Техника эффективных продаж - девочку вызывали?

Клянусь, если бы я не был махровым, потрепанным жизнью журналюгой, а был бы свежей незамужней женщиной, я б тот же час, не раздумывая, отправился в продавщицы.
Вы только прикиньте – целыми днями на горячих человеческих контактах, где сам реализуемый товар служит только живописным фоном для устройства своей бурной личной жизни и за это тебе еще и платят! К тому же очень удобно, что твоя позиция и установка вполне может совпадать или, как минимум, сочетаться с целью продвинутого в морали и маркетинге владельца -  всеми доступными средствами подтянуть к торговым полкам нынешнего избалованного нездоровой конкуренцией покупателя.
Самое невероятное маркетинговое применение того самого «основного инстинкта» было задумано и реализовано, конечно же, в городе, который давно уже невозможно чем-то удивить. Именно там,  в Москве, в одном из центровых бутиков, адрес, которого пока не выдам, в торговом процессе был задействован эффектный антураж его длинноногих сексапильных красоток – продавщиц. Короче, бей чек на любой товар и – свободен, ты и твоя «молодая, с чувственным оскалом» новоприобретенная по взаимной симпатии подружка, которую здесь, конечно же, всегда с готовностью подменят на эти ваши счастливые час или полтора.
Более того, согласно сообщениям, первый «Супермаркет любви» уже появился в Пекине. Первый в этом городе подобный супермаркет выставляет на продажу судьбу и любовь. Это значит, что на его прилавках разложено множество файлов с информацией  об одиноких людях. Материалы рассортированы на полках по половой принадлежности, возрасту, размеру доходов и т.д. Все одинокие могут, основываясь на этих данных, выбрать себе кандидата.
Если «сделка» совершилась на месте, то после заверения своей личности можно установить контакт с избранником или избранницей через менеджера супермаркета. Как рассказал представитель супермаркета Чжан Ин, это первый своего рода «магазин любви» в столице, открытый специально для одиноких людей, которые могут в свободное время прийти сюда и абсолютно бесплатно поискать свою любовь. Согласно сообщениям, все файлы ищущих свою половинку проверены на достоверность информации, во всех имеются фотографии. Размещение папок с личными данными на полках «Супермаркета любви» происходит с разрешения и согласия «заказчиков».
Как показывает передовая практика, ощущение от шоппинга должно и может быть праздничным или, как минимум, позитивно окрашенным, причем по обе стороны условного барьера. Кстати, в том же в Китае говорят: человек, который не умеет улыбаться, не должен открывать магазин.
Как легко догадаться, современный шоппинг давно уже преодолел пределы рамок приобретения неких товаров, присоединив к себе актуальную в массах терапевтическую функцию. Уже очевидно, что растущая вместе с нашим молодым капитализмом замкнутость, социальная изолированность, закомплексованность ни в чем не уверенных индивидуумов не способствует наведению естественных межличностных мостов. Установившиеся социальные барьеры и красные флажки разнообразных общественных запретов и табу пресекают саму идею романтической инициативы «поверх барьеров», а потому на полной соблазнов на улице и уважающий себя и других молодой или не очень молодой человек, проводив глазами свою, может быть, единственную любовь, этих схем ломать не станет. В торговом же заведении, где все естественно заточено на контакт, при верной организации этого вечного, как мир, процесса, все тому потакает.
Во-первых, - я с удовольствием обращаю на это читательское внимание,- никто из этих стен не должен уйти без привета и комплимента, за тем, если честно, мы и ходим, правда, не только в магазин.
Во-вторых, далеко не лишним было бы выспросить и запомнить самое интимное и дорогое слово у клиента – его имя.
Ослепительным достижением можно считать – это в-третьих – получение информации о дате его рождения,  конечно, вместе с любимым контактным телефоном с обязательным внесением этих конфиденциальных сведений в заведенную для этого компьютерную базу данных.
И в-четвертых – очень полезно было бы для оценки и планирования рекламной деятельности вашей фирмы выяснить, как данный покупатель вас нашел: что сыграло, а что не сыграло в этом роли.
Ну и, наконец, пятое, последнее – причины, по которым покупатель приобрел (или не приобрел) любой образец выставляемого к реализации товара.
Кстати, в случае, когда в магазине не оказалось подходящего размера или требуемой модели, необходимо срочно обеспечить – пока трубы горят! – доставку желаемого товара, лучше на следующий день, причем со стимулирующей реально наклевывающегося покупателя скидкой.
Словом, необходимо действовать таким образом, что максимально продуктивно и правильно, завершить все решающий в торговом процессе, тщательно подготовленный нашей талантливой рекламой, о которой речь впереди, живой контакт. Заявленной задачей будет способствовать идея для торговых заведений, предполагающих обслуживание бизнес-контингента, согласно которой устраиваются периодически призовые розыгрыши визитных карточек засветившихся покупателей или клиентов, что в целом формирует непрерывно расширяющуюся группу лиц, преданных вашему магазину, атмосфера которого очевидно становиться близкой к клубной. Что же касается некогда завязавшихся торгово-эмоциональных отношений, эффективно реанимировать его поможет упомянутый выше заветный список телефонных номеров прошедших через ваши бережные руки клиентов, особенно в части дней рождения, когда ваш или даже чужой с подачи вашего именинник вправе рассчитывать на ощутимую скидку. И уж если мы прикоснулись к этой почти интимной, несколько тяготеющей к авантюре теме, исчерпаем ее до конца. Знаете ли вы, что общедоступный ныне, продающийся с рук даже в случайных  местах диск адресной базы данных на жителей вашего города, среди всего прочего, указывает на то, что нам необходимо – даты рождения каждого?
В условиях миллионного по населению города с учетом разнобоя этих очень значимых  для отдельно взятой личности дней, когда сам именинник и его ближайшее окружение определенно готовы потратится при сохранении естественного желания по возможности не переплатить, мы получаем доступ к ежедневным тысячам полных готовности ваших потенциальных  клиентов, к которым нам, воспользовавшись обнаруженными номерами, необходимо найти правильный подход, представившись, например, городской службой «сервис дня рождения». (Кстати, почему бы и в самом деле, не организовать этот, по логике вещей обещающий быть успешным бизнес – с учетом ваших посреднических процентов?)
