Вебинары как новая форма обучения в отделе продаж

Уже давно стало ясно, что для качественной работы персонала, высокого уровня сервиса, а соответственно и увеличения прибыли компании необходимо обучение сотрудников. Только как устроить обучение, чтобы оно было эффективным в наше динамичное время, когда катастрофически не хватает часов в сутках, и когда важно оптимизировать расходы? Этим вопросом озадачены как малые, так и крупные предприятия.
На выручку приходит интернет с его массой возможностей: электронная почта, копроративная газета в Intranet и др. Достоинства его можно перечислять долго, поскольку развитие IT-технологий в современном мире находит применение практически во всех областях, в том числе и в обучении.
Последний год  все более популярным становится проведение корпоративных вебинаров. Это веяние пришло к нам с Запада, как и многие другие методы и средства обучения, прекрасно вписавшиеся в российскую действительность.  Если вы еще не слышали об этом, тогда скорее вникайте в суть, пока другие спят, вы можете преуспеть.
Что есть что?
Под вебинаром (от англ. «webinar», сокр. от «Web-based seminar») понимается проведение онлайн-встречи или презентаций через Интернет в режиме реального времени. Торговый знак термина «webinar» был зарегистрирован в 1998 году Ериком Р. Корбом (Eric R. Korb) (Серийный Номер 75478683, USPTO), но он был оспорен в суде и сейчас принадлежит компании InterCall.
В России вебинары также именуются онлайн-семинарами, веб-конференциями, интернет-тренингами.
Во время вебинара каждый из участников находится у своего компьютера, а ведущий (тренер, консультант, руководитель, специалист) сообщает информацию (передает опыт, знания, умения, задания). Чаще всего вещание осуществляется односторонне в аудио- формате, обратная связь поддерживается с помощью виртуального класса – чата, где участники могут общаться между собой и с ведущим, задавать уточняющие вопросы и выражать свое мнение.
Для большей интерактивности особенно важны возможности: показывать участникам презентации, рисовать на виртуальной доске, и делать активные опросы в чате.
Основные функции вебинара:
• VoIP (Аудиосвязь через компьютер в режиме реального времени с использованием наушников или колонок)
• Текстовый чат — для вопросов и ответов в режиме реального времени. В чате возможно как групповое (сообщения видны всем участникам) так и приватное общение (разговор между двумя участниками).
• Слайдовые презентации (обычно создаются с помощью PowerPoint или Keynote на Mac)
• Видео в режиме реального времени (через веб-камеру или цифровую видеокамеру)
• Веб-туры - участники вебинаров получают доступ к адресам страниц, данных форм, файлов cookies, скриптов и т.
• Whiteboard - электронная доска для комментариев, на которой ведущий и слушатели могут оставлять пометки или комментировать пункты слайдовой презентации.
• Голосования и опросы (позволяют ведущему опрашивать аудиторию, предоставляя на выбор несколько вариантов ответов).
• Запись вебинара. Участники могут скачать ее после окончания занятия, переслушать/пересмотреть, чтобы лучше усвоить материал.

В настоящее время интернет-тренинги получили широкое распространение в самых разных направлениях, особенно укоренились на рынке обучения открытые онлайн-семинары. Сеть буквально «завалена» предложениями личностного роста (лидерство, соблазнение, управление эмоциями), раскрытия тех или иных способностей, качеств человека (развитие интуиции, например), обретения самых замысловатых навыков (от переговоров вплоть до вышивания крестиком) посредством вебинара.
Корпоративные вебинары прижились еще слабо и используются больше организациями - новаторами. Менеджеры, отвечающие за обучение в организации, и руководители подходят к внедрению новых форматов обучения крайне настороженно.
Волнения очевидны:
• Приживется ли?
• Будет ли толк?
С другой стороны, в условиях конкуренции и высокой скорости развития рынков важна гибкость и скорость. Технологии веб обучения отделов продаж уже распространяются семимильными шагами и тем, кто еще думает, скоро может оказаться поздно догонять. Консерватизм и недоверие к новому - удел стариков на лавочке, а бизнес требует мобильности. Задача любого предприятия – получение прибыли, и если ее можно увеличить за счет внедрения новой системы обучения, то это стоит сделать.
Конечно, вначале следует разобраться, что к чему, чтобы современные тенденции плавно влились в систему обучения отдела продаж, сохранив и преумножив доходы от ее наличия. Предлагаю рассмотреть со всех сторон вебинары как новый формат обучения в отделе продаж, разобрав все плюсы и минусы, возможности и ограничения дистанционного обучения с помощью интернет.

