну умову власного добробуту, лідерських позицій і суспільного визнання. Вони розглядають благодійні внески як спосіб участі в покращені людей, - в локальних, національних, глобальних масштабах.
Рівень відгуку залежить від інтенсивності інтересу до проекту плюс інші, настільки ж значущі чинники. Високого рівня емоційна залученість і зобов’язання по відношенню до організації збільшують готовність потенційного донора і прямо впливають на розмір суми, яка буде внесена.
!!!
– Товарищ! Если вы сейчас же не скажете, сколько вам следует, то я попрошу вас выйти. Мне некогда.
- Девятьсот рублей – пробормотал великий комбинатор.
- Триста. Получите и уходите. И имейте в виду, вы украли у меня лишних полторы минуты.
        І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.

Мотивація фінансових донорів, волонтерів і філантропів передбачає знання основних причин, через які люди дають кошти, витрачають свій час і інтелектуальні ресурси на вирішення соціально-значущих завдань:
- тому що їх про це просять;
- персона має лідерську, провідну роль в організації;
- потреба покращити якість життя суспільства;
- віра в цілі організації;
- інтенсивний інтерес до конкретної програми;
- особистий досвід;
- почуття відповідальності за проблеми інших людей і суспільства в цілому;
- визнання;
- тиск рівних;
- захоплення професійним лідером;
- хороший бізнес;
- міркування фінансового планування;
- формування і підтримка позитивного іміджу.
Кожний донор надає кошти через більш ніж одну причину. Пріоритетний стимул – віра в організаційні цілі. Всі типи людей і компаній – потенційні філантропічні контрибутори власних ресурсів.
Справа в тому, щоб вони стали відомими для вас. А потім потрібно зробити себе відомим для них. Фандрейзингова кампанія, яка відповідає інтересам всього суспільства може і повинна висвітлюватися у ЗМІ. Звернення до широкої аудиторії дозволяє надати кампанії масштабну відомість і високу соціальну цінність. Таке просування полегшує продаж ідеї, а потім і засобів її реалізації філантропам, волонтерам і широкій громадськості. Просування ідеї може будуватися від загального соціального інтересу до окремого, приватного, і навпаки. Просування ідеї кампанії повинно використовувати як інтелектуальні так і емоційні аргументи.
Як обернути перспективних донорів на донорів?

Насамперед треба планувати екстенсивну програму залучення потенційних донорів до Вашої організації, щоб вони надали кошти.
 В термінології фандрейзингу цей процес називається «культивація» (cultivation).
Залучення найбільших і великих перспективних контрибуторів – це повільний, тривалий процес.Він може тривати місяці і роки. Кампанія може розпочатися і закінчитися, але культивування ніколи не закінчується.

!!!
- Я умираю от скуки, - сказал Остап, - мы с вами беседуем только два часа, а вы уже надоели мне так, будто я знал вас всю жизнь. С таким строптивым характером хорошо быть миллионером в Америке. У нас миллионер должен быть более покладистым.
- Чего вы, черт возьми, хотите от меня добиться?
- Я хочу, чтобы вы, гражданин Корейко, меня полюбили и в знак своего расположения выдали мне один миллион рублей.
І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.

Оскільки домінуючу роль у фандрейзинговій кампанії грають великі внески, майже всі зусилля культивування повинні бути скеровані на вплив на цих та інших великих потенційних донорів.
Після виявлення нового потенційного донора необхідно встановлювати та використовувати існуючі пріоритети значущості потенційних вкладників – для того щоб найбільш великим приділяти більш уваги при культивуванні.
Культивація потенційного контрибутора збільшує його обізнаність про проект.

Що необхідно для прискорення розвитку відносин з перспективним контрибутором?