Важно отметить, что настоящих правильных покупателей немного, но именно они приходит в магазин, задавая продавцу массу вопросов «на засыпку» и тот, не будь дурак, обязан адекватно реагировать, демонстрируя, как знание и умение, так и личную привязанность и предпочтения («Ботинки крепкие, туфли стильные, кеды сам ношу»). Кстати внешне своих продавцов более чем желательно оформлять в предметы их продаж, что, согласитесь, в случае симпатичной подачи эффектно и эффективно сыграет на результат и сильно экономить на этом, право же, не стоит.
Однако названный покупатель, активно сотрудничающий с вами, в вашей практике скорее будет исключением, ибо настоящих знатоков товара мало и большинство заинтересованных лиц осуществляют свои приобретения на сиюминутном беглом на ходу впечатлении, опирающимся на расхожих стереотипах привычного восприятия.
Люди, реализуя свои насущные потребности, подчас просто желают потратиться, притом не всегда пребывая в уверенности, на что именно, но, по прочтении вами этих откровенных заметок, обязательно сделают это на вашей территории – под вашим чутким руководством.
Если честно, все мы мечтаем, чтобы нами правильно, к нашей же пользе, поруководили, а мы, откинувшись, приятно и плавно плыли по течению. А дельный рулевой, профессионал своего дела, почувствуется сразу: уверенностью движений и голосового тона, совершенным владением соответствующей терминологии, например, в отношении стиля, актуальных модных тенденций, характеристики отдельных деталей, нюансами их сочетаний, легко оперируя блеском легендарных брендов и звездных дизайнерских имен. Все названное выше, естественно, не приходит по факту рождения, а нарабатывается соответствующим вербальным тренингом, который впрочем, полезен любому человеку, желающему развить если не талант, то хотя бы элементарные навыки и способности к самовыражению, что, собственно, и характеризует интересную, яркую, умеющую подать себя и свое дело личность.
Рассмотрим же самые простые, но мало кому приходящие в голову этюды: попытаться
- задать максимум всевозможных вопросов любому, оказывающемуся в поле вашего внимания человеку;
- выразить ему же, вопреки привычному нежеланию и равнодушию, достаточно долгий, основанный на правде, комплимент;
- продать воображаемому покупателю, вступив с ним в активный диалог, вполне осязаемые модные  ботинки, найдя для этого верный обороты и правильные слова;
- подробно и доходчиво объяснить фантазией привлеченному к разговору инопланетянину, что такое карандаш, стул, сапог, магазин … (список может быть бесконечен);
- рассказать в микрофон о себе любимом и отрицательные черты характера, а когда микрофон по эстафете возьмет следующий испытуемый, он повторит услышанное, рассказав затем по той же схеме о себе, соответственно передавая микрофон следующему участнику ваших публичных слушаний, всякий раз обновляемых оперативной сменой тем.
Предложенные выше упражнения отточат вербальный аппарат вашего специалиста, притом, что немаловажно, привьют навыки поддержки внимания к партнеру, после чего, в целях повышения профессионализма, показана не оставляющая ни единого шанса на скуку «работа в поле», эффективно отрабатывающая преодоление психологически трудных ситуаций, для чего мы с головой в них своих учеников и окунем.
Жертве безжалостных экспериментов над людьми предстоит договариваться о звонке по чужому сотовому, менять монетки и мелкие купюры на крупные ассигнации в чужом магазине в конце рабочего дня, с лету знакомиться со случайными прохожими обоих полов, стараясь взять их контактный телефон, пытаться пройти в час пик без очереди к окошкам продажи жетонов метро и даже – о, высший пилотаж! – изыскав убедительные аргументы, уговорить контролера без всяких жетонов, на одном обаянии и находчивости, позволить пройти турникет.
Все эти ваши бесценные для последующего практического опыта этюды и импровизации очень желательно снимать на видео (скрытой камерой, разумеется) для того, чтобы, во-первых, в спокойных условиях офиса разобрать по косточкам все счастливые находки и досадные проколы этого почти  выходящего на грань авантюры, но весьма плодотворного тренинга и, во-вторых, для пополнения той самой «семейной хроники», цементирующей ряды трудящихся вашей фирмы. Не секрет, что среднестатистический продавец городских каменных джунглей осуществляет на мелкой волне хорошо сдерживаемого энтузиазма одну-единственную функцию передачи товара в руки покупателя в обмен на соответствующие заявленной цене деньги.
К живому, продуктивному диалогу голосовой аппарат обычно продавца, как правило, не приспособлен, да и  откуда – без нас – этой способности взяться? Из этой привычно скучающей, беспомощной пустоты вытекает назревшая необходимость вербальных тренингов вашего крутого, натасканного, живущего в теме персонала, обещающего сделать все возможное, чтобы подвести клиента к главному событию своего рабочего дня, незаслуженно носящее будничное название «примерка». А если она состоялась, не завершившись пока щелчком кассового аппарата, нам придется энергично жать на кнопки предлагаемого ниже психологического инструмента .
1. Использование первого в начальном диалоге вопроса, уже подразумевающего свершившееся позитивное решение покупателя.
Например: «Вы покупаете серые или для вас предпочтительнее черные туфли?»
2. Незыблемая уверенность продавца в платежеспособности покупательницы, обращенная к ее спутнику: «Не сомневаюсь, что эта милая вещица молодому человеку вполне по карману»
3. Доверие к продавцу вырастет, если, вопреки ожиданиям, он порекомендует не брать «вот эту дорогую вещь», советуя приобрести «другую, которая ничем не хуже, но при этом дешевле».
