Тра-та-та или дядя, купи машину

«Вон те сукины дети ничего не купят. Такие шляются по всем гаражам. Им бы только глазеть с утра до вечера. Таким машины не нужны; крадут у тебя время, не считаются с тобой. А вон там парочка — нет, не та, с ребятами. Посади их в машину. Пусть покатаются. Пусть попробуют вон тот примус на колесах. Прижимай их. Они крадут у нас время». (Джон Стейнбек "Гроздья гнева").


До конца рабочего дня оставалось 15 минут. Мокашкин уныло смотрел на телефон. Телефон не звонил. «Придется самому» – вздохнул Мокашкин. Он снял трубку факса и набрал первый попавшийся в справочнике номер. «Добрый день, вас беспокоит “Тра-та-та-Авто Всей-Европе-Дадим-Руль-О!”, примите факс, пожалуйста» – привычно бодро отрапортовал он в трубку. В трубке зашипело. Мокашкин сунул в щель лист со стандартным коммерческим предложением и расслабился, но тут же напрягся – стеклянная дверь открылась, и в полупустой дилерский зал вошли трое. «Клиенты» – радостно подумал Мокашкин, вылез из-за стола и замер в классической стойке менеджера по продажам.
Мужчина лет 50-ти в сопровождении полной, вертлявой дамочки в возрасте, явно законной супруги, направились к модели «экспромт». Следом тащился необремененный финансовыми и семейными проблемами бородатый отпрыск лет 25-ти. Мокашкин неторопливо двинулся туда же.
– Добрый день, показать вам машину? – И не дожидаясь ответа, он начал открывать двери и капот автомобиля.
– А как расшифровывается «Тра-та-та»? – спросила дамочка.
Мокашкин не знал, как расшифровывается «Тра-та-та». И никто на фирме этого не знал, кроме Генерального. Но к Генеральному с подобными вопросами сотрудники обращаться боялись. Генерального вообще все боялись.
«Вы автомобиль пришли покупать или всю контору?» – сострил про себя Мокашкин, но его губы привычно начали рассказывать о комплектации и мощности двигателя.
– А мы тут заходили в салон ваших конкурентов – перебила дамочка – там почти такая же машина продается, она хуже?
– О! У них продается очень хорошая модель – Мокашкин сделал паузу – только вы, наверное, заметили, что салон у нее более узкий, чем у «экспромта», да и стоит она дороже на тысячу долларов. А остальное все то же самое.
На самом деле автомобиль конкурентов был уже всего на пару-тройку сантиметров, но из-за более низкой крыши кузов «экспромта» действительно казался намного шире.
– А вот в другом салоне, продаются машины на 3 тысячи дешевле – снова заговорила дамочка.
– Это турецкая сборка – поморщился Мокашкин.
– А ваши автомобили где собирают? – встрял отпрыск.
Мокашкин честно назвал западноевропейский город.
– А вы уверены? – хитро прищурился тот.
«Нет, б… я их у себя дома на коленке мастерю» – мысленно огрызнулся Мокашкин.
– Я вам покажу таможенную декларацию – устало сказал он отпрыску и вновь обратился к дамочке, как к верховодящей.
– В отличие от конкурентов на нашем автомобиле стоит так называемая полицейская подвеска. Она более жесткая, специально для наших дорог.
– А вот мой родственник в милиции работает – опять зазвенела дамочка – так он говорит, у них такая же машина через полгода рассыпалась.
– У автомобиля должен быть один хозяин – проникновенно-мудро заговорил Мокашкин – все согласно закивали – а в наших органах, сами понимаете: то один за рулем, то другой. А еще представьте – вдохновился Мокашкин – четверо здоровенных оперов в салоне, да в бронежилетах, да с полным боекомплектом, темными ночами, да по нашим-то дорогам гоняются за бандитами. Тут не только «экспромт» такую вот – Мокашкин кивнул на стоявший в углу бронированный «Вашингтон-материк» за полгода ушатать можно.
– А что вы можете сказать про японские машины? – Поинтересовался папаша. – Ведь японцы…
Мокашкин с профессиональным терпением, свойственным хорошим продавцам очень дорогих игрушек, выслушал банальную лекцию о прославленном качестве товаров из Страны восходящего солнца. Через 20 минут он выдвинул свою версию.
