Жесткие переговоры

            Сегодня мне предстоит участие в важных для меня деловых переговорах. Я придал этим переговорам статус «жестких», так как поставил перед собой  задачу любыми путями добиться своей цели. Для этого, продолжительное время работали высоко оплачиваемые профессионалы, которые, используя методы промышленного шпионажа, добывали и анализировали информацию по интересующему меня предприятию и его владельцу. 
          «Жесткими» я их считаю  еще и потому, что  поставил задачу перед собой и своей командой: «Добиться выигрыша сейчас, не рассчитывая на взаимовыгодные отношения с нашим оппонентом в будущем», так как завершение дорогостоящей сделки в силу ряда причин и так затянулось на довольно продолжительное время.    
Моя  стратегия направлена только на «выигрыш», меня совершенно не волнует, выиграет или проиграет мой оппонент. Я психологически настраиваюсь  и подготавливаюсь к  жесткой борьбе.  Для достижения цели мне необходимо:
        - вести партию ход за ходом. Быстро. Точно. Жестко.
        - видеть сценарий целиком и замечать детали.
        - быть живым, адекватным, и «читать оппонента».
            Как владелец компании, я  мог делегировать свои полномочия по проведению переговоров любому из своих подчиненных, но мудрость прошлых лет, собственный жизненный опыт, сочетание сильной интуиции с мощными аналитическими способностями подсказывают, что я должен провести их сам. Во-первых,  необходимо соблюсти элементарные правила бизнес этикета, мой оппонент – пожилой  человек, известный представитель бизнес сообщества, он может отказаться от проведения переговоров с кем-либо из моих подчиненных. Во- вторых, тема переговоров деликатная, мой уважаемый оппонент – банкрот, он не хочет продавать свой бизнес, а в выдаче банками ему кредита – отказано, это результат проведенной мной  работы с банками, поэтому он рассчитывает на максимальную выгоду от предстоящей сделки и соответственно от личных переговоров со мной. Был еще «народный» депутат, который собирался помочь моему оппоненту, он пытался пробить огромный государственный заказ для его предприятия, который снял бы все вопросы о продаже компании. Я  директивно приказал найти  «слабые места, болевые точки» этого политического деятеля и «нейтрализовать» его, что и было сделано, поэтому, переговоры по покупке мной этого предприятия актуальны и, как никогда, близки к завершению. 
          Возникает резонный вопрос, а зачем мне эта разорившаяся компания?
        «Все очень просто, ничего личного – это бизнес!»
         Эта сделка принесет мне огромную прибыль. Я покупаю компанию практически за бесценок, произвожу «дробление на мелкие части»  и  частями  за приличные деньги продаю подобранным заранее покупателям.   
Естественно, что не так все просто, как кажется, этому предшествовала огромная подготовительная работа целой команды, на протяжении нескольких последних лет. Еще, я взялся за проведение переговоров, чтобы не потерять квалификацию «удачного переговорщика». Проведение переговоров и особенно – «выигрыш», приносит мне неописуемое наслаждение. Я достиг такого уровня в бизнесе, что мне стали, в меньшей степени интересны деньги, мне важен положительный результат переговоров, -  ощущение  выброса адреналина и спортивный азарт.      
           Накануне, чтобы отдохнуть и быть в хорошей физической форме, я раньше, чем обычно лег спать. Утром, в хорошем расположении духа совершил небольшую пробежку по лесу, принял освежающий душ и плотно позавтракал. Затем, прилег на диван, стал просматривать свежие газеты, почту  и  задремал. 
            Мне приснился сон, эпизод из моей тревожной молодости,  «лихих  90-х», когда я с друзьями создал свой первый кооператив, и мы проводили переговоры с агрессивно настроенными конкурентами. Переговоры были действительно жесткими. На заброшенном складе «забили стрелку». Я и мои друзья – соучредители нашей фирмы, в малиновых пиджаках, с толстыми золотыми цепями на «бычьих» накаченных шеях,  перстнями – «печатками» на пальцах и сумками - визитками набитыми деньгами, лично у меня в ней лежала граната – «лимонка», а за поясом брюк я держал пистолет «Макарова». Нас сопровождала группа поддержки – боевики в спортивных костюмах и черных кожаных куртках, ребята занимались боевыми искусствами, боксом и борьбой, они сами были оружием. Тогда, переговоры, не заметно переросли в оскорбления, потом в драку, закончились перестрелкой и потерей бойцов. В результате переговоров, мы отбили у своих конкурентов, таких, как и мы «бизнесменов» двухэтажный особняк на «Варварке», так начинался наш бизнес, появились большие деньги,  начались  похороны  друзей. 
          Я проснулся, на душе стало тяжело от увиденного и вновь пережитого. Почему, в то время нельзя было вести переговоры цивилизованно,  руководствуясь буквой закона и широко используемой теперь бизнес культурой. Да потому, что было беззаконие и о бизнесе, в правильном понимании этого слова в нашей стране, толком никто ничего не знал. 
          Настроение было немного испорчено, но в целом, я находился в предвкушении предстоящих переговоров и очередной победы. Я совершенно не нервничал, это состояние можно было определить, как «недооценку соперника», - нет, это была реальная оценка положения дел и расклада сил. 