Для прискорення розвитку відносин з перспективним контрибутором необхідно:
а) забезпечити позитивну основу, або базу для роботи з ним – тобто реалізацію основних вимог до успішної кампанії:
 - переконливі цілі;
 - легко сприйнятливий зразок зростання або свідоцтва кваліфікації ключових лідерів;
 - сильне бажання;
 - прихильність інших людей;
 - конкретні потреби, які вимагають негайного фінансування;
 - результати, які можна виміряти;
б) сформувати знання про перспективних донорів настільки, щоб мати уявлення про його (її) цінності, таланти, слабкості тощо. Фандрейзер повинен побудувати з донором позитивні, дружні стосунки взаємоповаги. Важливо, щоб обидві сторони сприймали характерні риси один одного;
в) ввести перспективних донорів в організаційну діяльність, яка відображає їх інтереси. Потрібно надати можливість контрибутору розібратися – чого прагне досягти фандрейзингова група. Для полегшення сприйняття і більшої переконливості слід не лише розповідати, але й показувати (проблеми, досягнення, умови);
г) спонукати перспективного донора зробити що-небудь, необхідне у фандрейзинговій організації.
 Краще, якщо це буде поточне завдання. В залежності від інтересів потенційних контрибуторів їх включають до роботи комітету або в роботу за проектом. Участь дуже часто веде до посади в раді директорів. В свою чергу багато директорів – найбільші донори та шукачі інших великих контрибуторів.
!!!
 – Возможно нам придется отстреливаться. Я дам вам парабеллум...
- А можно я помогу деньгами?
- Вы верный друг отечества! – торжественно сказал Остап... – Пятьсот рублей могут спасти гиганта мысли.
- Скажите, - спросил Кислярский жалобно, - а двести рублей не могут спасти гиганта мысли?
- Я думаю, - сказал Ипполит Матвеевич, - что торг здесь неуместен!
       І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

д) продовжувати комунікацію. Потенційних контрибуторів належить забезпечити постійним зворотнім зв’язком, щоб вони могли реагувати у будь-який момент, коли організація розробляє нові пропозиції щодо послуг і програм.
Результат – потенційний донор повинен розглядати фандрейзингову організацію або проект як частину власного повсякденного життя. В цьому випадку потенційний донор відчуває, що Фандрейзингова кампанія варта його підтримки і підтримує її.
Культивація – це мотивування людей, надихання їх, запалення в них вогню захоплення і ентузіазму.
Секрет успіху – культивувати потенційних донорів так, наче б вони самі хотіли, щоб їх культивували.
В прагненні залучити прихильників фандрейзер повинен бути щирим і залишатися сам собою, оскільки щирість приваблює людей, а фальш відштовхує.
Колишніх донорів слід розглядати як кандидатів у кращі потенційні донори. Тому необхідно переконати, що культивування найбільших донорів останніх кампаній продовжуються.
Інакше, втративши зв’язок з фандрейзинговим проектом, донори можуть втратити інтерес до його діяльності, переключитися на інші напрямки філантропії і повернути їх буде вже складно.

5. УПРАВЛІННЯ ФАНДРЕЙЗИНГОВОЮ КАМПАНІЄЮ.

- Может вам нужен старшой?.. Ну, такой... Общее руководство, деловые советы, наглядное обучение по комплексному методу,.. А?
- Нет, не нужен.
- Не нужен?
- Нет. К сожалению. И художник тоже не нужен.
- В таком случае дайте десять рублей.
       І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

Хто здійснює фандрейзингову кампанію?

Фандрейзингову кампанію здійснюють: збирачі коштів (кампайнери, волонтери), рада директорів, головний директор; їм може допомогати консультант. Всі ці учасники повинні правильно відбиратися і злагоджено працювати для того, щоб кампанія досягла своєї мети.

Якою є сутність роботи фандрейзера?

Фандрейзер є посередником між різними частинами суспільства, який забезпечує відносини ресурсного обміну між ними.
Споживачами і постачальниками ресурсів для вирішення соціально-значущих проблем є окремі частини (сегменти) суспільства – контрибутори і кампайнери (збирачі коштів); групи і індивідууми. Фандрейзер маркетує рішення соціально значущих проблем, продаючи його по частинах конрибуторам і кампайнерам в умовах контрибуції в суспільстві цілей, потреб і ресурсів.

Якими характеристиками мають володіти кампайнери?

Кампайнери повинні володіти навичками особистих продажів, яким навчають професійних продавців і маркетерів. Проте кампайнери не обов’язково є професійними продавцями. Головне – їх висока мотивація у здійснені кампанії та серйозне ставлення до навчання фандрейзингу.
Кампайнери приходять до фандрейзингових проектів з різних областей.
Через свою високу залученність у справи організації вони схильні давати більше коштів, ніж інші люди. Кращі шукачі коштів – ті, хто сам спочатку є донором.
Донорський приклад збирача – свідчення його переконаності у необхідності кампанії, та відданість реалізації її цілей.
Успішні кампайнери розглядають пошук коштів як виклик, кинутий діяльністю, а не прикрий клопіт.

