Маленькие секреты большого успеха

               
     Содержание
                1Торговые агенты—народ особый.
2. Считайте себя профессионалом.
3.  Вопрос—как?
4.  Уверенность в себе. 
5.  Цель. Как правильно ее поставить.
6.  Навыки общения.
7.  Важные моменты работы с клиентами.
8.  Главный секрет успешных сделок. ( Какую получит выгоду.)
9.  Пять шагов к заключению сделки.
10.  Анализ основных принципов при совершении сделок.
11.  Путь к успеху лежит через страх.
12. Три правила успеха.
13. Отношение к товару и к клиенту. (имя.)
14. Метод Сократа.
15. Не бросайтесь в крайности.
16. Закон вероятности. Как он работает.
18. Язык жестов. Почему он важен.
19. Препятствия. Как их преодолевать. Причины и следствия.
20. Краткость—сестра таланта. Не говорите много, но по существу.
21. Как из негатива сделать позитив.
22. Будьте индивидуальны, то есть будьте самим собой.
23. Грамотная речь --- 50 %  успеха.
24. Заключение.




             1.   Торговые агенты—это особый народ
            
    Часто говорят, что  знание – это сила. Знания о человеческой природе в ее настоящем проявлении, а не теории о том, какой она должна быть,
Помогут вам получить желаемое от других людей. Приведенные в книге рекомендации представляют собой не заумные теории, взятые с потолка,
а проверенные методики, созданные  в результате многих лет. Эти методики способны опровергнуть некоторые популярные идеи. Главное
их достоинство--- они  действуют и приносят результаты.


Мои заметки предназначены для тех, кто в суматохе дней не потерял чувства радости жизни. Кто предпочитает жить плодами собственных усилий, при этом имея хороший доход и чистую совесть. Для кого  деньги лишь средства к достижению более высоких целей, а не жизнь ради денег. Если вы из этого числа, то добро пожаловать. Профессия торгового агента в нашей стране лишь в последние годы заявила о себе как о достаточно сложной, перспективной и  интересной. В первые годы перестройки, когда на бедную Россию обрушился шквал всякой мыслимой и не мыслимой информации, не правильно преподнесенная профессия торгового агента оказалась непонятой. Но со временем в стране стали появляться компании, которым требовались профессиональные агенты. Подготовительной базы в стране как таковой нет, и люди методом проб и ошибок стали учиться зарабатывать деньги. Эта книга написана на примерах таких людей.
    Итак, вы решили стать торговым агентом. Вы человек амбициозный и желаете быть обеспеченным человеком, имеющим высокий доход. С чего  начать? Мотивацией для многих  являются деньги и статус. Насколько они будут высоки, решать вам, какую планку вы для себя поставите и как высоко подниметесь, будет зависеть от вас. Многие из  знакомых мне успешных агентов в начале своей карьеры  ходили из офиса в офис, стучали в двери и сталкивались с холодностью и равнодушием. Нам ничего не надо , чаще всего слышали они в ответ. Усовершенствование умений, необходимых торговому агенту,  таких как: знакомство, презентация, заключение сделки, умения вести непринужденную беседу, говорить с клиентом о том, что он хочет услышать – может привести к резкому увеличению объему продаж. Я надеюсь, что те методы работы, которые когда- то помогли мне , помогут и вам.  Ведь может быть, что у вас хромает одно лишь положение, например, знакомство и у вас уже нет результата. Вам важно выявить эти недостатки и локализовать их. Возможно, именно это мешает вам добиться определенных результатов, хотя в другом - у вас все правильно. Это означает, что ваши  сегодняшние знания и умения определяют ваше положение, а ваши недостатки  или неумения мешают вам продвигаться вперед.
      

                2. Считайте себя профессионалом.

 Жизнь прекрасна, и прекрасна работа в сфере продаж. Независимо от спадов и подъемов экономики, прямые продажи всегда будут прибыльными. Сейчас для вас открываются столько возможностей, не только для улучшения своего материального положения, но и для реализации себя как личности. Потому что если вы не будете себя считать обычной и непрофессиональной личностью, то вам тогда и незачем заниматься бизнесом. Я очень много читала о людях, которые, не имея материальной базы и высокопоставленных тетей и дядей за спиной, добились высоких результатов и стали не только миллионерами, но и уважаемыми людьми. Секрет их успеха прост - они верили в свой успех и с самого начала думали о себе как об  успешных  личностях. Само мотивация в данном случае очень важна. Ведь что  вы о себе думаете, то на самом деле и представляете. Моя собственная история похожа на сотни других. Мои родители были рядовыми сотрудниками бюджетной организации. Получали небольшой оклад и были довольны жизнью. Я получила неплохое образование, но работы по специальности найти было не так-то просто. Как-то я услышала одну фразу:  не дай бог вам родиться во время перемен. Я родилась и живу как раз в такое время. Это очень сложно.   Я перебрала много профессий, поработала во многих компаниях, но нигде не могла реализовать себя. Когда я впервые столкнулась с работой торгового агента, я сначала не поверила, что таким способом можно заработать хорошие деньги. Но в тот момент у меня не было никакой работы, и я решила попробовать. Не все было так просто, как казалось вначале. Я видела, как другие агенты заключают сделку за сделкой, а у меня ничего не получалось. Я ходила из офиса в офис, но безрезультатно. Я не могла понять, в чем дело. По своей натуре я человек, не привыкший быть в последних рядах, и моя некомпетентность меня злила. Но у меня оказался очень хороший учитель. Мой инструктор, видя мои бесплодные попытки, пригласил меня вечером посидеть в кафе. Посидели, поговорили. И для меня открылся такой интересный мир, о существовании которого я не подозревала. Самая большая моя ошибка состояла в том, что я не думала о себе, как об успешном человеке. Тогда я полностью изменила свое мировоззрение. Каждый раз, просыпаясь утром, я говорила себе, что я самый лучший и профессиональный торговый агент, у которого самый высокий объем продаж. И у меня действительно стал самый высокий объем продаж. Каждый день для меня был днем самосовершенствования, я смотрела, как работают другие агенты, стараясь перенять у них самое лучшее.
   Внешний мир – есть отражение вашего внутреннего мира. Вы неизменно притягиваете в свою жизнь людей, обстоятельства и даже сделки, находящиеся в гармонии с вашими мыслями и настроем. Изменив свое отношение к себе и к обстоятельствам, вы измените и свою жизнь . Так работает великий закон причины и следствия. А в сфере торговли он особенно ярко выражен. 
   Между людьми, зарабатывающими мало, и людьми,  заработок которых исчисляется огромными цифрами,  разницы никакой. Уровень способностей практически одинаков. Возможности у них также равны. Но одни успешны и довольны собой, у других с точностью наоборот. В чем причина? Люди с высоким достатком твердо решили зарабатывать много денег, единственный вопрос, который их интересует – как?   