И если после всех этих восточных хитростей расстояние между кассой и клиентом не сократилось, заметьте вскользь, что образец, рассматриваемый так долго и нерешительно, последний в партии, что станет сигналом начала заключительного акта – явлением подставного «покупателя», который сделает наглую попытку перетянуть одеяло на себя: «Вы слишком долго смотрите. Я эту вещь покупаю. Вы не против?»  Как вы думаете, что скажет в ответ девять человек из десяти?
Рассказывают, американцы провели опыт: они долго не кормили подопытную крысу и она, естественно, через пару недель сдохла. Во второй части гнусного эксперимента одну крысу кормили вкусно и вдоволь, а у второй всякий раз отнимали еду от самой пасти, обрекая беднягу на жесткие ломки внезапных лишений.
Как и следовало ожидать, последняя протянула недолго. Вместо двух положенных мукам голода недель крыса откинула лапы уже на третий день, не вынеся фрустрации, а проще говоря, организованных людьми обид и огорчений. Надо признать – сделайте умные глаза заранее! – что вся сознательная жизнь современных индивидуумов развивается как непрерывный опыт сравнений и большинство наших материальных приобретений осуществляется с оглядкой на других людей, что, собственно гибко и мягко вписывает нас в привычный социум, позволяя считаться – по крайней мере «по одежке» - адекватными. И потому в этом вечном стремлении в сторону принятой в обществе условности, иногда именуемой «модой», невыносимо оставаться за бортом стремительной лодки бытия, особенно если ты уже сжимал клыками сочный аппетитный кусок, который у тебя, успешного и благополучного, никто не смеет отнять. И все же, к сожалению, несмотря на имеющиеся таланты и приобретенные навыки, не всегда продавец уходит домой победителем, уже хотя бы потому, что магазин, при всей своей привлекательности, существует в окружении на многое способных сильных конкурентов, уже избавившихся от суровых продавщиц с паутиной между ног и по своему ярко научившихся заявлять о себе.
«Мечта всей моей жизни, чтобы обо  мне говорили. В крайнем случае – хорошее» - эти слова принадлежат великому промоутеру и художнику Сальвадору Дали, творившему всегда на грани фола.
Что ж, если вас не пугают установки сумасшедших классиков, попробуем и мы сделать шаг-другой из тени. Для начала разворачиваем театр – взрослых в комнате не пускать! – с участием специально инструктированных, стильных и привлекательных агентов влияния, которые, работая «в поле», как могут, имитируют массовый интерес к вашему магазину, задавая вопросы снующим вокруг ордам о местонахождении магазина с конкретным названием.
Часть времени работы нашей группы поддержки должна быть отдана организации слухов, запускаемых с подачи ее участников любопытных диалогов, звучащих на остановках, в общественном транспорте, на эскалаторах ближайших станций метро, дающих понять случайным слушателям о существовании некоего сногсшибательного магазина все с тем же узнаваемым названием.
Мощно катализирует запуск торгового процесса организация ажиотажной искусственной очереди, формируемой все той же группой, куда обязательно подстроятся реальные покупатели, неспособные сопротивляться эмоциональной заразительности этого редкого и поэтому все более ценного ныне феномена. Свою весомую роль сыграет компетентный рассказ продавца о качестве и всех преимуществах образца продвигаемого товара, обращаемый не в равнодушную пустоту, а к случайному покупателю, роль которого опять-таки сыграет ваш человек, который, после ряда дельных вопросов, выражающихся сомнение, конечно же, обязательно данный образец «приобретает». При первых же признаках интереса любого реального покупателя к данной  вещи мы можем уже привычно сыграть на все той же фрустрации, по выходу из которой нашим мощным союзником станет естественное чувство человеческой благодарности, сопряженное с приятным осознанием имитируемой нами дефицитности приобретения. В общем, вся эта словесная заумь, согласно нашей драматургии, сводится к отказу продавца предоставить только что проданный первому покупателю образец под благовидным предлогом, например – «товар заканчивается», после чего в этот самый момент, когда разочарованный и раздраженный покупатель уже готов оставить нашу дебютную сцену, в ситуацию решительно вмешивается так называемый «директор», устраивавший суровый разнос продавцу, попытавшемуся, согласно нашей версии, аккуратно придержать экземпляр «лично для себя». Результатом разыгранного этюда становится вручение вожделенного образца счастливому покупателю, который, наконец, делает то, чего так долго все от него ждут: идет и приобретает чек, хотя еще несколько минут назад мог даже и не помышлять о своем горячем желании. В любом случае, выйти из сформированной нами ситуации мало кому хватит ума и воли.
Еще одним иллюстрирующим тему характерным примером прикладного использования соответствующей ей элементов человеческой психологии, обслуживающей личный потребительский инстинкт, может быть рассказ о некоторых эпизодах деятельности моего приятеля-художника, ловко имитирующего письма ушедших знаменитостей – от Достоевского и Некрасова до Ленина и Троцкого на листках пожелтевшей с помощью чайного раствора бумаги. Захватив с собой действительно старые и весьма дорогие предметы антиквариата, он со всеми своими вещественными предложениями чуть ли не на ящике тары устраивался у тропы, ведущей к какому-либо городскому очагу культуры – к книжному рынку, например. Не проходило и получаса, как кто-нибудь из мимо проходящих клевал на действительно впечатляющий антиквариат, включаясь в ситуацию «бриллианты на помойке», однако быстро остывал, обнаружив их фантастическую, умышленно недоступную стоимость. Совсем остыть клиенту не давали несколько старых, потрепанных временем книг и обшарпанных папок, в которых внимательная жертва обнаруживала пару-тройку пламенных писем Владимира Ильича к озабоченному размахом контрреволюции Феликсу Эдмундовичу.
Подозревая все ту же высокую стоимость, клиент из любопытства все же ее уточнял, получая в ответ неопределенное «это барахло мне подложили на продажу, ну а стоимость – по согласованию». Сбитый с толку ценитель древностей, торопясь воспользоваться возможным простодушием лоха-продавца, предлагал довольно высокую сумму, которая, с небольшим повышением, принималась. При необходимости ускорению событий способствовало появление другого «претендента» из резерва, выражавшего решительность немедленно приобрести по названной цене все архивы на корню.
