НЛП

Олдер Гарри, Хэзер Берил.

НЛП.
Полное практическое руководство.
Вводный курс.


Нейролингвистическое программирование — одно из рево¬люционных открытий конца столетия, семимильными шагами завоевывающее мир, значимостью не уступающее изобретению Интернета. Авторам предлагаемого бестселлера, в основу кото¬рого положен опыт многих лет преподавания НЛП, удалось написать не только исчерпывающее и общедоступное практи¬ческое руководство к усвоению этого почти универсального средства достижения успеха в любой сфере коммуникативно-речевой деятельности — от решения семейных и деловых проб¬лем до обнаружения в себе дара дипломата и оратора, — но и попросту увлекательное чтиво — своего рода авантюрный ро¬ман, где на материале самых, казалось бы, заурядных житейских историй и ситуаций описываются захватывающие приключения психики по пути к открытию своих поистине неисчерпаемых ресурсов.
Originally published as NLP in 21 days

© 1998 by Harry Alder & Beryl Heather ISBN 5-220-00339-9 («София»)         
© «София», 2001 ISBN 5-344-00019-7 («Гелиос»)         
© ид «Гелиос», 2001










Да простят меня издатели. Но книга уж очень хороша. А тираж всего 5000 шт.
Пусть её почитают и другие интересующиеся НЛП. Те, которым не повезло войти в эти пять тысяч.
 
Тем, кто захотел понять себя и окружающих, посвящается…

Отсканировано и распознано by  BoyCat® for всех желающих и интересующихся.
Это моё мыло: boycat@lycos.ru 

Если Вы рады встрече с этой книгой, то
мысленно дайте мне за старания столько $,
насколько Вам захотелось быть щедрым.   Мысленно!
При  этом знайте, что Вам возвращается  автоматически в  10  раз  больше. Тоже  мысленно.
Отпустите Вашу фантазию на волю! :-)) И верьте в силу мысли. ;-))

Мир Вам. :-)))   
Для издателей приведу цитату из книги Дага Холла "Стань первым":
"Когда поделишься с кем-то идеей, у тебя будет больше.
Кристин Холл, 5 лет, моя дочь"
Ну, в смысле, дочь Дага Холла






 
ОГЛАВЛЕНИЕ

Предисловие

Введение

Урок 1: Как работает человек
Субъективные переживания
Мысли и поступки
К совершенству личности
Моделирование успеха
Модель НЛП
Пресуппозиция: Карта — не территория.

Урок 2: Как добиться желаемого
Технология достижения целей
Четырехступенчатая модель успеха
Принципы правильной формулировки результата
Пресуппозиция: Люди сами творят свои переживания.

Урок 3: Как понять, чего хочешь на самом деле
Экологичностъ результата
Роль подсознания
Представление результатов
Вопросы по Декартовой схеме
Система ценностей и результаты
Пресуппозиция: Человек — не его поведение.

Урок 4: Как завоевывать друзей и оказывать влияние на других
Подстройка
Установка раппорта с помощью подстройки
Пресуппозиция: Смысл общения — в реакции собеседника.

Урок 5: Методы мобилизации общения
Калибровка раппорта
Присоединение и ведение
Отстройка
Долговременные взаимоотношения
Подстройка с конгруэнтностью
Пресуппозиция: Переживания имеют свою структуру.

Урок 6: Постижение собственного мира
Как видит мозг
Надежный «автопилот»
Системы представления
Определение предпочитаемых форм восприятия
Движения глаз
Синестезия
Пресуппозиция: За каждым поступком — благие побуждения.

Урок 7: Меняя свой мир
Субмодальности и смысл переживаний
Изменение переживаний и поведения
Пресуппозиция: Разум и тело — взаимодополняющие одной  системы.

Урок 8: Власть языка
Язык как средство достижения желаемого
«А-Прим»
Иерархия идей
От слов к результатам
Пресуппозиция: Каждый выбирает лучшее из того, что ему доступно.

Урок 9: Сила неопределенности
Принципы языка Милтона
Раппорт и утилизация
Применение милтоновских структур
Пресуппозиция: Каждый действует по-своему безупречно.

Урок 10: Назад к конкретному
Метамодель — глубинная и поверхностная структуры
Вопросы Метамодели
Использование вопросов
Практические средства изменения
Пресуппозиция: Не бывает неудач, есть только опыт.

Урок 11: Давным-давно, во время оно
Простые и сложные метафоры
Метафоры как средство общения
Слабые стороны пользования метафорами
Разработка сложных метафор
Пресуппозиция: Сопротивление —реакция на форсируемое общение и вероятный признак неудачного присоединения.

Урок 12: Иная точка зрения
Позиции восприятия
Какую позицию занять
Пресуппозиция: Обучение — это жизнь. Мы не можем не  учиться.

Урок 13: Покоряя время
Кодирование времени
Время в различных культурах
Сквозь время и во времени
Как определять линию времени
Пресуппозиция: Нет проблемы, у которой бы не было решения.

Урок 14: Что изменить?
Связь поведения с нейрологическими уровнями
Нейрологические уровни и деятельность организаций
Согласованность
Пресуппозиция: Я несу ответственность за свои мысли — а значит, и за достигаемые результаты.

Урок 15: Раскованное мышление
Фреймы и рефрейминг
Рефрейминг и результаты
Фреймы и совещания
Пресуппозиция: Кем бы кто себя ни считал, на самом деле он всегда нечто большее.

Урок 16: Ключ к совершенству личности
Стратегии успеха
Системы с обратной связью
Выявление и применение стратегий
Модель Т.О.Т.Е.
Масштабные блоки стратегии
Пресуппозиция: Если что-то по силам одному, оно по силам каждому.

Урок 17: Стратегии успеха
Стратегия убеждения
Стратегия правописания
21 совет, как извлекать стратегии
Пресуппозиция: Выбор лучше его отсутствия.

Урок 18: Если может другой, могу и я
Моделирование
Умения и способности
Процесс моделирования
Действенные стратегии
Пресуппозиция: Изменения могут быть моментальными.

Урок 19: Власть над своим настроением
Понятие якоря
Переход к подходящему настроению
Установка полезных якорей
Пресуппозиция: Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость.

Урок 20: Мгновенное совершенство
Установка якоря
Использование якорей
Пресуппозиция: У каждого есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха.

Урок 21: Всё меняется
Методики изменений
Изменение личной истории
Избавление от фобий
Подробное анкетирование личной истории
Пресуппозиция: Никто не может не реагировать.

Приложение
Сертификационные стандарты: уровень практического пользователя
Словарь терминов НЛП
Рекомендуемая литература
 
ПРЕДИСЛОВИЕ

Авторы этого предисловия много лет назад, пройдя соответствующую программу профессиональной подготовки, по¬лучили дипломы преподавателей нейролингвистического программирования. Обучение оказалось столь же захватывающим, сколь нелегким. Одним из самых памятных его уроков стал тот, на котором Ричард Бендлер, возглавлявший курсы, предложил дать определение и описание НЛП: он действительно знал, как добиться тишины в аудитории!
НЛП — тема настолько обширная, что ее невозможно охва¬тить несколькими словами. Доктор Гарри Олдер и Берил Хэзер обобщили опыт тех, кто занимается НЛП, и внесли в эту область большую ясность. Каждый человек по-своему незаменим в том, в чем одарен. Хотя Гарри и Берил не были основоположниками НЛП, они сыграли решающую роль в переходе этой науки на новый виток ее развития. Благодаря их работе НЛП стало понят¬ным, доходчивым и доступным широкой аудитории. Это огром¬ное достижение. В прошлом НЛП оставалось в своей узкой нише и интересовало, главным образом, психотерапевтов. Однако с изданием книги «21 урок НЛП» покров таинственности припод¬нят, и теперь каждый может ознакомиться с этой захватываю¬щей новаторской технологией.
Сейчас, когда вы читаете эти строки, НЛП, по существу, только входит в пору зрелости. Понятие « нейролингвистическое программирование» возникло в середине семидесятых, когда Ричард Бендлер и Джон Гриндер именно в таком виде сформу¬лировали область собственных научных интересов. Ричард и Джон познакомились в Калифорнии, в университете города Санта-Крус; в то время Ричард был студентом, а Джон преподавате¬лем. Чтобы немного подработать (во всяком случае, так гласит легенда), Ричард взялся за расшифровку и редактирование запи¬сей сеансов гештальт-терапии. Благодаря этой, казалось бы, простой механической работе он вскоре подметил, а затем и выявил структуру тех действий психотерапевта, которые вели к положительным переменам в состоянии пациента. Вплоть до того времени о существовании подобной структуры не подозре¬вали даже сами терапевты.
Взяв этот опыт за основу, Ричард и Джон разработали меха¬нику и методику того процесса моделирования, на который опи¬рается все НЛП. Они уже понимали, что столкнулись с чем-то ОЧЕНЬ ВАЖНЫМ, так как теперь при обращении к любой сфере человеческой деятельности (терапия, бизнес, спорт) пер¬вым делом обнаруживали ту основную структуру, благодаря которой и достигают успеха в этой области. В послужном списке Бендлера и Гриндера — работа с американской армией, извест¬ными спортивными командами, правительством США и круп¬ными корпорациями. Они добились огромных успехов, была только одна сложность: НЛП опережало свое время.
Чтобы некое новшество перестало быть таковым, требуется срок, приблизительно равный двум поколениям. Первый факсовый аппарат был собран еще в 1947 году, но все мы знаем, сколько времени потребовалось, чтобы персональные компь¬ютеры стали неотъемлемой частью интерьера каждого офиса и каждой квартиры. Читая эту книгу, вы на пятнадцать-двадцать лет опережаете современную эпоху. Книга показывает, чего достигли в своих открытиях Джон и Ричард, и уводит НЛП дальше, гарантируя, что в один прекрасный день оно станет всеобщим достоянием.
Весьма вероятно, что и вам, читателю этой книги, тоже пред¬стоит сыграть роль в развитии НЛП. Его можно использовать для моделирования того совершенства, которое свойственно окружающему миру, для улучшения взаимопонимания с вашим супругом-партнером, для повышения успеваемости детей, для создания той жизни, какая вам действительно по душе, для того, чтобы помогать тем, кто нуждается в помощи. Вы можете зани¬маться НЛП на любом уровне и менять свою жизнь в любом желаемом направлении. Выбор за вами.
Одновременно сфера НЛП открыта усовершенствованию си¬лами тех творчески мыслящих преподавателей, которые, обла¬дая как практическим опытом, так и чувством ответственности, по-настоящему заботятся о своих учениках. К числу таких лю¬дей принадлежат авторы этой книги. Берил Хэзер, за плечами которой опыт двадцати лет преподавания, глубоко предана делу расширения границ НЛП, создания более эффективных обучаю¬щих программ. В Великобритании и других уголках мира высо¬ко оценен ее вклад в развитие бизнеса и образования. За дости¬жения в этих областях Берил получила звание мастера НЛП, то есть добилась высшего признания в сфере своей деятельности.
Доктор Гарри Олдер — олицетворение профессионализма в моделировании. Он автор десятка книг, от ставшего классичес¬ким труда «НЛП: Новое искусство и наука добиваться желаемо¬го» до пособий «Точный удар: Сила разума и мастерство игры в гольф» и «Думай как лидер». Гарри обладает поразительной способностью всецело погружаться в любые области жизни, в которой воплощает на практике самые ценные знания, переводя их в эффективную и общедоступную форму. Виртуозно владея моделированием, Гарри внес огромный вклад в создание целос¬тного духа НЛП. Целенаправленностью и скрупулезностью в исполнении любой задачи он напоминает мастерового, а глуби¬ной познаний и широтой взглядов — гения времен Ренессанса. Иметь такую личность в кругу своих коллег — огромная честь.
На пересекаемой ныне черте тысячелетий эта книга становит¬ся одним из важнейших ключей к личному и всеобщему преоб¬ражению в новой эпохе. Шестьдесят пять лет назад Альфред Кожибский, основоположник общей семантики, написал в рабо¬те «Наука и здравый смысл»: «Карта — не территория». Кто мог подумать тогда, что эти слова окажутся одним из постулатов новой науки? О том, в каком смысле и до какой степени карта действительно не территория, вы узнаете в первой главе. То, что карта представляет собой лишь наше толкование территории, чрезвычайно важно понимать в современном мире, где живут шесть миллиардов носителей личных карт в одном экземпляре. Вот в чем ценность НЛП: три простых слова в формуле Кожибского заключают в себе всё философское обоснование нашей науки. Без этого принципа не только НЛП теряет свой смысл, но и у человечества не остается надежды на взаимопонимание, надежды на будущее, ведь именно наши карты показывают, что мы думаем о действительном и нереальном, возможном и невоз¬можном, о том, чем являемся и чем не являемся. Каждый из нас составляет собственную карту того, что называют «жизнью», но в конечном счете все эти карты ведут к одной и той же терри¬тории, возвращая к источнику — к самому себе.
Вводный курс из двадцати одного урока НЛП, составляющий содержание этой книги, предлагает проверенную временем кар¬ту, позволяющую в сжатый срок добиться основательных пере¬мен. Кроме того, в книге имеются малоизвестные технические тонкости, весьма полезные для тех, кто занимается НЛП. Мы настоятельно рекомендуем это пособие как ценный вклад в развитие области НЛП, способствующий улучшению жизни всех, кто интересуется этой наукой. Тот, кто сможет по досто¬инству оценить эту книгу, сможет тем самым получить насто¬ящее удовольствие от исследования пейзажей собственного ра¬зума, погрузиться в его глубины и богатства, познать его мечты, понять, кто он на самом деле и кем можете стать... а потом, когда наступит подходящее время, поделиться этим с другими.
Джон Овердурф и Джулия Силверторн, дипломированные специалисты в области нейролингвистического программирования, участники разработки
гуманистической нейролингвистической психологии
Оушн-Сити, Мэриленд, США
 
ВВЕДЕНИЕ

За аббревиатурой «НЛП», что означает «нейролингвистическое программирование», таится собственно некий совершен¬но новый, революционный подход к человеческому общению* и саморазвитию. (* Общение: здесь и далее — в оперативно-техническом смысле собственно коммуникация («communication») как инстанция и процесс. — Прим. ред.) Некоторые называют его «искусством и наукой совершенствования личности», или «исследованием субъектив¬ных переживаний»**.  (** Здесь и далее: «переживания» — букв. «опыт» («experience»). —Прим. ред.)  НЛП предлагает эффективные и апроби¬рованные средства общения между людьми, практические спо¬собы изменения мышления и поведения. Миллионы людей уже воспользовались его простыми принципами и методиками и с их помощью усовершенствовали взаимоотношения с окружающи¬ми, повысили уверенность в своих силах, добились успехов в самых разных сферах своей жизнедеятельности.
Освоить НЛП и воспользоваться его прочными результатами может каждый. Полученные знания можно использовать на ра¬боте, дома, во всех гранях жизни. Для того чтобы приступить к обучению, нет нужды в специальном образовании. Эта книга представляет собой доступный вводный курс и достаточно пол¬ное практическое руководство в области НЛП. Она может стать начальным пособием для каждого, кто захочет стать дипломи¬рованным специалистом. Достаточно начать применять на прак¬тике описанные приемы, и вы тут же заметите перемены в своей жизни.
Материал этой книги организован в соответствии с програм¬мами подготовки, которые проводятся на курсах Realisation at Stenhouse. Новые темы вводятся постепенно, в сопровождении наглядных примеров с сопутствующим их толкованием. Прос¬тые ежедневные упражнения помогут запомнить новый матери¬ал и весьма вскоре заметить результаты обучения. Большую часть этих заданий можно выполнять в повседневной жизни, так что вам не потребуется выделять для практики особое время. Обычно результаты проявляются уже в самые первые дни.

ЧТО МОЖЕТ ДАТЬ ВАМ НЛП?

НЛП помогает быстрее и действенней достигать своих целей. Иными словами, с его помощью можно добиваться желаемого (и даже большего), больше узнавать и, главное, стать таким, каким хочешь. Эффективные приемы общения в духе НЛП поз¬воляют быстрее добиваться взаимопонимания с окружающими. При этом активизируются те умственные способности («нейро-»), о существовании которых вы даже не подозревали. Кроме того. НЛП помогает совершенно особым образом использовать язык («-лингвистическое») для достижения своих целей. Нако¬нец, благодаря ему можно научиться управлять состоянием сво¬его разума, своей психики, приводить свои убеждения и ценнос¬ти в соответствие с желаемыми результатами («программирова¬ние»).
Такой уровень самоконтроля приносит уверенность в себе и повышает уровень самооценки. Он также способствует личным достижениям, успеху во взаимоотношениях и в саморазвитии. Более того. теория и практика НЛП помогают творчески, изоб¬ретательно решать возникающие в жизни проблемы и сложнос¬ти.
НЛП уделяет практике, то есть умению, больше внимания, чем теории — пониманию. Как правило, новички в НЛП замеча¬ют, что суть технических приемов открывается лишь тогда, когда их применяют на практике. Немалая доля начинающих практиков переживает значительные внутренние перемены, ко¬торые затем отражаются на отношениях с другими людьми и внешних обстоятельствах в целом. Подводя итог, можно сказать, что теория и практика НЛП помогают:
• установить личные взаимоотношения и их улучшить;
• развить дар убеждения;
• перейти к позитивному мировосприятию;
• повысить уровень самооценки;
• преодолеть последствия негативных переживаний прош¬лого;
• сосредоточиться на намеченных целях и направить все силы на их достижение;
• действовать с максимальной производительностью;
• управлять своими ощущениями;
• согласовывать с намеченными целями свои убеждения и систему ценностей;
• избавиться от нежелательных привычек;
• верить в свои силы в любых начинаниях;
• добиваться того, что прежде казалось невозможным,
• достигать взаимопонимания с клиентами, заказчиками и коллегами;
• творчески решать возникающие проблемы;
• получать удовольствие от того, что прежде вызывало страх;
• эффективнее распоряжаться своим временем;
• углубить и укрепить ощущение полноты жизни;
• выработать в себе те качества, которые восхищают вас в других;
• получать от жизни больше удовольствия.
Практические упражнения, сопровождающие каждый урок, дают возможность ежедневно проверять усвоенный материал. Чтобы приступить к обучению, достаточно просто попробовать без каких-либо предубеждений. Сначала теория, потом практи¬ка, шаг за шагом, без спешки — и можно не сомневаться, что вас ждет множество перемен к лучшему.
Возможно, вам потребуется больше веры — не той веры, которая, скажем, вера в личного гуру или какую-либо древнюю мудрость, а веры в то, что поистине чудесны и неисчерпаемы возможности вашей собственной нейрофизиологической систе¬мы. Просто доверившись ей, как доверяются компьютеру или кассовому аппарату, вы начнете извлекать из нее все большую пользу, в итоге ни много ни мало получив власть над происхо¬дящим. НЛП — это то, благодаря чему поразительные скрытые возможности системы «разум-тело» становятся реальностью. НЛП предлагает структуру, которая поможет укрепить ваше подсознание, привить ему привычку достигать намеченных це¬лей.

ВАШ САМОУЧИТЕЛЬ

У этой книги две основные задачи. Во-первых, она представ¬ляет собою своего рода введение в НЛП, не требующее никаких предварительных знаний. Постепенно раскрывая перед читате¬лем некую совершенно новую для него область, пособие дает ответы на многие вопросы в сопровождении таких подробнос¬тей, каких не найти в других источниках. Во-вторых, эту книгу может использовать в качестве самоучителя любой желающий получить диплом специалиста-практика НЛП; предлагаемый курс полностью соответствует международным стандартам сер-тификации. Учебный план этой программы приведен в прило¬жении.
Для усвоения подготовительной программы НЛП не требует¬ся много времени; кроме того, можно выбирать среди различных вариантов обучения. Один из них может заключаться, например, в двухдневных семинарах на протяжении нескольких месяцев. Другой вариант предполагает стационарное, интенсивное обу¬чение в течение двух-трех недель, хотя в совокупности оно займет столько же часов и охватит то же содержание. В общеп¬ринятом учебном плане фиксирован лишь тематический спектр;
во всем остальном, то есть касательно формы и стиля обучения, дипломированным преподавателям предоставлена полная сво¬бода. Это значит, что в зависимости от индивидуальности пре¬подавателя каждые курсы НЛП имеют свои особенности, свой особый стиль. «21 урок НЛП» соответствует интенсивной прог¬рамме Realisation at Stenhouse, вместе с тем книга может служить авторитетным руководством для любой серьезной программы подготовки.
Авторы постарались представить материал «живых» семина¬ров в наиболее доступной форме —в виде самоучителя. Если вы хотите стать дипломированным практиком НЛП, «21 урок» можно использовать как учебник и справочник. Если же вы хотите освоить НЛП, с тем чтобы добиться большего в работе и личной жизни, просто работайте с данным материалом, зак¬репляя его усвоение соответствующими упражнениями.

А-ПРИМ

Книга написана в том языковом ключе, в том стиле, который называют А-Прим*.                (* «E-prime»; т. е. «английский» («English», — «Е») в первой производной. Прим. ред.) Это понятие означает отсутствие глагола «быть» и его аналогов (тире, выражений типа «являться», «пред¬ставлять собой» и т. п.). Хотя они встречаются в языке очень часто, использование таких глаголов делает язык неточным и двусмысленным. Мы старались не пользоваться страдательным залогом и безличными оборотами («замечено, что...», «считает¬ся, что...»), которые столь милы бюрократам и ненавистны пи¬сателям. О ловушках глагола «быть» и преимуществах А-Прим в устной и письменной речи мы поговорим в восьмом уроке — «Власть языка». Поскольку А-Прим оказывает необычайное влияние на общение и образ мышления, этот стиль приобрел большую популярность в НЛП. Применение такого подхода к целой книге по НЛП оказалось настоящим рывком вперед, и вы сами сможете оценить результаты. Во всяком случае, этот стиль помог нам выражать свои мысли по-иному (как нам кажется, яснее) и одновременно заставил обратиться ко всему богатству языка. После восьмого урока вы сможете этот языковой стиль опробовать сами.

ПРЕСУППОЗИЦИИ

За годы развития НЛП некоторые идеи и концепции были восприняты его специалистами в качестве наиболее общих принципов, или постулатов, — так называемых «пресуппозиций», или предустановок, то есть таких предположений, кото¬рые обладают наибольшей долей вероятности. Они не имеют силы строгих, научных, математических законов, и потому их не следует считать жесткими и нерушимыми правилами. С другой стороны, они обеспечивают философскую основу материала, с которым вы скоро ознакомитесь. Считайте их скорее «полезны¬ми советами», нежели какими-либо непререкаемыми истинами. Пресуппозиции объясняют и делают наглядным то, как думают и общаются люди. Как только вы поймете содержание этих принципов, они, скорее всего, станут для вас просто здравыми соображениями, обеспечивающими рабочую основу многих техник НЛП, которым вы научитесь.
Пресуппозиции не образуют строгого канона. Их число ко¬леблется в пределах от нескольких до двух-трех десятков, а сами постулаты в различных направлениях и школах НЛП формули¬руются по-разному. Мы выбрали двадцать одну пресуппозицию из тех, которые соответствуют целям обучения и задачам пер¬вичной подготовки практика НЛП. На каждом уроке вам предс¬тоит ознакомиться с тем или иным принципом, хотя он не всегда непосредственно связан с самой темой урока. Мы знакомим вас с ними для того, чтобы расширить общее понимание НЛП и обеспечить адекватные предпосылки его изучения. В большин¬стве случаев Пресуппозиции имеют самый обобщенный смысл, и вы сможете применять их в разнообразных обстоятельствах.
Вы заметите, что одни Пресуппозиции выглядят совершенно очевидными истинами, а другие весьма загадочны. Некоторые из них почерпнуты из разработок первопроходчиков в данной области; они лежат в основе самого мышления в духе НЛП. Другие положения занимают более низкий уровень — времена¬ми вам может показаться, что они пересекаются по содержанию с прочими пресуппозициями. Исходя из этой разницы, мы отво¬дим каждому положению соответствующее место, поясняем од¬ни подробно, а другие лишь вкратце. Обсуждение Пресуппози¬ции поможет их запомнить, хотя настоящую пользу способно принести только понимание кроющихся за ними идей, их прак¬тическое применение.

КАК ИЗВЛЕЧЬ НАИБОЛЬШУЮ ПОЛЬЗУ ОТ ЭТОЙ КНИГИ?

Курс из двадцати одного урока НЛП изложен в расчете на усвоение его за три недели, то есть по одному уроку в день, что потребует сравнительно напряженного ритма обучения и актив-ной практики упражнений; однако при желании вы можете ра¬ботать с книгой как угодно долго, в вашем собственном ритме. Написанная в ключе простого и доступного введения в область НЛП, книга вместе с тем содержит достаточно глубокий мате¬риал по всем темам, отраженным в тех умениях и навыках, которыми должен владеть практик.
В первом уроке мы рассказываем об НЛП в целом, а в после¬дующих представляем отдельные темы. Хотя некоторые тема¬тики вполне автономны, мы рекомендуем читать книгу последо¬вательно. Новые принципы и приемы дополняют то, что было усвоено ранее, так что вы будете опираться на материал в том виде, в каком его уже изучили, даже если позже мы начнем рассматривать его в новом свете.
По ходу изложения каждое новое понятие поясняется специ¬ально, но в случае необходимости вы можете обращаться к словарю терминов (см. приложение). Кроме того, в заключение книги приведен краткий список литературы, к которой вы може¬те обратиться для углубления своих знаний. К их числу относят¬ся новаторские труды основоположников НЛП, а также список книг, рекомендуемых программой подготовки Realisation at Stenhouse. С другой стороны, поскольку «21 урок» полностью соответствует общепринятому учебному плану, охватывая всю его тематику, вам нет особой нужды приобретать другие посо¬бия на эту тему.
Такую сугубо практическую науку, как НЛП, лучше всего осваивать с помощью непосредственных, достаточно простых упражнений. Приведенные в конце каждого урока, они обеспе¬чивают развитие всех важнейших умений и навыков практику¬ющего НЛП. В зависимости от характера упражнений вы можете прибегать к помощи партнера. Конечно, при участии в сертифи¬кационной программе вы можете использовать эту книгу как теоретическое пособие, но стиль самоучителя позволяет рабо¬тать с ней совершенно самостоятельно.
Наилучшая форма обучения выглядит так: вы знакомитесь с новым уроком и сразу же, не заглядывая в следующую главу, начинаете применять усвоенный материал на практике. Напри-мер, если вы читаете эту книгу по вечерам, то можете приступить к упражнениям на следующее утро. При этом вам не придется вносить какие-либо изменения в распорядок дня, так как пред-ложенные упражнения легко вписываются в повседневную жизнь и могут вами выполняться дома, на работе и в любом кругу общения. Есть и другой путь: возможно, вы захотите сначала просмотреть всю книгу, чтобы, ознакомившись с нею в целом, ощутить общий вкус НЛП. В таком случае тем, кого увлечет наша книга, мы рекомендовали бы после этого вернуть¬ся к ее началу, чтобы приступить к более глубокому и система¬тическому усвоению программы. Такой способ позволит вам точнее оценить время, которое потребуется для всего обучения, и методичнее продумать расписание занятий. Помните, однако, что польза НЛП основана на практике, а не на теоретических познаниях, поэтому предлагаемые упражнения требуют доста-точно тщательного их выполнения.
Чтобы составить достаточно адекватное представление об НЛП, просто прочтите эту книгу и попробуйте применить опи¬санные в ней принципы и приемы к обычной жизни. Такой подход поможет вам с самого начала обрести основные и наи¬более необходимые познания и навыки. Для тех, кто хочет по¬лучить диплом специалиста, в конце книги приведены подроб¬ные сведения относительно деятельности программ Realisation at Stenhouse. Мы будем счастливы встретиться с вами на семи¬нарах. Если книга вызвала у вас какие-либо вопросы, обратитесь к нам с помощью факса или электронной почты, и мы постара¬емся помочь вам, сделать все, что в наших силах. От всей души желаем, чтобы истинно радостным оказался для вас этот путь самораскрытия, ведущий к исполнению самых заветных жела¬ний.

УРОК  ПЕРВЫЙ

КАК РАБОТАЕТ ЧЕЛОВЕК

В этой главе:
• Субъективные переживания
• Мысли и поступки
• К совершенству личности
• Моделирование успеха
• Модель НЛП

Возьмите небольшой предмет и, положив его перед собой на стол, на нем сосредоточьтесь. Не сдерживайте свои мысли, пусть возникают любые ассоциации, которые связаны с вашими представлениями об этом предмете. Его цвет, нап¬ример, может вернуть вас к воспоминаниям детства, а форма — вызвать игру воображения, как случается, когда глядишь на облака или огонь. Как только вы перестанете рассматри¬вать предмет «объективно», сознательно, и позволите подсоз¬нанию истолковывать увиденное, возникнет некое содержа¬ние. Благодаря созерцанию предмета «в голову придут новые мысли».
Прикройте глаза и мысленно представьте себе этот пред¬мет. В одних случаях вам удастся обнаружить связь между предметом и теми мыслями, которые он вызывает, — найти «логическое» объяснение своим ассоциациям, какими бы ту¬манными или далекими они ни казались. В других случаях мелькнувшая в голове мысль может показаться совершенно нелогичной, хотя нет сомнений в том, что она тоже каким-то непонятным образом связана с выбранным предметом.
Такой процесс часто происходит в дремоте или обычном задумчивом состоянии. Например, сидя за рулем, мы часто устанавливаем подобные мысленные связи с тем, мимо чего проезжаем. Что будет, если сто человек посмотрят на один и тот же предмет? Судя по большому опыту нашей семинарс¬кой работы, они увидят ровно сотню различных «содержа¬ний», испытают самые разные чувства, от неприязненного недоумения до беспричинного восторга. Это показывает, нас¬колько субъективно мы воспринимаем так называемый объективный, материальный мир, когда что-то видим, слы¬шим и ощущаем.
Реакция на то, что мы «ощущаем», то есть воспринимаем, властвует над поведением — над тем, что мы делаем. Каждая личность воспринимает внешний мир по-своему, неким та-инственным, уникальным и совершенно субъективным обра¬зом, который и определяет поведение этой личности. Итак, мы можем видеть и ощущать одно и то же, но вести себя по-разному. Поставленный на стол предмет вызовет у одного человека грусть, а у другого радость, поскольку у них возник¬нут разные ассоциации. Наше поведение (а следовательно, и наш успех в той или иной сфере деятельности) определяется субъективными переживаниями. Поговорим сейчас, на этом первом уроке, о важных свойствах субъективного восприя¬тия.
Для начала расскажем вкратце историю НЛП и дадим пояснения его важнейших понятий. Нейролингвистическое программирование основано на идеях антрополога Грегори Бейтсона, развитых в 70-е годы Джоном Гриндером и Ричар¬дом Бендлером. Гриндер занимался лингвистикой, а Бендлер — математикой и информационными технологиями с укло¬ном в психологию. Ближайшую тематику НЛП составляют межличностное общение, «восприятие» и путь к совершенс¬твованию. НЛП предлагает структурированный подход к человеческому мышлению и поведению, — тому, что неко¬торые именуют структурой человеческих переживаний. Та¬кой подход избавляет НЛП от мистического покрова, умень¬шает долю влияния случайных, непредвиденных граней в человеческом взаимопонимании. Во введении мы определи¬ли НЛП как «искусство и науку совершенствования личнос¬ти», или «изучение субъективных переживаний». Можно до¬бавить, что это «изучение того, как "работают" люди».
НЛП имеет внушительную научную родословную, однако рост его популярности, вероятно, в большей степени связан с тем, что оно вызывает быстрые перемены в поведении и личных достижениях, — иными словами, НЛП работав т на практике. Оно может применяться повсюду: в спорте, меди¬цине, образовании, личном развитии и целом ряде коммер¬ческих направлений, например, в рыночной деятельности, в заключении договоров, в управлении персоналом и взаимо¬отношениях с клиентами. Во всех этих областях НЛП выгод¬но отличается от других методологий своим практичным и результативным подходом. В этой книге мы расскажем о том, какую практическую пользу может принести НЛП в обычной жизни: дома, на работе, в общении и саморазвитии.
Мы уже говорили, что НЛП можно считать «искусством и наукой совершенствования личности». Почему мы назвали его искусством? Потому что субъективное мышление и вос-приятие нельзя целиком втиснуть в рамки объективной науч¬ной методики, характерной для естественных наук. Кроме того, тонкое мастерство межличностного общения, присущее НЛП, следует отнести скорее к искусству, чем к науке. Поче¬му же мы назвали НЛП наукой? Потому что в устремленнос¬ти на то, чтобы по возможности выявить структуру любых переживаний, НЛП опирается на устойчивые принципы, мо¬дели и «язык». Итак, НЛП со всей научной скрупулезностью и систематичностью изучает область субъективную по преи¬муществу.

СУБЪЕКТИВНЫЕ ПЕРЕЖИВАНИЯ

К «субъективным переживаниям» относится то, что про¬исходит и в нашем мышлении, в нашей психике, и во внеш¬нем мире. Никто из нас не знает, как думают другие, не говоря уже о том, что они думают. Все мы полагаем, что знаем «действительность». Это значит, что у разных людей так называемые «переживания» столь же различны. Каждый из нас воспринимает мир, в котором живет, неким собственным образом, совершенно уникальным и субъективным. Одно и то же мы видим по-разному. У каждого свои особые настро¬ения, убеждения и ценности, которые в совокупности опре¬деляют «склад ума» человека. Временами наш склад ума не понятен другим, и мы сами не всегда можем понять смысл решений и поведения окружающих. Однако ни один из нас не может быть окончательным авторитетом в отношении того, что ученые назвали бы «объективной действитель¬ностью».
Затем, в отличие от внешних явлений, мы, к сожалению, не в силах наблюдать в лабораторных условиях за явлениями внутренними, то есть за субъективными переживаниями, ко¬торые в этом смысле уникальны. В НЛП просто исходят из этой констатации, стараясь при этом все же разобраться в субъективных переживаниях, чтобы помочь индивиду — их обладателю — справляться с тем, чем он занимается.
В НЛП переживания описываются с помощью простых моделей того, как мы думаем и как то, о чем мы думаем, влияет на наши поступки. Точнее, НЛП показывает, как то, что мы воспринимаем при помощи органов чувств, превра¬щается в понимание. НЛП, в частности, объясняет, как с помощью пяти органов чувств сигналы внешнего мира при¬обретают содержание, приводят к пониманию и вызывают переживания. Этот процесс позволяет нам с большей долей объективности обмениваться сведениями о субъективном, благодаря чему, в свою очередь, мы можем лучше понять других, действеннее общаться с окружающими и лучше ру¬ководить собственной жизнью.

МЫСЛИ И ПОСТУПКИ

Меняя свои мысли, вы начинаете вести себя по-другому и добиваетесь иных результатов.

Мы склонны делать то, о чем больше всего думаем. НЛП предлагает несколько простых приемов, помогающих изме¬нить наш образ мышления (упомянутая в названии «нейролингвистическое программирование» частица «нейро-»). После этого неизбежно меняется и наше поведение. Некогда Декарт сказал: «Мыслю — следовательно, существую». В Библии говорится: «Каковы мысли в душе человека, таков и он»*. То, о чем мы думаем больше всего, превращается в поступки, которые затем влекут за собою соответствующие перемены. Мысли становятся тем или иным исходом, резуль¬татом. достижением, успехом или неудачей.
Философы в течение многих столетий пытались постичь тайны человеческого ума. Однако то, что мы называем субъективными переживаниями, в конечном итоге неизмен¬но приводит исследователей и ученых-экспериментаторов в тупик: в лаборатории человеческого разума они чувствуют себя посторонними. НЛП, напротив, начинает с того, что принимает эту непреодолимую субъективность как факт. Не ставя под сомнение существование незримого и таинствен¬ного, НЛП осознанно ставит перед собой задачу выявить тот процесс или ту структуру, которые наделяют смыслом саму субъективность, в качестве аксиомы признавая то, что боль-шинство из нас понимает интуитивно: сознание, или разум, — это мыслящий «черный ящик», который находится где-то между внешними причинами и их следствиями.

К СОВЕРШЕНСТВУ ЛИЧНОСТИ

Все мы способны достичь совершенства. Сравнивая себя с другими, мы нередко сетуем, что нам не хватает таланта или врожденных способностей. Однако с точки зрения наших практически безграничных потенциальных возможностей обучения и совершенствования все мы начинаем на равных условиях, с одного уровня. У каждого из нас уже есть инди¬видуальный, почти уподобляющий божеству запас средств для достижения своих целей, и он искусно упакован в килог¬раммовый сгусток серого вещества. Кроме того, по мнению специалистов, мы используем лишь малую долю мозга. Бла¬годаря НЛП любой может воспользоваться технологией со¬вершенствования этих беспредельных потенциальных воз¬можностей. Чтобы извлечь из НЛП наибольшую пользу, не требуется никаких особых дарований, кроме непредвзятости и восприимчивости. Отсюда вы начнете путешествие к лич¬ному совершенству, черпая силы из чудесного нейрофизиологического источника, которым каждый из нас владеет с самого рождения.

МОДЕЛИРОВАНИЕ УСПЕХА

Успех — это то, что можно «моделировать». Благодаря НЛП вы сможете выявить те или иные черты совершенства в других, найти лучших и воспользоваться их стратегиями ус¬пеха, перенять их мастерство и применить его на практике. Заимствуя их приемы и собственные так называемые «врож¬денные способности», вы ускорите собственное обучение, быстро усвоите то, что давалось другим путем многолетних проб и ошибок. Сочетая эти «секреты мастерства» с фантас¬тической мощью своих собственных возможностей, вы смо¬жете достичь практически всего.

«Природный дар»
Случается, мы завидуем людям с «врожденными способ¬ностями»: даром общения, профессиональной одаренностью, спортивными или художественными талантами. Однако эти способности и дарования есть в зачатке у каждого из нас. Например, вы умеете «не задумываясь» (в НЛП это называют неосознанной компетентностью) делать многое такое, чем окружающие восторгаются, чему многие завидуют. Возмож¬но, у вас талант к плаванию, или, скажем, вы талантливо водите мотоцикл, выполняете арифметические операции в уме, готовите суфле, вяжете морские узлы, рисуете аква¬релью или легко заводите друзей. Все эти умения вам могут казаться ничем не примечательными, но кто-нибудь наверня¬ка спросит себя: «Как ему это удается? Посмотришь — каза¬лось бы, как все просто!»
Все мы хотели бы научиться тому, что без труда удается многим нашим друзьям и коллегам, но сами они чаще всего не понимают, как делают то, что им хорошо удается. Они даже не считают это «талантом». С помощью же НЛП вы сможете перенимать такие умения и с простотой, которая вас самих удивит, применять их в собственной жизни.

Стратегии совершенства
Как мы уже говорили, НЛП направлено, в частности, на то, чтобы снять покров мистики с проявлений человеческого совершенства и сделать их доступными каждому. В любом «мастерском» умении или действии мы можем обнаружить определенную «стратегию». Даже если тот, кто демонстрирует примечательные способности, сам не понимает, как это по¬лучается, его стратегия включает в себя ряд мыслей и действий, неуклонно ведущих к успеху. На уроках 16—18 вы узнаете больше о стратегиях и моделировании. С помощью приемов моделирования вы научитесь перенимать стратегии мышления и поведения тех, чей уровень совершенства вас привлекает.
Идею моделирования основоположники НЛП вначале применили к знаменитым психотерапевтам, которые просла¬вились своим мастерством в общении. Сегодня последовате¬ли НЛП используют этот прием во всех сферах личной и деловой жизни. Он позволяет, в частности, развить способ¬ности к межличностному общению (вербальному и невер¬бальному), подняв их на совершенно новый, методологичес¬ки проработанный уровень.

МОДЕЛЬ НЛП

Как мы уже знаем, переживания предшествуют наблюда¬емому со стороны поведению и в действительности представ¬ляют собою то, что происходит в «черном ящике» разума. НЛП несовместимо с механистическим, причинно-следс¬твенным подходом к личным переживаниям, а также с так называемым бихевиористским, «поведенческим» подходом, основанным на тщательном хронометраже и прочих методах, типичных для естественных наук. В НЛП его последователей интересует, «как "работают" люди» — не человечество в целом, а отдельные личности.
Все мы видим, слышим и чувствуем по-разному. Сигналы органов чувств проходят через множество «фильтров» мыш¬ления, образованных нашими воспоминаниями, памятью о воспоминаниях, ощущениях и прежних переживаниях. Пос¬кольку в соответствии исключительному своеобразию нашей личности эти фильтры столь же уникальны, мы воспринима¬ем только свое, ограниченное толкование мира — то, что можно назвать нашей собственной действительностью.
Модель НЛП, показанная на рисунке 1.1, отражает пере¬живания как процесс, или систему. Она включает в себя обычные пять органов чувств, но рассматривает их с учетом того, что они могут обращаться не только вовне, но и внутрь. Эта схема показывает единство разума и тела. Если восполь¬зоваться сравнением с айсбергом, то модель НЛП учитывает не только «поверхность» восприятия, его «надводную часть», но и внутренние, субъективные, «подводные» переживания. Один из принципов НЛП — признание того факта, что чело¬веческое поведение соответствует уникальным ощущениям, системе ценностей, представлениям, желаниям и побуждениям. Ваши «переживания» отличаются не только от моих, то есть от переживаний вашего в данном случае заочного собе¬седника, — они не похожи на переживания вообще любого человека.
НЛП помогает понять эту величественную действитель¬ность и найти с нею общий язык. В частности, оно позволяет разобраться, как мы представляем различные явления, то есть их истолковываем, позволяет понять, что в этом процес¬се мы неизбежно обобщаем, искажаем и опускаем преобла¬дающую часть сведений, оказавшихся в нашем распоря¬жении. Самое главное, благодаря НЛП мы начинаем пони¬мать, какое влияние оказывают эти свойства восприятия на все грани нашего поведения — и чего мы можем с их по¬мощью достичь.

Создание переживаний
Система «разум-тело» откликается не только на внешние чувственные раздражители. Как очевидно на нашей модели, мы видим, слышим и чувствуем также внутреннее: воспоми¬нания и результаты работы воображения.
Испытав те или иные переживания под воздействием внешних раздражителей, вы можете манипулировать воспри¬нятым и вызывать у себя новые переживания. Например, вы способны вернуться к каким-то воспоминаниям и изменить их (намеренно или неосознанно). Простейшее воспоминание о каком-либо «факте» может подразумевать искажение более раннего искажения, или «прошедшего фильтрацию» пережи¬вания. Этот процесс может привести к возникновению воспо¬минаний о воспоминаниях о воспоминаниях: такие регрессив¬ные воспоминания имеют очень мало общего с теми волнами света, которые некогда улавливались зрительными нервами, или теми звуковыми колебаниями, которые были зарегистри¬рованы вашим слухом.
Такое умение манипулировать переживаниями предлагает простой путь изменения личности. Например, вы можете изменить свои ощущения или умонастроение, если начнете «воспроизводить» неприятные мысли и воспоминания в более оптимистическом ключе. Вы сможете с помощью во¬ображения создать иной исход запомнившегося события, а на седьмом уроке научитесь менять саму структуру воспомина¬ний. При желании вам удастся даже изменить достаточно устойчивые настроения, убеждения и ценности.
Кроме того, человек способен порождать у себя новые переживания, не вовлекая в этот процесс зрение, слух или осязание, либо синтезировать переживания, по-новому ком¬бинируя воспоминания и мысли. Иными словами, у человека есть возможность пользоваться воображением. Мы способ¬ны вообразить события будущего и то, что происходит на другом краю света, с той же легкостью, с какой обращаемся к своей памяти. В некоторых случаях —например, при грезах наяву или в ярких сновидениях — внутренние переживания своей достоверностью не уступают самой что ни на есть реальной жизни. Умение вызывать ясные мысленные карти¬ны желаемого результата существенно повышают вероят¬ность его достижения. Как и любые физические навыки, способность создавать переживания и манипулировать ими требует определенной практики, многократно окупающей затраченные при этом усилия.
Благодаря НЛП вы сможете разобраться в субъективных переживаниях и при необходимости заменить их более полез¬ными. Иными словами, вы сможете творить свои пережива¬ния — а значит, и свое будущее.

Познай себя и других
То, что в вашей власти создавать свои переживания, а не просто реагировать на внешние обстоятельства или воспоми¬нания о прошлом, означает, что у вас есть широкий выбор, возможность управлять своей жизнью и творить собственное будущее. Вы можете сознательно и оптимистично использо¬вать систему, чтобы достичь желаемого.
Чем лучше вы понимаете себя, тем легче вам понять дру¬гих. Для начала следует принять тот факт, что восприятие, которым руководствуются другие, отличается от вашего по самой своей природе. Затем вы сможете выявлять их фильтры восприятия и оценивать влияние этих фильтров на то, как истолковывает событие тот или иной человек. Затем вы смо¬жете сравнивать эти разнообразнейшие фильтры восприятия, или «карты» мышления. Больше того, вы сможете использо¬вать их, пытаясь по-разному воспринимать одни и те же явления, дополняя свои переживания новыми точками зре¬ния. Такой подход позволит вам существенно расширить и без того неисчерпаемые возможности вашего собственного восприятия.
Все мы способны достичь личного совершенства, тем более если разумно осваивать собственные переживания и направлять их энергию на конкретные результаты.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Карта — не территория

У каждого из нас есть своя, субъективная «карта мира». На ней изображено все, что происходит вокруг и имеет для нас значение, все то, что мы принимаем на веру или ощущаем всеми чувствами: это и есть наше восприятие, то, что мы называем опытом, или суммой представлений о действитель¬ности.
Всякий раз, когда мы пытаемся понять окружающий мир, в голове у нас происходит работа с картой. «Педантичный», то есть попросту аккуратный по своей природе разум стара¬ется найти место для каждой крупицы переживаний, отвести ей свой «ящичек» в общей классификации. Любое явление должно иметь смысл.
Личная карта хранится в нейронной сети головного мозга, которая формируется благодаря его электрохимической ак¬тивности на протяжении всей жизни его обладателя. У каж¬дого человека своя карта. Уникальная история личности иг¬рает роль фильтра, через который каждое мгновение прохо¬дят тысячи сигналов от органов чувств. Это происходит автоматически, под порогом сознания. Со временем вы смо¬жете дополнять свои фильтры, вносить в них поправки — буквально менять свой разум. НЛП предоставляет возмож¬ность выбора, сознательного и целенаправленного изменения мышления с целью достижения желаемых результатов.
Что такое «территория»? Поскольку все мы видим мир сквозь фильтры своего восприятия, ни один из нас не видит саму действительность. Мы просто не в состоянии увидеть ее такой, как она есть. Это и значит, что «карта (субъективное, ограниченное восприятие) — не территория (действитель¬ность)». Некоторых эта констатация повергает в уныние, однако при правильном к ней отношении она же обогащает процесс вашего обучения, стоит лишь убедиться, до какой степени иначе другие воспринимают и истолковывают окру¬жающий мир. Действия на основе такого понимания способ¬ны значительно изменить к лучшему всю вашу жизнь.
Подумайте о том, что означает эта пресуппозиция лично для вас. Выше мы говорили о том, что моделирование чужой стратегии достижения совершенства позволит вам улучшить собственные результаты. Эта стратегия может относиться к формированию конкретного навыка, к разрешению конкрет¬ной задачи или к созданию конкретного умонастроения (нап¬ример, умению выявлять мотивы других и формировать пра¬вильную установку из собственных мотивов, сохраняя уверенность в себе, внутреннее равновесие и оптимизм). С дру¬гой стороны, те, чью стратегию вы хотите промоделировать, скорее всего, рассматривают те или иные явления с другой точки зрения, имеют другой взгляд на вещи. Кроме того, вы можете поделиться с окружающими своими стратегиями дос¬тижения совершенства, так как каждый из нас в чем-то пре¬восходит других. Анализ чужих карт действительности обо¬гащает и расширяет ваши переживания, позволяет лучше понять «территорию» — саму реальность.
Начните отслеживать эту пресуппозицию в любых повсед¬невных обстоятельствах.
• Обратите внимание, как люди готовы утверждать, что «черное это белое», лишь бы не менять свои взгляды.
• Задумайтесь над тем, что для оптимиста стакан наполови¬ну полон, а для пессимиста — наполовину пуст. Это срав¬нение иллюстрирует склонность каждого рассматривать явления со своей собственной и неповторимой точки зре¬ния. «Красота (пустота или наполненность) — в глазах (точнее, в мыслях) созерцающего».
• Страховой агент и свидетель несчастного случая, как пра¬вило, дают совершенно различные его толкования, вплоть до противоположных. Естественно, это отражает субъек-тивность точки зрения наблюдателя и показывает, нас¬колько противоречивыми могут оказаться «достоверные переживания». Попробуйте выявить такие различающие¬ся толкования на материале событий повседневной жизни, не забывая при этом, что ваше собственное их восприятие представляет собой лишь одну из возможных точек зре¬ния, которой не уступают другие «карты действительнос¬ти», столь же заслуживающие внимания и изучения.
• Обратите внимание на то, как люди приходят к порази¬тельно разным выводам, исходя из одних и тех же данных. Это можно заметить во время рабочих совещаний, в обыч¬ном общении, даже в том, как реагируют на одни и те же новости ваши домашние. Отметьте, насколько субъективным бывает наше толкование самых очевидных "фактов", именуемых объективными.
Конечно, все различия такого рода возникают в голове. Накапливаемый в течение жизни личный опыт каждого игра¬ет роль автоматического фильтра, через который проходит все, что этот человек видит, слышит и чувствует. Такие филь¬тры постоянно увеличивают и без того почти непреодолимую пропасть между человеком и «территорией». Нередко филь¬тры искажают и обесценивают ваши переживания, воздвигая преграды на пути к целям, которых на самом деле вы хотите достичь. Выявив эти ограничения, созданные вашими собс¬твенными руками, вы начнете понимать, что на самом деле имеете такие возможности выбора, о которых никогда не задумывались; их расширение значительно повышает ваши шансы на успех.
Не пожалейте времени на то, чтобы проследить за прояв¬лениями описанного принципа в обычной жизни. Прислу¬шайтесь к разговорам коллег на работе, обратите внимание на широкий разброс мнений, высказываемых в разных газе¬тах, противоречивость телевизионных репортажей, сложные отношения между государствами, расами и политическими партиями, между взрослыми и подростками и т. п. Анализи¬руйте все «карты», обращайте внимание на их многообразие, оригинальность и уникальность. Старайтесь увидеть дейс¬твительность по-иному, вне своей карты. Обогащайте свои переживания, переходя к другим точкам зрения.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Запомните пресуппозицию в конце этого урока. Найдите не менее трех случаев, в которых она, судя по всему, имеет место. Вспоминая о чем-то, дайте волю своему воображе¬нию. При необходимости не стесняйтесь прибегать к мнемотехнике, мысленным образам и всему прочему, что по¬могает улучшить память.
Вспомните кого-нибудь, с кем вы не согласны или не можете поладить. Составьте список фильтров, которые порознь каждый из вас обычно применяет к «фактам»:
ценности и убеждения, влияние друзей и родственников, уровень образования и воспитания, самочувствие и так далее. Постарайтесь логически представить, как можно построить другие карты действительности. Обратите вни¬мание на то, какие чувства теперь вызывают у вас мысли о том, кого вы выбрали в качестве примера. Чтобы подготовиться к следующему уроку, сформулируй¬те для себя несколько личных целей, которых вы хотели бы достичь. Можно взять в качестве материала как праг¬матически-конкретные задачи, так и просто желания, на¬дежды, мечты. Запишите их на бумаге. В следующей главе речь пойдет о том, как повысить свои шансы достичь этих целей.

УРОК  ВТОРОЙ

КАК ДОБИТЬСЯ ЖЕЛАЕМОГО

В этой главе:
• Технология достижения целей
• Четырехступенчатая модель успеха
• Принципы правильной формулировки результата

После краткого обзора НЛП мы переходим к одной из его центральных тем: достижению целей. Все мы знаем лю¬дей, которые, похоже, никогда ничего не добиваются, пос¬кольку просто не имеют ясных целей. С другой стороны, почти всем нам известны люди, которые ежедневно, ежене¬дельно, ежемесячно ставят перед собой конкретные задачи и добиваются весьма ощутимых результатов. Их успехи объяс¬няются умением сосредоточиваться на точно очерченных достижимых целях. Оглядываясь на свою жизнь, вы, вероят¬но, заметите, что ваши успехи и неудачи были связаны с ясностью и досягаемостью поставленных целей.
Выбор и достижение цели (к их числу можно отнести мечты, надежды, желания и конкретные задачи) можно счи¬тать важнейшими составляющими человеческого опыта. По¬мимо чувства удовлетворения от достигнутого успеха, пра¬вильный выбор цели может буквально изменить вашу жизнь.
Судя по всему, многих деловых людей подталкивают к действиям честолюбие и мечты. Заветные цели служат для них мерилом успеха. У разного рода компаний и организаций могут возникать собственные варианты целей и желаемых результатов, например, целевое управление, корпоративное планирование и системы контроля исполнения сметы. Одна¬ко руководители компаний обычно достигают желаемого благодаря личным качествам, нередко вопреки инертности возглавляемой ими организации. Именно личности превра¬щают четкие цели в мотивацию, уверенность в своих силах, настойчивость и прочие человеческие качества, неуклонно ведущие к успеху. Нет ничего удивительного в том, что своими достижениями каждая организация обычно обязана нескольким ключевым фигурам, участвующим в ее управ¬лении.
В книге Гарри Олдера «Думай как лидер» приводятся примеры подобного подхода и, в частности, история одного молодого человека, который едва закончил школу и работал подмастерьем, но «видел себя в двадцатипятилетнем возрас¬те» начальником производства. Юноша рассказывал, как тщательно он лелеял и разрабатывал этот образ и соответс¬твующие ощущения, какой восторг испытал, когда наконец-то занял кресло управляющего и наяву пережил то, что преж¬де так достоверно переживал в воображении. Позже он вновь воспользовался этой «системой» и со временем стал членом совета директоров крупной корпорации.
В других случаях честолюбие связано с будущим ком¬пании, с тем, какой она станет, какие чувства начнет вызы¬вать. Многие знаменитые бизнесмены не только создали крупнейшие корпорации, но и воплотили в жизнь собствен¬ные цели благодаря творческому мышлению и воображению, упорному труду и преданности своим мечтам. Деятельность воображения, несомненно, приносит намного больше поль¬зы, чем сверхурочная работа или развитие силы воли.

ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛЕЙ

Целенаправленность можно считать одной из неотъемле¬мых частей человеческой природы. Мы наделены инстинк¬том достижения целей, который неявно связан со всеобщим стремлением получать удовольствие и избегать страданий.
 
Человек ведет себя так или иначе постольку, поскольку пола¬гает, что именно такое поведение пойдет ему на пользу. Иными словами, мы склонны действовать исходя из какой-либой конкретной причины или следуя какой-либо конкрет¬ной цели, достаточно ясно при этом представляя себе резуль¬тат.
Итак, у поведения есть цель, оно должно привести к тому или иному результату, а мы истолковываем свои действия как нацеленные на определенный исход. Мы сами придаем им значение, хотя иногда это делается лишь после, «задним числом». В определенном смысле у нас всегда есть обоснова¬ние любым своим поступкам.
Сознательное и точное формулирование собственных це¬лей, то есть «хорошо очерченный результат», повышает шан¬сы превращения ваших желаний в соответствующие дейс¬твия на пути к успеху.
НЛП опирается на врожденную склонность человека к достижению целей, стремление выявить в чем бы то ни было его полезный смысл, его значение. Многочисленные факты свидетельствуют о том, что люди проявляют себя как систе¬мы достижения целей: цели систематически лежат в основе любых наших поступков. Такие цели могут заключаться в желании что-то получить, сделать или узнать, просто жить по возможности лучше или, например, произвести на свет по¬томство. Это не означает, что за любые мелочи мы беремся, лишь ясно сознавая свою цель. На самом деле мы обычно действуем без осознаваемого намерения: мы просто делаем что-то, не задумываясь о том, к чему приведут наши действия. Но даже в тех случаях, когда мы этого не осознаем, у нас все равно есть основополагающее побуждение, цель.
Некоторые спортсмены и бизнесмены, достигшие вершин карьеры, в свое время упорно старались преодолеть социаль¬ные проблемы или восполнить нехватку информации —например, собственную нехватку образования. Редко бывало, чтобы они осознанно связывали эти побуждения со своей необычайной энергичностью и целеустремленностью, одна¬ко в любом случае в их мыслях рождались картины будущего, которые оказывались сильнее любого бизнес-плана или соз¬нательного честолюбия. Например, пару десятилетий назад выросло молодое поколение русских и восточноевропейских гимнастов, объединенных непреодолимым желанием до¬биться успеха, которое подкреплялось яркими мечтами о совершенстве и мировом признании. В подобных случаях богатое и неограниченное воображение оказывается эффек¬тивней любой силы воли и целеустремленности, о каких только можно мечтать.
Многие подобные истории уходят корнями в детство, в события и обстоятельства первых лет жизни, либо объясня¬ются влиянием конкретного человека. Временами они могут казаться случайностями, везением или проявлением инту¬иции, то есть чем-то таким, что не в нашей власти. Однако НЛП рассматривает достижение поставленных целей совсем не так, как популярные курсы бизнеса, поскольку учитывает и осознанное, и подсознательное.
Любой способен воспользоваться этими встроенными ме¬ханизмами достижения целей, которые добросовестно обра¬батывают все, что мы намеренно или неосознанно в них вкладываем. В этом и в следующем уроке мы предоставим вам те средства, которые необходимы для развития этой ес¬тественной способности.

ЧЕТЫРЕХСТУПЕНЧАТАЯ МОДЕЛЬ УСПЕХА

Прежде чем подробнее говорить о том, как правильно ставить цели, нам нужно рассмотреть этот вопрос в контексте общего движения к совершенству. Умение правильно выбирать цели представляет собой простую, но очень важную часть так называемой четырехступенчатой модели успеха, которая по¬ясняет, как мы программируем свои личные задачи.
Описанная ниже модель лежит в основе любого эффектив¬ного обучения, особенно освоения практических умений и навыков. Кроме того, на нее опирается большей своей частью и НЛП.
1. Решите, чего вы хотите (сформулируйте и поставьте перед собою цель).
2. Сделайте что-нибудь.
3. Посмотрите, что получится.
4. Если понадобится — меняйте подход, пока не добь¬етесь желаемого.
На протяжении курса обучения мы подробно обсудим каж¬дый этап. Эта простая модель применима ко всем нашим поступкам и достижениям. Обычно мы просто не задумыва¬емся об этом процессе, потому что на пути следования к нужной нам цели модель применяется сама собой. Однако временами мы ошибаемся в выборе цели. Сознательное при¬менение четырехступенчатой модели быстро покажет, как она проявляется и насколько эффективна в самых разнооб¬разных обстоятельствах.
Успех и неудачу часто разделяет очень тонкая грань. При¬чины провалов обычно объясняются недооценкой важности одного из этапов (например, нечеткостью цели или невнима-нием к урокам прошлого). Следующие уроки помогут усво¬ить то. что необходимо для тщательной работы с каждым этапом. Это принесет вам более устойчивые результаты.
Ниже мы поговорим о первом этапе: об умении решать, чего мы хотим, то есть ставить перед собой верные цели. В НЛП это называется умением «правильно сформулировать результат».

ПРИНЦИПЫ ПРАВИЛЬНОЙ ФОРМУЛИРОВКИ РЕЗУЛЬТАТА

Возможно, вам уже доводилось сталкиваться с той схемой признаков правильной цели, которая в мире НЛП известна в виде аббревиатуры «SMART»*. (* «Smart» (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely) — здесь букв.: «остроумная», «толковая». —Прим. ред.)
Требования, которым долж¬на соответствовать цель, следующие:
Точность
Соизмеримость
Достижимость
Реалистичность
Своевременность
Однако эту схему нельзя назвать полной. Чтобы постанов¬ка целей была по-настоящему эффективной, следует обра¬титься к НЛП, где описаны «принципы правильной форму¬лировки результата».
Сегодня мы расскажем о том, какие существуют критерии проверки результатов и как применять их на практике. Важ¬ность такой проверки трудно переоценить, поскольку она служит основой эффективных действий и достижения наме¬ченного. Эти принципы требуют постоянного применения и должны войти в привычку. Некоторые из них пересекаются с элементами модели «ТСДРС», хотя и выражаются несколь¬ко иначе. Мы выделяем шесть основных принципов, которые следует применять при выборе целей:
1. Формулируйте свою цель в утвердительных терминах.
2. Соотносите свою цель с контекстом.
3. Выражайте свою цель точно, в сенсорных категориях.
4. Выбирайте такую цель, которой сможете достичь свои¬ми силами.
5. Трезво оценивайте последствия достижения своей це¬ли.
6. Выбирайте такие цели, которые заслуживают их дости¬жения.
В этой главе мы поговорим о каждом из перечисленных принципов, а затем предложим вам ряд вопросов для практи¬ческой оценки цели. Они помогут вам добиться наибольших шансов на успех в достижении любого результата. В частнос¬ти. вопросы позволят выявить те грани поставленных целей, о существовании которых вы могли даже не подозревать, хотя от них тоже зависит, будет ли достигнут успех. Не старайтесь непременно найти ответы, просто задавайте себе вопросы. Некоторые из них окажутся особенно важными. Если вопрос помогает утвердиться в своей цели или застав¬ляет задуматься о том, не внести ли в намеченное какие-либо изменения, он уже выполнил свою задачу. Запомнив эти правила оценки результата, начните применять их к любым своим целям и задачам, пока это не войдет в привычку.
Осваивайте принципы без спешки. Если откровенно, мы не слишком склонны пересматривать свои жизненные цели, однако польза, которую может принести такая переоценка, несомненно, окупит затраченное время и силы. Многие люди самым радикальным образом усовершенствовали различные стороны своей жизни благодаря такому подходу к выбору и достижению целей.
Если у вас еще нет исходного перечня своих целей, жела¬ний. мечтаний и надежд, лучше составить его прежде, чем продолжить чтение. Применяя описанные принципы к конк¬ретным целям из реальной жизни, вы лучше поймете их. Они сразу принесут вам пользу, существенно повысив шансы на успех. Вносите в составленный список поправки, появляю¬щиеся после применения принципов и возникновения новых вопросов. Может случиться и так, что после рекомендуемой здесь проверки какую-либо из ваших целей вы попросту отбросите. Упрямое стремление к тому, что почти не имеет шансов на успех, просто бессмысленно. Приготовьтесь и к появлению новых целей. Кроме того, вы наверняка обнару¬жите, что вполне в силах осуществить свою заветную мечту, испробовав совсем иной подход, который будет гораздо более ей соответствовать

1. Формулируйте свою цель в утвердительных терминах.
Многие, когда им задают вопрос об их целях и жизненных ориентирах, говорят о том, чего они не хотят, а не о том, чего хотят. Итак, прежде всего постарайтесь уяснить, чего вы в самом деле хотите, то есть сформулируйте свое желание в позитивных, утвердительных терминах.
Мозг устроен таким образом, что формулировка цели при помощи отрицаний способна привести к такому же результа¬ту, совершенно ей противоположному. Родители часто гово¬рят детям, чего нельзя делать («не беги», «не разбей», «никог¬да так не делай»), после чего ребенок чаще всего поступает наоборот. Это относится не только к детям Игрок в бейсбол, которому кричат «не промахнись» в тот самый момент, когда мяч дугой взмывает в небо, скорее всего, промажет. Его система «разум-тело» будет схвачена мыслью о промахе, а не о том, как поймать мяч. Мысль-отрицание норовит подме¬нить и вытеснить мысль-утверждение и именно так воплоща¬ется в жизнь.

То, что больше всего занимает наши мысли (сознательно или неосознанно), обычно отражается в поведении и становится явью.

Чтобы «понять», чего нам не хочется, приходится прибе¬гать к определенному мысленному представлению, которое нередко включает образ того, чего мы не хотим Разум начи¬нает считать этот образный ряд (особенно если тот достаточ¬но ярок) «предполагаемым результатом», а это значит, что мысленное «не хочу» неизбежно воплощается в жизнь.
Хотя мы не до конца понимаем связанную с таким процес¬сом нейромеханику, эта сторона нашего восприятия вызыва¬ет у многих большой интерес. Например, если я попрошу вас не думать о своей левой ноге, вам просто придется думать о ней, чтобы не забыть, о чем вы не должны думать.
К сожалению, когда речь идет о достижении целей, возни¬кающий на инстинктивном уровне отрицательный ряд спосо¬бен причинить немало вреда до того, как мы успеваем избе¬жать данного отрицательного. Игрок в гольф, задумываю¬щийся о препятствиях (дереве или канаве), обычно осуществляет то, что прокручивается у него в воображении. Он отдает соответствующие «мысленные приказы», после чего мяч успешно приземляется в канаву или отскакивает от дерева. Добровольные жертвы постоянных тревог сами при¬думывают себе кошмары, которые затем сбываются с неиз¬бежностью пророчества и подтверждают худшие опасения («а что я говорил!»). Эти люди неуклонно добиваются успеха именно в том, чего не хотели.
Определитесь с тем, чего вы на самом деле хотите. Конечно, научиться мыслить в утвердительных терминах не так уж просто. Как не думать о том, чего не хочется? Ответ один: сосредоточиваться только на том, чего вы действитель¬но хотите, представлять это, то есть воспроизводить в ряду зрительных, слуховых и т. п. ощущений.
Определенную помощь могут принести недавние исследо¬вания работы мозга. Например, мы, судя по всему, способны одновременно удерживать в голове лишь весьма малое коли¬чество мыслей Это значит, что если мы заполним все свобод¬ное «пространство» мыслями о виде, звучании и ощущении того. чего хотим, то просто не сможем думать о противопо¬ложном В действительности, когда нас захватывают какие-либо глубокие идеи или яркие, красочные картины, нам очень трудно одновременно заниматься чем-то еще. О задумавшем¬ся человеке говорят, что он «поглощен своими мыслями». Этот подход помогает преодолеть склонность воображать отрицательные результаты.
При утвердительной постановке цели исключается все прочее — исключаются не только мысли о том, чего вы не хотите, но и рассуждения о том, как вам достичь желаемого. Занимайтесь всем по очереди: сосредоточьтесь прежде на самой цели, а не на средствах ее достижения.
Чтобы научиться сосредоточиваться на том, чего вы хоти¬те, не нужно особого труда, хотя это потребует определенной практики. Приведем еще несколько примеров. Скажем, дейс-твительно ли вы хотите сбросить пару килограммов лишнего веса? Перестать опаздывать и всегда приходить вовремя? Тогда выскажите то же намерение другими словами, в утвер¬дительной форме. Чаще всего для этого достаточно просто изменить порядок слов. Язык и синтаксис оказывают на ум не меньшее влияние, чем яркие мысленные образы, и простой прием перефразирования может принести немалую пользу.
Испытайте это на себе. Бегло запишите несколько целей, желаний и надежд, не задумываясь о точности формулировок. Если окажется, что список включает отрицательные термины, перепишите соответствующие пункты в утвердительных выра¬жениях. Если изменение порядка слов не помогает, вернитесь к размышлениям о том, чего же вы в действительности хотите, и именно это желание сделайте своим планируемым результатом, только выраженным в утвердительной форме. Лучше думать о том, чего хочется, даже если оно не приходит в голову, чем о том, чего так не хочется, что оно не выходит из головы.
Вопросы для оценки цели
Перечисленные ниже вопросы помогут вам прояснить пос¬тавленные цели и выразить их в утвердительной форме. При работе с партнером спрашивайте «чего ты хочешь?» и так далее. Со временем у вас появится привычка думать в утвер¬дительной форме. Это один из принципов правильной фор¬мулировки результата.

Чего я хочу?
Что я хочу изменить прямо сейчас?
Какого результата я хочу добиться?
Чего я хочу достичь?
Что я хотел бы изменить?
Что я хотел бы делать иначе?
Представляю ли я себе результат?
Какой именно результат я себе представляю?
Что бы мне хотелось сделать?
Стало быть: я хочу...

2. Соотносите свою цель с контекстом.
Теперь, закончив с первым этапом, спросите себя: когда, где и с кем вы хотите добиться намеченного результата? Для выбора четкой цели недостаточно ограничиться тем, чтобы просто записать ее на бумаге. Ваша цель образует целостную внутреннюю реальность, мультисенсорный (вовлекающий и активизирующий все органы чувств) план того, что вы соби¬раетесь создать.

То, что вы видите, слышите и чувствуете в воображении, дает представление о реальных событиях в будущем

Намеченный результат должен «пройти регистрацию» как нечто реальное. Вам не удастся обмануть целеустремленный разум туманными абстракциями или расплывчатыми образа¬ми. Кроме того, зрение, слух и ощущения проявляются не в полной пустоте, а в определенном контексте. Где происходят события, дома или на работе? Возможно, рядом есть другие люди. Что они говорят? Как выглядит здание или комната?
Если вы не можете точно определить обстоятельства, ставьте самому себе вопросы: что? кто? где? когда? Вообра¬жайте сцену, «мысленно проигрывайте» ее, когда даете отве¬ты.
Дерево обретает большее содержание, когда вписывается в окружающий пейзаж. Сходным образом, намечаемые ре¬зультаты становятся намного более конкретными и содержа¬тельными, если воображать их в контексте реальной жизни. Вы можете обнаружить, что в некоторых обстоятельствах не так уж хотели бы, чтобы вписанное в их контекст желание осуществилось. Итак, как можно скорее постарайтесь опре¬делить обстоятельства намеченного результата.
Вопросы для оценки цели
Задайте себе приведенные ниже вопросы. Они перенесут намеченный результат в контекст реальной жизни и помогут прояснить его. Кроме того, они помогут вам кое-что ощу¬тить, получить представление о том, что произойдет при достижении цели, то есть укрепят мотивацию и настойчи¬вость. Наконец, вы сможете внутренне настроиться на чет¬кую картину, к которой должна быть устремлена ваша систе¬ма достижения целей.
К чему меня приведут эти перемены?
В каких обстоятельствах я воспользуюсь полученным ре¬зультатом?
Когда бы лучше этому произойти?
Где бы лучше этому случиться?
Хочу ли я этого в любых взаимоотношениях? В любых ли обстоятельствах? Рядом с кем мне хотелось бы нахо¬диться?
В каких обстоятельствах намеченный результат не прине¬сет мне пользы?
Есть ли иные обстоятельства, в которых намеченный ре¬зультат тоже окажется полезным?
Хочу ли я, чтобы он проявлялся всегда, во всех сферах моей жизни?
Как долго мне хотелось бы пользоваться полученным ре¬зультатом?
Когда у меня может возникнуть желание воспользоваться этим результатом?
В каких обстоятельствах это станет неуместным?
В каких обстоятельствах достижение этого результата принесет мне пользу?

