Татьянин день - продолжение 3

Этим клиентом занялась Римма Абрамова, чрезвычайно мотивированная девушка,
трудоустроенная через кадровое агентство ЦГИ (Центр гражданских инициатив) на
должность руководителя отдела продаж. Как и все sales-менеджеры, она получала оклад
плюс два процента от суммы продаж, и еще плюс 0,5% от суммы продаж всего отдела.
Только устроившись, она принялась методично выбивать себе дополнительные профиты –
оплату проезда, премии, стажировки, и так далее. И она оказалось очень результативной,
показатели у нее и у возглавляемого ею отдела были на уровне (ей удалось переманить с
предыдущего места работы несколько эффективных менеджеров). География продаж
расширилась – Астрахань, Элиста, Самара, Ростов, другие города. Андрей стал посылать
ее и в Казань – с условием не соваться к своим клиентам. А с крупными потребителями,
которых привели менеджеры, Андрей лично знакомился и комиссионные возил сам –
профилактика увода клиентов в свои фирмы. Время от времени кто-нибудь из
сотрудников, поняв смысл работы (сложного ничего нет, в одном месте купил, в другом
продал) создавали свои фирмы, и пытались вести собственный бизнес. Ни у кого ничего
серьезного не получалось – у Андрея образовалась своя ниша, и он ее прочно занял.
Как со всеми другими людьми, Римма не состояла из одних только достоинств. На второй
рабочий день на Совинкоме она велела Лене Николовой сделать коммерческое
предложение на оборудование, та попыталась возразить – такие вопросы через директора
– на что Римма грубо ответила: «Делай, что тебе говорят». Андрею пришлось призвать
новую сотрудницу к порядку. Она постоянно акцентировала внимание на том, что
является матерью-одиночкой, бывший муж плохо платит алименты, и приходится много
работать. И так часто, оставаясь наедине, полоскала своего бывшего, что Андрею
пришлось ограничить общение один на один – по опыту известно, когда женщина
начинает ругать мужа – безразлично, живет она с ним или в разводе – значит добивается
близости. Обычный игривый тон шефа она расценила как знак особого расположения, и
сделала попытку стать человеком номер два на фирме – влазила в вопросы закупок,
ценообразования, экономики. И он включал свой фирменный невменоз, которым можно
деликатно отшить не в меру настырную девушку, не относящуюся к разряду тех людей,
возиться с которыми одно удовольствие.
«По какому принципу ты формируешь цены, какая логика?» – допытывалась Римма, и
предлагала свои решения, для чего вычерчивала графики, писала многостраничные
доклады. «Ты говоришь «цены», – отвечал Андрей, – да по этому вопросу тысячи книг
написаны, об этом можно говорить вечно, и ничего не сказать». То, что все были
вынуждены находиться в одном большом офисном помещении, создавало опасные
прецеденты. Люди жили одной семьей, и видели всю анатомию организации – весь
процесс был как на ладони: вот поступил заказ, вот обзванивают поставщиков,
выставляется счет, происходит оплата, снимают деньги на зарплату, комиссионные, и так
далее. Чтобы разобщить информационные потоки, Андрей перевел отдел продаж на склад,
в «бункер», оборудовал там рабочие места, но народ по привычке гуртовался в офисе.
Это был самый стабильный коллектив за всю историю Совинкома. До этого Андрей
увольнял сразу всех и с чистого листа начинал набирать новую команду. Сейчас же все
нормализовалось, отдел продаж перестал быть экспериментом, или прикрытием (как во
времена Штейна), а превратился в самостоятельную бизнес-единицу, начал приносить
доход. Да, попадались возвышенные йуноши, жившие по книгам, вместо работы
просиживавшие в офисе за разработкой стратегий продаж. «Нужен маркетинг,
исследование рынка», – говорили они, и составляли планы, осуществление которых
разорило бы фирму – проведение презентаций, выставок, собственный сайт, продвижение
доселе неизвестных производителей, высокобюджетные рекламные кампании от кутюр.