– У японцев замечательные автомобили. Надежная механика, безотказная электроника. Вот только…
– Что только?
– В Японии принято менять автомобиль каждые 3 года, иначе очень высокие налоги. Кто же будет стараться собирать машину на 10-15 лет, если ее через 3 года все равно пустят под пресс?
Это было не совсем корректно, но обычно работало.
– Кроме того – добил Мокашкин – у японцев другая система пассивной защиты. На нашей модели, если вы (тьфу, тьфу, тьфу) попадете в аварию, вас защитят жесткие элементы, встроенные в крылья, двери и тд. То есть достаточно будет поменять крыло, дверь или капот. А у японских легковушек защитным элементом служит весь кузов. Вы когда-нибудь видели «японку» после аварии?
Все покивали.
– Во-о-от. Кузов как бумага смятый. Вы, конечно, останетесь целы, но кузов «японки» восстановлению уже не подлежит.
Все вышесказанное больше относилось к внутреннему японскому рынку, да и то, с натягом, но, в конце концов, мы тут автомобили продаем или лекции читаем?
– Мы берем машину – открыл рот папаша семейства. – У нас уже был «экспромт», только старый. Можно эту забирать?
– Нет, что вы – мысленно расцвел Мокашкин – это выставочный образец. У нас тут есть еще один автомобиль, но вы же, наверное, хотите выбрать цвет, комплектацию – выбирайте, и мы вам доставим заказ через несколько дней. У нас основная стоянка в Финляндии.
– Но мы сейчас хотим – истерично взвизгнула дамочка – мы деньги привезли, что же нам их, обратно везти?
– Зачем обратно? Вот касса. Пока вы платите, я оформлю документы.
– Мы хотим уехать на машине – стала наступать дамочка. – Вы совершенно неопытный продавец, мы с вами не будем разговаривать, позовите мне генерального директора.
«Сука еще та – диагностировал Мокашкин. Директор. Ха. Сейчас, так он к тебе и побежит».
А дамочка, уже потеряв всякий интерес к Мокашкину, двинулась на встречу удачно вырулившему из-за угла Старшему менеджеру. Тот быстро понял, что его ожидает, но отступать уже было поздно.
Старший менеджер был не умнее Мокашкина, а в автомобилях разбирался, пожалуй, даже хуже. Но он обладал высоким ростом и солидным басом, а это, как мы все знаем, чаще всего играет главную роль.
Что-то добродушно набубнив дамочке с высоты своего роста, он деликатным жестом отправил ее обратно к Мокашкину и поспешно скрылся в ближайшем кабинете.
– Вот видите, как вас удачно выручил ваш сотрудник – победно заявила дамочка. Он сказал, что у вас тут есть еще одна машина. Вот ее мы и купим!
«А я разве этого не говорил? Выручил… Хммм… Другими словами, цвет и что внутри – нам наплевать. Что же сразу-то не предупредили – подумал Мокашкин. – Интересно, а колбасу в магазине она более тщательно выбирает? Ну, ладно. Желание клиента…»
Через 15 минут и автомобиль, и документы – все было готово. Папаша запустил двигатель и попытался тронуться с места. Машина заглохла.
– Двигателю надо дать прогреться («вы уверены, что у вас уже была машина?») – посоветовал Мокашкин. – кроме того, здесь есть ручной подсос, на старой модели его не было. Его нужно вытащить, а через некоторое время, когда мотор поднимет обороты, задвинуть обратно…
– Последние слова он произносил в пустоту – клиенты уехали.
***
На следующий день они появились снова.
– Вы нам продали некачественную машину! – с порога заорала дамочка. – Мы еле доехали, мы постоянно глохли, она дергалась всю дорогу!
Мокашкин пытался что-то сказать про прогрев двигателя и ручной подсос, но его не слушали. В самый подходящий момент на шум вышел Самый Главный менеджер. Дамочка рванулась к нему.
Самый Главный менеджер был умен. Он молча забрал у хозяина ключи, и двинулся к стоящему у входа автомобилю. Завел двигатель, предварительно вытащив подсос, и замер на несколько минут за рулем. Рядом сидел папаша. Мокашкин и дамочка разместились сзади. Двигатель работал еле слышно.