3. Выражайте свою цель точно, в сенсорных категориях.
Что именно вы увидите, услышите и почувствуете, когда добьетесь намеченного результата? Попытки представить это могут принести подлинное удовольствие. Какие ощущения вам особенно понравятся? Перенеситесь в будущее, чтобы заранее извлечь удовольствие из осуществления задуманно¬го. Если задумывалось, например, приобретение нового ков¬ра, то какого он будет цвета? Если одна из деталей картины задуманного — голос другого человека, то как он будет зву¬чать? Какие чувства возникнут у вас, когда вы займете желан¬ное кресло? Такая практика визуализации подготовит вас к некоторым упражнениям, которые предстоит выполнить поз¬же. а пока вы можете приступить к знакомству с миром внутренних ощущений, где зарождаются ваши цели и пере¬живания.
Возможно, на первых порах вам будет непросто увидеть беленные картины, хотя с голосами и звуками это удается Довольно легко. Не исключено и обратное: услышать звуки окажется намного сложнее, чем создать зрительные образы.
Однако со временем вы научитесь наслаждаться всеми гра¬нями своего богатейшего мира внутренних ощущений. Нач¬ните с простых упражнений: внешнего вида и голоса людей, которых хорошо знаете, воспоминаний о тех временах, когда вы делили с ними радость. Начинать нужно с простого, пере¬ходя к сложному лишь постепенно. Прикройте глаза и пред¬ставьте, что сидите в соседней комнате и видите оттуда само¬го себя. Мысленно перенеситесь в прошлое: в день веселого праздника, в общество интересного вам человека или к лю¬бимому занятию. Насколько отчетливо вам удается вспом¬нить эти сцены?
Вскоре вы сможете не только воссоздавать воспоминания, но и творить совершенно отчетливые образы новых пережи¬ваний, которые станут богатым «сырьем» для будущих ре-зультатов Эти переживания образуют ваши личные, внут¬ренние ресурсы и саму основу грядущего.
Все вокруг нас, что было создано человеком,
первоначально возникло у кого-то в мыслях.

Переходите к тем результатам, которые легко перевести на язык чувственных переживаний. Развивайте врожденные способности своих органов чувств и займитесь творчеством, «сотворением» в самом буквальном смысле. Этот процесс не только помогает прояснить свои цели и добиться их осущес¬твления — по существу, он «настраивает» нейросистему, оживляет те ассоциативные цепочки в деятельности мозга, которые потребуются для достижения результата. Живое, богатое ощущениями представление намеченного результата устанавливает последовательность нейронных ассоциаций, которые затем «подталкивают» вас от внутренних пережива¬ний к внешней действительности
В любой истории достижения успеха одна маленькая мысль становится толчком для новых идей. Временами мыс¬ли, казалось бы, появляются просто из ниоткуда, но в дейс¬твительности четко сформулированная цель становится не¬ким каналом, куда таинственным образом устремлены все ассоциации. Они не только укрепляют поставленную цель, или место назначения, но и приносят озарения по пути, помогают понять, как достичь желаемого. И все это начина¬ется с ясных, изобилующих ощущениями образов намечен¬ного результата.
Седьмой урок будет посвящен тому, как развивать умение создавать желаемые результаты с помощью самых мощных сенсорных характеристик.

Вопросы для оценки цели
Теперь вам предстоит самостоятельно сформулировать те вопросы, которые стимулируют ваше воображения. Мы просто дадим несколько примеров. Ответами на эти вопросы должны стать не только слова, но и мысленные картины, звуки, ощущения. Такой подход поможет вам создать желае¬мый результат.
Что я увижу, услышу и почувствую, когда достигну сво¬ей цели?
Как я узнаю, что уже достиг цели? Что даст мне знать об этом?

4. Выбирайте такую цель, которой сможете достичь своими силами.
Определить нужный результат и двигаться к нему нужно самостоятельно, не позволяя себе сваливать вину за собс¬твенные неудачи на других или на обстоятельства. Конечно, нам нередко кажется, что именно внешний мир диктует то или иное развитие событий. Иногда мы чувствуем себя пеш¬ками в какой-то большой игре, исход которой не в нашей власти. И все же те, кто добиваются больших успехов, всегда берут на себя ответственность за собственную роль и делают все, чтобы не зависеть от других.
Не занимайтесь целями других людей. Любую цель, кото¬рой вы хотите достичь, сделайте своей личной, независимо от того, кто получит пользу от ее достижения. Несомненно, у вас есть достойные цели, связанные с окружающими (напри¬мер, с вашими детьми), либо такие цели, достижение которых зависит от других. Однако вам нужно прежде всего добиться контроля над осуществлением ваших собственных интере¬сов, даже если вы исходите из заботы о других. Не обязатель¬но пытаться самостоятельно осуществить желания своих де¬тей, но вы можете поставить перед собой те цели, достижение которых поможет детям достичь их целей. Например, вы можете содействовать их обучению, уделять им больше вре¬мени, предоставить средства для начала собственного дела и так далее. Вы можете уяснить свои возможности в сопостав¬лении с этими целями, разобраться, способны ли вы сами сделать что-либо по отношению к ним и что именно.
Это не значит, что вы должны отказаться от собственных целей ради заботы о других. Однако вы можете обдумать цели других, сформулировать их таким образом, чтобы сыг¬рать, может быть, главную роль в их достижении.

Достигнуть цели означает достигнуть своей цели

Конечно, вы можете сделать своими цели других (началь¬ника или партнера), то есть перенимать чужие цели, но ре¬зультат может быть правильно сформулирован лишь в том случае, если у вас имеются реальные возможности способс¬твовать их достижению.
Иногда вы можете оказаться в «пограничных» ситуациях. Например, руководитель опирается на своих подчиненных, которые помогают ему достигать множества его целей. Все мы понимаем, что руководителям (особенно в крупных орга¬низациях) просто приходится распределять груз задач. Озна¬чает ли это, что такие цели не отвечают требованиям в данном случае, поскольку мы ведь уже не можем считать их личны¬ми? Нет, не означает. Цель можно считать своей до тех пор, пока вы способны оказывать влияние на результат — пусть даже косвенно, пользуясь в ее достижении своим авторите¬том, знаниями и прочими ресурсами. Все зависит от обстоя¬тельств.
Например, если вы младший сотрудник в группе разработ¬чиков, то определение сроков завершения проекта и критери¬ев его качества не в вашей власти. Кроме того, вы не несете прямой ответственности за окончательный результат. Одна¬ко если вы руководитель такой группы, то должны обладать достаточным авторитетом, властью и всеми необходимыми умениями, которые позволят вам добиться своего результата, хотя его достижение в определяющей степени зависит от совокупных усилий ваших подчиненных.
Сходным образом вы можете составить отчет, рекоменду¬ющий определенные изменения в устройстве вашей органи¬зации, но при этом еще не несете ответственности за их проведение. Цель заканчивается там, где исчезают ответс¬твенность и сфера влияния, то есть в тот миг, когда вы уже не способны лично участвовать в достижении этой цели. Вы можете написать книгу, но не в силах определить, насколько ходовым товаром она окажется. Впрочем, это не должно становиться проблемой. Временами нужно просто внести в формулировку своей цели поправки или ограничить ее той ролью, которую вы в состоянии сыграть лично. Спросите себя, в какой мере можете считать этот успех своим. Какое участие вы принимали в замысле и достижении этой цели? Возможно, применяя эти критерии на практике, вам придется несколько сузить свои горизонты. Однако в конечном итоге вы сможете добиться намного большего, если ограничитесь разумными, подвластными вам целями.
Те же соображения применимы к работе в группе. Лишь вы можете судить, какое влияние оказываете на результат коллективного труда. Вам совсем не обязательно делать все самому, но вы должны способствовать достижению успеха. Спросите себя: смогу ли я найти себе разумные оправдания в случае провала, смогу ли кого-то в этом обвинить? Если вы даете утвердительный ответ, то лучше еще раз обдумайте намеченный результат, прежде чем приступать к его дости-жению.
Иногда на вашу цель могут влиять обстоятельства, а не другие люди. Например, если ее достижение зависит от ва¬лютного курса или процентной ставки, уровня цен на товары, качества снабжения или погодных условий, то эти факторы едва ли в вашей власти.

Управляйте тем, чем можно управлять, и не тревожьтесь об остальном.

Это означает, что нужно выбирать те цели, достижение которых доступно «разумному» контролю с вашей стороны (степень «разумности» определяется скорее интуитивно, чем логически).
Вопросы для оценки цели
Перечисленные ниже вопросы помогут вам, в случае пра¬вильных на них ответов, сыграть главную роль в осущест¬влении намеченного, отбросить всевозможные оправдания в случае неудачи и найти верные мотивы.
Что я сделаю для достижения этой цели?
Удавалось ли мне прежде самостоятельно добиваться че¬го-либо подобного?
Имеется ли и в чем проявляется сходство между этим случаем и событиями прошлого?
Может ли что-то помешать мне достичь этой цели? Смогу ли я сам осуществить все необходимые изменения?
Что означает для меня этот результат?
Что принесут мне эти перемены?
Что изменится после того, как они произойдут?
Как мне достичь своей цели?
Как именно я это сделаю?
Какие возможности я должен предусмотреть, чтобы дос¬тичь этой цели?
Нужна ли мне чужая помощь?
Зависит ли достижение результата только от меня или от кого-то еще?
Что я смогу делать, добившись результата? Каким станет мое личное влияние на результат? Чего я могу достичь, добившись этого результата? В какой степени я управляю достижением результата? Что я могу сделать прямо сейчас?

5. Трезво оценивайте последствия достижения своей цели.
Что случится, когда вы достигнете своей цели? Не потеря¬ете ли вы нечто такое, что имеете сейчас и хотите сохранить? Вы должны обдумывать свою цель в широком масштабе, включая ее влияние на другие намеченные цели и тех людей, о которых вы заботитесь. Например, успех в карьере может ухудшить семейные отношения, оставить меньше времени на любимые занятия и отдых. Соответственно, успехи в сфере досуга могут означать необходимость пожертвовать продви¬жением по служебной лестнице, которое, наоборот, нередко требует дополнительной работы в выходные. К примеру, если вы хотите бросить курить, не стоит обманывать себя обещаниями грядущего удовольствия и косвенных социаль¬ных выгод. Трезво поразмыслите о том, что вы можете поте¬рять, когда начнете добиваться своей цели.
Достижение результата означает переход из одного состо¬яния в другое. Состояние — это то, что включает в себя ваше самоощущение, незримую борьбу разных «за» и «против», мелкие преимущества и неудобства, а также заметные, внеш¬ние стороны: «экологию» изменений (см. третий урок).
Прежде чем приступать к осуществлению нового плана, обдумайте все положительные (для вас) стороны текущего состояния — иначе, достигнув цели, вы можете почувство¬вать себя обманутым, по-прежнему неудовлетворенным, да¬же если, судя по внешним признакам, добились успеха. Кро¬ме того, вы можете не достигнуть намеченной цели, но при этом все же потерять часть выгод текущего состояния.
Даже если вы направите на плохо продуманную цель всю свою силу воли, положительные преимущества текущего состояния, которые вы неосознанно пытаетесь сберечь, рано или поздно обернутся препятствием на вашем пути. Мешая самому себе, вы можете даже не подозревать, почему вам никак не удается достичь осознанно поставленной цели.
Постоянно ищите иной, лучший, более простой и быстрый способ достижения желаемого результата. Если же нет другого пути, который позволил бы вам сохранить преимущест¬ва текущего состояния, проведите переоценку затрат на дос¬тижение своей цели.








Оценивайте общую совокупность перемен, связанных
с достижением намеченного результата.

Даже если выбранная вами цель не затрагивает другие ваши задачи и намерения, она может плохо согласовываться с целями окружающих. Если вы не можете не считаться с этим, вас ждет неудача. В конечном счете достижение цели может свестись к необходимости пожертвовать чем-то дру¬гим — например, взаимоотношениями. Это значит, что вы должны учитывать и такую возможность.
Чтобы вскарабкаться по служебной лестнице, оставляя позади вереницу обиженных и обманутых коллег, не обяза¬тельно стать суперменом. Но чем вам придется расплачивать¬ся за это, особенно с точки зрения отдаленных последствий? Жизнь рано или поздно отплатит тем же. Любой достигнутый результат имеет неявные последствия. Мы не в силах жить в полной независимости от окружающих. Итак, не помешаете ли вы целям других людей, возьмете ли их в расчет, добиваясь своего? Решать только вам. Хорошо, если новый результат заметно превосходит все положительные стороны вашего текущего состояния; в противном же случае хорошенько про-думайте возможные последствия, прежде чем приниматься за дело. Причем лучше сделать это заблаговременно, а не тогда, когда даст трещину ваша и, возможно, еще чья-то судьба.
Лучше всего найти некий оптимальный вариант, при кото¬ром вы сохраните то, что имели (не столько саму линию поведения, сколько извлекаемые из нее выгоды), и одновре¬менно добьетесь новых результатов и соответствующих пре¬имуществ. Такой двойной выигрыш обычно имеет своей предпосылкой внимательное отношение к правильной фор¬мулировке результата.

Вопросы для оценки цели
Усилия ответить на эти вопросы помогут понять, насколь¬ко хорошо и слаженно функционируют ваши механизмы дос¬тижения целей — по меньшей мере в плане самосохранения и выживания. Не стоит, едва заметив манящие выгоды новой цели, легкомысленно расставаться с уже достигнутым. Строя радужные планы на будущее, старайтесь выявить и сберечь лучшее из того, чего удалось добиться в прошлом.
Уверен ли я, что действительно этого хочу?
Чего я добьюсь, как только достигну этого результата?
Чего я хочу на самом деле?
Как изменится моя жизнь после достижения этой цели?
Как этот результат впишется в мою нынешнюю жизнь?
Что значит для меня этот результат?
Будет ли этот результат уместен в любых обстоятель¬ствах?
Какое влияние он окажет на мою жизнь? Что случится после того, как достигну своей цели? Какие преимущества это мне принесет? Как это повлияет на мою дальнейшую жизнь? Что станет невозможным, если я этого достигну? Что случится, если я не добьюсь своей цели? Что станет невозможным, если я не добьюсь своей цели?
В каких сферах моей жизни достигнутый результат при¬несет преимущества, а в каких может обернуться поте¬рей? Почему я считаю этот результат важным?

6. Выбирайте такие цели, которые заслуживают их достижения.
Выбранная цель должна быть стоящей усилий, ценной именно для вас, пусть даже она не представляет никакого интереса с точки зрения других людей. Чтобы достаточно эффективно применить этот принцип, нужно выявить бла¬гоприятные последствия планируемого результата.
При этом вы не просто сравниваете результат с теми пре¬имуществами, которые потеряете при достижении цели, — вы сопоставляете его со своей личностью и долговременны¬ми жизненными целями. Соответствует ли он вашему харак¬теру и системе ценностей?
Воздержитесь от поспешных суждений. Дайте себе время нарисовать в воображении возможные сценарии и над ними поразмышлять. Мысленно оцените преимущества и недос¬татки намеченного результата и последствий его достижения. При первоначальном выборе цели вы не сразу заметите все ее стороны. Конечно, при такой оценке вы вполне можете полагаться на интуицию
Выбирая повседневные цели и двигаясь в их направлении, мы редко задумываемся над ними, но именно такая оценка образует жизненно важный аспект мотивации. Подсознание помогает вам достигать своих целей автоматически (то есть буквально ведет к намеченным результатам). Когда вы выби¬раете позитивные цели, стоящие усилий, внутренняя «систе¬ма» естественным образом побуждает вас к их достижению и преодолению возможных преград.

Вопросы для оценки цели
Перечисленные ниже вопросы помогут выявить любые противоречия между намеченной целью и вашей личностью, убеждениями и ценностями. Возможно, вы найдете ответы не сразу, но они могут появиться в самые неожиданные мгнове¬ния.
Стоит ли этот результат тех усилий, которые придется потратить на его достижение?
Какие последствия вызовет достижение этой цели? Как изменится моя жизнь?
Повлияет ли эта цель на мой характер и мои общие стрем¬ления?
Что я обрету, достигнув ее? Что будет после?
Приведет ли это к появлению новых целей? Какими они могут быть?
По какой причине я этого хочу?


Правильная формулировка результата
Теперь у вас есть перечень указаний, помогающий выби¬рать и определять цели. Возможно, вам придется внести поп¬равки в плохо намеченные цели или вообще отказаться от некоторых из них, зато те цели, которые пройдут проверку, получат намного большие шансы на осуществление. Вопро¬сы для оценки целей позволят углубить сосредоточенность на результатах и укрепить мотивацию. Если вы добросовест¬но и творчески последуете этим указаниям, они существенно увеличат вероятность успеха в любых начинаниях. Не забы¬вайте и про остальные составляющие четырехступенчатой модели успеха.
Пользуясь принципами правильной формулировки ре¬зультата, вы сможете превратить неясные цели и желания в отрицательной форме в утвердительные, мотивированные и привлекательные результаты. Например, расплывчатое и от¬рицательно выраженное желание «Я не хочу переживать не¬удачи в работе» можно превратить в правильно сформулиро¬ванный результат, достижение которого вам вполне по силам. Вот как могла бы выглядеть проверка в этом случае:
1. Утвердительная форма: На работе я хочу чувство¬вать уверенность в себе и полностью использовать все свои способности.
2. Контекст: Мне особенно хочется добиться этого на ра¬бочем совещании в понедельник, когда придется иметь дело с NN и сотрудниками бухгалтерии.
3. Сенсорная отчетливость: Я буду держаться уверен¬но. Мой голос будет звучать внушительно, речь будет твердой и веской.
4. Самостоятельность: Я постараюсь как можно лучше исполнить все свои обязанности.
5. Трезвая оценка последствий: Что может принести мне ощущение неудачи? К примеру, готов ли я к новому грузу обязанностей после повышения, к которому могут привести успехи на работе? Не потеряю ли я симпатии коллег, которым тоже не хватает уверенности в себе? Воз-можно, мой друг согласится пройти вместе со мной до¬полнительную подготовку в тех областях, где мы оба чув¬ствуем себя недостаточно уверенно?
6. Важность цели: Как эта цель связана с моими общими планами на будущее? Что произойдет, например, после повышения в должности моей супруги, которого мы оба так давно ждем? Быть может, я все-таки предпочел бы ос¬тавить эту должность и начать свое дело? В конце кон¬цов, неужели работа действительно так важна для меня? Возможно, мне просто нужно уравновесить нагрузку на работе укреплением семейной жизни, каким-нибудь заня¬тием для души или общественными делами?

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Люди сами творят свои переживания

Сравните эту пресуппозицию с первой: «Карта — не тер¬ритория». Задумайтесь о том, что такое «переживание». Что вы воспринимаете, когда грезите наяву: внутреннюю реаль¬ность в своей голове или внешнюю действительность, кото¬рая оказывается вне сферы сознания? Что вы чувствуете, когда читаете захватывающий роман: вы ощущаете, что прос¬то сидите за книгой, или переживаете приключения в выду¬манном мире?
Переживания зависят от того, что происходит в голове, а не в окружающем материальном мире. Как мы уже знаем, наши переживания в лучшем случае можно считать лишь отфильтрованным вариантом материального мира, на кото¬рый мы почти не в силах повлиять. Однако в наших силах думать о том, о чем хотим думать. Благодаря этому мы умеем творить собственные переживания, включая все то, что дела¬ем и чего добиваемся.
Спросите себя: что дает толчок к переживаниям в реальной жизни? Что приводит к развитию событий? Можно ли сде¬лать хоть что-нибудь (взять в руки чашку, бросить мяч или построить собор), если оно не появится для начала у кого-ни¬будь в голове в виде намерения, идеи или мысли?
Судя по многочисленным свидетельствам, в действитель¬ности происходит именно то, о чем мы больше всего думаем. Если угодно, мы сами сеем зерна своей судьбы. Сегодня вы узнали о том, как важно уметь внутренне закреплять наме¬ченные результаты в сенсорных категориях (иными словами, делать их как можно более похожими на подлинные пережи¬вания). Вспоминайте эту пресуппозицию всякий раз, когда вы субъективно (внутренне) создаете собственные объектив¬ные (внешние) переживания.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Запомните пресуппозицию, данную в виде итога этого урока. Обдумайте ее в контексте своей жизни, своих целей и желаний. Можете ли вы прямо сейчас решить, что имен¬но окажет влияние на ваши достижения в будущем? Что случится, если вы «увидите себя» совершающим нечто и одновременно почувствуете побуждение к такому резуль¬тату? Приведет ли это к его воплощению в жизнь? Перед каким выбором поставит вас следующая минута? Какой из этих вариантов выбора изменит вашу жизнь к лучшему? Обдумайте пресуппозицию с такой точки зрения, и это принесет вам новые идеи, решения и возможности. Этот общий принцип поможет вам с большим оптимизмом смотреть в будущее.
• Составьте список всех своих целей — для начала без их разделения на четко определенные задачи и те желания, которые вы уже ощущаете, но пока не продумали. Вклю¬чите в список и по-настоящему крупные цели и мелкие желания, не имеющие большой важности. Можете доба¬вить к нему надежды и мечты. Пройдите по списку, пооче¬редно применяя к каждому пункту все принципы правиль¬но сформулированного результата. Если это возможно, покажите список другу или коллеге, который может иметь о вас более объективное представление (некоторые люди, похоже, знают нас лучше, чем мы сами). Меняйте или отбрасывайте цели, которые не удовлетворяют всем кри¬териям проверки. При выполнении упражнения вам в го¬лову могут прийти и другие цели. Делайте соответствую¬щие пометки и подвергните их такой же проверке. Завер¬шив упражнение, отложите список в сторону, чтобы вер¬нуться к нему через некоторое время (например, завтра). Вы можете обнаружить, что такая работа с результатами вызвала у вас новое ощущение целенаправленности и ос¬мысленности.
• Попробуйте в красках вообразить одну из своих целей, представив, что она уже достигнута. Следите за предвку¬шением, возникающими ощущениями и переменами в сво¬ем поведении. Наблюдайте, как воображение помогает получить представление о том удовольствии, которое вы испытаете, когда достигнете своей цели. Сам процесс дос¬тижения цели тоже приносит немалое удовлетворение.
Ищите вокруг себя проявления других «карт действитель¬ности». Все, что вы усвоили к настоящему времени, оста¬ется верным, а новые знания и переживания просто допол¬няют ваш опыт. Не забывайте о том, что узнали вчера, и продолжайте применять это на практике. Вы всегда смо¬жете найти новый смысл даже в привычной мудрости. Попробуйте по возможности отчетливо выявить преиму¬щества в умении понимать мысли других людей.
По возможности отчетливо усвойте четырехступенчатую модель успеха. Вспомните не менее трех своих (или чу¬жих) умений либо достоинств, соответствующих этой мо¬дели. Попробуйте представить, что случится, если вы упустите из виду какой-либо из четырех этапов модели.
Задумайтесь о какой-нибудь цели, которой вы хотели бы добиться. Не стоит сразу выбирать глобальные мечты — достаточно для начала ограничиться совершенно конкрет¬ной целью, достижение которой вы все время откладыва¬ете или просто не можете осуществить. Старайтесь выб¬рать такую задачу, успех в которой проявится очень быс¬тро и принесет немедленные преимущества. Затем приме¬ните к выбранной цели четырехступенчатую модель успе¬ха. Будьте верны своей цели и добросовестно выполняйте каждый этап. Хорошо прочувствуйте то удовлетворение, которое приносит воплощение задуманного в действи-тельность.
 
УРОК ТРЕТИЙ

КАК ПОНЯТЬ, ЧЕГО ХОЧЕШЬ НА САМОМ ДЕЛЕ

В этой главе:
• Экологичность результата
• Роль подсознания
• Представление результатов
• Вопросы по Декартовой схеме
• Система ценностей и результаты

К этому уроку вы уже смогли определить несколько пра¬вильно сформулированных результатов. Проверки, к ко¬торым мы прибегали на прошлом уроке, суть продукт здра¬вого смысла, логики, деятельности «левого полушария». Те¬перь поговорим о более субъективных, относящихся к «правому полушарию» способах максимального улучшения намеченных результатов (деятельность правого полушария связывают с интуицией, воображением и подсознанием).
Подход, в основе которого лежит различение деятельности «двух полушарий», поможет вам оценить всю полноту своих необычайных способностей к достижению целей. Вы узнае¬те, например, как соотносить со своей системой ценностей намеченные цели — в этом заключается один из секретов их достижения. Кроме того, вы поймете, что даже неосознавае¬мые цели могут способствовать или препятствовать достиже¬нию сознательно поставленных целей. Пользуясь этими сто¬ронами двуединого процесса, вы сможете сделать свои цели еще более отчетливыми. Это значит, что вы увидите намного больше успешных осуществлении своих намерений и сможе-те взяться за более честолюбивые планы.
Путь к совершенству начинается с того момента, когда вы четко решаете, чего именно хотите. Уже самые первые и робкие попытки определить свою цель многократно повыша¬ют шансы на успех, так как мыслительные процессы начина¬ют согласовываться с намеченными целями. Те, кто лишен врожденной целеустремленности, утверждают, что им нам¬ного легче сосредоточиваться на желаемом, когда они приме¬няют принципы правильно сформулированного результата (см. второй урок). Понимание этих правил принесет вам уве¬ренность в себе и ощущение власти над происходящим.
Сегодня вы научитесь подвергать уже намеченные цели новым важным проверкам. Когда различные аспекты цели укладываются в стройное уравнение, оно дает замечательные результаты. Это справедливо, в частности, в тех случаях, когда цели человека начинают соответствовать его системе ценностей и личности в целом, то есть внезапно становятся «годными» для этого человека. Один-два таких фактора мо¬гут стать для вас ключом к успеху. После этого вы можете сосредоточиться на том, чтобы превратить достижение целей в повседневную привычку.

ЭКОЛОГИЯ РЕЗУЛЬТАТА

Традиционный подход к достижению целей опирается, главным образом, на приводившуюся в предыдущей главе модель SMART (точная, соизмеримая, достижимая, реалис-тичная и своевременная цель). Однако НЛП идет дальше и уделяет особое внимание экологичности. В данном случае это понятие означает широкие, главным образом косвенные последствия достижения целей, то есть осуществления ре¬зультатов. Экологичность включает в себя и то влияние, какое один результат может оказать на другие намеченные вами результаты. Это значит, что между вашими целями и вашей системой ценностей, даже самой вашей личностью, может возникнуть несоответствие, конфликт. Цель попросту может быть вам противопоказана.
Экологичность результата имеет еще одну сторону: влия¬ние наших результатов на благополучие других людей. Их результаты влияют на наши цели, а наши — на их цели. Мы не можем достичь чего-то в полной изоляции (во всяком случае, в изоляции от тех, чьи интересы нам дороги). Вы можете преуспеть лишь в том случае, если принимаете во внимание интересы окружающих, которые связаны с вами косвенным взаимным влиянием. Мы уже говорили об этом, когда обсуждали пятый принцип правильно сформулирован¬ного результата: «Трезво оценивайте последствия достиже¬ния своей цели».
Как и явления природы, все наши желания, цели и ценнос¬ти взаимосвязаны и взаимозависимы. Есть люди, которым, похоже, никогда не удается взяться за то, чего они осознанно хотят. Такое поведение может объясняться влиянием иных, неосознаваемых «сил», нацеленных на другие результаты.
Как это проявляется? Как мы уже убедились, система дос¬тижения целей с радостью «набрасывается» на ту задачу, которая больше всего занимает ваши мысли. Сознательно не желая достижения какой-то цели, вы приближаете очеред¬ную неудачу: на первом месте в мыслях оказывается то, чего вы на самом деле не хотите. Одновременно в подсознании прокладывает себе путь некая «вторичная выгода» (или нео¬сознаваемое намерение). Мы называем это положительным намерением, так как оно призвано осуществить какую-то рациональную (хотя и неосознаваемую) цель. И это намере¬ние часто «добивается успеха»: вы делаете то, чего не хотело ваше сознание.
Обратимся к примеру человека с симптомами психосома¬тического расстройства. Больной вполне может преследовать «вторичные выгоды» болезни: оказываемые ему внимание и сочувствие, пусть даже они не входят в его осознанные наме¬рения. Сознательно больной уверяет, что хочет только одно¬го: поправиться. Однако неосознаваемые силы, направлен¬ные на другие цели, продолжают играть свою роль. Как ви¬дим, в подобных случаях вторичные, подсознательные цели обычно берут верх и проявляются в поведении.
Достигнув осознаваемой цель, некоторые обнаруживают, что некий более серьезный, подсознательный результат по-прежнему не достигнут. Человек испытывает разочарование, ощущение того, что что-то упущено, хотя, по всем признакам, должен наслаждаться успехом. Вообще говоря, это означает, что ему не удалось выбрать и осуществить правильную цель. Точнее говоря, он, скорее всего, еще не достиг окончатель¬ного результата, просто сделал шаг вперед, а настоящая цель по-прежнему впереди.
Например, один крупный руководитель признавался, что, в отличие от коллег, не ощутил гордости и восторга после ввода в эксплуатацию большого завода, создание которого было его замыслом. Почему? Потому что он уже «видел» все это. Яркие картины успеха долгое время занимали его вооб¬ражение, а теперь мысли сосредоточились на другой цели, еще более крупной. Для чувства удовлетворения ему требо¬вался не только достигнутый результат, но и новый успех в будущем.
Итак, для верной оценки экологичности вам нужно прежде всего изучить всю свою иерархию целей и влияние одних целей на другие. После этого вам следует задуматься о воз-действии ваших целей на других людей. Такие соображения окажут прямое или косвенное влияние на ваши побуждения и поведение, то есть на завершающий успех.
Согласно подходу НЛП, вам следует проводить подобную проверку экологичности до того, как вы возьметесь за дело, а не во время болезненного анализа ошибок. Точное опреде¬ление своих целей не только избавляет от разочарований, сберегает время и силы, но и повышает вероятность успеха.

Определение факторов экологичного результата
Как определить экологические факторы? Во-первых, вам необходимо разобраться в собственных мыслях. На первом уроке мы говорили о субъективных переживаниях и модели НЛП. Вы знаете, что каждый из нас мыслит и действует собственным неповторимым образом. Работая с принципами правильно сформулированного результата и вопросами для оценки цели, описанными во второй главе, вы уже начали намного лучше понимать самого себя.
В одних случаях вопросы экологичности первоначально могут оставаться вне вашего сознания, а в других вам доста¬точно просто трезво поразмыслить о сложностях, которые могут возникнуть. Как мы уже убедились, по видимости простые, но каверзные вопросы помогают лучше осознать свои подлинные желания и ценности. В некоторых случаях вы увидите последствия намеченных результатов, как только примените к ним шесть правил. С другой стороны, прозрение может наступить и позже, когда вы совсем об этом не дума¬ете.
Кроме того, нам уже известно, что некоторые проблемы с экологичностью оказывают воздействие на других людей. Это значит, что они могут серьезно повлиять на ваши взаимо-отношения с окружающими, а также на ваши личные, менее серьезные цели. Вы начнете замечать такие стороны своих результатов, задавая себе разнообразные вопросы и раз¬мышляя над поставленными целями.
Экологичность результата опирается на первую пресуппозицию: «Карта —не территория» (см. первый урок). «Карту» образуют индивидуальные программы нашего мозга. Они включают в себя так называемые «метапрограммы», шаблоны мышления высшего уровня: убеждения, систему ценнос¬тей и прочие черты характера. Все это оказывает влияние на то, как вы выбираете и осуществляете свои цели — ключ к личному совершенству.
Любые конкретные результаты, которых вы хотите до¬биться, нужно согласовывать с этими уникальными, индиви¬дуальными характеристиками мышления. Ваша личность многогранна, и все ее «грани» должны действовать в гар¬монии, иначе шансы на успех снижаются. Начните не только размышлять о желаемых результатах, но и думать о том, как вы думаете. Домашнее задание в конце этого урока поможет вам выявить вероятные сложности, окружающие намечен¬ные вами цели. Полученные при этом дополнительные зна¬ния о самом себе принесут вам огромную пользу.

РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ

Подсознание играет важную роль во всем, что вы делаете. Деловые и организационные методы достижения целей обычно опускают этот фактор. То же относится и к индиви¬дуальным целям, выбранным логическим, систематическим путем, «левым полушарием». На самом же деле все мы пос¬тоянно преследуем какие-то цели, даже если не осознаем этого.
Однако важнейшая разница между всеми нами заключает¬ся в том, что именно думает о своих целях каждый. Некото¬рые, например, склонны избегать определенных результа¬тов, а не достигать целей. Иными словами, они обычно сосредоточиваются на попытках избежать нежелательного вместо того, чтобы добиваться желаемого. Мы можем наз¬вать эти достаточно устойчивые особенности мышления и поведения соответственно «отрицающим» и «утверждаю-щим» характером.
У стиля мышления есть и другие особенности. Например, есть люди, которые умеют создавать яркие зрительные обра¬зы желаемого результата; другие очень достоверно пережи¬вают ощущения успеха. Кроме того, у каждого человека есть свои средства мотивации. Все эти уникальные черты образу¬ют существенную часть процесса достижения целей. Успех зависит от улучшения качества этих процессов и, в частности, от самого наличия четко очерченных целей.
Как подсознательное влияет на наше поведение? Вернемся к предыдущему примеру. Человек с избегающим проблем и усилий характером мысленно (но неосознанно) сосредоточи-вается именно на том, чего хочет избежать. При этом главен¬ствующую роль занимает вторичная, неосознаваемая цель — в ней и достигается «успех». Подобно игроку в гольф, кото¬рый видит перед собой только ямы и водные преграды, «от¬рицающий человек переживает в конце концов тот сценарий, которого хотел избежать. По этой причине первый принцип правильно сформулированного результата гласит: «Выра¬жайте свою цель в утвердительных терминах».
Мы добиваемся того, о чем больше всего думаем, даже если думаем о том, чего не хотим. Можете называть такую систему «избегания» осмотрительностью, реализмом, благо¬разумием, опасениями и так далее. Наиболее действенно она проявляется при достижении внутренних целей, но когда дело касается осознаваемых целей, она нередко приводит к непостижимым на первый взгляд промахам.

Создание действительности с помощью мыслей
Мы нередко замечаем самоосуществляющиеся умонаст¬роения в других, но довольно редко признаем, что сами прес¬ледуем какие-то подсознательные цели. Для примера возь¬мем курильщика, который хочет бросить курить. Пытаясь избавиться от своей привычки, он ставит перед собой вполне достойную сознательную цель, хотя и формулирует ее в отрицательной форме. Однако при этом он может вступить в борьбу с другими, подсознательными результатами, «вто¬ричными выгодами» (чаще всего, социальными), которые приносит курение. В таком случае более сильные внутренние цели и становятся основным результатом, к которому стре¬мится человек. Временами подсознательные побочные преи¬мущества просто перевешивают сформулированную цель. Вы без труда выявите в своем списке целей отрицательные формы —для этого достаточно посмотреть на слова, которы¬ми они выражены. Сложнее найти подсознательные утверди¬тельные намерения, которыми могут объясняться многолет¬ние неудачи.
В любом случае, для того, чтобы чего-нибудь достичь, вы должны иметь некую цель. Сама цель определяется тем, что именно занимает основное место в ваших мыслях. После этого все поступки автоматически подчиняются поставлен¬ной внутренней цели, независимо от курса действий, наме¬ченного сознанием. Итак, устанавливая осознанные цели, вам нужно выявить разнообразные вторичные результаты и те внутренние силы, которые могут повлиять на сам процесс достижения.
Разобравшись в подсознательных побуждениях, трезво оценив все «скрытые», вторичные результаты, вы можете принять какое-то решение. У вас есть выбор. Даже если вы решите ничего не менять, то во всяком случае избежите столкновения с постоянными неудачами, поскольку уже пой¬мете, как функционирует «система». Получив возможность выбора и управления ситуацией, вы сможете направить свои усилия на успех, а не на очередную неудачу.

Как выявлять подсознательные цели
Как выявить неосознаваемые силы, направленные на дос¬тижение целей? Вопрос звучит как парадокс, который не имеет ответа. Вы не можете выявить вторичные цели, так как не осознаете их, а не осознаете вы их потому, что не в силах их выявить. К счастью, вы можете вырваться из этого закол¬дованного круга. Для начала просто признайте, что подобные вторичные цели могут существовать. Одно только понима¬ние этого способно пролить свет на экологические факторы. Грань между сознанием и подсознанием очень тонка, и со временем вы научитесь вступать в диалог с неосознаваемым. Благодаря этому вы начнете внезапно осознавать то, о чем никогда прежде не задумывались, либо, напротив, сможете забыть о некогда сильных желаниях.
Итак, сначала нужно смириться с возможностью такого диалога. Шесть принципов правильной формулировки ре¬зультата, которые вы усвоили на втором уроке, помогут пос¬тепенно раскрыть наименее очевидные стороны намеченных целей, а предложенные нами вопросы для оценки целей (в частности, те, которые на первый взгляд лишены логики) позволят выявить подсознательные факторы.
Возможно, вам полезно пройти шесть проверок результата в более расслабленном режиме «прослушивания». Он помо¬жет вам выявить самые глубинные желания и согласовать их с осознаваемыми целями путем необходимых изменений, которые вы сможете вносить по ходу дела. Такой подход предоставляет разуму время навынашивание идей. Отложите решение вопроса на некоторый срок. С точки зрения индиви¬дуальных достижений, растягивающихся на всю жизнь, пос¬пешно поставленные, «полусырые» цели совершенно бес¬смысленны. Помимо выявления подсознательных целей, вы можете вынашивать новые планы — это развивает разум, готовит его к будущим результатам.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

Вы уже познакомились с моделью НЛП, которая описыва¬ет, как мы «представляем» окружающий мир, как сигналы органов чувств превращаются в понимание. Теперь зададим¬ся вопросом, какое влияние эти уникальные способы предс¬тавления оказывают на наши цели.
По существу, они создают внутренние цели. Убеждения и ценности подсказывают подсознанию, чего вы хотите до¬биться. Иными словами, ваши господствующие мысли стано¬вятся целью для встроенного механизма достижения целей. Если что-либо имеет для вас высокую ценность, оно обычно настраивает на цели определенного типа, пусть даже будет само по себе бесцельным. Например, честность подталкивает к целям, связанным с благородными поступками, самостоя¬тельность способствует установлению и достижению тех це¬лей, которые приносят независимость, и т. п. Убеждения и ценности указывают путь, а то направление, в котором они ведут, отчетливо показывает «пункт прибытия».
Мировоззрение определяет, удастся ли вам достичь осоз¬наваемой цели. Например, убеждение: «Я не умею руково¬дить другими» может восставать против любой цели, которая связана с ролью начальника. Таким образом, система убеж¬дений и ценностей создает спираль успехов и неудач, а уме¬ние выявлять и пересматривать свои ценности и убеждения, на которые опирается любой результат, принесет вам огром¬ную пользу.
Вообще говоря, вам нужно уяснить для себя в целом, как вы воспринимаете мир (посредством каких присущих вам ценностей, убеждений, фильтров и карт), какое влияние ваше неповторимое восприятие оказывает на желания и сред¬ства их исполнения. Размышляя о собственном стиле мыш¬ления и системе ценностей, вы лучше познаете себя и одновременно научитесь более эффективно добиваться намечен¬ных результатов. Разобравшись со своей индивидуальной «картой», вы гораздо лучше уясните, какие цели важны для вашей личности. Вы определите высшие цели всей своей жизни, которым готовы уделять много времени и сил. Иными словами, вы согласуете свои мечты и желания с собственной личностью.

ВОПРОСЫ ПО ДЕКАРТОВОЙ СХЕМЕ

Есть немало приемов, помогающих выявить плохо осозна¬ваемые стороны ваших целей. Большую помощь могут при¬нести так называемые «Декартовы вопросы».
Выбрав одну из своих конкретных целей, задайте себе четыре вопроса:
• Что случится, если я сделаю это (добьюсь окончательно¬го результата)? На втором занятии вы уже задавали себе такой вопрос, когда применяли к этой цели пятое правило и, в частности, зрительно представляли себе ее достиже¬ние.
• Что не случится, если я сделаю это? Этот вопрос позво¬ляет вам выявить «вторичные выгоды». Он помогает ра¬зобраться в преимуществах нынешней ситуации и соот¬ветствующих ваших действий, — преимуществах, кото¬рые вы рискуете потерять, достигнув нового результата. Возможно, вам придется воздержаться от мелких радос¬тей, хотя прежде вы никогда о них не задумывались (а если и задумывались, то не решались признаться себе, что це¬ните их). Решать вам. Этот процесс только показывает возможности выбора. Конечно, экологическая проверка результатов требует честности перед собой и достаточно¬го количества свободного времени, которое необходимо для неторопливого самоанализа.
• Что случится, если я не сделаю этого (не добьюсь наме¬ченного результата)? Этот вопрос подчеркнет цену, кото¬рую нужно будет платить за продолжение прежнего сос¬тояния. Напротив, решительное желание идти вперед мо¬жет стать для вас именно тем побуждением, которое необ¬ходимо для осуществления изменений.
• Что не случится, если я не сделаю этого? Этот вопрос ставит в тупик левое полушарие. Попытка ответить на него означает попытку обойти сознательное мышление и заста¬вить мозг активизировать другие нейронные каналы, по-новому обдумывая уже известное. Такая постановка воп¬роса может помочь вам осознать те ценности и внутренние силы, о которых вы никогда прежде не задумывались. Итак, старайтесь отвечать на этот вопрос скорее интуитив¬но, чем логически.
Решение проблем и другие применения
Давайте применим эти вопросы к одному простому приме¬ру: «Я действительно хочу получить повышение». Пользуясь схемой, спросим:
• Что случится, если вы получите это повышение?
• Что не случится, если вы получите это повышение?
 
• Что случится, если вы не получите это повышение?
• Что не случится, если вы не получите это повышение? Эти вопросы могут выявить самые разнообразные побоч¬ные сложности. Как мы уже знаем, последний, самый запу¬тывающий вопрос часто поднимает на поверхность прежде неосознававшиеся аспекты намеченной цели. Воспользуй¬тесь этими вопросами, чтобы начать диалог сознания с под¬сознанием. Так вы увеличите свои шансы понять, что именно значит для вас этот результат.
Декартовы вопросы можно также применять к деловым целям и задачам целой организации. По меньшей мере, они помогут вам прояснить неясные, неточные цели. Кроме того, вполне вероятно, что они помогут глубже понять те цели, достижение которых требует продолжительных усилий.

СИСТЕМА ЦЕННОСТЕЙ И РЕЗУЛЬТАТЫ

Обсуждая вопрос выбора целей, мы уже несколько раз сталкивались с важностью системы ценностей. Теперь вам пора подумать о том, как определить и понять свои ценности, как они влияют на ваши цели и результаты. После этого вы начнете рассматривать намеченные результаты в свете своей системы ценностей, убеждений и прочих составляющих ме¬ханизма мышления. Это принесет дополнительную ясность и станет важной проверкой экологичности той или иной цели. Кроме того, вы можете обнаружить, что понимание самого себя приносит дополнительные преимущества. В этом разде¬ле мы поговорим о том, как научиться выявлять отдельные ценности, располагать их в порядке важности, а при желании даже менять.

Ценности
Ценности — это то, что важно. Спросите себя: «Что я считаю важным?» Ответ отразит ваши представления о том, что вы считаете подлинным, в чем убеждены, во что верите. Мы часто пользуемся понятиями «система ценностей» и «система убеждений» как синонимами. Например, слова: «Я считаю, что быть честным очень важно» (ценность) практи¬чески означают «Я верю в честность» (убеждение). Иногда связи бывают не такими прямыми: «Начальники заботятся только о себе» (убеждение) соседствует с представлением:
«Ты должен заботиться прежде всего о своих интересах» (подразумеваемая ценность) или: «Мы должны покончить с расовой дискриминацией в этой организации» (убеждение, основанное на ценности всеобщего равенства).
Убеждения и ценности складываются у нас на протяжении всей жизни. В качестве фильтров мышления они оказывают неотступное влияние на любое представление о внешнем мире, воздействуя таким образом на все намеченные нами результаты и принимаемые решения. Коротко говоря, они полностью управляют нашей жизнью, становятся мотивами поступков, определяют наши достижения. Они влияют на то, как мы воспринимаем сами себя (свою индивидуальность) и развиваемся как личности. Они помогают нам строить инди¬видуальную карту мира и действительности.

Выявление ценностей
Вы можете связать свои ценности с конкретными целями, намеченными на втором уроке. Спросите себя: «Чем важен для меня этот результат? В каких обстоятельствах и ситуаци¬ях?» Пользу может принести применение этих вопросов к различным сферам вашей жизни, что поможет вам не забыть о менее очевидных целях. В этом процессе вы можете выя¬вить противоречащие ценности (связанные, например, с ра¬ботой и личной жизнью). Такие вопросы часто поднимают на поверхность то, что вы ощущали уже давно. Задумайтесь, например:
• о своей работе и карьере;
• о своей семье;
• о своей общественной жизни;
• о своих увлечениях;
• о своих интересах;
• о своем саморазвитии;
• о духовных запросах и о своем предназначении;
а также о всех прочих сферах жизни, которые вы можете выделить.
В частности, в отношении работы вы можете задать себе, к примеру, такие вопросы: «Чем важна для меня карьера медсестры (бухгалтера, водопроводчика и т. п.)?» или: «Чем важна для меня работа в "А-Бэ-Цэ Лимитед"?». Ответы мо¬гут быть такими: «стабильностью», «уважением окружаю¬щих», «общением с людьми», «возможностью помогать дру¬гим», «заработком» и т. д. В этих ответах отразятся ваши ценности. Старайтесь давать ответ как можно более лаконич¬ный. Сама необходимость найти верное слово может заста¬вить вас серьезно пересмотреть этот элемент системы цен¬ностей. Некоторые слова начнут повторяться, и очень скоро вы составите целый список своих ценностей.

Иерархия ценностей
Просматривая список ценностей, на каждой из них зада¬вайте себе вопрос: «Почему я считаю это важным?» Ответы могут включать в себя другие ценности, о которых вы перво-начально не задумывались. Заодно вы уточните уже выявлен¬ные ценности и вскоре сможете ощутить в них определенную иерархию, расположить в порядке важности.
Вы можете оценить степень важности ценностей простым вопросом: «Какие из них я считаю самыми важными?» Выб¬рав часть из них, задайте тот же вопрос по отношению к перечисленным в оставшихся пунктах. В конце концов вы получите упорядоченный список. Уточните иерархию, срав¬нивая соседние пункты: «Что важнее — это или это?» Например, какое место для вас занимает «честность» по отношению к «верности»? Вскоре вы сможете окончательно расположить ценности по иерархии их важности.
Вы можете обнаружить, что труднее всего иметь дело с так называемыми номинализациями. такими абстрактными поня¬тиями, как «самостоятельность» или «надежность». Чтобы прояснить степень их важности, попробуйте формулировать вопросы в конкретном контексте. Например: «Что бы я выб¬рал, если бы мог выбирать между работой, предоставляющей независимость, и стабильной должностью?» Вообразите оба варианта, и интуитивный ответ подтвердит степень важности сравниваемых ценностей. Это помогает разуму сосредото¬читься.
Такие же вопросы можно применить к своим увлечениям в виде хобби и всем остальным сферам жизни. Вскоре воз¬никнет определенная схема, так как общие ценности распрос¬траняются на все сферы жизни человека. Независимо от раз¬меров списка, лишь несколько важнейших ценностей оказы¬вают влияние на то, достигаете ли вы своих целей и как это делаете. Теперь вы можете извлечь практическую пользу из полученного списка: сопоставить перечисленные в нем цен¬ности с поставленными на втором уроке правильно сформу¬лированными результатами и относительно каждой цели за¬дать себе вопрос: «Согласуется ли она с моими ценностями?»

Откуда берутся ценности
Определив свои ценности, вы сможете выявить их источ¬ник. Как они возникли? Под влиянием вашей семьи или друзей, религии, школы, места жительства, финансового по¬ложения, средств массовой информации, учителя или друго¬го человека, к которому вы относитесь с уважением?
Вы можете найти и другие источники своих ценностей. В одних случаях их можно связать с конкретным человеком («Я никогда не забуду, что она мне сказала...») либо временем и местом («В тот миг, когда это произошло, я решил, что...»). Хотя обстоятельства возникновения ценностей не так уж важны для процесса их изменения, определение источника нередко подтверждает случайный характер их происхожде¬ния, а временами и малую значимость той или иной ценности для ваших текущих целей. С другой стороны, «родословная» ценности может, напротив, подчеркивать ее важность в теку¬щих обстоятельствах. Коротко говоря, система ценностей предоставляет вам широкие возможности выбора. Вы можете менять ее по своему желанию. Если вы сможете согласовать свои цели с экологией ценностей, то тем самым вы повысите шансы на достижение намеченных результатов.

Изменение системы ценностей
Вы можете вносить поправки не только в намеченные результаты, но и в собственную систему ценностей. НЛП всегда подчеркивает важность подобного выбора. «Истори¬чески» возникшие ценности и убеждения могли приносить вам пользу в прошлом, но, пересматривая систему ценностей, вы предлагаете себе выбор, основываясь на текущих целях и ценностях. Времена и люди меняются. Научившись делать выбор как можно чаще, вы получаете контроль над обстоя¬тельствами, над внутренними изменениями и их характером. Уважительное отношение к чужим картам мышления означа¬ет, что вы с почтением относитесь к их собственному праву выбора.
Вы можете менять свои ценности точно так же, как цели:
«Это уже не кажется мне важным, а вот это (в данный момент) существенно». Кроме того, вы можете переставлять ценности в иерархии: «(В данный момент) это выглядит менее важным, чем это». Мы действительно способны менять систему цен¬ностей и убеждений, но их устойчивость во времени означает, что для перемен нам обычно нужно иметь очень веские при-чины. Иногда изменения ценностей происходят после серьезных перемен во внешних обстоятельствах или образе жиз¬ни: появлении нового спутника жизни, смены работы, пере¬езда в другой город, несчастного случая или болезни. Однако вы способны менять свои ценности путем сознательной пе¬реоценки, которая проводится в рамках процесса выбора це¬лей. Выявив сомнительную ценность и поразмышляв над ее необходимостью, вы, вероятно, достаточно быстро внесете в нее поправки или вообще отбросите, после чего ее место может занять другое, более полезное и воодушевляющее убеждение.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Человек — не его поведение      
         
Однозначно отождествляясь со своим поведением, мы мо¬жем со временем просто навязать его себе («такой уж я человек»). Это может произойти даже в том случае, если наши поступки не отражают подлинную личность и систему ценностей. Однако временами нам нужно четко различать свое поведение и личность. Вывод «я потерпел неудачу» может оказаться совершенно справедливым, но слова «я — неудачник» (обратите внимание на неявное в форме тире присутствие глагола «быть»!), без сомнения, становятся лжи¬вой карикатурой на личность.
Пресуппозицию этого урока можно связать с изречением:
«Цени человека, меняй его поведение». Наше от природы разнообразное и изменчивое поведение отражает все внеш¬ние обстоятельства, а также текущее самочувствие и воспри¬ятие явлений в данный момент. Временами все мы начинаем вести себя так, словно «выходим из роли».
С другой стороны, ваша личность, структура не менее сложная и многогранная, лишена преходящих характеристик поведения, то есть не меняется миг за мигом. Это значит, что вы можете дистанцироваться от собственного поведения. Ко¬нечно, вы по-прежнему несете ответственность за свои пос¬тупки, но только не нужно приравнивать их к своей личнос¬ти. Кроме того, вы способны менять и то, и другое: менять то, каким вы себя видите и как себя ведете.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Запомните Пресуппозицию в конце этого урока. Подумай¬те о тех случаях, когда вы говорили или делали нечто такое, что вам несвойственно. Вспомните случаи, когда вы вешали на другого человека «ярлык», исходя из его еди¬ничных и вполне, может быть, случайных поступков.
• Выбрав три правильно сформулированных результата из числа намеченных на втором уроке, проанализируйте их по Декартовой схеме, заодно отслеживая возможные пере-. мены в вашем отношении к какому-либо конкретному результату. Не захочется ли вам внести в него поправки? Будьте готовы к появлению новых точек зрения на свои цели.
• Выбрав определенную сторону жизни, составьте список связанных с нею своих основных ценностей, пользуясь описанным на уроке процессом.
• Выбрав определенную цель, связанную с той же стороной жизни, подумайте о том, какое влияние оказывает на нее каждая ценность из списка, какие ощущения теперь вызы¬вает эта цель и каким вы хотели бы видеть ее осуществле¬ние.
• Вновь пройдитесь по списку своих целей, отмечая любые перемены в своем отношении к ним. При необходимости вносите в цели поправки. Затем попробуйте разместить их в порядке важности. Возвращайтесь к своему списку в любое время и уделяйте особое внимание самым важным целям. Ощутите приятное чувство власти над собственной жизнью, целенаправленности.
Не жалейте времени на мысленное переживание своих целей и результатов, старайтесь увидеть, услышать и ощу¬тить их так, словно они уже достигнуты. Почувствуйте удовлетворение, которое они приносят. Это значит, что вы уже начали творить свое будущее.

УPOK ЧЕТВЕРТЫЙ

КАК ЗАВОЕВЫВАТЬ ДРУЗЕЙ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА ДРУГИХ

В этой главе:
• Подстройка
• Установка раппорта с помощью подстройки

Умение ладить с людьми обеспечивает успех практически в любой сфере деятельности. Если ваша работа связана с необходимостью совместного обсуждения, руководством коллективом и другими формами взаимной зависимости, вам непременно нужно уметь общаться. Впрочем, это умение необходимо каждому как в узком семейном кругу, так и в широкой социальной сфере. Средству или механизму меж¬личностного общения, обеспечивающему его нормальное протекание и продуктивность, дано наименование «pan-' порт». Хороший раппорт с другим человеком создает подхо¬дящие условия для действенного обмена мыслями и мнения¬ми. Это необходимо в торговле, при заключении договоров, на собеседованиях, консультациях и во всех остальных фор¬мах активного развития взаимоотношений.
Умение общаться не ограничивается содержанием наших слов и жестами. Оно подразумевает более сложное и не всег¬да заметное взаимодействие. Временами раппорт устанавли¬вается как бы сам собою, и формулу успеха в этих случаях мы могли бы назвать хорошим «сочетанием характеров»: вы просто мгновенно «находите общий язык» с человеком. Мож¬но, однако, столкнуться и с противоположным: плохим соче¬танием характеров. В этих случаях у вас может возникнуть желание держаться от этого человека подальше, только это не всегда возможно, в особенности если речь идет о взаимо¬отношениях в семье или на работе. В любом случае, при подобном подходе вы рискуете упустить потенциально зна¬чимые отношения.
Пользуясь НЛП, вы сможете перейти к более зрелому и профессиональному подходу. Став мастером эффективного общения, вы получите больше власти над своими взаимоот¬ношениями и достигаемыми результатами. Вы по-прежнему сможете получать удовольствие от естественного раппорта (например, при общении со старым другом), научитесь под¬держивать и ценить такой раппорт, не испытывая необходи¬мости в его улучшении. С другой стороны, вы сможете поль-зоваться приемами НЛП для установки раппорта в самых разнообразных обстоятельствах, особенно в тех случаях, ког¬да он может не возникнуть естественным путем.
Искусство установки раппорта может стать прекрасным средством достижения целей — темы предыдущих занятий. Успех часто требует убедить других в состоятельности своей точки зрения: повлиять, убедить или оказать воздействие, чтобы добиться перемен. Конечно, любые цели, непосредс¬твенно связанные с общением, должны удовлетворять шести принципам правильной формулировки результата, о которых мы говорили на втором уроке. Однако прочие цели тоже могут потребовать умения общаться (возможно, для дости¬жения промежуточных результатов на пути к завершающей цели). В сочетании с различными проверками результата, описанными в главах второй и третьей, эффективные приемы установки раппорта помогут вам общаться лучше и добивать¬ся большего.

ПОДСТРОЙКА

Обычно нам нравятся те, кто похож на нас самих. С такими людьми проще ладить, то есть общаться более эффективно. В свою очередь, мы тоже нравимся этим людям — по той же причине. Таким образом, хороший раппорт подразумевает соответствие, подстройку. Те, кто пребывают в раппорте, склонны вести себя сходным образом.
Сегодня мы расскажем, как устанавливать раппорт. Вы сможете начать применять эти простейшие приемы подс¬тройки уже через несколько минут. Другие техники требуют более развитых навыков и определенных усилий по их усво¬ению, которые, впрочем, многократно окупаются последую¬щей практикой: этими приемами подстройки пользуются ты¬сячи приверженцев НЛП, на личном опыте убедившись, что они чрезвычайно полезны для установки раппорта.
Чтобы совершенствоваться, вам прежде всего нужно нау¬читься определять, когда возникает и когда исчезает раппорт. Это умение подразумевает развитие «восприимчивости», чувствительности к тому, что происходит с вами и с окружа¬ющими. Такие навыки могут служить примером того, что НЛП называет неосознанной компетентностью, так как не¬которые пользуются ими с легкостью и совершенством. В основе нормального общения лежат, помимо прочего, те на¬выки, которые на первый взгляд кажутся врожденными. Вы можете найти примеры этого в области торговли, заключения договоров, консультирования и других сферах межличност¬ного общения. Поначалу освоение этих навыков может пока¬заться тяжким трудом, требующим большой сосредоточен¬ности, но неосознанная компетентность в любой области (например, умение водить машину) всегда приходит с опы¬том. Чтобы научиться достигать устойчивого раппорта, нуж¬но пытаться делать это (в соответствии с четырехступенча¬той моделью успеха, описанной на втором занятии).
Понимание того, что происходит при установке раппорта, позволит вам выбирать наиболее мобильное и адекватное поведение. Вы сможете вступать в общение по собственно¬му выбору, а не просто полагаться на неосознаваемые уме¬ния. Обучаясь вождению машины, вы отсеиваете неправиль¬ные навыки и развиваете правильные. То же самое происхо¬дит при освоении мастерства общения. Временами вам может казаться, что вы теряете какие-то навыки и мастерство, но общие итоги за продолжительный срок покажут, что вы дейс¬твительно учитесь более эффективным приемам.
Умение устанавливать раппорт приносит пользу не только в области профессиональной деятельности. Оно может ока¬зать благотворное влияние на поставленные вами цели, осо¬бенно если они связаны с общением. Секрет кроется в подс¬тройке. Вы можете установить раппорт, добиваясь подстрой¬ки по нескольким параметрам:
1. Физиология: поза и телодвижения.
2. Голос: тон, темп речи и прочие характеристики.
3. Язык и образ мышления: используемый словарь и соот¬ветствующая «система представления» (зрение, слух, ощущения).
4. Убеждения и ценности: то, во что люди верят и что считают важным.
5. Личный опыт: поиск общей основы в профессиональ¬ной деятельности и интересах.
6. Дыхание: утонченное, но очень мощное средство подс¬тройки.

УСТАНОВКА РАППОРТА С ПОМОЩЬЮ ПОДСТРОЙКИ

Каждый способ подстройки будет нами рассмотрен по очереди и проанализирован достаточно подробно, с тем что¬бы вы могли начать применять эти приемы в повседневной жизни. Вначале, однако, вам нужно разобраться в некоторых ключевых вопросах подстройки.
Прежде всего, никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику. Не стоит резко менять позу или интонацию, а также копировать его жесты. Любые нужные вам изменения вносите постепен¬но и как можно незаметнее. Старайтесь не привлекать внима¬ние собеседника к языку своих телодвижений, но всячески способствуйте тому, чтобы и с его стороны был подсозна¬тельно установлен раппорт. В противном случае вы рискуете вызвать у него раздражение, задеть его и даже оскорбить — и уж конечно, тогда ни о каком раппорте не может быть и речи. Хотя при установлении раппорта вам вначале придется отс¬леживать каждое из своих действий, со временем они станут непринужденными и вполне естественными. При этом ваше уважение к собеседнику как к одному из множества неповто-римых индивидуальностей должно быть искренним, особен¬но в тех случаях, когда его поведение и манеры явно отлича¬ются от ваших.
Во-вторых, столь же искренним должно быть ваше уваже¬ние к собственному телу. Все мы стоим и сидим каждый по-своему. Весьма разнятся и другие наши привычные телод¬вижения. Это, в частности, означает, что в некоторых случаях вы будете испытывать явные неудобства при попытках под¬стройки, и собеседник это заметит. Вы можете столкнуться с обстоятельствами, в которых отступление от привычной по¬зы и жестов уже физически окажется почти неисполнимым.
Имея дело с незнакомцем (например, с новым потенциаль¬ным покупателем), вы без труда сможете скрыть от него то, что ваше поведение в данном случае для вас не характерно, однако любой, кто знает вас достаточно хорошо, непременно заметит, что вы «вышли из роли», и уже одно это разрушит раппорт, который вы смогли бы установить, если бы вели себя как обычно. Итак, старайтесь оставаться в «зоне комфор¬та», то есть в естественных границах своей личности. Это не значит, что вам не удастся подстроиться под собеседника, — просто выбирайте те особенности поведения, которые помо¬гут подстраиваться с удобством для вас или вообще лишь частично.

1. Подстройка к физиологии
Люди, которые хорошо ладят друг с другом, склонны при общении принимать похожие позы. Взгляните на поглощен¬ных разговором, и вы заметите, что их силуэты нередко выглядят как зеркальные отражения. После долгих лет сов¬местной жизни пожилые супруги часто выглядят похожими друг на друга.
Сходство проявляется не только в общей позе тела, но также в жестах и манерах. Например, оба собеседника могут сидеть откинувшись и сцепив руки за головой, либо скрестив ноги или руки. Такое подражание происходит совершенно естественно, и мы его почти не замечаем. Когда раппорт установлен, наши интересы сосредоточиваются на собесед¬нике и содержании разговора, а не на внешних признаках. Подобная физиологическая подстройка служит свидетель¬ством раппорта, а это значит, что он поддается измерению, или калибровке.
Физиологическую подстройку можно применять не толь¬ко для измерения раппорта, но и для самой его установки и последующего закрепления. Чтобы подстроиться к собесед¬нику, вы можете:
• сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку или склонить голову набок;
• скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги;
• повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Частичная подстройка
Подстройка проводится последовательно. Вам не обяза¬тельно мгновенно начать повторять язык тела собеседника во всех подробностях. Начните с одной черты — скажем, общей позы или осанки, — затем постепенно подстройтесь к накло¬ну головы, скрестите ноги, воспроизведите движения рук, размах жестов, уровень громкости и высоту голоса и так далее. Подстройка представляет собой непрерывный про¬цесс, а не однократное действие. Это означает, что, накапли¬вая опыт и развивая свои навыки, вы можете проводить экс¬перименты с частичной подстройкой на любом уровне.
Если собеседник принял совершенно неподражаемую или слишком своеобразную позу, для подстройки вам достаточно лишь частично изменить положение тела, не доводя данное его движение до конца. Чтобы установить и сохранить рап¬порт, вам не обязательно в точности подражать собеседнику. Например, вы можете предпочесть частичную подстройку в следующих обстоятельствах:
• в начале общения, чтобы установить и измерить раппорт;
• в тех случаях, когда точная подстройка выведет вас из «зоны комфорта» (см. пример выше);
• когда собеседнику присуща повышенная эмоциональ¬ность, что отражается в языке его тела;
• в тех случаях, когда язык физиологии слишком необычен и собеседник может заметить, что вы ему подражаете;
• когда удовлетворительный раппорт уже установлен и вам достаточно лишь сохранить его;
• при первых практических попытках подстройки.

Что можно сказать о выражении лица? Если человек ак¬тивно пользуется мимикой — вскидывает брови, выкатывает или закатывает глаза, надувает губы и так далее, — ему вряд ли легко общаться с пассивным, не выдающим своих чувств собеседником, чье лицо непроницаемо, словно он играет в покер. Люди ожидают сходной реакции, и такому собеседни¬ку отклик в виде мимики покажется вполне нормальным. Вы весьма вскоре обнаружите, что подобные выражения лица трудно подделать, так что оставайтесь в своей «зоне комфор¬та», то есть не подстраивайтесь к мимике в точности, повто¬ряйте ее лишь отчасти.
При подстройке к слишком заметным особенностям по¬зы — например, скрещенным ногам или рукам, — помогает некоторая задержка. Нужно выждать некоторое время и про¬вести подстройку так, чтобы эти движения выглядели вполне естественными.
Вы можете воспользоваться вариантом частичной подс¬тройки —так называемой «перекрестной подстройкой»: если собеседник складывает руки на груди, вы скрещиваете ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, вы можете просто сложить ладони вместе; если он потирает руки, вы шаркаете ногой, а когда собеседник комкает в руке пластмассовый стаканчик, щелкаете кнопкой авторучки. Как и при частич¬ной подстройке, в этих случаях вы не пытаетесь совершенно точно воспроизвести действия другого человека.
Такие действия чаще всего требуют крупно- и мелкомас¬штабной физиологической подстройки, подстройки на макро- и микроуровне. Уже для того, чтобы заметить некоторые из них, может потребоваться большая внимательность.

Макроподстройка
Для точной подстройки прежде всего обратите внимание на ваше с собеседником общее пространственное расположе¬ние относительно друг друга и/или окружающих (см. рис. 4.1). Например, если человек сидит по другую сторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиваться к нему так, словно смотрите в зеркало. С другой стороны, вы можете сидеть рядом с ним и смотреть в том же направлении, но в то же время подстраиваться к его жестикуляции и позе тела. При этом вам, вероятнее всего, удастся добиться ощущения един¬ства и общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этим человеком «по одну сторону». Однако при этом вы, скорее всего, испытаете трудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить за языком тела собеседника. В таком случае вы можете предпочесть распо-ложение стульев под прямым углом: вы с собеседником «смотрите в одном направлении» и одновременно можете поддерживать зрительный контакт либо попросту вместе заг¬лянуть в один документ.
Рабочий блокнот или вообще какой-либо документ, спо¬собствующий сосредоточению внимания, помогает устано¬вить раппорт. Такой предмет становится нейтральной точкой отсчета, общей опорой для обоих собеседников. Вы только укрепите раппорт, если в один блокнот начнете наперебой вносить пометки и правки. При этом вы получите возмож¬ность подстроиться не только к физиологии собеседника, но и к его привычке рисовать при общении чертиков или пояс¬нительные схемы. Передавайте друг другу ручку, поочередно отмечайте что-нибудь на схеме или дополняйте пунктами план действий — это тоже помогает установить раппорт. Подобные простые приемы позволяют добиться настоящего единодушия в мыслях, ведь общение означает умение сбли¬зиться с человеком не только в физическом пространстве.
Значение имеет и разница высот. Подстройка направлена на взаимовыигрышный раппорт, а не манипулирование или господство. Разность уровней по элементарной физической высоте (например, положения стоя и сидя) может оказаться неверным сигналом, поэтому при подстройке нужно учиты¬вать и этот параметр. Если во время разговора ваш собеседник ходит взад-вперед, а вы раскинулись в низком кресле в другом конце комнаты, вряд ли вам удастся установить раппорт. В таком случае вам следует либо присоединиться к подвижной манере собеседника, либо добиться хоть частичной подстрой¬ки — просто встать с кресла. Учитывайте не только язык тела и жестов, но и все макроаспекты подстройки.



Микроподстройка
Глубина подстройки образует сплошной спектр частнос¬тей, То же относится и к типам подстройки. Например, при хорошей микроподстройке учитываются тончайшие физио-логические изменения. Хотя такая подстройка требует ост¬рой наблюдательности, с ее помощью вы совершенно неза¬метно сможете добиться мощного раппорта. Тщательно наб¬людая за человеком, вы очень скоро начнете замечать много¬численные индивидуальные особенности, каждая из которых может обернуться эффективным средством установки рап¬порта. Собеседник не замечает характерных признаков собс¬твенного поведения, особенно на микроуровне; аналогичным образом он не заметит ваших действий, направленных на подстройку, — однако сам раппорт при этом может быть установлен без каких-либо затруднений.
Некоторые их этих приемов могут показаться странными и даже неестественными, но подстройка действительно очень помогает установить раппорт. А что случится, если собесед¬ник заметит ваши усилия к нему подстроиться? Прежде все¬го, такое происходит очень редко. Если же это случилось, то вы, скорее всего, нарушили одно из описанных правил, выш¬ли из своей «зоны комфорта» либо позабыли о необходимос¬ти всяческого соблюдения такта.
Что делать, если вам придется общаться с человеком, ко¬торый тоже знаком с техниками подстройки? Такое иногда случается в кругу коммерсантов и консультантов. Здесь об-наруживается любопытная закономерность: чаще всего такой собеседник с большим уважением отнесется к вашим профес¬сиональным навыкам общения. В конечном счете, как мы уже знаем, подстройка подразумевает не манипулирование собе¬седником, а умение лучше его понять и таким образом дос¬тичь взаимовыгодного результата.

2. Подстройка к голосу
Иногда (например, при телефонном разговоре, когда вы не видите собеседника) физиологическая настройка окажется невозможной или неуместной. Однако высота и тон вашего голоса тоже составляют немаловажный параметр общения. Согласно многим исследованиям, сам по себе голос нередко оказывает большее влияние, чем произносимые слова. В лю¬бом случае, чем больше параметров вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный вами раппорт. Это означает, что в сущности вам нужно постараться понять со¬беседника и подстроиться к нему во всех сферах, по всем параметрам.
К индивидуальным особенностям, которые вы можете вы¬явить в голосе собеседника, относятся:
• Громкость (Как он говорит — громко или тихо?)
• Темп (Быстро или медленно?)
• Ритм (Удается ли вам уловить в его словах единую мело¬дию? Возможно, он произносит их отрывисто, в ритме стаккато?)
• Высота (Какой у него голос, высокий или низкий?)
• Тембр (Какие в его голосе имеются особенности? Голос звонкий или хриплый?)
• Интонация (Какие чувства собеседник подчеркивает го¬лосом?)
• Произношение (Использует ли собеседник какие-либо ха¬рактерные слова или диалектические выражения?)
Как обычно, начинайте с подстройки к одной характерис¬тике, а затем, по мере накопления опыта, дополняйте ее дру¬гими. Прежде всего, не забывайте о содержании беседы. Рап¬порт чем-то похож на танец. Вносите любые изменения как можно более естественно и незаметно. Помните, что вам не следует слишком отдаляться от собственной зоны комфорта.
Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям дикции — собеседник может подумать, что вы его передразниваете! С другой стороны, старайтесь подстро-иться к общему уровню разговора (как происходит при об¬щении с ребенком или человеком намного старше вас) и его стилю (в плане формально-логической отчетливости).

3. Подстройка к языку и образу мышления
Отмечая про себя, насколько по-разному ведут себя люди в повседневном общении, вы начнете все более точно идентифицировать их образ мышления и соответствующие пред-почтения, предвзятости в оценках и восприятии. Удачная подстройка к образу мышления человека обеспечивает мощ¬ный раппорт. Описанная на первом уроке модель НЛП пока¬зывает, что наш образ мышления, проявляющийся в функционировании трех основных органов чувств, отражает то, как мы пользуемся своими чувствами, когда обращаем их вовне.

Визуальное мышление
Люди, мыслящие главным образом визуально, склонны пользоваться в своей речи образными словами и выражениями:
например, «у меня сложилась картина происходящего» или «давайте посмотрим на это с другой точки зрения». С таким человеком можно установить раппорт, сместившись к такому же образу мышления, то есть мысленно представляя себе то, о чем он говорит, и пользуясь сходными «словами-ощущения¬ми»; в НЛП они называются сенсорными предикатами.

Аудиальное мышление
Сходным образом предикаты, связанные со слухом (нап¬ример, «я прекрасно слышу, о чем вы говорите» или «как по мне, звучит неплохо»), могут свидетельствовать об аудиаль-ном мышлении. Подстраиваясь под аналогичные выражения и воспроизводя у себя в голове то или иное звучание, вы начнете мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышления и таким образом установите раппорт, имен¬но буквально заговорив «на одном языке».

