Клюнуть на деньги

Почему в рыбный бизнес не приходят новые игроки?

Продукция рыбных компаний всегда была востребована, хотя и уступала лидирующие позиции мясу животных и птицы. Но перспективы у рыбного товара довольно оптимистичные.
С ростом доходов населения России растет и потребление рыбы - сейчас в среднем оно составляет 16 кг в год. Среди наиболее продаваемых сортов лидирует сельдь, следом идут минтай, скумбрия, лосось. С недавнего времени увеличился потребительский интерес к рыбе премиум-класса: форели и семге. Кроме того, спрос на мясо хладнокровных обитателей морей и рек будет расти не только в связи с увеличением доходов, но и потому, что население стало уделять больше внимания здоровому питанию.

Бизнес десять лет назад

- Пик приходов новых игроков в рыбный бизнес наблюдался до дефолта, тогда прибыль была выше: рентабельность доходила и до 100%, - рассказывает Александр Шелегов, начальник отдела продаж ИП Прослав.
По ряду причин начать дело в этой нише сегодня намного сложнее. За последние пять лет новых игроков практически не появилось. Тут роль сыграли конкуренция, уже поделенные территории и устоявшиеся клиентские базы.
- На сегодня конкуренция высокая, такого количество рыбных компаний, которое приходится на Кировскую область (а это порядка 15 предприятий) нет даже в крупных российских городах, - продолжает Александр Шелегов. - Но ситуация в общем стабильная, потому что рынок уже поделен, каждый доставляет свою продукцию в «свою» область.
- Податься в этот бизнес можно только с пониманием его специфики, видения, что он из себя представляет изнутри, - считает представитель одной рыбной компании. - Рыбный бизнес не настолько прост, как кажется многим, здесь есть свои подводные камни. Очень трудно подстроиться заранее, потому что покупаешь товар сотнями тонн, но не видишь его: ты находишься в Кирове, а корабль - в Балтике. Здесь много рисков, каждый вид рыбы имеет свои тонкости. Люди, которые пытаются строить такой бизнес, не понимая его, просто не выдерживают, потому что здесь слишком много нюансов.
Рыбный бизнес сложный, пробиться в нем достаточно непросто. К тому же, Кировская область не является «рыбной», здесь гораздо больше возможностей есть у производителей мясной продукции. Но каждое состоявшееся на сегодня предприятие в рыбной нише имеет свой секрет, как достичь успеха в этом деле.

Начать с нуля

Вооружившись теоретическими знаниями, следующий шаг — поиск стартового капитала. Или поиск идей, как можно обойтись без него, построить дело с нуля.
- Если представление о бизнесе есть, можно вообще начать работать без стартового капитала, - считает представитель рыбной компании. - Между людьми есть взаимоотношения, складывается имидж человека: если ты порядочный, честный, можешь оперировать товарным кредитом, тебе поверят, дадут продукцию вперед. Это не трудно, если человека знают, как порядочного и ответственного. Бывали случаи, когда люди задерживали сроки отдачи долгов или вовсе не выплачивали свой кредит, но мы между собой контактируем, и бываем в курсе, «обжигался» ли кто-то уже на сотрудничестве с этой компанией.
Но другое мнение у Александра Шелегова.
- Очень сложно начать этот бизнес с нуля — я бы сказал, это невозможно: во-первых, нужно получить соответствующие сертификаты, разрешение сэс, закупить сырье (тонна рыбы стоит около 60 тысяч), организовать холодильные площади под хранение рыбы. Без этих расходов начать рыбное дело невозможно.
Если решен вопрос с сырьем, следующий вопрос, ответ на который нужно искать, пока рыба не начала оттаивать — это проблема ее хранения.
- Рыба чем отличительна от многих продуктов — это натуральный продукт, в нее не добавишь химических веществ, чтобы она хранилась дольше. Каждый вид рыбы имеет свой срок реализации. Продукция должна храниться при температуре от 0 до -4 градусов. Как-то мы столкнулись с требованием магазинов выставлять продукцию в собственных холодильниках, начали искать подходящее оборудование, выяснилось, что нужного температурного диапазона у холодильников-прилавков нет, - рассказывает Александр Шелегов. - Аренда квадратный метр холодильной площади стоит в среднем 20 рублей, одна тонна рыбы как раз будет занимать 1-1,5 квадратный метр. Получается, на хранение нужно выделять где-то около 900 рублей в месяц.
- На сегодняшний день нам оказывает услуги по хранению рыбы кировский хладокомбинат, температурный режим — 22 градуса, что позволяет свежую поставленную продукцию сохранить в хорошем внешнем состоянии. Бывает, что рыба оттает, потом к потребителю она приходит с цветовой гаммой пятен. Но за качество и цена соответствующая — 220 тысяч за хранение в двух камерах 500 тонн рыбы, - рассказывает представитель рыбной компании.
Транспорт потребуется не зависимо от масштабов оборотов. Если раньше клиент сам ехал за своим заказом, то сейчас покупателю нужно доставить рыбу в удобное для него место. Такая переориентация произошла из-за конкуренции.
- Лучше всего иметь в собственности машину-термос. Мы сделали предварительные расчеты, и пришли к выводу, что содержать собственно авто выгоднее, но до поры до времени - машина изнашивается, транспорт нужно модернизировать примерно через три-четыре года. На горюче-смазочные материалы расходуется где-то около 100 000 в месяц, - рассказывает Александр Шелегов.
Не дешево обойдутся и услуги ветврача, который обязан быть на любом предприятии, занимающимся продукцией животного происхождения. В зависимости от объемов продаж его цена растет, но примерно доктор ежемесячно обходится в сумму 40-50 тысяч.