                3.   Вопрос – как?

  Самое важное качество, которое у вас должно присутствовать – это неизменный оптимизм, чтобы не случилось.
   Самые лучшие агенты гораздо более оптимистичны, чем обычные люди. Они проходят за день намного больше клиентов, чем другие. И никогда не унывают. Для таких как они существует один закон, который называется законом вероятностей. Но к нему мы еще вернемся. Успешные люди верят, что их успех неизбежен. Это только вопрос времени.
Все, что вы делаете в жизни, зависит от ваших внутренних установок. Точно также и ваш успех в любом деле  практически на 90% будет зависеть от того, насколько позитивно вы настроены. Вы будете успешны, если и дома и на работе станете настраивать себя позитивно и применять это на деле. Старайтесь понять, каким образом вы можете сделать то, что вы задумали, а не искать причины, почему вы не можете этого сделать. Стремитесь развить в себе такой настрой, который можно выразить словами: « Я всегда побеждаю ». Творчески и позитивно используйте свои интеллектуальные возможности для того, чтобы найти способы добиться своего, а не для того, чтобы доказать себе, что вы не сможете этого сделать. Как только вы станете относиться ко всему доброжелательно и позитивно, у вас автоматически улучшаться способности.
Все мы надеемся на то, что сможем добиться многого в жизни, но при этом нельзя забывать, что важнейшим и единственным фактором, который может привести вас к победе, является здоровый образ мыслей или правильный положительный настрой.
Человек с негативным настроем, который с неприятием относиться к окружающему миру, постоянно попадает в трудные ситуации. Такие люди буквально притягивают к себе неприятности. Если в вас сильны негативные установки, то вы получите плохие результаты. Если же вы ориентируетесь на хорошее, то и результат будет соответствующий.
Помимо того, что вы будете настроены позитивно, у вас должен присутствовать еще один фактор—энтузиазм.  Что же это такое? Чувство, которое срабатывает,  как в сказке и помогает побороть страх перед клиентом. Если вы нервный человек,  радуйтесь. Не бойтесь этого. Включите свою нервозность, и она будет работать на вас. Своим энтузиазмом вы заразите других, и они тоже станут энергичнее. Одна лишь решимость действовать может вам принести доход в десять раз больше.
Вам нужно зажжен огонь внутри себя. Энтузиазм—один из важнейших факторов успеха в торговле. Я знаю многих людей, которые могли бы написать книгу о том деле, которым они занимались и в тоже время они не могли заработать на нормальную жизнь. Почему? Во многом им не хватало энтузиазма. Можно ли выработать в себе энтузиазм или с ним надо родиться? Конечно его можно выработать. Станьте человеком- динамитом. Как? Просто заставляйте себя работать с энтузиазмом.
Настоящий успех заключается не просто в энтузиазме, можно назвать это возбуждением. Энтузиазм—одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это одно из самых редких качеств и  в то же  время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже вы плохо будете излагать свои мысли без энтузиазма, ваш разговор о продаже будет как прошлогодний снег.  Энтузиазм—это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе  энтузиазм, он постоянно будет с вами. Вы можете спокойно сидеть дома. Вдруг вам в голову приходит идея… Эта идея начинает развиваться… Наконец, вы заражаетесь энтузиазмом и ничто не в силах вас остановить.
Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью. Когда вам начать? Прямо сейчас. Просто скажите себе: «Вот это я могу». Как лучше вам начать? Есть одно правило: чтобы заразиться энтузиазмом, надо работать с энтузиазмом.
      Применяйте это правило на практике в течении 30 дней и будьте готовы к разительным переменам. Правило это может просто-напросто революционизировать вашу жизнь.
Каждое утро вставайте на задние лапки и повторяйте страстно жестикулируя, со всем энтузиазмом, на который  способны, следующие слова: Заставь себя работать с энтузиазмом.
В словаре слово энтузиазм трактуется так: воодушевление, сильное душевное волнение, захватывающее всего человека. Энтузиазм заразителен быстрее чумы. Равным образом заразительно и безразличие. Приведу небольшой пример из своей жизни. Однажды я с подругой была на рынке. Она покупала что то из продуктов, а я ждала ее. От нечего делать подошла к лотку с кассетами. За прилавком стоял мальчишка лет шестнадцати. Мне сразу бросилось в глаза то что он не просто стоял  за прилавком. Он подпевал  и в такт музыки приплясывал. Что самое интересное это не сколько ему не мешало работать. Около него постоянно была толпа. Не  удержалась и я.
     --- Нравиться? – услышала я.
    --- Что нравиться, - не поняла я.
    --- Музыка, которая играет.
    --- Нет. Я предпочитаю другую.
    --- Позвольте узнать, а какую вы предпочитаете?
  Слово за слово и я не поняла, как у меня в руках оказалось кассета с моей любимой музыкой. Мы немного поговорили, и незаметно для себя я у него купила еще две кассеты. Чуть позже уже дома я подумала, почему я вообще купила их. И знаете почему? От этого мальчишки веяло такой доброжелательностью и энтузиазмом, что и я заразилась им. И еще один очень важный момент: продавец говорил со мной о том, что интересно мне.
      Итак, вы  для себя уже решили, что каждый день будете вставать с мыслью о том , что вы успешный человек.  Далее нужно  определиться каком ритме вы будете работать..               
                4. Уверенность в себе.