Байку про крысу еще не забыли? В общем, роли в этом театре оплачивались достойно, а стоимость билетов с проходом на лучшие места зрители назначили сами. В противовес скрытым формам манипуляции потребительским инстинктом существует и даже процветает метод рекламной лобовой атаки, предваряющей, собственно, продажу, когда достаточно подготовленный сейл-спикер с горячим микрофоном в руке доходчиво и предельно убедительно доводит до всех, кого может достать, крайнюю необходимость приобретения предлагаемого товара.
Однако и этому распространенному методу отнюдь не помешает коррекция, выражающаяся в присутствии катализирующего реакцию подставного покупателя, на которого и будет направлен весь наш талантливый словесный поток. Надо ли говорить, что данный субъект, «преодолев сомнения», в конце концов, обязательно «приобретает» наш товар, тем самым способствуя формированию весьма заразительной ситуации «делай как, я».
Описанный выше пример приведен автором как образец весьма распространенного, восходящего к самым основам типичного рекламного подхода – через прямое давление и принуждение с элементами использования естественного стремления к подражанию. В условиях же продвинутой, а не наступательно-нахрапистой торговли, крайне важно вместо атакующей фразы типа «Чем я могу вам помочь?» или, того хуже, «Чего бы вы хотели у нас купить?», расценивающихся большинством потенциальных покупателей как психологический наезд, следует всего лишь, назвавшись, обозначить свое присутствие фразой «Если у вас возникнут вопросы, позовите меня». А когда по инициативе вашего гостя и потенциального покупателя у вас завяжется диалог, говорить необходимо на языке, максимально близком к естественному для данного клиента, учитывая его интересы, интеллектуальный уровень, привычный темпоритм речи и соответствующий личности словарный стиль. Даже позу и характерные жесты желательно отзеркалить, но – предельно корректно, не «глаза в глаза», а где-то рядом …
Слово «продаю» категорично меняем на осторожное и щадящее чужой и священный бумажник «предлагаю», сухое «купить» на более эмоционально насыщенное «приобрести», а напрягающее «стоимость» и «цена» у нас станут называться некой суммой, ибо, как вы и сами догадываетесь, для покупателя даже самый симпатичный продавец это тот, кто дает меньше, чем получает, что известно так же, как и тот неоспоримый факт, что магазины существуют, чтобы на покупателях зарабатывать, реализуя товар, которого, само собой, всегда больше, чем претендентов на него.
А если все же, вопреки всему, наши товары слишком долго не слезают со своих полок, значит, нам необходимо включить вечнозеленые элементы примитивного рынка, а то и – не побоюсь этого битого, но нас еще переживущего слова и явления – базара. Для этого необходимо лишь информацией на прилавке довести до всеобщего сведения короткую фразу «Мы торгуемся», что не может не найти отклик в душах неравнодушных  к скидкам и уступкам масс покупателей, тем более, если покупатель сам задействован в этом азартном и захватывающем процессе.  И, конечно же, ни на мгновенье не будем забывать, что процесс этот всегда запускается с подачи продавца, за которым, как и за всяким дорогим инструментом и вашим единственным личным оружием, необходимо ухаживать, регулярно смазывая его профессионально работающий механизм. В самом деле, от чего бы, формируя особые, привлекающие лучших специалистов, условия, вам не организовать питание ваших сотрудников в ближайшем симпатичном ресторанчике, который, в свою очередь, в расчете на стабильность посещений, не может не откликнуться ощутимой на круг скидкой?
Дни рождения всех  без исключения  членов создаваемой вами команды могут расцветить и украсить всегда стремящиеся к серости  и унынию рабочие будни. Дружественной атмосфере  будет способствовать оплачиваемая владельцем магазина при выходе на определенный уровень доходов сауна, где, как известно, все равны, а бодрость духа и неизменно хорошее настроение поможет сохранить фитнесс, - может быть, как эксклюзивный подарок от директора магазина,  именно так симпатично проявляющего свою заботу и искреннюю благодарность.
Очень продуктивной может стать теплая идея  коллективного тура, путевки в Новгород, например, или на Сейшелы – если доход по итогу года выйдет на определенную, пусть высокую, но четко зафиксированную планку. И, конечно, уютно почувствовать себя оберегаемым, ценимым, бережно хранимым винтиком поможет сопровождающая всю историю вашей торговой точки постоянная видеохроника, отражающая как досужие, так и рабочие моменты, что, в ряде случаев, не без рекламного успеха можно демонстрировать в вашем, полном неожиданностей, торговом зале. А еще, - здесь я рискую нарваться на суровое движение бровей доброй половины моих читателей, - неплохо было бы учитывать не только профессиональный уровень и соответствующие навыки вашего рабочего коллектива, но и общее возрастное соотнесение, темперамент, характер, внешнюю привлекательность и все потому, чтобы спровоцировать и в дальнейшем тайно поощрять здоровый, веселый, наполняющей энергией флирт между вашими дорогими работниками.
Именно флирт и служебные романы, как утверждает не наша статистика, эффективно создает необходимый, публичный тонус, привлекательную атмосферу и ту особую ауру, на которую, как на аромат цветка, слетается все живое с ближайших окрестностей. Объединить, заставив привнести в свой образ впечатление всегда дефицитного по жизни шарма и останавливающей пресыщенные взгляды стильности, подтянув дресс-код до уровня “классный”, может также менее рискованная, осуществляемая раз в сезон идея издания каталога модных товаров, конечно же, реализуемых в вашей фирме или магазине, где настоящей фишкой были бы как раз те самые ваши ненаглядные рабочие кадры – продавцы, администраторы, водители, грузчики, охранники, бухгалтер, в конце концов, на своих ногах и телах в самой естественной обстановке убедительно демонстрирующие, как эффектно может выглядеть обувь, одежда и аксессуары, вопреки заезженному представлению о том, что это возможно лишь с подачи неких вырванных из живого контекста улиц длинноногих моделей, как известно, живущих совсем на других планетах.