!!!
- Я сам склонен к обману и шантажу. – говорил Бендер, - сейчас, например, я занимаюсь выманиванием крупной суммы у одного упрямого гражданина. Но я не сопровождаю своих сомнительных действий ни песнопениями, ни ревом органа, ни глупыми заклинаниями... И вообще я предпочитаю работать без ладана и астральных колокольчиков.
І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.


Чому волонтери беруть участь у проведенні кампанії?

Причини, через які волонтери беруть участь у проведенні кампанії є аналогічними причинам, через які вони дають Вам гроші:
1. Тому що ви прохаєте їх. Кращий шлях рекрутувати кампайнерів – це сказати їм, що вони потрібні вам.
2. Вони щиро вірять у ваші цілі, програми, послуги.
3. Вони хочуть покращити якість життя у нашому суспільстві.
4. Вони мають високий статус у вашій організації.
5. Вони прагнуть визнання.
6. Їм важко уникнути тиску рівних.
7. Вони шукають популярності у вашому професійному, політичному або місцевому товаристві.
8. Вони захоплюються вашим головним керівником.
9. Вони вважають власну участь у кампанії корисною для свого бізнесу.
Вербувати фандрейзерів простіше для організації з широкою аудиторією або добре відомої у професійному, діловому, академічному чи місцевому співтоваристві.

Яким чином необхідно надавати підтримку волонтерам?

Для більш ефективної роботи волонтерів необхідно викликати в них впевненість. Це потрібно зробити:
- пояснявши, що лідерська підтримка буде їм забезпечена;
- сказавши, як багато часу вони повинні приділяти проекту;
- надавши їм необхідне навчання щодо запитання коштів.

Які функції виконує рада директорів кампанії?

Рада директорів фандрейзингової кампанії, або комітет – орган який є аналогічним до ради директорів бізнес-кампанії.
Так само, як і в бізнес-кампанії, рада об’єднує компетентних, авторитетних і відповідальних людей, які приймають рішення.
До складу ради входять люди, які є компетентними у плануванні, політиці, адмініструванні. При цьому вони повинні бути добре відомими та шанованими. Ці люди мають володіти певними когнітивними, часовими та економічними ресурсами.
Рада директорів має давати кампайнерам та контрибуторам приклад як у роботі, так і у донорстві.
Члени ради повинні мати високий соціальний статус – за критеріями діяльності (посада, місце роботи), прибутку, освіти.
Це важливо, тому що рада повинна шукати перспективних донорів великих внесків методом „рівний-до-рівного”. Великі перспективні донори часто надають кошти лише після того, як це зроблять забезпечені лідери кампанії.
Цінність члена ради визначається не лише його власною фінансовою спроможністю підтримувати кампанію, але й здатністю приваблювати інших донорів.
Як колегіальний орган, рада є корисною для обговорення та критики ідей і планів, розроблених окремими членами ради або головним керівником.

Які функції виконує головний керівник?

Головний керівник фандрейзингової кампанії – людина, яка виконує функції, які є аналогічними функціям головного керівника бізнес-кампанії. До його обов’язків входять:
- бути ключовим планувальником кампанії;
- ідентифікувати потенційних донорів найбільших пожертв;
- вербувати здібних членів ради;
- вербувати співробітників, зайнятих збиранням найбільших пожертв;
- культивувати індивідуальних, корпоративних, фондових перспективних донорів;
- робити запити щодо дарування у перспективних донорів з найбільшим донорським потенціалом.


Які переваги надає залучення професійного керуючого?

Фандрейзингові кампанії можуть вестися на професійній основі (тобто керівники і частина зайнятих працюють повний робочий день і отримують платню за свою працю). Наймання професійного керуючого на повну ставку має наступні переваги:
- професійні лідери мають глибокі знання програм, послуг, сильних і слабких боків своєї організації;
- як і члени ради директорів, професійні лідери знаходяться у постійному контакті із забезпеченими і впливовими лідерами суспільства. Головні керуючі можуть формувати персональні стосунки з тими у суспільстві, хто здатний суттєво підтримати їх організацію;
- найбільші контрибутори хочуть і прагнуть бути тісно знайомими з лідерами успішних неприбуткових операцій - для створення і підтримки іміджу соціальної відповідальності;
- головним адміністраторам є що втрачати в професійному та фінансовому плані, якщо програми їх організацій не отримають фінансування.
Головні керівники прямо відповідальні за успіх власних кампаній, незалежно від того, як багато людей персоналу або консультантів може бути залучено до процесу.

Яким чином використовуються консультанти
у фандрейзинговій кампанії?