Самая  главная составляющая успеха – это абсолютная уверенность в правоте своего дела и целеустремленность, а любой настоящий успех всегда начинается с того, что человек обретает веру в себя. Если вы уверенны в том, что чем вы хотите заниматься, дело перспективное, то вперед, но если у вас возникло хоть какое-то сомнение, то нет смысла браться за дело. Не ждите, что с первых же минут у вас все пойдет как по маслу. Это только в сказках все красиво и благополучно. На самом деле все гораздо сложнее. Вы должны быть готовы к тому, что придется многим жертвовать. Это и бессонные ночи, и работа без выходных, и редкие встречи с друзьями и многое другое. Вся сложность состоит в том,  чтобы задуманное довести до реального воплощения. Даже самая великолепная идея бесполезна, пока ее не реализуют, не воплотят в реальном мире в виде эффективного решения, и пока она не принесет своих плодов. В одной из книг по маркетингу, я прочитала одну интересную фразу:   Если вы готовы, то первое, что вам необходимо - это правильно поставить перед собой цель. Не помню, кто сказал что, хороший план сегодня, лучше безупречного завтра. Итак, ставим цель…
Поставьте для себя определенные цели, которых вы желаете достичь за определенный промежуток времени. Каждый человек располагает всеми необходимыми  ему ресурсами. Если человек поставил цель, будьте уверенны, у  него все есть для ее достижения.  Как это сделать? Есть такое понятие  выбор приоритетов.  Возьмите листок бумаги и напишите на нем все что вы хотите получить за определенный промежуток времени. Далее определите, что вам на данный момент важнее, что можно отложить на потом.  Желания нам даются вместе с возможностями для их осуществления. Каждое происходящее с нами – подарок мира. Его можно с благодарностью принять и воспользоваться по необходимости. А можно назвать то же самое ударом судьбы или  же ее коварной уловкой. Я обратила на одну особенность и не раз: жизнь дает именно то, что мы от нее ждем и заслуживаем и наоборот.
          Бен Франклин когда-то сказал: Немногие до старости и уж немногие добиваются успеха, если поздно встают.  Вставайте в 6 часов утра и час посвятите распорядку дня , чтение и учебу, но зато будете все успевать. И никогда не позволяйте никому нарушать ваш график работы, только тогда вы добьетесь успеха. Высвободите определенное время в неделю для обдумывания цели на неделю.               

                5. Цель как ее правильно поставить:
                Чтобы дойти до цели, надо прежде всего идти.
                О. Бальзак.       

    1. Цель должна быть поставлена  утвердительно. Исключите из этой формулировки любые намеки на отказ. Говорите о том, чего вы хотите, о достижениях и ресурсах.
   2. Цель должна быть подтверждена с помощью органов чувств. Чем конкретнее цель, тем легче ее достичь. Как вы поймете, что уже достигли своей цели? Что вы увидите и услышите и почувствуете, когда это произойдет.
  3. Цель должна находиться в нужном контексте ( где, когда и с кем вы этого хотите  достичь, и где, когда и с кем вы  этого не хотите ). Оценка событий во многом зависит от того, при каких обстоятельствах они произошли. В каких контекстах ваша цель желательна, а в каких нет. Убедитесь, что вы получите ее именно там, где вам нужно.
  4. Цель должна  сохранять все преимущества  настоящего положения. Внимательно отнеситесь к своему заказу.
  5. Цель должна иметь подходящие размеры. Слишком маленькая цель не стоит столь тщательного планирования . Задайте вопрос: Зачем она мне? И за ее спиной встанет действительно значительное начинание. У слишком большой цели свои недостатки. Неясно, с какой стороны взяться. Убедитесь, что ее можно достичь в обозримом будущем. Выделите первый начальный капитал и работайте над ним.
 6.  Помните, что достижение цели зависит от вас. Убедитесь, что цель под вашим контролем. Проясните, от каких ваших действий зависит ее приближение, что вы можете сделать для этого. В состоянии ли вы взять на себя ответственность за нее.
  7.  Необходимо подобрать ресурсы для достижения цели.  Что вам поможет в этом начинании, какие средства и возможности для реализации замыслов есть в вашем распоряжении? Что даст вам силы дойти до конца? Какие существуют варианты приближения к цели. Сфокусируйтесь на собственных возможностях, и вы удивитесь, насколько они огромны.
 8.  Нужно учитывать возможные препятствия на пути к цели. Какие могут возникнуть трудности? Что мешает начать движение прямо сейчас. Как обойти возможные преграды. Как сделать путь более легким. Подумайте, когда станете прорабатывать путь достижения желаемого результата.
 9. Надо наметить первые шаги: где, когда при каких обстоятельствах вы начнете работать в избранном направлении? Какие это будут действия. Что необходимо сделать в первую очередь. Как определить, что машина реализации уже заработала. Первый шаг всегда трудный. Потом будет легче.
 
                6.Навыки общения.