Кинестетическое мышление
Люди с господствующим кинестетическим образом мыш¬ления часто пользуются словами, которые связаны с ощуще¬ниями и осязанием: например, «наконец-то ухвачена суть проблемы» или «дела идут гладко». Попробуйте почувство¬вать, как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сход¬ными словами и оборотами речи. Разделив с ними их пере¬живания, вы сами увидите (заметьте — сейчас мы воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по волшебству.
О предпочтениях в восприятии органами чувств мы под¬робнее поговорим на шестом уроке.

4. Подстройка к убеждениям и ценностям
Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеж¬дения и ценности, —тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха — в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся убеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть «чув¬ствительную струнку» в душе собеседника.
Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значе¬ние собеседник придает времени, — немалая доля которого потеряна уже потому, что «эти олухи опоздали на совещание» (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно свое согласие с этой ценностью («Вообще непонятно, зачем в таком случае тратить на это столько времени»), вы подстра¬иваетесь под его убеждения и вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для собеседника мо¬гут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами, желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (напри¬мер, «каждый имеет право на...»), тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.
Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные («беспристрастность», «честность», «вежливость»), помогут вам быстро установить раппорт. За-тем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.
Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах: при чьем-либо посредничестве, при перего¬ворах или консультировании. Выявив общую основу для вза-имопонимания, вы сможете вполне эффективно применить прочие приемы подстройки.

5. Подстройка к личному опыту
Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсест¬ры или пара пилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либо человека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные пережи¬вания, или «карты», пересекаются, и в этих участках пересе¬чения становятся общей опорой, элементом «сходства».
Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы чаще всего спо¬собны выявить общие для всех присутствующих пережива¬ния. Воспользуемся примером обучающего семинара. Пред¬положим, всем его участникам, вероятнее всего, сегодня до¬велось:
• попасть в пробку по дороге на занятие;
• огорчиться из-за плохой погоды;
• отменить другие важные дела:
• навести порядок на столе перед уходом с работы.
Даже самые простые переживания, если они общие (нап¬ример: «Все мы пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре, так что давайте извлечем из него побольше пользы»), помогают установить первоначальный раппорт, от которого зависит успех обуче¬ния и прочих групповых мероприятий. Не забывайте о под¬меченной общности. Кивайте в знак согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общ¬ность личного опыта такими, например, высказываниями:
• «Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим это без промедления».
• «От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся быстро достичь согласия».
• «Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не помешает?» (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)

Вновь напомним, что даже самое отдаленное «сходство» личного опыта или условное единство целей помогает уста¬новить раппорт.
Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по купле-продаже на лету подмечают те признаки, кото¬рые дают им представление о стиле жизни и интересах потенци-ального покупателя. Ключом к этому могут стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если же продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиден¬ды ему могут принести соответствующие, возможно даже специ¬ально предварительно усвоенные познания о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом ему даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и области единства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставать¬ся в тени. Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать, например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению сюжет. Наблюдатель¬ность и внимание к собеседнику позволят вам быстро определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пус¬каемся в разговор о том, что нас интересует.

6. Подстройка к дыханию
Научившись следить за «микроскопическими» физиоло¬гическими движениями и жестами, вы можете начать замечать и различия в дыхательных привычках собеседника. Ды¬хание предлагает еще одну область подстройки. Калибровка (измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодится умение пользоваться периферийным зрением, чувствительным к самым незначительным движе¬ниям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником, ста¬райтесь уловить периферийным зрением, в каком чередую¬щемся ритме поднимаются и опускаются его плечи и грудная клетка. После этого вы можете изменить ритм своего дыха¬ния и подстроиться к дыханию собеседника. Этот навык приносит и дополнительное преимущество: умение управ¬лять своим эмоциональным состоянием. Кроме того, вы мо¬жете добиться перекрестной подстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Этот прием практи¬чески незаметен, но оказывает мощное влияние на раппорт.
Теперь в вашем распоряжении богатый репертуар средств установки раппорта и создания «сходства» в общении. Вы можете пользоваться всеми приемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности, пока они не войдут в привычку Вскоре вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Помните, что вам нет нужды торопить события. Мастерство установки раппорта приходит только с практикой. Уделяя особое внимание не тому, что вы знаете теоретически, а тому, что вы умеете делать на практи¬ке, поставьте перед собой цель делать это «не задумываясь». Это вам по силам, ведь у вас есть естественные способности к наблюдению и простые приемы подстройки, которые мож¬но осваивать и развивать.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Смысл общения — в реакции собеседника

Преподаватели мастерства общения, как правило, уделяют основное внимание передаче сведений, форме сообщения и прочим деталям его правильной формулировки, правильного представления, но при этом совершенно забывают о самом результате — о том, чего, собственно, вы ждете от общения, чего вы в нем хотите достичь. Например, изучение языка телодвижений связано с определением точного смысла разнообразных жестов и поз. Однако, каким бы приемом вы ни пользовались, общение, которое не приносит желаемого результата и не вызывает предполагаемого отклика, окажется для вас пустой потерей времени и сил. С другой стороны, высокоэффективным общением может стать даже молчаливо брошенный взгляд, несущий в себе огромное содержание и способствующий взаимопониманию обеих сторон. По этой причине НЛП уделяет большое внимание наблюдательности, остроте органов чувств. Только наблюдения за следствиями своих действий позволят вам довести подобные умения до уровня совершенства.
Важность подстройки явствует из того, что в первую оче¬редь именно она помогает установить раппорт, который, как об этом свидетельствует множество исследований, в об¬щении незаменим. Иными словами, подстройка вызывает реакцию собеседника — и приводит к результату. Это и есть указанная пресуппозиция: эффективность общения опреде¬ляет вызываемая им реакция.
Ранее мы советовали вам уделять основное внимание практике, а не теории. Однако вам не следует погружаться в процесс общения слишком глубоко и забывать о своих целях. Исходите из результата. Чего вы хотите достичь в этом об¬щении: передать какие-то сведения, произвести впечатление, увлечь или ошеломить собеседника? Чтобы добиться этого, вам нужно «влезть в шкуру» этого человека и представить, какое влияние оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки. Это означает, что вы должны перейти к его «карте». Такой подход безотказен при установке раппорта, даже в нетрадиционных процессах общения. В свою очередь, установленный раппорт поможет вам весьма сократить путь к успеху в достижении цели общения.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Займитесь подстройкой на практике и обратите внимание на то, в какой степени и в каком плане от нее зависит раппорт. Осваивайте каждый прием поочередно и в от¬дельности. Например, сначала вы можете сосредоточить усилия на подстройке к голосу, затем перейти к жестам, сенсорным предикатам и, наконец, личному опыту. Возь¬митесь за это сегодня же. Ваши навыки начнут быстро развиваться, и вскоре вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых деталей в общении с хоро¬шими знакомыми.
• Запомните завершающую этот урок пресуппозицию. Най¬дите в своем личном опыте три реальных примера, кото¬рые подтверждают ее справедливость. Возможно, вы' вспомните случаи, когда вы прилагали к общению все силы, но так и не добились намеченного результата. С другой стороны, вы можете вспомнить и обратные случаи:
вы чувствовали, что в общении не все ладится, и все-таки достигали желаемого (например, на презентации или во время собеседования). Что именно в ваших действиях при¬вело к нужному результату? Что вам не следовало делать?
• Вернитесь к списку своих целей, составленному на втором уроке, и проверьте, не требуется ли для достижения каких-либо из них умение общаться и устанавливать раппорт. Как именно способствовали бы этому достижению позна¬ния, усвоенные сегодня?

УPOK ПЯТЫЙ

МЕТОДЫ МОБИЛИЗАЦИИ ОБЩЕНИЯ

В этой главе:
• Калибровка раппорта
• Присоединение и ведение
• Отстройка
• Долговременные взаимоотношения
• Подстройка с конгруэнтностью

На этом уроке мы расширим сведения о раппорте, расска¬жем о том, как его «калибровать», как изменять поведе¬ние других путем «присоединения и ведения», а также о том, как устанавливать раппорт в групповом общении. В заверше¬ние вы узнаете, когда и как следует «отстраиваться».

КАЛИБРОВКА РАППОРТА

Опробовав на практике различные приемы подстройки, описанные на четвертом уроке, вы можете перейти к ближай¬шему освоению умения устанавливать раппорт. Помимо это¬го, вам нужно научиться определять, установлен ли вообще раппорт и насколько он прочен. Мы уже подчеркивали необ¬ходимость тщательных наблюдений (остроты восприятия), а теперь вам следует воспользоваться этими навыками, чтобы мысленно фиксировать и измерять (калибровать) раппорт.
Заимствованный из инженерно-технического лексикона термин «калибровка» означает в НЛП те средства, которые помогают вам подметить мелкие реакции собеседника и пос¬тоянно «измерять» перемены в его поведении, благодаря че¬му вы сможете при необходимости изменить поведение соб¬ственное. Процесс чем-то напоминает этап «проверки на опыте» четырехступенчатой модели успеха (см. первый урок). Освоение калибровки требует большой практики. Сна¬чала вам может показаться, что замечать столько мелочей одновременно просто невозможно. На четвертом уроке речь шла о самых разнообразных сферах, позволяющих проводить подстройку и распознавать раппорт (подстройка к физио¬логии, голосу, языку и мышлению, убеждениям и ценностям, личному опыту и интересам, а также схемам дыхания). Сей¬час мы представим вам еще четыре способа установки и распознавания раппорта.

1. Внутреннее ощущение
У вас может возникнуть ощущение «связи» с собеседни¬ком. Это проявление естественных способностей «правого полушария», интуитивного чутья, которое могло у вас атро¬фироваться по той причине, что им мало пользовались. Од¬нако опыт поможет вам научиться ощущать такие внутрен¬ние подсказки. Возможно, вам придется идти на риск и дове¬ряться своей интуиции, хотя временами она не согласуется с логикой. Проявления активности «правого полушария», или эмоционального склада характера, очень редко являются дос¬таточно отчетливыми. Это значит, что в первое время вам лучше выбирать для практики простые и не очень рискован¬ные обстоятельства.

2. Изменения цвета кожи
Отслеживайте изменения цвета кожи собеседника. Они отражают микроперемены в физиологии, о которых мы гово¬рили на четвертом уроке. Весьма сомнительно, чтобы вам когда-либо удалась прямая подстройка к этим непроизволь¬ным изменениям, однако, откалибровав их, вы можете подс¬троиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют. Например, вы установите раппорт с человеком, отслеживая его настроение — восторг, оживленность, серьезность, вос¬хищение и прочие эмоции — по изменениям цвета его кожи. Сходное значение имеют также прочие малозаметные факто¬ры : едва уловимые движения рук и ног, изменения в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышц лица.

3. Спонтанные замечания
Иногда собеседник буквально говорит вам, какие чувства вызывает у него общение, но, наблюдая исключительно за скрытыми указаниями, вы можете пропустить такие сообще¬ния. Слушая собеседника, делайте время от времени утвер¬дительные замечания: «согласен», «вы правы», «совершенно верно». Если собеседник говорит: «Наши взгляды совпада¬ют» или «Вы, похоже, читаете мои мысли», эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочный раппорт. Одна¬ко в официальных случаях и в тех ситуациях, когда в целом замечания собеседника не столь однозначны, вам нужно вни¬мательно отслеживать и истолковывать подобные спонтан-ные свидетельства раппорта.

4. Умение вести за собой
Иногда собеседник начинает повторять ваши движения, характеристики голоса или языка. Он «шагает в ногу» с вами, а вы его «ведете». В следующем разделе мы поговорим об этих явлениях подробнее.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ

Присоединение и ведение позволяют вам устанавливать и поддерживать раппорт, а также вызывать перемены в пове¬дении собеседника.
В НЛП пользуются понятием «присоединение» для обоз¬начения подстройки как процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий «темп», включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подс¬тройка не является мгновенной, рефлекторной, — скорее это вы начинаете следовать за собеседником, приготовившись к длительному «забегу». Иными словами, вы присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом, присоедине¬ние можно считать стратегическим, а не тактическим прие¬мом. Вы можете использовать его, например, во время важ¬ных переговоров, когда необходимо добиться единства мнений. Хотя обычно присоединение применяется в физио¬логической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других сферах, например, в личном опыте, языке, убеждени¬ях и ценностях, о чем говорилось на четвертом уроке.
При ведении вы постепенно меняете собственное поведе¬ние (продолжая поддерживать раппорт) таким образом, что¬бы собеседник интуитивно подстраивался к вам, «следовал» за вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. До¬бившись раппорта, вы начинаете вести его за собой, чтобы убедить его, например, развеселить или еще как-либо на него повлиять, то есть добиться цели общения.
Присоединение и ведение дадут вам возможность калиб¬ровать установленный раппорт. Успех в ведении собеседника зависит от достигнутого качества раппорта, от его уровня. В то же время степень успеха в ведении калибрует глубину раппорта.
Вы можете на практике опробовать свое умение присоеди¬няться и вести: постепенно изменяйте свои действия, наблю¬дая, следует ли за вами собеседник. Если в течение достаточ¬но продолжительного времени он не копирует изменения в вашем поведении, не подстраивается к тону вашего голоса на данный момент и прочим характеристикам, вам нужно вер¬нуться к простому присоединению (подстройке), восстано¬вив первоначальный раппорт, а затем вновь попробовать повести собеседника за собой. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, вы одновременно получите свидетельство и наличия достаточно прочного раппорта, и своего умения вес¬ти.
Вы можете влиять не только на физиологию другого чело¬века. Ведение можно применять для воздействия на ощуще¬ния собеседника, его подход к проблеме, формирование точ¬ки зрения и принятие решений. Например, если язык тела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состо¬яние, при обычной подстройке вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свою физиологию, вы сможете постепенно увести собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем уведите к более оживленным параметрам физиологии, голоса и языка — и собеседник оживится и встряхнется.

Присоединение и ведение в сложных случаях
Механика подстройки и установки раппорта сама по себе безотказна, даже если обстоятельства не способствуют сколь¬ко-нибудь успешному общению. Основные принципы оста-ются прежними: подстройка укрепляет раппорт, а раппорт нужен вам для того, чтобы вызвать желаемые изменения.
Подстройку можно проводить, в частности, при общении с рассерженным или взволнованным человеком. Когда чело¬век возбужден, это состояние обычно проявляется в его вы¬разительных, порывистых движениях. Здравый смысл подс¬казывает, что противоположная позиция (спокойствие и соб¬ранность) чаще всего приведет собеседника в еще большее раздражение (хотя некоторые психологи предлагают именно хладнокровный подход). Итак, прежде всего присоединитесь к поведению собеседника и постарайтесь таким образом ус¬тановить раппорт, — естественно, в пределах разумного, то есть не слишком удаляясь от собственной «зоны комфорта».
После этого попробуйте увести собеседника к нужному вам обоим результату.
Это означает, что вначале вам нужно в той или иной мере разделить чувства и поведение собеседника. Если он говорит торопливо, войдите в этот ритм. Если он активно жестикули¬рует, делайте то же самое. Словами и языком всего тела дайте ему понять, что разделяете его чувства, что они не оставляют вас равнодушным. Продолжайте присоединение, воздержи¬ваясь от суждений относительно адекватности поведения со¬беседника.
В тех случаях, когда собеседник доходит до крайностей, вы можете воспользоваться для первоначальной установки раппорта частичной или перекрестной подстройкой (см. чет¬вертый урок). Вы можете подражать ему лишь отчасти, но при этом добиться желаемого результата. В любом случае, сначала присоединяйтесь, иначе вам вряд ли удастся успеш¬но повести собеседника за собой. Затем последовательно, по одной, меняйте характеристики своего общения и ждите, пока собеседник не начнет следовать за вами. Уведите его к более благоприятным для успешного общения движениям тела, высоте и тону голоса, общей позе (например, попытай¬тесь его усадить или хотя бы удержать на месте). Не забывай¬те о намеченном результате (и о том, что достижение взаимо¬выгодной цели принесет пользу вам обоим). В сложных ситу¬ациях руководствуйтесь общим правилом: подстраивайтесь к собеседнику в той степени, какая необходима для успешно¬го ведения.

Практика присоединения и ведения
Присоединение и ведение чрезвычайно эффективны и зна¬чимы в самых разнообразных обстоятельствах, например, когда вам нужно:
• ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента;
• перевести потенциального покупателя в состояние распо¬ложенности и благожелательного интереса;
• успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;
• развеселить рассерженного начальника;
• утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;
• разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;
• задать тон совещанию, выступая в роли председателя;
• помочь перенести тяжелую утрату;
• тактично сообщить дурные новости;
• совладать с непослушными детьми;
• поднять дух коллективизма:
• взять под свой контроль сложные переговоры;
• помочь замкнутому, необщительному человеку «раск¬рыться»;
• убедительно изложить свои соображения;
• вызвать у собеседника благоприятствующее общению настроение (серьезность, беспечность и т. п.).
Во всех случаях вам нужно задать себе вопрос: «Какие жесты, поза, тон голоса, убеждения и прочие характеристики поведения этого человека более всего соответствуют цели моего общения?» Что полезней: положение стоя или сидя, сдержанность или возбужденность, скованность или раскре¬пощенность, близость или отстранённость, покой или под¬вижность? К каким из этих проявлений со стороны собесед¬ника вам следует присоединиться, а какие нужно вести, что¬бы добиться желаемого результата?
Очевидно, что при таком разнообразии возможных точек приложения усилий вам потребуется вносить в этот процесс изменения в зависимости от собеседника, его первоначально-го настроения и того состояния, которое вы хотите у него вызвать. Например, «гиперактивного» собеседника обычно нужно перевести в более спокойное состояние, облегчающее диалог и двустороннее общение, а пассивного слушателя вам, напротив, потребуется растормошить.
Представим, что вам довелось столкнуться с очень чем-то раздраженным постоятельцем гостиницы. Конкретные обс¬тоятельства разговора не имеют значения: в некоторых гос¬тиницах постояльцы иногда взрываются по любому поводу. Авторы классических руководств по искусству общения убеждены, что вы должны в данном случае говорить медлен¬но и тихо, оставаться спокойным и сдержанным. В действи¬тельности, однако, чем спокойнее вы выглядите, тем боль¬шую ярость вызываете у разгневанного клиента. Если вы женаты или замужем, то, без сомнений, на собственном опы¬те знаете, к каким последствиям приводит хладнокровная объективность, когда вашу половину переполняют эмоции.
Принцип сходства означает, что вам нужно присоединить¬ся к человеку (если угодно, разделить его чувства), войти в его мир. Следовательно, вам необходимо подстроиться (хотя бы частично) к общей позе его тела, движениям, тону и высоте голоса. Вступая в разговор с «живым вулканом», не сидите в кресле со сложенными на груди руками. Когда распаленный собеседник увидит, что вы охотно разделяете его чувства, вполне возможным станет самый неожиданный между вами союз. Воспользуйтесь, например, такими выра¬жениями: «Да уж, я понимаю, каково вам сейчас. Я переживал бы не меньше, окажись я на вашем месте».
Как ни покажется невероятным, благодаря усвоенным принципам подстройки даже в самом бурном общении вы можете установить надежный раппорт. После этого сразу открывается простор попыткам ведения. Постепенно пони¬жайте тон голоса и дождитесь, пока собеседник тоже не начнет говорить тише (в этом отражается общечеловеческая склонность естественным и непроизвольным образом подс¬траиваться к другим). Затем начните понижать тон и скорость речи — они станут новыми параметрами ведения. Используйте любые, даже малейшие факторы, допускающие ведение. Продолжайте укреплять ведение: постепенно уменьшайте количество жестов, сдерживайте размах движений головы. Сделайте своей целью не только закрепление раппорта, но и переход к более благоприятной форме общения, которая спо¬собствует достижению вашей цели. Дальнейший процесс ве¬дения в данном примере может вылиться в инициативу увес-ти (в буквальном смысле) постояльца в кабинет, где вы смо¬жете остаться наедине и сообща спокойно разобраться в его требованиях и претензиях, своих обязанностях и возможнос¬тях. Такое постепенное усиление ведения позволит вам укре¬пить раппорт — основу успеха в изменении поведения собе¬седника.
Если вам доводилось встречать гениев общения, обладаю¬щих врожденным талантом успокаивать, завоевывать сим¬патии и переубеждать, то вы уже видели мастерство подс¬тройки на практике (скорее всего, как примеры неосознанной компетентности). Перенимая успешные стратегии общения и развивая их, вы можете пройти большой путь к моделирова¬нию того, что вплоть до настоящего момента казалось редкой индивидуальной особенностью либо природным даром.
Никогда не упускайте из виду контекст окончательного результата (чего вы хотите вообще) и цель текущего общения (чего вы ждете от этого собеседования, совещания, презен-тации и т. д.), оставаясь в рамках своих возможностей присо¬единения и ведения. Кроме того, ваши цели должны соответ¬ствовать шести принципам правильной формулировки ре¬зультата, усвоенным на втором уроке. Это подразумевает стремление к выгоде не только для себя, но и для других (взаимовыгодный результат), уважительное отношение к чу¬жим картам мира. Навыки общения, в том числе присоедине¬ние и ведение, применяются не в вакууме. Опирайтесь в своих действиях на уже изученные принципы.
Эффективное общение способно принести колссальные преимущества в плане ваших общих достижений в карьере и развитии личности. Выбирая то или иное умение в качестве направления для реализации ваших сил, вы еще глубже оце¬ните свои правильно сформулированные результаты и повы¬сите шансы на успех.

Присоединение к группам и ведение групп
При общении с несколькими людьми вы обнаружите, что не так уж легко одновременно подстраиваться к разным язы¬кам тела и характеристикам голоса. Однако вы можете подс-траиваться к убеждениям, ценностям и личному опыту (см. четвертый урок), отыскав некий «общий знаменатель», еди¬ную точку соприкосновения в опыте или ценностях присутс¬твующих. Кроме того, даже при общении с группой вы в определенной мере можете применять процесс присоедине¬ния и ведения.

Большие группы
Рассмотрим в качестве примера рабочее совещание (хотя наши рекомендации можно отнести к семинарам, практичес¬ким занятиям и прочим групповым мероприятиям). На сове-щании потребность в присоединении и ведении возникает, прежде всего, у председателя, хотя каждый участник тоже способен оказать влияние на ход собрания. Начните с присо¬единения к личному опыту. Выражайте и отстаивайте такие взгляды, которые объединяют всех присутствующих, опреде¬ляют некое групповое «сходство». Нацеливайтесь на самый основополагающий уровень: общую задачу, ради которой вы собрались, единство личного опыта (обеденный перерыв), общий для всех источник удовлетворения или недовольства (например, удобство обстановки либо, напротив, неподходя¬щие условия). Такие замечания помогут подстроиться к пе¬реживаниям, установить «рамку реальности» (о рамках, или фреймах, мы поговорим на пятнадцатом уроке).
Одновременно попытайтесь присоединиться к общей фи¬зиологии собравшихся. Например, не ведите себя бойко и деловито, если у участников совещания унылый вид. Начните с их уровня. Помните, в вашем распоряжении обширное пространство возможных средств подстройки. Затем начи¬найте вести группу, взяв за точку отсчета общность личного опыта, убеждений и ценностей. Уводите собравшихся в же¬лаемом направлении.
Например, если вы хотите добиться их внимания, вовлечь их в разговор, поясните выгоды такой перемены, а затем, уводя группу в этом направлении, постепенно меняйте собс¬твенную манеру поведения. Проведите эти изменения мелки¬ми, малозаметными шагами. Вы можете, к примеру, сначала пробудить у собравшихся любопытство, затем завладеть их вниманием, добиться готовности к обсуждению, активному участию в совещании — и, наконец, согласия в отношении конкретного результата.
На каждом этапе вы ведете их за собой всей совокуп¬ностью физиологических факторов и словесными пресуппозициями. Присоединение и ведение в группе могут потребо¬вать от вас повышенного внимания к общим переживаниям, убеждениям и ценностям, в то время как физиология, голос и сенсорные предикаты окажутся менее важными.
Старайтесь не менять собственной общей линии, когда дело касается индивидуальных черт характера, особенностей поведения и предпочтений в восприятии. Простая подстрой¬ка к «единому» личному опыту, искренность, убежденность в своих словах, устойчивость системы ценностей, которые вы выражаете всем своим поведением, — вот факторы, дающие вам возможность повлиять даже на очень большую группу людей.

Небольшие группы
В небольшой группе вы можете вступать в общение с отдельными ее членами и посредством этого оказывать вли¬яние на всю группу. Это связано с тем, что в группе люди склонны вести себя как единое целое. Следуйте тем же пра¬вилам присоединения и ведения, какие предназначены для общения с одним собеседником. Обращайте внимание на тех членов группы, чьи движения и поза указывают на отсутствие раппорта с вами и группой в целом. Работайте с такими людьми индивидуально — присоединяйтесь к их языку тела, чтобы установить раппорт.
Добившись раппорта, вы можете увести их к тем позам, характеристикам голоса и общей линии поведения, которые больше соответствуют желаемому состоянию или желаемой точке зрения. Успешное воздействие на одного-единственного члена группы, пребывавшего вне раппорта, может оказать¬ся гарантией успеха работы со всей группой в целом. Это особенно справедливо в тех случаях, когда такой человек имеет в группе авторитет (занимает высокое положение в компании, обладает сильной личностью, вызывает у членов группы уважение и т. д.). Итак, отыскивайте в группе «вожа¬ка». Поставьте перед собой задачу в раппорте с группой добиться накопления «критической массы» — после этого оставшиеся члены группы сами укрепят установленный рап¬порт.
Кроме того, вы можете выстраивать раппорт, присоединя¬ясь к благоприятным элементам поведения вместо того, что¬бы пытаться изменить неблагоприятное поведение. В этом случае вам нужно уделять внимание тем, кто проявляет го¬товность к раппорту. Присоединяйтесь к ним. Постарайтесь выявить полезный вклад со стороны тех, кто пользуется вли¬янием среди собравшихся. Пытайтесь достичь накопления критической массы в групповом раппорте. Это означает, что вы передаете возможность присоединения отдельным членам группы, а не присоединяетесь к ним сами. По мере роста раппорта это происходит само собой. После этого вы перехо¬дите к новым заботам: вам нужно поддержать раппорт или начать вести группу к намеченным результатам.

ОТСТРОЙКА

Вы начнете замечать нарушения подстройки уже при са¬мых первых попытках установки раппорта. Наблюдая за ок¬ружающими, вы заметите, что подстройка все время неосоз¬нанно нарушается. Однако такие несоответствия могут вам пригодиться. Используйте их конструктивно —для разрыва раппорта. Желание разорвать раппорт может у вас появиться в случаях, если вы, например, хотите.
• Завершить общение, которое, как вам кажется, уже лише¬но смысла.
• Изменить тему разговора.
• Привлечь внимание собеседника.
• По неким соображениям — мирно прервать общение.
• Вообще прекратить отношения с этим человеком.
Случается, что вы устанавливаете прекрасный раппорт, но собеседник не уделяет вам внимания на должном уровне. Удовольствие от самого присутствия приятного человека, краткий обмен ничего не значащими любезностями, общение на абстрактном уровне — все это может служить хорошей основой для общения, но не всегда переходит в эффективное общение, благодаря которому вы сможете добиться нужного результата. В подобных ситуациях даже легкая отстройка может стать для собеседника небольшим потрясением и, сле¬довательно, помочь вам завладеть его вниманием. Такой при¬ем подготовит его к более важному сообщению, которое вы намерены передать.
Как проводить отстройку? Будучи противоположностью подстройке, этот процесс направлен на выявление различия, а не сходства. Вы можете, например, принять другую позу, изменить тон голоса или характер жестов — такие действия покажут, что совещание подошло к концу. Временами для этого достаточно опустить ладони на стол и податься вперед, словно вы собираетесь встать. Вы можете перевести взгляд в сторону, показывая, что уже заняты другими мыслями и счи¬таете беседу законченной. Наконец, вы можете просто под¬няться и пройти к дверям кабинета. Многие талантливые руководители при необходимости, сами того не зная, прово¬дят весьма действенную подстройку и отстройку. Наблюдай¬те за теми, кому это хорошо удается, а затем моделируйте их поведение.
Полезными могут оказаться и не столь заметные произ¬вольные изменения. Попробуйте провести отстройку от язы¬ка тела или голоса. Проверьте на практике, какое влияние может оказать легкое изменение в направлении взгляда, лю¬бой жест, указывающий на занятость другим или отвлеченность от разговора, либо просто долгое, «натянутое» молча¬ние. Если на вечеринках вам доводилось замечать, что у собеседника взгляд стал отсутствующим и демонстративно направлен куда-то в сторону, то вы прекрасно знаете, нас¬колько выразительным знаком и мощным средством является такая простая отстройка. Она означает: «Я хотел бы прекра¬тить этот разговор». Подобные знаки общения можно приме¬нять и в разнообразных деловых обстоятельствах.
Обратите внимание на последствия отстройки разной сте¬пени- неожиданная, но «мягкая» отстройка помогает завла¬деть вниманием собеседника и повысить эффективность об¬щения, а мощная отстройка, напротив, без всяких проволочек кладет конец общению. Прибегнув к резкой отстройке, вы, конечно, рискуете поставить под угрозу свои взаимоотноше¬ния с собеседником, но ведь это тоже может оказаться вашей окончательной целью. Такого рода технические приемы сле¬дует применять лишь для достижения отчетливых и правиль¬но сформулированных целей.

ДОЛГОВРЕМЕННЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ

Установленный раппорт еще не означает, что вы наладили взаимоотношения с собеседником (разве что очень мимолет¬ные и неустойчивые). Настоящие взаимоотношения обычно требуют продолжительного обмена мнениями и многих наб¬людений за поведением другого. Даже влюбленные парочки и давние коллеги по работе время от времени страдают от явного недостатка раппорта, хотя их взаимоотношения при этом остаются прекрасными. Чтобы установить хорошие вза¬имоотношения с другим человеком, вам нужно сделать рап¬порт составляющей более крупного и значимого результата. Например, торговля подразумевает установку раппорта, с тем чтобы понравиться покупателю. Эта цель может распрос¬траняться не на единичный заказ, а на долговременное сот¬рудничество: последующие консультации, регулярные по¬купки, демонстративная честность в расчетах — иными сло¬вами, взаимовыгодные отношения, «долговременный маркетинг». Это возвращает нас к правилу-требованию «ока¬зывать всяческие знаки уважения», о котором мы говорили на четвертом уроке.

Результаты взаимоотношений
Взаимоотношения отличаются от единичного общения не только расширением по временной шкале. Вам нужно пока¬зать компетентность и надежность в том деле, которым вы занимаетесь. Даже при хорошем сочетании характеров вы перестанете нравиться человеку, если его разочаруете. Дейс¬твуйте последовательно и не теряйте его доверия. Люди с самыми разными характерами могут устанавливать очень длительные взаимоотношения, которые опираются на знание своего дела, взаимное доверие и надежность.
Вы можете направлять свои навыки установки раппорта на самые конкретные задачи, но они всегда требуют контекста результата. Чего вы ждете от этих взаимоотношений? В вашей «иерархии целей» такой общий результат окажется выше, чем результаты отдельного разговора (которыми вы можете иногда пожертвовать ради достижения конечной це¬ли долговременных взаимоотношений). В то же время ре¬зультаты подобных взаимоотношений должны соответство-вать другим важным для вас целям. Помните о принципах правильной формулировки результата, изученных на втором уроке. Каждый новый урок опирается на то, что было усвоено ранее.

Влияние и манипулирование
Присоединение и ведение способны оказывать очень мощ¬ное воздействие, и мудрое применение этих приемов окупает все усилия. Однако вы должны быть честны по крайней мере перед собою, отдавая себе полный отчет о собственных на¬мерениях. Зачем вам нужно вести собеседника за собой? Какое влияние это окажет на собеседника и его интересы (то есть соответствует ли оно требованиям экологичности)? В отдельных случаях вы можете добиться успеха в манипули¬ровании, но перспектива долговременных взаимоотношений будет этим перечеркнута, так что с этой точки зрения вы потерпите неудачу.
Иногда нам, энтузиастам НЛП, приходится защищать себя от обвинений в манипулировании. По существу, инструмент или прием не может манипулировать — это способен делать только сам человек, который их применяет. Основой манипу¬лирования остаются намерения человека. Люди уже тысяче¬летия оказывают друг на друга влияние, прибегая при этом к самым разнообразным средствам убеждения. Если намере¬ния человека приводят к взаимной выгоде, то присоединение и ведение окажут помощь в торговой сделке, на переговорах, в деловых встречах и обучении. Умелое, профессиональное и в нравственном отношении безукоризненное применение этих приемов делает их могущественным средством обще¬ния.

ПОДСТРОЙКА С КОГРУЭНТНОСТЬЮ

Помимо подстройки к другим, вам нужно научиться под¬страиваться внутренне, согласовывать различные стороны своей личности. Такую согласованность мы называем конг-руэнтностью: говоря простыми словами, это согласован¬ность того, что вы говорите, и того, как вы это говорите (физиологически, тоном голоса и т. д.). Исследования пока¬зали, что люди не всегда осознанно обращают внимание на язык тела собеседника, но тем не менее инстинктивно заме¬чают несоответствие между его словами и физиологией. Судя по всему, мы подсознательно улавливаем малозаметные сиг¬налы общения. Кроме того, нам известно, что при отстройке люди склонны больше доверять языку тела, а не словам. Вообще говоря, согласно результатам одного серьезного ис¬следования, при разговоре лицом к лицу слова несут в себе лишь 7 процентов общей эффективности общения.
Вы сами убедитесь, что конгруэнтность очень трудно под¬делать. Это значит, что всегда лучше всего следовать прави¬лам уважения к собеседнику и при этом оставаться вполне естественным, то есть в своей зоне комфорта. Вы можете убедиться в этом, применив к любому конкретному разговору или результату долговременного общения описанные на вто¬ром и третьем уроке критерии результата (правила выбора цели). Нарушения требований экологичности, о которых мы говорили на третьем уроке, обычно приводят к неконгруэнт¬ности при определении своих ценностей и намеченных ре¬зультатов. Конгруэнтное по всем параметрам общение иск-лючительно эффективно и при выступлении перед аудитори¬ей, и в обычном разговоре один на один.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Переживания имеют свою структуру

Структура лингвистической стороны мышления была вы¬явлена уже много лет назад, но субъективная составляющая разума — мистическое «нейро-» —до сих пор не поддавалась научной методике. Однако представленная на первом уроке модель НЛП позволяет нам анализировать субъективные пе¬реживания, опираясь на определенную структуру. Модель НЛП, учитывающая деятельность «пяти органов чувств», вполне понятна любому человеку, который легко воспринимает такой простой подход к мышлению. Кроме того, теперь мы можем воспользоваться специальными понятиями и оп¬ределениями, позволяющими описывать те мыслительные процессы, которые прежде оставались для неспециалистов загадками.
Это имеет большое значение для всех сфер НЛП, так как станет основой всех дальнейших изысканий в данной облас¬ти. Кроме того, это очень важно для каждого человека, пос¬кольку теперь любой может начать постигать и осознанно менять свои мысли и ощущения. Такого рода умения и навы¬ки повлияют, в свою очередь, на наше поведение и достигае¬мые результаты. Мы начали осваивать и покорять субъек¬тивные переживания. Эта возможность сулит нам увеличение степени личного контроля при участии в непредсказуемом, иррациональном мире бесконечного числа индивидуальных карт восприятия.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Испробуйте себя в искусстве калибровки: присоединяй¬тесь, присоединяйтесь, присоединяйтесь. Сначала это мо¬жет показаться тяжелым и почти бессмысленным заняти¬ем, но вскоре вы заметите, что без особого напряжения подмечаете многие характеристики.
• Продолжив практические занятия подстройкой, проведи¬те эксперименты с простейшим ведением. Прежде чем перейти к нему, дождитесь раппорта. Не спешите.
• Подумайте, в каких обстоятельствах у вас может возник¬нуть желание прервать беседу или встречу. Попробуйте сделать это с помощью изученных вами приемов отстрой¬ки.
• Подумайте, какие из важных для вас отношений вы хотели бы улучшить. Воспользуйтесь освоенными навыками, чтобы установить или восстановить раппорт. Обдумайте эти взаимоотношения с точки зрения пресуппозиции в конце первого урока: «Карта — не территория».

УPOK ШЕСТОЙ

ПОСТИЖЕНИЕ СОБСТВЕННОГО МИРА

В этой главе:
• Как видит мозг
• Надежный «автопилот»
• Системы представления
• Определение предпочитаемых форм восприятия
• Движения глаз
• Синестезия

На первом уроке мы ввели концепцию «субъективных переживаний», которую иллюстрирует модель НЛП. Те¬перь мы подробнее ознакомимся с деятельностью важней¬ших органов чувств и системами представлений*, посредс¬твом которых каждый из нас воспринимает мир по-своему. (* В литературе по НЛП используется также понятие «репрезентационные сис-темы» —Прим. перев.) Мы поговорим о зрении, слухе и осязании. Кроме того, вы узнаете, как определять собственные предпочтения в воспри¬ятии и системы представлений других людей, с которыми вы вступаете в общение. Эти умения составляют еще одну важ¬ную сторону раппорта.

КАК ВИДИТ МОЗГ

Начнем с разговора о том, как мы воспринимаем те или иные явления — то есть «чувствуем» или «воспроизводим» v себя в голове, — а также о важности подсознательных
мыслей и «машинального» поведения. Модель НЛП, с кото¬рой вы познакомились на первом уроке, предполагает опре¬деленную структуру «субъективных переживаний» и описы¬вает наше мышление как динамическую систему, то есть непрерывный процесс. Согласно модели НЛП,
Мы «видим» не глазами, а мозгом

Мы по-настоящему «видим» — точнее, истолковываем увиденное глазами, — только после того, как волны света «регистрируются» зрительными участками коры головного мозга. То же относится и к другим органам чувств. Несмотря на сложное устройство «рецепторов» наших органов чувств, само восприятие происходит именно в мозге, где все мы храним, помимо прочего, переживания прошлого, уже сфор¬мированные убеждения и отношения.
Однако даже такое описание дает лишь очень неполную картину непередаваемо сложного процесса восприятия. На практике физические ограничения сужают сферу восприятия посредством рецепторов еще до того, как мы переходим к фильтрации внешних данных.
В случае зрения, например, мы способны обработать толь¬ко крошечную долю ощущаемых волн света. За пределами человеческого восприятия остаются, в частности, целые ми¬ры ультрафиолетового и инфракрасного излучения — неспо¬собность видеть их заложена в самом «устройстве» челове¬ческого зрения. Фильтры восприятия, которые искажают и обобщают получаемые сведения, одновременно классифици¬руют и упрощают непрерывные сигналы органов чувств. Бла¬годаря этому мы способны действовать на высокой скорости и с примечательной эффективностью, даже воспринимая лишь крошечную долю внешнего мира. В нашем распоря¬жении потрясающе мудрая, поистине уникальная своим со¬вершенством система. Сесть за руль — прекрасный повод вспомнить, что именно она ведет машину.
Однако даже такая фантастически эффективная система выживания, случается, может подвести в запутанном совре¬менном мире человеческих взаимоотношений. Например, «поспешные выводы» сберегают немало драгоценного вре¬мени, но отнюдь не способствуют хорошим отношениям с окружающими. Так или иначе, мы представляем, то есть истолковываем, других людей и весь мир в соответствии со своими индивидуальными критериями, в модели НЛП фик¬сированными как фильтры восприятия. НЛП позволяет вам обрести большую власть на тем, как «видит» ваш мозг, оно открывает богатый выбор реакций на явления окружающего мира и поступки других людей.

НАДЕЖНЫЙ «АВТОПИЛОТ»

Конечно, сам процесс представления происходит маши¬нально. Мы можем отчасти сознавать свои намерения, но в целом этот непрерывный процесс протекает в подсознании. Вообще говоря, мы способны одновременно удерживать в сознании совсем немного мыслей. Это значит, что в подавля¬ющем большинстве своих действий мы опираемся на подсоз¬нание. Однако основополагающие физиологические акты (например, дыхание и пищеварение), а также простейшие действия (умение поймать мяч или без раздумий, скажем, взять со стола стакан с водой) подразумевают великолепную координацию сотен мышц.
Обычно мы просто не задумываемся о том, как (с физио¬логической точки зрения) совершаем те или иные действия. Даже если мы начнем думать об этом, то просто не сможем удержать в голове все составляющие этих операций. Больше того, размышляя о том, как применяется уже усвоенное умение, мы весьма рискуем просто запутаться. Чтобы убедиться в этом, попробуйте продемонстрировать другим, как нужно завязывать галстук. В большинстве случаем мы полностью доверяем своему «автопилоту», то есть действуем не задумы¬ваясь.
К режиму сознательных действий нам приходится перехо¬дить лишь тогда, когда мы сталкиваемся с незнакомым явле¬нием или новыми обстоятельствами. В остальном мы полага¬емся на уже известные шаблоны мышления и привычные действия. Мы помещаем каждую крупицу полученных сен¬сорных данных в отдельный «ящичек», какими бы иррацио¬нальными ни оказались принципы классификации и истолко¬вания этих сведений. Затем мы вверяем эту «коллекцию» автоматической системе управления, которая занимается всеми привычными действиями. Иные точки зрения и формы поведения означают необходимость изменений и часто нару¬шают нашу привычную и удобную версию «действительнос¬ти». Итак, все вокруг должно, по мере возможности, быть отражено в чертеже, превратиться в программу и стать при¬вычкой. Благодаря этому мы можем сберечь драгоценные и ограниченные запасы сознательного мышления, которых хватает лишь на то, чтобы одновременно обрабатывать не более полу десятка единиц информации. У нас появляется возможность направить эти ресурсы на размышление о том, чего мы хотим, а не на обдумывание безнадежно запутанного вопроса о том, как мы это делаем.
К сожалению, думая и действуя по привычке, мы времена¬ми чувствуем себя слугами, а не хозяевами собственных мыслей и целей. Такое впечатление, что мозг мыслит незави¬симо от нас: мы делаем то, чего на самом деле не хотим, и не делаем того, что можно или следовало бы сделать. Научив¬шись намеренно получать осознанный доступ к этим систе¬мам, мы можем стать в своих действиях эффективными и умелыми. Мы способны приручить эту «силу мысли», напра-вить ее в желаемое русло, нацелить на конкретные и стоящие результаты. НЛП поможет вам разобраться в этих процессах и тем самым обрести больше власти над собой.

СИСТЕМЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ

Вы уже встречались с основными образами мышления: зрительным, аудиальным и кинестетическим. Мы называем их модальностями, или системами представления, поскольку они определяют то, как мы представляем себе мир. Каждое из пяти чувств — зрение, слух, осязание, вкус и обоняние — имеет внутренний эквивалент, складываясь в «зеркальную» систему. В этих привычных модальностях мы вспоминаем, воображаем и «мыслим».
Все сведения, поступающие в мозг посредством органов чувств, переводятся в смысловую форму и образуют наши субъективные «переживания» — представление восприни¬маемого мира. Мысли в сознании основаны на той же сенсор¬ной модели. В этом разделе мы сосредоточимся на системах представления. Вы узнаете, как определять предпочитаемую форму восприятия человека (его основную систему представ¬ления).
Хотя органы чувств устроены у нас примерно одинаково, все мы представляем явления каждый по-своему, неким не¬повторимым и уникальным образом. Наши системы предс¬тавления исполняют роль особого языка переживаний. Этот «язык» распространяется на все душевные процессы (мыш¬ление, воспоминания, воображение, восприятие и сознание). Самые простейшие знания о системах представления и их особенностях позволят вам получить больше власти над сво¬им разумом. Получив возможность управлять толкованием явлений, вы начнете управлять своими ощущениями и, сле¬довательно, поведением. Что касается оценки результатов, то такие познания помогут вам «творить» собственные пережи¬вания (см. урок второй).
Мы получаем, кодируем и храним информацию, пользуясь четырьмя основными системами представления:
1. Визуальная (V): зрение.
2. Аудиальная (А): слух.
3. Кинестетическая (К): ощущения, осязание, движение.
4. Аудиально-дискретная (Ad): внутренний диалог.
С последней, аудиально-дискретной системой представле¬ния вы встречаетесь впервые. Иногда ее называют разгово¬ром с самим собой. Есть еще две системы — вкусовая и обонятельная, — но в плане повседневного общения их зна¬чение гораздо меньше. В НЛП их обычно объединяют с кинестетической системой. Интересно, однако, что време¬нами запахи и вкусовые ощущения способны пробуждать давние воспоминания, и потому в некоторых случаях могут оказывать большее воздействие, чем сигналы трех основных органов чувств.

Ведущая и первичная системы
Мы постоянно пользуемся всеми системами представле¬ния, но, как правило, у каждого есть свои предпочтения, которыми он руководствуется. Мы уже сталкивались с этим на четвертом уроке, когда обсуждали сенсорные предикаты в речи и языке. Эти предпочтения и наклонности проявляют¬ся двумя способами.
Во-первых, у нас есть «ведущая система» — та система представления, которой мы обычно пользуемся, чтобы полу¬чить доступ к хранимой в памяти информации. Вспоминая, например, событие, которое случилось на прошлой неделе, вы прежде всего возродите в мыслях нечто из того, что тогда видели, слышали или чувствовали. Какой именно способ вам ближе? Ответ зависит от вашей ведущей системы. Она и определяет то главенствующее чувство, которой уводит вас к воспоминаниям.
Во-вторых, каждый из нас предпочитает тот или иной способ обработки информации, и он определяется «первич¬ной (предпочитаемой) системой». У склонного к образному мышлению человека, который без труда создает мысленные «картины», роль первичной играет визуальная система. Это не значит, что такой человек мыслит исключительно образа¬ми, однако он определенно предпочитает зрительное предс¬тавление, оно для него удобнее и доступнее других. Итак, жесткие ярлыки (например, «человек визуального типа») вре¬менами могут увести в неверном направлении. Кроме того, модальности ведущей и первичной систем совпадают далеко не у всех. Некоторые могут пользоваться в качестве ведущей системы одной модальностью, а в качестве первичной — Другой.
Система представления собеседника существенна для ус¬тановки раппорта, так как предлагает важную сферу потен¬циального «сходства». То, как человек создает свою «мысленную карту» и ею пользуется, указывает на особенности его подлинной личности. Определив первичную систему представления собеседника и прибегнув к ней, вы сможете «заговорить на его языке», улучшить общение с ним. Взаи¬мопонимание усилится благодаря тому, что вы оба пользуе¬тесь одной системой. С другой стороны, использование раз¬ных форм представления приведет к тому, что слушателю придется «переводить» ваши слова на свой язык — например, превращать предложенные вами зрительные образы в соот¬ветствующие «звуки» или «ощущения». Иногда такой пере¬вод довольно затруднителен и может привести к исчезнове¬нию взаимопонимания. Это говорит о той пользе, которую приносит в общении подстройка к образу мышления.
На пятом уроке мы узнали, что присоединение и ведение при групповом общении требует от вас активизации целого спектра систем представления. Это необходимо, чтобы «не упустить» никого из присутствующих. При установке рап¬порта в общении один на один вы можете подстроиться не только к позе и движениям собеседника, но и к его системе представления. Большая часть людей не любит отклоняться от предпочитаемого образа мышления, но после того, как вы установили раппорт, они с большей готовностью последуют за вами и перейдут к иной, менее предпочитаемой модальнос¬ти. Это значит, что вы можете проводить присоединение и ведение по отношению к образу мышления собеседника. Вы можете, например, заставить «просто выслушать» вас чело¬века с живым образным мышлением, «набросать мысленные картины» в общении с тем, кто мало пользуется визуальной системой, либо выразить свои чувства человеку со слабо развитой кинестетической модальностью. Распространение переживаний на несколько систем представления способс¬твует взаимному обогащению «карт» участников общения.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДПОЧИТАЕМЫХ ФОРМ ВОСПРИЯТИЯ

Определив чувственные предпочтения собеседника, вы можете подстроиться к ним, установить раппорт и улучшить общение. Как распознать предпочитаемую систему другого человека? Вы можете следить за определенными характерис¬тиками, которые укажут на его первичную, или предпочита¬емую систему представления.

Визуальная система (V)
Люди, предпочитающие визуальный подход, как правило, стоят или сидят выпрямив спину, держа голову прямо. Их взгляд направлен чуть вверх. Дыхание для них удобно повер-хностное, верхней частью легких. Говорят обычно быстро, высота голоса чуть выше нормальной. В разговоре они схва¬тывают все на лету. Сидя в кресле, характерно подаются вперед; внешний вид — собранность и опрятность. Люди визуального типа запоминают сведения с помощью мыслен¬ных картин; их трудно отвлечь и заинтересовать звуками. Они нередко с трудом запоминают устные указания, при этом их мысли начинают блуждать. Люди с первичной визуальной системой склонны к использованию визуальных предикатов (например, «у меня сложилась общая картина»). Они прояв¬ляют интерес к внешнему виду, к тому, как что выглядит.

Аудиальная система (А)
Люди, предпочитающие аудиальный подход, склонны при обдумывании отводить глаза в сторону. Дыхание — средин¬ной частью груди. Их легко отвлекает шум, они частенько говорят с собой вполголоса или без звука, двигая при этом губами. Голос у них более звонкий, чем у людей визуального типа, но не слишком высокий. Представители аудиального типа могут говорить ритмично, даже мелодично. Они без труда могут дословно повторить сказанное вами, усваивают информацию на слух, обычно любят музыку и поболтать по телефону. В разговоре часто наклоняют голову на бок, словно прислушиваясь или прикладывая ухо к телефонной трубке. Сведения запоминают последовательно, шаг за шагом. Во время разговора любят слышать отклик собеседника и сами реагируют на его слова определенным тоном голоса или словами. Склонны пользоваться аудиальными предикатами (например, «Звучит неплохо») и, в целом, проявляют интерес к звучанию. Они хорошие слушатели и получают удоволь¬ствие от устного общения.

Кинестетическая система (К)
Люди, предпочитающие кинестетический подход, обычно дышат нижней частью легких — вы можете заметить движе¬ния их живота при дыхании. Когда они обращаются к памяти, их взгляд обычно направлен вправо вниз. У них часто глубокий голос, говорят они медленно, делая намеренные паузы, а иногда допуская периоды молчания между предложениями. Чаще всего они обрабатывают мысли и слова медленнее представителей визуального типа. Живо откликаются на фи¬зические поощрения и прикосновения. Кроме того, при об¬щении кинестетики обычно находятся ближе к собеседнику, чем «визуалыцики». Новое запоминают с помощью того, что повторяют действия, «мысленно проходя» весь процесс. В речи склонны пользоваться кинестетическими предикатами и проявляют интерес к тому, какие ощущения вызывают те или иные вещи или события.

Аудиально-дискретная система (Ad)
Люди с первичной аудиально-дискретной системой посвя¬щают немало времени разговорам с самим собой, мысленно¬му обсуждению. Они склонны пользоваться в речи сложными оборотами и любят обилие подробностей. Часто используют абстрактные понятия, не имеющие прямого чувственного отражения. Исходной важностью для них обладает логика и вообще все то, что «имеет смысл». Нередко почти сразу выявляют отличительные особенности других крупных сис¬тем представления. Во время внутреннего диалога их взгляд обычно направлен влево вниз.
Конечно же, указанные характерные черты отражают лишь стереотипные обобщения. Конкретный человек может не иметь всех перечисленных особенностей, даже если его предпочтения проявляются вполне отчетливо. Однако, улуч¬шая свою наблюдательность, вы сможете пользоваться этими рекомендациями при определении типа мышления собесед¬ника (особенно в том случае, если вам удастся заметить сразу несколько характеристик предпочитаемой собеседником системы). Кроме того, приведенные «портреты» могут стать хорошим началом, которое позволит вам развить навыки подстройки.

Системы представления и сенсорные предикаты
Мы уже упоминали о «словах-ощущениях», или сенсор¬ных предикатах. Все мы пользуемся такими выражениями и оборотами речи. При попытках их выявить вы убедитесь, что слышите эти слова каждый день. Ниже мы приводим приме¬ры подобных выражений, а вы, безусловно, сможете допол¬нить этот список:
«Он видит мир в розовом свете».
«Все померкло».
«Мне не удалось осветить проблему».
«Все шло гладко».
«Она прожила очень яркую жизнь».
«В моей жизни никаких проблесков».
«Все это просто обрушилось на меня».
«Я оставил прошлое позади».
«Он попросту выводит меня из себя».
«Не люблю оглядываться назад».
«Давай дальше, я слушаю».
«Нельзя тебя заставить сдвинуться с места».
«Сказанным он нагнал тоски».
«Все выглядит достаточно мрачно».
«Рассмотрим проблему с иной точки зрения».
«От нее исходит колоссальный заряд».
Ниже мы приводим достаточно большой список сенсор¬ных предикатов, соответствующих каждой системе представ¬ления. Список весьма полезен своей наглядностью и может служить своего рода сравнительной таблицей.

Визуальные
Аудиальные
Кинестетические
Аудиально-дискретные

видеть
смотреть
казаться
взгляд
показывать
прояснять
ясный
фокус
воображать обрисовывать
уловить
проблеск
туманный
получить представление
с глазу на глаз
в свете (чего-либо)
устроить сцену
мысленный взор
как на картинке
представлять в выгодном свете
глянуть одним глазком
очертить
слышать слушать звучать призывать гармонировать
настраивать
обратиться в слух
вызывать отклик
безмолвие перекликаться
глухота
обертон созвучный
высказывать говорить
отчетливый выраженный
оговаривать
прожужжать все уши
прислушаться
придержать язык
грохотать
слово за слово
почувствовать коснуться
ухватиться удержать выскользнуть
уловить
подключиться
войти в контакт
отбросить
оборачиваться к лучшему
жесткий
ощутимый взять в свои руки
опираться
приводить (к чему-либо)
решительно взяться
связывать с чем-либо
холодный
прохладные отношения
крепкая опора мурашки по коже,
сбросить бремя,
вылетело из головы,
связаться с кем-либо,
на ровном месте,
рука об руку,
 не падать духом,
под давлением,
ощущать
переживать
 понимать
 думать
 разузнавать
обдумывать
 решать
побуждать
полагать
менять
воспринимать
теория
неощутимый
явственный задумывать
знать
вопросы
собранный человек разумная идея
способом исключения


Другие модальности
Время от времени вы можете услышать слова и выраже¬ния, указывающие на вкусовое и обонятельное восприятие, например: «это дурно пахнет» или «оставляет неприятный  привкус». Вам без труда удастся подстроиться к этим систе¬мам представления. Как уже говорилось, при определении предпочтений в восприятии НЛП обычно относит вкус и обоняние к кинестетической системе.

ДВИЖЕНИЯ ГЛАЗ

Как явствует из «портретов» носителей различных систем представления, в НЛП об их предпочтениях в восприятии можно судить, помимо «языка тела» и словесных предикатов, прежде всего по движениям глаз. Если вы обратите внимание, в каком направлении смотрит собеседник, задумываясь над вашим вопросом или что-то вспоминая, то заметите, что дви¬жения его глаз тесно связаны с мыслительными процессами, такими, как работа воображения, памяти и разговор с самим собой. Вероятно, движения глаз согласуются с обработкой сенсорной информации различными участками мозга (их ло¬кализация известна по томограммам и общей диагностике больных с повреждениями мозга). Недаром глаза называют «зеркалом души». Начиная отслеживать на микроуровне дви¬жения глаз, вы заметите, что они в самом деле куда правдивей и выразительней всего, что бы ни говорил собеседник.
Как и многие другие характеристики, о которых мы уже говорили, движения глаз указывают на предпочитаемую че¬ловеком систему представления. Это поможет вам подстраи-ваться к собеседнику и устанавливать раппорт (например, путем использования подходящих сенсорных предикатов). В некоторых случаях глазные движения могут сообщить весьма многое о сознании человека, особенно о том, как он мыслит.

Смысл глазных движений
Если вы попросите кого-нибудь вообразить, что он прика¬сается к бархату, его взгляд, скорее всего, устремится вправо вниз: это направление соответствует доступу к кинестетичес¬ким переживаниям. Если же ведущая модальность этого че¬ловека визуальная, то он, возможно, сначала бросит быстрый взгляд вверх — так мы обычно обращаемся к зрительным воспоминаниям. Эти правила описывают схему визуальных (взгляд вверх) и аудиальных (взгляд в стороны) представле¬ний. В свою очередь, человек посмотрит влево, если он вспо¬минает зрительный образ, и вправо, если его конструирует. В отличие от воспоминаний о реальных переживаниях, образы или звуки при их конструировании синтезируются (создают¬ся). Это происходит, например, когда вы пытаетесь предста¬вить себе знакомую комнату с другой мебелью.
Показатели кинестетического и аудиально-дискретного восприятия несколько отступают от этой схемы. Выше мы упоминали, что при обращении к кинестетическим воспоми¬наниям взгляд переводится вправо вниз, а аудиально-дискретная память заставит глаза обратиться вниз влево. Конечно, глядя на собеседника, вы должны поменять эти направления местами (см. рис. 6.1). На практике малозаметные и почти неосознаваемые движения глаз имеют значение только для наблюдателя.
«Сигналы глаз» остаются одинаковыми для подавляюще¬го большинства правшей и большей части левшей. В очень редких исключениях правая и левая сторона меняются мес¬тами: движение глаз влево означает визуальное и аудиальное конструирование, а вправо — визуальные и аудиальные вос¬поминания.
К счастью, при определении системы представления вы можете полагаться не только на движения глаз. Используе¬мые собеседником слова (предикаты), физиология и характе¬ристики голоса обычно предлагают те же сведения. Однако в сочетании с другими признаками глазные движения стано¬вятся надежным и устойчивым критерием, поскольку их практически невозможно «подделать»: вы не сможете долго отслеживать направление собственного взгляда. Глаза двига-ются непроизвольно — именно поэтому их движения стано¬вятся наиболее надежным источником сведений о предпочи¬таемой системе представления.
Движения глаз могут рассказать нам очень многое о том, как человек мыслит, и, следовательно, помогают лучше по¬нять его слова и поступки. Они бесхитростно и совершенно наглядно показывают, как мы работаем с мыслями в плане основных систем представления. По этой причине, установив схему движений глаз собеседника — «обычную» (показана на рис. 6.1) или «зеркальную», —вы можете воспользоваться их подсказками, чтобы выявить ложную или «сконструиро¬ванную» информацию.
Однако этот инстинктивный внешний процесс, стреми¬тельный и едва уловимый (не говоря уже о процессе внутрен¬нем), временами крайне запутан для наблюдателя. Сами по себе движения глаз могут выглядеть довольно странными:
например, чтобы мысленно «увидеть» нечто, ваш собеседник может вначале мысленно почувствовать, «ощупать» предмет или даже вслушаться в него и лишь потом вызвать в вообра-жении четкий зрительный образ. При этом его взгляд опишет дугу, хотя вы попросили собеседника просто «представить себе» нечто. Однако если вы спросите этого человека, как именно он мысленно представлял себе соответствующие вос¬поминания или предполагаемые события будущего, все сразу станет понятно. Скорее всего, ему сначала придется повто¬рить свои действия и задуматься о них (возможно, впервые). На практике подобное «уточнение» может потребовать до¬полнительных вопросов, после которых вы уже можете опе¬реться на несколько согласующихся признаков.

Глазные ключи доступа
На рисунке 6.1 показаны сигналы глаз, направления взгля¬да собеседника (если с вашей точки зрения правая и левая сторона поменялись местами). Ниже мы подробнее описыва¬ем каждое направление и предлагаем примеры вопросов, которые помогут вам уточнить наблюдения.

Сконструированные зрительные образы
Человек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось видеть, либо по-новому сочетает хранимые в памяти картины. Он буквально «выстраивает их в голове». Чтобы выявить соответствующее движение глаз, вы можете, например, спросить собеседника: «Как выглядела бы эта ком¬ната, если бы стены были ярко-голубые в желтую полоску?»

Вспоминаемые зрительные образы
Человек пользуется мысленным образом, чтобы вспом¬нить зрительные картины. Обратите внимание на то, что некоторые люди обращаются к зрительной памяти, расфокусируя взгляд и глядя вперед, а не вверх; вам может показаться, что они смотрят сквозь вас, на что-то за вашей спиной. Воз¬можно, это относится к легкодоступной, «лежащей на повер¬хности» информации. Чтобы выяснить, как меняется взгляд собеседника при зрительных воспоминаниях, спросите его, например: «Вы можете вспомнить, как выглядел ваш лучший друг в начальных классах?»

Сконструированные звуки
Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание ли¬бо по-новому сочетает «известные» звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз со¬беседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда*.
(* Один из популярнейших персонажей американских мультфильмов —Прим. ред)

Вспоминаемые звуки
В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: «Что я только что сказал?» или «Вы помните голос своей матери?» Впрочем, достаточно просто предло¬жить ему вспомнить любимую песню.

Кинестетика
Как мы уже знаем, это движение глаз соответствует обра¬щению к чувствам. Предложите собеседнику: «Представьте себе прикосновение влажной фланели» или спросите: «Вы когда-нибудь съезжали по перилам?» Эти слова вызовут представление, основанное на телесных движениях и тактильных ощущениях — характерных особенностях кинесте¬тической модальности. Кроме того, к этой категории относят¬ся чувства как эмоциональные переживания — например, в случаях, когда человека «дрожь берет» или он «чует нутром».
Аудиально-дискретные процессы
Эти движения глаз указывают на то, что человек ведет мысленный разговор (внутренний диалог, беседу с самим собой). Чтобы вызвать такую реакцию, предложите ему, нап¬ример, повторить про себя слова национального гимна.
Вы можете придумать собственные примеры и получить немало удовольствия, проверяя с их помощью друзей и кол¬лег. Если вы хотите уточнить конкретные движения глаз (скажем, просто чтобы убедиться, что они соответствуют нашим описаниям), воспользуйтесь воспросами, которые достаточно отчетливо выявляют систему представления, а также процессы конструирования или воспоминания. Поль¬зуйтесь точными сенсорными предикатами («видеть», «слы¬шать», «чувствовать»), а не нейтральными глаголами («ду¬мать», «вспоминать», «представить» или «вообразить»). Нап¬ример, просьба «представить себе березу» может активизировать все системы представления либо, напротив, ни одну из них. С другой стороны, упоминание о конкретном цвете определенно потребует зрительного воображения, а о шелесте сухой листвы на ветру — активизирует аудиальную систему.
Если вы хотите установить сенсорные предпочтения собе¬седника, то ряд вполне нейтральных вопросов довольно быс¬тро поможет вам выявить его ведущую и первичную системы представления: вам нужно просто внимательно смотреть и вслушиваться, чтобы понять, какую модальность собеседник использует чаще всего.
Внимательно наблюдая за движениями глаз собеседников в различных обстоятельствах, вы научитесь быстро и не ко¬леблясь определять обращение к различным системам пред¬ставления, отточив умение улавливать быстрые и сложные изменения во взгляде. Кроме того, практика поможет вам убедиться в правильности расчерченной общей схемы движений глаз, вы начнете доверять ей. Изменения в общей сумме характеристик взгляда станут для вас немаловажным индикатором сенсорных предпочтений других людей, и вы сможете пользоваться им для подстройки и установки рап¬порта.

СИНЕСТЕЗИЯ

Иногда ваши наблюдения могут привести к выводу, что собеседник, судя по всему, одновременно пользуется двумя системами представления. Например, движения его глаз ука-зывают на преобладание визуальных процессов, но в речи он пользуется кинестетическими предикатами, что подтвержда¬ется также языком тела. Случаи, когда две и более системы представления используются в унисон, мы называем «синес¬тезией». К примеру, некоторые звуки могут вызывать у чело¬века телесные ощущения или цветовые ассоциации. В других случаях яркие, эмоционально насыщенные воспоминания могут приводить к сочетанию неприятных кинестетических ощущений с приятными зрительными образами. При этом сам человек редко понимает, почему у него возникают имен¬но эти чувства.
Чтобы заговорить на «языке» такого человека, вам, воз¬можно, придется воспользоваться смешанными предиката¬ми. В приведенном выше примере вы можете сказать: «Я вижу, что вы чувствуете». Хотя эта фраза выглядит странной с точки зрения грамматики, человек с визуально-кинестети¬ческой синестезией прекрасно вас поймет, что, в свою оче¬редь, поможет установке раппорта.
У людей с синестезией часто очень хорошая память, так как при воспоминаниях они обращаются к большему набору сенсорных «записей». Верно и обратное: люди с выдающи¬мися способностями к запоминанию обычно пользуются сразу несколько системами представления, даже если это не естественная синестезия. Конечно, память отражает и богат¬ство их реальной, мулыписенсорной жизни. Сходным обра¬зом, то есть в мультисенсорном режиме, проявляется и живое воображение.
С интересным примером этого явления мы столкнулись в 1996 году, когда по заказу английского телевидения работали над записью интервью с принцессой Дианой, — не подозре-вая, естественно, что всего год остался до ее трагической гибели. Деликатный характер вопросов этого интервью, ко¬торое касалось принца Чарльза и других членов королевской семьи, мог обернуться возникновением самых непредсказуе¬мых конституционных проблем в Британском королевстве, так что упомянутое интервью было событием весьма немало¬важным. Выступая в роли «нейролингвистических экспер¬тов», мы по видеозаписи отслеживали движения глаз прин-цессы Дианы и пытались определить характер ее мыслитель¬ного процесса. Как и следовало ожидать, мы обнаружили, что ее глазные движения вполне укладываются в ту самую схему, которую вы изучили сегодня.
Мы выяснили, что принцесса Диана демонстрирует синес¬тезию аудиально-дискретной и кинестетической систем. Это значит, что при мысленном разговоре с собой у нее пробуж¬дались кинестетические ощущения, а при обращении к кинестетическому представлению она погружалась во внут¬ренний диалог: одно неизменно сопутствовало другому. Та¬ким образом, особенно частым было перемещение взгляда влево вниз. Это указывало на то, что аудиально-дискретная система в данном случае постоянно сопровождает кинестети¬ческие язык и физиологию. Интересно, что мы при этом — хотя это разочарует жадных до сенсаций журналистов — не заметили никаких свидетельств сконструированных предс¬тавлений, которые обычно связывают с ложью.
Синестезия встречается чаще, чем можно было бы предпо¬ложить. Человек, обладающий этой особенностью, считает ее нормой, пока ему не придется удостовериться, что далеко не все мыслят сходным образом. Один «синестетик» из числа участников нашего семинара внезапно понял, почему справ¬ляется с подсчетами в уме намного лучше других: он «видел» каждую операцию в ярких красках, «классифицируя» яркие и тусклые цвета соответственно как «простые» и «более сложные» для вычислений, — то есть проделывая путь более чем необычный.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
За каждым поступком — благие побуждения

Любыми своими действиями мы неизменно преследуем какую-то цель, даже если ее не высказываем и вообще не осознаем. Каждый поступок имеет своей причиной то или иное благое намерение — благое по крайней мере для того, кто его совершает. Сознательно или неосознанно, мы всегда преследуем определенные результаты. Даже те поступки, ко¬торые мы вправе счесть антиобщественными или непристой¬ными, без сомнения, «имеют смысл» для того, кто их совер-шает. Вероятнее всего, у него есть причина так поступать, цель или идеал, которые мы (либо общество в целом) отнюдь не одобряем. Согласно «карте мира» такого человека, именно это поведение принесет ему полезный результат. Следова¬тельно, он действует исходя из благих побуждений.
Функцию «благого намерения» могут выполнять, напри¬мер, краткосрочные социальные преимущества либо крат¬ковременное улучшение самочувствия, вызванное употреб¬лением наркотиков, — например, у начинающего курильщи¬ка, которому, руководствуясь точкой зрения рациональности, здравого смысла, со временем придется приложить все силы, чтобы избавиться от этой дурной привычки. Выявляя осно¬вополагающее «благое побуждение», вы можете найти иной вариант поведения, который ведет к той же цели, но при этом лишен множества недостатков прежнего пути. Учитывая, что за каждым поступком стоит некое подспудное, хотя и неиз¬вестное нам благое намерение, мы начнем гораздо более терпимо относиться к поведению других. Этот же принцип весьма поможет в изучении собственных карт действитель¬ности, показывая всю их относительность.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Сосредоточьтесь на выявлении признаков первичных сис¬тем представления окружающих. Это упражнение полезно выполнять в течение нескольких дней, так как умение замечать сразу несколько признаков требует практики. Вы можете начать, например, с отслеживания сенсорных пре¬дикатов: визуальных, аудиальных и кинестетических вы¬ражений, описанных на этом уроке. Затем вы можете пог¬рузиться в изучение глазных движений. При желании урок можно разделить на части и заниматься различными приз¬наками по отдельности, особенно если работа и образ жизни требуют от вас ежедневных встреч с разными людь¬ми. В первое время не старайтесь проводить подстройку, то есть не меняйте собственное поведение и язык. К этому вы сможете перейти позже, когда научитесь достаточно уверенно определять первичные системы.
Возьмите любую журнальную статью или просто несколь¬ко страниц какой-нибудь книги. Подчеркните все сенсор¬ные предикаты, которые вам удастся найти в тексте. От¬метьте, в каком жанре (деловые бумаги, официальные до¬кументы, художественные романы или газетные статьи) предикаты встречаются чаще всего.

УРОК СЕДЬМОЙ

МЕНЯЯ СВОЙ МИР

В этой главе:
• Субмодальности и смысл переживаний
• Изменение переживаний и поведения

Каждая из основных систем представления, или основных модальностей, обсуждавшихся нами на предыдущем уроке, на практике имеет определенные характеристики, свойства и качества. Мы называем эти особенности субмо¬дальностями — в них и заключаются секреты человеческого мышления и субъективных переживаний.

СУБМОДАЛЬНОСТИ И СМЫСЛ ПЕРЕЖИВАНИЙ

Рассмотрим пример первой системы представления — зрения. Даже в рамках одной модальности вы можете по-раз¬ному описать мысленные картины, определить их как близ¬кие или отдаленные, крупные или небольшие, яркие или тусклые, черно-белые либо цветные, четкие или расплывча¬тые, возникающие прямо перед глазами или смещенные в сторону, панорамные или ограниченные, трехмерные или двумерные (то есть жизненные или отчасти нереальные) и так далее. Субмодальности — это то, что наделяет переживания субъективным содержанием. Они буквально вносят смысл в восприятие.
Ниже приведен краткий перечень особенностей, или суб¬модальностей, трех основных сенсорных систем:

Визуальная
Аудиальная
Кинестетическая

Ассоциированность или диссоциированность
Многоцветность или черно-белый вариант
Размещение (в центре, слева, справа, вверху, внизу)
Расстояние Яркость
Панорамность или локальность
Фокус или размытость
Контраст
Неподвижность или движение
Скорость (быстрее или медленнее, чем в жизни)
Размер
Уровень громкости
Расстояние до источника звуков
Слова или другие звуки
Размещение источника звуков
Стерео или моно
Прерывистость или мелодичность
Скорость (быстрее или медленнее естественного темпа)
Четкость или приглушенность
Мягкость или резкость
Температура
Характер поверхности (гладкость или шероховатость)
Интенсивность
Давление (твердость или мягкость)
Продолжительность (длительность ощущения)
Вес (легкость или тяжесть)
Форма


Субмодальности присущи любому представлению. Ис¬полняя роль некоего кода, они придают осмысленность мыс¬ленным образам. Они делают представление четким или ту¬манным, приятным или неприятным. Иными словами, субмо¬дальности определяют не только то, что вы видите, но и то, как вы истолковываете увиденное, что чувствуете по его поводу и в его контексте.
Субмодальности придают уникальное содержание всем чувственным переживаниям. Зрительный образ, например, включает в себя не только волны света, зарегистрированные одним из совершеннейших оптических средств — человеческим глазом. Помимо световых волн, он вмещает ваше личное толкование этого переживания, которое основано на активности миллионов нейронов мозга (а они, в свою оче¬редь, вступают во взаимодействие с сетью, состоящей из миллиардов синапсов). Посредством этого невероятно слож¬ного процесса распространяющиеся по вселенной безличные волны энергии превращаются в прекрасную алую розу, поэ¬тический закат или лицо ребенка. Процесс похож на настрой¬ку изображения телевизора, но обладает бесконечно боль¬шим разнообразием и богатством.