Однако, жизнь показывает,  каким бы приемчикам, фишкам, схемам вы бы не обучали своих дорогих продавцов, не обольщайтесь – никто из них вне вашего присутствия выкладываться по вашей науке не станет, зачем? Так или иначе свою гарантированную зарплату, пусть даже и без раскидываемой на весь коллектив гипотетической премии, они в обозримом будущем всяко получат. Что ж, и здесь мы справимся, мы разбудим творческую активность своих, экономящих силы рабочих пчелок всегда и для всех актуальным принципом живых денег. Смело размывая границы “мое-чужое”, мы позволим, нет, мы прикажем – сразу, тотчас же, немедленно после реализации запускать свою руку в хозяйскую кассу за суммой, всегда выражающей определенный, горячий, помимо скучной зарплаты, процент, как часть только что принятой от покупателя суммы, чей запах еще не выветрился, но эта рука обязательно должна принадлежать тому, с чьей, собственно, подачи товар был реализован. Это далеко выходящая за пределы принятой нормы практика привнесет в ежедневную рутину бизнеса личную, вдохновляющую на доблестный труд заинтересованность в текущих продажах, позволяющих продавцу при особом старании, за которое смертным боем бьется  автор, к вечеру иметь ворох впечатляющих карманных денег, по совокупности способных перекрыть – отчего нет? – в конце очень длинного месяца обещанную нудным шефом скучную зарплату.
Кстати, рассказывали, завелась у мужика под капотом крыса. И мужик заслуженный, и машина приличная, “Хаммером” называется – шик, блеск, тюнинг, а только сядет он в свой роскошный салон – сам или с очередной подругой, как недовольная, потревоженная очередными планами неспокойного автовладельца тварь начинает там и сям  сновать и шебуршать, приземляя все его крутые понты куда ниже плинтуса. В городском автосервисе пораженные явлением механики гонять хвостатую сволочь пытались не раз, испробовав последовательно весь арсенал доступных, ограничиваемых только фантазией средств – от длинных строительных стальных арматурин до злого, как гюрза, спецсредства “черемуха”, после которого в салон ни за какие  бабки не соглашались садиться даже самые отчаянные проститутки  с видавшего виды Ленинградского проспекта, тем более, что жуткий остаточный запах баллона по-прежнему сопровождали хриплый, похожий на лай, писк и дикая возня обезумевшего от постоянной травли и высоких скоростей животного, на почве стресса схававшего в дороге половину электропроводки. Оценить весь ущерб ни мужик, ни его механики, не могли, потому что открыть капот железного чудовища боялись – а ну как этот бешеный демон окрысится, да и сиганет в глаза? Намучившийся в ежедневных сражениях хозяин машины, совокупно потративший на все свои акции устрашения  круглую сумму, уже пребывал вместе со своей крысой на грани нервного срыва и был готов притаранить свой еще вполне новенький “Хаммер” по цене железа на первую попавшуюся авторазборку, как вдруг его проблему вызвался разрулить какой-то пришлый юный ботаник из шестого “Б” класса, прослышавший о крысином несчастье. На все про все он попросил всего десять рублей, на которые купил в ближайшем магазине сосиску, положив ее вблизи машины в специальную клетку, имеющую вход, да не имеющую выхода. Утром следующего дня он уже уносил в школьный уголок Дурова свой приз – крупного, чумазого, пусть политого бензином и едкими химикатами, но еще живого нового питомца, еще раз доказав миру простую, как грабли, истину – если хочешь от кого-то чего-то добиться, не надо его для этого бить пинками.
Иногда бывает достаточно положить у выхода всеми любимую сосиску.
Любопытно, что эффективные японцы дисциплинируют свои кадры с помощью специальных карточек поощрения “аригато”, которые можно взять в любом количестве при входе в магазин, вручив при желании сколько не жалко любому продавцу – конечно, если он того заслуживает, что всегда позволяет администрации легко от пряника или кнута переходить на личности, хронически страдающие недобором публичных симпатий.
А по-настоящему разобраться, “кто свой, кто чужой”, дает организация скрытого наблюдения за деятельностью каждого продавца с составлением подробного отчета, иллюстрирующего плюсы и минусы профессионального поведения ваших сотрудников. Данная акция должна осуществляться специально приглашенной  командой, имитирующей реальных покупателей и самое замечательное в этой идее, что начало или завершение наблюдения всегда остается в секрете, что, естественно на долговременной основе дисциплинирует ваши замечательные кадры, вынужденные осуществлять каждый, без исключения, рабочий контакт как строгий экзамен на свою личную профпригодность.
Мера вынужденная, но, в ряде случаев, необходимая, ибо, к сожалению, все мы проживаем жизнь в убеждении, что работа, это то, что мы делаем, когда хочется заняться чем-нибудь другим. А если вы вдруг обнаруживаете, что заняты тем, чем хочется, это всегда оказывается не работой, а увлечением.
Выхода, если честно, здесь только два – поменять работу, либо сменить свое отношение к ней, воспринимая трудности и проблемы – в нашем случае такие, как отсутствие чужого к магазину интереса, холодное равнодушие к вашему замечательному товару или к откровенному в ваш адрес хамству - как неким увлекательным, захватывающим, требующим немедленного решения задачам на преодоление, перенося на свою работу все качества, свойственные увлечению: оптимизм, энергичность, позитивный настрой…
И самое удивительное – если мы, встряхнув себя, чисто физически, во внешних проявлениях попытаемся вести себя приподнято и празднично на этой проклятой,  набившей оскомину нелюбимой работе, то вслед за внешним выражением обязательно приходит соответствующее ему внутреннее состояние – именно это  нам обещает удивительный  английский психолог Генри Джеймс, а мы возьмем, да ему и поверим, не правда ли?
В нашей веселой, но предельно ответственной работе очень важно, свято соблюдая принципы демократического централизма, учитывать мнения, замечания и идеи каждого без исключения работника торгового заведения - от директора и бухгалтера до охранника и уборщика, уважая и ценя их непредвзятость, наблюдательность и свежий, незамутненный  рутиной и привычкой взгляд.