Вы окончательно для себя решили, что бизнес прямых продаж это то, что вам нужно. Но одного желания и знания теории мало. Успех зависит от вашего умения общаться с людьми.
 И вот здесь нужно потрудиться. Прежде чем начать, попробуйте оценить свой уровень  общения. Есть несколько эффективных способов, которые вам помогут правильно увидеть картину слабых и сильных сторон в общении.
1. Проверьте свой словарный запас. Помните, что чем больше слов в вашем словаре, тем легче вам будет общаться.
2.  Запишите  на листочке на правой стороне свои слабые стороны в общении, а на левой — сильные.  Уверены ли вы в своей способности общаться? То есть, считаете ли вы, что являетесь общительным человеком, свободно чувствующем себя в любой ситуации, или же необходимость перед публикой вызывает у вас страх. Способны ли вы свободно излагать свою точку зрения как в деловых, так и социальных ситуациях? Если нет, почему.
3.  Спросите у ваших друзей, какие по их мнению у вас слабые и сильные стороны. Совпадают ли они с вашими.
Эти несколько вопросов помогут вам в дальнейшем что изменить в себе, чтобы достичь успеха. 
  Самые доскональные знания товара будут бесполезны, если вы не сможете их донести до своих клиентов так, чтобы это помогло им увидеть достоинства и ценность вашего предложения. В сложном мире клиенты уделяют вам меньше внимания. У них очень мало времени и слишком много предложений. Вы должны взвешивать каждое слово и при этом быть приятным в общении. В течении определенного времени я работала торговым агентом одной крупной компании. У меня были свои постоянные клиенты, которым я знала, что нужно предложить и как это сделать. Но как только я расслаблялась и начинала относиться к ним как старым знакомым и приходила к ним с полной уверенностью, что обязательно будет сделка , как правило  ее не было. Как новых, так и старых, постоянных  клиентов, надо отрабатывать так, как будто вы к ним пришли в первый раз.
             
              Если вы желаете стать профессиональным торговым агентом, то вам необходимо научиться общаться с клиентами не только один на один, но и часто выступать перед большими аудиториями.  Подобные выступления отличаются от  разговоров один на один во многих аспектах. Прежде всего вам придется  произносить своего рода монолог, примерно так, как это делают актеры.  Затем вам придется стоять, а не сидеть. Хотя это может показаться второстепенным, но это далеко не так.
           Умение выступать перед публикой далеко не каждому дается естественным путем. Если публичное выступление для вас в тягость, сложно, то придется запастись терпением.   Здесь необходимо запомнить несколько правил, которые помогут вам стать хорошим оратором.
1. Никогда не читайте по бумажке.
2. Пользуйтесь карточками с ключевыми словами.
3. Говорите только то, что действительно знаете.
4. Расслабьтесь. Даже малейшее напряжение не даст вам держать аудиторию во внимании.
5. Говорите с аудиторией так, как бы вы разговаривали с лучшими друзьями.



                7. Важные моменты в работе с клиентами.

                Вы никогда не можете   знать,     на  что  вы           способны до тех пор, пока не попробовали это
         Существует определенная система работы с клиентами. Ее используют многие компании. Она существует более двадцати лет, отработанна до совершенства. Пять шагов работы с клиентами. Что это за шаги и чем они универсальны?
     Это сила, которая заставляет покупать у торговых агентов в разных городах и странах те вещи и предметы, о которых они не думали пять минут назад. Это сила за считанные минуты превращает злобного озабоченного начальника в веселого смеющегося человека. Эта сила превращает: «Нам ничего не надо» в: «Появятся новинки, приходите». Пять шагов это не блеклый однообразный текст, а безбрежное море тонкостей психологии игры и страстей и взрывов амбиций. Вызвал у человека чувство гордости за самого себя и вот он уже отдает деньги. Нечаянно наступил на психологическую мозоль и он тебя с треском выгоняет. Ты торец! Научившись разбираться в людях и их эмоциях, ты приобретешь способность вызывать у людей любые чувства и при этом зарабатывать неплохие деньги. Пять шагов –это золотой ключик нашего бизнеса. Этот ключик открывает любые двери из стереотипной повседневности в роскошный яркий мир цивилизованной жизни.

      Успешные отношения между людьми подразумевают одно: вы отдаете человеку нечто желательное для него, в обмен на то, что составляет предмет ваших желаний.  Когда вы заходите в кабинет, то видите перед собой занятого усталого человека. У него куча проблем, накричал начальник, не поладил с женой и т д, да просто плохое настроение потому что дождь на улице идет. Есть одно правило хорошего торгового агента: приходите к людям с хорошим настроением, с энтузиазмом, подарите  ему частицу этого настроения и он за это заплатит вам деньги и удовлетворение от того что вы делаете. Люди зачастую покупают у агентов не товар, а просто потому что к нему пришли и поговорили. В наше сумасшедшее время есть один существенный дефицит—дефицит общения.
Мелочи часто меняют ход жизни. Вся работа и ее успех зависит от одной простой вещи—общения с людьми. Попробуйте вести записи свои дней. Каждый день записывайте, сколько обслужили клиентов.
Самое главное нужно уяснить, что ваше время чего-то стоит, и тратить его в пустую было бы жаль. Ведя записи каждый день, вы сможете точно знать, какая работа была проделана за месяц. Это помогает себя само организовать. Записи придают смелости и уверенности. А так как вы будете видеть плоды своего труда, то вы сможете увидеть и промахи и ошибки, что поможет их исправить и добиться больших результатов.
Коммерция – самое простое дело в мире, если работаешь как следует, и самое труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.
Итак,  мы подошли с вами еще к одному аспекту работы с клиентами.
         
                8. Главный секрет хороших сделок.