Консультант у фандрейзинговій кампанії потрібен для того, щоб допомогти керівництву і менеджеру в її організації і проведенні. Мета використання консультанта – розширити горизонт бачення керівників для того, щоб оптимізувати роботу організації та її учасників, зробити її більш динамічною, результативною та ефективною.
Консультанти не:
- призначені для того щоб замінити існуючий персонал фандрейзинга або лідерство кампанії;
- мають списку потенційних донорів для вас;
- готові запитувати кошти у всіх перспективних донорів, яких знайшли ви;
- гарантують вам досягнення ваших цілей;
- можуть знати великих потенційних донорів;
- мають з перспективними донорами стосунків рівний-до-рівного.
Завдання консультанта – знизити невизначеність у прийнятті рішень керівництвом кампанії.
Роль консультанта полягає в наступному:
- визначення перспектив конкретної кампанії і оцінка фандрейзингового потенціалу організації;
- підтримка загального плану фандрейзингу;
- супроводження компанії, яка проводиться; завдання консультанта – нагляд за кампанією, забезпечуючи впевненість керівництва в тому, що плани виконуються, кінцеві терміни дотримуються, волонтери знають все, що треба, а стратегії переглядаються, коли це необхідно;
- внесок у комунікаційні рішення; виходячи з вимог необхідності і ефективності консультант оцінює комунікаційні рішення (графічний дизайн, аудіо-звернення, тексти, макет брошур та буклетів тощо), дієвість і ефективність поточної комунікаційної програми, майстерність місцевих дизайнерів тощо;
- допомога у вирішенні проблем; консультанти є ефективними у діагностиці і рекомендації засобів корекції для кампаній, що відчувають проблеми.
Консультант може використовуватися в кількох варіантах:
- для зустрічей через певні інтервали часу в період планування вашого просування;
- для керівництва активним просуванням в період збирання коштів на певну ставку, якщо немає персоналу для фандрейзингу;
- поєднання перших двох варіантів.

6. ПРИЧИНИ НЕВДАЛОГО ФАНДРЕЙЗИНГУ

- Спасите! – закричал Паниковский, когда Антилопа с ним поравнялась.
- Бог подаст – ответил Балаганов.

- Идите, идите, - сказал Бендер, - я подаю по субботам, нечего тут заливать.
І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.

Які існують помилки у розумінні фандрейзингу?

Не всі фандрейзингові кампанії проходять успішно. Невдачі кампаній збирання коштів зумовлені неправильним розумінням фандрейзингової діяльності.
Головними помилками є наступні судження:
- помилка №1: «Фандрейзинг – це випрошування».
 
!!!
 - Никогда! Никогда Воробьянинов не протягивал руки.
-Так протяните ноги, старый дуралей!
       І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

Випрошування асоціюється з пошуком коштів для бідних, голодних, нещасних та убогих людей, що заслуговують жалю. Випрошування апелює до жалощів.
Проте успішні кампанії фандрейзингу – для фінансування освітніх, економічних, культурних, художніх центрів – проводяться на зовсім іншому мотиваційному рівні. Філантропічні зусилля спрямовані на покращення вже пристойної якості життя.
Просування кращих життєвих стилів потребує довготривалої лояльності волонтерів і донорів, їх відданості високим цілям. Люди хочуть бути частиною організації, або команди, яка виграє, вони приваблюються успіхом. Скажіть волонтерам і потенційним донорам, що Ваша організація – жалюгідна, нікчемна і ось-ось розвалиться, і вони залишаються з вами рівно на стільки, щоб висловити вам співчуття і розпрощатися. Інша організація – кварталом далі, цілком в порядку і потребує їх підтримки.
Люди приєднуються до Вашої організації, служать у Ваших комітетах, дають Вам більше, ніж подачку, лише якщо вони вірять, що Ваша група підійме якість життя в їх містах, регіонах, країні чи світовому співтоваристві. Тому Ваше ставлення, підхід, який ви приносите в діяльність кампанії – від формування планів до прохань про підтримку і пожертву, є критично важливим.
Немає нічого поганого – говорити комусь, що ви потребуєте допомоги. Ви б не прохали про допомогу, якби не потребували її.