– В чем проблема? – тихо спросил пассажиров Самый Главный менеджер. Мокашкин знал, в чем проблема, но, разумеется, смолчал.
– Она не едет! – неуверенно сказала дамочка.
– Самый Главный менеджер включил передачу и плавно тронулся с места. Двигатель шелестел. Проехали несколько кварталов.
– В чем проблема? – снова спросил Самый Главный менеджер.
Проблема появилась на следующем перекрестке в виде сотрудника ДПС. Выяснилось, что Самый Главный менеджер оставил в кабинете пиджак со всеми документами, включая права…
Через день они вернулись еще раз (забыли сервисную книжку на столе), а потом – еще раз (не разобрались, как включать магнитолу – приложенный мануал на русском не помог).
А через 3 месяца Мокашкин уволился на х… из «Тра-та-та».

Советы продавцу
Нужно внимательно проверять спецификацию. Чем меньше в ней написано — тем лучше. Ежели на бумажке окажется больше, чем в машине, доплачивать придется самому.
Клиенты бывают самые разные, это, надеюсь, всем понятно. Просто надо помнить, что большинство их покупает в салоне первую, максимум вторую машину в жизни и подсознательно доверяет продавцу. При разговоре держитесь уверенно и старайтесь хорошо знать не только то, что продаете, но и товар конкурентов в той же ценовой категории. «Опускать» конкурентов не надо, это плохо действует, лучше «поднимать» свой товар продуманными сравнениями. Кстати, вопросы клиентов могут быть самыми неожиданными. (Например, какова толщина металла, из которого изготовлен кузов? или, сколько на нем слоев краски?) и прочая ерунда, но отвечать надо и при этом быстро, уверенно и, желательно, правильно. Если клиенту интересно с вами разговаривать, как со специалистом, то он никуда не денется и рано или поздно купит у вас (причем, именно у вас) машину.
В отсутствие клиентов научитесь правильно открывать и закрывать капот. (Закрывать, а не захлопывать).
Дополнительный доход для продавца есть в ЛЮБОЙ фирме. Его только нужно найти. Парадоксально, но если вы будете хорошим продавцом — он (доход) сам вас найдет.
Советы покупателю
Внимательно читайте спецификацию ПОСЛЕ того, как на ней появились все необходимые подписи и печати. Там должно быть записано все, что вам обещано, и все это должно быть в наличии.
В прайсах в основном стоят цены «базовых» т.е. «пустых» автомобилей. Но салоны очень не любят продавать «пустые» авто. Их основной доход (в какой бы стране не находился салон) — дополнительная начинка, а она вливается клиенту в сумму очень и очень. Вам будут говорить, что «пустую» машину придется долго ждать, но если вы таки поставили цель реально сэкономить — настаивайте на своем.
Когда автомобиль в помещении, то выглядит он гораздо крупнее. Трезвая оценка внешних габаритов автомобиля возможна только на улице.
Все новые автомобили подготовлены для установки музыки. Т.е., грубо говоря, все нужные проводочки протянуты к нужным местам: в передние двери и к задней полке. Если на задней полке проводов для динамиков не наблюдается, а «честный» продавец утверждает, что в этой модели их и не было и тут же предлагает «дополнительные услуги» по проводке за каких-то … тыс. руб, то все это ерунда и разводка. Провода есть, их просто предварительно накрутили на палец и затолкали за полку, чтобы не видно было. Потом деньги возьмут и провода достанут обратно.
Установка защиты поддона картера. А оно вам надо прямо сейчас? Если вы в первый же день планируете сесть движком на рельсы, и готовы перестраховаться и заплатить лишние деньги, тогда — да. И все-таки гораздо дешевле поставить защиту в любом другом автосервисе, но не в салоне.
Как уже говорилось, основной доход салонов – установка «довесков». Основной доход продавцов и технарей – установка «довесков» в обход кассы салона.
При установке музыки, сигнализации и прочего «мимо кассы» вы натурально лишаетесь гарантии. Документов на выполненную работу по понятным причинам нет, и не будет. И вообще, музыку (как и сигнализацию) опять-таки дешевле вам установят в спецсервисе.