       У Карнеги я прочитала одну интересную фразу: единственный способ повлиять на человека – это говорить ему о том, что он хочет, и научить его, как ему получить желаемое. В основе нашего поведения лежат наши сокровенные желания, и если вы хотите получить от кого-то что-то – то сначала заставьте его страстно чего-то пожелать, а потом научите его, как он сможет это получить. То же самое происходит с нашими клиентами. Если мы хотим, чтобы сделка прошла удачно, покажите вашему клиенту, какую выгоду получит он, если приобретет данную продукцию, например, вы продаете справочную литературу. Подобные издания можно, в принципе, купить в книжном магазине. Какая выгода приобретать клиенту у вас, а не в магазине? Первое: экономия времени и денег, так как на поездку в магазин требуется время и деньги, а если интересующей литературы не будет, то и на ее поиск. Второе: имея данную литературу в своей домашней библиотеке,  можно сразу найти ответ на интересующий вас вопрос. Третье: имея приличные издания в шкафу у себя в кабинете, вы создаете впечатления солидного и образованного человека, что может благотворно сказаться на заключении важных договоров. Это один из примеров. То есть, вы показываете на конкретных примерах клиенту, какую выгоду получит клиент, если приобретет вашу продукцию.
       Есть еще один очень важный момент в работе с клиентами. Стремление к собственной значительности является одной из главных черт отличающей человека от животного. Поднимите человека в его же собственных глазах, и вы получите еще одну удачную сделку. Скажите ему, что вам приятно общаться с таким солидным и умным человеком, который так хорошо разбирается в данном вопросе, и вы получите самого постоянного клиента, который будет у вас приобретать вашу продукцию только потому, что вы его так высоко оценили.
          Главная трудность при продаже – это выявить насущную потребность или главный интересующий вопрос и ухватиться за это! Не упускайте из вида этого вопроса до полной и окончательной победы.
               

                9.  Пять шагов.

  1--  Приветствие. Мы заходим в кабинет или подходим к человеку на улице мы говорим: --Здравствуйте. Приветствие может быть разным. Официально деловым или игриво свободным. Это в зависимости от того, куда вы заходите и с кем общаетесь. При этом всегда должно присутствовать три вещи, то есть а)улыбка, б)глаза в глаза, в)позитивный настрой. Что это значит? Почему именно эти три качества должны присутствовать в приветствии?
      Улыбка всегда настраивала даже самого угрюмого человека на дружелюбный лад.
      Глаза в глаза--- когда вы смотрите человеку в глаза, вы: во-первых видите его реакцию на ваши слова, во-вторых вам будут верить и тому что вы говорите. Исследования показали, что зрительный контакт сигнализирует о готовности к общению. Без зрительного контакта, будь он намеренным или случайным, вероятность начала общения значительно снижается.  Люди, которые поддерживают зрительный контакт на высоком уровне, считаются более влиятельными и эффективными в своих взаимоотношениях с другими  людьми. Зрительный контакт обычно разрывается, когда люди начинают говорить о том, что вызывают у них смущение. Или когда они пытаются что-то скрыть. Когда вы смотрите человеку, вы удерживаете его внимание, одновременно вы видите, как реагируют на ту или иную вашу реплику. После небольшой практике вы научитесь правильно использовать зрительный контакт, чтобы определять, дошло ли до слушателей ваше послание или вы теряете зрительный контакт. К этому мы вернемся чуть позже.
     Ну а позитивный настрой это как само собой разумеющееся. Никому не захочется с вами общаться, если у вас будет плохое настроение и негативный настрой на работу.
    2 Представление. Для чего оно нужно? Первое--- вы представитель солидной компании, а не какой-то Вася Форточкин, которому на бутылку не хватает, вот он и ходит, продавая всякую всячину. Второе,  вас просто запомнят, и в следующий раз вам легче будет общаться с этими людьми.
   3 Презентация. Можно проще—рассказ о товаре. Самое главное—дать товар в руки. Почему это так важно? Клиенты это те же маленькие дети, которым дали в руки новую игрушку. Им интересно с ней поиграть, ощутить ее в своих руках, полистать, посмотреть. И здесь второе не мало важное вовремя забрать. Должна происходить игра с товаром. Как маленькому ребенку надоест новая игрушка, так и клиенту, и если он наиграется с товаром, он ему станет неинтересен, и клиент его отдаст вам обратно. Чтобы этого не случилось, вы должны быть хозяевами положения. ( к этому мы еще вернемся.)
    4 Цена. Это такая хитрая штука, что с ней надо обходиться очень осторожно. Когда вы рассказываете о товаре, клиенты тут же начинают спрашивать, сколько это стоит. Я в таких случаях не давала прямого ответа, а парировала вопрос ответным вопросом: А во сколько вы оцените?  Как правило клиент говорил цену значительно выше.  Вот вам и вилка цен. Клиент сам ее за вас сказал.  А если цену назвал ниже, то и здесь есть выход.  --- Естественно, где-то и есть. Но…  И тут ваша изобретательность должна проявиться во всей красе.  Важно и сначала очень трудно плавно от презентации переходить к цене и держать ситуацию под контролем.  Главное не переиграть. Это клиенты чувствуют за версту.   
    5 Заключение сделки. Решить за клиента, не дать ему решить что-то самому. Вернее сделать так, чтобы клиент сам, что он хочет приобрести эту вещь именно сейчас. Мы в основном работаем на эмоциях человека, и на данном периоде ему нравится товар, но клиент подсознательно ищет сам для себя причины, по которым он не сможет сейчас купить. Чтобы этого не произошло и существует пятый шаг—не дать времени подумать, покупать или нет. Забрали деньги, не спешите сразу уходить. Существует еще один подпункт--- называется он рехеш. Я не знаю, откуда пошло это название, но по его значение можно перевести как напоминание о подарке. То есть, любой товар можно подарить. Иногда клиенту надо об этом напоминать. Не надо лично себе, так можно взять на подарок.

Это пять шагов работы с клиентами. Мы еще вернемся к этой теме и разберем каждый шаг более подробно. Помимо пяти шагов у нас есть еще и восемь ступеней. Что это такое? Восемь принципов ведения бизнеса. Впрочем, не только прямых продаж, а вообще любого бизнеса.

        1. Серьезное отношение к работе.
        2. Быть пунктуальным.
        3. Быть готовым к любым ситуациям.
       4. Работать полный рабочий день.
       5. Правильная работа на территории.
       6. Самосовершенствование.
       7. Иметь цель.
       8. Контроль ситуации.

Пока я  только в общих чертах дала формулировку восьми ступеней. Мы вернемся к этому чуть попозже. 