Кто знает, как и в чем выстрелит ваш сплачивающий межклассовые ряды командный мозговой штурм, опирающийся на общую в процветании фирмы заинтересованность и не знающую профессиональных границ предприимчивость.
Кстати, о ее пределах…
Ярким, хотя и отрицательным примером предприимчивости, опирающейся на минимум усилий при максимуме результата можно назвать недолгую, к счастью, деятельность одной  моей талантливой знакомой, которая в свои невероятные семнадцать лет начинала как ветеринар, специализируясь по морским свинкам, мышам и прочим хомякам, целая армия которых старательно и тупо вращает беговые колеса в клетках тысяч городских квартир.
Разместив в интернете рекламу, гарантирующую в течении суток по твердой таксе в 300 рублей избавление от любой проблемы, она получила бесконечную очередь озабоченных всякой холерой клиентов, c утра до вечера несущих своих угасающих воспитанников на прием к доброму доктору Айболиту в ее лице. Вне зависимости от состояния  своих зачумленных тварей уже на следующий  день их счастливые владельцы получали шустрых, бодрых и веселеньких животных.
Слава и популярность юной ветеринарши росла, домашняя клиника процветала – не было ни одной хворобы, с какой не справилась бы гениальная докторица и все потому,  что все ее лечение сводилось к простой подмене одного дышащего на ладан питомца, бросавшегося ночью удаву, на другого, но уже пышущего здоровьем, которого в этот филиал Освенцима по короткому звонку поставляли прямо с птичьего рынка, где оптом каждая тварь стоила как минимум в половину дешевле, а мордами  и окрасом все они, хоть убей, ну ничем не отличались.
Возвращаясь к теме здоровой предприимчивости автор, наконец, готов обрушить надеюсь,  на ваши, уже слегка подготовленные, головы каскад и фейерверк своих бредовых и невообразимых, но, черт возьми, рабочих идей, которые неизбежно расширят привычный диапазон приемлемости внимательного читателя, а если этот стремительный поток знания не впишется в ваш  и без того достаточно  благополучный торговый процесс, что ж, считайте, что, приобретя эту книгу, вы купили проходной билет на  подпольные бои без правил – скучно не будет.
 Итак, вы, инвестировав в свое светлое будущее немеряные деньги, открыли магазин, кафе или фирму, но, в конце концов, обнаружили, что ожидаемых доходов не наблюдается, а так как ваши торговые положения явно ничем  не беднее, чем у конкурентов, рано или поздно  вы догадываетесь – причина может быть в том, что вы ничем не хуже, но, увы, нисколько и  не лучше, чем сотни других, попадающихся на пути сегодняшнего взыскательного клиента.
Вопрос - как найти свою нишу, создав неповторимое, своеобразное, собственное лицо, со всеми его запоминающимися улыбками, веснушками и бородавками…
Далее – разгульная ярмарка, шумный базар и веселый фестиваль непричесанных железным гребнем холодной критики всевозможных по теме  идей, нахально перехлестнувших через край заявленного формата авторского обращения к своей незримой ухмыляющейся аудитории потенциальных клиентов дурдома.
Поехали!
 А что, если…
… Организовать в своем, лучше в продовольственном, магазине сюрпризное снижение цен, когда покупатель, неожиданно дл себя, попадает на обвальное падение стоимости на один или несколько продуктов, причем, угадать ему заранее, на что именно планируется скидка и на сколько времени она планируется, невозможно. По слухам, которые множатся, известно только одно – скидка будет и если тебя жена послал за кефиром, ты, скорее всего, выберешь магазин, где происходят эти странные, но приятные вещи, позволяющие присоединить к кефиру товары на демпинговые по стоимости товары, но и что-либо заодно в общую корзину, чтобы потом в другие магазины за ними зря ноги не бить – цены то примерно везде одинаковы.
А рачительный владелец магазина, воспользовавшись разогретой ситуацией, в список продуктов, намеченных на резкий ценовый сброс, может запросто включать наименования, близкие к приделу срока реализации, но сводить нашу красивую, азартную идею к этому шитому белой строчкой коварству, право же, не стоит.
… Попробовать несколько увеличить свой ежедневный доход, предложив покупателю округлять сумму до определенной планки, добровольно отказываясь от законной сдачи, на сумму которой он, согласно данному предложению, что-либо, на свой выбор, докупает.
Стимулируется этот подвиг обещанием вручения демонстрируемого подарка, ценность которого не столько в стоимости, сколько в эксклюзивности.
Подобная стимуляция может быть эффективным и в отношении акции благотворительности, согласно которой администрация магазина выделяет определенный процент с каждой таким образом сформированной тысячи на банковский счет абсолютно конкретного, нуждающегося в дорогом лечении, ребенка, фотоснимок, адрес и телефон которого доступен каждому неравнодушному и милосердному взгляду.
… Дополнить начатую тему введением замечательной традиции вручать разнообразные, необычные и, конечно же, соответствующие стоимости, только что произведенного приобретения, подарки, причем всем без исключения покупателям?
Бизнес есть бизнес, а потому стоимость подарков, конечно же, будет оплачена покупателем, счастливо не подозревающим, что закупочная цена «бесплатных» подарков уже заранее включенными в общую с другими товарами торговую наценку. Кстати, особо интригующим подарком может стать обычный лотерейный билет  или его разновидность – так называемый «спринт», выполненный в виде миниконверта, развернув который, покупатель может обнаружить некую призовую сумму выигрыша.