!!!
- Здравствуйте, вы меня не узнаете?.. А между тем многие находят, что я поразительно похож на своего отца... Я сын лейтенанта Шмидта... Я, собственно, попал к вам в город совершенно случайно. Дорожная неприятность, остался без копейки. Конечно, я мог бы обратиться к частному лицу, мне всякий даст, но, вы понимаете, это не совсем удобно с политической точки зрения. Сын революционера – и вдруг просит денег у частника, у нэпмана...
Затем сын черноморского героя мягко, без нажима перешел к делу. Он просил пятьдесят рублей...
Председатель, стесненный узкими рамками местного бюджета, смог дать только восемь рублей и три талона на обед в кооперативной столовой „Бывший друг желудка”.
        І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.

 Але прохати треба так, щоб люди пишалися бути часткою Вашої компанії. Треба спонукати їх хотіти підтримувати Ваш проект регулярно.
Приклад: «Ми збираємося збудувати цей необхідний нашому мікрорайону комплекс, і ми маємо наміри досягти своєї мети. Після завершення будівництва тисячі людей будуть залучені до запропонованих програм. Ми хочемо (пропонуємо), щоб Ви були частиною цього проекту, і надаємо Вам та іншим громадянам таку можливість».
Порівняйте цю установку із канюченням: «Ми намагаємося зібрати достатню кількість грошей для будівництва нового комплексу. Якщо ви не допоможете нам зібрати грошей, наш проект провалиться і ніколи не реалізується…»;
- помилка №2: «Якщо ваш проект актуальний – ви автоматично отримаєте багато суттєвих контрибуцій (внесків, пожертв)».
Якщо б це було дійсно так, не треба було б вчитися фандрейзингу. За виключенням звертання в явно кризових ситуаціях (стихійні лиха, війна, техногенні катастрофи), просто так пожертв домогтися неможливо.
Шлях отримати пожертви – це запропонувати дійсно актуальний проект для фінансування, знайти перспективних донорів, переконати їх підтримати проект і завербувати високо мотивованих волонтерів для презентації проекта;
- помилка №3: «Величезні суми можуть бути отримані від потенціальних донорів шляхом написання їм листів». Письмові звернення придатні для фондів та невеликих контрибуцій.
Для великих контрибуцій необхідний особистий неодноразовий контакт: лист, звернення по телефону, організація зустрічі потенціальних конрибуторів (провокування змагання між ними: хто більше пожертвує), персональний візит до контрибутора тощо;
- помилка №4: «Фандрейзингові кампанії завжди витрачають занадто багато коштів на заробітну платню, виплати та інші витрати».
Проведення кампанії, як і будь який інший бізнес потребує витрат – платня персоналу, офісні і поштові витрати, спецподії, оргтехніка тощо. Витрати розраховують як відсоток від розміру зібраних коштів. Кожна організація, яка заслуговує довіри, прагне, щоб вони були мінімальними.
Розмір витрат і їх доля в обсязі кампанії залежить від місії організації, її сутності і комплектації персоналом, від типу кампанії та її мети.
        Із зростанням обсягу зібраних коштів доля витрат знижується;
- помилка №5: «Якщо кожний з наших членів зробить однаковий внесок, мети буде досягнуто». Успішна кампанія має формулу 80:20. Це означає, що від 80 до 90% обсягу зібраних коштів дають від 10 до 20% числа контрибуторів.
Нерівномірність пожертв має кілька причин:
1. Філантропія – це коли віддають у дар. Люди вільні обрати – чи хочуть зробити дар, кому вони роблять дар, суму дару, яким чином і з якої причини;
2. Більшість людей не можуть дозволити собі робити великі подарунки;

!!!
- Сколько нужно денег?
- Смешная цифра, - сказал Остап, - сто рублей.
- У нас в кассе только двадцать один рубль шестнадцать копеек. Этого, конечно, мы понимаем, далеко не достаточно.
- Ладно, - сказал он, давайте ваши двадцать рублей.
- А хватит? – спросил одноглазый.
- На первичные телеграммы хватит. А потом начнуться пожертвования и денег некуда будет девать.
       І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

3. Не всі є схильними до філантропії;
4. Багато хто з людей не можуть дозволити собі зробити жодних пожертв, незалежно від того, наскільки вони є мотивованими.

Які існують основні причини провалу кампаній?

1. Дії кампанії не відповідають вимогам успішного фандрейзингу.
2. Керівна рада виявилася неефективною.
3. Був завербований некомпетентний головний керівник.
4. Мета виявлення нереалістичною.
5. Знайдено і культивовано недостатню кількість великих потенційних донорів.
6. Учасники кампанії топ-рівня, засновники та інші лідери помилково оцінені як такі, що здатні надати значну підтримку.