             10. Анализ основных принципов,использованных  при совершении  сделки.

1. Договоритесь о встречи.
2. Подготовьтесь.
3. В чем главное?
       Никогда не пытайтесь охватить все вопросы, не затемняйте главного смысла, выясните, в чем он, и не сворачивайте с этого пути.
4. Запись ключевых вопросов.
5. Задавайте вопросы.
6. Взорвите динамит. Будьте необычны, отличны от других. Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. Очень необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать ради их же пользы.
7. Вызовите страх. Существует два фактора, побуждающих человека к действию: желание приобрести и страх потерять.
8. Внушите доверие. Существует четыре правила, которые помогают внушить доверие незнакомому человеку:
     а) будьте помощником покупателя. Люди не любят, когда им продают, они любят покупать,
     б) «если бы вы были моим братом, я бы вам сказал то, что собираюсь сказать сейчас вам…»
    в) похвалите своих конкурентов.
    г) я собираюсь сделать то, что никто не в состоянии сейчас сделать для вас.
   9.  Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника.
   10. представьте, что дело выиграно.
   11. Во время беседы говорите «вы».
   
   Смотрите на вещи глазами другого человека и ведите разговор с позиции его потребностей, нужд и желаний.  Не хотите попробовать очень интересный и выгодный тест на себе?  Вспомните один из разговоров с клиентом, затем найдите и подчеркните все личные местоимения «Я» или «Мы» в тексте и замените их на «вы» или «ваше». Вставьте «вы» в разговор.



              11. Путь к успеху лежит через страх.

     Путь к успеху проходит через страх. Страх словно огонь. Он горит и сжигает внутри и от тебя зависит,  зажжет ли тебя костер успеха или сожжет тебя. Мы должны управлять им, а не он нами. Так и с нашими клиентами, если в первый раз страшно, и ты не сможешь преодолеть его в себе, он убьет тебя и превратит твою жизнь  в жалкое существование. Если ты хочешь этого, то стоит ли начинать этот бизнес?
        Вспомните, когда вы первый раз сели на велосипед или за руль машины, было ли в тот момент страшно оттолкнуться от земли или нажать на газ? Первый раз вы ехали на велосипеде, и вас кто-то поддерживал, вы крутили педали и не хотели, чтобы вас отпустили. Потому что вы в тот момент панически боялись поехать без поддержки. Но, если бы вы не пересилили себя и не побороли в себе этот страх, вы никогда не научились бы ездить на велосипеде. Так и с клиентами. Если вы боитесь зайти в кабинет и ничего не делаете, чтобы побороть этот страх, вам нечего делать в этом бизнесе.
 
    Деньги – это не главное в жизни. Важна свобода, которую они дают. Важно не просто зарабатывать деньги, а получать от этого удовольствие,
сделать его творческим. 

                12.  Три правила успеха.

Главное достоинство прямых продаж в том, вы сами можете решать для себя какая грань бизнеса вам интересна, какую планку вы для себя поставили.
      Нужно запомнить  три правила, если вы хотите быть преуспевающим человеком:
1. Вы зарабатываете на 30% больше, пользуясь простыми советами.
2. Сократите свои расходы на 30%.
3. Вкладывая время и усилия в развитие своего бизнеса, вы формируетесь как лидер.

                13.   Отношение к товару и к клиенту.
Нет ничего более бесперспективного, чем отношение к своему товару как к вещи, которую нужно продать, а к клиенту как покупателю. Если это происходит, то торговый агент просто превращается в продавца. А это самое страшное, когда вы начинаете работать ради денег. Когда постоянные клиенты насыщенны, нового товара нет, нет территории, результат естественно падает и человек ломается. Он уже потерян для бизнеса. Поэтому очень важно не переступить через эту тонкую грань продавец---торговый агент. Система отработана настолько, что ничего придумывать не надо, просто правильно отработать 5 и 8. Если будет нарушена хоть одна грань, порвется и цепь. И еще главное ---вера в закон вероятности. Относительно к товару как к средству подойти к клиенту и просто пообщаться. Если вы будете думать о том, что вам нужно продать товар, у вас не будет сделок, а если в глазах будет полная незаинтересованность в продаже--- 100%сделка. Клиенты за версту чувствуют, что к ним пришли забрать их деньги. Как собака чувствует тех, кто ее боится и начинает лаять, так и клиенты будут от вас шарахаться.   
Еще одна важная деталь: вы должны любить то, чем вы занимаетесь и свой товар. Если вы говорите что данная книга это шедевр, то это должно отражаться в ваших глазах, вы должны с трепетом подавать книгу. Только в этом случае вам поверят и только у вас будут покупать и только вас будут ждать.
Вы должны стать на мгновение другом клиенту, разговаривать на его языке, уровне. И еще есть одно очень хорошее средство аутотренинга--- представьте, что вы идете к своему другу, который занял у вас деньги и давно их не отдает, и вы пришли с твердым намерением их забрать и вам до лампочки, где он их возьмет. Важно, чтобы вы сами верили в то что вы говорите.
        На сегодняшнем конкурентном рынке стрельба на вскидку( авось повезет) и широкая улыбка больше не приносят успеха. Ключом к эффективной сделке является тщательная подготовка. У



      Приведенный ниже перечень поможет вам добиться наилучших результатов.
1. Узнайте свой товар настолько, чтобы вы о нем смогли рассказать даже во сне.
2. Разговаривайте с вашими клиентами. Спрашивайте у них мнение. Порой посторонние люди подкидывают такие интересные вещи о вашем товаре. Это вы можете использовать в дальнейшем.
3. Верьте в свой товар, полюбите его. У вас должна в глазах светиться гордость за свой товар, и это должны видеть ваши клиенты.
      Повторяйте каждый день мысленно такие слова:
«Я горжусь тем, чем занимаюсь. Я приношу радость людям и получаю от этого истинное удовольствие. Я знаю, для чего я это делаю. Товар, клиенты--- это средства к достижению определенной цели. Это шанс, который дается однажды, лишь от вас зависит, воспользуетесь вы им или нет. Яблоко, которое пнете ногой или пройдете дальше, только от вас самих зависит ваша судьба. Пусть вашим девизом станут слова: Я хочу зайти в магазин и купить то, что мне нравиться, а не то, на что мне позволяют средства. Стремитесь к тому, чтобы они стали реальностью ».
Поверьте, что это самый лучший способ самовнушения. Вы должны владеть в то, что продаете, только тогда вы сможете полностью владеть ситуацией.