Время и смысл, которым мы его наделяем
Субмодальные особенности влияют также на восприятие времени. Зрительный образ может относиться к прошлому или предполагаемому будущему, к тому, что случилось вчера или пять лет назад, произойдет завтра либо через годы. Судя по всему, на субмодальном уровне мы часто отводим времени определенное место в пространстве. Это отражается в языке, например: «Я оставил прошлое позади» или «Я с надеждой смотрю вперед, в будущее». На тринадцатом уроке мы под¬робнее поговорим о том, как люди представляют время.

Создание уникальных переживаний
Субмодальности придают утонченные особенности всем модальностям и превращают объективные, физиологические процессы зрения, слуха и осязания в субъективные пережи¬вания. Общеизвестно, что одни и те же внешние сенсорные сигналы оказывают на людей совершенно разное воздейс¬твие. То, что сделает одного счастливым, другого опечалит; объясняется это тем, что мозг вначале кодирует поступаю¬щие в него сигналы, а затем фильтрует их в соответствии с опытом прошлого, ценностями и убеждениями. Это и приво¬дит к возникновению многообразных особенностей мышле¬ния, которые в НЛП называют субмодальностями.
В совокупности модальности и их субмодальности обра¬зуют ваши переживания, вашу действительность. Они опре¬деляют вашу «карту мира». Однако, как вы уже знаете, эта карта не совпадает с «территорией» реальности. Субмодаль¬ности придают переживаниям тот смысл, который особенно важен для носителя карты.

Сознательно меняя субмодальности, вы меняете свои переживания
Таким образом, пресуппозиция «Люди сами творят свои переживания» имеет важное практическое значение для пов¬седневной жизни.

Содержание и свойства переживаний
Субмодальности охватывают не только содержание мыс¬лей — к примеру, тот факт, что вы играли в теннис или были в театре, — они определяют то, что вы чувствуете в связи с этими событиями. На основе представлений увиденного, ус¬лышанного и ощущаемого они порождают то, что мы можем назвать своим «настроением».
Вы можете сами убедиться в этом. Вернитесь к любому приятному воспоминанию и постарайтесь выявить в нем как можно больше субмодальностей, при необходимости пользу¬ясь приведенным выше списком. Затем, напротив, обратитесь к какому-нибудь очень неприятному воспоминанию и приме¬ните к нему ту же методику. Сравните два списка, которые при этом получились: скорее всего, они будут весьма отли¬чаться. Именно эти различия объясняют, почему два пережи¬вания вызывают у вас столь разные чувства.
Конечно, с каждым воспоминанием связаны разные обсто¬ятельства. Они имеют различное содержание, но вы, вероят¬но, сможете припомнить случаи со сходным содержанием, которые, однако, пробуждают разные чувства. Вы можете, например, вспомнить два случая, когда одерживали победу, —но сколь непохожи ваши ощущения, вызываемые памятью о них! Разумеется, при этом вы обнаружите разницу и в субмодальностях этих воспоминаний.
Обратимся к другому примеру: вы можете познакомиться вначале с одним, а потом с другим человеком, которые на самом деле весьма похожи друг на друга, но дальнейшие встречи с тем и другим будут вызывать у вас совершенно разные чувства. Само содержание события, о котором речь, почти тождественно, ведь прежде вы не знали обоих и не можете найти логического объяснения тому или иному пер¬вому впечатлению. Однако подсознание закодировало обе встречи совершенно по-разному, придало воспоминаниям различные свойства; кодирование же, в свою очередь, при¬няло форму различных субмодальностей из числа тех, кото-рые мы перечисляли выше.

Свойства мышления
Сказанное помогает найти объяснение на первый взгляд случайным, нелогичным ощущениям и реакциям. Секреты нашей раздражительности, предубежденности, иррациональ-ности чувств и восприятия сводятся к тому, как мы кодируем (посредством субмодальностей) свое представление об окру¬жающем мире. Иными словами, наша индивидуальная систе¬ма построения карты зависит от особенностей, или субмо¬дальностей, наших мыслей.
Приведем пример: первая попытка выступить перед пуб¬ликой или схожая, непривычная для вас деятельность может столкнуться с болезненным чувством робости и стыда. Одна¬ко стоит лишь преодолеть первоначальный страх — и та же деятельность, скорее всего, начнет даже приносить вам удо¬вольствие. Если вы припоминаете или способны вообразить подобные случаи из собственной жизни, то можете выявить характерные для него визуальные субмодальности. Оценивая примеры из личного опыта, вы, скорее всего, обнаружите, что:
• Любые мысли связаны с визуальными, аудиальными и кинестетическими представлениями.
• Степень и свойства каждого представления зависят от его субмодальностей.
• Сходные субмодальности связаны со сходными ощущени¬ями.
• Субмодальности и чувства, которые они вызывают, почти не зависят от содержания события.
• Одни сочетания субмодальностей можно соотнести с при¬ятными ощущениями и положительными эмоциями, дру¬гие — с неприятными и отрицательными.
Со временем вы научитесь выявлять и устанавливать более тесную и прямую связь между субмодальностями и настроениями, но пока вам нужно просто привыкнуть к тако¬му структурированному подходу.
Конечно, когда речь идет о воспоминаниях, вы почти не в силах изменить их содержание. Вы не можете «перевести назад стрелки часов» и изменить то, что уже случилось. Однако вы способны кое-то сделать в отношении того, как представляете, то есть воссоздаете запомнившиеся события теперь. Вы можете изменить свойства, характерные особен¬ности мысленных образов, звуков и ощущений, из которых сложились переживания прошлого. Как мы уже знаем, они — не реальность. Эти переживания уже прошли сквозь индиви¬дуальные фильтры восприятия, превратились в воспомина¬ния и те чувства, которые они вызывают.
Итак, умение менять свойства представления весьма фун¬кционально и притом разумно: вы можете сделать это так, чтобы утвердиться в нынешних целях и поднять настроение. Выявив соответствующие субмодальности, вы можете на¬чать манипулировать ими, чтобы вызвать у себя нужные ощущения и изменить поведение.

ИЗМЕНЕНИЕ ПЕРЕЖИВАНИЙ И ПОВЕДЕНИЯ

Именно от субмодальностей в первую очередь зависит ваше настроение. Выше уже говорилось о том, что вы можете их менять, а это значит, что вы в силах изменить свои пере-живания в отношении тех или иных событий. Вы способны менять свои ощущения и, следовательно, все последующее поведение. Благодаря четырехступенчатой модели успеха (см. второй урок) нам известно, что наши действия приносят соответствующие результаты.

Переключение субмодальностей
Попробуйте сделать следующее: вернитесь к какому-либо неприятному воспоминанию, но при этом переключите ха¬рактеристики возникшей сцены таким образом, чтобы перей¬ти к субмодальностям приятного воспоминания. Избавьтесь от «неприятных» субмодальностей. Если, например, память о счастливых событиях отмечают крупномасштабные и яр¬кие образы, перейдите к этому режиму представления, когда погружаетесь в неприятные воспоминания. Если болезнен¬ные воспоминания казались вам туманными, расплывчатыми и лишенными «жизненных» цветов, замените их, переклю¬чившись на «приятные» субмодальности. Скорее всего, вы сможете воссоздать большую часть тех визуальных особен¬ностей, которые мы перечислили в начале этого урока.
Рассмотрим другой пример: предположим, что при непри¬ятных воспоминаниях вы видите самого себя со стороны, а при радостных остаетесь «в своей тарелке», то есть в своем теле, озирая все вокруг в качестве центрального зрителя и первого лица. В НЛП на этот счет используются понятия ассоциированности (вид от первого лица) и диссоциированности (вид со стороны). Это очень важная субмодальность — изменение лишь ее одной может оказать огромное влияние на то, какие чувства будет вызывать воспроизводимое в па¬мяти событие. Как и в случае других модальностей, переклю¬чение к ассоциированности может стать переходом к коду «радости», несмотря на неприятное содержание воспомина¬ния. В отношении таких субмодальностей не существует всеобщих правил, но для конкретного человека их набор остается достаточно устойчивым и соответствует отдельным настроениям.
В целом установлено, что ассоциированность усиливает ощущения, а воспоминания о травмирующих событиях с диссоциированной точки зрения обычно уменьшает страда¬ния — вы словно отдаляетесь от своих переживаний, следите за ними извне. Таким образом, изменение основных субмо¬дальностей мышления приводит к переменам в ваших ощу¬щениях. Конечно же, для каждого предпочтительно и намно¬го более полезно вызывать у себя приятные и воодушевляю¬щие чувства.
Как правило, мы описываем субмодальные процессы ви¬зуальными предикатами, но этом никоим образом не означа¬ет, будто визуальной системе отведено почетное место. По¬нятия «визуализация» и «воображение» часто подразумева¬ют воссоздание чего-либо не только в зрительных образах. Вы можете менять субмодальности любой системы представ¬ления, в том числе аудиальной и кинестетической. Преврати¬те голос пугающего вас человека в писк маленького ребенка или мультипликационного персонажа, а затем посмотрите, вызывает ли он прежний страх. Замените ощущение холода чувствами тепла и уюта. Восприятие внешних событий предполагает работу всех органов чувств, и потому изменение внутренних переживаний требует такой же мультисенсорной реалистичности. Переключение субмодальностей станет для вас весьма эффективным приемом изменения своего воспри¬ятия.

Работа над субъективностью
Вы уже могли испытать на себе подобное манипулирова¬ние собственным мышлением и заметить перемены в своих ощущениях. С другой стороны, вам все еще может казаться, что это невозможно, невероятно или во всяком случае стран¬но. Для освоения описываемого здесь основополагающего навыка, которым владеют все дети, достаточно всего лишь воображения. Это означает, что вы предпринимаете те или иные действия мысленно, сами определяете их исход и вно¬сите необходимые поправки. Если за долгие годы сила ваше¬го воображения ослабла, начинайте с простых упражнений и —занимайтесь, занимайтесь, занимайтесь... Как и все прочие умения и навыки, способности разума развиваются повторе¬нием и практикой.
Для начала попробуйте сделать следующее:
• вообразите своего начальника в дурацкой шляпе;
• представьте, как ваш письменный стол распиливают попо¬лам;
• вообразите, что ваш телевизор свисает с потолка;
• представьте, как выглядел бы голубой одуванчик;
• внесите мысленные изменения в привычные цвета, звуки и ощущения;
• начните употреблять в разговоре с собой иные, более лас¬ковые выражения;
• представьте себе синий треугольник, небольшой кусок веревки, дерево высотой в километр;
• вообразите, что на деле выиграли в тех обстоятельствах, в которых проиграли;
• представьте, что добились успеха в том реальном случае, когда потерпели неудачу.
Эти упражнения не в последнюю очередь рассчитаны на то, чтобы получать от них удовольствие, лишний раз убежда¬ясь при этом, какое бесценное сокровище — ваш собствен¬ный разум, — и научаясь его ценить.
Западная система образования основана на объективном мышлении, которое является само собою разумеющимся для подавляющего большинства взрослых, предпочитающих ра-циональный, «левосторонний» подход. Но вам никто не по¬мешает войти в свой замечательный субъективный мир и заново освоить детское воображение, которое больше связа¬но с правым полушарием мозга. Благодаря познаниям и на¬выкам в НЛП вы сможете при необходимости обращаться за помощью к творческим способностям подсознания.
Научившись менять субмодальности на материале поло¬жительных ситуаций, извлеченных из памяти, вы можете переходить к более конструктивному использованию этих новых навыков, то есть вызывать у себя желаемые внутрен¬ние ощущения и переживания. Это, в свою очередь, приведет к более позитивному и полезному поведению, позволит вам внести в свою жизнь важные перемены.

Умение расслабляться
При использовании всех этих приемов очень полезно рас¬слабляться. Большинство из нас время от времени делает это и знает, какое для этого средство оказывается наиболее дейс¬твенным: для одних это музыка, для других горячая ванна, для третьих —уединение в тихом месте. Расслаблению обыч¬но способствует последовательное мысленное прохождение по всем участкам тела, от конечностей до шеи, головы, лица и челюстей. Кроме того, пользу приносит глубокое и медлен¬ное дыхание. Однако некоторым больше нравится представ¬лять, что их тело не тяжелеет, а становится легким, парящим.
Разное воздействие оказывает и музыка — например, неко¬торые замечают, что лучше всего их расслаблению содейс¬твует звучание средневековых мелодий, извлекаемых из струнных инструментов.
Физическая расслабленность помогает избавиться от забот и мысленно рисовать приятные, успокаивающие сцены, нап¬ример, место традиционного отдыха в выходные или просто безмятежный, спокойный пейзаж. Дав волю воображению, сосредоточьтесь на всех видах, звуках и чувствах. В конце концов вам удастся избавиться от назойливого присутствия и вмешательства критически настроенного левого полуша¬рия. Хотя многие люди знают, как нужно расслабляться, сам образ жизни, полной хлопот, не оставляет им времени на практическое воплощение этих знаний. Считайте такие уп¬ражнения ценным вкладом, началом тех преимуществ, кото¬рые принесет здоровье души и тела Расслабление снижает уровень стрессов, помогает мыслить яснее, способствует творчеству и дает власть над своим самочувствием.
Прежде чем расслабиться, удостоверьтесь, что в вашем распоряжении достаточно времени, что вам не помешают посетители или телефонные звонки. Позаботьтесь о том, что¬бы в вашем распоряжении было достаточно удобное кресло или диван. С другой стороны, при достаточном развитии этого умения вы сможете переходить в расслабленное состо¬яние очень быстро, независимо от обстановки Начните с сознательной работы — способность управлять разумом и телом вскоре станет бессознательной привычкой.

Изменение нейронного пейзажа
Всякий раз, когда вы пользуетесь мысленным представле¬нием, в мозгу происходят соответствующие электрохимичес¬кие реакции. Это однозначно подтвердили различные мето¬дики сканирования мозга, причем некоторые из них проводи¬лись в режиме реального времени. Когда мы думаем, в нейронных сетях происходят вполне реальные изменения. Постоянно меняется не только пейзаж неосязаемого «разу¬ма», как бы ни определяли это свойство, но и сама поверх¬ность мозга, «серого вещества». Изменения касаются ее фор¬мы и химического состава. Если вы хоть однажды мысленно создали дерево высотой в милю или голубой одуванчик, эти образы уже невозможно стереть. Они могут меняться при повторных воспоминаниях, но в той или иной форме останут¬ся в памяти, навсегда впечатавшись в вашу внутреннюю карту, топографию вашей личности.
Вы можете осознанно пользоваться этой особенностью мышления, чтобы изменять свое самочувствие и вносить преобразования в различные сферы вашей жизни. Упражне¬ния в прилагаемом домашнем задании помогут вам в этом убедиться на собственном опыте.
У вас не так уж много средств, дающих возможность из¬менить мир. Однако с их помощью можно существенно из¬менить то, как вы представляете, то есть истолковываете этот мир. Для этого вам достаточно научиться выявлять и менять субмодальности своего мышления. Вы способны из¬менить к лучшему то, как думаете, что делаете и чего доби¬ваетесь.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИПИЯ
Разум и тело — взаимодополняющие одной системы

Мы отождествляем ощущения со своим телом, но можем изменить свою физиологию путем перемен в образе мышле¬ния Если вы мыслите «уверенно», то и выглядите уверенным в себе и действуете точно так же. Если же вы мыслите «тре¬вожно» или «испуганно», то к этой общей окраске мыслей подстроятся частота пульса, тон голоса и язык тела. Поведе¬ние и другие внешние признаки вполне могут выдать окру¬жающим ваши «смущенные» или «застенчивые» мысли. Вер¬но и обратное: меняя физиологию, вы можете изменить свое отношение к чему-либо, свое состояние ума. Воздействуя взаимно, разум и тело проявляются как единая система, и вы в состоянии ею управлять. Стоит лишь начать мыслить, гово¬рить и действовать так, как если бы у вас ни в чем не было никаких колебаний, — и у вас непременно появится чувство уверенности в себе. Вот что в ваших силах:
1. Вы можете получать доступ ко всем своим психичес¬ким ресурсам.
2. Вы можете по собственному желанию менять любую субмодальность.
3. Меняя субмодальности, вы можете изменить смысл лю¬бого переживания, те ощущения, которые они вызывают.
4. Вы можете научиться управлять переживаниями, согла¬совывать их со своими целями (и тогда вам уже не придется полагаться на случай или внешние обстоятельства).
5. Вы можете изменить свои физические действия, чтобы оказать влияние на мысли, и изменить мысли, чтобы оказать влияние на свое тело.
6. Расслабляясь и отслеживая едва уловимые перемены в своих ощущениях, вы можете менять основные функции ор¬ганизма (дыхание, частоту пульса и даже частоту волновой активности мозга).

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Если вы еще не выполняли упражнение по изменению субмодальностей, приступите к его освоению со всей воз¬можной тщательностью. Постарайтесь выделить для этого то время, когда остаетесь наедине с собой. Предваритель¬но погрузитесь в расслабленное состояние. Некоторые за¬нимаются этим лежа в постели, перед сном. Примените этот прием, чтобы ослабить и нейтрализовать любые неп¬риятные или мучительные воспоминания. Обращайте осо¬бое внимание на те изменения, которые можно внести без труда.
Продолжайте развивать мастерство присоединения и ве¬дения (см. пятый урок). Пока вы не почувствуете уверен¬ность в своих силах и опыте, применяйте эти приемы в тех реальных ситуациях, когда ничем не рискуете. Не стоит подвергать риску важный контракт, взаимоотношения с близким человеком. Вам вовсе не обязательно испытывать действенность новых навыков первым делом на своем директоре. В свободные минуты займитесь обдумыванием многообразия средств, позволяющих устанавливать рап¬порт путем подстройки (см. четвертый и пятый уроки).







УPOK ВОСЬМОЙ

ВЛАСТЬ ЯЗЫКА

В этой главе:
• Язык как средство достижения желаемого
• «А-Прим»
• Иерархия идей
• От слов к результатам

Центр и самоё средоточие НЛП — слово «лингвистичес¬кое», и сейчас мы перейдем к теме языка.
Мы уже много говорили о языке тела и невербальном общении. Однако обычный язык тоже является неотъемле¬мой частью нормального эффективного общения — не толь¬ко слова, которые мы произносим (как мы помним, они опре¬деляют только 7 процентов общения), но и то, как обрабаты¬вает речь наш мозг. Все это факторы, от которых общение зависит весьма в немалой степени. Даже отдельные слова могут существенно повлиять на его содержание. Сколько раз случалось, что вы и собеседник пользовались одним и тем же словом, но лишь гораздо позже понимали, что каждый из вас вкладывал в него совершенно иной смысл? Бывает, что мы просто наталкиваемся на пределы возможностей языка и вы¬нуждены признаться: «Не могу выразить это словами».

ЯЗЫК КАК СРЕДСТВО ДОСТИЖЕНИЯ ЖЕАЕМОГО

Благодаря НЛП мы можем использовать язык для улучше¬ния общения, но происходит это по-особому, не так, как мы привыкли. Использование языка в этом новом качестве — в соответствии с принципами НЛП — обусловлено понимани¬ем границ его возможностей и его власти, а именно понима¬нием связи между языком и тем, как мы представляем и «фильтруем» явления, то есть моделью НЛП, описанной на первом уроке. В свою очередь, язык становится для нас мно¬гоцелевым инструментом, чем-то вроде электродрели, кото¬рую можно использовать с самыми разными насадками. Од¬нако если не знать, как пользоваться этим инструментом в соответствии с его назначением, им можно при случае натво¬рить немало бед. Сходным образом, мы начнем лучше поль¬зоваться языком, если уясним его реальные и потенциальные возможности. Вообще в НЛП нам предстоит научиться под¬бирать для предстоящей работы инструмент наиболее подхо¬дящий.
Здесь уместно вспомнить усвоенное на втором и на треть¬ем уроке: никогда не следует упускать из виду выбранную вами цель, намеченный результат. Не позволяйте себе слиш¬ком увлекаться процессом ее достижения. В контексте ана¬логии с электродрелью —что для вас составляет цель: сверло или отверстие? Вероятно, при той работе, для которой созда¬на электродрель, ваши мысли будут сосредоточены нa резуль¬тате — создании нужных отверстий, — а не на процессе — их сверлении. Этого достаточно для того, чтобы подходящий инструмент сам подвернулся под руку. В этой главе мы пого¬ворим об одном из таких инструментов: о языке.
Вспомним пресуппозицию, резюмирующую урок четвер¬тый: «Смысл общения — в реакции собеседника». Научив¬шись сознательно пользоваться языком, мы сможем с его помощью добиться желаемого отклика и, скорее всего, дос¬тичь нужного результата. Для этого нам нужно подобрать те слова, которые имеют соответствующий смысл для собесед¬ника, вписываются в его карту действительности. Сходным образом нам нужно уметь точно определять, что именно подразумевает собеседник под используемыми им словами.
Иногда этот смысл можно выявить с помощью исподволь наводящих вопросов. Такие навыки очень пригодятся в рабо¬те, непосредственно связанной с общением, да и вообще полезны каждому, кто посредством общения хочет улучшить свою жизнь.
На следующих трех уроках вы узнаете, как пользоваться языком, чтобы достигать самых разнообразных результатов. Для усвоения этих приемов нужно быть лишь достаточно восприимчивым, и тогда достаточно вскоре вы сможете вос¬пользоваться новыми преимуществами.

А-ПРИМ

Всю эту книгу мы написали в том языковом стиле, который называют А-Прим. Это понятие введение лингвистом Дэви¬дом Борландом, выпускником Гарварда, и означает отсутс-твие глагола «быть», его аналогов (тире, выражений «являть¬ся», «представлять собой» и т. п.) и оборотов с его неявным присутствием. Хотя они встречаются в языке очень часто, использование таких глаголов приводит к затуманиванию смысла и возникновению двусмысленных грамматических форм. То же относится к страдательному залогу и безличным оборотам («замечено, что...», «считается, что...»). В НЛП на такие фразы обычно откликаются так: «Кто это заметил?», «Кто так считает?»
Появление глагола «быть» под разнообразными масками приводит к самым неопределенным допущениям, таким, нап¬ример, как «это — правда» или «он — плохой человек». Его использование подразумевает, что все делится только на чер¬ное или белое, хотя реальная жизнь доказывает прямо проти¬воположное. Обобщающие тире стали настолько привычным способом наклеивать ярлыки на людей и явления, что у нас не возникает и мысли о том, что язык можно использовать намного точнее. Сложности появляются в тех случаях, когда другие по-своему понимают наши слова, что оборачивается полным несоответствием их смыслу. В результате нарушает¬ся общение, страдают наши взаимоотношения с окружающи¬ми.
Подобные языковые искажения представляют собой один из множества фильтров в модели НЛП. Даже такие распрос¬траненные глаголы, как «быть», «являться», оказывают вли¬яние на наше восприятие и приписываемое различным явле¬ниям содержание. Хорошо это или плохо, но язык в основе своей определяет образ мышления, и А-Прим достаточно наглядно это демонстрирует. Он не только служит иллюстра¬цией тому, как слова приобретают смысл, но и позволяет вам менять образ мышления, пользуясь простыми языковыми приемами.
В обыденной речи мы привыкли пользоваться проторен¬ными короткими путями. Необходимость исключить из язы¬ка неоднозначности заставляет нас по-настоящему задумы¬ваться о том, что именно мы хотим передать собеседнику в процессе общения. Чаще всего вы сможете найти лучшую, более понятную форму выражения своих мыслей, если нач¬нете пользоваться глаголами действия и четко указывать, кто эти действия выполняет. К счастью, несмотря на распростра¬ненность глаголов «быть» и «являться», наш язык очень богат средствами выражения.

Две опасности
Основоположник общей семантики Альфред Кожибский выявил два вида угрозы, которую влечет за собою примене¬ние глагола «быть» и его аналогов. Первую угрозу он назвал отождествлением («Джоан —няня»), а вторую предикацией («Джо глупый», «Тот лист — желтый»). Глагол «быть» не терпит компромиссов: нечто либо является таким-то, либо не является. По этой причине мы склонны высказывать самые обобщенные и абсолютные сентенции, не выдерживающие никакой логической проверки. Например, Джоан может яв¬ляться не только няней, но, в то же время, матерью, женой, студенткой, теннисисткой и сторонницей здорового образа жизни. И в действительности ей случается подрабатывать няней лишь время от времени, в период школьных каникул. Так кем же является Джоан? Без сомнений, перечисленные понятия не ограничивают весь список того, кем она является. По существу, высказывание «Джоан — няня» лишь мешает нам по-настоящему понять, кто она.
Сходным образом, фраза «Джо глупый» примет в языке А-Прим иной вид, например: «В том случае Джо вел себя глупо», а еще лучше: «Мне кажется, что он вел себя глупо». Выражение «Тот лист — желтый» станет звучать так: «Лист выглядел желтым» либо «В сумерках лист казался Джону желтым, зеленовато-коричневым». Благодаря этому мы мо¬жем намного яснее и правильнее выразить тот смысл, кото¬рый хотим вложить в свои слова. Часто для этого достаточно избавиться от назойливых тире опущенных сказуемых. Прос¬то спросите себя: «Что именно я собираюсь сказать?»
А-Прим придает языку более точное содержание, опреде¬ляет, кто именно действует или говорит, кто несет ответс¬твенность за сказанное. Этот стиль помогает избежать туман¬ных и неоднозначных обобщений, заставляет заменять ана¬логи глагола «быть» четкими глаголами действия. В нем почти отсутствует страдательный залог и полностью исчеза¬ют наиболее широкие обобщения, или «номинализации», ко¬торые так любят бюрократы и далекие от жизни ученые. Абстрактные понятия превращаются в конкретные, ощути¬мые явления, которые мы в силах представить и понять.

Как сказать то, что вы хотите сказать
А-Прим основан далеко не только на механической замене одних слов другими. Пользуясь им, вам придется тщательно обдумывать, что именно вы намерены сказать, а не просто изменить форму выражения своих мыслей. Таким образом, он способствует не только понятному общению, но и ясности мышления.
В целом, А-Прим действует достаточно просто, стоит лишь избавиться от безличных выражений и жестких опре¬делений. Однако на практике эти несложные приемы оказы¬вают огромное влияние. Они не только меняют образ мыш¬ления, но и оказывают воздействие на ваше поведение, успе¬хи и взаимоотношения с окружающими. Мы уже отмечали важную связь между мышлением и поведением. «Каковы мысли в душе человека, таков и он». Итак, А-Прим играет роль не просто языкового устройства с очевидными преиму¬ществами в общении, но и могущественного средства изме¬нения личности, в чем и заключается сама сущность НЛП. Этот стиль языка все шире применяется в таких областях, как решение межличностных проблем и совершенствование лич¬ности.
Даже ограниченное использование А-Прим способно выз¬вать серьезную переоценку того, что мы обычно понимаем под используемыми словами. Позже, при выполнении упраж¬нений, вы получите возможность самостоятельно убедиться в этом.

Устная и письменная формы А-Прим
Хотя идея А-Прим очень проста, большинству людей не¬вероятно трудно применять ее на практике. Мы уже подчер¬кивали особенности обращения с глаголом «быть». Вообще говоря, А-Прим требует истребления всех форм этого глаго¬ла: «быть», «был», «были», «есть», «являться», «представ¬лять собой», а также тире.
В этой книге мы изредка отступали от этого правила и делали исключения для особых случаев, например при цити¬ровании. Наша потребность в этом глаголе определяется современной повседневной устной речью и привычными ста¬ринными изречениями («быть или не быть»). Кроме того, вы могли заметить аналоги этого глагола в некоторых общеп¬ринятых пресуппозициях НЛП.
Мы надеемся, что вы оцените преимущества этого ради¬кального грамматического приема, особенно ту ясность, к которой он приводит. Попытайтесь вспомнить, не возникало ли у вас при чтении ощущения опущенного глагола «быть». Если это не бросалось в глаза, то мы достигли своей основной цели, то есть избавились от многочисленных ловушек этого глагола, не повредив форме изложения. Больше того, если вы сталкиваетесь с непривычным формами выражения, которые заставили вас глубже вдумываться в смысл сказанного, это приносит еще большую пользу. Вы сами можете проследить за тем, насколько хорошо мы справились с задачей избавить-ся от одного из самых распространенных в языке глаголов. Скорее всего, вы еще более оцените важность этого шага, когда сопоставите его с содержанием этой книги, особенно глав о языке. Со временем вы сами сможете без труда писать и говорить в стиле А-Прим.

ИЕРАРХИЯ ИДЕЙ

Мы пользуемся словами для выражения идей и концепций. При этом мы можем делать их частными или общими. В одних случаях мы пользуемся очень конкретным и подроб¬ным языком, а в других — туманными, обобщенными поня¬тиями. В НЛП мы пользуемся так называемой Метамоделью, когда хотим получить подробные и точные сведения. С дру¬гой стороны, существует так называемая модель Милтона, которая опирается на то, что в НЛП именуют «виртуозно затуманенным» языком. Обе модели способны приносить в общении весомые результаты, хотя работают они по-разно¬му. Мы поговорим о них на уроках девятом и десятом.
На практике, однако, мы пользуемся языком как чем-то непрерывным. В устной и письменной речи мы все время скользим между двумя его крайностями, постоянно меняя уровень точности либо расплывчатости выражений. Для удобства изучения материала мы попытаемся выстроить ие¬рархию точности-неопределенности и начнем применять ее в соответствии с целями и обстоятельствами общения.
Слова-номинализации (понятия, выражающие концепции высшего уровня абстракции) — например, «честность» — имеют только самый обобщенный смысл (скажем, «Джин ценит честность»). Однако, опираясь на контекст, мы чаще всего можем сузить содержание таких слов и свести их к конкретным идеям (например, «Джин всегда говорит началь¬нику правду» или «Она высказывается откровенно»), то есть уточнить те действия, которые служат примерами проявле-ний честности. При этом мы выстраиваем определенную ие¬рархию, вершиной которой становится понятие «честность». Нижняя часть иерархии может уходить как угодно глубоко, до любого уровня подробностей, пока мы не достигнем «глу¬бинной структуры» передаваемого смысла.

Масштабирование
Иерархия идей показывает, что мы мыслим и общаемся в разных масштабах: крупных (на обобщенном, абстрактном уровне) и мелких (в подробностях). Таким образом, «увели¬чение масштаба» означает перенос идеи на более высокий, общий уровень. Например, при необходимости говорить об «овцах» и «коровах» вы можете увеличить масштаб и перейти к концепции «домашний скот» либо еще выше, на уровень «животных». Продолжая увеличивать масштаб, вы подниме¬тесь к «живым существам» и так далее.
Аналогичным образом, вы можете уменьшать масштаб концепции. Например, если речь идет о собаке, вы можете иметь в виду конкретного пса, часть тела собаки (лапу) или какое-то действие, характерное для собак (лай). При сме¬щении масштаба в сторону вы остаетесь на прежнем уровне детализации. При таком горизонтальном смещении вы може¬те перейти от собак к кошкам, коровам, кенгуру и прочим представителям «млекопитающих», то есть концепции, кото¬рая находится уровнем выше.
В общении иногда полезно использовать все приемы: уве¬личивать либо уменьшать масштаб, а также смещать его в сторону. Все зависит от того результата, или отклика, кото¬рый вам нужен: временами вам достаточно воспользоваться самыми неопределенными обобщениями. В других случаях вам потребуется иметь дело с подробной, конкретной инфор¬мацией. Увеличение масштаба позволяет «увидеть общую картину», рассмотреть вопрос с широкой точки зрения, а уменьшение — «сосредоточиться на деталях». Мы уже знаем, что слова могут отражать предпочтения в формах восприятия. Сходным образом, используемые нами слова показывают, каким масштабом мы пользуемся, какое место занимают эти концепции в иерархии идей. Такой подход к языку принесет вам немедленные результаты в повседневном общении. При заключении сделок или торговле вам, скорее всего, потребу¬ется умение перемещаться по всему пространству идей, от точных до неопределенных, от крупных масштабов до мел¬ких.
Например, при заключении договоров увеличение масш¬таба с большой вероятностью приблизит вас к согласию с партнерами, даже если вы выразите его самыми обобщенны¬ми фразами: «Обе стороны стремятся ко взаимовыгодному результату», «обе стороны согласны вести откровенные пе¬реговоры», «все мы едины в том, что пытаемся прийти к согласию» или «всем нам хочется как можно скорее уладить этот вопрос».
Затем, пользуясь уменьшением масштаба, вы можете вы¬делить те препятствия, которые мешают достичь согласия, и конкретные трудности, требующие решения. Возможно, в результате вам удастся обнаружить один-единственный спорный пункт договора. Не исключено, что выявленная преграда потребует самых незначительных уступок с той либо иной стороны. Кроме того, уменьшение масштаба мо¬жет потребоваться вам в начале практического воплощения составленного плана или договора, так как на этом этапе общих представлений уже мало. Смещение масштаба позво¬лит вам сравнить текущий вопрос с другой аналогичной сдел¬кой или привести пример конкретной проблемы.
Итак, на практике вам пригодятся все три подхода, и каж¬дому из них соответствует определенная языковая структура. Чтобы уменьшить масштаб, задайте вопрос: «Что может пос-лужить примером этого?» Повторяйте этот вопрос до тех пор, пока не достигнете необходимого уровня подробностей. Что¬бы увеличить масштаб, задайте обратный вопрос: «Приме¬ром чего это может служить?», либо иначе: «В чем цель этого?» Продолжайте увеличивать масштаб слова или кон¬цепции, пока не доберетесь до подходящего уровня. Для смещения масштаба пользуйтесь вопросами: «Что может служить еще одним примером этого?» или «Сколько можно вспомнить сходных примеров?»
Изучение проблемы с помощью иерархии идей, то есть ее оценка с широких точек зрения и с позиции существенных подробностей, само по себе принесет вам множество новых идей и открытий.
Давайте вообразим типичные деловые переговоры, на ко¬торых сторонам предстоит прийти к соглашению о ценах, сроках и условиях. Как мы могли бы применять в подобных случаях масштабирование?
«Я уверен, что мы оба хотим достичь взаимовыгодного договора» (увеличение).
«Давайте обсудим этот пункт об удержании прибыли»
(уменьшение).
«Пару лет назад эта формула прекрасно показала себя в
контракте с Сауди» (смещение).
«Отлично, не могли бы вы подробнее описать прочие спорные моменты этого пункта?» (уменьшение).
«Да, нам обоим хочется куда-нибудь вырваться в эти вы¬ходные» (увеличение).
«Как вы получили эту сумму — 800 долларов?» (умень¬шение).
«Эта наша обычная форма работы с поставщиками» (сме¬щение).
«Ведь мы оба хотим, чтобы все прошло гладко» (увеличе¬ние).
«Похоже, нам осталось договориться о конкретных сро¬ках, после чего останется только пара мелочей» (умень¬шение).
«Давайте передвинем вторую партию товара на более поз¬дний срок в обмен на 15 процентов?» (дальнейшее умень¬шение).
«Мы не в силах что-либо поделать с процентной ставкой (увеличение), но почему бы нам не срезать часть затрат на оплату администрации?» (уменьшение). «А что, если мы попросим Джона лично руководить этим вопросом?» (уменьшение).
«Я уверен, что мы сможем начать до 20-го числа, если это вас устроит» (уменьшение).
Увеличение масштаба может отвлечь внимание от слож¬ной, но малозначащей проблемы и вернуть к единству взгля¬дов, пусть даже на более общем уровне. Уменьшение масш¬таба позволяет сосредоточиться на относительно непримеча¬тельных вопросах, которые вам осталось обсудить. Если вы чувствуете, что раппорт под угрозой, изменение масштаба обычно возвращает собеседников к единодушию. Обратите внимание на то, что у каждого из нас есть предпочитаемый подход: любовь к подробностям либо, напротив, общий взгляд на вопросы. Это значит, что вы можете использовать масштабирование для подстройки к собеседнику. Не забы-вайте о навыках установки раппорта, которые усвоили на четвертом и пятом уроке. В НЛП новые знания просто допол¬няют то, что вы уже изучили.

Аптайм и даунтайм
Оперируя идеями и языком, мы постоянно переключаемся от общего к частному. Это указывает на существование как непрерывного пространства (рис. 8.1), так и иерархии (рис. 8.2). В иерархическом устройстве любой организации нам не всегда удастся обнаружить отчетливую черту, отделяющую тех, кто руководит, от тех, кто выполняет реальную работу. «Руководители» и «работники» не вписываются в строгие, черно-белые категории. Сходным образом, иерархия идей подразумевает непрерывное пространство мышления и це¬лую сеть-паутину взаимоотношений.
Вы уже видели, как происходит в наших мыслях представ¬ление явлений внешнего мира («здесь и сейчас») и внутрен¬него мира — мира воображения, воспоминаний и фантазий. Такое представление тоже образует непрерывный спектр мышления. Пребывая у одной его границы, мы мыслим и действуем, сосредоточившись на внешнем мире (например, на разговоре с собеседником). Смещаясь к другой границе, мы погружаемся в собственные мысли, фантазии и внут¬реннюю реальность. Первому из этих состояний мы дадим наименование аптайм, а второму — даунтайм. Типичным примером даунтайма может служить сон, а крайним проявле¬нием — коматозное состояние.
Мы постоянно перемещаемся в этом пространстве мыш¬ления. Мы обращаем внимание на происходящее вокруг и осознанно откликаемся на сенсорные представления, а мгновение спустя уже о чем-то размышляем, вызываем в памяти воспоминания либо воображаем развитие событий в буду¬щем, то есть переходим в даунтайм. Мы можем перейти к даунтайму, погрузиться в собственный мир, даже когда си¬дим за рулем машины или занимаемся другой деятельностью, требующей большой сосредоточенности. При этом мы пола¬гаемся на «автопилот», привычное и неосознаваемое поведе¬ние.
Неопределенный язык модели Милтона, о котором мы поговорим на девятом уроке, отражает даунтайм, связанный с состоянием транса. С другой стороны, язык Метамодели, которому посвящен десятый урок, откликается на большую часть шаблонов языка Милтона, извлекая из языка точное содержание и часть «глубинной структуры». Чаще всего он возвращает нас к настоящему и, следовательно, отражает аптайм, другую границу спектра мышления. Конечно, боль¬шую часть времени мы функционируем где-то в промежутке, то есть частично осознаем окружающий мир, но в то же время в определенной мере остаемся погруженными в свои мысли.
Умение управлять аптаймом и даунтаймом означает боль¬шую власть над тем, что мы делаем и чего достигаем. Иногда нам необходимо оставаться начеку, в аптайме, активизиро¬вать свою «сенсорную чувствительность» или освоенные умения. Например, умение выслушать требует продолжи¬тельного пребывания в аптайме. Для многих подобная дея¬тельность весьма утомительна, так как она оказывает боль¬шую нагрузку на осознающий разум. В других случаях нам приходится переходить в более естественное состояние даун¬тайма, которое нередко связано с расслабленностью и обычно приносит больше удовольствия. Вообще говоря, деятель¬ность сознания в даунтайме не очень напоминает привычное «размышление» (вспомните примеры фантазирования или дремоты). В этом режиме мы приводим в действие подсозна¬ние, источник прозрений и творческих способностей. В этой главе, а также на девятом и десятом уроке вы узнаете, как связаны между собой язык и пространство мышления в гра¬ницах между аптаймом и даунтаймом.
В НЛП очень ценится возможность выбора и считается особенно важной возможность думать о том, о чем хочется думать. Этот основополагающий выбор влечет множество других возможностей. В частности, вы можете выбирать, как управлять спектром собственного мышления, а также по своей воле переходить в аптайм или даунтайм. Такое «руко¬водство мышлением» во многом связано с языком и тем, как вы его используете.

ОТ СЛОВ К РЕЗУЛЬТАТАМ

Благодаря первой пресуппозиции («карта — не террито¬рия») нам известно, что все мы приписываем разное содер¬жание окружающему миру, то есть по-своему представляем его. К числу представляемых явлений относится также то, что мы читаем и что говорят нам другие. Но даже если мы начнем очень тщательно подбирать слова, язык по-прежнему оста¬нется довольно грубым средством передачи мыслей и идей. Это особенно справедливо в отношении абстрактных поня¬тий, которые мы называем «номинализациями».

В поисках смысла
Рассмотрим простое утверждение: «Лорна —очень умная девочка» (обратите внимание на тире, форму вездесущего глагола «быть», который помечает Лорну жестким «ярлы¬ком»). Чтобы понять смысл этого утверждения, нам нужно точно определить, что значит слово «умный». Обратимся к словарю. В статье «умный» мы встретим ссылки на сущест¬вительное «ум» и его различные значения: «способность мыслить», «интеллект», «сообразительность», «разумность», «понимание», «рассудок» и так далее. Кроме того, мы найдем там значение «выдающийся мыслитель», но быстро поймем, что оно употребляется в переносном смысле (например, «ве¬ликие научные умы»), то есть мы можем без риска отбросить эту ветвь значений.
Однако теперь сложности возникают со словами-опреде¬лениями, например, с «сообразительностью». Нам совершен¬но необходимо прояснить для себя значение этого понятия, и при этом мы сталкиваемся со словами «понимать» и «знать». Слово «понимание» нам уже встречалось, так что его тоже предстоит уточнить. Появление слова «понять» нас уже не удивляет, но наряду с ним в словаре обнаруживаются и такие понятия, как «вразумительный», которые возвращают нас к исходной точке («ум, разум»), — правда, мы не только не уточнили смысл, но еще больше запутались. Продолжение проверки по линии понятия «знать» приводит к слову «ве¬рить» (мы не думаем, что описание Лорны подразумевает и это значение, но сейчас просто не можем это утверждать). Кроме того, одно из значений «знать» связано с «дружить, быть знакомым» —вероятно, словарь имеет в виду те случаи, когда мы говорим «я его знаю» о приятеле или коллеге.
Вот к чему привела нас попытка точно определить смысл таких слов, как «умный», с помощью толкового словаря. Впрочем, подобные проблемы возникнут с любым абстракт¬ным понятиям, если мы пожелаем свести его к какому-либо конкретному значению. В лучшем случае мы вернемся к тому, с чего начали, а в худшем — продолжим ходить круга¬ми. Это подчеркивает ограниченные возможности символов (в данном случае — слов) при передаче мыслей и идей.
Как ни парадоксально, общение посредством языка (со всеми уникальными преимуществами, которые он принес человечеству) лишь укрепляет мощный барьер между внеш-ней действительностью (тем, что именно сказала или сделала Лорна) и тем, как воспринимаем ее мы, услышав о прикрепленном к Лорне «ярлыке». Впрочем, какими бы изъянами ни страдал наш язык, он по-прежнему остается лучшим из дос¬тупных нам средств общения. В конце концов, именно он вознес нас на вершины разумной жизни. Итак, давайте поп¬робуем привлечь язык на свою сторону, понять его характер и ограничения, а затем начать применять его примерно так, как скульптор пользуется своим резцом, чтобы сотворить нечто замечательное.

Подбирая верные слова
Многие предложения вовсе не заставляют нас хвататься за словарь. Услышав фразу «Брайан разрезал пирог на четыре части», мы можем вообразить «Брайана», «пирог» и «разре-зание», превратить понятия в сенсорные представления. Иными словами, мы способны «увидеть» себя или других совершающими то или иное действие, которое при этом бук¬вально обретает смысл.
Как нам уже известно, мы видим и слышим не столько глазами и ушами, сколько разумом: электрохимические ре¬акции мозга превращают сигналы органов чувств в осмыс¬ленное содержание. Сверхточная фотокамера, которую мы называем глазом, и втройне чудесное строение внутреннего уха сами по себе не создают ощущений. Ощущения возника¬ют благодаря электрохимическим реакциям в мозге, где ре¬гистрируются сигналы зрения и слуха. В отличие от туман¬ных абстракций, глаголы действия обычно вызывают яркие мысленные образы.
Вернемся к примеру Лорны. Некоторые утверждения о ней помогут нам понять, что она сделала или умеет делать. Нап¬ример, Лорна умеет умножать столбиком или готовить омлет, а еще она получила бронзовую медаль по плаванию. Услы¬шав эти подробности, мы можем узнать ее несколько лучше, а затем сделать выбор: назвать ее «умной» или еще какой-ни¬будь либо вообще не рисковать и не пользоваться подобными метками. Однако наши представления о Лорне по-прежнему далеко не совершенны. На практике слова никогда не могут целиком охватить полное содержание их «глубинной струк¬туры», то есть нейронной сети человеческого мозга.
Итак, какие подвохи готовят нам прямолинейные выраже¬ния вроде «Брайан разрезал пирог на четыре части»? Прежде всего, Брайаном могут звать морского котика, который раз¬резает метровый пирог из торфа бензопилой или лазерным резцом. Это значит, что у нас вполне может сложиться совер¬шенно неверная мысленная картина, какими бы живыми и ощутимыми ни оказались глаголы.
Теперь попробуйте произнести это предложение вслух, поочередно выделяя каждое слово — «Брайан», «разрезал», «пирог» и «четыре» — интонацией. Следите за различными оттенками смысла, которые при этом возникают. Они не связаны со значением самих слов. Например, «Брайан (а не Питер или Джон) разрезал торт » или «Spaviau разрезал (а не "испек" или "съел") торт». Именно по этим причинам мы подчеркиваем важность глубинной структуры, в которой ко¬ренятся значения используемых нами слов.
Для эффективного общения нам необходимо достаточное количество слов, несущих в себе содержание. С другой сто¬роны, нам не нужно слишком много слов, иначе мы просто увязнем в глубинной структуре, а это сделает любое общение просто невозможным.

Иерархия глаголов
Хотя глаголы намного конкретнее абстрактных номинализаций, они тоже очень отличаются друг от друга по точности смысла. Глаголы образуют свою иерархию точности-неопре¬деленности. Например, слова «путешествовать», «вообра¬жать» или «иметь» могут оказаться такими же расплывчаты¬ми, как абстрактные существительные, и вызвать немало вопросов. Фраза «он много путешествовал» мало что говорит нам о характере этих путешествий. С другой стороны, пред¬ложение «однажды он прокатился на мотоцикле от Парижа до Кале, насвистывая и размахивая руками» включает в себя намного большее число сенсорных глаголов, которые делают содержание более отчетливым. Итак, в иерархии глаголов слово «путешествовать» окажется выше глагола «ходить», который, в свою очередь, разместится над словами «прогули¬ваться», «брести», «мчаться», «маршировать», «плестись» и «вышагивать». Кроме того, мы можем маршировать тороп¬ливо или размеренно, прогулки совершать короткие или дол¬гие. Эти примеры отражают непрерывность пространства языка, существование крупного и мелкого масштаба, а также различия между неопределенностью языка Милтона и точ¬ностью Метамодели.
Как правило, слова-действия связаны с точной, конкрет¬ной границей языка, мелким масштабом, а абстрактные сло¬ва, номинализации, — с крупным масштабом и обобщениями высокого уровня. Таким образом, мы можем описать номинализацию как существительное, образованное от глагола действия, например:
относиться — отношения
общаться — общение
любить — любовь
уважать —уважение

Быть или не быть?
Мы уже убедились в особой роли глагола «быть», который использовался в виде тире в примере «Лорна — [есть] умная девочка». Судя по всему, появление в предложении глагола «быть» вызывает не меньше трудностей для понимания, чем применение абстрактных существительных. Вы можете без труда убедиться в этом. Возьмите любую журнальную или газетную статью и подчеркните в ней все случаи фигурирования глагола «быть» и его аналогов. Не забудьте о грамма¬тических временах, множественном и единственном числе, определяющих тире, синонимах («представлять собой», «яв¬ляться»), безличных выражениях и страдательном залоге.
Сделав это, перефразируйте каждое отмеченное предло¬жение так, чтобы исключить из него глагол «быть» и сохра¬нить исходное содержание. Некоторые случаи окажутся очень простыми. Вместо «она была одинока» вы можете написать «она чувствовала себя одинокой», а вместо «он был хорошим пловцом» — «он хорошо плавал». При этом вы, в частности, сможете избавиться от страдательного залога. Другие примеры могут вызвать у вас больше сложностей. С одной стороны, вам придется выйти за пределы привычных шаблонов мышления и словоупотребления, но, кроме того, у вас возникнут вопросы касательно подлинного смысла тех или иных утверждений. Например, всегда ли она была оди¬нока, что она чувствовала, что с ней случилось. Согласилась ли бы она сама с таким определением? Возможно, это утвер¬ждение выражает только то, что думает о ней кто-то другой?

Опущение, обобщение и искажение
Номинализации и глагол «быть» приводят к «поверхност¬ному» пониманию. Замена глагола «быть» другими словами обычно вызывает вопросы, связанные с глубинной структу¬рой содержания. В частности, она помогает выявить опуще¬ния, обобщения и искажения, которыми изобилует наша пов¬седневная речь.
Мозг опускает, обобщает и искажает при фильтрации ог¬ромных объемов сведений, так как иначе они просто захлес¬тнули бы его. Вы уже встречались с этим явлением, когда изучали на первом уроке модель НЛП. В плане пользования языком такая фильтрация становится для нас жизненно важ¬ной стратегией. Наше сознание отмечает лишь крошечную долю миллионов бит информации, которые обрушиваются на него каждую секунду. При этом осознающий разум оставляет нам вполне достаточный для жизни объем сведений.
Вместе с тем этот же процесс становится причиной взаим¬ного непонимания и ошибок в общении между людьми. У каждого человека есть свои, индивидуальные представления о «действительности». Как мы уже знаем, «карта — не терри¬тория». Любой человек способен воспринимать лишь неболь¬шую долю происходящего вокруг. Понимание этого обычно вызывает интерес к картам окружающих и — во всяком случае, нам хочется на это надеяться — терпимость к расхож¬дениям во взглядах. Если бы люди признали, что ни один из них не может претендовать на окончательную правоту, в мире стало бы намного меньше конфликтов.
Теперь, когда у вас есть общее представление о роли языка согласно модели НЛП, вы можете начать изучать разнообраз¬ные схемы, связанные с двумя полюсами непрерывного язы-кового пространства. Модель Милтона, с которой мы позна¬комимся на следующем уроке, позволит вам целенаправлен¬но пользоваться языковыми неопределенностями, а Метамодель (десятый урок) поможет выявлять и учитывать языковые шаблоны, чтобы добиваться в общении более точного пони¬мания. Обе модели станут мощными инструментами в вашем арсенале приемов НЛП, помогут вам добиться успехов в общении и достижении своих целей.




СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Каждый выбирает лучшее из того, что ему доступно

В распоряжении человека — данная от природы возмож¬ность выбирать, сопутствующая нашей врожденной склон¬ности стремиться к каким-то целям и достигать их. Гибкий подход четырехступенчатой модели успеха (см. второй урок) предполагает наличие нескольких способов достижения лю¬бого результата, нескольких точек зрения на проблему, нес¬кольких форм поведения в одних и тех же обстоятельствах. Итак, мы неизбежно сталкиваемся с выбором. В НЛП это выражается и другими словами: «Выбор лучше его отсутс¬твия».
В целом, чем шире возможности выбора, тем большей властью над обстоятельствами вы обладаете, тем выше шан¬сы на достижение намеченного результата. Однако мы мо¬жем делать выбор только на основе имеющихся на данный момент знаний и ресурсов — если угодно, только руководс¬твуясь собственной картой действительности. По этой при¬чине поступки других могут выглядеть с вашей точки зрения странными или ошибочными. Но их поведение, скорее всего, отражает наиболее оптимальный выбор, какой они могли сделать в тот момент, исходя из тех возможностей, какие им удалось выявить. Это означает, что вы можете менять свое и чужое поведение, научившись выявлять дополнительные ли¬бо более привлекательные возможности выбора.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Опираясь на приведенные примеры, проведите экспери¬менты с масштабированием. Посмотрите, до какой степе¬ни вам удастся увеличить масштаб произвольного слова или понятия. Вы можете делать это наедине с собой, запи¬сывая слова, которые приходят в голову, и постепенно составляя иерархию идей. С другой стороны, вы можете выполнять это упражнение вместе с партнером. Оно сде¬лает вашу речь более беглой, а также повысит способность определять, какие масштабные уровни уместны в тех или иных обстоятельствах.
• Придумайте определение, которое вполне соответствует, на ваш взгляд, одному из хорошо знакомых вам людей (например, «самоуверенный», «преданный» и так далее). Запишите на бумаге несколько утверждений, касающихся этого человека: что он на самом деле говорит и делает. Используйте глаголы действия. Затем проверьте, соответ¬ствует ли выбранное вами абстрактное определение дейс¬твительности. Можете ли вы считать его подходящей «меткой»?
• Если вы еще не выполняли это упражнение, найдите жур¬нальную или газетную статью и вычеркните из нее все случаи прямого или косвенного использования глагола «быть». Обратите внимание на то, как изменился текст, какие уточняющие вопросы о его содержании у вас воз-никли.
• Выберите в книге или в журнале один-два абзаца и пере¬пишите их в стиле А-Прим: не искажая исходного содер¬жания, избавьтесь от разнообразных форм глагола «быть», его синонимов, страдательного залога и безличных выра¬жений. Старайтесь найти различные способы выражения того смысла, который, по вашему мнению, хотел передать автор. Вы можете сделать то же самое со своими собствен¬ными текстами (отчетами или статьями). Скорее всего, вы заметите, что после этого текст стал более ясным и точ¬ным. Использование стиля А-Прим может существенно изменить и улучшить ваш образ мышления.

УРОК ДЕВЯТЫЙ

СИЛА НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ

В этой главе:
• Принципы языка Милтона
• Раппорт и утилизация
• Применение милтоновских структур

У вас есть немного времени?» По своей грамматической структуре такой вопрос требует ответа либо «да», либо «нет». Однако в практике общения можно не сомневаться, что в данном случае время у собеседника найдется, даже если на самом деле его в обрез, — этот результат и соответствует намерению неточно сформулированного вопроса. Показа¬тельно, что подобная форма приводит к положительному ответу намного чаще, чем более точный вопрос, например:
«Не могли бы сказать, сколько времени в вашем распоря¬жении?»
Сходным образом вопрос: «Вы не могли бы немного под¬винуться?» приводит к аналогичному отклику-действию — вместо буквального ответа «да» или «нет». Продавец добива-ется встречи с потенциальным покупателем, когда предлага¬ет: «Встретимся в четверг или вы предпочитаете среду либо вторник?» При этом покупатель невольно сосредоточивается на явно выраженном выборе, хотя в действительности не так уж хочет обязывать себя обещанием встретиться.
Эти распространенные примеры показывают, что неопре¬деленный или обобщенный язык способен принести удачные результаты в тех обстоятельствах, когда более точные и, вообще говоря, правильные формулировки могут оказаться безуспешными. Не осознавая лингвистической неопределен¬ности подобных оборотов речи, мы пользуемся ими очень часто, поскольку инстинктивно чувствуем, какой отклик они, вероятнее всего, вызовут. На этом уроке мы обсудим целый ряд подобных оборотов речи, которые вы сможете применять целенаправленно (то есть намеренно), чтобы достичь наме¬ченного результата общения.
Модель Милтона охватывает языковые структуры, кото¬рые основоположники НЛП Ричард Бендлер и Джон Гриндер смоделировали благодаря работам Милтона Эриксона — ве-роятно, одного из самых примечательных гипнотерапевтов в истории психологии. Эриксон пользовался тем, что сам назы¬вал «искусством неопределенности», оборотами речи. кото¬рые делают общение более эффективным.
Мы уже знаем, что для достижения результатов общения можем пользоваться языком совершенно по-разному. В од¬них случаях нам следует вникать в подробности и точный смысл слов, а в других нашим целям больше соответствуют обобщенные, абстрактные понятия. Например, если вы хоти¬те, чтобы собеседник сам, без постороннего руководства, воспользовался своим воображением, то чем меньшее влия¬ние вы оказываете на его мысли, тем лучше. С другой сторо¬ны, вам может понадобиться обратиться к его чувствам, а не к его рассудку. Наконец, у вас может возникнуть желание избежать погружения в детали, чтобы не встретить возраже¬ний, либо намеренно опустить те подробности, которые не связаны с желаемым исходом общения. Кроме того, вы мо¬жете пользоваться языком для присоединения и его ведения, о которых мы говорили на пятом уроке. Милтоновский язык отвлекает сознательное мышление, обеспечивая доступ к подсознанию и всем его ресурсам.
Хотя подобные языковые структуры постоянно встреча¬ются в повседневной речи, Милтон Эриксон активно и весьма эффективно пользовался ими, чтобы ввести своих пациентов в транс. Впрочем, все мы проводим большую часть времени в своеобразном трансе — «даунтайме», — а само состояние транса используется не только в гипнотерапии. Например, оно приносит пользу, когда вы получаете доступ к своему подсознанию, о чем мы говорили на третьем уроке. Кроме того, транс относится к «правостороннему» подходу, то есть связан с творчеством, решением проблем, улучшением памяти и многими другими формами развития. Погружение в транс при лечении, иллюстрируемое некоторыми примерами этого урока, происходит уже благодаря самому происхождению соответствующих языковых структур. Однако вы можете применять их в повседневном общении, главным образом для того, чтобы «перепрыгнуть» через осознающий разум, избежать его возражений и достичь намеченного результата общения.               

ПРИНЦИПЫ ЯЗЫКА МИЛТОНА      

Какие языковые структуры вам нужно научиться выявлять? Ниже мы перечисляем некоторые из них и приводим примеры того, как ими пользоваться. Пусть вас не пугают их названия, хотя в отдельных случаях они могут выглядеть весьма технизированными. Возможно, вам захочется присво¬ить свои названия тем шаблонам, которые вызовут у вас особые неудобства. Если сложность названий вас не отвлека¬ет, сосредочтесь на самих структурах, за которыми они ус¬ловно закреплены. Без сомнений, вам доводилось слышать примеры этих структур в работе и личной жизни. Вы быстро заметите, что эти обороты речи достаточно важны и полезны. В некоторых примерах мы отступили от стиля А-Прим, пос¬кольку хотели показать, как эти структуры входят в обычную устную речь. Кроме того, в данном случае глагол «быть» и безличное склонение лишь усиливают неопределенность фраз, то есть мы можем считать их роль полезной.
На десятом уроке вы узнаете, какими вопросами можете уточнить конкретное содержание подобных структур. Таким образом, вы получите разнообразные инструменты, сможете пользоваться языком как точным, так и неопределенным, в зависимости от своих целей и желаемого результата обще¬ния.

Чтение мыслей
Претензия на понимание мыслей или чувств другого чело¬века без уточнения того процесса, который позволил вам получить эти сведения. Например: «Я понимаю, вы сейчас гадаете, почему...»

Безличность
Неопределенное суждение, в котором опущена ссылка на исполнителя действия или автора неопределенного сужде¬ния. Например: «Очень полезно помнить, что...»

Причинно-следственные обороты
Утверждение о том, что одно влечет за собой другое. Мы очень часто пользуемся такими подразумеваемыми причин¬но-следственными связями в конструкциях вида «если... то...» или «когда вы... тогда...». Кроме того, есть и отдельные причинно-следственные слова типа «поскольку» или «благо¬даря». Мы часто принимаем причинно-следственные сужде¬ния, не подвергая сомнению их логическую обоснованность.

Сложная равнозначность
Утверждение о том, что два явления имеют одинаковый смысл. Например: «Вы уже в годах. Вам нельзя полагаться на молодых» либо «Вы работаете уже несколько часов. Вы, должно быть, устали». На самом же деле в обоих случаях одно означает нечто совершенно иное.

Пресуппозиции
Лингвистическое понятие, означающее «допущение», «предположение». Например: «Вы уже много узнали...» При этом вы невольно соглашаетесь с правильностью пресуппо-зиции. Мы подробнее поговорим об этих структурах в конце урока, в разделе «Пресуппозиции».
Кванторы общности
Ряд слов, которые придают утверждению всеобщий или абсолютный характер (см. далее раздел «Кванторы общнос¬ти»). Например: «все сотрудники...» или «вам никогда не придется...»

Модальные операторы
Слова, подразумевающие возможность или необходи¬мость. Они образуют набор правил, которым подчиняется наша жизнь. Например: «вы можете научиться...» (возмож¬ность), «вы должны прийти...» (необходимость), «вам следу¬ет научиться...» (желательность). Воспитание со стороны родителей и образовательных учреждений обычно опирается на модальные операторы долженствования: «должен», «обя¬зан» и т. п.

Номинализации
Глаголы действия, которые замерли во времени, превра¬тившись в существительные, например: «...принесет вам но¬вое пониманием, что означает: «Вы поймете» (глагол). К этой распространенной категории могут относиться вполне при¬вычные и почтенные понятия («обучение», «независимость», «уважение», «взаимоотношения», «прозрение»). Попытка определить смысл номинализации с помощью толкового сло¬варя незамедлительно выявляет их потенциальные возмож¬ности в сфере неоднозначного, но целенаправленного обще¬ния.

Неопределенные глаголы
«Но вы можете...». — Глаголу действия не хватает полного описания. Что, как и когда вы можете, не уточняется.

Обобщенный вопрос
Вопрос, добавляемый в конце утверждения. Он предназ¬начен для того, чтобы заранее снять возможное возражение. Например, «..., не так ли?»

Отсутствие точной ссылки
Фраза, в которой не указывается, кого именно имеет в виду говорящий. Например, «Понимаете, это очень нужно».

Опущение при сравнении (неопределенное сравнение)
Сравнение, лишенное одной из составляющих, то есть не позволяющее понять, с кем оно или с чем. Например: «Это более или менее правильный подход» либо «не так плохо».

Присоединение к текущим переживаниям
Утверждения, ссылающиеся на то, что совершенно оче¬видно испытывает собеседник. Например: «Вот вы сидите, слушаете меня, смотрите на меня...» Эта простая риторичес¬кая фигура может помочь в установке раппорта.

Двустороннее ограничение
Эта структура создает «иллюзию выбора», например: «Вы хотите провести эти изменения прямо сейчас или пусть все само собой образуется?» либо «Ваше подсознание занято чем-то еще, и неизвестно, когда именно для вас откроется то, что вы уже знаете, — прямо сейчас, через несколько минут или гораздо позже...» В первом примере внимание сосредо¬точивается на двух предложенных возможностях выбора (сейчас или чуть позже), но собеседник не подвергает сомне¬ниям саму пресуппозицию (неизбежность изменений). Во втором случае внимание переносится на то, когда именно собеседник обнаружит новые знания. При этом он не сомне-вается в том, что действительно чему-то учится.

Разговорный постулат
Общение принимает форму вопросов, требующих ответов «да» или «нет». Такой подход предлагает возможность выбо¬ра (отвечать или не отвечать) и ничего не навязывает. Например: «Не могли бы вы взглянуть?» или «Не могли бы вы немного подвинуться?» Собеседник вряд ли ответит «да» или «нет», он просто переведет взгляд в указанном направлении или сдвинется в сторону.

Вложенные кавычки
«На прошлой неделе я беседовал с Тони, и он рассказал мне о выставке в Бирмингеме, где он общался с одним чело¬веком, который сказал...» Такая запутанность контекста под названием «вложенная последовательность» обычно очень утомляет сознание и отделяет говорящего от того, что он говорит. Подразумеваемые кавычки не только отстраняют говорящего от содержания общения, но и оказывают большое влияние пропорционально длине выстроившейся цепочки от-сылок, что хорошо известно ораторам и всем тем, кто умеет воздействовать на других. Этот эффект могут усилить «вло¬женные» цитаты и отступления к случаям из жизни.

Выборочное нарушение привычных границ
Необдуманные, нелогичные утверждения, которые в сущ¬ности лишены смысла, например: «Стулу под ним пришлось нелегко» (ощущения имеются только у людей и животных).


Неоднозначности
Фонология
Наложение омонимов и созвучных слов («спица» и лепит¬ся») может вызвать путаницу и незаметно отвлечь внимание на то значение, которое не относится к контексту.
Синтаксис
Утверждения, не позволяющие определить функцию (син¬таксическую) отдельных слов с помощью контекста. Напри¬мер: «Добро побеждает зло» (кто побеждает, добро или зло?) либо «Лица, признанные виновными...» (обвиненные лица или те, кто был виновными одобрен?).
Сочетаемость
Фразы, не позволяющие определить по контексту, отно¬сятся ли одни слова к другим, например: «Старая кровать и тумбочка...» (тумбочка тоже старая?), «Назойливые звуки и мысли...».
Пунктуация
а) слившиеся фразы: «Казнить... нельзя... помиловать».
б) паузы: «Вы уже чувствуете?.. себя лучше?»
в) незаконченные фразы: «Значит, вы уже... Если вам уда¬лось сделать это, то, возможно,...»

Утилизация
Использование в общении прозвучавших слов или однов¬ременно происходящих явлений, например: «...и этот шум машин вдалеке...»
Вы заметите, что одни структуры модели Милтона доста¬точно ясны, а другие, наоборот, требуют дальнейших поясне¬ний и примеров. Некоторые из них не согласуются со строги¬ми правилами грамматики, хотя в речи это обычно проходит незамеченным и не уменьшает эффективности общения. Ни¬же мы подробнее обсудим эти структуры в применении к достаточно типичным обстоятельствам. Однако сначала нам предстоит вспомнить несколько основополагающих принци¬пов общения и дополнить их практическими советами, кото¬рые помогут вам применять структуры милтоновского языка.

РАППОРТ И УТИЛИЗАЦИЯ

Чтобы с помощью структур языка Милтона перевести че¬ловека в транс, или «даунтайм», полезно установить с ним хороший раппорт. Все, что вы уже узнали об общении, оста¬ется справедливым. Для осуществления процессов требуется присоединиться к реальности собеседника, что будет исключено без выказываемого с вашей стороны уважения, готов¬ности к пониманию и наличия подстройки. Вы уже встреча¬лись с идеей подстройки к переживаниям с целью установки раппорта (см. четвертый урок). «Умышленно неопределен¬ные» языковые структуры способствуют согласию со сторо¬ны собеседника. Как вы помните, при ведении переговоров сходную функцию исполняет «увеличение масштаба», пере¬ход к общим и абстрактным понятиям. Расслабившись и пребывая в раппорте, собеседник чаще всего следует за вами, когда вы начинаете вести. В одних случаях раппорт укрепля¬ется благодаря самому применению структур языка Милтона, а в других вам придется устанавливать и поддерживать раппорт теми способами, которые мы обсуждали раньше.
Вы можете воспользоваться навыками присоединения (см. пятый урок), чтобы присоединиться к реальности собеседни¬ка. Пользуйтесь всем, что происходит вокруг. Например, вы можете вплести в разговор какой-нибудь шум — скажем, стук захлопнувшейся где-то двери, — который в противном слу¬чае остался бы просто отвлекающим фактором: «Слушая этот шум двери и далекие гудки машин, представьте себе...» Это помогает перевести собеседника в транс или усилить транс, если таковой уже имеется.
Сходным образом вы можете утилизировать слова, произ¬несенные самим собеседником, когда он размышляет о своей реальности. Это тоже укрепляет транс: «Правильно, ваши мысли где-то далеко, и когда вы задумываетесь о...». Услы¬шав во время деловой встречи шум остановившейся машины или звук открывающихся вдали дверей, вы можете, к приме¬ру, заметить: «Кажется, вернулся Джон Пока он нам не помешал, давайте быстренько договоримся» Мы называем этот прием утилизацией, поскольку он позволяет нам вос¬пользоваться в общении любыми текущими переживаниями.
Приведенные выше языковые структуры обычно усилива¬ют «даунтайм», транс, измененное состояние, в котором че¬ловек руководствуется преимущественно подсознанием. По-добные обороты речи словно минуют сознание и позволяют человеку погрузиться «внутрь». При этом пресуппозиция, которая не выдерживает никакой логической проверки, мо¬жет быть воспринята без всяких сомнений. В некоторых случаях вы можете получить доступ к воодушевляющим вос¬поминаниям и урокам, которые несет в себе этот опыт. Обра¬щаясь непосредственно к подсознанию, язык может «обойти» рациональные возражения и другие факторы, препятствую¬щие общению. Благодаря этому в некоторых обстоятельствах вы сможете добиться тех результатов, которых невозможно достичь с помощью точного языка, связанного с «аптаймом».
Как мы уже убедились, язык принципиально континуален, то есть он «покрывает» непрерывное пространство и только в нем работает. В повседневной жизни вы встретите множество практических примеров языка Милтона, которые не обязатель¬но связаны с трансом. В частности, мы уже обсуждали вопрос увеличения масштаба в деловых переговорах, которые чаще всего касаются общих вопросов. Погружаясь в свои занятия или мечтания, все мы то и дело, изо дня в день, минута за минутой, входим в состояние легкого транса. Вы заметите, что в некото¬рых формах общения это состояние способствует восприимчи¬вости. В сходное состояние очень быстро погружаются дети, когда с ними начинают говорить на особом языке: «Удобно устроился? Жили-были...». Взрослые с не меньшей готов¬ностью откликаются на анекдоты, метафоры, «кавычки», пресуппозиции и языковые неоднозначности. Как нам уже извест¬но, в этих случаях реакция собеседника, или результат, намного важнее для нас, чем язык, или средства. Гипноз опирается на более глубокий транс, но пользуется теми средствами, которые позволяют мышлению функционировать естественно.
Милтоновский язык опускает конкретные подробности. Чтобы извлечь смысл из утверждений в этом стиле, сознанию приходится обращаться к тем ресурсам, которые хранятся в подсознании. В поисках значений подсознание «просматри¬вает» память и может обнаружить такие воспоминания, кото¬рые на сознательном уровне недоступны. Помните, что боль¬шей своей частью «мышление» протекает именно в подсоз¬нании. Иногда перемен можно добиться только этим путем, так как он позволяет человеку находить свежие, творческие решения конкретных проблем. Язык просто побуждает к действию существующие ресурсы мышления.
Ознакомившись со структурами милтоновского языка, вы начнете замечать их повсюду. Например, рекламные агентства часто используют подобный язык в своих девизах. У каждого политика, проповедника и оратора есть своя версия гипноти¬ческого языка, «искусства неопределенности», хотя может не быть намерения вызывать у слушателей сходные с трансом состояния. Вообще говоря, именно мастерское владение язы¬ком объясняет большую часть успеха, которого такие гипно¬тизеры-самородки добиваются в общении. Передаваемые в таких случаях сообщения адресованы непосредственно под¬сознанию и оказывают прямое влияние на поведение людей, минуя преграды их осознающего разума.

ПРИМЕНЕНИЕ МИЛТОНОВСКИХ СТРУКТУР

Перейдем к рассмотрению самых распространенных структур языка Милтона. Наши пояснения будут сопровож¬даться примерами того, как использовать эти конструкции для улучшения общения.