!!!
- Дядя, дай десять копеек!
- Может быть, тебе дать еще ключ от квартиры, где деньги лежат?
       І. Ільф, Є. Петров „Дванадцять стільців”.

7. Недостатня кількість співробітників/виконавців кампанії.
8. Сума грошей, яку потенційний донор може подужати, неправильно оцінена.
9. Лідерство не дотримувалося плану дій.
10. Навчання залученню коштів було неадекватним.

7. ВИСНОВКИ

Фандрейзинг, як специфічний вид людської діяльності, спрямованої на залучення фінансових, інтелектуальних, часових та інших ресурсів організацій та приватних осіб для реалізації певних соціально-значущих проектів, подолання актуальних проблем суспільства, має досить давні традиції.
Фандрейзинг є дуже поширеним у розвинених країнах Європи і Америки, де складає значну частину діяльності неприбуткових організацій: університетів, коледжей, шкіл, лікарень, госпіталів, музеїв, театрів, бібліотек, галерей, науково-дослідницьких інститутів, лабораторій, релігійних груп, благодійних фондів тощо.
Методи фандрейзингу є дуже різноманітними, але мають спільну мету: якомога ефективніше перерозподілити певні ресурси від тих, у кого їх більше ніж достатньо, до тих, кому їх бракує.
Успішний фандрейзинг залежить від особистих якостей, здібностей та інших персональних характеристик залучених до нього людей, а також від чіткого розуміння ними обраної стратегії і тактики досягнення поставленої мети.
Фандрейзинг в Україні має дуже широкі перспективи, адже, попри існування в нашій країні великої кількості неприбуткових організацій, невирішених соціальних проблем, а також збільшення числа потенційних контрибуторів, можливості фандрейзингу використовуються вкрай недостатньо.
Тому головним завданням сьогодення повинна стати популяризація фандрейзингу в Україні, як необхідної суспільно-корисної діяльності.
Реалізації цього завдання має сприяти даний посібник.

8. P.S.

- Где же валюта? – придирчиво спросил великий комбинатор. – Где мексиканские доллары, турецкие лиры, где фунты, рупии, пезеты, центавосы, румынские леи?.. Дайте хоть часть валютой!
- Берите, берите, что есть, - отвечал Корейко, - берите, а то и этого скоро не будет...
- Вот я и миллионер! – воскликнул Остап с веселым удивлением. – Сбылись мечты идиота!

І. Ільф, Є. Петров „Золоте теля”.

9.ГЛОСАРІЙ

Безприбутковий (некомерційний) проект – комплекс запланованих заходів, об’єднаних спільними завданнями, метою якого є досягнення соціально-значущого ефекту.

Благодійність – добровільне безкорисливе пожертвування фізичних і юридичних осіб у формі надання одержувачам мінімальної фінансової, матеріальної, організаційної або іншої благодійної допомоги. Форми благодійності – меценатство та спонсорство.

Благодійний фонд – організація, яка розпоряджається грошовими або матеріальними ресурсами з метою цільової безвідплатної допомоги у вирішенні певних суспільно-значущих проблем та реалізації певних безприбуткових проектів.

Волонтер – особа, що за власним бажанням, добровільно бере участь у фандрейзинговій діяльності.

Грант – благодійний внесок або пожертва, яка носить цільовий характер, надана юридичною або фізичною особою у грошовій або натуральній формах.

Грантова програма – конкурс на право отримання гранту, який оголошуються серед неприбуткових організацій.

Дар – добровільна безвідплатна передача стороною-власником фінансових або матеріальних цінностей у володіння іншій стороні (особі,організації) з повною відмовою від права власності.

Доброчинність – (див.: Благодійність).
Донор – юридична або фізична особа, яка надає фінансову, матеріальну, організаційну та іншу благодійну допомогу неприбутковим організаціям на добровільній безкорисливій основі.

Кампайнер – особа, яка бере участь у фандрейзинговій кампанії.

Контрибутор – особа, яка здійснює контрибуцію (див.: „донор”).

Контрибуція – благодійний внесок або пожертва, яка не носить цільового характеру, надана юридичною або фізичною особою-контрибутором у грошовій або натуральній формах (див.: „дар”).

Меценат – фізична особа, яка надає фінансову, матеріальну, організаційну та іншу благодійну допомогу на добровільній безкорисливій основі.

Меценатство – діяльність, спрямована на надання фінансової, матеріальної, організаційної та іншої благодійної допомоги на добровільній безкорисливій основі.