Последняя идея настолько естественно пристегивается к нашим целям, что, если бы «спринта» не существовало, его стоило бы выдумать и отпечатать для внутреннего пользования самому. Однако, не всякий, имевший дело с лотереями, обращая внимание, что помимо присутствия или отсутствия обещанной призовой суммы в конверте, вы можете обнаружить определенную букву, согласно правилам, также может сыграть свою счастливую роль, но только если ты найдешь ей продолжение, соединив в призовое кодовое слово с другими буквами в других конвертах, что, собственно, и гарантирует довольно впечатляющий суперприз. А в нашем случае это произойдет, если покупатель продолжит приобретение наших товаров все в том же магазине. Каждый ваш покупатель должен оценить ситуацию: к примеру, умев подобрать всего четыре буквы кодового слова «лото», он получает (конечно же, из кассы организаторов) пять тысяч рублей, а за тупой подбор всего шесть букв слова «спринт» его ждут уже десять тысяч, что, конечно же, стимулирует и вдохновляет, правда, к сожалению, в первую очередь, устроителей лотерей. Не чуждый авантюре автор, чтобы исчерпать тему, сумел проверить наличие всех необходимых для приза удачи в отдельно взятой тысяче спринт-конвертов. Внимательный анализ показал -  в первом, и во втором варианте подбираемых букв, обязательно отсутствовали в реальности одна буква, которую устроители, конечно же, «забыли» напечатать. Ладно, они – «забыли», а мы,  организовав честную, продуманную бухгалтерией, игру – со своими собственными, изготовленными по данному случаю конвертами, легко получим ажиотажный спрос на нашу лотерею, которая заодно вытащит к успешной реализации гору зависшего товара.
… Использовать резервные возможности автономного, на батарейках, дистанционного звонка. Как легко убедиться, подобный звонок, предназначенный согласно инструкции, для беспроводной передачи звукового и светового сигналов на входе в жилые помещения давно уже реализуются во многих соответствующих профилю магазинах страны, не вызывая у покупателя ни восторга, ни даже удивления и, может быть, напрасно… Автор, демонстрируя эффективность подлинно креативного подхода  в поиске максимума вариантов использования данного образца товара вместе с вами попытается взглянуть на саму идею дистанционного звонка, во всех его подчас самых невероятных на первый взгляд проективных возможностях. Пожалуй, самое оригинальное применение принципа дистанционной передачи сигнала связывается с идеей электронного любовного искателя, еще не так давно пользовавшегося популярностью на улицах японской столицы. Автор с удовольствием цитирует источник (журнал «Фаворит»).
«Не надо печалиться, настройся и жди…
Даже ловелас со стажем не рискнет иной раз подступиться к приглянувшейся на улице девушке. А для человека стеснительного завязать знакомство задача непосильная. Такому на помощь приходит техника: больше не нужно мучительно подыскивать предлог для разговора и опасаться услышать в ответ что-нибудь малоприятное, а достаточно раз и навсегда раскошелиться на японский приборчик Lovegety («любовный искатель»). Небольшой по размеру, он легко уменьшается в ладони и радостно верещит, если поблизости оказывается личность противоположного пола с аналогичным инструментом. И если оба действующих лица настроены на одну и ту же частоту, дело упрощается.
Конструкторы учли все тонкости человеческой натуры и предусмотрели сразу несколько вариантов развития знакомства. Прибор можно заранее настроить на определенную частоту. В оригинальном японском варианте их три: допускающие А) поболтать в кафе; Б) вместе повеселиться и наконец, В) не тратить время на разговоры и зайти на часок в  ближайшую гостиницу. Европейская копия японской штучки более целомудренна. Там отсутствует версия «хард», зато предлагается более широкий диапазон невинных развлечений (музыка, танцы, кино), переходящих, впрочем, к play и action, которые каждый может трактовать, как ему вздумается.»
Однако, как говорится, где – мы, а где – японцы…
На наших суровых улицах, похоже, еще не скоро послышаться трели вооруженных заморской диковиной темпераментных участников рассматриваемого проекта и, тем не менее, несколько упрощая недоступную пока японскую электронную заявку, мы запросто нанижем заманчивый, хоть и несколько авантюрный проект на привычную примитивную функцию обычного по сути дверного звонка, может быть, ограничившись работой послушно реагирующего на нажатие кнопки светодиода, дающего понять всякой охотно пасущейся дичи – охотник на тропе! Не менее эффективным и естественным было бы использование звонковой пары в пределах кафе, ресторана, ночного клуба, отеля, кинотеатра, где, согласно нашей публичной предваряющей информации это «техничное чудо» можно будет взять напрокат, для начала, например, в День всех влюбленных и что-то мне подсказывает, что столь необычное дополнение к привычным, набившим оскомину услугам, весьма позитивно отразится на конкурентной способности и посещаемости этих почти наугад выбранных мест.
Дополняет тему и включение возможностей дистанционного звонка в кафе стиля «комплимент», где, наряду с обязательными приятными и при том искренними словами персонал в свой адрес, посетитель, сидя в баре или за столиком дежурного приюта одиноких сердец, может получить анонимный, но греющий душу, будоража воображение светодиодный сигнал, означающий здесь только одно – «ты мне очень нравишься». И даже если этим сигналом дело и ограничится, мы с улыбкой и признательностью будем помнить, еще не раз посещая это по-хорошему странное, интригующее, но, увы, нигде пока не существующее место. Кстати, помочь найти подобное, в обозримом будущем вами организованное кафе мы могли бы опять-таки с помощью того же звонка. Включив его скрытые, но эффективные возможности в свой оригинальный проект, который может касаться заинтересованного поиска практически любого городского объекта, а в нашем контексте магазина, отеля, кафе…
Окончательно шлифует бриллиант этой освежающей привычную рекламную атмосферу идеи пара необходимых дополнений – в целевом списке желательны заведения, реально привлекающие значимой, общей на весь круг скидкой или необычной, редкой или эксклюзивной услугой.
В руке или кармане потенциального клиента мы, естественно, имеем небольшой, размером с пачку сигарет, экземпляр звонка, выдаваемый напрокат рядовыми проводниками идей из нашей рекламной команды. Вся фишка ситуации в том, сто кнопка брелка звукового и светового сигнала в пределах помещения разыскиваемого объекта, причем в искусственно зафиксированном, постоянно замкнутом состоянии и стоит клиенту к данному объекту приблизиться, как звонок, согласно обещанию инструкции, срабатывает – поднимай глаза – мы пришли!