Страхи и ограничения. Возможные минусы вебинаров
1. Что тренер "где-то там в Интернете", эффект присутствия ниже и, соответственно, ниже эмоциональная реакция участников на происходящее.
2. Отсутствует привычный живой контакт с участниками. Зачастую непонятно, как аудитория реагирует на тренера и то, что он говорит.
3. Участнику может уйти. Ему гораздо проще выйти из тренинга - достаточно лишь закрыть окно браузера или просто выключить звук.
4. Нет привычного внутригруппового взаимодействия между участниками.
5. Отсутствуют либо ограничены ролевые игры и групповые упражнения во время тренинга. Поначалу ведущему может быть сложно сообразить как отрабатывать навыки вне учебного класса.
6. Контроль. Тренер не может привычным образом контролировать работу участников и наблюдать за выполнением заданий.
7. Тренер может растеряться. Не все ведущие быстро реагируют на вопросы. Более того, чат постоянно отвлекает тренера, сбивает с мысли.
Поскольку у каждой медали две стороны, есть и хорошие новости.
Плюсы и возможности вебинаров:
1. Экономия времени и денег. Материальные ресурсы для качественной организации вебинара минимальны: без переездов, аренды зала, кофе-брейков, без расходов на командировочные тренера и участников.
2. География. Подключение сотрудников компании из разных филиалов и ведущих вебинаров в любой точке мира. Интернет позволяет участвовать в Ваших программах всем (многие из которых не попали бы к Вам на живую программу).
3. Сервис. Видео, аудио-связь, онлайн-чаты, опросы, презентации, виртуальная доска в прямом эфире.
4. Время. Подключение за 1 минуту к прямому эфиру всех участников обучения, в любом удобном для сотрудников и тренера месте (работа, дом, командировка, отпуск).
5. Видеозапись и/или аудиозапись. Легко можно записать весь корпоративный вебинар. Пересматривать участникам в любое время и повторять материал. Показать сотрудникам, которые не участвовали в мероприятии или новичкам компании в будущем. Возможность скачать запись и переслушать ее позже помогает активным участникам выжать из программы максимум.
6. Результаты выше. Так как продолжительность одного занятия Интернет-тренинга небольшая, достигается порционное усваивание материала. У участника есть время на осмысление информации, апробирование в реальной жизни, а не только учебной обстановке.
7. Лояльность сотрудников. Участник делает д/з после вебинара в своем ритме, в удобное ему время, когда есть настроение.
8. Интерактивное общение с ведущим вебинара. Сотрудники компании видят ведущего, слышат, имеют возможность задавать интересующие их вопросы, либо через микрофон, либо текстовыми сообщениями.
9. Доступность. Все очень просто. Сотрудникам нужны только гарнитура (наушники, микрофон) и доступ в Интернет.

Итак, мы убедились, что вебинары прекрасное дополнение, а порой и замена очной формы обучения и стоит выделить им свое почетное место в отделе обучения.
Нет причин НЕ проводить Интернет-тренинги в вашей организации. Давайте более подробно рассмотрим, где и как уместно использовать данный формат обучения, чтобы получить от него наибольшую выгоду.

В отделе продаж оптимально будет использование вебинаров в следующих случаях:
• Вводный семинар для новичков. Когда информация, которую необходимо донести, не требует бурного обсуждения, но важно, чтобы сотрудники могли получить ответы на свои вопросы. Это может быть информационный экскурс о структуре, корпоративной культуре, принципах работы и миссии организации, что позволит быстро ввести участника в курс дела, даже если он устроился в удаленный филиал, где нет выделенного отдела обучения. Уместно использовать запись вебинара, чтобы не проводить его каждую неделю, что актуально в условиях имеющейся текучки кадров в отделе продаж.
• Перед «живым» тренингом, чтобы повысить его эффективность, заранее ознакомив участников с теоретическим материалом. Благодаря этому участники спокойно разберутся в материале, зададут уточняющие вопросы, смогут выполнить простое задание, лучше запомнят материал. Следовательно, время очного обучения требуется меньше и его можно посветить практической отработке навыков и разбором ситуаций.
• После «живого» тренинга, как пост-тренинговое сопровождение. Хороший способ контроля усвояемости, а также возможность ответить на появившиеся в процессе использования новых знаний вопросы, повторить основную информацию из тренинга для лучшего запоминания.
• Как самостоятельный тренинговый курс. Занятия проводятся блоками, выдается домашнее задание, контролируется его исполнение и предоставляется обратная связь. Удобен в условиях высокой плотности рабочего дня, для разъездного персонала (торговые представители, менеджеры по продажам), который трудно вывести из работы на целый тренинговый день.
• Обмен опытом между филиалами. Например, в одном из филиалов/отделений предприятия успешно осуществлен новый проект, который может быть полезен другим, важно передать опыт. И вместо того (либо в дополнение), чтобы описать его и разместить в корпоративной газете или Intranet, организуется вебинар.

Проводя обучение через вебинары, предприятие может не просто сэкономить расходы, практически безболезненно сократив ряд очного обучения, но и восстановить часть или весь уровень обучения, которое было сокращено во время кризиса
И это только начало. Теперь вы сможете предоставить возможность обучения большему количеству сотрудников, в том числе тем, кто раньше оставался в стороне. Таким образом, безусловно, повысится общая мотивация персонала, а это всегда актуально.