Пожертва – (див.: „дар”).

Спонсор – юридична або фізична особа, яка надає на добровільній і безприбутковій основі матеріальну підтримку доброчинній діяльності з метою популяризації виключно власного імені (назви), торговельної марки тощо.

Спонсорство – діяльність, спрямована на надання юридичною або фізичною особою-спонсором матеріальної підтримки доброчинній діяльності на добровільній і безприбутковій основі з метою популяризації виключно власного імені (назви), торговельної марки тощо.
Фандрейзер – особа, яка займається фандрейзингом.

Фандрейзинг – збирання (залучення) коштів індивідів та організацій на реалізацію соціально-значущих (переважним чином) проектів.

Фандрейзингова кампанія – комплекс спеціально організованих заходів, спрямованих на досягнення цілей фандрейзингу, які об’єднані спільною програмою та здійснені протягом певного часу.
Філантроп – особа, яка займається доброчинністю (див.: „філантропія”).

Філантропічні ресурси – певна сукупність фінансових коштів та матеріальних цінностей, які можуть бути пожертвовані з доброчинною метою на реалізацію цілей фандрейзингу.

Філантропія – доброчинність, добровільна безкорислива допомога та покровительство нужденним.

10. СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. Учебник. – М.: ИКФ «ЭКМОС», 2002г. – 480 с.
2. Ильф И., Петров Е. Двенадцать стульев; Золотой теленок. – М.: Эксмо, 2001. – 669 с.
3. Фурман Ф. М. «Индустрия» американской филантропии: ее настоящее и будущее / Ф. М. Фурман // Известия Уральского государственного университета. – 2004. – №29. – С.152-158.
4. http://www-old.bstu.by/~grants/fundris2.htm
5. http://www-old.bstu.by/~grants/Samples%5CNative%5Cisp.htm
6. 7. http://www.rbclub.ru/index.php?page=Foundraising&art=1175
8. http://www.rbclub.ru/index.php?page=Foundraising&art=1867