Причинно-следственные обороты и сложная равнозначность
Эти конструкции иногда пересекаются. Однако причинно-следственные обороты подразумевают развитие событий во времени, так как на временной шкале следствие размещается позже причины. В случае сложной равнозначности ее тип определяется параллельно, единовременно.
Например, фразы «она вызывает у меня смех», «он подтал¬кивает меня к спиртному» и «стихи меня вдохновляют» могут служить примерами причинно-следственных конструкций. Иными словами, А влечет за собой Б, а Б следует за А.
Однако утверждения: «она опоздала, следовательно, она не пунктуальна», «она курит и, значит, не может быть хоро¬шим специалистом в медицине» либо «он, должно быть, умный, если получил пятерку» определяют тождественность, равнозначность явлений. Обратите внимание на то, что явные и неявные вхождения глагола «быть» указывают на полную равнозначность. Если подобные отождествления полезны для результата общения, вы можете выражать их с помощью описанных конструкций неопределенного языка.

Кванторы общности
На эту конструкцию указывает целый ряд «обобщающих» слов, или универсалий: «все», «всё», «любой», «ни один», «ничто», «никто», «никогда», «всегда». Подобные слова не допускают исключений, какими бы неточными ни оказались сами утверждения, например: «Ты всегда так говоришь» или «ты никогда не ценил мою работу». Поскольку конструкция обычно включает одно из обобщающих слов, вы сможете выявлять ее без труда.
Однако временами квантор общности подразумевается, хотя мы не применяем для этого конкретное слово. Напри¬мер, выражение «подростки ленивы» определенно предпола¬гает, что все подростки «являются» (вновь злополучный гла¬гол «быть»!) ленивыми. Другим примером может послужить фраза: «Ездить на большой скорости опасно для жизни». Подобные высказывания претендуют на всеобщую истину. Таким образом, осознанное применение неопределенного языка может приносить достойные результаты (в частности, второй пример помогает избежать превышений скорости).
«Скрытые» универсалии проявляются в самых разнооб¬разных формах. Они могут не включать в себя слова-обобще¬ния, и для того, чтобы их распознать, вам потребуется больше опыта. К тому же чем чаще вам удастся скрывать подобные языковые конструкции при использовании «умышленно за¬туманенного» языка, тем лучше. При осуществлении своей цели вам нужно следить затем, чтобы высказываемые утвер¬ждения выдерживали логический анализ. Например, заявле¬ние «выполнение бюджетного плана означает повышение в должности» может оказаться хорошим стимулом для моло¬дых продавцов (вы обратили внимание на сложную равноз¬начность? Вообще говоря, одно и то же утверждение нередко включает сразу несколько милтоновских конструкций). С другой стороны, слова: «Выполнение бюджетного плана всегда означает повышение в должности» может не выдер¬жать логического анализа. Таким образом, заявление скорее послужит тревожным сигналом, не убедит сотрудников и не вызовет у них рвения.
В целом, вы можете заметить, что утверждения, включаю¬щие пресуппозицию или неявное следствие, помогают избе¬жать отрицательной реакции и потери раппорта. Таким обра¬зом, с их помощью вам удастся достичь намеченного резуль¬тата общения, не сталкиваясь с возражениями.
В действительности вы можете использовать и выражае¬мые, и подразумеваемые универсалии как весьма эффектив¬ную тактику общения. Например:
«Выиграем все мы».
«Никто не останется в проигрыше».
«Это всегда приносит пользу».
«Такое происходит постоянно».
«Вы не сможете потерпеть неудачу» (подразумевается: никогда).
«Это по силам каждому».
«Японские машины очень надежны» (подразумевается: все японские машины).
Таким образом, целенаправленные обобщения и неопреде¬ленности, которые чаще всего соответствуют конструкциям Милтона, могут принести вам намеченный результат обще¬ния. Конечно, степень эффективности определяется резуль¬татом; сам по себе задействованный язык (или процесс) здесь ни при чем. Вспомним уже знакомую вам пресуппози¬цию: «Смысл общения — в реакции собеседника».

Пресуппозиции
Язык изобилует пресуппозициями. На деле мы едва ли смогли бы участвовать в обыденном общении, не пользуясь разнообразными предположениями. Однако в наших силах применять их действеннее, добиваться более эффективного общения. Мы все время пользуемся поверхностным уровнем языка, который незаменим в плане «экономичности» повсед¬невной речи и возможности «делать свое дело». Пресуппо¬зиции, как и забота о грамматической экономии, как раз и помогают нам делать свое дело: достигать результатов.
Прежде всего вы должны научиться выявлять пресуппозиции и понимать их смысл — каковы именно допущения говорящего или автора строк. Например:
«Хорошо обдумав это, вы согласитесь, что...» (предпола¬гает, что вы это хорошо обдумаете). «А вот Джин звонит мне каждую неделю» (подразумева¬ет, что вы звоните слишком редко). «Вы упрямы, как Фиона» (предполагает, что Фиона упря¬ма).
«Во всяком случае, он сделал все, что мог» (предполага¬ется, что он не добился хорошего результата).
«Эли захлопал крылышками» (подразумевает, что Эли — птица, существо или предмет с крыльями).
Обратите внимание, что одно утверждение может вклю¬чать несколько пресуппозиций. Например, в последнем при¬мере: у Эли есть крылья, которыми можно хлопать; эти крылья принадлежат самому Эли; у Эли не менее двух крыль¬ев; Эли мужского рода, и так далее. Чем больше пресуппози¬ций вы вводите в общение, тем выше шансы достичь наме¬ченного результата с помощью «искусства неопределеннос¬ти». Кроме того, вы можете внести в это утверждение (либо выявить в чужих заявлениях с пресуппозициями) другие милтоновские конструкции. Чьими крыльями захлопал Эли? О ком или о чем идет речь — о созданной руками человека игрушке, насекомом, ангеле? Эли хлопнул крылышками один раз или несколько раз подряд? Где это происходило, на земле или в небе, а может быть, в раю (если нет пресуппо¬зиций, возникает неоднозначность)?
На десятом уроке мы поговорим об этом более подробно, а пока что вы можете выбрать журнальную или газетную статью и поискать в ней пресуппозиций. Убедившись в том, сколь огромна их власть в языке, вы можете перейти к осоз¬нанному применению пресуппозиций, сделать их частью сво¬ей стратегии общения. Сходным образом, выслушивая дру¬гих, обращайте внимание на высказываемые собеседниками пресуппозиций. Они помогут вам уточнить смысл слов с помощью вопросов. О том, как это делать, мы расскажем при описании Метамодели, на десятом уроке.
Когда вы достаточно искусно пользуетесь пресуппозици¬ями, слушатели или читатели обычно соглашаются с вашими допущениями, чтобы понять смысл утверждений. Это позво¬ляет избежать сопротивления и одним махом переносит вас через несколько ступеней лестницы, ведущей к результату общения. Подробности и глубинное содержания часто ни¬чуть не способствуют цели общения, — напротив, могут быть помехой. Как ни парадоксально, именно неопределенность вашего языка способна в первую очередь оказывать влияние. причем колоссальное. Модель Милтона совершенствует действенность языка, обращаясь непосредственно к подсоз¬нанию. Это особенно полезно, когда намеченный вами ре¬зультат связан с изменением отношений и устойчивых форм поведения.
Один заведующий отделом сбыта, который посещал наши практикумы, признался, что испытывал большие трудности на ежемесячных собраниях агентов по продажам. Его подчи-ненные не любили эти совещания, и он никак не мог приду¬мать, как сделать встречи по-настоящему полезными. Изучив модель Милтона на практических семинарах НЛП, он вернул¬ся к работе и провел такое совещание, которое оказалось просто блестящим, поскольку он без труда добился прекрас¬ного взаимопонимания с сотрудниками. По свидетельству на¬шего коллеги, который присутствовал на той встрече, заведу¬ющий говорил «на чистейшем милтоновском языке».
Такой язык, включающий в себя перечисленные выше конструкции, обычно переводит слушателя в расслабленное состояние, способствует творческому мышлению и воздейс¬твует на собеседника на более глубоком уровне, чем рацио¬нальная, точная речь. Люди часто относятся к трансу с подоз¬рительностью, полагая, что в этом состоянии они «потеряют власть» над происходящим, передадут ее кому-то другому. Однако гипноз в действительности означает самовнушение, поскольку человек погружается в транс только если сам того хочет. Несмотря на фактор определяющего языкового влия¬ния, люди принимают решения и действуют исключительно в согласии со своими ценностями и желаниями. Добиваясь результатов с помощью милтоновского языка, помните о требованиях экологичности. При необходимости устраивай¬те повторные проверки результатов. Односторонние победы в общении, которые могут случаться в переговорах и сфере торговли, приносят в лучшем случае кратковременные выго¬ды и могут закончиться полным разрывом взаимоотношений.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Каждый действует по-своему безупречно

Человеческая нейрофизиологическая система проявляет себя как неисчерпаемый, подлинно чудесный ресурс. По су¬ществу, она действует безупречно. Как и всегда, у нас есть выбор в отношении того, на какие результаты запрограмми¬ровать эту кибернетическую систему поиска целей. Эта сис¬тема функционирует безукоризненно независимо от входных данных. Даже в тех случаях, когда нам приходится столкнуть¬ся с промахами в поведении в плане социальном или этичес¬ком, мы обычно можем выявить определенные благие наме¬рения (внутреннюю логику), на реализацию которых были однозначно направлены те или иные поступки человека.
Система не различает сознательные и бессознательные намерения, ее интересует только цель или результат. Она функционирует с той же действенностью, с какой управляет встроенными функциями организма, например регуляцией температуры или дыхания. Мы с вами можем не понимать карту мира другого человека, однако она охватывает лучшие образцы его восприятия, отражает его ресурсы знаний и лич¬ного опыта. Учитывая результаты, намеченные этим чело¬веком, его система служит ему наилучшим образом. В этом смысле люди всегда действуют безупречно.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Начните выявлять в обыденном общении примеры конс¬трукций языка Милтона. В самом начале вам не обязатель¬но относить их к соответствующей категории и запоми¬нать названия отдельных конструкций, —просто отмечай¬те реальные обороты, похожие на приведенные в этой главе примеры. Мы советуем вам начать с нескольких конструкций, чтобы иметь возможность больше сосредо¬точиться на обучении. Начните с простых оборотов и на их материале постепенно укрепляйте уже освоенные на¬выки и знания. Не старайтесь добиться многого за корот¬кий срок.
Вы можете, например, начать с кванторов общности, по¬меченных словами-универсалиями («никогда», «всегда», «все», «любой» и т. п.). С другой стороны, вы можете вслушиваться в примеры причинно-следственных оборо¬тов или сложной равнозначности, выявлять те случаи, когда можете спросить: «Так ли это на самом деле?» или «Это действительно следует из того?» Затем выбирайте другие конструкции, которые, по вашему мнению, неосоз¬нанно используют коллеги или друзья. На первых порах не пытайтесь включать эти обороты в собственную речь. Достаточно и того, что вы научитесь их распознавать.
Просмотрите рекламные страницы в поисках конструкций милтоновского языка. От объявлений в журнале переходи¬те к нескольким абзацам статей и фрагментам художест¬венных произведений. В первое время вы можете упускать эти обороты речи из виду, и потому должны выполнять упражнение достаточно внимательно. Продолжайте эксперименты с ведением в работе с раппор¬том. При необходимости перечитайте пятый урок, где мы рассказывали о присоединении и ведении.
Если вы еще не выполняли это упражнение, подберите любую газетную или журнальную статью в несколько аб¬зацев и постарайтесь найти в ней пресуппозиции. При первом ближайшем знакомстве с текстом вряд ли вам удастся выявить все неявные допущения, так что просмот¬рите статью несколько раз. Помните, что одна фраза может включать несколько пресуппозиций. Обращайте внима¬ние на то, какие письменные жанры содержат особенно много или мало пресуппозиций.
Обдумайте пресуппозицию в конце этого урока. Составьте список всех своих ресурсов, внутренних качеств, ценнос¬тей, явных и дремлющих способностей. Подумайте о том, какие перемены хотели бы внести в свою жизнь и как можно воспользоваться при этом своими личными ресур¬сами.
УРОК ДЕСЯТЫЙ

НАЗАД К КОНКРЕТНОМУ

В этой главе:
• Метамодель — глубинная и поверхностная структуры
• Вопросы Метамодели
• Использование вопросов
• Практические средства изменения

В Метамодель входят языковые конструкции, которые были впервые описаны основоположниками НЛП Бендлером и Гриндером при моделировании методов Вирджинии Сэтир, выдающегося семейного психотерапевта. Сэтир на¬капливала сведения совершенно особым способом: она поль¬зовалась языком для прояснения смысла слов, помогала па¬циентам воссоединить слова со своими переживаниями. Если вернуться к тому, что вы усвоили на девятом уроке, Метамо¬дель вскрывает утерянное содержание конструкций милтоновского языка. Таким образом, Метамодель отражает «дру¬гую сторону медали» языка, противоположную границу неп¬рерывного пространства «общее-частное». Метамодель, которая сейчас утвердила себя в роли важной составляющей НЛП, помогает прояснить как язык, так и мышление.
Вы можете использовать Метамодель, чтобы точнее по¬нять «карты» других людей. Благодаря вопросам к «поверх¬ностной структуре» языка (речи обычного общения) она по¬может вам выявить его «глубинную структуру».

МЕТАМОДЕЛЬ — ГЛУБИННАЯ И ПОВЕРХНОСТНАЯ СТРУКТУРЫ

Чтобы разобраться в Метамодели, нам нужно сначала по¬нять, как мысли превращаются в слова. Наши мысли несут в себе бесконечно широкое содержание, и язык просто не в силах его выразить. Несмотря на эту ограниченность, язык все-таки относится к глубинному уровню нейрологии и спо¬собен выражать множество подробностей, присущих тому, на чем основаны наши слова. Мы называем этот уровень языка «глубинной структурой».
Впрочем, в повседневной жизни наша речь не достигает такого глубинного уровня. Во имя краткости мы сокращаем речь, пользуемся «поверхностной структурой» языка, приме¬ром которой может служить фраза: «Лорна — очень умная девочка». Дополнительные сведения о Лорне и ее уме (как он проявляется, с чем сравнивается, кто так считает?) образуют глубинную структуру поверхностного утверждения, которое получилось после опущений, искажений и обобщений. Мы фильтруем не только огромный объем информации, получа¬емый органами чувств. Постоянные процессы языкового опу¬щения, искажения и обобщения превращают глубинную структуру в поверхностную.
Метамодель выделяет три основных типа распространен¬ных языковых конструкций: опущение, обобщение и искаже¬ние. Кроме того, она предлагает соответствующие каждому типу стандартные отклики в форме вопросов, которые помо¬гают прояснить глубинное значение, кроющееся за словами поверхностной структуры.
Не только язык, но и все сенсорные представления подра¬зумевают различные кратчайшие пути, приближения и «до¬гадки» (иными словами, обобщения, искажения и опущения, или удаления). «Отклики» Метамодели, с которыми вы поз¬накомитесь на этом уроке, связаны, главным образом, с милтоновскими конструкциями, описанными нами в девятой гла¬ве. В частности, отклики и вопросы Метамодели:
• уточняют обобщения;
• выявляют неоднозначности;
• восстанавливают опущенные подробности;
• исправляют искажения;
• проясняют туманность смысла;
• помогают понять точное значение;
• побуждают к осознанному «аптайму»;
• восстанавливают «глубинную структуру» языка.
Рис. 10.1 упрощенно показывает связь между глубинной и поверхностной структурами языка. В общении мы неизбежно обобщаем, искажаем и опускаем, чтобы поднять к поверхнос¬ти различные уровни содержания.
Сами по себе искажение и опущение не предполагают дурных намерений. Напротив, эти процессы полезны и необ¬ходимы, они позволяют нам обрабатывать огромные объемы информации, потенциально доступной для мозга в каждое мгновение. Мы склонны пользоваться языком интуитивно, естественным образом «высвобождать» только то, что в дан¬ный момент выглядит уместным и служит цели общения. В целом, большая часть нашей деятельности (в том числе и общение) проходит по привычке, «без раздумий».
Конечно, эти процессы изобилуют индивидуальными осо¬бенностями. Например, разговорчивый, общительный чело¬век чаще всего раскрывает большую часть глубинной струк-туры, чем замкнутый, немногословный, предпочитающий краткие ответы. Однако даже тот, кто болтает без остановки, использует лишь малую долю сведений, которые теоретичес¬ки «доступны» в общении. Итак, все мы пользуемся обобще¬ниями, искажениями и опущения, а Метамодель позволяет нам восстановить исходное содержание, утерянное из-за все¬общего процесса фильтрации.

Языковые сокращения
В подавляющем большинстве житейских обстоятельств утверждения типа «Мэри попала в аварию и выздоровеет только через пару недель» обеспечивают вполне приемлемый для общения «поверхностный уровень», особенно в соче¬тании с контекстом. Действительно, если тот, кто приносит это известие о Мэри, обрушит на слушателей все доступные сведения о ней — «Ей 27 лет, она замужем, у нее двое детей, которых зовут... Она выросла в... Она сломала большой палец на ноге, и на него наложили гипс, который снимут через три недели и еще один день» и так далее, и тому подобное, — собеседники быстро почувствуют утомленность, скуку и раз¬дражение. В типичном повседневном общении на уровне «поверхностной структуры» в нашем распоряжении целые мегабайты скрытой информации («глубинная структура»). Однако мы полагаем (не обязательно осознанно), что она просто не уместна с точки зрения цели общения, и тогда опускаем ее либо обобщаем, выражая парой общих слов.
Впрочем, в некоторых обстоятельствах нам может потре¬боваться намного больше сведений. Все зависит от уровня понимания собеседника, которого вы хотите достичь, то есть от цели вашего общения. Например, услышав весть о несчас¬тном случае с Мэри, вы можете пожелать обсудить его с медицинской точки зрения, с позиции выгод больничного режима либо необходимости срочно найти Мэри замену на работе. В каждом из этих случаев вам придется погрузиться в соответствующие подробности глубинной структуры, что¬бы сказать именно то, что вы хотите сказать, — ас точки зрения желаемого результата этого общения, чтобы достичь того, чего вы хотите добиться.
Однако временами мы продолжаем пользоваться сокраще¬ниями, поверхностной структурой, невзирая на потребности других участников общения. Эти сокращения принимают формы обобщений, искажений и опущений, иллюстрацией которых служит модель Милтона (девятый урок).
В подобных обстоятельствах мы рискуем неправильно по¬нять даже самые очевидные и прямолинейные утверждения. Это с равной частотой случается и дома, и в кругу друзей, на работе и просто на улице. По существу, мы слишком усерд¬ствуем в своих сокращениях, так как убеждены в том, что собеседник «наверняка это знает», «просто не слушает», «должен понимать» и т. д. Мы полагаем, что чужие карты восприятия зеркально отражают нашу собственную и, следо¬вательно, нам вовсе не обязательно объяснять все в подробностях. Однако мы очень скоро начинаем понимать, что не умеем читать чужие мысли, а карты действительности раз¬ных людей очень отличаются друг от друга.
Метамодель имеет форму ряда вопросов, предназначен¬ных для выявления и уточнения опущений, искажений и обобщений, присущих обычной речи. На пути от мыслей к языку, от глубинной структуры к поверхностной, немалая часть содержания чаще всего теряется. Вопросы Метамодели могут восстановить и прояснить опущенные или подразуме¬ваемые сведения. Восполненный язык намного точнее отра¬зит, что имел в виду собеседник, улучшит общение и взаимо¬понимание.
Связанный с подробностями язык Метамодели подразуме¬вает работу с «даунтаймовой» границей спектра мышления. Однако вы можете использовать Метамодель и для того, чтобы обращаться к подсознательным ресурсам, хотя это делается не совсем так, как в модели Милтона. Вопросы Метамодели способны обращаться к тому подсознательному уровню, где разум переводит глубинную структуру в осозна¬ваемое содержание и целенаправленное, рациональное пове¬дение. Метамодель «прочесывает» подсознание в поисках подробностей, в которых вы хотели бы разобраться. Итак, Метамодель поможет вам в тех случаях, когда характер об¬щения требует «аптайма», внешней сосредоточенности и внимательности.
Каждое языковое средство служит своей цели. Например, иногда у вас может появиться потребность обдумать ситуа¬цию, подвергнуть ее подсознательному «вынашиванию». В таком случае вам нужно миновать сознательное мышление, и с этим заданием прекрасно справится «искусство неопреде¬ленности», конструкции Милтона (см. девятый урок). В дру¬гих обстоятельствах вам понадобится действовать внима¬тельно и логично, чему способствует Метамодель.
Шестой и седьмой урок показали нам, что внутреннее представление явлений с точки зрения модальностей и суб¬модальностей отражает индивидуальные черты, особенности личности человека. Сходным образом, тот способ, каким каждый из нас использует язык и откликается на него, пред¬лагает еще одну возможность подстройки к собеседнику и согласования карт мышления. Когда вы начнете распознавать языковые обобщения, искажения и опущения, к которым склонен собеседник, вам удастся лучше понять его уникаль¬ную карту мира, его действительность. Таким образом, этот процесс поможет установить раппорт в любом общении, а со временем и привести к долговременным взаимоотношениям, основанным на «единстве мнений». Говоря простыми слова¬ми, чем лучше вы понимаете карту другого человека, тем эффективнее общение.
Из этого следует, что, если результат общения входит в вашу иерархию целей, то вы начнете добиваться желаемого, а ваша жизнь станет такой, к которой вы стремитесь. Даже если намеченные результаты не связаны с общением, навыки общения (такие, как Метамодель) вам все равно пригодятся, поскольку помогут достигать своих целей с помощью других людей. Как и в случае модели Милтона, вам нужно хорошо ознакомиться с языковыми конструкциями Метамодели, что¬бы со временем пользоваться ими на уровне неосознаваемой компетентности.

ВОПРОСЫ МЕТАМОДЕЛИ

Для каждой языковой конструкции модели Милтона мы предлагаем вопрос или комментарий, вскрывающий «глу¬бинное» значение утверждения. Эти довольно стандартные вопросы мы называем откликами Метамодели. Хорошо озна¬комившись с этим процессом, вы, скорее всего, сможете придумать и другие реакции. Чем больше подробностей они проясняют, тем большую часть «глубинной структуры» вам удастся выявить.

ИСКАЖЕНИЯ
Чтение мыслей
«Я вам не нравлюсь». Почему вы думаете, что мне не нравитесь?
Безличность
«Критиковать плохо».
Почему вырешили, что это плохо?
Кто так считает?
Кто сказал, что это плохо?
Причинно-следственные обороты
«Вы заставляете меня сердиться».
По какой причине мои поступки заставляют вас выби¬рать реакцию гнева?
Сложная равнозначность
«Вы всегда на меня кричите, то есть совершенно ко мне равнодушны!»
Почему то, что я кричу, означает, что вы мне безразлич¬ны?
Вы никогда не повышали голос на того, кто вам не безраз¬личен?
Пресуппозиции
«Если бы начальник знал, сколько у меня работы, он не просил бы меня об этом».
Почему вы уверены, что он не знает, сколько у вас рабо¬ты?
Почему вы считаете, что у вас слишком много работы?

ОБОБЩЕНИЯ
Кванторы общности
«Она никогда меня не слушается».
Совсем никогда?
Что случилось бы, если бы она вас послушалась?
Модальные операторы необходимости
Ключевые слова: «следует», «не следует», «должен», «не должен», «обязан», «нужно», «необходимо». «Мне нужно сделать это к вечеру». Что произойдет, если вы этого не сделаете?
Модальные операторы возможности
Ключевые слова: «можешь», «не можешь», «смогу», «не смогу», «способен», «не способен», «возможно», «невозмож¬но».
«Я не смогу сдать этот экзамен».
Что помешает вам его сдать?
Что случится, если вы все-таки его сдадите?
Номинализации
«Общение здесь невозможно».
Кому не удается общаться и с кем именно?
Как именно вы хотели бы общаться?
Неопределенные глаголы
«Он меня обидел».
Чем и как именно он вас обидел?
Простое опущение
«Я сыт по горло». Чем? Кем? Что именно случилось?
Отсутствие точной ссылки
«Никого это не волнует». Кто именно проявляет безразличие?
Опущение при сравнении
Ключевые слова: «хорошо», «лучше», «лучший», «боль¬ше», «меньше», «самый», «плохо», «хуже», «худший». «Он плохой друг». По сравнению с кем?

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВОПРОСОВ

При изучении Метамодели не всем легко запомнить мно¬гочисленные стандартные отклики. Вообще говоря, как и в случае модели Милтона, вам не обязательно вызубривать эти вопросы, если вы умеете распознавать сами конструкции. Что еще важнее, вам следует научиться задавать правильные вопросы, которые помогут определить точный смысл сказан¬ного.
При изучении Метамодели вам пригодятся такие правила:
• вслушивайтесь в то, что говорит собеседник;
• мысленно повторяйте его слова;
• спрашивайте себя: «Чего не хватает в этих утверждени¬ях?»
Ознакомившись с разнообразными откликами, вы быстро поймете, что во многих случаях можете задать сразу несколь¬ко вопросов. Это умение включает понимание того, в каком контексте уместно применять указанные конструкции.
По мере повышения опыта вы можете задавать себе боль¬ше вопросов, например:
• Что вызвало или вызывает такое ограничение?
• В каком направлении нужно искать подробности?
• Что именно вызывает у меня сомнения?
• Чего я добьюсь, задав такой вопрос?
• Какие еще вопросы могут оказаться полезными?
Как и в случае других приемов НЛП, сначала вы, скорее всего, будете пользоваться Метамоделью довольно жестким, структурированным образом, но затем, по мере укрепления навыков, все чаще начнете действовать инстинктивно, твор¬чески, то есть достигнете уровня неосознаваемой компетен¬тности, одного из признаков совершенства (см. первый урок). Каждое осознанное применение метода потенциально усиливает подсознательное мастерство, и вскоре вы начнете ему доверять. Несмотря на это, в любых обстоятельствах у вас по-прежнему останется выбор: сознательно или неосоз¬нанно подмечать языковые конструкции и работать с ними во имя достижения своего результата. На этом этапе возмож¬ность выбора имеет особую ценность, так как вы уже способ¬ны оказывать влияние на ход общения и его результаты.

Пресуппозиций
На девятом уроке мы посвятили некоторым конструкциям модели Милтона специальные разделы, где обсуждали их подробнее. Все, о чем мы говорили на предыдущем уроке, остается справедливым и полезным для понимания обратной роли Метамодели. Сегодня мы продолжим расширять тему пресуппозиций и поможем вам укрепить способность их за¬мечать.
Чтобы извлечь смысл утверждения или фразы, слушателю приходится мириться с вложенными в нее допущениями. В свою очередь, эти пресуппозиций образуют цепочки в нейро-логической сети, задают определенное настроение. С точки зрения мышления, пресуппозиций делают предполагаемое чем-то «реальным». Высказанное допущение нередко влечет предполагавшееся поведение или событие. Пользуясь подхо¬дом Метамодели, вы можете выявить и восстановить то со¬держание, которое скрыто в пресуппозиций, то есть оказы¬вать влияние на поведение.
Хотя пресуппозиции образуют разновидность языкового искажения, они, вероятно, усиливают действенность повсед¬невного общения. На девятом уроке мы убедились, что при осознанном применении они помогают преодолеть сопротив¬ление и быстрее достичь желаемого результата. Благодаря обратному приему, Метамодели, вы можете научиться выяв¬лять пресуппозиции и восстанавливать скрытый смысл ут¬верждений, то есть избегать языковых искажений.
Пресуппозиции можно разделить на несколько категорий. Ниже мы предлагаем семь таких разновидностей, которые помогут вам обдумать это явление. Вы заметите несколько уже знакомых языковых конструкций, например, «причину и следствие». Вообще говоря, пресуппозиции могут включать сразу несколько совмещенных языковых конструкций. Кро¬ме того, вы можете заметить, что в некоторых случаях сред¬ством, позволяющим избежать конкретики, становится гла¬гол «быть» и его аналоги.

1. Существование
«Я вот гадаю, сколько этому лет?»
Чтобы воспринять такую фразу, вы должны допустить, что «я» и «это» существуют. Предположение о существовании присуще подавляющему большинству утверждений.

2. Возможность
«Интересно, насколько быстро вы научитесь играть в шах¬маты?»
Фраза предполагает, что вы способны научиться играть в шахматы. Разум соглашается с этим и сосредоточивается на вопросе: «насколько быстро?»
3. Причина и следствие (последовательная пресуппозиция )
«Если вы будете заниматься кулинарией, то быстро стане¬те хорошим поваром».
Это утверждение предполагает, что одно влечет другое, служит его причиной.
4. Сложная равнозначность
«Путешествуй по всему миру —расширяй свои взгляды!» Фраза предполагаете, что одно означает другое, пол¬ностью тождественно ему.
5. Время
«При следующей попытке вам будет намного легче с этим справиться».
Фраза предполагает влияние времени и опирается на то, что «следующая попытка» непременно произойдет. Разум сосредоточивается на словах «легче», не подвергая сомне¬нию вопрос возможности «новой попытки».
6. Порядковые числительные
«Свинина была третьим пунктом меню».
Утверждение предполагает существование последова¬тельности, упорядоченности, существования первого и вто¬рого блюда.
7. "ИЛИ" (невольный выбор)
«Вам завернуть или оставить без упаковки?» Вопрос предполагает, что вы уже решили купить эту вещь.
Смягчение
Люди часто отмечают, что вопросы Метамодели кажутся им похожими на допрос и могут вызвать у собеседника обиду. Как нам сохранить раппорт, задавая подобные вопросы, осо¬бенно когда речь идет о повседневной жизни, а не психоте¬рапии?
Секрет кроется в применении того подхода, который мы называем «смягчением». Это значит, что вы задаете свой воп¬рос так, чтобы он не оскорбил собеседника, не привел к спору. Этой «смягченной» техникой виртуозно владеет известный герой телесериала, детектив Коломбо. Он ловко задает самые провокационные вопросы, сохраняя при этом простодушный вид, явно показывая, что не намерен обижать собеседника. Чтобы воспользоваться этим приемом, вам достаточно прос¬то видоизменить свой вопрос, оформить его так, чтобы скрыть глубину и важность, ни в коем случае не нарушить раппорт. Вы должны придать ему прозрачный, неугрожаю¬щий, заслуживающий доверия либо даже наивный вид. Ваша задача заключается в том, чтобы получить необходимые све¬дения и, что еще важнее, одновременно укрепить раппорт. Вот несколько примеров распространенных смягчений:
«Мне очень хочется хорошенько все понять. Что именно вы имеете в виду, когда говорите о..?»
«Просто интересно: а почему Х означает Y?» «Очень интересное замечание. И что, так всегда бывает?»
«Вы не могли бы представить себе — хотя бы на мгнове¬ние! — что случится, если..?»
Попробуйте применить на практике вопросы Метамодели со смягчениями и без них. Обращайте внимание на то, нас¬колько разные реакции они вызывают.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА ИЗМЕНЕНИЯ

Описанные языковые приемы НЛП предлагают вам мощ¬ные инструменты для изменений. С опытом вы сможете уве¬ренно пользоваться ими в любых обстоятельствах. Не осоз¬навая процесса перемен и вашего «участия» в нем, собесед¬ники вряд ли окажут большое сопротивление.
Как мы уже убедились, Метамодель восстанавливает связь языка с переживаниями. Вы можете использовать ее для того, чтобы:
• собирать сведения;
• уточнять смысл;
• определять ограничения;
• выявлять возможности выбора;
• лучше формулировать результаты;
• разрывать и даже устанавливать раппорт;
• улучшать свои взаимоотношения;
• решать проблемы;
• добиваться важных озарений.
Некоторые примеры, которыми мы пользовались на этом уроке и предыдущих занятиях предполагают дальнейшее раз¬витие возможных приложений моделей языка. Вы можете опробовать их самостоятельно и наблюдать за полученными результатами.
Вы можете заметить, например, что, при обсуждении проблем собеседника с использованием вопросов Метамоде¬ли, у собеседника временами складывается впечатление, что проблема решается сама собой. Точнее говоря, этот человек действительно сам решает проблему, переживая неожидан¬ные прозрения. По существу, в этом процессе они создают новые нейрологические цепочки, которые обретают новое содержание под влиянием ваших наводящих вопросов. Собе¬седник начинает видеть проблему с иной точки зрения, в новом свете. Это означает, что вы можете применять Мета-модель как технику решения проблем. Для этого вам доста¬точно поставить вопросы Метамодели к «формулировке проблемы». С другой стороны, Метамодель поможет вам уточнить цели, поставленные на втором уроке, то есть под¬вергнуть формулировки результатов дополнительной про¬верке. Вы можете применять Метамодель и к себе, и к другим.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Не бывает неудач, есть только опыт

Начинающим нередко нужно время, чтобы понять языко¬вые модели и освоить их на практике. Если модель не дается достаточно долго, в мыслях человека могут запечатлеться неприятные воспоминания, отмечающие очередную «неуда¬чу». Однако период, когда что-то «не дается», образует не¬отъемлемую часть самого процесса обучения (особенно в тех случаях, когда вы хотите поднять новые навыки до уровня неосознаваемой компетентности). Вспоминайте эту пресуппозицию, когда вас одолевают сомнения. Даже если то, что вы делаете, не приносит ожидаемого результата, вы, по мень¬шей мере, накапливаете полезный опыт.
Этот принцип относится не только к общению, но и ко всем прочим сферам жизни. Если вы меняете свое поведение, чтобы изменить их результат и со временем достичь желае¬мой цели, меняется и весь смысл того, что сначала казалось вам неудачами. Пробные попытки неразрывно связаны с са¬мой сущностью процесса, процесса обучения. Эта пресуппозиция перекликается с четырехступенчатой моделью успеха (см. второй урок):
1. Решите, чего вы хотите.
2. Сделайте что-нибудь.
3. Посмотрите, что получится.
4. Меняйте подход, пока не добьетесь желаемого резуль¬тата.
Эта модель подразумевает, что вы не всегда добиваетесь желаемого с первой попытки, но вполне можете воспринимать подобные «неудачи» как полезный «опыт», который поможет вам рано или поздно достичь намеченного результата. Метамодель обладает большим преимуществом: она обеспечивает прекрасную обратную связь и приносит много опыта.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Составьте список тех случаев из прошлого, которые вы считаете неудачами (судя по своим ощущениям в то время и сейчас). Поразмышляйте о том, чему вы научились бла¬годаря тем событиям и как этот опыт может помочь вам достичь текущих целей.
• Выберите те конструкции Метамодели, которые, по ваше¬му мнению, вам удастся легко распознать, и старайтесь замечать их в повседневном общении. Как и в случае модели Милтона, не старайтесь запоминать формальные названия этих конструкций.
• Убедившись, что без труда выявляете эти конструкции, придумайте реакцию на них, основываясь на приведенных в этой главе примерах, но видоизменяя их в зависимости от обстоятельств. На этом этапе не высказывайте свои вопросы вслух. Преждевременное, незрелое применение вопросов Метамодели может испортить ваши взаимоотно¬шения с окружающими! Сначала почувствуйте уверен¬ность в себе, укрепите свои знания о конструкциях и воз¬можных откликах на них.
• Вспомните любую проблему или сложность, которую вам нужно разрешить. Сформулируйте ее, то есть запишите простыми, привычными словами, а затем примените к проблеме вопросы Метамодели (видоизменяйте подходя¬щие вопросы и пропускайте те, которые выглядят неумес¬тными). Мысленно представьте, что отвечаете на вопросы человека, который ознакомил вас с этой проблемой в ре¬альной жизни. Обратите внимание на то, как проблема постепенно вырисовывается все яснее, а ее формулировка уточняется. Будьте готовы к неожиданным озарениям, хо¬тя они, скорее всего, придут не сразу, а немного погодя, когда вы хорошо обдумаете проблему.

УРОК ОДИННАДЦАТЫЙ

ДАВНЫМ-ДАВНО, ВО ВРЕМЯ ОНО...

В этой главе:
• Простые и сложные метафоры
• Метафоры как средство общения
• Слабые стороны пользования метафорами
• Разработка сложных метафор

Метафора указывает на нечто другое, имеет иное, небук¬вальное значение. По существу, она помогает понять что-то малопонятное в терминах известного, того, что нам знакомо. Например, выражение «Джон — "молоток"!» сооб¬щает нам нечто о Джоне, а «Ребенок — просто картинка!» — о малыше. В целях доступности изложения мы на время позабудем о школьных уроках грамматики и пока что не будем отличать метафоры от сравнений («Джон похож на молоток»). Приведенные утверждения позволяют нам лучше узнать Джона и ребенка, так как мы уже кое-что знаем о молотках и картинках. Кроме того, метафоры предлагают особый взгляд на события и поступки. Сегодня мы подробно поговорим о метафорах и их немаловажной роли в общении.

ПРОСТЫЕ И СЛОЖНЫЕ МЕТАФОРЫ

В НЛП в понятие «метафора» включаются сравнения, ана¬логии, аллегории, шутки, иносказания и сюжетно организо¬ванные рассказы. Любое из этих средств можно применить для улучшения общения, решения проблем, выявления воз¬можностей и достижения других полезных результатов.
Фразы «Джон — "молоток"!», «Этот учитель — просто мечта», «Учебный год был настоящим марафоном» — при¬меры простых метафор. Они помогают экономить слова и делают нашу речь более запоминающейся, живописной. Удачная метафора способна вызвать воодушевление либо, напротив, остудить пыл, так как собеседник связывает ее с соответствующими мысленными образами. Короче говоря, метафора помогает эффективнее достигать намеченного ре¬зультата общения.
Многие простые метафоры и сравнения превратились в устойчивые клише и потому уже мало способствуют обще¬нию. Например, выражение «белый, как простыня» возникло в те времена, когда еще не было цветного постельного белья, и, следовательно, в наши дни почти лишилось метафоричес¬кого содержания, а представителям молодого поколения мо¬жет и вовсе показаться бессмыслицей. Сходным образом фразы «льет, как из ведра» или «сам черт не разберет» оста¬ются вполне понятными для тех, кто хорошо с ними знаком, но могут вызвать совершенно непредсказуемые ассоциации у другого человека, не встречавшегося с подобными оборо¬тами речи. При этих оговорках устойчивые клише все же могут значительно обогатить ваш арсенал общения, сделать язык более живым и красочным. Впрочем, какими языковы¬ми средствами вы бы ни пользовались, пусть они не отвлека¬ют вас от намеченного результата.
НЛП чаще имеет дело со сложными метафорами: аналоги¬ями, аллегориями и сюжетами. В частности, мы пользуемся историями с несколькими смысловыми уровнями. Они не всегда охватывают какое-либо четкое содержание и, скорее, призваны раскрыть и активизировать еще не доступные ре¬сурсы слушателя. В целом, сложные метафоры стимулируют мышление. В некоторых случаях они вовлекают в поле рас¬смотрения проблему, ранее не известную ни рассказчику, ни слушателю, так как обращаются непосредственно к подсознанию. Сюжетный рассказ беспрепятственно отвлекает осоз¬нающий разум и вызывает переход в «даунтайм». Кроме того, он помогает избежать преждевременной критики и рациона¬лизации.
В терапии метафоры помогают вызывать транс и общаться с погруженным в транс пациентом. В повседневном общении и простые, и сложные метафоры способны передать желае-мое содержание, не вызывая обид, споров и возражений. В некоторых обстоятельствах они могут перевести человека на невероятные уровни творческих взлетов и способствовать решению самых трудных задач.
Метафоры стимулируют правое полушарие, целостное мышление. В отличие от абстрактных языковых конструкций и номинализаций, они возбуждают воображение и легко превращаются в зрительные образы и прочие чувственные ощущения. Каждый из нас способен мысленно увидеть, ус¬лышать и ощутить «молоток». Это намного проще, чем вооб¬разить себе понятия «молодец», «парень с характером» и другие номинализированные описания личности. Метафора возводит мосты между «картами» мышления. У каждого она может вызывать разные ассоциации, но любое использование слов с большой сенсорной нагрузкой повышает наши шансы на взаимопонимание.
Помимо прочего, мы ассоциируем метафоры с подсозна¬тельными мыслями и, в частности, с тем, что происходит, когда мы «вынашиваем» решение проблемы, не обдумывая ее осознанно. Обычно это происходит, когда мы думаем о чем-то совершенно другом. Подсознание как бы пытается связать текущие проблемы и трудности с любыми событиями из обширной базы данных, предоставляемых самой жизнью, едва лишь в них содержится хоть намек на подсказку. При этом метафора играет роль связи, катализатора ассоциации, «резонатором» этого загадочного мыслительного процесса.
Она как бы «предлагает» прозрения осознающему разуму, от которого зависит поиск решений и перемен.
Итак, не следует недооценивать значимость метафор не только в изящной словесности, но и во многих сферах дости¬жения «человеческого совершенства». Великие учителя и знаменитые ораторы умели передать с помощью простых историй и на их примере глубочайшие истины, оказывать влияние на слушателей, воодушевлять их. Во многих культу¬рах особое место занимает традиция устного сказительства как для детей, так и для взрослых. Наконец, именно метафоры подтолкнули многих ученых к величайшим открытиям и изобретениям.
Как ни печально, в последние десятилетия мы позабыли об искусстве метафор и устных повествований. На Западе их место заняли радио, телевидение и эрзац-культура, характер¬ная для нынешнего образа жизни в ускоренном темпе. Впро¬чем, любой из нас может заново освоить искусство образного, метафорического повествования. Помимо одной лишь фун¬кции развлечения, метафоры суть мощное средство общения и обучения, приближения и ускорения положительных пере¬мен. Слова «Давным-давно, во время оно...» почти незамед¬лительно переводят большинство из нас в подобие транса, заставляют подсознание раскрыться и делают это намного действеннее, чем более «объективные», формализованные формы общения.

МЕТАФОРЫ КАК СРЕДСТВО ОБЩЕНИЯ

В общении можно применять метафоры для:
• упрощения;
• обезличивания;
• пробуждения творческих способностей;
• понимания характера собеседника;
• подстройки;
• персонификации;
• привлечения внимания;
• преодоления сопротивления;
• создания ярких воспоминаний;
• самоанализа и достижения озарений;
• выявления проблем;
• создания тех или иных эмоций.

Упрощение
Как мы уже убедились на простом примере фразы «Джон — "молоток"!», одно слово может передать сразу несколько значений. Благодаря этому вы можете сделать общение од-новременно продуктивным (экономичным с точки зрения используемых слов и других средств передачи информации) и действенным (эффективным с точки зрения результата общения). В частности, метафора может упростить содержа¬ние, если включает идею, уже знакомую собеседнику. Она играет роль моста между картами мышления — независимо от того, насколько они отличаются. Метафоры помогут вам просто и эффективно выразить самые сложные идеи.
Активизирующие мышление идеи-метафоры совершенно необходимы ученым и философам, художникам и писателям: зачастую им удается намного лучше выражать свои мысли, когда они прибегают к аналогиям и метафорическим оборо¬там речи. Художественные и поэтические фантазии, прорывы в науке, технические изобретения и прочие разновидности результатов творческого мышления нередко появляются именно после того, как мы подбираем удачную метафору, обычно черпая вдохновение из мира природы. Метафоры становятся искрами, воспламеняющими творческие способ¬ности; более того — они образуют основу, благодаря которой творческая личность может передать свою идею другим. За¬частую они вызывают у собеседника удовлетворенный возг¬лас, сигнализирующий о вспышке понимания. Итак, вы мо-жете использовать метафоры как упрощение, выстраивающее мост к взаимопониманию, после чего возможным становится происходящий между картами мышления взаимный обмен самыми сложными, богатейшими и значительными идеями. Это приводит к улучшению общения и всем сопутствующим преимуществам.

Обезличивание
Вы можете воспользоваться метафорами, чтобы отстра¬ниться от обсуждаемой проблемы, ослабить степень личного участия. Прямолинейное высказывание своих соображений иногда может обидеть и смутить собеседника либо просто вызвать немедленные возражения. Если же вы прибегнете к иносказательной истории, такая метафора сделает общение менее прямым, но в рассказанной вами истории собеседник без труда уловит мысль, которую на самом деле вы хотите выразить.
Таким образом, слова: «Слышал я об одном человеке, который когда-то...» помогут вам, никак не задевая собесед¬ника, изложить свои взгляды — если, конечно, эта история действительно имеет что-либо общее с тем, что вы собствен¬но имеете в виду, пытаясь косвенно указать на некие его слабые места. Собеседник поймет, что вы адресуете свой рассказ именно ему, но едва ли обидится на повествование в третьем лице или мнение третьей стороны; если же он в самом деле примет ваши слова на свой счет, то вы здесь ни при чем: ему виднее.
Метафора позволяет вам оставаться в стороне, отстранить¬ся от проблемы. Благодаря этому вы сравнительно легко достигнете нужного результата, обойдя инстинктивный за¬щитный механизм собеседника. В конце концов, какой смысл обижаться на рассказ о ком-то, кого здесь нет? Переведя общение в безличный контекст третьей карты, вам, скорее всего, удастся побудить собеседника к определенным пере¬менам.

Пробуждение творческих способностей
Метафоры обычно связаны с деятельностью правого полу¬шария. Они обращены к подсознанию и способны приводить в действие внутренние, творческие ресурсы личности, нап-равлять эти способности на выявление и решение проблем. Даже не предлагая готового решения, вы можете помочь другому увидеть верный путь и осуществить необходимые изменения. Метафора, которая тесно связана с текущими обстоятельствами, непременно сделает свое дело. В одних случаях метафоры просто несут в себе зерна свежих идей, в других — помогают расцвести дремлющей идее, а в третьих — приносят подлинные прозрения, которые затем превраща¬ются в блестящие идеи и новшества.
Метафоры могут послужить объяснением случаям необы¬чайных творческих всплесков. Разрабатывая теорию относи¬тельности, Эйнштейн пользовался метафорой солнечного лу¬ча. Больше того, он, подобно ребенку, по-настоящему сыграл роль в этой сказке, вообразив, что совершает космическое путешествие со скоростью света. Он погрузился в собствен¬ную метафору. Умение вовлекаться в метафору, активизируя при этом все органы чувств, становится могущественным средством пробуждения творческих способностей.

Понимание характера собеседника
Метафоры, которыми мы пользуемся, много говорят о нас самих и окружающих. Например, некоторые часто применя¬ют «военные» термины: «победить», «потерпеть пораже-ние», «оказаться на линии огня», «получить отставку», «при¬целиться», «из всех орудий», «план атаки» и так далее. Эта черта может рассказать нам многое о карте действительности такого человека, о его ценностях и убеждениях. Кроме того, она предоставляет возможность установить раппорт посред¬ством подстройки к переживаниям (о ней речь шла на уроках четвертом и пятом). Иногда воззрения и поступки человека вызывают у нас отрицательные эмоции, но они покажутся нам вполне обоснованными, если мы оценим их с точки зрения мира используемых им метафор (военных, спортив¬ных, садоводческих и т. п.).
В отдельных случаях метафоры могут свидетельствовать, например, о намерении достичь взаимной выгоды, либо об идее «судьбы», либо о предпочтении таких ценностей, как «физическая сила», «сотрудничество», «независимость» или «дух первопроходца». Наши собственные излюбленные ме¬тафоры могут многое рассказать о нас самих, подобно сен¬сорным предикатам, которые помогают выявить наши сен¬сорные предпочтения (см. шестой урок). Начните замечать метафоры, которыми пользуетесь вы сами и люди из ближай¬шего окружения. Углубление понимания самого себя непре¬менно поможет вам устанавливать раппорт и укреплять свои взаимоотношения с другими.
Мы не обязаны соглашаться с тем или иным образом мышления, разнообразными взглядами на мир. Однако мы определенно можем устанавливать связь с человеком, пере¬ходя к удобному для него метафорическому ряду. Это очень полезно с точки зрения достижения результата общения и постепенного укрепления развивающихся отношений.

Подстройка
Применение метафор предлагает нам еще одну сферу по¬тенциального «сходства» в общении, очередную возмож¬ность подстроиться к ценностям и интересам собеседника. Метафоры становятся мостом между картами мышления. Вы можете, например, воспользоваться «военными» метафора¬ми в стиле «победа-поражение», но добиться с их помощью взаимовыгодного результата. Это означает, что вам вполне по силам изменить направление мыслей собеседника с «воен¬ными» взглядами, передать ему логику взаимного выигрыша, помочь внести в стратегию те изменения, которые способс¬твуют такому исходу. Присоединяйтесь к переживаниям других с помощью метафор, а затем ведите их к иной точке зрения.
Метафорами мы показываем другим свои ценности. Под¬стройка к важным для собеседника ценностям поможет вам установить раппорт. Метафоры открывают прямой доступ к внутреннему миру окружающих. Пользуясь художествен¬ным языком собеседника, вы можете погрузиться в его собс¬твенный сказочный мир.

Персонификация
Выше мы говорили о том, что в общении нам иногда нужно отстраниться, затушевать личное. Однако если речь идет, например, о какой-либо организации, или о вашем участии в ней, вам может потребоваться и прямо противоположное. Любое учреждение может показаться безликим, но у вас может возникнуть желание вступить в общение не с «адми¬нистративным аппаратом», а с конкретной человеческой лич¬ностью. В плане функционирования учреждения метафоры нередко отражают и фиксируют его уровень культуры и его задачи. Принятый в нем язык развивается на основе метафор, господствующих в соответствующей сфере деятельности.
Вы можете, к примеру, задать себе такой вопрос: на какой механизм похожа данная организация? На какое животное? Какую книгу она более всего напоминает? Какую из киноз-везд? Представьте, что она —дерево, жилой дом, кинофильм, та или иная местность или ресторанное блюдо.
Уподобляя организацию дому, вы можете представить ее соломенной хижиной или величественным замком на верши¬не горы. В поисках аналогии с деревом вам может прийти на ум стройная березка, плакучая ива или могучий дуб. Попро¬буйте изобрести собственные сравнения. Временами такие образы отражают «личность» рассматриваемой организации — офиса, фирмы, учреждения — лучше всяких слов. Скорее всего, вы сами вспомните немало подходящих примеров. При желании можно уподобить учреждения явлениям природы, рукотворным изделиям, реальным или вымышленным персо¬нажам и так далее.
Если вы имеете отношение к руководству компании, такой процесс поможет вам проверить последовательность ваших представлений о взаимоотношениях начальников и подчи-ненных, между сотрудниками компании и ее клиентурой (а также конкурентами). Подбирая подходящие метафоры, пер¬сонифицируя неодушевленную организацию, вы можете на¬чать работу над определением собственного места на рынке (над отношениями с заказчиками и теми качествами, которые вам нужны, чтобы их укрепить).
После этого у вас может возникнуть желание изменить такую «организационную личность». Этот процесс подробно описан в книге Пола Темпорала и Гарри Олдера «Корпора-тивная харизма». Некоторые организации уже воспользова¬лись метафорическим мышлением, чтобы его посредством сформулировать свои центральные задачи. При составлении «портрета» организации у вас могут получиться, например, такие описания:
а) Дружелюбный и надежный человек, хороший семь¬янин, несколько старомоден в предпочтении традицион¬ных ценностей.
б) Честолюбивый молодой человек, который шагает в но¬гу со временем, любит свободу и веселье.
в) Творчески мыслящий, изобретательный и одаренный человек, гордящийся своими уникальными знаниями.
В отличие от абстрактных понятий «лучшая», «надежная», «ответственная», «серьезная» и так далее, подобное описание «организации как личности» позволяет намного реалис¬тичнее выбирать желаемые правила и принципы внутреннего устройства, так как преподносит их в форме «наглядных картин», звуков и ощущений. Составив такой портрет, ком¬пания — то есть совокупность ее сотрудников — может соответственным образом изменить свою политику и более разумными, рациональными, действенными способами соз¬дать своеобразную внутреннюю культуру.
Если дела ведутся адекватно действительности, в согласии с привлекающей клиентов метафорой, выбранное сравнение становится отличительной «торговой маркой». Оно дает ком-пании возможность больше сосредоточиться на своих зада¬чах, более успешно координировать свою стратегию и рекла¬му. Полной противоположностью этого можно считать без¬ликий, серый образ множества крупных организаций, которым так и не удалось активизировать и увлечь воображе¬ние потенциальных заказчиков.
Применение метафорического мышления в бизнесе и дея¬тельности организаций можно распространить и на более ограниченный участок взаимоотношений, то есть на сферу личного общения. В этих случаях вам временами полезно персонифицировать проблему. Собеседник может утверж¬дать, что прекрасно понимает проблему, но при этом по-прежнему не замечать собственной роли в ней, не говоря уже о том, что он сам может оказаться ее источником. В подобном случае вы можете попытаться воспользоваться метафорой или аналогией, которая относится лично к человеку. Такое искусство требует умения заставить человека отождествить¬ся с метафорой, смысл которой отражает часть трудностей или всю проблему целиком.
Выбор и правила применения метафор зависят от характе¬ра общения: один на один, группа, замечания со стороны председателя или официальная речь. Прежде всего, вы може¬те пользоваться простейшими метафорами, интуитивно при¬ходящими на ум. Мы применяем их в речи постоянно, доста¬точно взглянуть на следующие примеры:

пустить корни
широко простирать руки
начать с чистого листа
увязнуть в трясине
пойти как по маслу
заложить фундамент
взобраться в гору
взирать с высоты
стать звездой
ведет себя как хитрый лис
мальчик для битья
что посеешь, то пожнешь
много воды утекло
концы с концами не сходятся
оставлять зарубки
переключить скорость
запасное колесо
провалиться на месте
мрачнее тучи
луч надежды
губа не дура
попасть в переплет
волки сыты и овцы целы
оставить мокрое место
отплатить той же монетой
служебная лестница
лбом стену прошибать
загнать себя в угол
открыть себе путь
зайти в тупик
легкий путь
притормозить
считать каждую копейку оказаться прижатым к стене
вызвать «на ковер»
вставлять палки в колеса
учить азы
винтика не хватает
выплеснуть младенца вместе с водой
выдоить все деньги
шансы на победу
задрать нос
 царствовать
отложить на черный день
столкнуться с преградой
в духе времени
потускневший
выдохшийся
 вытравить
с глазу на глаз
запускать руку в кассу
держать язык за зубами
быть под каблуком
ахиллесова пята
вешать нос
каменное лицо
душа ушла в пятки
втирать очки
сесть в калошу
вложить всю душу
изливать душу
вдаваться в тонкости
 найти общий язык
 приложить руку
самому в петлю лезть
вверх тормашками
рыльце в пушку
засучить рукава
борьба без правил
шах и мат
загадывать вперед
наступить на любимую мозоль
витать в облаках
палка о двух концах
бряцать оружием
 тяжелая артиллерия
подтянуть потуже пояс
рубить сплеча
ни перед чем не останавливаться
без гроша в кармане
не зная броду, соваться в воду
быть на высоте прятать голову в песок
вилами по воде писано
железное здоровье
возводить потёмкинские деревни
заточить топоры

Помимо таких простых метафор, которые широко встре¬чаются в официальной и обыденной речи, вы можете вос¬пользоваться сложными метафорами-рассказами, которые уместны в выступлениях, на учебных занятиях и в терапии. Известный гипнотизер Милтон Эриксон умел извлекать из таких историй поразительную пользу. Озадаченный клиент уходил от него, гадая, за что именно он выложил деньги, но тут же обнаруживал, что его проблема загадочным образом решена. Секрет крылся, конечно же, в том, что Эриксон обращался непосредственно к подсознанию — туда, где в стороне от осознающего левого полушария зарождается мно¬жество простых проблем.
Люди учатся понимать метафоры уже в самом раннем возрасте, поскольку эти обороты речи требуют не столько интеллектуального, абстрактного мышления, сколько чувс¬твенного восприятия: их можно увидеть, услышать или ощу¬тить. В частности, мультисенсорные метафоры (например, сравнения с человеком или животным) способны переводить совершенно абстрактные идеи на язык объектов, которые легко вообразить, мысленно «увидеть». Мультисенсорные представления могут оказывать дополнительное эмоцио¬нальное воздействие, и потому мы обычно лучше их запоми¬наем. Действительно, люди с выдающейся памятью чаще всего пользуются «наглядными» представлениями. Кроме того, хорошо подобранные метафоры обычно приносят боль¬ше результатов в общении.
Самый простой рассказ может показать возможности вы¬бора и новые перспективы, причем слушатель неизбежно извлекает вложенное в аналогию сообщение. Однако, доходя до адресата, метафора остается метафорой, что позволяет вам избежать позиции самозваного советчика или «всезнайки». Это означает, что, прибегая к метафорам, вы не рискуете потерять раппорт. Вообще говоря, чем туманнее ассоциации, тем лучше. Сознание далеко не всегда подмечает важную связь, ведь «сообщение» метафоры направлено на подсозна¬ние и оказывает на него влияние в обход сопротивления осознающего ума. Как ни странно, честь последующего ре-шения проблемы не стоит приписывать ни метафоре, ни тому, кто ее высказал: важнейшие «прозрения» принадлежат само¬му «адресату».

Привлечение внимания
Метафоры привлекают внимание собеседников (как одно¬го, так и тысяч слушателей) и помогают его удержать. Разум почему-то не в силах сопротивляться истории или рассказу из жизни, которые излагаются прямым, «сенсорным» язы¬ком. Послушайте любого «обаятельного», «приятного» рас¬сказчика, и вы непременно заметите в его речи много мета¬фор. Сравните сухой справочник с динамичным детективом и обратите внимание на то, какими средствами писатель удерживает читателя в напряжении. Возможно, энцикло¬педии написаны более грамотным и логичным языком, но книга с обилием метафор и «сенсорным» языком обычно оказывает сильное воздействие и надолго отпечатывается в памяти. Оцените эту разницу с точки зрения достижения результата общения.

Преодоление сопротивления
Мы не в силах спорить с метафорами. Она не отрицает наше мнение, не пытается нас в чем-то убедить, и потому не вызывает возражений и противостояния. Она преодолевает сопротивление так, что собеседник сам того не замечает. Погружаясь в решение проблемы, вы можете рассказать ме¬тафорическую историю, которая хорошо описывает возник¬шие трудности, а затем предложить собеседнику («хозяину» проблемы) самому придумать ей окончание. Ассоциации с символикой истории нередко приносят ему «озарения». Судя по всему, ответ уже давно возник в глубинах воображения самого собеседника, но на поверхность он поднимается толь¬ко после того, как рассказ получает концовку. Самое важное, «хозяин» проблемы самостоятельно находит выход, стано¬вится «хозяином» решения — и это служит достаточной мотивацией успеха его последующих действий.

Создание ярких воспоминаний
Мы часто забываем основную тему речи, лекции или дру¬гого выступления, хотя прекрасно помним историю или анек¬дот, услышанные много лет назад. Метафоры активно задейс¬твуют все органы чувств, вызывают яркие зрительные впе¬чатления, способствуют воображению звуков и ощущений. Они делают общение по-настоящему живым. Речь, состоя¬щая из абстрактных, не связанных с ощущениями понятий, регистрируется разумом совершенно иначе, менее эффектив-но. Когда вы пользуетесь метафорами, слушатель лично отождествляется со зрительными картинами и звуками, кото¬рые порождает созданный вами образ. При этом собеседник «регистрирует» смысл и запоминает разговор. Способность заставить слушателя запомнить содержание беседы связана с умением выбирать или создавать подходящие для общения метафоры.

Самоанализ и озарения
Помимо прочего, вы можете использовать метафоры как мощное средство саморазвития и терапии. Вопрос: «Что, если бы я был..?» поможет вам вступить в общение с собственным подсознанием. Это происходит по-разному. Метафора может подразумевать, например, предмет или сущность (скажем, дерево, здание, автомобиль, персонаж хорошо известного сюжета, животное, растение и все прочее. Этот процесс при¬водит в действие интуитивно возникающие идеи, которые обычно отражают ваши подсознательные намерения и цен¬ности. Таким образом, с помощью метафор вы можете полу¬чить доступ к правому полушарию.
С другой стороны, вы можете воспользоваться сравнением с природным процессом: увяданием листьев, зимней спячкой, восходом и закатом солнца. Не исключайте и механические процессы, такие как железнодорожную поездку или построй¬ку плотины. Наконец, вы можете рассказать историю, в кото¬рой слушатель без труда отождествляется с главным героем. История должна остаться незаконченной либо иметь намек на оптимистический финал. Вам не следует придумывать точный ответ или решение. Основная сила метафор кроется в ассоциациях, которые они вызывают у слушателей.
Сходным образом, вы можете создать метафору даже на основе одного слова, использованного собеседником, как мы показывали на примере «военного лексикона». Помимо про¬чего, при использовании метафоры из сферы особых интере¬сов слушателя, вы одновременно устанавливаете раппорт. Как мы уже говорили, вам не следует вкладывать в метафору практический смысл и предлагать собеседнику какое-либо «решение». Его подсознание самостоятельно найдет толко¬вания и практические следствия, само примет «решение» или поставит новые вопросы. Утилизация метафор собеседника сродни присоединению к его переживаниям (см. пятый урок). Этот прием поможет вам выстроить раппорт и разрешить непреодолимые на первый взгляд трудности.

Выявление проблем
Сложные метафоры способны разрешить множество проб¬лем, хотя говорящий не прикладывает никаких усилий к поиску решения и может даже не подозревать о существо¬вании проблемы. Например, метафора может быть связана с текущими сложностями на работе, а через несколько дней вы поймете, что она вполне применима к вопросам семьи и личных взаимоотношений. Метафора приводит в действие ваши собственные ресурсы и оказывается связанной именно с вашими проблемами. Это означает, что она ничем не огра¬ничивает ваши собственные воодушевляющие прозрения. Во многих случаях метафора помогает выявить проблему, а не решить ее, но когда подлинная трудность обнаружена, реше¬ние не заставит себя ждать. Вы легко убедитесь в этом на примере одной метафоры, обращенной к группе слушателей. Она одновременно вызовет разнообразные озарения, разре¬шающие проблемы нескольких слушателей —независимо от различий в их взглядах и характере проблем. Такой прорыв — «Да, теперь я понимаю!» — мы объясняем личным толко¬ванием, восприятием метафоры слушателями, а не красноре¬чием говорящего.
Когда-то авторы этой книги работали в одной органи¬зации, чья деятельность столкнулась с проблемой чрезмерно¬го роста. Она безостановочно расширялась, окрыленная ус¬пехами, но без каких-либо планов на будущее. Различные отделы учреждения действовали все более несогласованно, хаотично. Не приводя никаких дополнительных пояснений, Берил рассказала им историю о растении, которое выросло таким большим, что уже не помещалось в горшок. Из-за недостатка питательных веществ ему приходилось распрос¬траняться все дальше, пока отдельные его части не начали отмирать. Берил призналась, что не знает, как сберечь расте¬нию жизнь и здоровье, и предложила участникам семинара высказать на следующий день свои варианты счастливого исхода этой истории.
Участники явились на следующее занятие с самыми разно¬образными окончаниями. Эта до наивности простая история явно затронула их на подсознательном уровне. Изложенные слушателями варианты в конце концов помогли сформулировать несколько весьма оригинальных и творческих предложе¬ний, связанных с улучшением деятельности компании и ре¬шением текущих трудностей. В этом процессе мы полностью избавились от цинизма и вялости, которыми прежде страдали участники семинаров, когда речь заходила о состоянии дел в организации. Больше того, решения насущных проблем на¬шел именно персонал компании, а не приглашенные консуль¬танты.

Создание эмоций
Поскольку метафоры обращены к органам чувств, они способны вызывать те или иные эмоции. Короткая история, рассказанная с конгруэтностью и чувством, может вызвать и смех, и слезы, что не под силу даже лучшим образцам лишен¬ных метафор выступлений. С другой стороны, эмоции озна¬чают побуждения. Они часто становятся основой принятия решений: купить или не купить, что изменить, как действо¬вать. Играя роль катализатора решений в успешном общении, метафоры захватывают воображение и обращаются к сердцу, а не рассудку.

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ПОЛЬЗОВАНИЯ МЕТАФОРАМИ

Люди с готовностью воспринимают общий смысл образов молотка, льва, дерева и всех прочих метафор, которыми мы пользуемся, однако уникальный смысл, который каждый из нас придает метафоре, может сильно отличаться от восприя¬тия других людей. Например, образ дикого зверя вызывает у одних людей чувство любви, а у других — страх или непри¬язнь. Наши представления о Джоне после фразы: «Джон — "молоток"!» зависят оттого, что мы думаем о молотках. Как мы уже убедились, метафоры обычно очень эффективно активизируют подсознательные ресурсы другого человека, од¬нако последствия такого воздействия далеко не всегда соот¬ветствуют вашему результату, тому, чего вы хотели достичь. Вы не в силах даже предполагать, какие ассоциации вызовет у собеседника ваша метафора.
Однако временами вы можете задавать направление мета¬форы. Оно зависит от уникальных толкований и творческих способностей слушателя. Это означает, что чем больше вы знаете о собеседнике, когда выбираете и предлагаете ему метафору, тем легче задать ей нужное направление. Чем луч¬ше выбранная вами метафора, тем проще вам «вписаться» в карту восприятия слушателя и достичь намеченного резуль¬тата (например, при убеждении или влиянии).
Метафоры чаще всего оказывают воздействие, вызывают изменение точки зрения и приводят к переменам. Однако нередко они не приносят желаемого эффекта. Мастер обще¬ния умеет вызывать намеченный эффект, желаемый резуль¬тат, а не просто оказывать случайное воздействие на подсоз¬нательные мыслительные процессы собеседника. Когда вы пользуетесь метафорами для усиления целенаправленного общения (чтобы что-то сообщить, о чем-либо предупредить, подтолкнуть к действиям и так далее), вам следует подобрать лучшую метафору, учитывающую личность собеседника и рассматриваемую проблему. Неоценимую пользу при этом вам принесут знания о характерных особенностях мышления человека, его «метапрограммах» — например, сенсорных предпочтениях (см. шестой урок).
Искусство применения метафор заключается в том, что они не должны быть, с одной стороны, слишком очевидными и реалистичными, а с другой — слишком туманными (иначе у собеседника не возникнет ассоциаций с той мыслью, кото¬рую вы хотите передать). Прежде всего вам следует прове¬рять метафору на вероятные ассоциации (как буквальные, так и косвенные), которые она может вызвать, на ее связь с рассматриваемым вопросом или проблемой. Сделайте мета¬фору простой и выражайте ее с конгруэтностью. Войдите в рассказываемую историю, сами представьте себе те картины, которые хотите вызвать в воображении слушателя.
Как и все прочие навыки, это умение требует практики. Начните с продуманного выбора и применения метафор в повседневном общении, затем постепенно расширяйте сферу их использования, вырабатывая в себе привычку к графичес¬кому, живому общению. Почаще делайте то, что приносит результаты, и отбрасывайте бесполезные приемы. В вашем распоряжении практически безграничный выбор метафор. Начните выдумывать собственные сравнения либо приме¬нять распространенные метафоры в неожиданном контексте.
Предупреждение: не говорите слишком долго, чтобы не потерять раппорт, как случается с продавцами, которые теря¬ют клиентов из-за чрезмерного усердия. Излишними подроб¬ностями вы можете погубить общение, словно акварельный рисунок. Общайтесь экономно и руководствуйтесь восприни¬маемой действительностью, а не техническими подробнос¬тями.
Кроме того, помните о том, что метафоры должны соот¬ветствовать личности собеседника и контексту. То, что хоро¬шо для послеобеденной речи, может не сработать в откровен¬ном разговоре с глазу на глаз. Приемы, приносящие вам пользу в общении с незнакомыми людьми, могут оказаться бессильными в разговоре с давними приятелями. Сравнения, уместные в беседе с любителем спорта, могут подвести вас в общении с «книжным червем». Одному человеку достаточно легкого намека, метафорического предположения, а перед другим вам потребуется развернуть целое полотно сравне¬ний.
Наконец, следите за избитыми оборотами. Нет сомнений в том, что метафорические выражения типа: «У меня связаны руки» применялись первоначально при ведении переговоров, но позже проникли в повседневную речь и потеряли свою остроту. Банальные версии некогда мощных метафор едва ли вызовут у кого-то сильные чувства. Кроме того, метафора с хорошо известным содержанием ничуть не поможет челове¬ку найти собственное толкование с помощью подсознатель¬ных ассоциаций. Итак, подходите к вопросам выбора мета¬фор творчески. Яркие, пусть даже причудливые метафоры способны в буквальном смысле пленить воображение.

РАЗРАБОТКА СЛОЖНЫХ МЕТАФОР

Метафорами пользуются все, и с этой точки зрения вам не придется учиться чему-то новому. Однако для того, чтобы создать уместную сложную метафору, вам полезно усвоить несколько важных правил. Прежде всего, вам нужно учиты¬вать текущие обстоятельства. Примите во внимание:
• участвующие факторы;
• взаимоотношения между факторами;
• текущую проблему или обстоятельства;
• чувства, которые вызывают обстоятельства, и другие про¬явления ее влияния.
Эти данные станут для вас «сюжетом истории». Выделив их, обдумайте:
• причины, требующие перемен или решения проблемы, а также прочие возможные варианты;
• способы выбора решений и их пробной проверки;
• полезные уроки текущих обстоятельств и пригодные убеждения, которые могут укрепить успех;
• хорошее завершение истории и возможные варианты ее окончания.

Эти сведения помогут вам увидеть возможности решения задачи.
Затем совместите эти факторы с иными обстоятельствами, сравнимыми с рассматриваемой проблемой. Не делайте связь между ними слишком очевидной, чтобы она не вызвала осоз¬нанных ассоциаций. С другой стороны, следите затем, чтобы метафора не оказалась настолько далекой от текущей проб¬лемы, что она не вызовет никаких плодотворных ассоциаций. Больше опирайтесь на интуицию, а не логику, доверяйте своим творческим способностям, которые предоставят вам полезные идеи. Они нередко возникают уже в тот момент, когда вы обдумываете «сюжет». С другой стороны, полезные мысли могут появиться у вас в период вынашивания идеи, так что вам может потребоваться определенное терпение. Мета¬форы не подчиняются рациональной мудрости логического решения задач, а правил их верного подбора вообще не су¬ществует.



СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Сопротивление — реакция на форсируемое общение и вероятный признак
неудачного присоединения

Когда собеседники не воспринимают наше сообщение или реагируют не так, как нам хотелось бы, мы нередко обвиняем в этом их самих. Пресуппозиция этого урока переносит всю ответственность за неудачное общение на говорящего.
Вы уже знаете, что самая простейшая подстройка помогает установить раппорт и улучшить общение. В разговоре мы может просто позабыть о необходимости присоединяться к собеседнику и укреплять раппорт с помощью подстройки. Это особенно верно в тех случаях, когда дело касается эмоций. Чтобы сохранить раппорт путем присоединения, вам нужно потрудиться, но тогда собеседник выслушает вас вни¬мательнее, выразит более благоприятный отклик и окажется готов к сотрудничеству. В противном случае вы можете по¬бедить в споре, но в то же время потерпеть неудачу с точки зрения намеченного результата общения. Если вы столкну¬лись с сопротивлением, не стоит прибегать к более веским доводам или повышенному тону: сопротивление — просто признак того, что вам следует уделить больше внимания присоединению и укрепить раппорт.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Вспомните одну из своих текущих проблем. Чтобы оце¬нить свои умения, придумайте иллюстрирующую эту проблему метафору из мира природы. В вашем распоря¬жении все богатство природных явлений! Если такой под¬ход вам понравится, можете перебирать варианты по ал¬фавиту: акула, буря, ветер и так далее. Теперь сопоставьте свою проблему с метафорой и наоборот. Дайте волю своим ассоциациям. Обратите внимание на то, какие чувства вызывает проблема после этого упражнения. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы изменить обстоятельства.
Придумайте метафору для самого себя. Если вы хотите измениться в ту или иную сторону, то какая метафора могла бы описывать вашу личность в будущем? Подумай¬те о том, как эти метафоры могут помочь вам провести желаемые изменения.
Проведите эксперименты с метафорами в повседневном общении. Не пожалейте времени на то, чтобы хорошо обдумать случаи, когда общение вам не удалось, напри¬мер, провалы в попытках убедить в чем-то начальника или коллегу либо тупиковые ситуации в личных взаимоотно¬шениях. Придумайте соответствующие метафоры и при¬мените их к тем обстоятельствам. Обратите внимание, как меняется ваша точка зрения, какие идеи возникают и как вы можете воспользоваться ими в последующем общении с теми же людьми. Конечно же, перемены начинаются именно с вас, но вскоре они окажут влияние и на тех, кто, по вашему мнению, участвовал в создании проблемы. Подмечайте разнообразные проявления полезности мета¬фор в общении, например, упрощение понимания возник¬ших трудностей. Обдумывайте, как можно воспользовать¬ся такими преимуществами в реальных контекстах.