«У вас даже нет собственного сайта», – вытаращив глаза, вопрошали они. «У меня блять
самые крупные клиенты в этом городе зацеплены», – отвечал Андрей и без лишних
объяснений выпроваживал таких умников.
Была сделана попытка создать филиалы в других городах. В Казани даже арендовали офис
и склад (на КМИЗе), но идея себя не окупила. Люди – они везде одинаковы. Глупо
предполагать, что где-то могут быть более сознательные граждане, чем там, где ты
живешь. Известная дилемма, возникающая всегда, когда имеешь дело с гомо сапиенс:
если работник умный, он обворует тебя и уведет твой бизнес; тупой просто развалит дело.
Третьего не дано. Когда цифры расходов на этот проект стали зашкаливать, Андрей
приказал уволить всех иногородних, закрыть все офисы, а имущество перевезти в
Волгоград. Казань была освоена больше других, поэтому там оставили человека по
поручениям с личным транспортом, и сняли квартиру. Каждую неделю кто-нибудь из
волгоградских сотрудников наведывался в Казань и объезжал клиентов.
Взаимозачетная схема с принадлежащей Рафаэлю казанской фирмой «Парамита» работала
примерно полгода. Это был аналог волгоградского «Городского аптечного склада», только
более продвинутый и прибыльный. Парни каким-то образом получили доступ к
бюджетным средствам, предназначенным для нужд здравоохранения, пускали их на свои
предприятия, а в конечном счете закрывали задолженность перед бюджетополучателями,
выкручивая руки поставщикам фармпрепаратов (готовых на любые условия, лишь бы что-
то продать). Совинком торговал медицинским оборудованием и медицинскими
расходными материалами, на эту продукцию не было регулируемых цен, как на
фармпрепараты, никто на Парамите не разбирался в стоимости продукции, и Андрей
убедил исполнителя, Дамира Алимова, в том, что представленные цены – «заводские», и
дал от них 50% скидку (наценив предварительно 100%). И конечно же, отсрочка платежа
полтора месяца.
В один из дней Алимов позвонил Андрею среди ночи и приказал немедленно выехать в
Казань и разобраться в ситуации, иначе никакой оплаты за поставленный товар не будет.
Оказалось, что некий Миронов, эксперт из Министерства здравоохранения, выбрав наугад
несколько кодов, нашел в интернете тот же самый товар по ценам в несколько раз ниже
(Парамита делала наценку 200% плюс к тому, что накручивал Андрей). И Парамите
заблокировали отгрузки в лечебные учреждения.
Встретившись с Алимовым, Андрей в первую очередь заявил, что в Минздраве тупые
мудни собрались, и что уладит вопрос в течение двух-трех дней. Он угадал с
определением – Парамита не дружила с Минздравом, так как уводила у тамошних
чиновников большие суммы и распоряжалась ими как хотела. Реальную обстановку
Алимов не знал, и вынужден был верить тому, что ему говорят. И Андрей повел
челночную дипломатию. Не найдя никого, кто бы смог вывести на Миронова и
представить нужным образом (Галишникова с Галимуллиной пробили его и оказалось,
что этот чиновник держится обособленно, влияния на него никакого нет), Андрей
отправился лично в Минздрав, чтобы познакомиться с этим таинственным человеком.
Министерство здравоохранения республики Татарстан находилось на территории Кремля.
Разыскав Миронова, Андрей обнаружил, что это совершенно нормальный парень
примерно одного с ним возраста, никаких интриг он не плетет, а просто выполняет свою
работу.
- Я бы может закрыл глаза на 20-30%, хотя и это ненормально, – извиняющимся тоном
сказал он, – но здесь все триста, полюбуйся.
Полюбовавшись тем, что уже видел у Алимова, Андрей нашел способ выманить
собеседника на улицу, подальше от любопытных сослуживцев, и предложил
компенсировать моральные издержки. Миронов наотрез отказался от комиссионных, но
разговор поддержал и стал выпытывать насчет взаимоотношений Совинкома с местными
руководителями здравоохранения. Он был наслышан об этой волгоградской фирме,
активно конкурирующей с местными. То, что в его глазах Совинком не ассоциировался с
«местным жульем», было Андрею на руку.
