Генерация корпоративных продаж через партнерство

                проект


                Увертюра.
   Не является тайной за семью печатями, формула успеха в бизнесе – делай качественный продукт и продавай его успешнее конкурентов. Простая логика подсказывает Топ-управленцам - поощряйте продавцов штатных, не штатных, случайных, стихийных, рекламируйте себя чаще, ищите союзников или партнеров, «мочите» периодически конкурентов и да прибудет с Вами синьора Фортуна.

   Цель этой работы дать рецепт значительного увеличения продаж корпоративного направления бизнеса Х-страхования.
Теория маркетинговых коммуникаций подсказывает - управляй своими клиентами, пусть они покупают только у тебя. Пусть за ростом их благосостояния, растут и их расходы на твои услуги. Пусть они  втягивают свое окружение в твой бизнес: родных, коллег и работодателя. Делают компанию популярной. Создают о тебе мнение, как  об эталоне производителя услуги – Хедлайнере отрасли.

                Симфония.
   Многие из конкурентов Х пытаются использовать все эти инструменты, развивающие торговую марку. Пиар отделы  используют разные тактики, в том числе концепцию эмоционального интеллекта. Достаточно посмотреть серию рекламных роликов Ренессанс и Интачь. Нет открытых данных о результатах восприятия потребителем эссенс бренд, но, скорее всего это работает, во время кризиса директора не дают тупо осваивать рекламный бюджет, тем более, не как у госмонополий.

Стоит воспользоваться проторенной дорожкой!
И зацепить эмоции клиента.
Вот только чем?
Умной жадностью, мелочным честолюбием и конечно развитием его бизнеса. Применительно к корпоративному блоку это может выглядеть так:

1. Ты продаешь мой полис я твой продукт. Конечно, предполагается  компании в разных отраслях. И как в бородатом анекдоте (Банк не торгует семечками, а Моня не дает кредиты) страховщик не будет торговать моторным топливом, а кассир – оператор продавать полисы ОСАГО или Каско. Но, шорт побери, нужно чтоб, продавал, и он будет продавать информацию. О скидках, накопительных бонусах в партнерских программах. Более того, следуя корпоративной этике, он может, зайти на информационный портал и рассказать сообществу, как ему повезло с дантистом из поликлиники страховщика. Аналогично может почувствовать себя  андеррайтер залив полный бак 95-го, и сэкономив 5% . Важно, запуская партнерские программы использовать информационный повод и подвинув конкурента застраховать активы партнера. То есть, мы пошагово развиваем наш бизнес.

2. Я член приват - клуба и владею страховой картой с привилегиями. В крупных городах и их пригородах люди постоянно создают различные объединения по интересам: спортивные  и охотничьи клубы, библиофилы, свингеры, нумизматы, художники, любители джаза и R-n-B, автолюбители итд. Важно эмоционально, просто и доходчиво донести  до них. Имеешь страховую  карту - экономишь на каждой приобретаемой услуге, плюс накапливаешь дополнительно баллы и бонусы. Например, участвуешь в акциях и лотереях.

3. Использовать административный ресурс группы  Х, для создания имиджевого эффекта участникам партнерства. В России связи с чиновничеством исторически ценятся выше в деловом сообществе, чем дешевая популярность. Это явно не легкий путь для завоевания своего Клиента, но, несомненно, реальный для удержания собственно Ключевого. Сумма ресурсов партнерства в умелых руках лоббиста эффективный инструмент.

4. Использовать ресурс Х – Страхования для оценки рисков участников партнерства и выработки профессиональных рекомендаций. Несомненно, любой бизнес нуждается в консультировании, и было бы правильно системно и постоянно проводить риск-аудит участников партнерства. Используя корпоративные преимущества участника переводить появляющиеся риски на свое страховое поле.

5. Корзиночные продукты. В общем, стилистическом ключе выполненный  продукт, использующий страховое покрытие попутных рисков Клиента.

6. Многоуровневые партнерские программы.

7. Он-лайн продукты для продвижения партнерства. Поиграем в многопользовательскую игру страховщики против рейдеров.

8. Инвестиционные страховые продукты и программы роялти.


9. Немного о цифрах. Автор данной работы не владеет данными о динамике страховых премий о последних 18-ти месяцев. Тем не менее. Возникает вопрос, сколько стоит партнерская программа? Давайте посчитаем. Примем за модель партнерство с крупной топливной компанией. Её ресурс: Руководство, клерки, 200 водителей-универсалов, операторы-заправщики, лаборанты, 70 бензовозов, нефтебаза с испытательной лабораторией, 20 АЗС. На 15 миллионов $ имущества и 350 сотрудников. Возможная премия 280 тыс. $. И у них 250 фирм клиентов. Практически все они задействуют систему скидок в дисконтных картах и топливных талонах. Фактически они обслуживают до 3000 машин ежедневно. То есть с учетом ротации в месяц до 20 000 единиц. Общей премии с этого парка минимум только по  ОСАГО  до 3 миллионов $. Важный момент - скидка со страховой премии. 3 % или 5 % не дают положительный эмоциональный эффект, 15-20% экономически малоэффективны и вызывают недоверие к компании. Золотая середина от 7 до 12 % при плавающей ставке. Важно иметь и рекламировать линейку полисов для  партнерских программ, по которым скидка привязана к живым деньгам, а не процентам.


Станислав В. Гоппен

Вице-президент Русской школы PR