УРОК ДВЕНАДЦАТЫЙ

ИНАЯ ТОЧКА ЗРЕНИЯ

В этой главе:
• Позиции восприятия
• Какую позицию занять

В немалой степени искусство НЛП связано с умением увидеть обстоятельства иначе, с другой точки зрения. Это позволяет нам выявлять чужие карты действительности и обогащать свою собственную. Благодаря этому мы добива¬емся большего взаимопонимания, устанавливая более непос¬редственный раппорт и делая общение более свободным и продуктивным, что и способствует достижению нужных ре¬зультатов.
На седьмом уроке были введены такие понятия, как «ас¬социированность» и «диссоциированность». При ассоцииро¬ванных переживаниях вы видите все «от первого лица», соб¬ственными глазами, и воспринимаете происходящее так, словно это действительно происходит именно с вами. При диссоциированной же точке зрения вы занимаете роль внеш¬него наблюдателя и следите за собой со стороны. Эти две точки зрения отражают субъективный и объективный способ мышления. Соответственно в языке они связаны с граммати¬ческими категориями первого лица («я») и третьего лица («он, она, они»). Такие точки зрения мы будем называть позициями восприятия.

ПОЗИЦИИ ВОСПРИЯТИЯ

Любые обстоятельства можно воспринимать как минимум с трех позиций.

Первая позиция восприятия
Первая позиция, или «ассоциированная точка зрения», от¬ражает субъективную точку зрения от первого лица: «Какое влияние все это оказывает лично на меня?» При такой фик¬сации переживаний, то есть их запоминании, вы видите все «как в жизни», словно смотрите вокруг собственными глаза¬ми, запоминая при этом, в частности, связанные с происходя¬щим ваши ощущения.
Чтобы попробовать себя в этой позиции, вспомните любое важное событие своей жизни — например, первую встречу с каким-то человеком или первый день на новой работе. Ас-социируйтесь со своими воспоминаниями, активизируя все модальности (см. шестой урок).
При описании таких переживаний мы обычно пользуемся первым лицом: «я чувствую», «с моей точки зрения» и т. п. Эта позиция восприятия равнозначна индивидуальному «соз¬нанию». Как вы думаете, воспринимают ли «красный» цвет другие люди так же, как вы? Ученые, которые уже по роду деятельности привыкли стремиться к объективности в оцен¬ках и суждениях, обычно мало доверяют такому субъектив¬ному отношению (чем, кстати, во многом объясняется крайне вялый темп развития наук о познании и человеческом мыш¬лении). Для этого у них есть основания: пребывая в ассоци¬ированной, первой позиции восприятия, мы не в состоянии мыслить вполне объективно, и это следует учитывать.

Вторая позиция восприятия
В этой позиции переживания рассматриваются с точки зрения «другого», то есть с точки зрения соучастника обще¬ния или событий, еще одного заинтересованного лица. Сме¬щаясь в эту точку зрения, вы можете понять, что чувствует собеседник. В любом общении и в любых совместных пере¬живаниях вообще люди воспринимают происходящее по-разному, — в этом мы убедились, обсуждая пресуппозицию первого урока: «карта — не территория». Проецируя себя на карту действительности другого человека, вы можете перей¬ти к иной, не менее значимой точке зрения.
Для этого вам достаточно себе представить, что вы смот¬рите глазами другого человека, воспринимаете мир так, как это делает он. Прислушайтесь к этому новому «себе» и обра¬тите внимание на реакции. Мы связываем эту позицию восп¬риятия с сопереживанием, умением «оказаться в чужой шку¬ре». Способность переходить ко второй позиции предоставит вам намного больше сведений, чем попытки просто угадать, что чувствует другой человек.
Занять вторую позицию восприятия узловой проблемы в общении или во взаимоотношениях в целом обычно понуж¬дает конфликт. Когда для вас станет более очевидным то, как видит происходящее другой, что он при этом чувствует, — скорее всего, изменятся ваши собственные ощущения. Такое изменение отношения к собеседнику, как правило, будет спо-собствовать укреплению раппорта, что, в свою очередь, вы¬зовет перемены в поведении соучастника общения. Кроме того, укрепившийся раппорт даст вам возможность более глубоко и всесторонне уяснить точку зрения другого.
«Переключение» позиции восприятия может послужить точкой отсчета у дачного общения. При восприятии с позиции другого его поступки, которые прежде казались вам странны¬ми или неправильными, могут обрести новый смысл. Вообще говоря, в большинстве случаев каждый из нас убежден, что ведет себя правильно, здраво и нормально, то есть на основе веских причин. Явный, то есть произвольный переход во вторую позицию означает, что вы признаете обоснованность тех точек зрения, которые отличаются от вашей. Кроме того, вашему пониманию начинают открываться истинные цели, стоящие за поступками и словами окружающих (хотя люди далеко не всегда сами понимают эти скрытые побуждения). Знание этих целей может послужить для вас ключом к пра¬вильному общению и, следовательно, скорейшему достиже¬нию намеченных результатов.
Разумеется, нам никогда не удастся во всей полноте выя¬вить субъективное сознание другого человека. НЛП не при¬носит «сверхъестественных» способностей, но оно может послужить верным проводником на долгом пути, научить видеть мир так, как видят его другие, независимо от того, согласны вы с ними или нет. Чтобы раскрыть в себе способ¬ность занять иную позицию восприятия, требуется активное воображение, развить которое может каждый. Даже малыши пользуются плодородной почвой воображения, умеют сопе¬реживать братьям, сестрам и друзьям. Для большинства из нас способность занимать вторую позицию восприятия озна¬чает прежде всего умение отказаться от зашоренного мышле¬ния и отвыкнуть от устоявшихся шаблонов. И тогда со вре¬менем каждый из нас сможет возродить в себе дремлющую естественную способность к сопереживанию.

Третья и последующие позиции восприятия
Переходя к третьей позиции, вы начинаете вести себя как третья сторона, совершенно посторонний человек, а не непос¬редственный участник общения; вы становитесь в собствен¬ном смысле слова независимым, предельно объективным наблюдателем. Вы занимаете отстраненную, научную точку зрения, исполняете роль бесстрастного зрителя. При этом вы отстраняетесь от обстоятельств и ключевых фигур, вы как бы отступаете в тень и просто наблюдаете за происходящим.
Эта позиция может отражать любую точку зрения, отлича¬ющуюся от точек зрения участников общения. Например, вы можете взглянуть на события с позиции консультанта, или одного из родителей, или случайного свидетеля, или школь¬ного учителя и так далее, переходя на любой уровень отстра¬ненности. Спросите себя: «Как это выглядело бы с точки зрения того-то и того-то?» Такой подход раскроет перед вами поистине бесконечное число точек зрения.

КАКУЮ ПОЗИЦИЮ ЗАНЯТЬ

У каждой позиции есть свои преимущества. Они просто отличаются друг от друга, предлагают различное содержание в разных контекстах, разных обстоятельствах. Совмещением этих точек зрения открывается возможность наиболее полно¬го восприятия любого переживания.
Хотя позиции восприятия выглядят очень разными, на практике мы обычно перемещаемся между ними, осознавая лишь то, что «обдумываем» вопрос. Конечно же, каждый человек отдает предпочтение тому или иному образу мышле¬ния. Тот, кто склонен размышлять с отстраненной, объектив¬ной, обезличенной и абстрактной точки зрения, с большой легкостью пользуется третьей позицией восприятия, а чело¬век, который без труда сопереживает другим, «чувствует их настроение», естественным образом склоняется ко второй позиции. Наконец, тот, кто обычно погружается в собствен¬ные, субъективные переживания, тем самым автоматически, руководствуясь инстинктом, занимает первую позицию вос¬приятия.
Вы можете развить свои способности и научиться сме¬щаться ко всем трем позициям, подстраиваться к позиции собеседника и таким образом укреплять раппорт. Опытные продавцы, посредники и консультанты чаще всего пользуют¬ся в своей работе всеми позициями.
Помимо выгод в общении, смена различных позиций вос¬приятия способствует возникновению творческих идей и по¬искам решения трудных проблем. Подобный образ мышле-ния буквально создает у нас в голове новые нейросети. Нео¬бычность восприятия, его «своеобразие» заставляет разум уделить особое внимание новым ощущениям. При переходе к непривычным позициям восприятия у нас начинаются нео¬жиданные прозрения и интуитивные открытия. Итак, преи¬мущества этого приема дают возможность выйти за границы сферы общения и совершенствовать все стороны нашего мышления.
Позиции восприятия образуют часть подхода под названи¬ем тройное представление, разработанного Джоном Гриндером и Джудит Делозье в их совместной книге «Черепахи на спуске». Смысл этого подхода сводится к тому, что благодаря свободным перемещениям между тремя позициями восприя¬тия мы можем лучше понять карту собственного мышления и чужие карты действительности. Мы можем ощутить прив¬кус богатства и разнообразия человеческого восприятия. Это умение поможет вам устанавливать раппорт, который необ¬ходим для того, чтобы вызывать перемены в себе и других.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Обучение — это жизнь. Мы не можем не учиться

Все родители знают, насколько быстро учатся дети до школы. Жизнь в эти годы кажется им захватывающим прик¬лючением. К сожалению, после того, как ребенок начинает отождествлять обучение со школой (которая нередко остав¬ляет печальные воспоминания), темпы подлинного обучения резко снижаются. Мы не в силах ограничить обучение стена¬ми школьного класса: обучение просто означает естествен¬ный для нас, людей, процесс жизни, выживания и достижения желаемого.
Мы учимся всякий раз, когда «промахиваемся» мимо цели, пробуем что-то новое и добиваемся того, чего хотели (а это прекрасно удается даже новорожденным). Мы остаемся в режиме обучения все то время, пока нам приходится извле¬кать смысл из целого потока поступающих сенсорных стиму¬лов. Действительно, мы не всегда называем этот (в основном подсознательный) процесс обучением, но, несмотря на это, наша система продолжает действовать безукоризненно — мы просто не можем не учиться.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Вспомните человека, с которым вам трудно наладить от¬ношения, и попробуйте занять вторую позицию. Поста¬райтесь видеть, слышать и ощущать так, как это делает выбранный вами человек. Обратите внимание на то, как меняется ваше отношение к этому человеку, какие пере-мены возникают в вашем поведении.
• Вспомните человека, вызывающего у вас крайне отрица¬тельные чувства. Попробуйте перейти к третьей позиции восприятия. Вы можете «примерять» взгляд самых разных наблюдателей: умудренного опытом друга, старика, пяти¬летнего ребенка, почтенного наставника и так далее. Об¬ратите внимание на то, что проблемы теряют эмоциональ¬ный накал, а вы словно отдаляетесь от происходящего, благодаря чему можете рассмотреть картину под неожи¬данным углом.
• Представьте реальное собеседование или встречу с глазу на глаз, которые предстоят вам в будущем. Выбирайте то событие, в котором вы хотите добиться определенного результата, но испытываете сомнения в успехе. Расставьте в комнате стол и стулья так, словно устраиваете настоящий разговор, займите «свое» место и мысленно произнесите то, что намерены сказать (первая позиция). Пересядьте на место собеседника, «войдите в его шкуру», и выслушайте самого себя, задаваясь вопросом о том, чего «он» хочет (вторая позиция»). Вернитесь на свое место, вспомните реакцию собеседника и подумайте о том, какие изменения нужно внести в свое поведение, чтобы вызвать более удач¬ный отклик.
Отойдите в другой конец комнаты и сыграйте роль «ре¬жиссера» (третья позиция). Мысленно прокрутите «уви¬денную» сцену и оцените (с точки зрения режиссера), какие изменения нужно внести, чтобы улучшить разговор и добиться намеченного результата беседы. Оказавшись на этой, более объективной позиции, вы можете испытать совершенно иные впечатления и соответственным обра¬зом перестроить свои планы. Конечно, вам не обязательно переходить на различные позиции восприятия именно та¬ким, «театральным» способом, но он может помочь вам овладеть этим искусством.
Найдите в опыте прошлого те случаи, когда, по вашей оценке, вы потерпели неудачу. Возможно, вам вообще хотелось бы забыть об этих провалах. Постарайтесь найти по меньшей мере три примера того, какую пользу этот опыт уже принес или может принести в будущем. Обрати¬те внимание, что даже болезненные обстоятельства прино¬сят полезные уроки. Воспользуйтесь своими творческими способностями. Начните замечать в любых событиях признаки обучения, а также извлекать урок из давних воспоминаний. Следите затем, какие позиции восприятия вы при этом занимаете.
Вспомните различные примеры письменных материалов, которые служат иллюстрацией тем или иным позициям восприятия. Какую форму письменного изложения вы по¬нимаете лучше? Какая из них оказывает на вас большее влияние? Какими способами вы можете отразить разные позиции восприятия на письме и в речи?








УРОК ТРИНАДЦАТЫЙ

ПОКОРЯЯ ВРЕМЯ

В этой главе:
• Кодирование времени
• Время в различных культурах
• Сквозь время и во времени
• Как определять линию времени

Ряд авторов и преподавателей НЛП воспользовались прин¬ципом линии времени, чтобы описать, как мы запомина¬ем и храним переживания во времени. Наше поведение и восприятие самих себя зависит от уникального прошлого опыта, совокупности воспоминаний. Переживания в прост¬ранстве и времени делают нас уникальными. Они определяют то, что мы называем сознанием и личностью. Конечно, наши переживания соединены с временной продолжительностью, а воспоминания относятся и к далекому прошлому, и к недав¬ним событиям. В то же время мы нередко заглядываем в будущее. Таким образом, индивидуальная линия времени отражает уникальную хронологию переживаний человека. Она определяет кодирование воспоминаний (прошлое, нас¬тоящее и будущее) для последующего хранения в мозге.

КОДИРОВАНИЕ ВРЕМЕНИ

О нейрологии памяти мы знаем очень мало, но идея линии времени, или хронологической последовательности жизнен¬ных переживаний, выглядит вполне здравой. Нам необходи¬мо, например, каким-то образом определять, когда случилось то или иное событие — пять минут или пять лет назад; не менее важно для нас понимать, что воображаемые события будущего еще не случились в действительности. В конечном счете все мы опираемся на одни и те же сенсорные сигналы (зрительные образы, звуки и ощущения) независимо от того, думаем ли о прошлом или о будущем.
Судя по всему, сами по себе зрительные впечатления, звуки и ощущения не содержат какого-либо кодирования с точки зрения времени. Например, в некоторых случаях дав¬ние воспоминания связаны с очень яркими картинами, кото¬рые выглядят так, словно все это произошло лишь вчера. С другой стороны, нам иногда трудно вернуться к достаточно свежим воспоминаниям. Судя по всему, кодирование осу¬ществляется на уровне субмодальностей (см. седьмой урок).
Размещение всех переживаний в хронологическом поряд¬ке, по-видимому, требует еще одного уровня понимания, то есть нейрологического процесса, придающего смысл событи¬ям с позиции времени. Мы почти ничего не знаем об этом аспекте мышления как протекающем в мозге процессе, одна¬ко идея линии времени (во многом напоминающая сравнение дороги с жизнью или образ реки от истоков до устья) может послужить нам полезной метафорой.
Ваша уникальная личность, сложившаяся к данному мгно¬вению, в буквальном смысле отражает индивидуальную ли¬нию времени. Она включает, например, все решения, приня¬тые вами в прошлом и оказавшие влияние на настоящее, то есть включает личную историю, расписанную по часам, дням и годам. Эта индивидуальная «летопись» приносит важные знания, которые помогают нам лучше понять самих себя. Кроме того, она может стать помощником в осуществлении перемен. Вы можете принять решение пользоваться време¬нем совершенно иначе.
Некоторые приемы, основанные на идее линии времени, позволят вам изменять саму нейрологию воспоминаний. Вы можете манипулировать ими в самом позитивном смысле этого слова и добиваться благодаря этому текущих результа¬тов. Наконец, вы можете просто изменить их по собственно¬му желанию (точно так же, как на седьмом уроке вы меняли свои воспоминания путем смены субмодальностей и измене¬ния своих ощущений).
У каждого из нас есть своя, индивидуальная линия време¬ни. Например, все мы воспринимаем время по-разному, нес¬мотря на то что измеряем его во всеобщих, стандартных единицах. Одни люди ведут себя так, словно в их распоря¬жении сколько угодно времени, а другие — так, будто двад¬цати четырех часов в сутки им явно недостаточно. Кстати, это далеко не всегда связано с характером работы и умением распоряжаться своим временем. Такое поведение отражает, скорее, черты характера, образ мышления и, в частности, то, как человек кодирует время. Это отражено в старой шутке:
«Если хочешь, чтобы дело было сделано быстро, обратись к самому занятому сотруднику». Форма внутреннего восприя¬тия времени определяет, насколько оно влияет на человека и как он им распоряжается.
Согласно теории линии времени, все мы храним время линейно. События разворачиваются линейно, последователь¬но, одно после другого. Случившееся год назад произошло раньше, чем то, что случилось вчера. Впрочем, на этом сход¬ство между нами и заканчивается. В силу индивидуальной уникальности все мы кодируем (то есть храним в мозге) разницу во времени по-своему.
Итак, как же мы «управляем» временем в голове? Вы можете уловить определенные намеки на это благодаря сло¬вам, которыми люди пользуются в повседневном общении (подобно тому, как сенсорные предикаты указывают на пред¬почитаемые ими системы представления). Выражения типа:
«Когда-нибудь ты оглянешься назад и поблагодаришь меня» или: «Оглядываясь назад, ты увидишь, что все это просто смешно» предполагают, что воспоминания о прошлом мы храним где-то позади себя. Сходным образом, мы говорим, что «заглядываем вперед», когда размышляем о еще не слу¬чившемся. В этих случаях мы в очередной раз инстинктивно пользуемся метафорами, связанными с пространством, мес¬тоположением. Однако сейчас нам стоит обсудить опреде-ленные культурные различия в представлениях о времени.

ВРЕМЯ В РАЗЛИЧНЫХ КУЛЬТУРАХ

Отличия в принципах выражения временной зависимости могут казаться нам совсем незначительными — до тех пор, пока мы не узнаем, что в других культурах существуют со-вершенно иные нормы речи и мышления, связанные со вре¬менем.

Англо-европейское и арабское время
Так называемое «англо-европейское время» следует ли¬нейной модели, в которой события происходят поочередно, друг за другом. Некоторые люди, к примеру, описывают время как текущее слева направо: далекое прошлое размеща¬ется на левом конце, а отдаленное будущее — на правом.
Учитывая линейную концепцию времени, особую важ¬ность приобретают ежедневники и деловые блокноты. Если вы не смогли закончить встречу до четырех часов дня, то придется «двигаться дальше», так как «впереди ждет еще одна», а «время не ждет». Вам предстоит «вписывать» все события своей жизни в этот линейный процесс. Время напо¬минает движущуюся ленту конвейера, и все, что вы делаете, должно идти с ним в ногу. В противном случае вы рискуете плестись в хвосте, не сделать намеченную работу и навсегда отстать от времени. Время похоже на реку, безостановочно текущую от истока к океану.
С другой стороны, так называемое «арабское время» пред¬лагает нам совершенно иное представление о течении време¬ни. Эта концепция относится не только к арабам, но и ко всем народам тропических, жарких стран. В культурах, где господ¬ствует такая линия времени, события происходят чаще всего в настоящем. Явление разворачивается именно сейчас. Таким образом, вы можете провести ту или иную встречу в любой момент, так как время никуда не уходит. Оно неизменно пребывает здесь и сейчас. Такие народы выглядят «живущи¬ми в текущем мгновении».
Такие различия в восприятии времени способны привести в ярость представителя иной культуры или просто человека с другим типом линии времени. «Англо-европеец» считает отсутствие пунктуальности верхом невоспитанности и явля¬ется на намеченную встречу с точностью до минуты. С дру¬гой стороны, тот, кто опирается на «арабское время», сочтет грубостью невозможность уделить все свое внимание поя¬вившемуся гостю, сколько бы времени ни заняла их встреча и кто бы ни дожидался своей очереди. Концепции времени могут отличаться друг от друга не меньше, чем индивидуаль¬ные ценности.
Такие представления о времени оказывают влияние на многие миллионы людей, воздействуют на них на глубочай¬шем культурном уровне и проявляются во всех сферах их жизни. Если время существует только сейчас, то либо у нас вовсе нет концепции будущего, либо она очень отличается от привычной. Именно эти соображения могут объяснять то, что кажется «англо-европейцу» фатализмом, отсутствием мыс¬лей о будущем, — всем, что присуще представителям «араб¬ского» восприятия времени.

Индивидуальные отличия
Мы можем обнаружить подобные культурные стереотипы во взглядах каждой личности независимо от их родной культуры. Например, многие представители Запада отличаются беззаботностью, характерной для «арабского времени». Вре¬менами жена и муж относятся ко времени совершенно по-раз¬ному: один из них чрезмерно пунктуален и педантичен, а другой рассеян и позволяет себе в этом отношении полную свободу. Итак, серьезные различия существуют даже в рам¬ках одной и той же культуры.
Мы можем без труда заметить разницу, скажем, между жизнью южных штатов и суетливых мегаполисов северо-вос¬точной части США. Большую разницу между сельскими и городскими жителями мы обнаружим во многих странах ми¬ра. Наконец, нам удастся встретить множество индивидуаль¬ных исключений даже при совпадении общегеографических, национальных и культурных норм. В некоторых случаях у человека даже возникает нечто вроде «расщепления личнос¬ти»: на работе он ведет себя совсем не так, как дома в выход¬ные дни. Кроме того, отношение человека ко времени может меняться с возрастом и жизненным опытом. Поучительно, что это часто происходит после того, как человек узнает, что смертельно болен. В целом, все мы пользуемся собственным способом кодирования времени, и потому наши предпочте¬ния не в силах до конца объяснить ни культура, ни воспита¬ние. Все происходит в мозге, так как нейрологические про¬цессы развиваются уникальным образом.

СКВОЗЬ ВРЕМЯ И ВО ВРЕМЕНИ

Как мы уже сказали, используемые нами слова и выраже¬ния могут послужить намеками на индивидуальную линию времени, то есть способ хранения воспоминаний. Но в то же время мы можем выражать линию времени пространствен¬ными метафорами. Куда бы вы показали, если попросить вас указать на прошлое или будущее? Возможно, такой вопрос выглядит глупым, однако давайте допустим, что вы не обра¬тили внимания на его бессмысленность и инстинктивно ука¬зали пальцем в ту или иную сторону. Что это может означать?
Как мы выяснили, люди часто представляют время в виде прямой. Обычно она направлена слева направо (от прошлого к будущему), хотя некоторые разворачивают ее в обратном направлении. В таком случае все ваши воспоминания о прош¬лом, а также впечатления о настоящем и будущем находятся где-то впереди, они словно вписаны в дугообразное поле зрения. Таким образом, вы способны «видеть» прошлое в форме воспоминаний и «заглядывать» в будущее. Именно эти выражения мы и применяем, когда говорим о времени. Мы назовем такое восприятие подходом «сквозь время», пос¬кольку оно соответствует описанному ранее «англо-евро¬пейскому времени».
Кроме этого подхода, существует восприятие «во време¬ни», характерное для «арабского» представления. В этом случае время простирается от точки впереди (будущее) до точки где-то за спиной (прошлое), причем часть линии про¬ходит через самого человека, находится «внутри». Линия «сквозь время» совпадает с линией ходьбы, а прямая «во времени» ей перпендикулярна.

Давайте поговорим об этих важных отличиях подробнее. Мы уже упоминали о том, что представители типа «сквозь время» хорошо осознают его течение и огорчаются, когда окружающие не относятся ко времени с тем же почтением. С их точки зрения время течет непрерывно, его поток ничем не нарушается. В течении времени не должно быть необъясни¬мых провалов. Оно может бежать быстро или двигаться мед¬ленно, но те, кто воспринимает «сквозь время», принимают во внимание фактор продолжительности. Воспоминания та¬ких людей обычно диссоциированы, то есть они видят себя со стороны. Вспомним, что их линия времени целиком вмеща¬ется в воображаемое поле зрения. Заглядывание в будущее может стать для них не только средством позитивного плани¬рования, но и причиной тревог и беспокойств. Прошлое, которое приносит полезные уроки, одновременно может вы¬зывать у них сожаления и угрызения совести. Таким образом, линия времени человека может служить источником многих довольно распространенных черт характера.
Все это отражается в том, как человек воспринимает явле¬ния повседневности. Например, представитель типа «сквозь время» обычно оценивает услуги (например, консультанта), исходя из потраченного на них времени. Для него эта продол¬жительность становится мерилом денежной компенсации. Чаще всего люди типа «сквозь время» хотят добиться боль¬шей продолжительности за ту же сумму, так как, с их точки зрения, время ценно само по себе. В противоположность этому, человек типа «во времени» оценивает консультацию исключительно по ее результатам, даже если она занимает считанные минуты.
Стереотипный представитель восприятия «во времени» почти не заботится о пунктуальности и часто опаздывает. Он склонен «смаковать» мгновения и видеть только то, что на¬ходится в непосредственной близости. Будущее кроется где-то далеко, вне поля зрения, либо перед событием, которое разворачивается прямо сейчас, либо позади этого события. По этой причине такие люди редко озабочены предваритель¬ным планированием и без интереса оглядываются на прош¬лое. Во всяком случае, они почти никогда не «живут прош¬лым».
Если вы распознали в себе характеристики каждого типа, то, вполне возможно, храните события обоими способами: и «во времени», и «сквозь время».
Научившись замечать различные концепции времени и их влияние на людей, вы сможете действеннее устанавливать раппорт с теми, чья линия времени отличается от вашей. Кроме того, вы можете провести эксперименты и попытаться изменить собственную линию времени (на долгий или крат¬кий срок). Например, в целях установления раппорта вам может потребоваться подстроиться к одному из коллег или изменить свое восприятие времени, чтобы достичь намечен-ного результата. Каждая линия времени «наилучшим обра¬зом» служит своему владельцу. В этом вопросе не существует правильного и неправильного. Однако немалую пользу вам принесет гибкость, умение по собственному желанию ме¬нять свое отношение ко времени. Так или иначе, теперь нам нужно научиться определять линию времени.

КАК ОПРЕДЕЛЯТЬ ЛИНИЮ ВРЕМЕНИ

Вы можете определить линию времени другого человека с помощью простых вопросов:
1. Может ли он вспомнить, что происходило неделю назад?
2. Не мог бы он сказать, с какой стороны приходят эти воспоминания?
3. Повторите первый и второй вопросы для событий, кото¬рые случились месяц, год, пять и десять лет назад.
4. Повторите весь процесс, предложив собеседнику вооб¬разить события будущего: то, что произойдет через месяц, год, пять и десять лет.
5. Указывают ли местоположения воспоминаний и вооб¬ражаемых образов на существование линии или последова¬тельное расположение воспоминаний?
Ответы собеседника могут отражать путаницу или отсут¬ствие уверенности. Следите за взглядом человека и языком его тела, особенно за жестами, указывающими в том или ином направлении. Осознающий, рациональный разум не всегда готов дать четкие словесные ответы, но подсознание откликнется на вопросы надежными физиологическими признаками. Если собеседник дает только отрицательные от¬веты, попробуйте другой подход: «Если бы эти воспоминания имели определенное местоположение, то где они могли бы размещаться?»
Кроме того, вы можете размещать воспоминания в реаль¬ном месте, например, в доме, где живет этот человек, или на его рабочем месте. Вы можете намекнуть на линию времени, пользуясь подходящей метафорой, но вам не следует давать собеседнику какие-либо указания в отношении расположе¬ния этой линии. У него есть своя система восприятия време¬ни, она существует, даже если вам не удается быстро ее определить. Вы не должны придумывать ее за собеседника. Уважайте чужое восприятие как одну из граней индивидуаль¬ной карты действительности.
Вы можете воспользоваться теми же вопросами, чтобы определить собственную линию времени. Делайте это в рас¬слабленном состоянии, когда чувствуете, что способны мыс¬лить скорее инстинктивно, чем логически. Оставайтесь вос¬приимчивым к тому, что хочет сказать ваше подсознание, либо просто попросите приятеля задавать вам эти вопросы.
Это краткое введение в теорию линий времени быстро принесет вам сразу несколько преимуществ:
• Концепция линий времени позволит вам осознанно менять степень сосредоточенности на прошлом или будущем. У вас появится выбор. Например, уменьшение мыслей о бу¬дущем означает снижение уровня беспокойства, а мыслей о прошлом — избавление от сожалений и горестных пере¬живаний. Помните, что при этом вы должны сосредоточиться не на том, что хотите забыть, а, напротив, на других мыслях: на том, чего вы хотите добиться.
• Вы можете понять, как воспринимают время окружающие, и, следовательно, укрепить раппорт в общении с ними.
• Вы можете «сменить рамку» любой проблемы путем ее переноса в иной контекст времени (например, «Какие чув¬ства это вызовет у меня через пять лет?»).
• Вы начнете лучше понимать себя, управлять своими чув¬ствами и поведением.
О теории линий времени можно подробнее узнать из од¬ноименной книги Джеймса и Вудсмолла*. (Tad James, Wyatt Woodsmall, Timeline Theory: Meta Publications, 1988.) В ней авторы во всей полноте раскрывают не только теоретические основы этого подхода, но и его многочисленные практические при¬ложения, в том числе в сферах достижения целей, изменения личности и терапии.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Нет проблемы, у которой бы не было решения

По некоторым исследованиям, вера человека в то, что его проблема имеет решение, существенно повышает его шансы найти это решение. Первоначальная формулировка проблемы часто не отражает главную ее сложность, коренную причину. Умение выявить подлинную проблему обычно представляет ее в совершенно новом свете, после чего исходная проблема как таковая нередко исчезает. Это подтверждается пресуппозицией десятого урока: «Не бывает неудач, есть только опыт».
Реальная проблема может стать частью процесса обуче¬ния, который рано или поздно приведет вас к цели. Хотя она может оказаться настоящим препятствием на дороге, у вас есть несколько возможностей: обойти ее, убрать с дороги или перебраться через проблему на другую сторону. Наконец, вы можете просто найти другой путь. Если рассматривать проб¬лемы с такой точки зрения, они выглядят просто очередным шагом, который ведет вас к следующему этапу и, следова¬тельно, к конечной цели. Как уверяют многие удачливые бизнесмены, любая трудность одновременно предлагает и новые возможности. Все зависит от того, что вы в ней пред¬почитаете видеть.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Пользуясь приведенными выше рекомендациями, опреде¬лите свою линию времени. Нарисуйте ее, показав прост¬ранственное расположение этой линии относительно ва¬шего тела.
• Прислушайтесь к людям, с которыми вы работаете и прос¬то часто встречаетесь. Обращайте внимание на их воспри¬ятие времени. Какие особенности их поведения, помимо слов, указывают на присущие им линии времени?
• Запомните резюмирующую этот урок пресуппозицию. Составьте краткий список своих проблем. Затем, не забы¬вая о пресуппозиции, представьте себе ряд возможных решений. Подумайте, в каком направлении их можно ис¬кать, где найти намеки на решения, как самому повлиять на решение проблем. Одновременно воображайте, что каждая проблема уже решена, и постарайтесь извлечь удо¬вольствие от соответствующих сенсорных впечатлений.
Это упражнение в сочетании с пресуппозицией принесет вам пользу на пятнадцатом уроке, который посвящен рефреймингу, и двадцать первом занятии, когда речь пойдет об изме-нении поведения. Согласие с пресуппозицией переведет вас в оптимистичное состояние надежды, а усвоенный прием ста¬нет мощным средством рефрейминга проблем.

УРОК ЧЕТЫРНАДЦАТЫЙ

ЧТО ИЗМЕНИТЬ?

В этой главе:
• Связь поведения с нейрологическими уровнями
• Нейрологические уровни и деятельность организаций
• Согласованность

Большая доля НЛП связана с изменением личности, и эти перемены обычно означают не только внешнее поведе¬ние, но и другой уровень, который находится «ниже поверх¬ности». Он включает в себя наши убеждения и ценности, а также те «грани» личности, которые мы сами не всегда осоз¬наем. Наше поведение становится следствием этих внутрен¬них представлений, проявляющихся на самых разных уров¬нях. Поведение едва ли изменится, пока перемены не прои-зойдут в голове человека.
«Осмысленная жизнь» обычно означает конгруэнтность между различными уровнями мышления. Мы называем это «согласованностью». Это подразумевает, что все составляю¬щие личности как единого целого ориентированы в одном направлении. Внутренняя рассогласованность может выз¬вать внутренний конфликт между различными уровнями соз¬нания. Устойчивые изменения личности требуют понимания функций каждого из этих уровней.
Антрополог Грегори Бейтсон разработал модель нейрологических уровней, которую позже развивал Роберт Дилтс. В результате получилась схема, показанная на рис. 14.1.
Каждый уровень организует информацию для нижестоя¬щего уровня. Правила изменения чего-либо на одном уровне отличаются от принципов изменений на низших уровнях. Изменения на низшем уровне могут (но не обязательно) отразиться на высших уровнях, однако перемены на высших уровнях всегда вызывают соответствующие изменения на низших. В целом, схему можно сравнивать с каскадами водо¬пада: вода с верхних уступов неизменно течет вниз, на ниж¬ние. Что касается модели нейрологических уровней, то, нап¬ример, изменения в убеждениях почти всегда вызывают пере¬мены в поведении. С другой стороны, изменения в поведении могут оставаться кратковременными, если эти новшества не подкрепляются соответствующими убеждениями или цен¬ностями (более высоким уровнем).
Исследования показали, что путаница между нейрологическими уровнями обычно вызывает серьезные проблемы. Однако понимание их функций, умение определять уровни и их влияние на человека поможет нам добиваться устойчивых перемен.

СВЯЗЬ ПОВЕДЕНИЯ С НЕЙРОЛОГИЧЕСКИМИ УРОВНЯМИ

Чтобы понять, какую роль играют в нашей жизни нейрологические уровни, мы начнем с самого нижнего, окружаю щей среды, а затем постепенно поднимемся к высшим уров¬ням. В качестве пояснений мы приводим примеры проявле¬ния этих уровней.
Окружающая среда
Задумайтесь о мире, в котором живете: где проходит ваша жизнь, какие предметы и люди вас окружают (дома, на рабо¬те, на отдыхе и так далее).
Поведение
Вспомните конкретные виды деятельности, в которых вы достигли высокого мастерства (например, умение выслушать других, составлять списки или расписания).
Способности
Подумайте, какие общие способности выражают только что перечисленные вами виды деятельности (например, уме¬ние общаться с людьми, способности к организации и плани-рованию).
Убеждения
Что говорят о вас эти способности? Каким принципам вы всегда верны, раз имеете такие способности? Во что вы вери¬те настолько, что стараетесь не нарушать эти правила? Нап¬ример, вы можете верить в значимость каждого человека, важность здоровья или личного развития.
Личность
Какие утверждения могут указывать на вашу личность (кто вы? какой вы?). Вы можете дать, например, такие ответы:
«Я общительный человек» или «Я прирожденный организа¬тор»).
Духовность
Какие символы и метафоры отражают вашу духовную сущность, высший идеал, к которому вы стремитесь? Приме¬рами могут послужить голубь, глубокий океан или уединен¬ный сад.
Применение модели нейрологических уровней
Основываясь на этих примерах, примените модель к тому виду деятельности, в котором превосходите других. Чтобы проверить модель еще раз, повторите упражнение, выбрав другой вид деятельности.
Обратите внимание на то, что каждый уровень легко пере¬ходит в следующий, как их совокупность образует логичную иерархию. Например, ваша убежденность в значимости каж¬дого человека естественным образом приводит к умению общаться с людьми, а умение выслушать другого поддержи¬вает личностную оценку «общительного» человека и веру в значимость окружающих.
Представьте, что произойдет в случае каких-либо измене¬ний на высоком уровне (скажем, в сфере убеждений и цен¬ностей). Затем вообразите, как повлияют на эту иерархию перемены на низшем уровне. Какие из этих изменений боль¬ше повлияют на вашу жизнь? Какие изменения окажутся устойчивее? Какие из них, по вашему мнению, труднее всего осуществить?
Вы можете пользоваться этой моделью, рассматривая но¬вые проблемы, требующую неотложного решения. Начните с определения уровня возникшей проблемы. Сначала выбери¬те самый очевидный для вас ответ, потом обдумайте корни, глубинные причины проблемы и определите их уровень. Пос¬тарайтесь отследить отголоски проблемы на всех уровнях и подумайте о том, что она означает с точки зрения изменения личности.
Вот простой пример:
Окружающая среда: На моем рабочем столе беспорядок.
Поведение: Я не разложил бумаги по местам.
Способности: Я не могу разобраться в принципах систе¬матизации бумаг.
Убеждение: Творческие способности важнее внешней упорядоченности.
Личность: Я — неорганизованный человек.
Проблема может проявиться на любом уровне. Например, вы можете счесть ее связанной с окружающей средой, недос¬татком способностей или отсутствием веры в свои силы. В этом случае проблемы низшего уровня проявляются как пос¬ледствия, или результаты, другой проблемы. Так или иначе, решение обычно кроется на высших уровнях.
Чаще всего вы сможете решить большую часть мелких проблем в поведении, поднявшись на один-два уровня выше и не добираясь до духовных категорий. Однако серьезные проблемы на уровне личности, скорее всего, возникают из-за сложностей на самом высоком уровне духовности, «высшего я».
Итак, вы можете применять эту модель для любых форм саморазвития, а также для решения проблем. Кроме того, она помогает понять других и улучшить общение с ними. Нейрологические уровни модели соответствуют картам мышления и нейрологическим фильтрам, с которыми мы встречались на первом уроке.

НЕЙРОЛОГИЧЕСКИЕ УРОВНИ И ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОРГАНИЗАЦИЙ

Все нейрологические уровни, кроме самого высокого, лег¬ко переводятся на язык деятельности организаций:
Личность: Основная задача и общий образ
Убеждения: Философия и культура
Способности: Умения и знания
Поведение: Традиции и принципы работы
Окружающая среда: Оборудование, обстановка и место¬положение
В некоторых случаях эквивалент высшего, «духовного» уровня все-таки существует. Его аналог можно найти, если организация (особенно некоммерческая) преследует некую возвышенную цель (благотворительность, здравоохранение или защита окружающей среды).
Помимо прочего, нейрологические уровни деятельности организации показывают, как компания стимулирует своих сотрудников, то есть вызывает изменения в их работе.

Основная задача и общий образ
Сотрудники отождествляются с основной задачей ком¬пании и черпают из нее вдохновение. У них появляется кол¬лективное ощущение цели и направления работы. Люди гор-дятся тем, что работают в этой компании. У компании есть свое лицо.

Философия и культура
Компания придерживается определенных ценностей. Сот¬рудники верны этим ценностям, так как чувствуют уважение к ним. Такие всеобщие представления включают соображе¬ния типа «у нас так заведено»; администрация опирается на ценности компании при подборе персонала, клиентов и сис¬тем работы. В компании установлена четкая политика отно¬сительно принципов вознаграждения, подготовки и социаль¬ного обеспечения.

Умения и знания
Система управления охватывает уровень осведомленнос¬ти и взаимопонимания. Сотрудники откликаются на требова¬ния руководства, так как понимают сложившиеся обстоя-тельства. Администрация обеспечивает профессиональную подготовку и прочие средства повышения квалификации.
Персонал своевременно осваивает новые технологии и эф¬фективные методы работы. Руководство поощряет свободу действий сотрудников, благодаря которой подчиненные мо¬гут вносить свой вклад в решения высокого уровня.
Традиции и принципы работы
Организация вознаграждает или наказывает индивидуаль¬ные поступки сотрудников. Сотрудники получают право на творческие инициативы и внесение предложений. Персонал придерживается норм, соответствующих обычаям компании.

Оборудование, обстановка и местоположение
Компания обеспечивает хорошие условия работы и орудия труда. Руководство обычно заметно лишь в исключительных случаях, то есть администрация сосредоточивается только на том, что не соответствует поставленным задачам.
Чтобы оказывать наиболее эффективное влияние, каждый из этих уровней требует конгруэнтности с вышестоящим уровнем. Многим из нас доводилось сталкиваться с органи-зациями или отдельными людьми, которые преследуют не¬кую цель (либо придерживаются какого-то убеждения), не¬согласующуюся с их общим поведением или «окружающей средой». Они обманывают сами себя и очень редко достигают успеха. Более того, подобная неконгруэнтность может стать источником негодования и цинизма. В противоположность этому, согласованность способствует повышению шансов на успех. Она означает, что вся организация, все ее сотрудники как один нацелены на единую задачу.

СОГЛАСОВАННОСТЬ

Обдумывая конкретную проблему, задайте себе приведен¬ные ниже вопросы. Они помогут определить нейрологический уровень проблемы.
Духовность (Предназначение): Кто еще?
Личность (Основная задача): Кто?
Система убеждений и ценностей: Почему?
Способности: Как?
Поведение: Что?
Окружающая среда: Где?
Чтобы согласовать нейрологические уровни собственных переживаний, проделайте описанное ниже упражнение. Бла¬годаря ему все ваши «внутренние поршни» начнут работать в едином ритме, подгоняя вас к цели. Дайте волю воображе¬нию. Вы не должны недооценивать мощность влияния этого процесса, его способность внести в жизнь самые серьезные перемены, какими бы простыми ни показались вам описан¬ные приемы.
1. Подберите подходящее вам состояние воодушевления (ощущения мастерства в работе, уверенности в себе, творчес¬кого взлета, спокойствия и т. д.). Определите, когда и в каких обстоятельствах хотели бы его испытать. Назовем это ощу¬щение «состоянием X».
2. Создайте наглядную последовательность нейрологических уровней, от духовности до окружающей среды. Для этого вы можете просто разложить на полу в ряд листки бумаги или другие указатели.
3. Станьте на точку «окружающая среда», развернувшись спиной к остальным уровням. Задумайтесь о том, где (в каких обстоятельствах) хотели бы испытать «состояние X». Мыс¬ленно опишите самому себе эту окружающую среду.
4. Сделайте шаг назад, в точку «поведение», и спросите себя: «Что я хотел бы сделать в том месте в такое-то время?» Обратите внимание на свою позу, жесты, выражения, звуча¬ние голоса и внутренние ощущения. Следите за воображаемым поведением окружающих, их реакцией и словесными замечаниями.
5. Сделайте шаг назад, в точку «способности», и спросите:
«Как именно я буду вести себя в этих обстоятельствах?» Обратите внимание на то, что говорите самому себе, какие умения и знания вам потребуются, как вы воображаете, или мысленно «кодируете» их проявления.
6. Сделайте шаг назад, в точку «убеждения», и спросите себя, почему делаете это. Вопрос может звучать итак: «Какие убеждения заставляют меня воспользоваться этими способ¬ностями и предпринять эти действия в этих обстоятель¬ствах?»
7. Сделайте шаг назад, в точку «личность», и спросите себя: «Кто я, если мне свойственны такие убеждения?» При¬думайте яркую метафору (символ, цвет, животное, растение) для собственной личности. Опирайтесь на мысли, сами собой приходящие из подсознания. Мы говорили об этом на один¬надцатом уроке, в разделе о метафорах.
8. Сделайте последний шаг назад, в точку «духовность», и задайте себе вопросы: «Как я вижу жизнь в целом? Какую общую цель я преследую?» либо «Кто или что побуждает меня на самом глубинном (высочайшем) уровне?» Обратите внимание на то, что ваше мировоззрение (либо предназначе¬ние) возвышается над всеми уровнями доступного до сих пор преобразования личности.
9. Сохраняя ясное ощущение предназначения, сделайте шаг вперед, в точку «личность», и почувствуйте, как эти понятия сливаются воедино.
10. Сделав шаг вперед, перенесите мировоззрение и пред¬ставление о собственной личности в точку «убеждения» и ощутите их слияние.
11. Сделав шаг вперед, перенесите мировоззрение, лич¬ность и убеждения в точку «способности» и почувствуйте их единство.
12. Сделав шаг вперед, перенесите мировоззрение, лич¬ность, убеждения и способности в точку «поведение» и ощу¬тите их единую направленность.
13. Сделав шаг вперед, перенесите мировоззрение, лич¬ность, убеждения, способности и поступки на уровень «окру¬жающая среда». Почувствуйте, что все они соответствуют друг другу.
14. Погрузитесь в приятное ощущение согласованности. Почувствуйте, что все эти ресурсы доступны вам в любое мгновение и вы можете воспользоваться ими, когда пожела¬ете.

Вы можете применять модель нейрологических уровней, для того чтобы:
• выявлять и прояснять проблемы (как личные, так и орга¬низационные);
• определять самый подходящий уровень, на котором сле¬дует проводить изменения;
• лучше понять самого себя, свои цели и побуждения (то, «чем вы живете»);
• лучше понимать других (то, «чем они живут»), добиваться хороших взаимоотношений и раппорта;
• решать проблемы;
• уточнять цели, поставленные на втором и третьем уроке;
• ощущать осмысленность своих действий во всех видах деятельности;
• видеть жизнь в широкой перспективе, решать проблемы с точки зрения различных уровней восприятия.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Я несу ответственность за свои мысли — а значит, и за достигаемые результаты

«Карта» мышления, с которой мы познакомились, когда обсуждали самую первую пресуппозицию, означает, прежде всего, вашу собственную карту. Вы в состоянии мыслить так, как хотите мыслить. Вы сами выбираете, что для вас важно. Вы способны изменять свои убеждения и ценности, менять свою реакцию на окружающих и обстоятельства. Никакие внешние условия не в силах лишить вас этого основополага¬ющего права на выбор. «О чем человек думает, таков и он сам». Вы можете принять на себя ответственность за все свои действия и достижения. Каким бы ни было ваше прошлое, вы можете обрести власть над настоящим и будущим. Эта пресуппозиция поможет всем вам достичь наибольшей эффек¬тивности и особенно полезна для тех, кто ориентируется на результаты.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Составьте список насущных проблем, с которыми столк¬нулись на работе и в других сферах жизни. Определите нейрологический уровень, соответствующий каждой проблеме. Вы считаете свой рабочий кабинет слишком маленьким? Вам нужна еще одна спальня? Быть может, вы считаете свой персональный компьютер устаревшим? Проблемы такого рода вам следует отнести к уровню ок¬ружающей среды. Трудности, связанные с языком, пись¬менными работами и другими умениями, вы можете отме¬тить в группе «поведение», а проблемы с руководством другими людьми, организацией собственного труда или выступлением перед слушателями вам, вероятнее всего, следует включить в категорию «способности».
• Обдумайте каждую проблему с точки зрения разных нейрологических уровней. Как, например, ваше поведение может повлиять на окружающую среду? Как личностные параметры, представления о самом себе, связаны с вашими способностями? Это поможет вам найти корень проблемы и понять, на каком уровне необходимо провести измене¬ния.
• Подумайте о том, как вы можете воспользоваться тем же процессом, если примените его к проблемам вашей орга¬низации, «политическим» вопросам и трудностям в кол¬лективной работе.
• Если вы еще не выполняли описанное в конце этого урока упражнение по достижению согласования, сделайте это сейчас.

УРОК ПЯТНАДЦАТЫЙ

РАСКОВАННОЕ МЫШЛЕНИЕ

В этой главе:
• Фреймы и рефрейминг
• Рефрейминг и результаты
• Фреймы и совещания

ФРЕЙМЫ И РЕФРЕЙМИНГ

Большая часть того, что вы уже изучили, связана с переме¬нами и, в частности, с изменением восприятия (того, что вы думаете о явлении, как его «рассматриваете»). Фреймы, или рамки, образуют часть системы фильтров, с помощью кото¬рых мы осуществляем внутреннее представление явлений. Фреймы играют роль шаблонов мышления, которыми нам удобно ограничивать миллиарды непрерывно обрабатывае¬мых сознанием сенсорных сигналов. «Рамки», которые мы намеренно или неосознанно устанавливаем, отражают наше восприятие того или иного явления, то, каким мы его пред¬почитаем видеть. Рефрейминг означает изменение такого фрейма, смещение системы отсчета, относительно которой мы оцениваем поведение, утверждение или событие. Таким образом, мы можем определить рефрейминг как поиск иного смысла или толкования, способность увидеть явление в дру¬гом свете.
Судя по всему, нам, человеческим существам, просто не¬обходимо упорядочивать явления, вмещать их в отдельные «ящички», или фреймы. К сожалению, мы склонны сводить этот прием к рутине, привыкать к определенным способам мышления, умонастроениям. Из-за этого нам не удается замечать новые средства решения проблем, изменять отно¬шение к ним. Выходя за пределы привычного фрейма, вы меняете рамку, охватываете новые грани явления. Рефрей¬минг как общий подход, а не просто навык требует совершен¬но нового, творческого, «раскованного» образа мышления.

Содержание любого события зависит от рамки, в которой мы его воспринимаем

Скорее всего, вы воспринимаете события (заключаете их в «рамку») в зависимости от обстоятельств: стук в дверь, когда вы ждете приятного гостя, вызовет у вас совершенно не такие ощущения, как неожиданный ночной звонок. Разли¬чаются системы отсчета, фреймы, а вместе с ними меняется и воспринимаемое содержание. В свою очередь, изменение содержания оказывает влияние на результаты общения, по¬ведения или события.
Вы можете пользоваться рефреймингом практически во всех обстоятельствах. Хотя этот процесс по сути своей оста¬ется мысленным, он способен вызвать непосредственные пе¬ремены в поведении. Возможно, вам довольно трудно изме¬нить собственное поведение или поступки другого человека, зато вы всегда можете изменить свое восприятие происходя¬щего, то, как оцениваете события, пусть даже эти перемены будут медленными и постепенными. Рефрейминг меняет ва¬ши ощущения и, следовательно, ваши поступки.

РЕФРЕЙМИНГ И РЕЗУЛЬТАТЫ

Рефрейминг способен быстро приносить результаты и по этой причине стал очень популярным среди последователей НЛП. У него есть множество практических приложений (биз-нес, саморазвитие, общение и терапия). Он включает целый ряд приемов, основанных на простом принципе «смены рамки», и предлагает эффективное и самодостаточное средство решения проблем. Рефрейминг стимулирует так называемое горизонтальное, или «раскованное» мышление. В конфликт¬ных ситуациях рефрейминг может принести намного больше пользы, чем самые веские доводы и красноречивые убежде¬ния.

Рефрейминг содержания и контекста
Рефрейминг может оказывать влияние на контекст про¬исходящего. Вы можете, например, изменить место или вре¬мя действия. Для этого вам достаточно найти другой контек¬ст, в котором те же поступки могли бы стать положительны¬ми и полезными, то есть увидеть соответствующее поведение в ином свете.
С другой стороны, вы можете изменить сущность проис¬ходящего, само содержание действий — например, изменить поведение, внешние обстоятельства, либо просто придать явлению другой смысл.
С подобным способом рефрейминга связано большей частью чувство юмора. Изюминка шутки или анекдота сво¬дится к мгновенной смене содержания и соответствующих ему чувств. Непредвиденный скачок содержания или контек¬ста часто меняет смысл сказанного на противоположный. Такая неожиданность и непривычность вызывает у нас смех. Однострочными предложениями с юмористическими рефреймингами пользовался, например, покойный комик Джор¬дж Берне («К восьмидесяти годам ты уже знаешь все... глав¬ное — уметь это вспомнить»). Бесконечный потенциал реф¬рейминга несут в себе метафоры, о которых мы говорили на одиннадцатом уроке. Контекст свежего рассказа помещает традиционную проблему в непривычные обстоятельства, благодаря чему проблема обретает совершенно новое содер¬жание.
Как нам уже известно после обсуждения на первом уроке модели НЛП, все мы способны переживать лишь отфильтро¬ванную версию действительности. Каждый из нас все время неумышленно искажает явления. Смена смысла (путем изме¬нения контекста или содержания) означает перемены в на¬шем поведении и реакциях. Переход к иной точке зрения может мгновенно изменить ваши ощущения и тем самым косвенно повлиять на ваше поведение и его результаты. Та¬ким образом, рефрейминг предлагает легкий путь к намечен¬ным результатам.
Выработайте привычку почаще спрашивать себя: «Что это может означать? В каких обстоятельствах то же самое выгля¬дело бы совершенно иначе? В каком контексте тот же посту¬пок показался бы полезным и правильным?» Вам в голову может прийти сразу несколько новых рамок.

Власть над состоянием ума
Процессом рефрейминга управляете только вы, он не дол¬жен зависеть от внешних событий и обстоятельств. Предста¬вим, например, что ваша дочь не вернулась домой к обычно¬му часу. Ваши чувства и поведение во время ожидания зави¬сят от выбранной в этих обстоятельствах «рамки». Несчастный случай или она решила намеренно не подчинить¬ся вашему требованию? Может, она пыталась дозвониться по телефону? Рефрейминг не имеет границ, и только вы можете выбрать, как истолковывать происходящее. Таким образом, выбираемые нами рамки оказывают влияние на поведение, давление крови и, в целом, на состояние здоровья.
В период ожидания ваш выбор рамки поведения или вос¬приятия ситуации ничуть не влияет на вашу дочь. Однако этот выбор, без сомнения, оказывает воздействие на вас са¬мих. Даже если вы остаетесь спокойным, сохраняете доверие и внешне не проявляете волнения, это тоже отражает выбранную рамку восприятия. Определяя ваши переживания, теку¬щий фрейм определяет и состояние вашего ума.
Наш мозг привык придавать явлениям смысл, он просто не может оставить что-то без объяснений. По этой причине мы раскладываем все по отдельным «ящичкам». К сожалению, во многих случаях мы не стараемся провести реалистичное и рациональное представление событий. Вместо этого мы просто инстинктивно «запихиваем» их в самую очевидную, удобную и привычную рамку. Обычно это происходит быст¬ро и, чаще всего, неосознанно.
Рефрейминг означает новое размещение переживаний в «картотеке», после чего они начинают лучше отражать теку¬щую «действительность» — точнее, ваш выбор в отношении вероятного состояния дел в действительности. Вы всегда имеете возможность сделать новый выбор и повторить рефрейминг. Применяя приемы рефрейминга, вы можете нау¬читься выбирать состояние собственного ума.

Привычка видеть все иначе
Обдумав пример с дочерью-подростком, родители могут заявить: «Легче сказать, чем сделать». Однако с точки зрения обучения рефрейминг похож на плавание или вождение мо-тоцикла: как только вы достигаете уровня неосознанной ком¬петентности, эти умения действительно кажутся простыми. Способности разума, в том числе и бесценное умение сменять рамки, тоже могут стать привычкой.
Освоив рефрейминг, вы сможете менять рамку восприятия неприятного и, вообще говоря, негативного поведения, прев¬ращать его в полезные, осмысленные и понятные поступки. Чтобы перейти к рамке более выгодной (с точки зрения уп¬равления ситуацией и принятия решений), временами вам достаточно просто распознать доступные возможности вы¬бора. Вы увидите путь наружу, свет в конце туннеля. Рефрей¬минг способен решить самые серьезные проблемы, причем решение придет к вам в виде совершенно неожиданных проз¬рений. Не забывайте нацеливаться на варианты выбора. Если вы способны представить себе сразу несколько различных рамок, такой выбор уже в вашем распоряжении. Разнообра¬зие возможностей выбора означает доступ к обширным ре¬сурсам, которые позволят вам эффективно откликнуться на происходящее. По всей видимости, рефрейминг требует нам¬ного меньше мастерства, чем присоединение и ведение, од-нако для того, чтобы это искусство вошло в привычку, вам нужно постоянно применять рефрейминг в обыденной жиз¬ни. Открытый, гибкий и творчески настроенный разум при¬несет вам весомые результаты и потребует совершенно ми¬нимальных усилий.

Улучшение взаимоотношений
Со временем ваша способность менять рамки начнет ока¬зывать влияние на других людей. Все родители знают, как реагируют подростки на «поспешные выводы», недоверие или необоснованные волнения. Спонтанное поведение, ре¬акции, основанные на единственной и жесткой рамке, однос¬торонние толкования очень быстро обостряют отношения, непомерно раздувают смысл исходных слов или обстоятель¬ств и даже могут превратить мелкие разногласия в повод для развода, конфликта и настоящей войны.
Рефрейминг поведения окружающих не оказывает прямо¬го влияния на их поступки, но, безусловно, изменяет ваше восприятие этих поступков — то, насколько серьезно вы к ним относитесь, какие эмоциональные реакции они у вас вызывают, как вы их истолковываете. Мы уже знаем, что ваш образ мышления существенно влияет на ваше собственное поведение, в том числе и на высказываемые суждения. С другой стороны, ваше поведение, несомненно, оказывает кос¬венное воздействие на других людей. Вы не в силах отделить себя от влияния ощущений. Перефразируя одну из пресуппозиций, мы можем утверждать, что «человек не может не общаться».
Вам совсем не обязательно общаться осознанно. На чет¬вертом уроке вы ознакомились с пресуппозицией: «Смысл общения — в реакции собеседника». Если то, что вы делаете или не делаете, говорите или замалчиваете, оказывает влия¬ние на собеседника, вы уже вступаете с ним в общение. Молчание, неверно понятый взгляд или общение с одним человеком в присутствии другого — все это может оказать воздействие, привести к какому-то результату. Вся наша фи-зиология, как и произносимые слова, непрерывно передает окружающим разнообразные «сообщения». Мы не можем не общаться. Вам лучше смириться с этим отрезвляющим фак¬том. Одного лишь его осознания достаточно для того, чтобы обрести большую власть над тем, какое влияние мы оказыва¬ем на других, на результаты, которых при этом достигаем.


Творческое решение проблем
Иногда после рефрейминга проблема просто исчезает. В других случаях она видоизменяется и даже может из следствия превратиться в причину. Так мы определяем ее корни. Наконец, временами рефрейминг предлагает совер¬шенно новое решение, отвергающее все прежние взгляды на проблему. Чаще всего рефрейминг означает возможность вы¬биться из привычной колеи мышления.
Конечно, одни рамки могут оказаться практичнее других. Например, они могут чуть точнее отражать реальные обсто¬ятельства. В подобных случаях «угол зрения» изменяется лишь на «несколько градусов». Однако чем меньше творчес¬тва вы вкладываете в рефрейминг, чем незначительнее сме¬щение рамки, тем меньше вероятности, что новая рамка по¬может вам решить проблему. Итак, вам не стоит любой ценой стремиться к «разумному» толкованию. «Хозяин» проблемы, вероятно, уже пытался рассмотреть ее с разных точек зрения, но делал это с одним и тем же умонастроением, с одинаковым набором «фильтров». Чтобы покинуть привычную колею мышления, вам потребуется нечто большее.
Очень широкие или слишком причудливые рамки могут сначала показаться вам искусственными и попросту смешны¬ми, но, научившись пользоваться таким процессом мышле-ния, вы начнете замечать и его преимущества. Просто попро¬буйте. Вспомните три текущие проблемы, связанные с рабо¬той, домом, друзьями, общественной жизнью или любой другой сферой, а затем оцените каждую из них, пользуясь тремя различными рамками. Делайте это быстро и интуитив¬но. Без сомнений, вы уже пытались решить эти насущные, реальные проблемы рациональным, логическим путем, но не добились успеха, иначе они уже не представляли бы труднос¬тей. Чтобы подвергнуть прием рефрейминга самой серьезной проверке, опробуйте его на тех реальных трудностях, кото¬рые вы считаете почти неразрешимыми.
Как ни парадоксально, при усиленных попытках решить проблему мы часто упускаем из виду лучшие варианты реше¬ния. Рефрейминг означает не логическую подстройку к обс-тоятельствам или моделирование, а, скорее, попытку освобо¬диться от сдерживающей, ограничивающей модели, узости мышления. «Проблема» заключается в рутинном мышлении, а не точном «содержании» реальных трудностей. Другой человек может увидеть в той же проблеме перспективные возможности, проклятие или благословение — только пото¬му, что помещает ее в совершенно иную рамку. Хотя мы очень часто обвиняем в своих затруднениях окружающую среду или обстоятельства, подлинное различие в их воспри¬ятии кроется в уникальности карт мышления. Смещая свое восприятие, вы находите возможности выбора, замечаете це¬лый ряд полезных и правильных поступков, которые помогут вам достичь намеченного результата. Вы становитесь глав¬ным героем этой игры.

Рефрейминг на практике
Представим, что ваш начальник имеет привычку пренеб¬режительно отзываться о вас в присутствии других либо недостаточно высоко ценить усилия, вкладываемые вами в работу. Его грубость и общее к вам отношение очень вас огорчает. Какие рамки восприятия такой ситуации вы можете выбрать?
• У него довольно серьезные проблемы со здоровьем.
• Он сомневается в своих силах и пребывает на грани нерв¬ного срыва.
• Он просто подражает собственному начальнику, который ведет себя точно так же.
• Дома он постоянно находится под каблуком у жены, и единственной радостью для него становится самоутверж¬дение на работе.
• Он собирается вас повысить и просто хочет проверить, как вы справитесь с жесткими условиями предстоящей рабо¬ты.
• Он даже не подозревает, сколько огорчений причиняет вам своим поведением.
• Остальные сотрудники чувствуют то же, что и вы.
• В детстве он стал жертвой жестокого обращения.
• Три месяца назад он потерял старшего брата.
• За последний год его дом ограбили уже дважды.
• Он смертельно болен.
• Домашние трепещут перед ним.
• Он ставит перед вами самые трудные задачи, так как с ними можете справиться только вы. Неудивительно, что при этом он проявляет повышенную требовательность.
• Как бы он относился к вам в другой обстановке — напри¬мер, за обедом или на рыбалке?
• Ему известны нависшие над компанией проблемы, но он еще не может поделиться этим с подчиненными.
• Представьте, что он ваш тесть.
• Представьте, что в завещании он оставил вам все свои сбережения.
• Представьте его с длинной седой бородой.
• Представьте, что он по-своему любит вас, но не знает, как это показать.
• Представьте, что натянутость в ваших отношениях исчез¬нет уже через два месяца, две недели, два дня.
Погрузившись в этот процесс, вы непременно найдете целый ряд собственных фреймов. Кроме того, приведенные выше примеры не вводят в одно из вероятных объяснений вас самих. Вы можете расширить варианты рамок, дополнив уравнение собственной личностью, например:
• Вообразите, что вы стали не таким чувствительным.
• Представьте, что вы поменялись должностями.
• Представьте, что вы благодарите его за ценные замечания.
• Представьте, что вы хихикаете после каждой его фразы.
• Представьте, что произойдет, если вы подарите ему краси¬вую авторучку?
• Представьте, как относились бы к его придиркам, если бы вам предложили другую работу.
• Представьте, что выиграли кучу денег в лотерею.
• Подумайте, какое влияние оказывает начальник на ваши важнейшие жизненные цели.
Обратите внимание на то, что новая рамка не обязана выглядеть достоверной, подчиняться логике и здравому смыслу. Действие рефрейминга похоже на влияние метафор, о которых мы говорили на одиннадцатом уроке: смещение рамки просто помогает вам избавиться от привычного образа мышления, найти новые, творческие участки нейросети. Бла¬годаря рефреймингу вы сможете выбирать, что предпочита¬ете чувствовать и как поступать. Что касается здравого смыс¬ла и логики, то они обычно проявляются при оценке задним числом.

ФРЕЙМЫ И СОВЕЩАНИЯ

Рефрейминг предлагает великолепные средства общения, обучения и консультационной работы. Он хорошо сочетается с прочими правилами эффективного общения, включая прин¬ципы хорошо сформулированного результата (см. второй урок). В частности, при выполнении рефрейминга вам нужно сохранять раппорт (см. четвертый урок). Чтобы рефрейминг оказал влияние, вам не обязательно выражать его вслух, дос¬таточно мысленной работы.
Если же вам нужно описать новую рамку словесно (напри¬мер, при попытке помочь собеседнику решить проблему), то искусство рефрейминга заключается в умении провести его так, чтобы не разрушить раппорт. Обязательно подстраивай¬тесь к ценностям и личному опыту. Когда вы установили раппорт, собеседник может положительно отреагировать да¬же на самую «странную» рамку (если, конечно, он искренне хочет найти решение). Однако при этом вам не следует пы¬таться ошеломить или показать собственную мудрость. Ваша задача заключается в том, чтобы подтолкнуть собеседника к творческому прорыву, озарению. Все, что выглядит как тон¬кое проникновение во внутренний мир другого человека, исключительно способствует раппорту.
Чтобы показать примеры широкого диапазона примене¬ния рамок, мы расскажем, как вы можете использовать этот прием на разного рода совещаниях. Вероятно, вы сами вспом¬ните реальные примеры тех рамок, которые мы описываем ниже. Мы дополнили описания вопросами, которые иллюст¬рируют соответствующие рамки и показывают, как вы може¬те применить их, чтобы сделать встречу эффективнее.
Как и в остальных случаях, вас не должны беспокоить специальная терминология и точность определений. В неко¬торых случаях термины помогают понять смысл рамки (нап¬ример, фрейм «как будто»). Если предложенный нами термин вас не устраивает, вы можете придумать для рамки свое, более удачное название. Старайтесь уловить идею и найти те вопросы, которые способствуют рефреймингу.

Рамка результата
Процедура, которую вы можете проводить в начале сове¬щания в целом и каждого пункта повестки дня. Она поможет найти единую отправную точку и достичь согласия в отно¬шении результатов каждой проблемы (работа над целями и результатами, которую вы проводили на втором уроке, свя¬зана именно с переходом к рамкам результата).
Вопрос: «Чего именно мы хотим от этой встречи (от этого пункта повестки)?»

Рамка «как будто»
Прием помогает собравшимся мысленно перенестись к намеченному результату и ощутить сенсорные признаки ус¬пеха. При этом вы мыслите так, «как будто» результат уже достигнут.
Вопрос: «Представим, что мы уже достигли этого резуль¬тата. Что вы видите, слышите и чувствуете? Каким образом это дает вам знать, что результат уже достигнут?»

Рамка сопоставления
Она позволяет вам сравнить различные возможности вы¬бора, оценить их относительную ценность и усилить процесс принятия решения.
Вопрос: «В чем разница между тем, что вы предлагаете, и тем, что есть сейчас?» либо «Как это связано с тем-то и тем-то? В чем сходство и различие?»

Рамка согласия
Эта рамка поможет вам воспользоваться любой общ¬ностью взглядов для подстройки, присоединения и ведения к намеченному результату. Согласие выстраивается на общей почве, например: «Я согласен с тем, что нам нужно X. Воз¬можно, нам полезно добавить к этому и Y».

Рамка сомнения в уместности
Эта процедура помогает не сбиться с основных задач встречи, пресекать не относящиеся к делу рассуждения и прочие помехи, отнимающие у присутствующих время. В частности, вы можете перейти к ней, когда уже достигли согласия в отношении результата или пункта повестки.
Вопрос: «Как эти слова связаны с намеченным нами ре¬зультатом или обсуждаемым вопросом?»

Рамка возвращения
Этот прием подводит итог всем мнениям, высказанным при обсуждении проблемы, либо формулирует решение, тре¬бующее окончательного согласия. Такой подход поможет вам избежать последующих возражений, ускорит выявление мелких подробностей и позволит убедиться в том, что при¬сутствующие правильно понимают свои дальнейшие дейс¬твия.
Вопрос: «Итак, мы решили, что... Все с этим согласны?» либо, при обращении к конкретному человеку: «Давайте убе¬димся, что я вас правильно понял. Итак, вы предлагаете...»
Вы можете использовать перечисленные рамки в любой момент, когда та или иная покажется вам уместной. Возмож¬но, у вас возникнет желание учитывать их при составлении повестки дня. Описанные рамки полезны не только для того, кто проводит совещание. Руководствуясь ими, любой участ¬ник встречи способен существенно улучшить ее эффектив¬ность. Обратите внимание на использование смягчений, о которых мы говорили на десятом уроке. Вы можете совме¬щать и согласовывать рефрейминг со всеми ранее усвоенны¬ми навыками.
Вы быстро заметите, что перечисленные рамки полезны не только на совещаниях, но и в любом общении, например, на собеседованиях и консультациях, при посредничестве, зак¬лючении договоров, обучении, в семейной и общественной жизни. Скорее всего, вы без труда научитесь переходить к разнообразным рамкам в зависимости от обстоятельств об¬щения.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Кем бы кто себя ни считал, на самом деле он всегда нечто большее

Эта пресуппозиция подчеркивает поразительные возмож¬ности системы «разум-тело». Она охватывает бесконечные глубины подсознания, ведающего так называемой неосоз¬нанной компетентностью, функциями «автопилота», кото¬рые объясняют человеческое совершенство. Чтобы обрести власть над фильтрами собственного мышления, вам доста¬точно самого мышления. Это означает, что потенциальные способности вашего мозга не должны угаснуть под влиянием пессимистичных представлений и бесполезных поступков. Девиз «Если это может кто-то, смогу и я» раскрывает перед нами целый мир потенциального совершенства. Пресуппози¬ция предоставляет вам полное право пользоваться этими бес¬предельными потенциальными способностями, служит осно¬вой мотивации и повышения самооценки. Осознайте ее как нейрологическую реальность.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Если вы еще не выполняли описанного выше упражнения по рефреймингу, займитесь им прямо сейчас. Вспомните по меньшей мере три текущие проблемы и придумайте для каждой из них три различные рамки. Примеры в тексте урока показывают, как вы можете дать волю своему вооб¬ражению. Пусть новая рамка не выглядит «достоверной» или «вероятной» (логическое, левое полушарие может счесть подобные идеи бессмысленными или просто глу¬пыми). Даже самые причудливые рамки способны помочь вам изменить восприятие проблемы, а именно это обычно становится началом подлинных перемен.
Занимаясь повседневными делами, обращайте внимание на поведение окружающих и старайтесь проводить рефрейминг. Все мы инстинктивно придаем воспринимаемо¬му тот или иной смысл, толкование. Начните спрашивать себя: «Что еще это могло бы означать? Могу ли я иначе воспринять этот вопрос или поступок, эти события, слова или сведения?» Отмечайте изменения в своем отношении и последующие перемены в поведении.
В течение дня старайтесь переходить на различные по¬зиции восприятия (см. двенадцатый урок). Обратите вни¬мание на то, как меняются при этом ваши ощущения.