Принцип постоянно замкнутой кнопки (ПЗК) сослужит добрую службу при встрече незнакомого гостя на вокзале или в аэропорту. Там же, в аэропорту, вы без обычного визуального напряга, своевременно обнаружите приближение своего личного багажа. Выручит этот принцип и при опасном приближении  к офису шефа, который, внезапно нагрянув, всякий раз будет приятно удивлен активнейшей атмосфере трудового коллектива, заранее позаботившегося о том, чтобы данная кнопка поселилась в машине строго руководителя. Грозную фигуру шефа, если хотите, мы легко заменим на ревнивого мужа или не в меру ревнивую жену…
Словом, как говорится, фантазии нет предела.
Плавно завершая левый галс, вернемся, однако, к не менее азартной теме повышения эффективности продаж, где обычный, без вариантов, дистанционный звонок поможет:
- найти определенный, нанизанный на электронный ответ, товар в необъятном торговом зале современного супермаркета;
 - срочно вызвать к себе для совета и консультации хронически отсутствующего в отделе продавца (официанта для расчета, медсестру на помощь;
 - ускорить и облегчить гостям поиск своего стенда на торговой выставке или продаваемого магазина в крупном торговом центре;
- сохранить товар от несанкционированного выноса за пределы склада или торгового зала;
 - обнаружить дорогу на выход к кассам в бесконечных и путаных переходах из одного в другой зал современного мегамаркета;
 - быстро определить местоположение своего автомобиля, припаркованного на необозримой площадке, забитой другими авто, парующихся у того же мегамаркета…
Конечно же, все эти наугад перечисляемые варианты далеко не исчерпывают весь возможный потенциал использования обычного дачного от калитки звонка ценою в несколько долларов, но дело, как вы уже, конечно, поняли, вовсе не в цене и даже не в звонке.
… Реанимировать, побудив к активному использованию небезызвестную, но уже подзабытую систему газетных рекламных купонов, вырезая которые покупатель может рассчитывать на скидку при их предъявлении, что, по большому счету, является немаловажным, значимым моментом для неординарного магазина, находящегося в активном поиске покупателя.
… Привнести элемент живой игры в обычной торговый процесс, предложив покупателям самим определять стоимость заявленного и продаже образца товара, который достается тому, кто ближе всех подошел к реальной, устраивающей и магазин и, соответственно, покупателя, цене разыгрываемой таким образом вещи. Как легко догадаться, данный сценарий отличается от привычного аукциона маленьким, но значимым нюансом: не зная истинной стоимости, покупатель оценивает представленную вещь ровно на столько, на сколько она, по его мнению «тянет», что в случае угадывания автоматически будет означать его готовность в ее приобретении.
… Организовать под крышей своего торгового заведения бесплатный обмен видеопродукции. Все, что необходимо сделать, чтобы выбрать и унести с собой понравившийся диск – это внести, под контролем администрации свой взамен. С течением времени, когда халявное место станет достаточно известным и популярным  в вашем районе и даже, может быть, в городе в целом, условия могут слегка ужесточится – теперь, чтобы воспользоваться этой, ощутимо экономящей средства рядовых граждан, видеокормушкой необходимо будет приобрести в магазине товар от самой минимальной или символической суммы, ибо, в данном случае, мы, прикармливая потенциального покупателя, зарабатываем себе всегда дорого ценимую известность.
… Присоединить ко всем своим завлекалочкам организацию и проведение «всенародного конкурса». Согласно его условий, любой, переступивший порог вашего магазина, покупатель может попытаться угадать предполагаемое количество мелкого и однородного товара, в большом количестве выставленного на всеобщий обзор в прозрачном пластмассовом кубе или пластиковом пакете. Провокационный куб может быть выставлен и в магазинной витрине, мимо которой до сих пор равнодушно пролетали покупательские орды.
Всякий, проявивший желание  поучаствовать в нашей затее, просто бросает в приемную щель специального ящика один из листков, прикрепленных вблизи, со своими цифрами и, со своим, соответственно, контактным телефоном.
Надо ли говорить, что данная акция, организованная на долговременной основе, реально разогревает интерес к нашему богатому на необычные инициативы заведению, если, конечно, вопреки устойчивой практике, мы не обманем, а действительно, шумно и весело наградим счастливчика, угадавшего или максимально приблизившегося к заветному, означающему приз, числу.
… Вычислить и закрепить свою надежду и опору – постоянных покупателей, привязав их выгодными условиями торгового сотрудничества исключительно к своему магазину, исходя из которых любая попытка заглянуть к конкуренту будет очевидно бить по карману каждому, пожелавшему сменить проторенный маршрут.
В этих целях, подсчитав выгоды от стабильных закупок, мы определяем некую условную сумму накопления, по достижению которой наш постоянный покупатель может рассчитывать на ощутимую скидку и этот приятный момент наступит  тем быстрее, чем чаще он приобретает у нас, не изменяя привычной торговой тропе, свой обеспечивающий ежедневную жизнедеятельность ассортимент, например – сигареты, пиво, сахар, мыло, хлеб, молоко…

…Реанимировать, побудив к картинному использованию небезызвестную,  но уже подзабытую историю газетных рекламных купонов, вырезая которые, покупатель может рассчитывать на скидку при их предъявлении что, по большому счету, является немаловажным, значимым моментом для неординарного магазина находящегося в активном поиске своего покупателя.

…Привнести элемент живой игры в обычный торговый процесс, предложив покупателям самим определять стоимость заявленного в продаже образца товара, который достается тому, кто ближе всех подошел к реальной, устраивающей и магазин и соответственно покупателя, цене разыгрываемой таким образом вещи. Как легко догадаться, данный сценарий отличается от привычного аукциона маленьким, но значимым нюансом.. Не зная истинной стоимости покупатель оценивает представленную вещь ровно на столько, на сколько она, по его мнению, «тянет», что в случае угадывания  автоматически будет означать его готовность в ее приобретении.