- Почему ты не выходишь напрямую на больницы, зачем связался с Парамитой? – спросил
Миронов.
Андрей объяснил, что не мазохист, и работать напрямую и получать предоплату гораздо
интереснее, чем кредитовать разные левые фирмы. Так оно и было раньше. Но начиная с
2000 года бюджетными деньгами стали распоряжаться посторонние организации – КМИЗ,
Татхимфармпрепараты, Парамита и так далее. И поставщики вынуждены искать
расположение у руководителей этих структур, по сути своей торгашей и проходимцев.
Куда приятнее работать с врачами – конечными потребителями продукции.
Миронову понравилось определение, данное посредникам – «торгаши», «проходимцы»;
он попросил предоставить ему прайс-листы Совинкома, а также тех фирм, у которых
закупает Совинком – Johnson & Johnson, B.Braun, и так далее. Манипулировать цифрами
не представлялось возможным, тут пошел откровенный разговор, и Андрей был вынужден
раскрыть все карты и предоставить требуемую информацию. Комментируя цены (это
было на втором раунде переговоров), Андрей объяснил, что работает на скидках,
поскольку является крупным оптовиком, и существование таких, как он, оправдывается
тем, что в России не развита дистрибьюторская сеть заводов-производителей. «Когда в
каждом городе появится филиал Johnson & Johnson, мне придется искать другую работу»,
– закончил он свое выступление.
Они уже общались достаточно долго (Андрей пробыл в Казани неделю) для того, чтобы
Миронов понял, что директор Совинкома оказался заложником ситуации и потеряет
деньги, если эта ситуация не разрулится. А «торгаши» и «проходимцы» останутся при
своих. И он принял решение – закрыть глаза на это вопиющее нарушение ценовой
политики и взял с Андрея слово больше не безобразничать. От комиссионных опять же
отказался, а в обмен на услугу попросил снабжать его маркетинговой информацией. И с
этого момента секретарь Совинкома раз в две недели отправляла ему мониторинг рынка
расходных материалов.
Итак, поставки через Парамиту могли продолжаться при условии, что Андрей будет лично
согласовывать цены с Мироновым. Но это был не тот человек, доверием которого можно
злоупотреблять бесконечно, и Андрею пришлось забыть старенькое здание на территории
бывшей плодовоощной базы позади гостиницы Татарстан, в котором находился офис
Парамиты. Алимов догадался, что у Андрея сложились дружеские отношения с
Мироновым, и принялся уговаривать – «Давай, будешь толкать наши проекты». Но
Андрей отвелся, чувствуя, что такие номера с Мироновым не пройдут.
Некоторое время в Казани оставался рабочим один только крупный клиент –
Республиканский родильный дом, где за закупки отвечали главный врач и начмед, Вера
Ильинична Галишникова и Нонна Ильинична Галимуллина соответственно. К сожалению,
они не имели доступ к деньгам, и поставки проходили то через КМИЗ, то через
Татхимфармпрепараты, то через другие организации, руководителям которых удалось
получить доступ к бюджетным средствам. Это неизбежно приводило к увеличению цен –
во всех этих структурах приходилось договариваться, везде были люди со своими
потребностями, а интересы «барышень» соблюдались в первую очередь. И чем длиннее
цепочка поставщиков, тем цены становились выше. Единственная позиция, которую РКБ
закупала для роддома напрямую, были расходные материалы для стерилизаторов Стеррад
(бустеры, кассеты, упаковочные мешки, и тд). Их брали на $15-20 тысяч за раз, и этого
количества хватало на 2-3 месяца. Самой сложной оказалась первая закупка, барышням
пришлось буквально отвоевывать в Минздраве право приобретать напрямую у
поставщиков, минуя посреднические прокладки (создаваемые под эгидой социальных
программ, именуемых не иначе как «национальные», «мировые», «общечеловеческие»).