УРОК ШЕСТНАДЦАТЫЙ

КЛЮЧ К СОВЕРШЕНСТВУ ЛИЧНОСТИ

В этой главе:
• Стратегии успеха
• Системы с обратной связью
• Выявление и применение стратегий
• Модель Т.О.Т.Е.
• Масштабные блоки стратегии

Люди добиваются результатов благодаря тому, что они делают и как это делают. Совершенство требует совер¬шенных стратегий, а некомпетентность становится следстви¬ем несовершенных стратегий. В НЛП понятие «стратегия» обычно означает «подготовленная программа мышления, или последовательность представлений, ведущая к опреде¬ленному результату». Это может звучать слишком сложно, но по мере изложения материала все станет понятнее. Как и при работе с рецептом, для того, чтобы достичь успеха, вам нужно воспользоваться необходимыми ингредиентами в пра¬вильной последовательности. Стратегия означает то, как мы мыслим, пытаясь чего-либо добиться.

СТРАТЕГИИ УСПЕХА

Большинству людей трудно представить, как вообще мож¬но что-то делать без весомой мотивации. Во всяком случае, им необходимо полагать, что определенные действия прине¬сут какую-либо пользу. Мы надеемся, что наши поступки приведут к достижению намеченного результата. Такая стратегия мышления может начинаться, например, с оценки или проверки, стоит ли вообще браться за то или иное дело. После этого нам нужна стратегия мотивации и только потом — стратегия того, как именно исполнить выбранную задачу. Подобно комбинации, открывающей замок сейфа, стратегия мышления осуществляется постепенно, шаг за шагом. Таким образом, понимание того, как выбирать и менять стратегии, позволит вам заложить основы совершенства личности.
Стратегии как нейронные сети
Мы можем расширить идею о том, что «человек представ¬ляет собой то, о чем он думает», и прийти к выводу, что все мы склонны делать то, о чем думаем. По меньшей мере, мы делаем то, что больше всего занимает наши мысли. НЛП особо выделяет такие внутренние представления, которые неизменно вызывают определенное поведение, а оно, в свою очередь, приводит к желаемым результатам. В мозге подоб¬ные стратегии образуют поразительно сложные нейронные сети.
Человеческая жизнь состоит из бесчисленной последова¬тельности представлений, как внешних, так и внутренних. Мы все время видим, слышим и ощущаем, этот процесс неразрывно переплетен с самой жизнью и означает взаимос¬вязь с непосредственным окружением. В этом смысле мы живем сразу в двух мирах: во внешнем, реальном мире и внутреннем мире воспоминаний и переживаний, ценностей и убеждений. Стратегии охватывают обе грани нашего сущес¬твования.

Уровни стратегий
Стратегии распространяются от «крупного масштаба» по¬ведения до самых мелких субмодальностей мышления, опи¬санных на седьмом уроке. Стратегии необходимы нам и для того, чтобы выстроить крышу дома, и для того, чтобы выгод¬ но продать компанию. При этом сама стратегия может при¬нимать облик конкретного слова или мысленного образа, который подталкивает вас к определенным поступкам.
Например, вы не можете обойтись без стратегии, когда встаете утром с постели, решаете, что хотите съесть на завт¬рак, разбиваете яйцо, зажариваете его, садитесь за стол и с аппетитом уплетаете яичницу, озабоченно думаете, с чего начнется сегодняшний рабочий день, подсчитываете в уме расходы и доходы, а затем завязываете шнурки на ботинках.
Каждый из этих примеров отражает мелкомасштабную стратегию, проявляющуюся на уровне субмодальностей, о которых мы говорили в седьмой главе. Стратегии высших уровней могут состоять из целого набора мелкомасштабных стратегий. Обратите внимание на различные уровни деятель¬ности и их многообразие. Даже яйцо можно разбить несколь¬кими способами. Что касается принятия решений и поиска мотивации, то люди могут делать это тысячами способов.
Конечно, чаще всего мы осуществляем эти стратегии со¬вершенно неосознанно, однако НЛП позволяет нам созна¬тельно выявлять и менять их, чтобы добиваться лучших ре¬зультатов. Вы уже знаете, как изменять свои результаты и восприятие. Теперь вы можете перейти к изменению страте¬гий, с помощью которых достигаете намеченных результа¬тов. Эти навыки предоставят вам больше власти над собс¬твенными ощущениями, настроениями, убеждениями и цен¬ностями.

Синтаксис стратегий
Чтобы добиться успеха, вам нужно мыслить и действовать в определенном порядке, в соответствии с некой последова¬тельностью. Вы должны правильно подбирать составные час¬ти своей стратегии (подобно тому, как вы подбираете слова, чтобы высказываемая мысль не потеряла смысла). Но, кроме этого, вам нужно опираться на правильный порядок, или синтаксис составных частей. Это относится к любой стра¬тегии — стратегии поведения, умения или действий. Очень скоро вы поймете, что даже простейшая привычка подразу¬мевает существование целого ряда сложных стратегий, кото¬рые безотказно приносят нам нужный результат.

СИСТЕМЫ С ОБРАТНОЙ СВЯЗЬЮ

Мы достигаем результатов благодаря системе стратегий. Разобравшись в том, как работает система, мы можем полу¬чать с ее помощью устойчивые и одинаковые результаты. В целом подобная система подчиняется четырехступенчатой модели успеха, с которой мы встречались на втором уроке:
• Решите, чего вы хотите.
• Сделайте что-нибудь.
• Посмотрите, что получится.
• Меняйте свои действия, пока не добьетесь желаемого ре¬зультата.
Чтобы следовать такому «кибернетическому», ориентиро¬ванному на достижение целей подходу, вам нужны:
• Конкретная цель.
• Возможность сделать нечто такое, что приближает к цели.
• Средства оценки того, насколько вы далеки от достижения цели.
• Возможность проводить изменения то тех пор, пока вы не достигнете цели.
Каждый из нас обладает всем необходимым для удовлет¬ворения этих системных требований. Нам остается лишь соб¬рать все свои ресурсы и воспользоваться ими наилучшим образом.

Выбор цели
Примерами систем с обратной связью могут послужить электромеханические устройства и роботы. Целью может стать все что угодно, от текущей операции посудомоечной машины или регулирования температуры в центральной сис¬теме отопления до объекта, выбранного мишенью баллисти¬ческой ракеты. Вокруг нас очень много механических систем с обратной связью, но мы очень редко связываем их с чело¬веческим поведением. В некоторых весьма важных случаях мы выбираем цели и добиваемся их совершенно неосознанно.
Например, наша физическая «система», организм постоян¬но добивается самых разнообразных целей, связанных с вы¬живанием — от поддержки постоянного уровня температуры тела до заживления ран. В подобных случаях, которые имеют жизненно важное значение, мы просто полагаемся на встроенную систему. Мы неосознанно понимаем, что она действует.
К счастью, НЛП позволяет нам воспользоваться такой же встроенной, «кибернетической» способностью и для дости¬жения осознаваемых целей. Сначала человеку нужно решить, чего он хочет (первый шаг четырехступенчатой модели успе¬ха). Однако большая часть этого процесса остается бессозна¬тельной (например, когда ребенок учится ходить и говорить, когда мы пытаемся подражать чужим действиям и т. п.). Независимо от того, осознанно или подсознательно выбира-ется цель, нам нужно наметить определенный результат, пос¬тавить перед собой задачу. Таким образом, хорошо сформу¬лированный результат, удовлетворяющий принципам второ¬го урока, приносит существенную пользу и способствует надежной работе системы с обратной связью.

Достижение цели
Согласно четырехступенчатой модели успеха, после выбо¬ра цели вам необходимо иметь возможность что-то сделать (второй этап), пользуясь чудесными способностями всей сво¬ей нейрофизической системы «разум-тело». Больше того, благодаря органам чувств эта мудрая «система» умеет заме¬чать, к чему это приводит (третий этап). Вы можете развить эту способность, оттачивая навыки, которые мы называем в НЛП «сенсорной восприимчивостью» (центральная система отопления осуществляет эту калибровку, то есть следит за результатами, с помощью термостата, показывающего, нас¬колько отличается температура воздуха в помещении от пос¬тавленной «цели»). Наконец, вы в состоянии вносить изме¬нения (четвертый этап). Нагреватель отопительной системы включается или отключается, чтобы отрегулировать темпе-ратуру и тем самым приблизить ее к норме (цели). Конечно, человеческий «нагреватель» устроен намного сложнее, чем любой механизм. В нашем организме этой работой ведает определенная нейрофизиологическая система. Многочис¬ленные формы «автоматического» поведения так же опира¬ются на встроенные системы с обратной связью. Именно они осуществляют то, что мы называем неосознанной компетен¬тностью.

ВЫЯВЛЕНИЕ И ПРИМЕНЕНИЕ СТРАТЕГИЙ

Временами у вас может появиться стремление разобраться в стратегии другого человека. Причинами могут стать, нап¬ример:
1. Моделирование совершенного поведения. Нам нужно не просто научиться в точности повторять его действия, но и понять, как он мыслит. Возможно, он сам не знает, какие именно мыслительные процессы делают возможным такое совершенное поведение («Просто получается, сам не знаю как»), и потому нам необходимо извлечь соответствующую стратегию.
2. В психотерапевтической практике знание стратегии па¬циента позволит вам отменить, «стереть» нежелательное по¬ведение, сделать стратегию неэффективной. После того, как вы стираете стратегию, которая вызывает то или иное пове¬дение, пациент прекращает вести себя соответствующим об¬разом. Лечение фобий, о котором мы расскажем на двадцать первом уроке, основано именно на этом приеме. Итак, в данном случае выявление чужой стратегии приносит вам важные сведения, которыми вы затем можете воспользовать¬ся, чтобы вызвать необходимые перемены.
3. Зная стратегию мотивации другого человека и устано¬вив раппорт с ним (см. четвертый урок), вы можете «воспро¬извести» известную вам стратегию и тем самым побудить его к определенным действиям. Сходным образом, если вам из¬вестна чужая стратегия принятия решений, то при наличии раппорта вы можете применить ее, чтобы подтолкнуть собе¬седника к поиску решения. Таким образом, умение подстра¬иваться к стратегиям мышления предоставляет вам очень мощное средство достижения успеха в различных сферах вашей деятельности.
4. Выявив «совершенную» стратегию, вы можете опереть¬ся на нее и достичь с ее помощью своих результатов.
Помимо прочего, вы можете приступить к выявлению соб¬ственных стратегий. При необходимости вы сможете изме¬нить их, чтобы добиваться прежних результатов с меньшими усилиями либо достигать совершенно других целей.

МОДЕЛЬ Т.О.Т.Е.

При извлечении стратегий НЛП пользуется удобной компьютерной моделью Т.О.Т.Е. Возможно, она знакома читателям с техническим образованием. Эта модель во многом похожа на уже привычную нам четырехступенчатую модель успеха, так что вы можете рассматривать их как равнознач¬ные и пользоваться более удобной.
Т.О.Т.Е. означает: Test/trigger — Operate — Text — Exit. ; Проверка (включение) Операция Проверка Выход

Проверка (включение)
Первая проверка играет роль начального сигнала, толчка или переключателя, с которого начинается работа стратегии. Представим, например, что вы хотите купить рубашку. Пер¬вая проверка (включение) может означать мысленный образ рубашки, которую вы хотели бы приобрести. Вы видите ее на себе или на ком-то другом. Мы обозначим эту форму предс¬тавления Vi, то есть «визуальное внутреннее» (visual internal).

Операция
На этом этапе происходит обращение к данным. Человек осуществляет ее путем воспоминаний, конструирования или накопления сведений из внешнего либо внутреннего мира. В нашем примере эти данные охватывают те действия, которые вы можете предпринять, чтобы найти нужную рубашку. Без сомнений, они включают часть представления Ve, «визуаль¬ное внешнее» (visual external), поскольку вам предстоит об¬ратиться к данным внешнего мира. Кроме того, они, возмож¬но, вместят определенную долю сведений типа Ad, «аудиально-дискретные», так как вы можете погрузиться в разговор с самим собой, обсуждая возможности выборы, доводы «за» и «против». Наконец, данные могут включать информацию  типа К, «кинестетическая», то есть ощущения, которые у вас возникают.

Проверка (повторная)
При повторной проверке определенные свойства накоп¬ленных данных сравниваются с критериями, установленны¬ми при первой проверке. В данном случае вы сравниваете первичный мысленный образ рубашки с той рубашкой, кото¬рую сейчас видите перед собой. Соответствует ли она вашему желанию? При этом вы пользуетесь как внешним зрением (Ve), так и внутренним (Vi), поскольку одновременно восста¬навливаете созданный при формировании критерия зритель-ный образ. Сравнение вызывает у вас положительные или отрицательные ощущения (К). Вы сравниваете два возмож¬ных выбора в одной и той же системе представления, сопос¬тавляя подобное с подобным, причем эта система может оказаться любой — визуальной, аудиальной или кинестети¬ческой.

Выход
Выход, или момент решения, означает результат проверки. Если сравнение вас устраивает, стратегия отключается, а вы покупаете рубашку. Если соответствие не найдено, стратегия продолжает работу, а вы пока ничего не покупаете.
Стратегия может повторяться (входить в цикл). Это про¬исходит:
• при изменении результата или направления стратегии («Лучше я куплю туфли»);
• после корректировки результата или масштабного смеще¬ния («Отложу покупку до выходных»);
• после уточнения, повышения конкретики результата («Поищу теплую рубашку высокого качества»);
• при получении новых данных («Посмотрю, какие рубашки есть в других отделах»).

При обнаруженном во время повторной проверки несоот¬ветствии стратегия возвращается к первой проверке или фазе операции. Когда вы делаете покупку, стратегия прекращает работу. Если вы недовольны выбором, то можете продолжить ходить по магазинам, то есть повторять этап операции. После того, как соответствие найдено, вы покупаете рубашку и переходите на шаг выхода. Однако вы можете совершить выход, так и не решившись что-то купить. В этом случае весь процесс может повториться позже, причем к тому времени вы можете изменить первую проверку (например, представив себе другую рубашку либо реалистичнее оценив свои требо-вания). Наконец, вы можете попросту передумать.
Ниже мы приводим две простые иллюстрации модели Т.О.Т.Е.

Торт к чаю

Проверка(первичная)
Я решил, что хочу сделать торт к чаю (включение). Я представил себе готовый торт, шоколадный. Этот образ станет проверочным при последующей работе стратегии.
Операция
Я задал себе вопрос, связанный с предстоящими действи¬ями: «Найдется ли у меня все, что необходимо для шоколад¬ного торта?» Я вижу в холодильнике и буфете яйца, маргарин, сахар, шоколад и т. д.
Проверка(повторная)
Ингредиенты удовлетворяют требованиям, которые нак¬ладывает сконструированный образ торта.
Выход
Я останавливаю стратегию и перехожу к действиям, то есть начинаю готовить торт.

Прополка огорода

Проверка(первичная)
Я должен прополоть огород (включение).
Операция
Я вспомнил, что должен сделать на этой неделе, и понял, что на прополку не остается времени.
Проверка(повторная)
Мне все-таки нужно прополоть огород. Я не останавливаю стратегию и возвращаюсь на предыдущий шаг, так как ре¬зультаты повторной проверки меня не устраивают. Я не дос¬тиг намеченной цели.
Операция
Я решил позвонить живущему по соседству садовнику и спросить, не поможет ли он мне в работе на огороде.
Очередная проверка (повторная)
Если он согласится, я решу проблему с прополкой.
Выход
Я останавливаю стратегию и звоню садовнику.
Извлечение стратегий с использованием модели Т.О.Т.Е.
Пользуясь моделью Т.О.Т.Е., вы можете извлекать чужие стратегии путем простых вопросов.
Проверка(первичная)
Как вы определяете, когда...?
Когда вы начинаете...?
Откуда вы знаете, что пришло время...?
Операция
Как вы это делаете? Как вы замечаете другие возможности выбора?
Как вы придумываете другие варианты?
Проверка (повторная)
Как вы определяете, что эти действия принесли успех?
Как вы оцениваете приемлемость результата?
Как вы сравниваете различные возможности выбора?
Выход
Вы завершили стратегию. Если у вас еще остались вопро¬сы, вы можете либо продолжить проверку (повторные про¬верки) и испробовать другие операции, либо вернуться к самому началу стратегии.
Чтобы понять, что происходит в мыслях человека, вы мо¬жете внимательно следить за движениями его взгляда. Пом¬ните, что люди обычно осуществляют свои стратегии неосоз¬нанно. Они не думают о том, как мыслят и действуют (если речь идет о случаях «автопилота»). Однако прямые вопросы по ходу дела помогут вам извлечь эту стратегию в процессе ее применения («Я слышу собственный голос...», «Я мыслен¬но вижу...»). В этом случае движения глаз подтвердят за¬действованную систему представления (см. шестой урок).

МАСШТАБНЫЕ БЛОКИ СТРАТЕГИИ

Чем начинается и заканчивается стратегия? Например, стратегия покупки может начаться с того мгновения, когда вы испытали желание что-то приобрести, а завершиться пос¬ле того, как вы сделали покупку и понимаете, что приняли верное решение. Что бы вы ни покупали, новый дом или буханку хлеба, вам почти всегда приходится иметь дело с «масштабными блоками» информации. Это значит, что вы можете принимать решения в отношении небольших и дос-таточно простых «масштабных блоков» своей стратегии, а именно:
• Побуждение
• Принятие решения
• Убеждение
• Подтверждение
Приведенные выше примеры иллюстрируют этот процесс. На семнадцатом уроке вы подробнее узнаете о стратегии «убеждения».
Извлечение и запоминание продолжительной операции может опираться на очень сложные процессы. Сначала вам нужно разделить стратегию на фрагменты, мелкие составля-ющие, а затем сопоставить их с другими контекстами. Вы можете обнаружить, например, что стратегия побуждения другого человека применима не только при покупке вещей, но и в иных сферах. Сходным образом, стратегия принятия решений может относиться к самым разнообразным возмож¬ностям выбора. Таким образом, вы сможете применять одну и ту же стратегию в более широких областях (например, с помощью одной стратегии решать, на какой срок включить микроволновую печь и на ком жениться).
Размер масштабных блоков
Ваш результат может относиться к крупной, продолжи¬тельной операции — составлению программы конференции или организации свадьбы. В таких случаях вам придется работать с крупными масштабными блоками. С другой сто¬роны, вам потребуется понять определенные грани, или фазы, таких продолжительных и сложных операций (например, как прикрепить цветок к отвороту пиджака победителя). Соот¬ветственно, вы начнете проводить «уменьшение масштаба».
Считайте важные решения (сделать что-то самому или поручить другому, сделать нечто сейчас или подождать, за¬менить старые оконные рамы или купить новую машину) совершенно независимыми стратегиями. Сходным образом, стратегия первичного пробуждения энтузиазма и сохранения мотивированности может стать существенной частью общей задачи или цели проекта, который требует мотивации сотруд¬ников.
В некоторых случаях вам придется погрузиться в подроб¬ности для того, чтобы понять стратегию, прежде чем видо¬изменить ее или сделать пригодной для себя. Этот процесс может подразумевать использование модальностей и субмо¬дальностей (см. седьмой урок). В частности, что вы видите, чувствуете или говорите самому себе, принимая то или иное решение? Возможно, для понимания макростратегий (поиска новой работы или создание рассказа) вам придется вычле-нить отдельные мыслительные схемы и действия на микроу¬ровне. Удостоверьтесь, что размер масштабного блока стра¬тегии отражает тот уровень, на котором вы хотите понять определенное поведение и изменить его.

Количество масштабных блоков
Решение о разбиении на масштабные блоки оказывает влияние на число элементов в общей последовательности. Один-два масштабных блока, скорее всего, означают, что вы не извлекли всю стратегию. С другой стороны, шесть, семь и более блоков чаще всего означают, что вы совместили разные стратегии (скажем, стратегию побуждения и принятия реше¬ний) либо вошли в цикл. Цикл, или петля (см. модель Т.О.Т.Е.), подразумевает, что вы повторили часть стратегии, не остановив ее.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Если что-то по силам одному, оно по силам каждому   

Четырехступенчатая модель успеха, с которой вы ознако¬мились на втором уроке, доступна каждому. Все мы оснащены стандартным оборудованием, мозгом. Вы можете пользо¬ваться им, как вам заблагорассудится, и наполнять свой мозг выбранным «программным обеспечением», мыслями. Люди, с которыми мы связываем понятие совершенства и даже гениальности, просто эффективнее других пользуются своим мозгом. Они разработали удачные стратегии в тех сферах, где демонстрируют большие успехи. Мы уже убедились, что, хотя такие стратегии и отличаются от волшебных формул, они включают определенные сенсорные представления, ко¬торые выстроены в строгом порядке. Сам человек очень часто не подозревает, какие именно особенности мышления и пос¬тупки приносят ему успех. Это случай так называемой нео-сознаваемой компетентности. По этой причине и возникает необходимость извлекать стратегии. Выявив удачную стра¬тегию, вы можете перенять ее в исходном или измененном виде. Как и гласит пресуппозиция этого урока, если что-то по силам одному, это по силам каждому.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Попробуйте извлечь стратегию проведения покупок, кото¬рой пользуется ваш близкий друг или родственник. Они быстро поймут, чего вы от них хотите, и даже могут по¬мочь выявить ваши собственные стратегии.
• Подберите одну из стратегий, которыми вы часто пользу¬етесь дома или на работе (составление отчетов, купля-про¬дажа по телефону или приготовление ужина). Разделите ее, стараясь найти как можно больше отдельных масштаб¬ных блоков. Обращайте внимание не только на внешние, но и на внутренние процессы. Подумайте о том, как вы мыслите, осуществляя внутренние стратегии. Можете ли вы определить, какие модальности (системы представле¬ния) оказываются при этом задействованными?

УРОК СЕМНАДЦАТЫЙ

СТРАТЕГИИ УСПЕХА

В этой главе:
• Стратегия убеждения
• Стратегия правописания
• 21 совет, как извлекать стратегии

На этом уроке мы поговорим о стратегиях двух типов. «Стратегия убеждения» составляла часть процесса по¬купки, о котором шла речь на прошлом уроке, но она с равным успехом применима и в широком спектре других сфер, связанных с убеждением, и потому мы поговорим о ней подробнее.

СТРАТЕГИЯ УБЕЖДЕНИЯ

То, что НЛП называет «стратегией убеждения», охватыва¬ет все случаи, когда человек занимается принятием решений. Эта стратегия описывает, сколько времени ему нужно для того, чтобы принять решение, а также какие факторы он использует, чтобы полностью убедить себя в правильности своих действий. Например, сколько раз человеку нужно уви¬деть или подержать в руках различные товары, прежде чем он определится с покупкой? Сколько времени ему нужно, чтобы принять окончательное решение?
Мы перечислили четыре основные стратегии убеждения, или «категории покупателей»:
1. Автоматическая реакция
Таким людям достаточно один раз увидеть товар или ус¬лышать о нем, и они сразу принимают решение. Мечта про¬давца!
2. Ряд проверок
Этим людям нужно сравнить несколько видов товара или отправиться в магазин с друзьями, примерить подходящие платья и так далее. Они принимают решение только после нескольких проверок,
3. Тщательная проверка
Такие люди заглянут во все окрестные магазины, прочтут все специализированные журналы, обратятся за советом в общество потребителей. Настоящий кошмар для продавца...
4. Определенный срок
Этим людям просто нужно время. Они обдумают покупку, созреют и примут решение. Обычно они откладывают реше¬ние на несколько дней, и лишь потом чувствуют, что уверены в своем выборе.

Стратегия убеждения непосредственно влияет на исполь¬зуемую человеком стратегию решений, а при оценке общей стратегии покупок может составить отдельный масштабный блок. Стратегия убеждения может:
• предшествовать стратегии окончательного решения («тщательная проверка»);
• проявляться несколько раз по мере осуществления стра¬тегии решения («ряд проверок»);
• зависеть только от фактора времени («определенный срок»);
• отражать мощную стратегию побуждения, которая быстро сменяется действиями при видимом отсутствии стратегии решения («автоматическая реакция»).
В данном случае мы воспользовались уже знакомым при¬мером покупки, но стратегия убеждения применима в любых обстоятельствах, связанных с его необходимостью, в част¬ности, при наборе сотрудников, выборе поставщика или кон¬сультанта, определении текущей политики, перестановке ме¬бели в квартире или выборе спутника жизни.
Таким образом, эта стратегия предлагает очень полезные сведения о человеке, поведение которого вы хотите предска¬зать или изменить. Кроме того, она приносит неоценимые познания о самом себе, которые затем вы можете применить для достижения своих целей.
Как бы глубоко ни коренились эти стратегии, вы в состо¬янии их изменить. Этот факт превращает извлечение страте¬гий в мощное орудие изменения личности. Например, чело¬век с «автоматической» стратегией убеждения может созна¬тельно подвергать себя аудиально-дискретной проверке («разговору с самим собой») с помощью таких вопросов:
«Действительно ли эта вещь мне нужна?» или «Могу ли я себе это позволить?» С другой стороны, тот, кто принимает реше¬ния медленно, путем «ряда проверок», может предпочесть иную аудиально-дискретную конструкцию: «Сделай это пря¬мо сейчас». Что касается представителя стратегии типа «оп¬ределенный срок», то он может принять решение о том, что сделает окончательный выбор за конкретный срок.
Понимание собственной стратегии убеждения дает чрез¬вычайно ценные знания о самом себе, и вы можете восполь¬зоваться им, чтобы изменить то, как принимаете решения. Понимание чужих стратегий убеждения очень помогает в торговле, переговорах и других формах общения. Оно оказы¬вает влияние на самые разные решения, от смены работы или переезда в другую страну до выбора машины. Знание своих и чужих стратегий убеждения открывает широкие возмож¬ности выбора. Вы можете отбросить стратегию, которая прежде приносила пользу, но теперь устарела, либо, напротив, изменить ее, чтобы вызвать желаемые перемены в пове¬дении и достичь текущего результата. Если по какой-то при¬чине вам понадобится кого-то в чем-либо убедить, знание стратегии убеждения этого человека станет подлинным клю¬чом к успеху.

СТРАТЕГИЯ ПРАВОПИСАНИЯ

У каждого из нас есть ряд стратегий, которые служат залогом успеха и способностей. Стратегии обычно совершен¬но уникальны, ведь каждый человек действует по-своему. На своих семинарах мы не устаем удивляться многообразию и уникальности стратегий разных людей. Однако в некоторых случаях — в частности, в правописании — довольно часто проявляются общие элементы. Подобные стратегии мы назы¬ваем «стандартными» стратегиями совершенства. Опираясь на важное исследование в области правописания, которое провел Роберт Дилтс, НЛП предлагает полезные стратегичес¬кие рекомендации, почти всегда улучшающие способности человека к правописанию. Основной итог работы Дилтса сводится к тому, что самые грамотные люди чаще пользуются визуальной системой (а не аудиальной, как многие предпола¬гают). Любой, чья грамотность далека от совершенства, мо¬жет существенно улучшить ее, пользуясь описанной ниже простой стратегией:
1. Несколько секунд смотрите на слово, правописание ко¬торого хотите запомнить.
2. Отведите взгляд вверх и влево, затем мысленно предс¬тавьте написание этого слова. Вернитесь к исходному образу (слову, которое записано на бумаге) и мысленно исправьте допущенные ошибки и прочие неточности. Повторяйте про¬цесс, пока не сможете без труда мысленно воображать пра¬вильное написание слова. Определенную пользу может принести смещение мысленной картины вверх, влево и чуть дальше от себя. При желании вы можете воображать, что записываете слово фломастером в блокноте, составляете его из огромных неоновых букв и т. п. Подбирайте то зрительное представление, которое оказывает на вас воздействие и легко запоминается. Вы можете превратить зрительные образы в подвижные картины, наблюдать за тем, как пишете это слово ручкой, дополнять его любыми звучаниями и ощущениями.
3. Снова отведите взгляд от записанного на бумаге слова, вернитесь к мысленному образу и взгляните на воображае¬мую запись. Если в ней есть ошибки, вернитесь к первому шагу и повторите процесс.
4. Глядя на мысленную картину, попробуйте прочитать буквы слова в обратном порядке (при этом вам не обязатель¬но следить за строгой фонетикой).
Сделайте привычкой такой подход к запоминанию слов, и вы быстро заметите, насколько легко вам следить за их пра¬вописанием. Подробные практические советы в сфере право¬писания вы можете найти в книге Гарри Олдера «НЛП для менеджеров». Другие способности, связанные с памятью (например, арифметика в уме), также во многом опираются на зрительное восприятие, хотя субмодальности и прочие особенности визуальных образов у каждого человека могут быть свои.

21 СОВЕТ, КАК ИЗВЛЕКАТЬ СТРАТЕГИИ

Извлечение стратегий образует важную часть процесса моделирования, о котором мы поговорим на следующем уро¬ке. Чтобы определять свои и чужие стратегии, вам потребу¬ется сенсорная восприимчивость. Кроме того, мы приводим ниже ряд полезных советов. Пользуйтесь ими, когда извлека¬ете чужие стратегии.
1. Оставайтесь в аптайме (см. восьмой урок).
2. Установите раппорт (см. четвертый урок).
3. Установите рамку (см. пятнадцатый урок).
4. Определите контекст стратегии (С чем она связана? С детьми, карьерой или здоровьем?). Если, например, стратегия относится к сфере покупок, то чьи деньги при этом тратит собеседник, свои или чужие? Как он воспринимает покупае¬мую вещь: как крупное приобретение или как обычную ме¬лочь? Одни стратегии применимы в различных обстоятель¬ствах и сферах деятельности, другие могут оказаться узкос¬пециализированными, но определение контекста обычно существенно упрощает процесс извлечения.
5. Переходите к ассоциированной позиции (см. седьмой урок). Спросите: «Вижу ли я себя со стороны?» Если так, вернитесь «в себя» и следите за происходящим от первого лица.
6. Поставьте якорь на это состояние (о якорях мы погово¬рим на девятнадцатом и двадцатом уроках). Иногда у вас может возникнуть необходимость вернуться к стратегии. Поставив на нее якорь, вы сможете без труда вспомнить стратегию и настроиться на нее. К тому же стратегия может понадобиться вам только время от время. Например, в редких случаях мы делаем покупки, о которых после жалеем. Если человек способен восстановить яркие воспоминания о таком случае, установленный якорь позволит ему быстро вернуться к таким воспоминаниям, а вам удастся извлечь больше под¬робностей стратегии.
7. Пользуйтесь языковыми конструкциями настоящего времени. Вот пример того, как помочь собеседнику извлекать стратегию решения о покупке:
«Вы вошли в магазин. Что вы делаете прежде всего?» Затем: «Итак, вы рассматриваете одежду... Что происходит дальше?» либо «Вы ищете...» Это поможет вам перевести собеседника в ассоциированное состояние, «оживить» воспо¬минания. Настоящее время лучше всего соответствует инту¬иции, подсознанию, для которого понятие времени вообще лишено смысла. По этой причине такие языковые обороты стимулируют даже давние воспоминания. Обращаясь к вос¬поминаниям, мы поневоле испытываем искушение восполь¬зоваться прошедшим временем («Что вы сделали после это¬го?»). Если же вы примените настоящее время, собеседник, скорее всего, ответит сходными конструкциями и, по сущес¬тву, заново осуществит свою стратегию.
8. Пользуйтесь глазными ключами доступа (см. шестой урок) для определения активизированной системы представ¬ления.
9. Исследуйте стратегию с помощью основных вопросов («что? кто? где? как?» и так далее):
Откуда вам это известно?
Что происходит сначала?
Что происходит потом?
Что происходит сразу перед этим?
Как вы понимаете, что уже приняли решение?
10. Как указывает последний из заданных вопросов, вам нужно продвигаться вперед, чтобы уловить соединительные связки стратегии. Вы можете, например, услышать от собе-седника замечание, которое наведет на мысли о выходе из стратегии. В таком случае верните его к началу, включению, либо заставьте повторить стратегию.
11. При необходимости применяйте «рамку возвращения» (см. пятнадцатый урок). Это означает, что вы возвращаетесь к тому, что уже узнали о стратегии, подводите общий итог и предоставляете собеседнику внести возможные поправки: «Я хочу убедиться, что все правильно понял. Итак, сначала вы...» Повторите стратегию и следите за физиологией собеседника, которая подтвердит правильность ваших выводов.
12. Отслеживайте петли. Скорее всего, вы без труда заме¬тите очевидные циклы (такие, например, как в модели Т.О.Т.Е., о которой мы говорили на прошлом уроке), но мел¬кие петли тоже возникают очень часто. В частности, ощуще¬ние может привести к неприятному внутреннему диалогу (Ad), который усилит это ощущение, и так далее, по кругу. В реальной жизни мы нередко совершаем несколько петель, повторных проверок, но просто не в силах что-то сделать, если рано или поздно не выйдем из цикла стратегии. Чтобы выявить их, вам может потребоваться пройти по стратегии несколько раз. Добившись того, что собеседник ассоцииру¬ется и осуществляет у вас на глазах свою стратегию, вы можете наблюдать за перемещениями его взгляда, которые подскажут, какой системой представления он пользуется. Предикаты и описательные «слова-ощущения» помогут вам убедиться в правильности выводов. Помните, что люди осу¬ществляют свои стратегии неосознанно. Они могут рассказы¬вать о том, что и как, по их собственному мнению, делают, но наблюдения со стороны нередко приносят более точные сведения.
13. Удостоверьтесь, что выявили основные функциональ¬ные фрагменты, масштабные блоки. Часть процесса извлече¬ния стратегии заключается в определении того, чем она на¬чинается и завершается. Стратегия высокого уровня (покупка дома или отвыкание от никотина) состоит из многочислен¬ных мелких «блоков», растянутых на достаточно большой срок. Некоторые стратегии, напротив, подразумевают быст¬рые решения или интуитивные действия, укладывающиеся в несколько секунд. Все зависит от блоков, которые вы хотите извлечь. Выявив их, вы повысите шансы на то, что зададите правильные вопросы и подтолкнете собеседника к повтору стратегии.
14. Следите за так называемыми «звуковыми сигналами»:
тоном голоса, паузами, эмоциональной окраской, колебани¬ями при ответе и так далее.
15. Извлекайте все важные модальности, пока стратегия не приобретет законченный и внятный вид. Вот пример модаль¬ностей, составляющих стратегию покупки дома:
Включение: визуальная внутренняя + набор критериев
Операция: визуальная внешняя в сравнении с визуальной внутренней
аудиально-дискретная (внутренний диалог, сопоставле¬ние ценности и средств: «Хватит ли у меня денег?»)
кинестетическая (приятные ощущения)
Проверка: аудиально-дискретная, кинестетическая («Удовлетворяет ли это всем критериям?»)
Выход: Покупка или продолжение поисков
16. Пользуйтесь неопределенными предикатами («Что вы думаете о...?»).
17. Ставьте вопросы, допускающие широкий выбор, нап¬ример: «Вы видите мысленную картину, или что-то слышите, или у вас возникает какое-то чувство, или звучит внутренний голос?»
18. Решив, что вы уже уловили основную последователь¬ность, продемонстрируйте ее собеседнику и проведите ка¬либровку (см. пятый урок). Иными словами, опирайтесь на свою сенсорную восприимчивость, обращайте внимание на то, согласуется ли невербальный язык собеседника с его сло¬вами. Затем, пользуясь рамкой возвращения (см. 11-й совет выше), попытайтесь получить подтверждение стратегии в целом (без пауз). Обратная связь может выглядеть примерно так: «Значит, вы видите это платье на вешалке, сравниваете его с мысленной картиной, спрашиваете себя, стоит ли оно таких денег, и, если не возникает неприятных ощущений, покупаете его. Я правильно все понял?» В данном случае вы извлекли такую последовательность: Ve, Vi, Ad, К. Если стра¬тегия определена правильно, лицо собеседника просветлеет и он согласно кивнет, в противном случае он нахмурится и покачает головой. Наконец, собеседник может просто попра¬вить вас, мысленно повторяя свою стратегию заново.
19. Извлекайте субмодальности (см. седьмой урок), чтобы получить дополнительные подробности. Вы уже заметили, что условные обозначения, которыми описывается стратегия и моделирование (Ve, Ad. и так далее), указывают только системы представления и разницу между внешним и внут¬ренним; субмодальности они не отражают. Однако тот факт, каким становится зрительный образ (ярким и четким либо совершенно расплывчатым), вполне может оказаться решаю¬щим элементом стратегии. То же относится ко всем прочим субмодальностям, какими бы незначительными они вам ни казались. Вы можете, например, спросить собеседника:
«Итак, вы представляете себе... Как выглядит эта картинка? Она яркая? Разноцветная? Вы видите себя со стороны или смотрите вокруг, как обычно? Вы слышите внутренний го¬лос? Какой он?» (Помимо прочего, такие вопросы помогут вам определить, какой позицией пользуется собеседник, ас¬социированной или диссоциированной).
20. Извлекайте столько сведений, сколько необходимо вам для того, чтобы достичь цели: определить стратегию собесед¬ника. Пользуйтесь прямыми вопросами типа «Кто? Что? Как?», которые требуют иного ответа, чем просто «да» или «нет». Помните, что большую часть сведений несут не слова, а язык тела собеседника, тон его голоса и движения глаз.
21. Проверьте свои выводы.
а) Можете ли вы самостоятельно повторить эту стратегию и добиться того же (сходного) результата?
б) Опробуйте ту же стратегию в других случаях, например, при покупке других вещей, принятии других серьезных ре¬шений и так далее. Сделайте это, чтобы узнать, насколько широко применима эта стратегия. Спросите себя: «Примени¬ма ли она к другому содержанию?»
в) Проверьте, не «разваливается» ли стратегия, если опус¬тить один-два ее элемента либо изменить синтаксис, то есть последовательность элементов. Поставьте перед собой цель определить ключевые элементы стратегии, без которых она не работает.
г) Проверьте, работает ли эта стратегия в другом контек¬сте. Стратегии не всегда переносятся на иные обстоятель¬ства, но временами такое случается. Например, вы можете перенести удачную стратегию из социального или семейного контекста в сферу работы и наоборот. Если вы обнаружите, что та же последовательность применима в другом контексте, это станет хорошим доказательством того, что вы верно изв¬лекли стратегию.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Выбор лучше его отсутствия

Единственная возможность равносильна отсутствию вы¬бора, две возможности ставят перед дилеммой, а три и более предоставляют вам большую власть над намеченными ре-зультатами. Эта пресуппозиция напоминает Закон Необходи¬мого Разнообразия: «Система с самым широким набором переменных становится управляющим элементом». Гиб¬кость поведения, присущая четырехступенчатой модели ус¬пеха (второй урок), также предполагает существование выбо¬ра. Человеческое воображение открывает новые возможнос¬ти выбора, оно способно менять рамку восприятия проблем и обстоятельств, чтобы находить альтернативные способы их решения и оценки. Вертикальное, левополушарное мышле¬ние останавливается на первом же разумном решении, но для горизонтального правополушарного мышления этого ма¬ло — оно ищет самый лучший вариант. Старайтесь мыслить нестандартно, не поддаваться традиционным подходам и тво¬рить новые возможности выбора.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Определите стратегии убеждения ваших хороших знако¬мых. Какую пользу принесут вам эти знания в общении с близкими людьми?
• Если вы хотите улучшить свое правописание, воспользуй¬тесь описанной на этом уроке стратегией. Проведите экс¬перименты с найденными в словаре трудными словами (просто для того, чтобы доказать себе, что эта стратегия действенна). Дополняйте стратегию новыми элементами и попытайтесь повысить ее эффективность. Например, вы можете опираться не только на мысленную картину, но и добиться «ощущения» правильности записанного слова. С другой стороны, вы можете проговаривать слово, чтобы связать его произношение со зрительным образом. Нако¬нец, ничто не мешает вам провести опыты с разными цветами визуальной картины.
• Продолжайте упражнения с откликами Метамодели (деся¬тый урок) и расширяйте свой «репертуар» знакомых кон¬струкций и вопросов к ним. Не пользуйтесь этими вопро¬сами на практике, пока не проведете мысленные репе¬тиции, моделирующие реальные обстоятельства.
• Вспомните одну из своих текущих проблем и попытайтесь выявить по меньшей мере пять возможностей выбора.
Можете ли вы, например, выбрать другие ощущения, иное толкование явлений или другие действия? Возможно, вы в состоянии выбирать, чему именно научиться благодаря этой проблеме или событиям?

УРОК ВОСЕМНАДЦАТЫЙ

«ЕСЛИ МОЖЕТ ДРУГОЙ, МОГУ И Я»

В этой главе:
• Моделирование
• Умения и способности
• Процесс моделирования
• Действенные стратегии

Научившись извлекать стратегии, вы можете начать копи¬ровать, или заимствовать их. В НЛП этот процесс назы¬вается моделированием. Благодаря ему совершенно обычные люди получают удивительные возможности достичь совер¬шенства.

МОДЕЛИРОВАНИЕ

Моделирование лежит в самой основе НЛП. Действитель¬но, НЛП самим своим происхождением обязано моделирова¬нию. В свое время основоположники НЛП применили его к работе знаменитых психотерапевтов, которые добивались поразительных результатов, но не могли объяснить, как именно это получается. Неудивительно, что моделирование по-прежнему занимает в НЛП центральное место, хотя сей¬час область его применения превосходит рамки терапии и распространяется на сферы спорта, бизнеса, государственно¬го управления, торговли, переговоров, семейных отношений и личного развития. Чтобы овладеть этим искусством, вам достаточно найти человека, который хорошо умеет делать то, что вы тоже хотели бы научиться делать. Затем, применяя действенный и практичный прием моделирования, вы сможе¬те быстро достичь совершенства.
Мы постигаем совершенство, наблюдая его в поведении других. Это вовсе не означает, что нам, обычным людям, никак не обойтись без сверхчеловека, гения, который может послужить образцом. Каждая личность обладает собственны¬ми талантами и демонстрирует совершенство в той или иной области. Нам нужно просто распознать его и сосредоточиться на том, что нас интересует. Иными словами, вы должны искать совершенное поведение, а не идеальных людей. «Об¬разцом» может стать каждый.
Вы можете, например, встретить виртуоза вычислений в уме. Однако вам совсем не обязательно превращать того же человека в образец того, как вставать с постели пораньше или поддерживать порядок на столе. Сходным образом, «совер¬шенство» спортсмена может оказаться результатом весьма специфических физических способностей, которые он разви¬вал тренировками на протяжении всей жизни, тогда как в других сферах деятельности этот человек не показывает ни¬каких примечательных достижений.
У каждого из нас есть умения, используемые автоматичес¬ки. НЛП называет их неосознаваемой компетентностью. О каком бы умении ни шла речь, вы без труда найдете вокруг людей, которые мечтают делать то же самое с такой же легкостью и на таком же высоком уровне. Независимо от результатов, каждый из нас — во всяком случае, наша систе¬ма — всегда действует безукоризненно. Нам просто нужно научиться превращать так называемые таланты и способнос¬ти в результаты, то есть достигать намеченных целей.
Мы сразу замечаем выдающиеся способности и таланты. Человек, добившийся совершенства в искусстве, спорте или бизнесе, очень часто зарабатывает этим на жизнь. Но даже занимаясь другим, он может добиться значительных результатов и получать от этого удовольствие. В некоторых случаях у вас может возникнуть желание перенять их умения, а не слепо подражать этим людям какличностям. Моделирование чужого совершенства означает моделирование отдельных проявлений поведения и мастерства, а не поведения в целом. Вы подражаете тому, что этот человек умеет. Как мы уже выяснили, такое моделирование связано с изучением страте¬гий их мышления, а эти стратегии включают в себя убежде¬ния и ценности, которые побуждают наш образец к действи¬ям и лежат в основе его поведения.

Природа или воспитание?
У многих людей примечательные умения нередко прояв¬ляются еще в детстве. Вероятно, вы и сами знакомы с приме¬рами неординарных способностей у детей. Такие случаи под-тверждают мнение о том, что подобные таланты сводятся к генетике, а остальные люди должны довольствоваться теми способностями, которыми одарила их космическая «лоте¬рея». Однако мы очень редко встречаем выдающихся масте¬ров, которым не пришлось прокладывать себе путь к успеху бесконечными тренировками и тяжким трудом. Иными сло¬вами, любые наклонности, независимо от их источников, требуют воспитания, развития и, чаще всего, специальной подготовки. Только после этого человек может рассчитывать на всемирное признание. Даже так называемые вундеркинды нуждаются в поощрении и развитии своих талантов, своеоб¬разной «теплице» убеждений и надежд. Например, великий композитор Вольфганг Амадей Моцарт проявил свою выда¬ющуюся одаренность еще в раннем детстве, а в шестилетнем возрасте уже давал фортепианные концерты при дворах ев¬ропейских монархов. Однако отец Моцарта, Леопольд, раз¬вивал талант сына и установил для него весьма требователь¬ный режим занятий музыкой.
Впрочем, природой и воспитанием талантливость объяс¬няется лишь частично. Кроме них, нам следует поговорить о ключевых сторонах моделирования.

Стратегия
Как мы узнали на семнадцатом уроке, виртуозы своего дела в действительности опираются на определенную стра¬тегию (осознанную или неосознаваемую) действий. Если они начнут задумываться о собственных действиях либо кто-то другой отметит их врожденные таланты, эти люди могут выявить свои прежде неосознаваемые умения. Постигнув их, они поймут, что в таком мастерстве нет никакого чуда. Нес¬мотря на то, что некоторые стратегии выглядят странными или особенными, они, как и любая стратегия вообще, заклю¬чаются только в определенной последовательности, синтак¬сисе представлений (VAK). Самое важное мы узнали уже на первом уроке: каждый из нас способен воспроизвести прак¬тически любую стратегию.

Мотивация
Причиной успеха часто становится не столько врожден¬ный талант, сколько мотивация человека, его целеустремлен¬ность и настойчивость. Временами природа действительно наделяет человека выдающимися способностями, но далеко не всегда дополняет их желанием двигаться вперед. Однако все мы ощущаем высокую мотивированность в определен¬ных сферах своей жизни и обстоятельств, пусть даже их перечень ограничен. Это означает, что вы можете перенести мотивированность (иную стратегию) из одной сферы своей жизни в другую (см. рассказ о переключении субмодальнос¬тей в седьмой главе). С другой стороны, вы можете «заимс-твовать» (моделировать) чужие стратегии, если те окажутся более действенными. Как правило, у каждого из нас есть все необходимые ресурсы и умения (в том числе мотивация), просто мы пользуемся ими только в ограниченных областях своей жизни. Упорную нацеленность на успех нередко объяс¬няет благоприятная среда, окружавшая человека еще в ран¬нем детстве.
После того, как отец Чарльза Диккенса попал в тюрьму за долги, мать мальчика отправила его работать на гуталиновый завод, а сама обосновалась с остальными членами семьи в той же тюрьме. Однако даже после освобождения отца Чарльз, который уже пережил психологическое потрясение, продол¬жил работать на заводе по настоянию матери. В течение всей жизни Диккенс скрывал эти мрачные и болезненные воспо¬минания даже от жены и близких друзей, но эти детские переживания, судя по всему, внесли существенный вклад в его творчество и, вероятно, могут объяснить интерес к теме отчужденности и предательства, который проявляется в ро¬манах «Дэвид Копперфильд» и «Большие надежды». Много¬численные, даже менее очевидные препятствия в ранние пе¬риоды жизни способны стать серьезным источником моти¬вации и подтолкнуть человека к выдающимся достижениям.

Личный опыт
Вам не стоит надеяться, что само моделирование незамед¬лительно принесет олимпийские награды или поможет одо¬леть конкурента благодаря неожиданной вспышке проница¬тельности. Такие надежды противоречат потребности в лич¬ном опыте и, в частности, многочисленных «провалах» (обратной связи), на которые опирается успех. Сходным об¬разом, спортивные достижения во многом объясняются сос¬тоянием здоровья, системой питания и образом жизни. Боль¬ше того, не забывайте, что «образцы», которых вы моделиру¬ете, имеют по сравнению с вами долголетнюю фору.
Однако, даже принимая во внимание тот факт, что вы взялись за дело несколько позже либо не обладаете такими же физическими данными, вы все равно можете с большим успехом пользоваться заимствованной стратегией. Пусть вы не станете лучшим в мире, не войдете в сборную страны, но вполне можете выйти на уровень сборной города или округа. Вам нужно оценивать совершенство относительно своего нынешнего уровня, по собственным меркам. Применяя про¬цесс моделирования, многие люди добиваются весьма при¬мечательных результатов.

Результаты
Еще один важный фактор связан с «хорошей формулиров¬кой цели» (см. второй и третий уроки). Она подразумевает сочетание «вторичной выгоды» и экологичности, которая также оказывает существенное влияние на результат. «Совер¬шенство» обязано приводить к результату, а удовольствие от достижения поставленной цели оправдывает затраченные усилия. Однако, независимо от источника самых разнообраз¬ных желаний и побуждений, нам не следует недооценивать вероятные возможности. Единственным сдерживающим фактором остается только наше воображение. Врожденные нейрофизиологические ресурсы почти неисчерпаемы, и это значит, что вы можете на время забыть о природе и воспи¬тании. Правильно сформулированный результат оказывает намного большее воздействие на ваши действия и оконча¬тельные достижения. В марафоне жизни уверенность в том, что «если может другой, могу и я» гораздо ценнее, чем гене¬тическая предрасположенность или ранний старт. Благодаря моделированию у вас появляется практический инструмент, позволяющий воплотить это «могу и я» в действительность.

Прочие факторы
Даже самые убежденные сторонники генетики согласны в том, что природные наклонности определяют лишь один из многочисленных факторов успеха. Благодаря опыту, самоот¬даче и тренировкам мы способны взять верх над теми, кто обладает «врожденным даром». Родительская забота в ран¬нем детстве, поощрение сверстников и общества в целом, благоприятные возможности и развитие умения, без сомне¬ний, склоняют чашу весов в пользу менее одаренного чело¬века, то есть определяют факторы, которые рано или поздно приводят к успеху. Возвращаясь к основному вопросу, мы можем утверждать, что вы способны моделировать даже те таланты, которые выглядят исключительно «природным да¬ром», причем осуществляется это тем же путем, что и работа с любыми стратегиями. Это обнадеживающее заявление для всех тех, кто считает себя «генетически отсталым». Естест¬венные преимущества не решают ничего, кроме разве что определенной форы. Таким образом, вы можете считать лю¬бой талант или дар, независимо от его источника, просто хорошей основой для моделирования.

УМЕНИЯ И СПОСОБНОСТИ

При моделировании вам следует различать умения и спо¬собности. Моделирование чаще всего помогает перенять кон¬кретное умение, а не способность, которая, вполне вероятно, распространяется сразу на несколько умений. Как мы объяс¬няли на шестнадцатом уроке, вы должны рассматривать каж¬дое из них как отдельный «масштабный блок». Например, повар обязан освоить умения взбивать смеси, разделывать мясо и красиво раскладывать пищу на блюдах —лишь после этого мы можем сказать, что у него есть способности к кулинарии. Сходным образом, умение устанавливать раппорт со слушателями еще не означает, что у вас есть способности к ораторскому искусству, поскольку такие способности под¬разумевают множество других умений.

ПРОЦЕСС МОДЕЛИРОВАНИЯ

Вы без труда можете применить процесс моделирования к таким физическим действиям, как ремесленная работа, спор¬тивная деятельность или изучение нового танца.
• Определите умение, которому вы хотели бы научиться.
• Выберите образец для подражания. Вам нужно достичь совершенства только в выбранном умении. В частности, этот человек может не вызывать у вас восторга как лич¬ность; кроме того, он может не входить в ту сферу, частью которой является выбранное вами умение. Например, он может прекрасно рисовать акварелью, но совершенно не владеть черчением или оказаться лишенным чувства пер¬спективы. Мастер вождения карта может не иметь обыч¬ных водительских прав.
• Вам нужно иметь доступ к выбранному образцу. Вы дол¬жны иметь возможность внимательно наблюдать за ним — возможно, под различными углами зрения. Не исключено, что вам придется делать это незаметно для самого челове¬ка. К примеру, если дело касается спорта или кулинарии, вы можете извлечь большую пользу из видеозаписей выс¬туплений и работы лучших представителей этих умений. Если у вас есть возможность поговорить с образцом для моделирования, вы можете заставить его осуществить свою стратегию на ваших глазах, следить при этом за движениями его взгляда и задавать вопросы, связанные с ценностями и убеждениями, которые лежат в основе этого умения.
• Наблюдайте за тем, как образец применяет свое умение, и просто подмечайте последовательность его действий. Не старайтесь подражать ему в точности. Мысленно верни¬тесь в детство, вспомните, как ваш друг делал нечто осо¬бенное, а вы пытались ему подражать.
• Затем представьте образцом самого себя, но оставайтесь при этом в диссоциированном состоянии, наблюдайте за собой со стороны. Вообразите, как «входите в шкуру» выбранной модели.
• Когда образец вновь начнет осуществлять свою страте¬гию, представьте, что оказались на его месте, добейтесь полной ассоциированности. Наблюдайте за происходя¬щим от первого лица, ощутите все чувства, которые воз¬никали бы у вас, если бы вы сами это делали. Добейтесь слияния с образцом и его ощущениями.
• Проделайте все это мысленно, а затем инстинктивно пов¬торите выбранную деятельность на практике. Не раздумы¬вайте, не пытайтесь анализировать свои действия — прос¬то делайте. Повторяйте весь процесс до тех пор, пока не почувствуете, что можете проникнуть «внутрь» образца. У вас должна появиться уверенность в том, что вы освоили это умение. Каждая, самая малая поправка, основанная на обратной связи, повысит ваши шансы на успех.
Вы не в силах достичь «полного» совершенства. Однако из этого следует, что во время моделирования вы никогда не ошибетесь: каждая «неудача» означает реальность процесса обучения. Вы не можете не учиться (пресуппозиция в конце двенадцатого урока). Таким образом, вам нужно старательно учиться и улучшать свои результаты. Вы способны совер¬шенствовать свои умения путем осознанных экспериментов в соответствии с четырехступенчатой моделью успеха (см. второй урок). Сходным образом вы можете пробовать вно¬сить изменения в стратегии, которые перенимаете с помощью моделирования.
Очевидно, что вы достигнете такого уровня компетентнос¬ти только после того, как почувствуете, что сделали все воз¬можное, подражая своему образцу. В определенный момент вы ощутите действие «закона уменьшающейся отдачи»: уси¬лия начинают приносить все меньшие результаты. С этого мгновения вы можете переходить к применению врожденных творческих способностей и непрерывно улучшать умение, двигаясь по самораскручивающейся спирали совершенство¬вания.
Представим, что выбранный вами образец играет в теннис или другую игру с мячом. Моделирование действий опытно¬го специалиста быстро поднимет вас на заслуживающий внимания уровень компетентности. Положительные мыслен¬ные репетиции в плане стратегии выбранного образца укре¬пит ваше умение, не требуя обучения на ошибках. В свою очередь, это станет хорошей основой для повышения вашей самооценки как игрока в теннис. Однако вскоре вы заметите (возможно, случайно), что немалую пользу приносят и ваши собственные приемы, хотя вы не перенимали их у своего образца. Проводя эксперименты с различными видами уда¬ров и тактическими приемами, обращая внимание на их ре¬зультаты, вы сможете соответственным образом улучшить свою стратегию. Иными словами, почаще делайте то, что приносит пользу, и прекращайте делать то, что приводит к неудачам.
Каждый новый успех начнет укреплять вашу самооценку. Удовольствие от выбранного занятия, скорее всего, заставит вас посвящать ему больше времени (например, относиться к теннису более серьезно), что принесет еще больше успехов. Вы начнете истолковывать провалы и неудачные дни пози¬тивно («просто невезение» или «я был сам не свой»), а это верный признак целенаправленного движения вверх по спи¬рали успеха. При использовании четырехступенчатой моде¬ли успеха (см. второй урок) и мысленных репетиций даже неосознаваемые действия чаще всего начнут приближать вас к цели. Если же после очередной удачи вы начнете осознанно ставить перед собой новые, более сложные цели, то можете не сомневаться, что никогда не собьетесь со спирали успеха.

ДЕЙСТВЕННЫЕ СТРАТЕГИИ

Конечно, процесс моделирования не сводится исключи¬тельно к извлечению стратегии. Если вы хотите не просто понять стратегию, но и успешно перенять чужое умение, то должны проводить основную проверку моделирования: «Мо¬гу ли я воспользоваться этим?»
Процесс извлечения стратегии, которому вы научились на шестнадцатом и семнадцатом уроках, выявляет элементы поведения и их синтаксис (последовательность смены этих элементов). В этих случаях обычно применимо универсаль¬ное правило «80:20», а успех стратегии определяется одним или двумя ключевыми элементами. Например, навыки чте¬ния и правописания (см. семнадцатый урок) чаще всего опре¬деляются зрительным элементом, то есть самые грамотные люди обычно пользуются той или иной формой визуальной стратегии. Одни из них могут дополнять ее аудиально-дискретными элементами (внутренним диалогом), а другие — телесными ощущениями, но при этом их умение может со¬вершенно не зависеть от этих вторичных составляющих стратегии. То же относится к некоторым аудиальным элемен¬там в музыке и кинестетическим элементам в спорте. При переносе стратегии (то есть в процессе моделирования) ре¬шающее значение приобретают самые важные, ключевые элементы.
Затем вы можете освоить еще одно очень важное умение — учить других. Люди, демонстрирующие «совершенство», далеко не всегда становятся хорошими учителями. Способ-ность передать свои навыки другим требует дополнительных умений (стратегий), связанных с общением, а также понима¬ния того, как осуществляется моделирование стратегий.

Навыки общения
Помимо моделирования, у НЛП есть другая опора, которая связана с межличностным общением. Теоретическая модель карт и фильтров позволила людям намного лучше понять процесс общения. Однако, независимо от познаний в теории общения, моделирование остается лучшим способом к под¬линным переменам. Для этого вам достаточно найти виртуоза общения, а затем, невзирая на то, где применяет свои умения этот человек и насколько они соответствуют общепринятой модели, освоить его навыки. Вспомним пресуппозицию в конце четвертого урока: «Смысл общения — в реакции собе¬седника».
Путем моделирования мы расширяем границы совершен¬ства, так как обмениваемся стратегиями с другими людьми. Моделирование делает совершенство одновременно понят¬ным и доступным.

Убеждения и ценности
Вы можете также моделировать убеждения и ценности. Они образуют часть нейрологической иерархии (см. четыр¬надцатый урок), где высшие уровни «управляют» низшими. Таким образом, любая способность требует конгруэнтных убеждений. Например, убеждение «я не в ладах с математи¬кой» едва ли укрепит математические способности или бух¬галтерские навыки. С одной стороны, нам нужно моделиро¬вать реальное поведение, то, что человек делает, но, с другой, приходится учитывать и высокоуровневое мышление, кото¬рое определяет поведение человека, в том числе его страте¬гию побуждения, ценности и образ самого себя.
Люди часто раскрывают свои убеждения и ценности в самом обычном разговоре. Они выражают их явно либо на¬меками, вам достаточно лишь прислушаться. Кроме того, вы можете задавать вопросы типа «почему?»: «Почему вы счи¬таете это важным?» или «Почему у вас возникает такое ощу¬щение?» Эти вопросы помогут вам понять их глубинные убеждения и ценности. Вам необходимо выявить их, если вы действительно хотите воспроизвести результаты выбранного для моделирования образца. Эти факторы образуют часть его стратегии. Вы можете не придерживаться тех же убеждений, но должны вести себя так, «словно» они ваши. Только такой подход позволит вам воспроизвести чужое поведение с тем же качеством. Старайтесь моделировать весь пакет умения, иначе вы рискуете упустить его ключевые элементы.

Синтаксис стратегии
Начиная с шестнадцатого урока, мы говорили о самых разных сторонах моделирования: о личном опыте, физио¬логии, мысленной стратегии, кодировании и, наконец, убеж¬дениях и ценностях. Эта последовательность поднимала нас по лестнице нейрологических уровней, которые мы обсужда¬ли на четырнадцатом уроке. Вероятнее всего, выбранная ва¬ми модель не сможет обеспечить вас сведениями, выстроен¬ными в такую стройную последовательность. Таким образом, большую пользу вам принесет определенная структура, нап¬ример, иерархия нейрологических уровней. Она поможет вам выбрать подходящие категории и составить план процесса извлечения.
Пользуясь простыми процессами моделирования, которые мы описали выше, вы сможете перенять у других любые навыки. Извлечение стратегий позволит вам понять, как лю¬ди делают то, что они делают. Что касается самого процесса моделирования, то он поможет вам перенять удачные стра¬тегии. Эти приемы невероятно расширяют границы совер¬шенства личности. При желании вы можете, например, моде¬лировать чужие «побуждения» или стратегию «уверенности» (см. седьмой урок). Кроме того, вам по силам моделировать мысленные и физические стратегии, чтобы приобрести жела¬емые навыки.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Изменения могут быть моментальными

Как правило, мы склонны цепляться за свои убеждения и ценности. Нас влечет к привычным переживаниям, возмож¬ности задействовать свой «автопилот» и не думать о проис-ходящем. Чем глубже коренятся убеждения, чем мощнее впи¬талось в нас машинальное поведение, тем труднее нам их изменить. Вершины этого нежелания меняться, культурные условности, иногда требуют того, чтобы никакое улучшение не давалось нам без соответствующих затрат: без труда не вытянешь и рыбку из пруда. Как мы уже знаем, любое новое переживание укрепляет уже существующую «классифика¬цию» восприятия. Так и возникает устоявшаяся колея мыш¬ления, в которой застревают колеса нашей жизни. Наша сис¬тема представлений обычно тоже поддерживает мнение о трудоемкости перемен. Таким образом, нам приходится проводить определенное перепрограммирование.
Прежде всего, даже самое простое новое переживание способно привести к мгновенным изменениям. У вас есть право на выбор: вы можете считать перемены либо просты¬ми, либо сложными. Если передать вопрос изменений подхо¬дящему нейрологическому уровню (см. четырнадцатый урок), они станут быстрыми и легкими. Кроме того, как нам известно из материала пятнадцатого урока, мы способны смещать рамку восприятия любых обстоятельств, тем самым меняя нейрологию своего мозга, а следовательно, ощущения и поведение. Нервная сеть, где проходят эти перемены, дейс¬твует настолько быстро, что вам остается лишь осознать, что вы уже изменились. Система убеждений, которая предпола¬гает вероятность и положительный результат этих перемен, существенно укрепит этот процесс, сделает его самоосущес¬твляющимся. Если вам хочется поверить во что-то по-насто¬ящему полезное и действенное, эта пресуппозиция, безуслов¬но, прекрасно подойдет. Поверьте в то, что вы способны измениться очень быстро, — и это станет правдой.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Подберите умение, которое вы хотели бы освоить или улучшить, а затем найдите человека, владеющего этим умением на уровне неосознаваемой компетентности. Вос¬пользуйтесь процессом извлечения стратегии, которому вы научились на шестнадцатом и семнадцатом уроках, после чего переходите к описанному нами процессу моде¬лирования. Начните к самых конкретных навыков, не очень сложных и требующих считанных секунд для их усвоения. Не пытайтесь перенимать общие способности этого человека (при необходимости вернитесь к шестнад¬цатой главе, где мы рассказывали о масштабных блоках стратегии).
• Подумайте о том, какую пользу может принести вам мо¬делирование в достижении правильно сформулированных целей, которые вы поставили перед собой на втором уроке. Подумайте, к какому нейрологическому уровню (см. че¬тырнадцатый урок) относятся новые умения и с какими другими уровнями нейрологической иерархии они тесно связаны.
• Продолжайте тренироваться в присоединении и ведении (см. пятый урок). Развивайте новообретенные навыки.

УРОК ДЕВЯТНАДЦАТЫЙ

ВЛАСТЬ НАД СВОИМ НАСТРОЕНИЕМ

В этой главе:
• Понятие якоря
• Переход к подходящему настроению
• Установка полезных якорей

Представьте, что вы обладаете способностью по собствен¬ной воле менять свое настроение. Если вам трудно оста¬ваться веселым в дождливый день или сохранять спокойствие при общении с кем-то из коллег, то вы, без сомнений, оцените умение управлять своим самочувствием. Вызывать у себя то или иное настроение по своему желанию вам позволит ис¬пользование якорей.

ПОНЯТИЕ ЯКОРЯ

В НЛП понятие «якорь» означает «стимул, который вызы¬вает определенное поведение, физиологическое или эмоцио¬нальное состояние». Такой стимул может подразумевать зри¬тельный образ, звук, ощущение, вкус или запах.

Непроизвольные якоря
Знакомая мелодия может вызвать у вас всплеск давних воспоминаний и вернуть связанные с ними приятные чувства. Подобное воздействие способны оказывать лица, имена, наз¬вание города, детали одежды, комната или здание, даже со¬четание цветов. Конечно, все это происходит непроизвольно, само собой. Одни стимулы приносят приятные ощущения, другие портят настроение. Одни якоря побуждают к действи¬ям, другие вызывают испуг. К сожалению, неприятные пере¬живания обычно приводят к тому, что у нас сами собой устанавливаются новые, нежелательные якоря. Не осознавая того, мы проводим большую часть жизни в рабской зависи-мости, покорно на них откликаясь.

Спланированные якоря
Якоря становятся началом множества привычек, от кото¬рых нам хотелось бы избавиться. Таким образом, все мы уже очень хорошо понимаем этот процесс. Однако НЛП позволя¬ет вам пользоваться якорями целенаправленно и осознанно. С их помощью вы можете переходить к намеченному настро¬ению, избавиться от бездумных реакций. Наконец, вы можете заменить любые якоря более полезными. Мы «усваиваем» большую часть якорей на подсознательном уровне, но можно осознанно изменить их, дополнить благоприятными сплани¬рованными якорями.
Примером целенаправленного (спланированного) якоря могут послужить сжатые кулаки или скрещенные пальцы. В этом случае простое кинестетическое (тактильное) действие приносит некоторым людям ощущение надежды и оптимиз¬ма. Для других людей такие «избитые» якоря уже давно потеряли свою действенность. Несмотря на это, подобные процессы все же могут вызывать необычайные, мгновенные перемены в настроении.

Фобические якоря
Действенность якорей иллюстрируют также стимулы, вы¬зывающие состояния фобии: вид паука, взгляд с крыши вы¬сотного дома или рев двигателей самолета вызывают у мно¬гих людей настоящую панику. Конечно, фобии служат при¬мерами отрицательных якорей. Таким образом, якоря могут вызывать и полезные, и вредные последствия, причем действуют одинаково — независимо от того, осознаете вы их проявление или нет.
Фобии показывают также могущество якорей. Если вы сами страдаете какой-либо фобией, то уже доказали самому себе, насколько «совершенными» могут стать якоря. Теперь вам осталось лишь установить несколько благоприятных яко¬рей.

Возникновение якорей
Каждый якорь имеет свое происхождение. Многие психо¬логические направления связаны с восстановлением давних воспоминаний, поиском причинно-следственных связей, но, по мнению сторонников НЛП, само по себе происхождение якоря почти не имеет значения. В некоторых случаях вам просто не удастся отследить, когда именно начался этот про¬цесс. Даже если это все-таки получится, у вас может не возникнуть желания стереть из памяти переживание прошло¬го, пусть и неприятное. Эта память образует часть вашей личности — и ресурс, который, без сомнений, позволит вам многому научиться.
Однако вам вполне по силам выявить и изменить небла¬гоприятные, автоматические реакции независимо от их про¬исхождения. Как только вы разберетесь с настоящим, прошлое само о себе позаботится. Получив власть над непри¬ятными последствиями событий прошлого или соответству¬ющими ассоциациями, вы вряд ли испытаете желание копать¬ся в причинах их возникновения. По крайней мере, у вас появится выбор, возможность менять любые привычные, ин¬стинктивные реакции или настроения.

ПЕРЕХОД К ПОДХОДЯЩЕМУ НАСТРОЕНИЮ

Мы обычно связываем якорение с рефлекторной реакцией (вспомним «собаку Павлова», выделявшую слюну в ответ на внешние раздражители). Некоторые обыденные якоря, нап¬ример, звук сирены или красный сигнал светофора, вызывают такое же машинальное поведение. Однако многие якоря не¬посредственно влияют на наше самочувствие, а мы уже зна¬ем, насколько важную роль в поведении играют ощущения. Вспоминая модель НЛП, с которой вы ознакомились на са-мом первом уроке, вы можете заключить, что поведение начинается с мыслей и зависит от наших ощущений, ценнос¬тей и прочих факторов. Нейрологическая модель НЛП (см. четырнадцатый урок) указывает на то, что изменение мыш¬ления имеет намного большее воздействие, чем перемены на уровне поведения. Возвращаясь к своим правильно сформу¬лированным результатам (второй урок), вы можете начать пользоваться якорями для того, чтобы переходить к состоя¬нию уверенности в себе, мотивированности. Оно естествен¬ным образом приведет к поступкам, которые позволят вам достичь цели.
Эта идея открывает бесценные перспективы совершенства личности. Нередко именно настроение человека определяет разницу между успехом и неудачей, победой и поражением. Иногда отсутствие подходящего настроения просто не позво¬ляет нам предпринять какие-либо стоящие действия. С дру¬гой стороны, отрицательные, изменчивые ощущения могут привести к большим проблемам на работе или разрушить отношения в семье. Что касается длительного срока, то ус¬тойчивые негативные умонастроения могут вызвать пробле¬мы со здоровьем. На седьмом уроке вы узнали, как менять свое самочувствие с помощью субмодальностей. Прием якорения позволит вам мгновенно переноситься в нужное состояние. По этой причине он допускает огромное множество важных приложений.
Как пройдет ваш день, если с самого утра вы начнете чувствовать уверенность в себе, энергичность и оптимизм? Хочется ли вам явиться на предстоящее собеседование в состоянии спокойной, безмятежной уверенности в себе? Представьте, что вы появляетесь на работе, которая обычно вызывает у вас неприязнь, с ощущениями власти над собой и высокой самооценки. Навыки работы с якорями позволят вам перейти к подходящему настроению именно тогда, когда это необходимо. Вы не только укрепите власть над собой, но и сможете определить самое подходящее настроение для лю¬бой предстоящей деятельности или достижения намеченного результата.
Значение якорей заключается в том, что они оказывают мгновенное влияние. Изменчивые, нежелательные чувства, которые мы испытываем в течение дня, нередко лишают нас возможности достичь своих целей. Многие повседневные, привычные состояния часто возникают без видимых причин. В одних случаях они могут стать следствием первобытного инстинкта борьбы за существование, который включается настолько быстро, что мышление не успевает его остановить. Физические реакции происходят сами собой, мгновенно: ес¬ли непредвиденный случай на дороге заставляет вас резко затормозить, вы чувствуете, как сердце выскакивает из груди от прилива адреналина. У вас может сложиться впечатление, что этот механизм не предлагает возможности выбора, оста¬ется лишь право эмоционально ощущать то, о чем рассказы¬вает организм. К счастью, уже через несколько минут вы возвращаетесь к нормальному состоянию и не страдаете от неприятных последствий, за что нужно поблагодарить нашу автоматическую систему выживания.
Однако, когда дело касается общения, подобные случаи могут причинить непоправимый вред раппорту и взаимоот¬ношениям. В некоторых случаях (например, при общении с людьми, которые как бы видят других насквозь, или в безо¬бидных, казалось бы, обстоятельствах, вызывающих у нас необъяснимые приступы бешенства) нам нужно кое-что, так сказать, благородней животных инстинктов. Нам необходи¬мо подходящее умонастроение, возникающее в нужное вре¬мя. Якорение обеспечивает именно эти навыки.