Вебинары – будущее обучения
Благодаря тому, что участник может находиться в любой точке мира (например, в командировке), обходиться без специализированного оборудования, а также, обучаться в привычной для него обстановке («родной» компьютер и кресло), когда  нет необходимости мчаться на другой конец города по пробкам. Люди охотно «подсаживаются» на этот формат.
Представьте, сотрудник в свой и без того нагруженный рабочий день «тащится» в офис на тренинг злой и недовольный. Логично предположить, что его включенность в процесс обучения, и, следовательно, результаты обучения будут слабыми.
Другой случай, когда сотруднику предлагается участие в вебинаре. Человек находится в «своей тарелке», может сидеть в удобной позе и одежде. Его настроение более лояльно. К тому же материалы занятия можно прослушать повторно, получить лучшую запоминаемость и усвояемость материала за счет выполнения задания в хорошем настроении и личном темпе участника.
Из всего этого следует перспективная адаптивность такого формата и выгодность для организации.

Куда пойти, куда податься?
Техническая сторона является самым простым вопросом, хотя озадачивает многих. Она лишь с виду такая страшная, но на деле с ней справится и «блондинка».
Для проведения вебинара не нужно приобретать никакого специального оборудования, достаточно:
• Обыкновенного офисного компьютера или ноутбука
• Гарнитуры (наушники с микрофоном)
• Доступа в интернет. Минимальные требования к скорости интернета – 54 кб/с (если вещать без видео)
Само вещание можно осуществлять с вашего фирменного сайта (установить платформу для вещания), либо обойтись чужими площадками (многие из них совершенно бесплатны, другие предоставляют виртуальные классы для вещания за арендную плату). Для того, чтобы познакомиться с новым форматом, удобно начать гостем на чьем-то поле, разобраться, что к чему, а потом уже решать, стоит ли тратиться на платное вещание.
Есть тренинговые компании, предлагающие проведение корпоративных вебинаров, которые уже имеют адаптированные под этот формат программы. Если же у вас есть свой внутренний тренер, то он вполне может обучиться проводить интернет тренинги сам. Понятно, что специфика проведения несколько иная, но суть одна.
Предлагаю вашему вниманию некоторые основные моменты, на которые, по моему мнению, стоит обратить внимание при организации вебинаров в вашем отделе обучения.
Рекомендации для эффективного проведения вебинаров для внутрикорпоративного обучения:
1. Продумайте ОЗР – объем запланированного результата. Какой результат должен получить участник после прохождения вебинара и в чем это проявится.
2. Составьте программу тренинга, разделенную на модули и блоки, чтобы информация подавалась последовательно и кратко. Определите за счет каких инструментов вы научите участников достигать запланированный результат.
3. Проверьте адаптивность программы. Продолжительность вебинара если это самостоятельный курс должна составлять 15–45 минут и до 3 часов если это разовый тренинг. Время указано с учетом «обратной связи» и ответов на вопросы слушателей. Специфика такого семинара заключается в высокой концентрации слушателя на материале, здесь важно воспринимать практически каждое слово и улавливать все зрительные образы. Когда продолжительность вебинара переваливает за один час, участник может начать уставать и терять интерес к материалу, поэтому необходимо делать перерывы.
4. Пропишите участникам инструкцию по подключению и возможностях (общение в чате)  в процессе обучения. \
5. Проведите тестовое вещание несколько раз. Так сказать, потренируйтесь «на кошках», чтобы убедиться, что голос звучит естественно и технически все отлажено.
6. Общайтесь во время вещания как с живыми людьми, несмотря на то, что перед вами лишь компьютер. Чувствовать себя стоит также, как когда вы ведете очное обучение, представляйте людей перед собой. Они и правда есть, и они живые, все ощущают даже на расстоянии, даже ваше настроение.
7. Делайте мини-презентацию (например, в MS PowerPoint) или рабочую тетрадь (в  MS word) с основными тезисами и алгоритмами, которая будет высылаться участникам после окончания вебинара. Потому что не все будут переслушивать записи, а вот просмотреть тетрадь займет пару минут.
8. Контролируйте выполнение д/з. Можно ввести промежуточные зачеты или привлекательные бонусы для стимула.
9. Обязательно выкладывайте запись вебинара. Помните: вебинар тем и полезен, что останется в вашей базе знаний, в отличие от персональной консультации или тренинга (не записанного на аудио или видео).
10. Проводите вебинары систематически, утвердите удобные день недели и время. Например, в большинстве организаций более удачна среда, вторая половина рабочего дня, так как начало недели является очень интенсивным: совещания, обсуждения, встречи с клиентами, – а конец недели — это, наоборот, спад. Вряд ли вечером в пятницу сотрудник будет думать о том, как правильно создавать вести переговоры с заказчиком, а не о том, как ему развлечься в наступающие выходные.



Как видите все довольно просто, и может быть использовано в организации самого разного уровня и профиля, как прекрасно дополнять основное обучение, так и заменить его в некоторых случаях.

Исходя из всего рассмотренного ранее, можно сделать вывод, что вебинары законно занимают все более существенное место в системе дистанционного обучения.



Людмила Алипатова