                14.   Метод Сократа.
  Метод Сократа – это метод вопросов. Что это такое? Многие люди не могут отказать себе в удовольствии противоречить собеседнику, если он кажется им не правым . но ведь можно избежать конфронтации всего несколькими словами. Какими?  Например: Не кажется ли вам, что в данном вопросе могло бы быть иначе. Чтобы у ваших клиентов не было чувства, что вы им что то продаете, попробуйте вести беседу иначе. Вместо того, чтобы  создать впечатление, что вы знаете ответы на все вопросы, заставьте их давать вам ответы, в основном за счет вопросов. Этот способ общения гораздо эффективен, чем попытки заставить их думать так, как вы.  Есть несколько вариантов. Например:  не думаете ли вы, что нам следует избегать утвердительных предложений, не кажется ли вам, что мы должны задавать больше вопросов, --- разве вы не выскажете свою точку зрения? Но разве при этом вы не сделаете приятное, спросив мнения собеседника. А у вашего собеседника появиться в десять раз больше энтузиазма, если он будет думать, что это его идея?
      Вопросом вы убиваете сразу двух зайцев:
1. сообщаете другому человеку то, что думаете.
2. делаете при этом ему приятное, спрашивая его мнение.
      
   Шесть преимуществ, которые дает метод вопросов.
1. Помогает избежать споров.
2. помогает избежать излишней говорливости.
3. позволяет помочь собеседнику
4. Помогает собеседнику выкристаллизовать мысль. И идея становится его собственной идеей.
5. Помогает выявить слабое место при заключении сделки—ключевой вопрос.
6. Вызывает у другого человека чувство собственного достоинства. Когда вы показываете, что уважаете его точку зрения, то он наверняка станет уважать вашу. Важнейшее, что выносишь из обучения,-- это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты… научный подход

                15. Не бросайтесь в крайности.

У Карнеги я однажды прочитала интересную фразу, которую я стала часто повторять.  «Не заглядывайте в туманную даль будущего, а действуйте  сейчас, в направлении, которое нам видно. »  Поразмыслив над этой фразой, я пришла к выводу, что наш неуспех в работе заключается в неправильном понимании того, что мы хотим добиться. К примеру, человек хочет красиво и дорого одеваться. Но не знает, как этого добиться. Он бросается из одной крайности в другую, хочет охватить сразу все. Но,  к сожалению, у него не хватает просто времени. И тогда начинаются  возникать такие мысли, что ему никогда не достичь желаемого результата. В чем успех многих великих людей? Многие из них жили в «отсеке» сегодняшнего дня, непроницаемо отгороженном от остальных дней. Лучший способ подготовиться к завтрашнему дню — сконцентрировать свои силы и способности на наилучшем выполнении сегодняшних дел.

         
                16.  Закон вероятности.

  Закон вероятности--- процентное соотношение сделок и отказов. Что же это такое? Иными словами можно сказать, чем больше мы обойдем народу, тем больше вероятность сделок. Наш день делиться на три категории: 1—очень простой—сделки начинаются с первой половины дня, 2—где-то к середине дня, но и это еще нормально, и самая сложная 3—когда сделки начинаются столько в конце дня. Здесь важен психологический настрой человека.

Выходя в поле, вы должны твердо знать, что 90% из 100 пройденных вами людей вам откажут. Стоит ли из-за этого переживать. Каким бы вы не были профессионалом, это процентное соотношение не избежать. О законе вероятности можно говорить по–другому. Представьте, что у вас в руках коробка с черными и белыми шарами. Белые шары это ваши сделки и их всего 10%, а черные шары это вы просто показали свой товар, но сделки как таковой не было.  Целый день вы ходите от клиента к клиенту и мысленно вытаскиваете, не глядя шары из коробки. Сопоставьте это с кабинетом, в который вы заходите. Вы же не знаете наверняка, будет в этом кабинете сделка или нет. То есть, не глядя, вы вытащили шар, он может быть белым, а может и черным. И только от вас зависит, каким он будет. И так шар за шаром, пока не опустеет коробка. Но, если в начале дня у вас выпадет первая категория, вы будете вытаскивать только черные шары. Здесь самое главное не паниковать. Помните, с каждым вытащенным черным шаром, вы приближаетесь к белому. Каждый отрицательный результат приближает вас к положительному результату.  И если вы не опустите руки и отработаете территорию со 100% отдачей, к концу дня вы большой объем продаж. Вы просто выберете до конца все шары, и коробка останется пуста. Только в этом случае будет работать закон вероятности.   
    Мы подошли к тому, чтобы  узнать, при каких условиях работает этот закон.
      1. Полный рабочий день
      2. Правильная работа на территории.
      3. Вера в закон вероятности.
 
       17. Как правильно работать на территории.