11. ДОДАТКИ

Додаток 1
Приклад заяви на отримання гранту в благодійному фонді
Титульний аркуш заяви, що подається обов’язково повинен містити наступну інформацію:
1. Назва проекту
2. Назва організації-заявника
3. Юридичний статус організації-заявника
4. Контактна інформація:
- юридична адреса організації;
- фізична адреса організації;
- номери телефона / факсу;
- E-mail;
- web-адреса.
5. Керівник проекту:
- П. І. П.;
- звання, посада;
- адреса;
- тел., факс, e-mail, web-адреса.
6. Бухгалтер проекту:
- П. І. П.;
- звання, посада;
- адреса;
- тел., факс, e-mail, web-адреса.
7. Географія проекту (де буде відбуватися робота над проектом).
8. Термін виконання проекту (тривалість, початок і закінчення).
9. Сума, що запитується; повна вартість проекту; сума, що вже є.
10. Відомості про отримані раніше гранти.
Заява обов’язково повинна містити наступні розділи:
1. Коротка анотація проекту. Короткий виклад змісту проекту (не більше 1 сторінки), який повторює всі частини повної заяви (по 1-2 речення на кожну частину). Мають бути включені відповіді на питання:
- хто буде виконувати проект?
- чому і кому потрібний цей проект?
- які цілі і завдання проекту?
- який результат проекту?
- яким чином проект буде реалізований?
- яка тривалість проекту?
- сума коштів, необхідна для його реалізації.
2. Опис організації. Короткий опис (не більше 2-3 абзаців) історії, цілей і завдань, основної діяльності вашої організації та її перспектив на найближчі два роки.
3. Обґрунтування необхідності проекту (не більше 1 сторінки). Ви повинні довести і обґрунтувати актуальність виконання даного проекту:
- чому цей проект є необхідним?
- які проблеми він буде вирішувати?
4. Цілі і завдання проекту (не більше 1 сторінки). Цей розділ повинен містити перелік викладених у стислій формі:
- конкретних цілей, які ставить перед собою організація для вирішення обраної проблеми;
- завдань, які будуть вирішуватися для досягнення поставлених цілей.
5. Опис проекту. Стратегія і механізм досягнення поставлених цілей (до 3 сторінок). У цьому розділі описуються стратегія і методи досягнення поставлених цілей, а також механізм реалізації проекту:
- яким чином буде досягнуто намічених цілей;
- як будуть виконуватися поставлені завдання;
- хто буде здійснювати їх реалізацію;
- які ресурси будуть використані;
- як буде здійснюватися відбір учасників програми або одержувачів послуг;
- як буде розповсюджуватися література тощо.
Таким чином, у цьому розділі крок за кроком має бути описано, що буде відбуватися в рамках даної програми, хто буде це робити і кому конкретно цю діяльність буде адресовано. Це найоб’ємніший та найдокладніший розділ заяви.
6. Робочий план реалізації проекту. Цей розділ повинен містити план-графік виконання запланованих заходів із обов’язковим вказуванням дат проведення.
7. Конкретні очікувані результати (не більше 1 сторінки). В цьому розділі повинна міститися конкретна інформація (з вказуванням кількісних показників) про результати проекту. Наприклад, якщо заплановано проведення семінару, потрібно вказати кількість навчених слухачів; якщо реалізується програма з надання якихось послуг, потрібно вказати кількість осіб або організацій (навести перелік цих організацій), які скористались, або користуються цими послугами.
8. Механізм оцінки результатів (2-3 абзаци). Цей розділ повинен містити відповіді на наступні питання:
- яким чином буде оцінюватись ефективність проекту в цілому?
- хто буде оцінювати досягнення поставлених завдань і намічених результатів як протягом виконання проекту, так і по його закінченні (описати процедуру оцінки)?
- якими є критерії оцінки ефективності проекту?
- якими є механізми оцінки?
Якщо передбачається проведення анкетування учасників програми з метою з’ясування їх думки про проект, бажано привести приклади питань, які будуть включеними до анкети.
9. Подальший розвиток проекту:
- як передбачається розвивати діяльність у цьому напрямку після закінчення періоду гранту?
- яким чином передбачається зберегти і розширити досягнення даного проекту?
10. Подальше фінансування/перспективи на фінансову стабільність:
- за рахунок яких ресурсів передбачається продовжувати подальшу діяльність у цьому напрямку?
- яким чином дана програма буде існувати надалі?
- з яких джерел ви плануєте відшукувати кошти по закінченню гранта?
11. Ефект проекту у довгостроковій перспективі:
- як виконання проекту впливатиме на ситуацію в регіоні його здійснення у довгостроковій перспективі?
- що зміниться в регіоні в результаті виконання проекту?
12. Бюджет (Додаток 2), який включає в себе докладний кошторис і детальні коментарі з кожної статті видатків, а також інформацію щодо інших джерел фінансування.
Перелік документів і відомостей, які обов’язково мають бути включеними до заяви:
- супровідний лист керівника організації;
- ксерокопія уставу;
- ксерокопія свідоцтва про реєстрацію;
- ксерокопія довідки про присвоєння кодів у Держкомстаті;
- ксерокопія бухгалтерського балансу за останній звітний період зі штампом податкової інспекції;
- біографії (резюме) директора, бухгалтера та інших основних учасників проекту;
- імена, посади і телефони двох рекомендувачів;
- листи підтримки (якщо є);
- звіт по аудиторській перевірці (якщо така проводилась) [8].
Додаток 2
Зразок бюджету проекту
1. Загальна вартість проекту та обсяг необхідного фінансування.
2. Бюджет повинен бути розписаний за статтями:
- оплата праці (включає заробітну платню штатних і позаштатних співробітників, гонорари – з вказівкою частини робочого часу від повної ставки у %, оплату разових послуг за договором, обов’язкові податки і страхування);
- основні прямі видатки (оренда приміщень, обладнання, офісні витратні матеріали, зв’язок, відрядження, типографські видатки тощо);
- непрямі видатки (якщо існують);
- розмір внесків у натуральній формі (включаючи добровільну працю);
- розмір вже віднайдених коштів з інших джерел (в доларовому еквіваленті).
3. Крім того в даний розділ необхідно включити детальний опис кожної зі статей бюджету, навести обгрунтування видатків, вказати джерела надходження наявних коштів (грошових і в натуральній формі).
4. Якщо Ваша організація має досвід управління грантами, обов’язково вкажіть джерело отримання гранта, суму і загальний опис проекту.
5. Коротко опишіть Вашу бухгалтерську систему.
6. Перелічить співробітників, які будуть наділені повноваженнями витрачати кошти.
7. Вам буде необхідно вести звітність по гранту окремо від інших коштів. Будь-які витрати в рамках гранта мають бути підтверджені фінансовою звітністю. Якщо можливо, додайте до заяви копію останнього бухгалтерського балансу [6].