Как организовать производство

Намного проще заниматься только продажами свежей рыбы, но когда предприятие поставлено на ноги, этого становится мало. Почти все крупные компании начинали с торговли свежей рыбой, уже по прошествии времени они открыли свое производство. Источник большего дохода можно найти в производстве рыбных деликатесов.
- Рентабельность на копченую в сравнении со свежемороженой рыбой выше в разы. На свежемороженую - от 5 до 10-15%, а на копченую — свыше 25%, при удачном откупе рыбы этот уровень может достигать 80%, - говорит Александр Шелегов.
География офиса и производственных площадей принципиального значения не имеют. Большинство предприятий располагается вблизи города, а не в его центре – дешевле выходит.
- Площадь нашего цеха примерно 500 квадратных метров. Он разделен на прессервный, вакуумный, вяленый, и цех для сушки. Для прессервов стоит целая линия оборудования: шкуросъемная машина, филировочная, кускорезка, машина для закрывания банок. Комплекс импортного оборудования стоит порядка 50 000 евро, - рассказывает Александр Шелегов. - Восемь месяцев назад мы приобрели вакуумный станок примерно за шесть миллионов, стали выпускать продукцию в своих лотках. Он окупит себя только через три-четыре года, но зато выходит экономия на каждой таре в два раза.
- Самое главное для тех, кто решил создать производство — это приобрести землю и помещение, нанять людей. Простейшие процедуры (чистка рыбы, засолка) можно делать и в ручную, на первых порах реально обойтись без оборудования, — считает представитель кировской рыбной компании.
- В этом бизнесе большую роль играет человеческий фактор. Технологи — как повара: если готовить с душой, блюдо получается вкусным, качественным, нравится потребителю, - считает Александр Шелегов. - Найти хорошего технолога сегодня тяжело. В кадровом аспекте, кстати, единственный минус расположения производства в области - в городе специалисты более квалифицированны, а в области зачастую просто не хотят работать. У нас в цехе работает порядка 100 человек, летом меньше, зимой доходит до 120-130 человек. Зарплата технолога составляет больше 15 тысяч.
Еще один важный пункт бизнес-плана — документы на продукцию.
- Сертификат на один вид рыбы стоит 30 000, для полноценного функционирования нужно более 20 сертификатов, потому что если ты будешь поставлять только один вид рыбы, с тобой будет не интересно работать, оптовики тоже подходят комплексно к этому вопросу, а не заказывают рыбу у нескольких производителей.

«Крючки» рыбного дела

Главной проблемой рыбные компании признают скачки цен на сырье.
- Сложилась такая тенденция: сырье, свежемороженая рыба, дорожает, а цены на переработанную продукцию держатся на уровне прошлогодних. Дело в том, что среди производителей нет договоренности, никто из-за конкуренции не рискует повышать цены: первый, кто это сделает, будет уже не конкурентоспособным, - рассказывает Александр Шелегов.
Вторая проблема — сезонность спроса на рыбу.
- Летом рентабельность падает, бывает, что и до себестоимости. Но это вынужденная мера, чтобы удержать клиента и подготовиться к сезону, который длится с осени до конца мая, - говорит Александр Шелегов.
Рентабельность зависит не только от сезона, от вылова, выгода от каждого вида рыбы своя. Например, селедка вылавливается два раза в год, скумбрия, горбуша — всего один раз.
- В момент вылова цена на горбушу 40 рублей, через пол года будет уже 70. Когда закупаешь сырье для будущего копченого рыбного продукта, рентабельность равна 30 рублям, если покупаешь через пол года, она резко снижается. Многие крупные производители закупают рыбу сразу очень большими партиями, чтобы потом не выкупать ее по большей цене, - рассказывает Александр Шелегов. - Размер улова предсказать невозможно — это природа, а цены колеблются от количества пойманной рыбы. Если ее будет мало - на всех не хватает, цена поднимается, (иногда, правда, ажиотаж создается искусственно). А если рыбы много, то цена, соответственно, падает.
Самый большой риск в этом бизнесе связан с объемами закупки рыбы, просчитать его можно по показателям прошлых лет, но опытные рыбники советуют закупать больше: например, сейчас улов скумбрии еще не начался, а запасы последнего улова уже иссякли, и просто физически нет возможности взять сырье.

Основные расходы

- Стоимость свежемороженой рыбы может варьироваться от десятков до сотен тысяч рублей за тонну: потасу — 30 000, сельдь — 40 000, скумбрия - 60 000, семга — 200 000;
- Аренда 1кв. м. холодильной площади на месяц – 900;
- Сертификат на один вид рыбы – 30 000;
- Оборудование – 2 000 000;
- Ветврач – 40 000–50 000 в месяц;
- Зарплата технологов (100 человек) – 1 500 000;
- Покупка транспорта (1 газель) – 800 000.