Удалось провести платеж, не устраивая тендер – Стеррады являются уникальным
оборудованием, а единственный дистрибьютор Johnson & Johnson – это конечно же
Совинком. За жалкие 400,000 рублей воевали дольше, чем за сами Стеррады. Наконец,
деньги перечислили, и каково было удивление Андрея, когда на следующий день
бухгалтерия РКБ Министерства здравоохранения РТ по ошибке перечислила еще 400
тысяч, а еще через день такую же сумму – другие 400 тысяч. Выждав несколько дней,
Андрей отзвонился «барышням», те велели молчать и не высовываться, в крайнем случае
они обязались урегулировать вопрос и задним числом провести все необходимые
документы на лишние 800 тысяч. В Минздраве ошибку обнаружили спустя примерно
месяц, и на удивление легко документы удалось провести задним числом – безо всяких
тендеров, куря.
Самой крупной покупкой, которую удалось провести напрямую, мимо ненужных
посредников, оказалась центральная станция в комплекте с 16-ю мониторами для
реанимации роддома. Общая сумма сделки составила около $120,000, и чтобы не
проводить открытый конкурс, счет раздробили на множество мелких, один счет на сумму
не более 200,000 тысяч рублей (небольшие покупки можно было проводить без конкурса),
и бухгалтерия РКБ оплачивала оборудование частями. Андрею опять же удалось
позиционировать свою фирму как единственного уникального поставщика. Он
специально нашел такое редкое оборудование, которое в России практически не
представлено (мониторы Diascope Traveller производства датской фирмы Artema), и под
него написали техническое задание. Единственным поставщиком Artema была московская
компания РИПЛ (сначала вышли на производителя в Дании, и датчане в официальном
письме указали эту фирму как свое российское представительство). Прибыв туда на
переговоры, Андрей был вынужден указать конечного потребителя, так как на РИПЛе
были осведомлены абсолютно обо всем, что творится на этом рынке, и существовал риск
сесть в лужу, предоставив неверные сведения. Но ему удалось убедить москвичей не
влазить самим в проект, так как заказчик может в пять минут изменить техническое
задание и написать его под другое оборудование. Чтобы получить максимально низкие
цены, Андрею пришлось немного слукавить и сказать, что заказано 20, а не шестнадцать
мониторов. И из-за этого возникли проблемы. К моменту, когда наконец подписали
контракт с РКБ и деньги мелкими суммами стали поступать на расчетный счет,
оборудование сняли с производства, и Artema стала предлагать мониторы следующего
поколения по более дорогой цене. И выделенных денег не хватало даже на новое
оборудование, не говоря уже о прибыли. Повезло, что договор с РИПЛом подписали
заранее, – удалось склонить их директора, чтобы он разыскал необходимые аппараты по
складам по всей Европе. На свой страх и риск РИПЛ импортировал и растаможил всю
продукцию. Но деньги еще не поступили на расчетный счет Совинкома, и РИПЛ
буквально навязал зависший товар без предоплаты. Лишние четыре монитора пришлось
каким-то образом пристраивать, что оказалось непросто – клиентам эта марка была
неизвестна.
Самым выгодным потребителем является кардиохирургия – там самый дорогой шовный
материал (для обычной хирургии коробка\12 нитей стоит $15-20, тогда как для кардио от
$40, а некоторые коды зашкаливают за $100) , и другие расходники: клапаны, стенты,
кустодиол, интродьюсеры, и др. Андрей долго подбивал клинья к руководству
Республиканского диагностического центра РТ, на базе которого должно было открыться
кардиохирургическое отделение, но успеха не добился. Главный врач благосклонно
выслушивал, брал для ознакомления информационные материалы, но дальше дело не
двигалось. Операции на сердце проводились в шестой больнице, по слухам,
кардиохирургическое отделение должно перекочевать в полном составе в РДЦ, как только
тот откроется. Андрей устремился туда, но там его не ждали с распростертыми объятиями.