     Что такое территория? Как правильно работать на определенном участке, чтобы успеть обойти все, что запланировали. Не только нужно ставить определенные цели заранее. Территория обычно планируется сразу на всю неделю, отрабатывается маршрут. Чем правильнее вы его определите, тем больше сделаете, тем успешнее вы будете.  Для чего это обязательно нужно делать?  У всех, кто занимается торговлей, есть определенные территории, на которых они работают. Одна из самых главных неудач в продажах неорганизованность работы. Средний торговый агент  от одного клиента к другому  разъезжает по территории, на которой работает, теряя порой драгоценное время. От своей не подготовленности, он не знает в какую сторону податься. Большая ошибка многих из них еще заключается и том, что они сначала едут к тем, кто более вероятен. Но, одного не оказалось на месте, другой занят и не может принять, у третьего еще какая-нибудь причина. И человек в растерянности, куда еще… Если он психологически не подготовлен, то лишь один негативный отказ может человека сломать. И все. Человек уже неуверен в себе, у него уже начинаются появляться мысли, что и работа эта не для него, и профессия эта фигня, и не чего хорошего из этого не будет.   
      Поэтому очень важно распределять свою работу на территории так, чтобы получить максимальный результат.  Когда я только начинала работать, у меня были такие же ошибки, о которых я только что говорила. Я точно так же металась на территории. но у меня в тот момент был очень хороший учитель, который смог во время направить меня на путь истинный. Он мне показал такую простую схему работы, что я в первый момент не поверила, что она может работать. Тогда мне было предложено хотя бы из любопытства ее попробовать. Мне стало интересно. Я согласилась. Мы решили сравнить мои результаты, которые у меня были до применения этой схемы с теми, которые будут.

                18.  Жесты и мимика. Почему они важны.

       Однажды я прочитала в одной книге по маркетингу, что слова составляют лишь малую часть  нашего послания. Общаясь с человеком лицом к лицу, мы передаем:
1. 7%  послания словами.
2. 38%  тоном голоса.
3. 55 %  жестами и мимикой.
  Способность правильно использовать жесты и мимику являются одним и важнейших навыков общения с клиентами.
   Если вы хотите повысить свои шансы на успех, то всегда обращайте  внимание на бессознательную жестикуляцию.  Будьте восприимчивым к своему окружению, а также внимательно следите за собственны поведением и поведением людей, которые находятся рядом с вами.   
      Чтобы овладеть языком жестов, следует предпринимать осознанные, напряженные усилия. Вы будете лучше понимать людей, если начнете осознанно наблюдать за их движениями. Ваша интерпретация того, что вы видите, будет все более точной.
      Начните изучать язык жестов, свой собственный  своих клиентов. Научитесь распознавать позитивные и негативные жесты, сфокусировав свои усилия на позитивном поведении.
      Итак:
     Ваш язык жестов:  к чему стремиться…
  1. Установите прочный зрительный контакт, стараясь не смотреть слишком пристально. 
  2. Стойте прямо и сидите прямо, но избегайте напряженности в позе и жестах.
  3.  Используйте теплые , естественные жесты вместо резких, принужденных движений. 
  4. Никогда не нарушайте личного пространства. Оно зрительно измеряется расстоянием вытянутой руки.
  5. Язык жестов заразителен. Если ваши жесты позитивны, то и окружающие вас люди, скорее всего, последуют вашему примеру. Точно так же если она негативна, другие люди неосознанно могут перенять ее у вас.
  6. Улыбка должна быть естественной. Искусственную улыбку легко обнаружить, и она может зародить сомнения в вашей искренности.
  7.  ваши жесты у вас должны быть открытыми.  Что это такое? 


              19. Препятствия. Как их преодолеть.

Смотря что мы подразумеваем под препятствием…  Самое большое препятствие – это мы сами, наша лень, наше желание отложить на завтра то, что можно сделать сегодня. Если вы не состоянии справиться с собой, то мой вам совет: бросайте все это и займитесь чем-нибудь другим. В этом бизнесе в первую очередь необходимо научиться бороться со своими дурными привычками.   
        20. Краткость—сестра таланта.

Пусть речь твоя будет краткой, содержащей многое в нескольких словах. Многословные люди никогда не пользовались любовью окружающих. По началу их слушают, но потом внимание ослабевает и уже этот человек становится неприятен. От него стараются как-то избавиться.

                21. Из негатива в позитив.

Как часто бывает у торговых агентов, что их встречают довольно не ласково. Как этого избежать. Как негативно настроенного  к вам человека в течении нескольких минут, превратить в радостно встречающего вас клиента.
22.Будьте индивидуальны, то есть самим собой.
Вы никогда не задумывались, почему одних агентов встречают радостно, а других выставляют за дверь. Представьте себя на месте своих клиентов, когда к ним в кабинет приходят за день десяток различных агентов и предлагают что-то  купить у них. Все начинают, как правило, с одной и той же избитой фразы, которая « в печенках» сидит у клиентов. Многие фирмы, принимая на работу торговых агентов, совсем не занимаются их обучением.  Они сами методом проб и ошибок набираются опыта, при этом портят территорию своим не профессионализмом.  Вам в данной ситуации нужно настолько отличаться от них, чтобы с вами захотели хотя бы пообщаться для начала. Попробуйте проанализировать свое поведение, посмотрите на себя со стороны и скажите сами себе, когда бы вы захотели сами с собой пообщаться.  Когда вы сами себе понравитесь, вы поймете, что это и есть ваш стиль и манера общения. Будьте индивидуальны, не похожи не на кого. Не старайтесь никому подражать, и тогда с вами будут разговаривать. Важно, чтобы клиент запомнил вас, а не то, что вы ему предлагаете.
               
                23. Грамотная речь --- 50 % успеха.

Как часто слышишь у начинающих агентов, что у них нет сделок. Вы когда-нибудь слышали сами себя со стороны? Нет? Тогда я вам предлагаю провести небольшой эксперимент: включите магнитофон, который записывает голоса, и, запишите на него вашу речь. Только именно так, как вы говорите это клиенту и послушайте. Когда я однажды это проделала, я была в ужасе. И это я говорю своим клиентам? Тогда мне надо памятник поставить при жизни, если меня еще слушают и у меня есть сделки. Вы сразу увидите все ваши промахи и сможете их исправить.  И это необходимо проделывать хотя бы раз в месяц, потому что, исправив кое-какие ошибки, мы расслабляемся, и начинаем снова фальшивить.