УСТАНОВКА ПОЛЕЗНЫХ ЯКОРЕЙ

Сейчас мы подробнее поговорим о различных типах яко¬рей и принципах их установки. Прежде всего вам нужно понять, что такое якорь и как его выявлять. Вы можете пос¬тавить якорь на отдельное состояние ума и пользоваться им в различных обстоятельствах. Например, для большинства людей одним из самых полезных настроений окажется состо¬яние уверенности в себе. Чтобы установить якорь, вам нужно вспомнить подлинный случай, когда вы переживали желае¬мое состояние. Чем острее были переживания, чем ярче вос¬поминания о них, тем действеннее якорь.
Таким образом, важнейшую часть процесса якорения сос¬тавляет выбор соответствующего благоприятного состояния. Ниже мы приводим общее описание этого процесса, а затем поговорим о нем подробнее, продолжив обсуждение и на следующем уроке.
1. Спросите себя, какое именно состояние хотели бы зак¬репить. Обычно для его описания достаточно одного-двух слов (например, «спокойствие», «уверенность в себе», «кон¬троль над ситуацией»). Удостоверьтесь, что вы совершенно четко понимаете, что означает это состояние.
2. Если хотите, можете присвоить этому состоянию опре¬деленное название (скажем, «воскресное утро»). Эти слова должны вызывать прямые ассоциации с каким-то воспомина¬нием.
3. Как можно полнее восстановите это воспоминание, пос¬тарайтесь заново пережить его (этот процесс напоминает работу с субмодальностями, см. седьмой урок). Пользуйтесь разнообразными уточнениями, помогающими лучше вспом¬нить соответствующие ощущения. Вспомните тот момент, когда вы чувствовали себя по-настоящему уверенным в себе (располагающим убедительной мотивацией, спокойным и т. д.). Мысленно возвращаясь к тому случаю, перенеситесь в собственное тело, воспринимайте то, что видели, слышали и чувствовали тогда.
4. Подберите подходящий якорь (см. советы в конце гла¬вы).
5. Установите якорь (об этом мы расскажем на двадцатом уроке).
Если вы помогаете в якорении другому человеку, просто задавайте ему вопросы и последовательно проведите по пе¬речисленным пяти пунктам. Кроме того, вы можете воспользоваться тональностью голоса и собственным состоянием, чтобы привести партнера к желаемому состоянию. После этого вам следует активизировать в партнере сенсорную вос-приимчивость и отметить, как он откликается на соответству¬ющие переживания. Вы можете попросить его дать вам знать, когда ощущения достигнут пика.

Обращение к ресурсам памяти
Если партнер не погружается в достаточно глубокое сос¬тояние, предложите ему вспомнить другой сходный случай и повторите процесс. Помните, что вас не должны волновать конкретные обстоятельства его воспоминаний, их содержа¬ние. Достаточно вспомнить состояние, которое могло возни¬кать и в других, отличающихся по контексту событиях жиз¬ни. Например, человек мог пережить одинаковый душевный подъем, когда выигрывал скоростной забег в школе и заслу-живал редкую похвалу от начальника. Какими бы неприме¬чательными ни казались подобные воспоминания другим лю¬дям, важно, что они имеют положительную окраску и значе¬ние для самого их обладателя.
Для установки якоря достаточно любого такого воспоми¬нания, если только вам удается заново пережить его и возро¬дить испытанные в тот момент чувства. Людям обычно легче восстанавливать свежие воспоминания, но иногда даже са¬мые давние могут оказаться чрезвычайно яркими. Если вы переживали какое-то состояние только один-два раза в жиз¬ни, выбор не очень широк, но этот прием все равно остается действенным. Изолированные ресурсы памяти не менее зна¬чимы, так что не забывайте исследовать их. Считайте такие воспоминания своим бесценным достоянием.
Переключение контекста
Обдумайте желаемое состояние в различных обстоятель¬ствах. Некоторые люди падают духом на работе, но дома, в своей узкой социальной группе без труда переходят к очень благоприятному настроению.
Иногда у человека возникает впечатление, что он вообще не имеет «приятных воспоминаний», во всяком случае, не в состоянии их вспомнить. Однако у него непременно найдутся нужные воспоминания в другом контексте, в тех сферах, где он обладает естественными талантами и уверенностью. В этих случаях важнейшим ресурсом остается само настрое¬ние, а не содержание воспоминаний.
Вы можете, например, поставить якорь на то состояние, которое наиболее полезно для собеседований в поисках хо¬рошей работы. В этом случае вам нужно выбрать тот контек¬ст, в котором вы испытываете уверенность в себе, —скажем, отдых в выходные, любимый вид спорта, хобби или даже какие-то эпизоды из детства. Вы можете закрепить это состо¬яние с помощью якоря, а позже переходить к нему в любых обстоятельствах.
Представим, что вы чувствуете полную уверенность в се¬бе, когда занимаетесь каким-либо видом спорта. Воспользуй¬тесь этим состоянием, если хотите хорошо выступить с пред¬стоящей речью, не поддавшись приступам паники. Вы може¬те применять любые внутренние ресурсы. Считайте их полезным достоянием, направьте эти средства на достижение своих целей.
В памяти каждого из нас хранится богатейший запас по¬лезных и неблагоприятных состояний. Вспомните свои «взлеты» и подумайте о том, какой широкий спектр вооду-шевляющих настроений вам довелось пережить. Не пожалей¬те времени на то, чтобы тщательно восстановить воспомина¬ния о тех состояниях, которые могут потребоваться вам в будущем.
Заимствование воодушевляющих переживаний Даже если у вас нет собственных воодушевляющих воспо¬минаний, это не помешает вызывать у себя благоприятные состояния. Все мы обладаем естественной способностью во¬ображать не только поступки, но и настроения. Вообще говоря, мы пользуемся этим всякий раз, когда сопереживаем другим («могу представить, что ты сейчас чувствуешь»). Итак, вы можете спросить себя, что ощущали бы, испытывая «уверенность в себе», «спокойствие» или любое другое сос¬тояние. Помимо прочего, вы можете воспользоваться приме¬ром хорошего знакомого, исторической фигуры, героя книги или кинофильма, который, по вашему мнению, переживал нужное вам состояние. Люди с живым воображением могут добиваться примечательных перемен в настроении несмотря на то, что их личный опыт не богат соответствующими собы¬тиями. В детстве все мы постоянно пользовались воображением. В большинстве случаев этот ресурс остается дремлю¬щим и готов воскреснуть, нам достаточно лишь дать ему первый толчок.
Как и в случае других приемов подобного рода, установка якорей в расслабленном состоянии, когда мозг работает в замедленном «альфа-ритме», обычно приносит лучшие результаты. Если вы помогаете партнеру, постарайтесь пере¬вести его в расслабленное состояние и установить раппорт (уже известными вам способами).

Выбор якоря
Вы можете пользоваться визуальными, аудиальными и кинестетическими якорями. Кроме того, любое сенсорное представление можно сделать внутренним и внешним. Мы надеемся, что вы уже найдете несколько подходящих для вас якорей, прежде чем перейдете к процессу установки, о кото¬ром пойдет речь на следующем уроке.
Визуальные якоря
Мы ежедневно видим в журналах, по телевидению и на уличных щитах разнообразную рекламу. Однако, когда дело касается целенаправленного, «спланированного» якоря, вам нужно добиться того, чтобы выбранный визуальный стимул всегда оставался под рукой. Вы должны контролировать этот процесс. К сожалению, вам едва ли удастся все время носить с собой любимого котенка или экзотические солнце¬защитные очки. В подобных случаях у вас может возникнуть потребность установить внутренний визуальный якорь.
Вам понадобится научиться легко воображать этот якорь в любую секунду. Вы можете, например, мысленно увидеть лицо любимого учителя, какой-нибудь предмет или символ, воодушевляющую сцену из прошлого. Такой образ поможет вам перейти к желаемому состоянию. В частности, вы можете выбрать в качестве якоря для состояния спокойствия прекрасный пейзаж, увиденный во время отпуска, либо образ хижины посреди безмятежного леса. Подобные мысленные картины оказывают на нас разное влияние, и потому вам следует отнестись к выбору образа с большой ответствен¬ностью. Удостоверьтесь, что вы можете без труда восстано¬вить выбранный образ перед мысленным взором.
Итак, вам нужно иметь постоянный доступ к выбранному якорю, учитывая то, что есть внешние визуальные образы удается использовать довольно редко, разве что соответству¬ющий предмет у вас всегда под рукой. Игрок в гольф может использовать в качестве якоря метку на мячике или левом ботинке. В подобных случаях визуальный якорь всегда будет сочетаться с определенными обстоятельствами и соответс¬твующим поведением (точным ударом клюшкой для гольфа). Ознакомившись с приведенными в конце этой главы совета¬ми, вы научитесь легко выбирать подходящие визуальные якоря.
Так или иначе, внутренние визуальные якоря могут пока¬заться вам более предпочтительными. Обладание полным внутренним контролем означает, что вы способны перейти в спланированное состояние в любое мгновение, включая экс¬тренные случаи, а также можете сделать его ярким, запоми¬нающимся, связать с разнообразными чувствами. Зритель¬ный образ должен возникать так же быстро и реалистично, как воспоминания о циферблате часов в вашем доме. Вы не в силах заранее предполагать, когда именно вам потребуется обратиться к тому или иному состоянию, но вы без труда можете уделить некоторое время развитию умения создавать живые, реалистичные внутренние якоря.
Аудиальные якоря
Аудиальный якорь означает любой внешний или внутрен¬ний звук, который записан в памяти. Он вполне может при¬нять вид голоса, произносящего ту или иную фразу (напри¬мер, «Ты способен на это», «Сохраняй спокойствие» или «Держись уверенно!»). Такой якорь остается действенным независимо от того, какой он — внутренний (разговор с самим собой) или внешний (слова, произнесенные вслух). Однако вы должны убедиться, что выбранный якорь не вы¬зывает у вас побочных ассоциаций, то есть не может привести к нежелательным результатам. Старайтесь создавать «спла¬нированные» (целенаправленные) якоря, которые соответс¬твуют определенным обстоятельствам и лишены внутренней противоречивости.
Выбирайте уникальные звучания (особенный музыкаль¬ный пассаж или примечательные слова), которые вызывают у вас ассоциации с желаемым состоянием. Такое слово может просто служить названием намеченного состояния, но еще полезнее, возможно, пользоваться уникальным, побуждаю¬щим тоном голоса, который дополнит ваше ощущение значи¬мости слов.
Некоторым очень удобно воображать голос знакомого че¬ловека, особенно если в его присутствии они чувствуют себя увереннее, спокойнее и т. п. При этом сам якорь становится дополнительным источником воодушевления, пробуждает яркие воспоминания. Помните, что вам нужно иметь возмож¬ность воспользоваться своим якорем в любое мгновение. Вы всегда можете создать внутренние представления выбранно¬го якоря. При использовании внешних аудиальных якорей, вам нужно без труда получать доступ к их источникам. Как мы вскоре убедимся, для этого наиболее удобны кинестети¬ческие якоря.
Кинестетические якоря
Для большинства людей самыми мощными остаются внешние кинестетические якоря (например, скрещенные пальцы), хотя они, как правило, предлагают не такое широкое разнообразие, как внутренние зрительные образы и звучания.
В силу особенностей ваших сенсорных предпочтений вы можете обнаружить, что создание внутренних ощущений да¬ется вам не так уж легко. Так или иначе, вы должны выбирать те кинестетические якоря, которыми сможете воспользовать¬ся быстро, в любую минуту. Большую помощь в этом окажут внешние тактильные якоря — с чем мы никогда не расстаем¬ся, так это со своим телом!
Независимо оттого, какой якорь вы выбрали, внешний или внутренний, он должен быть отчетливым и уникальным. Вы можете, например, ощутить, как на ваше плечо опускается ладонь (внутренний якорь), либо сложить большой и указа¬тельный пальцы колечком (внешний). Не стоит опираться на отвлеченные, «макроскопические» ощущения, такие как «спокойствие» (по существу, оно может оказаться именно тем состоянием, которое вы хотите закрепить с помощью якоря). Ту же функцию способен выполнить самый простей¬ший физический якорь.

Как выбирать якоря
Для выбора подходящих якорей пользуйтесь следующими полезными рекомендациями:
• Выбирайте уникальный якорь, который вы сможете свя¬зать с желаемым состоянием. Как уже говорилось, один из самых распространенных кинестетических якорей — скрещенные пальцы — связан с надеждой на лучшее, сос¬тоянием оптимизма. Однако подобные якоря уже стали затасканными, а связанные с ними состояния определяют¬ся культурой и могут не соответствовать вашим текущим целям. В любом случае, вы вряд ли сможете связать их с конкретным временем, местом и состоянием из личного опыта. Таким образом, сходный, но не такой привычный кинестетический якорь (скажем, прикосновение большого пальца к указательному или среднему пальцу, если вы не делаете этого по привычке) может оказаться более дейс¬твенным. При этом вы можете пользоваться любой рукой (или ногой), следите лишь затем, чтобы якорь применялся только на выбранной руке. Это усилит его уникальность.
• Сделайте якорь малозаметным. Друзья и коллеги не дол¬жны замечать, как вы им пользуетесь. Судорожные гримасы или странные жесты, выбранные в роли якорей, могут означать конец карьеры, если вы неосторожно при¬мените их в присутствии начальника! Помните о своей цели: вам нужно мгновенно восстановить воспоминания о желаемом состоянии, независимо от внешних обстоя¬тельств. Прекрасным примером малозаметности может послужить уже упоминавшиеся нами скрещенные пальцы. Однако тот же эффект окажет шевеление большим паль¬цем ноги или почесывание затылка (если, конечно, обычно у вас нет такой привычки). Разумеется, требованию неза¬метности удовлетворяют все внутренние якоря. Если при необходимости противостоять давлению в кабинете заказ¬чика вы начнете позванивать колокольчиком, насвисты¬вать увертюру к опере Чайковского или принюхиваться к старым пожелтевшим фотографиям, это, мягко говоря, привлечет нежелательное внимание, но то, что происходит в ваших мыслях, никого не затронет. Каким бы причудли¬вым ни оказался выбранный якорь, он должен оставаться малозаметным.
• По возможности, якорь должен обладать воодушевляю¬щим значением, иметь для вас самостоятельную цен¬ность. К числу таких якорей можно отнести образы людей, которые сами по себе вызывают у вас прилив энтузиазма, предметов и символов, наводящих на приятные мысли. Конечно, даже то, что начинается как нейтральный якорь (например, колечко из большого и указательного пальцев), может со временем обрести для вас значение, но в первое время якорь с самостоятельной смысловой нагрузкой по¬может вам усилить его влияние.
• Удостоверьтесь, что выбранный якорь практичен, то есть вы можете воспользоваться им в любых обстоятельствах, требующих перехода к соответствующему состоянию. Не все внешние стимулы удовлетворяют этому условию.
• Выбирайте долговременные якоря и избегайте мимолет¬ных. Человек, которому вы сейчас поклоняетесь, может оказаться колоссом на глиняных ногах. Содержание, свя¬занное с образами и предметами, нередко меняется.
Теперь вы знаете, как выбирать якоря. На следующем уроке вы научитесь устанавливать их и приводить в действие всякий раз, когда вам нужно изменить свое состояние.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость

Такой «закон» получил всеобщее признание в системотех¬нике, а НЛП перенесло его в форме этой пресуппозиции в сферу межличностного общения. Он согласуется с четырех-ступенчатой моделью успеха (см. второй урок) и необходи¬мостью выбирать иной образ действий, повторяя попытки до тех пор, пока вы не достигнете намеченного результата. «Ес¬ли то, что вы делаете, не ведет к цели, попробуйте что-то другое». Во-первых, это правило подчеркивает бессмыслен¬ность бесконечных попыток, если человек не вносит измене¬ния в свое поведение. Во-вторых, оно показывает, какое су¬щественное преимущество мы получаем, если подходим к вопросам общения гибко. Управление системой означает, конечно же, власть над намеченной целью и движение к успеху. Хотя НЛП прежде всего относит это правило к меж¬личностному общению, пресуппозиция, очевидно, примени¬ма и на уровне организации, то есть отражает экономические недостатки отсутствия гибкости.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Запомните пресуппозицию в конце этого урока и составьте общий перечень своих личных ресурсов. Помните, что любое достижение, любое воодушевляющее состояние в прошлом, все, что вы узнали за жизнь, составляет полез¬ные ресурсы, и вы можете воспользоваться ими как сейчас, так и в будущем.
Не пожалейте времени на то, чтобы старательно восстано¬вить благоприятные воспоминания, которые могут при¬нести пользу при изменении состояния с помощью якорей. Это упражнение повысит ваше умение манипулировать мыслями, которое вы сможете применять не только в об¬ласти якорения, но и в других областях. Оно позволит вам думать о том, о чем вы хотите думать, рассматривать явления под разными углами зрения, не идти против соб¬ственной личности. Границы эффективности этого приема определяются только масштабами вашего воображения. Со временем вы даже сможете вернуть себе яркое вообра¬жение ребенка.
Определите, какие ресурсы памяти помогут вам достичь тех результатов, намеченных вами на втором уроке. Не забывайте о других приемах, которые вы усвоили на прош¬лых уроках. Они тоже могут понадобиться для того, чтобы вызвать необходимые перемены.
Повторите упражнения, связанные с переключением суб¬модальностей (см. седьмой урок). Вы можете воспользо¬ваться этими навыками, чтобы усовершенствовать силу выбранных для якорения воспоминаний.
 
УРОК ДВАДЦАТЫЙ

МГНОВЕННОЕ СОВЕРШЕНСТВО

В этой главе:
• Установка якоря
• Использование якорей

На прошлом уроке вы узнали, как переходить к желаемо¬му состоянию и выбирать подходящий якорь. Сейчас мы поговорим о том, как «устанавливать» якоря и пользоваться ими, когда вам нужно перейти к более воодушевляющему состоянию.

УСТАНОВКА ЯКОРЯ

Чтобы установить якорь для самого себя, воспользуйтесь такой процедурой:
1. Найдите спокойное место, где вам никто не помешает. Убедитесь, что в вашем распоряжении достаточно времени, так как вам предстоит расслабиться и погрузиться в воспоми-нания.
2. Определите, какое состояние или ощущение из прошло¬го вы хотели бы закрепить, чтобы позже иметь возможность им воспользоваться (мы рассказывали об этом на девятнад¬цатом уроке).
3. Подберите такой якорь, которым вы сможете пользо¬ваться в любых обстоятельствах. Руководствуйтесь совета¬ми, приведенными в предыдущей главе. Якорь должен быть уникальным, малозаметным и практичным, а также по воз¬можности значимым.
4. Вспомните случай, когда вы остро переживали намечен¬ное состояние. Не пожалейте времени на то, чтобы погрузить¬ся в эти воспоминания. Следите за всеми модальностями (зрение, слух, ощущения). Займитесь каждой из них пооче¬редно, а затем совместите в едином восприятии воспомина¬ний. Представьте, что заново переживаете события прошло¬го. Уделяйте внимание подробностям, включая цвета, звуки и осязательные ощущения, окружающих людей и их голоса. Удостоверьтесь, что заняли ассоциированную позицию, то есть смотрите вокруг собственными глазами, а не наблюдаете за происходящим со стороны. В частности, не отстраняйтесь от всех испытываемых чувств.
5. Вспомнив все пережитые эмоции, попробуйте сделать их еще сильнее, повысить интенсивность ощущений. Вы мо¬жете, например, повысить яркость и размеры зрительных образов, увеличить громкость звуков. В поисках идей для таких экспериментов можете обратиться к списку разнооб¬разных субмодальностей, который мы приводили в седьмой главе.
6. Достигнув вершины переживаний, задействуйте все три выбранных якоря (визуальный, аудиальный и кинестетичес¬кий) одновременно. Задержитесь на своих ощущениях. Прек¬ращайте якорение прежде, чем интенсивность переживаний начнет уменьшаться. Медленно вернитесь в настоящее.
7. «Измените» свое состояние, занявшись другими делами или мыслями. Затем вновь «включите» якоря. Убедитесь, что они вызывают желаемое состояние.
8. Повторите этот процесс несколько раз, стараясь усили¬вать и обогащать свои воспоминания дополнительными сен¬сорными подробностями. После каждого сеанса проверяйте результаты, включая якоря. Вскоре вы заметите, что действие якорей всегда вызывает соответствующее состояние. Это даст вам понять, что вы окончательно установили якорь на уровне нейрологии мозга. Если состояние возникает не всег¬да, повторяйте процесс. При желании вы можете выбирать другие сходные воспоминания.
9. Помимо прочего, вы можете проверить установленный якорь методом присоединения к будущему. Подумайте, в ка¬ких обстоятельствах выбранное состояние пригодится вам в будущем. Вообразите, что уже переживаете события, непос¬редственно предшествующие предполагаемым обстоятель¬ствам (например, поднимаетесь к пюпитру, выходите в центр спортивного зала, стоите перед дверью в кабинет трудного клиента и так далее). Считайте эти события сигналом к необ-ходимости включить якорь, затем приводите якорь в дейс¬твие и следите за дальнейшими событиями. Когда возникнет необходимость, вы вернетесь в выбранное состояние с такой же легкостью, с какой делали это в воображении.
Присоединение к будущему позволяет проверять работу якорей в самых разнообразных контекстах. Проведите такие проверки для нескольких сценариев будущего и убедитесь, что в каждом из них ваш якорь работает достаточно успешно. Помните, что мозг не отличает яркие картины будущего от подлинных переживаний.
10. Повторите проверку якоря на следующий день. Убе¬дившись, что поставленный якорь долговечен, вы почувству¬ете себя уверенными в том, что сможете призвать его на помощь в любое мгновение. Воспользуйтесь якорем в реаль¬ных обстоятельствах при первой благоприятной возмож¬ности.
Вы можете повторять этот процесс когда угодно — чем чаще, тем лучше. Очередные успехи укрепят якорь и связан¬ные с ним ассоциации. Затем вы сможете усиливать этот успех, опираясь на любые последующие переживания: поль¬зуясь якорем, вы вновь переживаете желаемое состояние, а позже можете применить его как опорное воспоминание для следующего сеанса якорения.
При регулярном применении этого приема для различных состояний вы научитесь быстрее повышать интенсивность переживаний и устанавливать якоря. Кроме того, процедура поможет вам быстрее восстанавливать яркие мультисенсорные воспоминания. Эти воспоминания станут ценными лич¬ными ресурсами, и вы сможете пользоваться ими, чтобы улучшить свое будущее.
До сих пор мы говорили о применении трех типов якорей, но вскоре вам уже не потребуется одновременно устанавли¬вать все три якоря, и для немедленного перехода в выбранное состояние станет достаточно и одного (наибольший эффект обычно оказывают кинестетические якоря, но вы сами долж¬ны выяснить, какой тип для вас полезнее). Впрочем, со вре¬менем вам вообще не понадобится тот или иной конкретный якорь — вы научитесь вызывать желаемое состояние, просто подумав о нем. Теперь у вас появится инструмент, обеспечи¬вающий контроль в любых обстоятельствах, мощный источ¬ник совершенствования.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЯКОРЕЙ

Описанный выше процесс показывает, как вы можете ус¬танавливать якоря для себя, но мы можем применять ту же процедуру и для помощи другим.

Якорение других людей
Вы можете воспользоваться своими навыками, чтобы по¬мочь другу или коллеге перейти к ресурсному состоянию. Якорение приносит особую пользу, когда речь идет о детях и молодых людях вообще. Осознанно или неосознанно, они обычно легко откликаются на установленные извне якоря.
Таким образом, пользуясь той же общей методикой, вы мо¬жете намеренно устанавливать якоря на те состояния, кото¬рые полезны и другим людям, и вам.
Если вы научились устанавливать якоря для себя, то без особого труда сделаете это с другим человеком. Пользуясь сенсорной восприимчивостью, вам нужно определить подхо¬дящий момент, когда следует приводить в действие якорь другого. Установите раппорт и займите «вторую позицию» (см. двенадцатый урок). Перенеситесь на его место, попро¬буйте на время стать этим человеком. Это потребует не так уж много времени.
Прием якорения допускает самое широкое применение, включая коллективное общение. Например, постукивание ча¬шек для кофе может послужить сигналом к завершению тре¬нировки, так как мысли участников занятия переключаются на тему перерыва. Сходным образом, два-три хлопка в ладо¬ши обычно заставляют всю аудиторию разразиться аплодис¬ментами. Дайте волю своему воображению, размышляя о возможных сферах применения этой техники. Ниже мы пред-лагаем вам лишь несколько примеров.

Репертуар состояний
Вы можете устанавливать якоря в подготовке к конкрет¬ным предстоящим событиям — собеседованию, выступле¬нию или финалу спортивного состязания. В каждом из таких случаев вам придется подобрать и самое благоприятное сос¬тояние, и подходящий якорь. Конечно, этот процесс может относиться к любому нужному состоянию, и это означает, что у вас, скорее всего, возникнет ряд различных якорей для состояний спокойствия, уверенности в себе, настойчивости, напористости, гнева, беззаботности, нежности, сострадания, собранности, энтузиазма, бдительности, безмятежности, самообладания, добросердечности, веселья и так далее.
Возвращайтесь в эти состояния с помощью конкретных воспоминаний, а затем проводите простой процесс якорения. Некоторые предпочитают закреплять различные состояния с помощью разных пальцев руки, но вы можете изобрести собственную систему выбора якорей и опробовать ее на прак¬тике.
Обладая таким репертуаром состояний и набором ключей к ним, вы сможете справиться практически с любыми собы¬тиями. Они пригодятся вам при встрече с незнакомым чело¬веком, подготовке к экзамену или собеседованию, налажи¬вании отношений с коллегами, незапланированном выступ¬лении, передаче плохих новостей, сосредоточенной работе с документами или заключении важной сделки.

Якорь поведения
До сих пор мы говорили о якорении состояний, настрое¬ния. В большинстве случаев смена внутреннего состояния влечет соответствующие изменения в поведении. Если вы чувствуете уверенность в себе, то, независимо от уровня подготовки в той или иной области, проявите себя намного лучше (например, при необходимости провести презента¬цию). Очевидно, что профессиональная подготовка чрезвы¬чайно важна, но нам обычно (во всяком случае, на первых порах) нужно не столько заученное поведение, сколько соот¬ветствующий душевный настрой.
Сходным образом, с помощью якорения воодушевляюще¬го состояния вы можете менять свое поведение, связанное, скажем, с состоянием гнева. Для этого вам достаточно при¬вести в действие подходящий якорь, когда вы начинаете испытывать гнев (например, при виде человека, который вы¬водит вас из себя). Благодаря этому вы сможете предотвра¬тить поведение, характерное для вас тогда, когда вы рассер¬жены состоянии. Установив якорь, вы можете проверить его, присоединяясь к будущему. Якорем остается само лицо этого человека, но теперь оно начнет проявляться как своевремен¬ное «предупреждение», переводящее вас в более благоприят¬ное состояние. Подумайте об этом. В большинстве случаев поведение, которое нам хотелось бы изменить, связано с определенным состоянием ума, так что нам просто нужно овладеть этим настроением.
Мы должны отметить, что якорение само по себе не в состоянии изменить глубоко укоренившиеся привычки, нап¬ример, курение или обгрызание ногтей. Такие привычки обычно основаны на связанных с ними явных преимущест¬вах, а якорение как независимый прием не касается вторич¬ных выгод. Вы можете определить эти выгоды с помощью принципов правильной формулировки результата (второй урок) и проверки экологичности (третий урок). Техники из¬менения, о которых вы узнаете на следующем уроке, тоже связаны с подобными переменами в поведении. Однако яко¬рение поможет вам закрепить любые изменения и при необ-ходимости вызывать у себя благоприятные состояния.

Совмещение якорей
Вы можете одновременно совмещать несколько сочетае¬мых состояний. Например, у вас может возникнуть желание сохранять спокойствие и в то же время проявить настойчи¬вость либо ощутить уверенность в себе, не теряя нежности и чуткости. Таким образом, вы можете соединять несколько благоприятных состояний и связывать их с одним якорем (как, скажем, в стратегии «соизмерения ставок»). Для этого вы должны просто вспомнить желаемые состояния с по¬мощью соответствующих якорей.
Помимо «совмещения» различных ощущений, вы можете закреплять несколько воодушевляющих воспоминаний о ка¬ком-либо состоянии, связывая их с одним якорем, что сущес¬твенно повысит его эффект. Для этого вам достаточно либо внести соответствующие поправки в только что описанный процесс работы с несколькими состояниями, либо дополнить набор воспоминаний о выбранном состоянии при якорении.


Цепочки якорей
Создание цепочки якорей означает такое применение нес¬кольких якорей, когда каждый из них автоматически влечет за собою следующий. Совмещение якорей означает парал¬лельный процесс, а цепочка — последовательный. Такое при¬менение этой техники способно со временем привести к боль¬шим переменам, но для этого вам нужно расположить якоря по мере их усиления.
Представим, что у вас нередко возникают проблемы с состоянием гнева, в котором вы лишаетесь способности вести себя рационально, не говоря уже о хладнокровии.
• Прежде всего, определите, какие состояния вам хотелось бы изменить и чем их заменить — в данном случае «гнев» полезно заменить «безмятежным спокойствием» (или «спокойной безмятежностью»).
• Подберите промежуточные состояния, расположенные между гневом и спокойствием (например, «объектив¬ность» и «отстраненное наблюдение»).
• Перейдите к состоянию, которое хотите изменить. Затем, следуя описанному в начале главы процессу установки якоря, закрепите выбранное промежуточное состояние (одно или несколько) и проверьте качество якоря. Проде¬лайте то же самое для окончательного состояния.
• Установив все необходимые якоря, переходите к созданию цепочки. Сначала приведите в действие первый якорь, который вызывает гнев.
• Достигнув вершины этого состояния, воспользуйтесь вто¬рым якорем, а после третьим, пока не перейдете к желае¬мому состоянию. Каждый якорь должен пересекаться с предшествующим в течение нескольких секунд, чтобы возник эффект цепочки.
• Примером удобной последовательности якорей может служить последовательное прикосновение пальцем одной руки к соседним костяшкам пальцев другой. Чтобы вклю¬чить такие якоря в единую цепочку, задерживайте давле¬ние на предыдущем пальце, когда переходите к следую¬щему.
• После нескольких «учебных» проверок вы начнете пере¬ходить к намеченному окончательному состоянию, приво¬дя в действие только первый якорь, так как все якоря уже соединились в цепочку. При первом же всплеске гнева (первое состояние) салю это состояние автоматически пройдет по составленной цепочке и переведет вас в жела¬емое состояние: спокойствие. Переход происходит прак¬тически мгновенно.
Теоретически, цепочки могут иметь любую длину, но на практике вы обнаружите, что включать в цепочку больше трех-четырех звеньев не очень удобно, да и не так уж необ¬ходимо для результата. Цепочки якорей помогают быстро добиваться очень резких смен настроения, причем с по¬мощью одного-единственного якоря. Многие уже с востор¬гом убедились в эффективности этого приема. Скорее всего, вы почувствуете то же самое, когда установите цепочку (и соответствующие нейронные связи) и увидите, что перемены действительно происходят сами собой, мгновенно. Конечно, чем больше вы тренируетесь, чем чаще пользуетесь этой техникой, тем действеннее она становится.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
У каждого есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха

Не добиваясь намеченных целей, мы часто обвиняем в этом внешние обстоятельства, других людей или невезение, но на самом деле перемены начинаются с изменений в том, как мы мыслим и воспринимаем все вокруг. Согласно этой пресуппозиции, в вашем распоряжении есть все ресурсы, необходимые для успеха, нужно лишь выявить их и напра¬вить на осуществление намеченных результатов. Все, что происходит у нас в голове, остается исключительно нашей собственностью и подчинено нашей власти. Даже в самых неблагоприятных обстоятельствах вы не теряете способнос¬ти управлять своими мыслями, придавать событиям любое содержание и откликаться на них по собственному выбору. Никто не в силах заставить вас чувствовать себя несчаст¬ным. Никто не сможет принести вам больше счастья, чем вы сами. Все определяется вашими решениями и действиями.
Мы часто недооцениваем тот факт, что эти внутренние ресурсы способны вызвать радикальные изменения в нас самих и окружающих. Конечно, главным фактором, который определяет ваши достижения, остается то, что вы думаете о себе и своих способностях. Но мы уже знаем, что эти убеж¬дения составляют часть нашей нейрологии, причем мы сами создали ее своими толкованиями событий прошлого, прин¬ципами «фильтрации» переживаний. Кроме того, нам извес¬тно, что некоторые из этих убеждений просто «устарели», перестали приносить нам пользу в повседневной жизни. Од¬нако мы в состоянии разобрать на части то, что когда-то выстроили.
Вы уже знаете, как менять свои ощущения и добиваться власти над решающим источником побуждений и успеха, но что можно сказать о физических ресурсах? Мы часто жалу¬емся на недостатки своего тела, хотя нам не нужно далеко ходить в поисках примеров выдающихся достижений, кото¬рых добились люди с еще более незавидными физическими данными. Это еще один образец правдивости высказывания «Если может кто-то, смогу и я». Принимая такую пресуппозицию (см. шестнадцатый урок), мы можем выявить свои практически беспредельные нейрофизиологические ресурсы и во всей полноте воспользоваться ими.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Решите, какое благоприятное состояние может потребо¬ваться вам в конкретных обстоятельствах в ближайшем будущем. Закрепите его якорем.
Расширяйте свой репертуар языковых конструкций моде¬ли Милтона и Метамодели путем дальнейшего общения и наблюдений. При необходимости возвращайтесь к описанию этих моделей в девятой и десятой главе. Начни¬те применять отклики Метамодели в малозначащих ситуа¬циях, когда вы ничем не рискуете, но в то же время не забывайте сверяться с общими правилами. Исследование чужих карт мышления и заметное улучшение качества общения должно принести вам немало удовольствия.
Несколько раз в течение одного дня применяйте свои на¬выки присоединения и ведения. Делайте это при любой возможности, в коллективном общении и разговорах с глазу на глаз. Начинайте с малозначащего общения и пос¬тепенно накапливайте уверенность в своем мастерстве, способности применять эти навыки интуитивно.

УРОК ДВАДЦАТЬ ПЕРВЫЙ

ВСЕ МЕНЯЕТСЯ

В этой главе:
• Методики изменений
• Изменение личной истории
• Избавление от фобий
• Подробное анкетирование личной истории

НЛП означает изменения — перемены в том, что вы дела¬ете и как мыслите, изменения отношений и убеждений. Как мы убедились на четвертом уроке, во многих случаях вы можете вызывать перемены и в окружающих, например, ус¬танавливать раппорт, чтобы улучшить качество общения. Однако изменение других людей обычно начинается с изме¬нений в самом себе. Что касается улучшения раппорта, то подобные внутренние перемены означают понимание того, что собеседник видит мир иначе, имеет другие убеждения, ценности и цели, руководствуясь не менее искренними по¬буждениями. В некоторых случаях вам может потребоваться изменить те привычки, которые раздражают собеседника и способны разрушить раппорт.

МЕТОДИКИ ИЗМЕНЕНИЙ

На этом уроке мы поговорим о трех популярных методи¬ках изменений, которые помогут обобщить все то, чему вы научились на протяжении всего нашего курса занятий. В частности, для применения этих техник вам придется вос¬пользоваться сенсорной восприимчивостью и навыками ус¬тановки раппорта, а также только что усвоенными приемами якорения. В то же время, упомянутые три технологии нагляд¬но демонстрируют, насколько мощные средства изменения предлагает НЛП.
1. Метод изменения личной истории. Он помогает изба¬виться от мелких неприятных ощущений, которые стали уко¬ренившейся и нежелательной привычкой.
2. Лечение фобий. Эта методика открыта основоположни¬ком НЛП Ричардом Бендлером. Традиционные психотера¬певтические методы лечения фобий обычно растягиваются на долгие месяцы, но НЛП не требует усложненных методов и длительной психиатрической подготовки. С его помощью вы сможете излечить фобию всего за десять минут. Ниже мы расскажем о нескольких разновидностях этого приема.
3. Подробное анкетирование личной истории. Этот ме¬тод заключается в ряде вопросов, которыми вы можете вос¬пользоваться в работе с другим человеком, чтобы достичь глубинных уровней, найти корни «поверхностной» пробле¬мы. Наш вариант анкеты составлен на основе опросного лис¬та Тэда Джеймса*.  Time Line Therapy (Meta Publications Inc.).


ИЗМЕНЕНИЕ ЛИЧНОЙ ИСТОРИИ

Вы можете применять этот метод для избавления от неп¬риятных чувств, вредных привычек и тех убеждений, кото¬рые ведут к понижению самооценки. Метод допускает прос¬тую адаптацию к самым разнообразным личным проблемам.
1. Определите негативное состояние собеседника. Вам нужно выявить его, откалибровать (следите за невербальны¬ми признаками и словами, а затем присоединяйтесь для достижения раппорта) и закрепить якорем (см. девятнадцатый и двадцатый уроки).
2. Приведите в действие негативный якорь и предложите собеседнику мысленно вернуться в прошлое и вспомнить тот случай, когда он испытывал сходные чувства. Продолжайте возвращаться вспять, пока не выявите самое раннее пережи¬вание, которое собеседник в состоянии вспомнить. Отключи¬те якорь, выводя собеседника из соответствующего состоя¬ния и полностью возвращая его в настоящее.
3. Учитывая выясненные сведения, предложите собесед¬нику подумать о том, какие ресурсы могли бы пригодиться ему в тех обстоятельствах, чтобы он смог сделать их послед¬ствия по меньшей мере удовлетворительными. Подобный ресурс может выражаться словом или фразой, например: «бе¬зопасность» или «чтобы меня любили». Ресурс должен опре¬делить «хозяин» проблемы, а не кто-то другой (скажем, член группы, если это происходит на семинаре).
4. Точно и подробно определите переживания необходи¬мого ресурсного состояния, закрепите их якорем и проверьте этот положительный якорь (см. девятнадцатый и двадцатый уроки).
5. Приводя в действие положительный якорь, вернитесь к самому раннему переживанию собеседника. Предложите ему следить за самим собой со стороны и представить, как он пользуется новым ресурсом и как меняются его переживания. Затем предложите ему повторить воспоминания с ассоцииро¬ванной позиции (при этом продолжайте поддерживать поло-жительный якорь) и повторите работу с новым ресурсом. Попросите собеседника отметить, что происходит: как реаги¬руют на измененное поведение окружающие, какие измене¬ния возникают в ощущениях и выводах самого собеседника. Если на каком-то этапе вы сталкиваетесь с неудовлетвори¬тельным развитием событий, вернитесь к пункту 4 и найдите дополнительные ресурсы, которые могут принести решение («решение» означает в данном случае тот результат, когда собеседник может переживать свои воспоминания и учиться на этом опыте без привычных болезненных ощущений).
6. Продолжая приводить в действие ресурсный якорь, пе¬ренесите собеседника вперед и предложите заново пережить последующие сходные события прошлого, которые были вы¬явлены в самом начале работы. Убедитесь, что они тоже не вызывают у собеседника привычных неприятных чувств. При необходимости добавляйте новые ресурсы. Снимите якорь и выводите собеседника из этого состояния.
7. В завершение проверьте устойчивость изменений, пред¬ложив собеседнику вспомнить любое из переживаний, кото¬рые прежде вызывали неприятные чувства. Пусть он сам убедится, изменились ли они. Калибруйте физиологию собе¬седника (см. пятый урок), чтобы самому удостовериться в устойчивости изменений. Затем проведите присоединение к будущему, попросив собеседника вообразить какой-нибудь случай, который раньше вызвал бы у него сходные негатив¬ные ощущения. Обратите внимание, какие ресурсы помогли изменить его переживания.
Учитывайте такие рекомендации:
• Устанавливайте положительный ресурсный якорь, прежде чем начнете работу, — на тот случай, если собеседник слишком глубоко погрузится в неприятные ощущения (см. раздел «Установка полезных якорей» в девятнадцатой гла¬ве и «Использование якорей» в двадцатой главе).
• Если вам не удается найти ресурс, с помощью которого можно удовлетворительно изменить переживания, пред¬ложите собеседнику встать на место другого человека, который, по его мнению, обладает таким ресурсом: «Пред¬ставьте, что вы уверены в себе, как Билл» или: «Что поду¬мала бы в таких обстоятельствах Салли?» Определите позитивное намерение, кроющееся за этим поведением, а затем предложите собеседнику те ресурсы, в которых он нуждается.

ИЗБАВЛЕНИЕ ОТ ФОБИЙ

Фобии иллюстрируют могущество негативных якорей. Хотя фобии могут казаться крайними проявлениями психи¬ки, на самом деле они укладываются в стандартную схему процесса «включение-реакция», которой практически пос¬тоянно подчиняются все люди. Особенность фобий заключа¬ется только в повышенной остроте неприятного воздействия. Вы заметите, что этот метод изменений избегает прямых ассоциаций с тем, что вызывает у человека мощную эмоциональную реакцию. Обратите внимание на применение позиций восприятия (см. двенадцатый урок) и приемов диссоциированности (см. седьмой урок).
1. Установите кинестетический якорь безопасности (поло¬жительный ресурс) и проверьте его. Якорь безопасности дол¬жен мгновенно вызывать положительное, воодушевляющее состояние, например спокойствие.
Описанные ниже шаги на практике принимают вид словес¬ных указаний, которые следует давать страдающему фобией. Пользуясь навыками установки раппорта, вы можете приспо¬собить их к конкретным обстоятельствам и личности собе¬седника.
2. «Я попрошу вас кое-что сделать. Вы сможете делать это мысленно, причем очень быстро, а потом ваши страхи исчез¬нут и никогда больше вас не обеспокоят. Я буду высказывать указания по одному, а вы мысленно выполняйте их. Кивните, когда закончите».
3. «Для начала я попрошу вас представить, что вы сидите в самом центре кинотеатра. На экране застывший черно-белый кадр. Вы видите самого себя в одной их тех ситуаций, когда испытывали приступы страха».
4. «Пожалуйста, мысленно покиньте свое тело, которое остается в зале, поднимитесь в воздух и перенеситесь в поме¬щение, где стоит кинопроектор. Оттуда вы можете видеть того себя, который сидит в зале и смотрит на экран. Вы одновременно видите обоих: и себя в зале, и себя на экране».
5. «Превратите застывший кадр на экране в черно-белый фильм. Следите за этим неприятным случаем, просмотрите ленту от начала до конца. Когда она закончится, последний кадр застывает и остается на экране. Мысленно перенеситесь на экран и прокрутите фильм в обратном порядке. Все учас¬тники событий ходят задом-наперед, события разворачива¬ются в обратную сторону. Представьте, что вы перематывае¬те пленку назад, но не забывайте, что сейчас вы — главный герой этого фильма».
6. «Задумайтесь о том, чего вы обычно боялись. Мысленно представьте все, что видели бы, если бы это происходило на самом деле».
7. «Что, по-вашему, могло послужить источником этих проблем?»* Описание метода основано на работе Richard Bandler, Using Your Brain/or a Change.
 


ПОДРОБНОЕ АНКЕТИРОВАНИЕ ЛИЧНОЙ ИСТОРИИ

Вы уже изучили несколько методов изменений, то есть располагаете средствами, которые позволят вам использо¬вать их для себя и других. Однако в консультировании и терапии временами возникает проблема: вы не знаете, какой
именно метод избрать. Хотя для работы с самим методом вам часто потребуется не больше четверти часа, намного больше времени придется потратить до этого в попытках определить характер и глубину проблемы. Эта подготовительная работа подразумевает подробный опрос собеседника, если угодно, настоящее детективное расследование, цель которого заклю¬чается в поиске подлинных источников проблемы. Лечение симптомов, а не причин, принесет лишь кратковременное облегчение. Таким образом, определяя корни проблемы, вы сберегаете немало времени. В этом процессе вам очень помо¬жет подробное анкетирование личной истории.
Этот метод анкетирования предполагает, что выраженная собеседником проблема служит частным проявлением более обширной проблемы, то есть симптомом, а не коренной при¬чиной. Чаще всего работа с основной проблемой затрагивает и другие сферы жизни человека, а не только область его жалоб. Таким образом, работа с корнями проблемы приносит дополнительные преимущества. Однако это может означать факторы «экологичности», о которой мы говорили на пятом уроке. Далеко не каждый человек хочет меняться, во всяком случае на уровне основополагающей причины своих проб¬лем. Это значит, что вы обязательно должны учитывать такой фактор.
Помимо описанной ниже анкеты, вы можете воспользо¬ваться декартовыми вопросами, которые мы обсуждали на третьем уроке. Если основополагающая проблема остается скрытой, представленная собеседником проблема (то есть один из образцов первопричины) почти без сомнений проя¬вится вновь. Однако анкетирование само по себе способно вызвать серьезную трансформацию личности, изменить об¬раз мышления собеседника. Проведите эксперименты с эти¬ми вопросами, чтобы лучше узнать себя и других.
Составляя эти вопросы, мы на время отказались от стиля А-Прим, поскольку некоторые из них подразумевают милтоновский язык (см. восьмой урок) и, в целом, соответствуют повседневной речи. Несмотря на обобщенную форму, все эти вопросы должны оставаться связанными с «текущей пробле¬мой» в изложении собеседника.
1. «Чего вы хотите? Чего еще? ... Чего еще?» Эти вопросы помогут установить подлинные цели собе¬седника и степень его конгруэнтности. Насколько его невер¬бальное поведение согласуется с высказываемыми «резуль¬татами»? Помните о необходимости развивать сенсорную восприимчивость.
2. «Почему это становится для вас проблемой?» Этот вопрос поможет выявить сложную равнозначность (см. девятый и десятый уроки): почему то означает это.
3. «Почему вы решили, что это — проблема?» Этот вопрос обычно устанавливает «стратегию действи¬тельности», то есть требует достоверных, сенсорных обосно¬ваний.
4. а) «Когда эта проблема возникла?»
б) «Было ли время, когда этой проблемы не существова¬ло? Когда именно?»
в) «Бывает ли сейчас так, что эта проблема не возникает? Когда именно?»
г) «Какие меры вы предпринимали вплоть до настоящего момента?»
Эти вопросы помогут определить границы проблемы.
5. а) «Можете ли вспомнить, как столкнулись с этой проблемой впервые? Что вы тогда чувствовали?»
б) «Как проявлялась эта проблема впоследствии? Что вы чувствовали в каждом из этих случаев?»
Эти вопросы очерчивают историю проблемы.
6. «Попробуйте оценить перечисленные события. Как они связаны с вашей текущей ситуацией?»
Этот вопрос, как и два следующих, может вскрыть опре¬деленную схему проблемы.
7. «Расскажите об отношениях в своей семье — о родите¬лях и так далее. Как они связаны с вашей текущей ситуаци¬ей?»
8. «Случалось ли в детстве нечто такое, что, по вашему мнению, имеет сходство с этой проблемой или какое-то отно¬шение к ней?»
9. «Если предположить, что эта проблема имеет какой-то смысл, несет в себе урок, то каким, по-вашему, он мог бы быть?»
Этот вопрос поможет определить положительное намере¬ние, которое кроется за поведением собеседника.
10.  а) «Когда вы приняли решение вести себя именно так, оказаться в такой ситуации?»
  б) «С какой целью вы это сделали?»
Эти вопросы подразумевают, что собеседник сам является причиной, источником своей проблемы.
11. «Вам действительно нужно чему-то научиться, понять нечто такое, что позволило бы немедленно решить эту проб¬лему?»
Вопрос указывает на возможность обучения.
12. «Вы согласны на сознательном и подсознательном уровне прояснить эту проблему прямо сейчас и найти одно из решений к тому моменту, когда мы закончим работу?»
Этот вопрос означает «договор» о готовности к переменам.
Ваша чувственная восприимчивость существенно повы¬сит значение такой анкеты. Старайтесь подмечать неконгру¬энтность. Согласие сотрудничать на подсознательном уровне выражается не словами, а общей физиологией и характерис¬тиками голоса. Пользуйтесь своими навыками установки раппорта.
Конечно, вы можете видоизменить эту анкету для работы с самим собой. Хотя при этом вы лишитесь возможности следить за языком тела, но можете совместить этот метод с другими подходами, например, уточнением результата, рефреймингом, сменой позиций восприятия и делением на нейрологические уровни. Все они помогут вам лучше понять себя и точнее определить рассматриваемую проблему.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Никто не может не реагировать

На двенадцатом уроке мы уже обсуждали весьма сходную пресуппозицию, связанную с обучением, — «человек не мо¬жет не учиться»; однако та пресуппозиция, которая заверша¬ет урок в данном случае, допускает более широкое приложе¬ние и означает, в частности, то, что тем или иным способом мы всегда откликаемся на чужое поведение, внешние собы¬тия и, вообще говоря, на каждый сигнал органов чувств. То, что окружающие реагируют не так, как вы ожидали, подчер¬кивает различия наших карт действительности. Чтобы полу¬чить нужный отклик, вам может потребоваться изменить собственное поведение, однако в соответствии с данной пресуппозицией отклик вы получите всегда, хотя он может ока¬заться совершенно непредвиденным. Таким образом, вы дол¬жны пробовать различные подходы, пока не достигнете на¬меченного результата.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Вспомните личную ситуацию, которую вам хотелось бы изменить. В расслабленном состоянии, когда вас никто не потревожит, пройдите анкету, предоставив право ответа на вопросы своему творчески настроенному подсознанию. Обратите внимание на то, как вы чувствуете себя после этого, на любые возникающие у вас мысли по поводу желаемых перемен.
• Продолжайте эксперименты с позициями восприятия (см. двенадцатый урок). Вы можете «примерять» роль любого третьего лица — адвоката, премьер-министра или пятилет¬него ребенка. В течение дня применяйте этот подход ко всем поступкам и словам, происходящим событиям и воз¬никающим обстоятельствам. Обращайте внимание на то, как меняются ваши чувства и восприятие. Временами пе¬ремены оказываются попросту разительными.
• Старайтесь контролировать свою реакцию на любые пос¬тупки и события. Пользуйтесь навыками якорения, чтобы переходить к желаемым состояниям, и проведите новые эксперименты со сменой рамок (пятнадцатый урок). Нач¬ните прояснять и извлекать конкретные цели окружающих с помощью присоединения и ведения (см. пятый урок), а также языковых конструкций (см. восьмой, девятый, деся¬тый и одиннадцатый уроки).
Описанные на этом уроке три метода демонстрируют зна¬чение НЛП для изменения личности. Впрочем, перемены приносят все приемы, о которых мы рассказывали начиная с самого первого урока. Даже одна-единственная усвоенная пресуппозиция способна заметно изменить ваши отношения с близкими друзьями и родственниками. Осуществляя наме¬ренную подстройку (см. четвертый урок) и устанавливая рап¬порт, вы получите немало преимуществ в общении.
Конечно, черпаемое в НЛП могущество в основном есть результат сочетания его общих принципов, или пресуппозиций, с многочисленными практическими приемами. Такой подход позволяет избежать подводных камней, поджидаю¬щих нас, когда мы полагаемся на один-два универсальных принципа. Несмотря на существование конкретных приемов, НЛП всегда предоставляет вам выбор. Мудрость подхода НЛП основана на том, что если что-нибудь не получается, можно попробовать что-то другое.
Мы надеемся, что вам понравились домашние задания.

УСВАИВАЯ ПОЛУЧЕННЫЙ ЗДЕСЬ МАТЕРИАЛ ПОС¬РЕДСТВОМ ЕГО ПЕРЕЖИВАНИЯ НА ЛИЧНОМ ОПЫТЕ

На личном опыте переживая только что усвоенный мате¬риал, вы существенно укрепляете свои знания и, кроме того, сразу получаете удовольствие от удостоверения в эф¬фективности их применения на практике.
Помните:
Кем бы вы себя ни считали, на самом деле вы нечто большее

Радуйтесь, раскрывая свой бесконечный потенциал. Сме¬ло преодолевайте трудности изменения личности. Запрог¬раммируйте себя на непрерывное и приносящее радость со-вершенствование. Заставьте НЛП работать на вас. Начните прямо сейчас.

ПРИЛОЖЕНИЕ

СЕРТИФИКАЦИОННЫЕ СТАНДАРТЫ:
УРОВЕНЬ ПРАКТИЧЕСКОГО ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ

Демонстрация понимания перечисленных ниже основных навыков, приемов, схем и концепций НЛП, умения пользо¬ваться ими по отношению к себе и другим.

1. Интеграция в поведении основных пресуппозиций НЛП:
• ориентация результата с учетом чужих моделей мира и экологии системы;
• разница между картой и территорией;
• не бывает неудач, есть только обратная связь;
• смысл общения — в получаемом отклике;
• скрытое намерение в основе любого поведения;
• у каждого есть необходимые ресурсы;
• сопротивление — признак недостаточно хорошего присо¬единения;
• закон требуемого разнообразия.
2. Раппорт: установка и сохранение.
3. Присоединение и ведение (вербальное и невербальное).
4. Калибровка (сенсорные переживания).
5. Системы представления (предикаты и ключи доступа).
6. Метамодель.
7. Модель Милтона.
8. Определение хорошо сформулированного, экологичного результата и структур Текущего Состояния.
9. Наложение и перевод.
10. Создание метафор.
11. Рамки: рамка контраста, рамка уместности, рамка «как будто», рамка возвращения.
12. Якоря (визуальные, аудиальные, кинестетические).
13. Приемы якорения (в контексте прикладной области).
14. Способность перемещаться между внешним и внутрен¬ним сознанием в соответствии с текущей задачей.
15. Ассоциированность и диссоциированность.
16. Масштабирование.
17. Субмодальности.
18. Вербальное и невербальное извлечение реакций.
19. Получение доступа к ресурсам и их создание.
20. Рефрейминг.
21. Стратегии: поиск, извлечение, использование и уста¬новка.
22. Демонстрация.

СЛОВАРЬ ПОНЯТИЙ НЛП

АПТАЙМ (UPTIME) Состояние, в котором внимание и органы чувств обращены во внешний мир.
АССОЦИИРОВАННОСТЬ (ASSOCIATION) Пребывание «внут¬ри» происходящего, взгляд от первого лица, полное ощущение собственными органами чувств. Понятие указывает на субъек¬тивность переживания в противоположность объективной точ¬ке зрения.
АУДИАЛЬНЫЙ (AUDITORY) Связанный со слухом.
ВЕДЕНИЕ (LEADING) Изменение собственного поведения с сох¬ранением раппорта, в результате чего собеседник начинает сле¬довать за вами, неосознанно «подстраивается».
ВЕДУЩАЯ СИСТЕМА Визуальная, аудиальная или кинестети¬ческая система представления, благодаря которой осуществля¬ется доступ к информации и ее перенос в поле сознания.
ВИЗУАЛИЗАЦИЯ (VISUALISATION) Процесс мысленного просматривания зрительных образов. Иногда означает деятельность воображения во всех системах представления, или мысленную репетицию.
ВИЗУАЛЬНЫЙ (VISUAL) Зрительный, связанный со зрением.
ВНУТРЕННИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ (INTERNAL REPRE¬SENTATIONS) Информационные блоки, которые мы создаем и храним в памяти в виде сочетаний зрительных образов, звуков, телесных, обонятельных и вкусовых ощущений; сенсорные мыслительные процессы, или «модальности».
ВОЗВРАЩЕНИЕ (BACKTRACK) Подведение общего итога с ис¬пользованием чужих ключевых слов и тональностей; повторе¬ние содержания общения, чтобы убедиться, что оно понято правильно.
ВТОРАЯ ПОЗИЦИЯ (SECOND POSITION) Восприятие мира с точки зрения собеседника, например, при общении (попытка «оказаться в чужой шкуре»).
ГЛАЗНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА (EYE ACCESSING CUES) Пере¬мещения взгляда в различных направлениях; служат сигналами визуальных, аудиальных или кинестетических мыслительных процессов.
ГЛУБИННАЯ СТРУКТУРА (DEEP STRUCTURE) Полная языко¬вая форма, полное содержание того или иного высказывания (сообщения), из которого после обобщений, опущений и иска¬жений возникает «поверхностная структура», используемая в повседневном общении.
ДАУНТАЙМ (DOWNTIME) Состояние легкого транса (например, мечтательность), в котором внимание отвлечено от окружаю¬щего мира и приковано к собственным мыслям и ощущениям.
ДИССОЦИИРОВАННОСТЬ (DISSOCIATION) Восприятие пе¬реживания «со стороны», а не от первого лица. Понятие указы¬вает на объективность, или «отстраненность» восприятия либо обращение к собственной памяти с точки зрения постороннего человека.
ИЗВЛЕЧЕНИЕ (ELICITATION) Получение необходимых сведе¬ний о поведении человека или о его мыслительных процессах (стратегиях) путем прямого наблюдения либо проясняющих вопросов (Метамодели). Применяется, например, при модели¬ровании поведения человека, определении его ценностей и це¬лей.
ИСКАЖЕНИЕ (DISTORTION) Представление внутреннего восп¬риятия, «глубинной структуры» переживания таким образом, что оно оказывается ограниченным, измененным либо непол¬ным.
КАРТА ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ (MAP OF REALITY) «Модель мира», уникальное представление человека о мире, которое основано на индивидуальном восприятии и личном опыте.
КВАНТОРЫ ОБЩНОСТИ (UNIVERSAL QUANTIFIERS) Линг¬вистический термин для обозначения обобщающих слов («каж¬дый», «никогда», «все» и т. п.). Такие понятия подразумевают отсутствие исключений. Одна из категорий Метамодели.
КИНЕСТЕЗИЯ (KINAESTHESIA) Связь с «телесными» (тактиль¬ными) и внутренними ощущениями (запомнившимися чувства¬ми, эмоциями), а также с чувством равновесия и движения.
КЛЮЧИ ДОСТУПА (ACCESSING CUES) Телесные признаки (дыхание, поза, жесты и глазные движения), соответствующие определенному образу мышления.
КОНГРУЭНТНОСТЬ (CONGRUENCE) Состояние полной иск¬ренности, когда все грани личности нацелены на достижение результата. Согласие, единство различных «частей» личности.
ЛИНИЯ ВРЕМЕНИ (TIMELINE) Способ хранения зрительных образов, звуков и ощущений, связанных с прошлым, настоя¬щим и будущим.
ЛИЧНОСТЬ (IDENTITY) Представление человека о себе, образ самого себя; восприятие человеком самого себя; совокупная сущность человека.
МАСШТАБИРОВАНИЕ (CHUNKING) Перемещение по спектру понятий от общих, неоднозначных, к конкретным, от «общей картины» к подробностям, и наоборот. Изменение восприятия посредством переходов вверх и вниз по иерархии «логических уровней».
МЕТАМОДЕЛЬ (МЕТА MODEL) Модель, выявляющая те языко¬вые конструкции, которые приобретают в общении расплывча¬тое содержание вследствие процессов искажения, обобщения и опущения. Метамодель состоит из уточняющих вопросов, ко¬торые позволяют подвергнуть сомнению и прояснить неточный язык, восстановить его связь с исходными переживаниями, «глубинной структурой».
МЕТАФОРА (METAPHOR) Косвенная передача сведений с по¬мощью сюжетно организованного рассказа или оборота речи, подразумевающего сравнение. В НЛП под метафорами пони¬маются аналогии, иносказания и аллегории.
МОДАЛЬНЫЙ ОПЕРАТОР ВОЗМОЖНОСТИ (MODAL OPE¬RATOR OF POSSIBILITY) Лингвистическое наименование слов, указывающих на возможность и вероятность («можно», «возможно», «невозможно» и т. п.).
МОДАЛЬНЫЙ ОПЕРАТОР НЕОБХОДИМОСТИ (MODAL OPERATOR OF NECESSITY) Лингвистическое название глаго¬лов долженствования («должен», «обязан», «следует» и т. п.).
МОДЕЛИРОВАНИЕ (MODELLING) Процесс выявления после¬довательности идей и поступков, которые дают возможность другому человеку выполнить ту или иную задачу; основа уско¬ренного обучения.
МОДЕЛЬ (MODEL) Практическое описание принципов работы чего-либо, что может принести пользу; обобщенная, усеченная или искаженная копия.
МОДЕЛЬ МИЛТОНА (MILTON MODEL) В противоположность Метамодели, модель Милтона искусно пользуется неопреде¬ленными языковыми конструкциями для того, чтобы присоеди¬ниться к переживаниям собеседника и получить доступ к ресур¬сам подсознания.
МОДЕЛЬ МИРА (MODEL OF THE WORLD) Уникальное предс¬тавление человека о мире, основанное на его индивидуальном восприятии и личном опыте. Совокупность индивидуальных принципов работы личности.
НАМЕРЕНИЕ (INTENTION) Цель, намеченный результат дейс¬твия. Неправильные или бесцельные на вид поступки могут опираться на благие, хотя и неосознаваемые намерения.
НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ   ПРОГРАММИРОВАНИЕ
(NEIRO-LINGUISTIC PROGRAMMING) Изучение принципов совершенствования, модель того, как люди структурируют свои переживания.
НЕЙРОЛОГИЧЕСКИЕ УРОВНИ (NEUROLOGICAL LEVELS) Различные логические уровни переживания: окружающая сре¬да, поведение, способности, убеждения, личность и духовность.
НЕКОНГРУЭНТНОСТЬ (INCONGRUENCY) Внутренний конф¬ликт, отсутствие полной уверенности в утверждении или наме¬ченном результате. Проявляется в расхождении слов человека и его поступков, общего склада характера.
НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ГЛАГОЛЫ (UNSPECIFIED VERBS) Гла¬голы с опущенными наречиями, исключающие возможность понять, как именно протекает действие, то есть процесс остает¬ся неопределенным.
НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫЕ (UNSPECIFI¬ED NOUNS) Существительные, лишенные указания на то, кого или что они обозначают.
НОМИНАЛИЗАЦИЯ (NOMINALISATION) Лингвистическое по¬нятие, означающее отглагольные существительные и процесс их образования.
ОБОБЩЕНИЕ (GENERALISATION) Процесс, в ходе которого отдельное переживание начинает олицетворять целый класс переживаний; типичная особенность «поверхностной структу¬ры» в повседневном общении.
ОПУЩЕНИЕ (DELETION) Исключение части переживания при его передаче в речи и мыслях.
ОТРАЖЕНИЕ (MIRRORING) Подстройка к отдельным проявле¬ниям поведения другого человека посредством их «зеркально¬го» повторения.
ОТСТРОЙКА (MISMATCHING) Переход к новому поведению, которое расходится с поведением собеседника; разрыв раппор¬та для того, чтобы изменить тему общения, сделать перерыв в разговоре или его прекратить.
ПЕРВАЯ ПОЗИЦИЯ (FIRST POSITION) Восприятие мира исклю¬чительно со своей точки зрения; соприкосновение с собствен¬ной внутренней действительностью.
ПЕРЕКРЕСТНАЯ ПОДСТРОЙКА (CROSSOVER MATCHING) Подстройка к языку тела собеседника посредством движения другого типа (например, покачивание ногой в такт чужим сло¬вам).
ПОВЕРХНОСТНАЯ СТРУКТУРА (SURFACE STRUCTURE) Лингвистический термин для обозначения устных или пись¬менных сообщений, возникших из глубинной структуры после операций обобщения, искажения и опущения.
ПОДСТРОЙКА (MATCHING) Подражание отдельным проявле¬ниям поведения собеседника с целью установки или укрепле¬ния раппорта.
ПОЗИЦИЯ ВОСПРИЯТИЯ (PERCEPTUAL POSITION) Точка зрения, с которой воспринимается происходящее. Она может быть собственной (первая позиция), принадлежащей собесед¬нику (вторая позиция) или некоему объективному посторонне¬му наблюдателю (третья позиция).
ПРЕДИКАТЫ (PREDICATES) «Слова-ощущения», указывающие на использование той или иной системы представления.
ПРЕДПОЧИТАЕМАЯ СИСТЕМА (PREFERRED SYSTEM) Сис¬тема представления, которой человек обычно пользуется — чаще всего при отслеживании или организации собственных переживаний.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ (REPRESENTATION) Идея, принцип кодиро¬вания и хранения сенсорной информации разумом.
ПРЕСУППОЗИЦИИ (PRESUPPOSITIONS) Идеи или утвержде¬ния, которые приходится принимать как данность, чтобы обще¬ние стало осмысленным.
ПРИНЦИПЫ ПРАВИЛЬНОЙ ФОРМУЛИРОВКИ Способ об¬думывания и выражения результата, который делает намечен¬ную цель достижимой, поддающейся проверке и мотивирован¬ной, а также конгруэнтной с прочими результатами; основа устойчивого успеха и взаимовыгодных достижений.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ (PACING) Установка и сохранение раппорта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к его модели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ К БУДУЩЕМУ (FUTURE PACING) Мыс¬ленная репетиция, «проверка» намеченного результата, которая проводится для того, чтобы укрепить желаемое поведение или состояние.
ПУНКТУАЦИОННАЯ НЕОДНОЗНАЧНОСТЬ (PUNCTUATI¬ON AMBIGUITY) Неоднозначность, вызванная слиянием двух предложений в одно.
РАЗГОВОРНЫЙ ПОСТУЛАТ (CONVERSATIONAL POSTULA¬TE) «Гипнотическая» форма языка, когда вопрос истолковыва¬ется как приказ.
РАМКА (FRAME) Контекст, точка зрения, способ восприятия че¬го-либо, — например, рамка результата, рамка раппорта, рамка возвращения и т. п.
РАМКА «КАК БУДТО» (AS-IF FRAME) Попытка мыслить так, «как будто» некое событие уже произошло; способствует пози¬тивному, творческому решению проблем, так как человек мыс¬ленно переносится через очевидные препятствия к желаемым решениям.
РАППОРТ (RAPPORT) Доверие и взаимопонимание, способству¬ющие общению.
РЕЗУЛЬТАТ (OUTCOME) Точная и выраженная в сенсорных ка¬тегориях цель, удовлетворяющая критериям правильной фор¬мулировки.
РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ (RESOURCEFUL STATE) Общее нейрологическое и физическое переживания, при котором че¬ловек ощущает свои ресурсы; состояние разума, благоприятное для достижения результата.
РЕСУРСЫ (RESOURCES) Любые средства, которыми можно вос¬пользоваться для приближения и достижения результата, в том числе физиология, настроение, мысли, стратегии, опыт, люди, события и предметы.
РЕФРЕЙМИНГ (REFRAMING) Смена рамки, системы отсчета, восприятия утверждения, поступка или события, которое после этого получает иной смысл; переход к иной точке зрения, нап¬ример прозрение, связанное с видением проблемы.
РЕФРЕЙМИНГ КОНТЕКСТА (CONTEXT REFRAMING) Изме¬нение контекста утверждения или поступка, чтобы придать ему иной смысл; проводится с помощью вопроса: «В каких обстоя¬тельствах (в каком контексте) такой поступок (образ мышле¬ния, отклик) был бы уместен?»
РЕФРЕЙМИНГ СОДЕРЖАНИЯ (CONTENT REFRAMING) Операция, в результате которой с помощью вопроса «что еще это могло бы означать?» то или иное утверждение или явление приобретают иное значение; сосредоточенность на любой гра¬ни рассматриваемого явления с целью перехода к иной точке зрения.
СЕНСОРНАЯ ВОСПРИИМЧИВОСТЬ (SENSORY ACUITY) Умение проводить тонкие и продуктивные различия в отно¬шении получаемой из внешнего мира сенсорной информации;
способность «считывать» невербальные сообщения.
СИНЕСТЕЗИЯ (SYNAESTHESIA) Автоматическое соединение одного органа чувств с другим. Отражается в нелогичных на первый взгляд сенсорных предикатах, совмещающих различ¬ные ощущения, например: «Я вижу, что вы сейчас чувствуете».
СИСТЕМА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ (REPRESENTATIONAL SYS¬TEM) Общая форма кодирования информации мозгом, ориен¬тированная на одну или несколько из пяти систем восприятия: визуальную, аудиальную, кинестетическую, обонятельную и вкусовую.
СЛОЖНАЯ РАВНОЗНАЧНОСТЬ (COMPLEX EQUIVALENCE) Два утверждения, которые предположительно должны означать одно и то же, например: «Он на меня не смотрит, то есть не слушает, о чем я говорю».
СОСТОЯНИЕ (STATE) Самочувствие, настроение, состояние ума. Совокупность неврологических и физических процессов, про¬текающих в личности в данный момент.
СТРАТЕГИЯ (STRATEGY) Последовательность представлений, ведущая к определенному результату.
СУБМОДАЛЬНОСТЬ (SUBMODALITY) Отличительные свойс¬тва, качества или характеристики каждой системы представле¬ния, которые обеспечивают ее уникальную, субъективную зна¬чимость и могут отражать умонастроение человека; мельчай¬ший «строительный модуль» мышления.
ТРАНС (TRANCE) Измененное состояние, при котором внимание сосредоточено на том, что происходит внутри.
ТРЕТЬЯ ПОЗИЦИЯ (THIRD POSITION) Восприятие мира с точ¬ки зрения отстраненного внешнего наблюдателя; одна из трех позиций восприятия.
ТРОЙНОЕ ОПИСАНИЕ (TRIPLE DESCRIPTION) Процесс восп¬риятия переживаний с первой, второй и третьей позиций восп¬риятия; широкая перспектива, способная приносить прозрения и расширяющая возможности выбора содержания.
ФИЛЬТРЫ ВОСПРИЯТИЯ (PERCEPTUAL FILTERS) Уникаль¬ные идеи, переживания, убеждения и языковые средства, при¬дающие определенную форму модели мира человека.
ФОНОЛОГИЧЕСКАЯ НЕОДНОЗНАЧНОСТЬ (PHONOLOGI-CAL AMBIGUITY) Наличие омонимов, то есть слов, которые звучат похоже, но имеют разный смысл («спица» и «спится»).
ФРЕЙМ См. РАМКА.
ЭКОЛОГИЯ (ECOLOGY) В НЛП: общая система взаимоотноше¬ний между личностью и ее мыслями, стратегиями, поступками, способностями, убеждениями и ценностями; отслеживание и обеспечение конгруэнтности; выявление и изучение самых ши¬роких последствий намеченных результатов.
ЯКОРЕНИЕ (ANCHORING) Процесс, в котором стимул или пред¬ставление (как внешнее, так и внутреннее) соединяется с опре¬деленным откликом. Якоря могут возникать естественным пу¬тем либо устанавливаться намеренно.


РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

Frogs into Princes, Richard Bandler and John Grinder, Real People Press (1979).
Heart of the Mind, Connirae Andreas and Steve Andreas, Real People Press (1989).
Introducing Neuro-Linguistic Programming, Joseph O'Connor and John Seymour, Harper & Collins (1990).
NLPfor Managers, Harry Alder, Piatkus (1996). NLPfor Trainers, Harry Alder, McGraw Hill (1996).
NLP: The New Art and Science of Getting What You Want, Harry Alder, Piatkus (1994).
NLP: The New Technology of Achievement, Steve Andreas and Charles Faulkner (eds), NLP Comprehensive (1994).
Reframing, Richard Bandler and John Grinder, Real People Press (1982).
Timeline Theory, Tad James and Wyatt Woodsmall, Meta Publications (1988).
To Be or Not To Be, David Bourland, Jr and Paul D. Johnston (eds), International Society for General Semantics (1991).
Train Your Brain, Harry Alder, Piatkus (1997).
Training with NLP, Joseph O'Connor and John Seymour, Thorsons (1994).
Turtles A II the Way Down, John Grinder and Judith De Lozier, Metamor-phous Press (1995).
Using Your Brain for a Change, Richard Bandler, Real People Press (1985).