Тогда он обратился к Галишниковой, и оказалось, что у одной сотрудницы роддома муж
работает в кардиохирургическом отделении больницы номер шесть. Который и устроил
Андрею встречу со своим шефом, заведующим отделением. И выяснилось, что
заведующий не имеет никакого доступа к деньгам, все вопросы замкнул на себе главный
врач. То был один из ярких примеров однополярного мира, управляемого из приемной.
Шагу никто не может ступить без одобрения главного. Оказалось, насчет переезда
кардиохирургии в полном составе в РДЦ сведения сильно преувеличены, отделение было
и будет существовать на базе шестерки (которая представляла собой унылое
полуразрушенное здание дореволюционной постройки, но усилиями энергичного
главврача быстро приводимое в порядок). Заведующий, в свою очередь, устроил Андрею
встречу с главным врачом, Фоатом Юнусовичем Азимовым. Тот, как и многие другие,
сначала удивился, что здесь делает волгоградская фирма, когда до Москвы гораздо ближе
(Андрей уже не стал играть ваньку и представляться москвичом, полагая что деловому
человеку должно быть безразлично, откуда прибыл контрагент). Так или иначе, появление
нового поставщика не вызвало энтузиазма, и долгое время Азимов игнорировал
предложение о сотрудничестве. Для придания солидности своей персоне Андрей навестил
главврача шестой больницы вместе с боссом уровня – менеджером по регионам из
московского представительства Johnson & Johnson. Это немного прибавило весу, но не
настолько, чтобы сделать крупную заявку. И только случай помог исправить ситуацию.
На новый год Андрей внезапно подумал, а не подарить ли несговорчивому клиенту тур –
например в Финляндию. И тут же позвонил Азимову. Тот согласился, ему был выслан
факс с предложением по отелям. Выбрав понравившийся, главврач выслал свои данные –
в поездку он собрался, конечно же, не один. Андрей оплатил путевки, однако утром того
дня, когда туристы должны были появиться в Петербурге, позвонил Азимов и сообщил,
что у него заболела жена, и поездка отменяется. Турфирма деньги не вернула. Это был
довольно неприятный сюрприз, но уже в конце января Азимов порадовал первой крупной
заявкой. Впоследствии шестая больница стала клиентом номер один по Казани, и как-то
раз главврач признался, что ситуация с несостоявшейся поездкой стала для него
решающей – конечно, он чувствовал себя обязанным, но самое главное – его поразило,
что Андрей сначала как бы между делом оплатил недешевый отель, а затем совершенно
спокойно воспринял известие об отказе.
Продажи по Джонсону в Казани росли, и там решили взять представителя. Для Совинкома
это не стало удачным решением. Местный сотрудник предсказуемо повел одному ему
понятную политику – искать новых дистрибьюторов, скидывать на них заказы. И хотя не
было дня, чтобы Казань была обижена присутствием представителей Совинкома,
казанский сотрудник Джонсона жаловался своему начальству, что волгоградская фирма
неактивно себя ведет, приходится вводить новые фигуры. Не представлялось возможным
энергично слить его, приходилось действовать осмотрительно, учитывая местную
специфику – все друг друга знают и «за базар нужно отвечать». Повезло, что поначалу
казанский сотрудник выставлялся в невыгодном свете – показывал некомпетентность,
глупо рисовался, или просто был смешон. Так, например, «барышни» шутки ради
заикнулись о походе в ресторан, и парень с преувеличенной серьезностью заявил, что
будет согласовывать вопрос с Москвой, потом на протяжении нескольких месяцев
педантично докладывал, что дело движется, вот-вот будет выделена необходимая сумма,
и, когда они после долгих приготовлений оказались-таки в ресторане «Танго», то
Галишникова и Галимуллина не посмели выбрать в меню то, что им хотелось, зная, что
бюджет регламентирован, не дай бог, они не уложатся, и тогда их не выпустят отсюда,
пока представитель Джонсона не урегулирует с Москвой овердрафт. Уже в конце
благотворительного обеда Галимуллина не удержалась от колкости, сказав, что директор
Совинкома водит своих клиентов в Танго каждый раз, когда бывает в Казани, и делает это
ежедневно, пока тут находится.

продолжение следует