          Я был уверен в себе, в эффективно проведенной подготовительной работе, профессионализме своей команды. У меня на руках было предостаточно «козырей», для  удачного завершения процесса переговоров. При желании или непредвиденных обстоятельствах, я мог отдать распоряжение надавить на «болезненные точки, слабые места»  моего оппонента и вопрос разрешился  бы в любом случае. Напротив, у моего оппонента не было ни одного «козыря», чтобы повлиять на ход переговоров. В свое время, я очень серьезно занимался обеспечением безопасности своей семьи, личной безопасности и безопасности фирмы. У меня, практически нет «слабых мест», которыми можно воспользоваться и «уязвимых точек», на которые можно надавить для получения желаемого результата. Моя семья живет в Англии, сам  я крайне редко прилетаю на Родину, только ради серьезного дела, например, такого, как предстоящие переговоры. Мои охранники – профессионалы готовы в любую минуту защитить меня своими телами. Я передвигаюсь на бронированном автомобиле, пистолет «Беретта» у меня под полой пиджака, и на всякий случай граната «лимонка» в кармане, с ней я чувствую себя уверенней.   
          Сейчас, мы живем в новой стране с новыми законами жизни и ведения бизнеса, деловым сообществом и бизнес правилами, не входящими в противоречия  с «десятью заповедями». Отсюда  надежность, авторитет компании, и ее владельца. Моя репутация в бизнесе зарабатывалась, подтверждалась конкретными делами, проверялась и испытывалась на прочность, годами.   
            Пришло время собираться на переговоры. Я оделся согласно правилам «дресс -кода», тем самым выразил свое уважение к оппоненту.
На мне был темно – синий, из тонкой  шерсти, хорошо подогнанный по фигуре костюм от «Бриони». Белоснежная сорочка подчеркивала красивый  загар, умеренно подстриженные и хорошо уложенные темно – русые волосы. На ногах были удобные, классические английские черные туфли на тонкой кожаной подошве и высокие черные носки. Из аксессуаров:  кожаный ремень, папка для бумаг, такой же выделки и цвета, как ремень и ботинки. На руке швейцарские часы, в кармане сотовый телефон и авторучка, соизмеримые по цене с ценой  хорошего импортного автомобиля. Галстук я специально не надел, чтобы подчеркнуть свое превосходство над соперником. Пистолет я не взял, а «лимонку» на всякий случай прихватил, больше как талисман, приносящий удачу. Чтобы подчеркнуть свое  превосходство одеколон выбрал резкий и стойкий «Платиновый Эгоист» от «Шанель», это противоречит правилам «дресс – кода», на переговорах запах  должен быть не резкий, спокойный.   
           Мне всегда удавалось быть лидером: в школе,  в пионерском лагере, в спортивном обществе, во время прохождения службы в Армии, во время учебы в институте, соответственно в бизнес сообществе я пользуюсь заслуженным авторитетом, и уважением. Прежде всего,  из - за харизмы, бесценного дара Господа Бога и наследственности переданной  родителями. У меня высокий рост, низкий тембр голоса, широкие плечи и спортивная фигура. В облике и поведении больше «треугольного и квадратного» мужского. По типу нервной системы я сангвиник с адекватной реакцией на внешние нервные раздражители. Я, в меру спокойный и уравновешенный экстраверт, умеющий убедить и способный повести за собой других людей.
           Комфортно расположившись на заднем сидении бронированного лимузина, обдуваемый нежным морским бризом, бесшумно работающего кондиционера, я слушал органную музыку и вдруг вспомнил свой полуденный сон, отчего закололо в области сердца.  Я налил в бокал немного «Хеннесси», сделал глоток, стало легче, затем, взял себя в руки и мысленно переключился на предстоящую встречу. На самом деле вопрос был уже решен, переговоры в результате правильной подготовительной работы постепенно потеряли свою первоначальную «жесткость» и представлялись мне простой формальностью. Я это прекрасно понимал, поэтому, не сомневался в их удачном завершении.   
          Местом проведения переговоров я выбрал нейтральную территорию - дорогой ресторан с приятной обстановкой, отличной кухней и исключением всякого рода стороннего психологического давления. Кроме нас за столом сидели наши адвокаты, охранники находились в стороне, « в тени». Все участники переговоров хорошо знали друг друга, приветливо улыбались, говорили о семьях, детях, здоровье, погоде, закусывали и выпивали. Затем, вступительная часть закончилась, перешли к обсуждению основного вопроса. Я предложил своему оппоненту изложить свою позицию, молча внимательно с нескрываемым  интересом, вслушивался в каждое его слово, прямо смотрел ему в глаза, мимикой и жестами подтверждал свою «открытость». Затем, я  конкретно изложил  видение проблемы и предложил свой вариант завершения сделки. Мой оппонент предпринял попытку  эмоционального давления на меня, с целью получения максимально возможной выгоды от совершаемой сделки. Сначала, он проявлял агрессию, призывал к совести и разуму, угрожал. Затем, понял, что эта тактика не приносит желаемого результата, как - то обмяк, смирился и согласился с условиями, предложенными мной. Идти на уступки я не имел право, это  выглядело бы, как проявление слабости, поэтому, я продолжал использовать свои лучшие качества переговорщика: целеустремленность, твердость, терпение. 
         Цель, к которой я стремительно продвигался, имела позитивную формулировку,  зависела только от меня и была  максимально конкретна
- купить  компанию своего оппонента.
 Выбранная мной стратегия: «Я выиграл – Он проиграл» была направлена на максимальный выигрыш в краткосрочном периоде и вела к потере деловых отношений в долгосрочном периоде. Я это прекрасно понимал и  был к этому готов.
         Выбранная  мной модель - «Крестный отец» направлена на максимальный  результат и рассмотрение проблем через призму деловой выгоды, в противном случае, она нацелена на разрушение. Я знаю свою слабую сторону - это неумение проигрывать, поэтому, стараюсь эту слабость обратить в силу.      
         Стратегия: «Я выиграл – Он выиграл», позиция 80%  на 80%, направленная на взаимную победу, является для меня приоритетной, оставляющей возможность продвинуться в совместной деятельности и новым  проектам. Но, в данных переговорах, я решил ее не применять – мне  не интересен мой оппонент, ни как деловой партнер, ни как человек.
         Все высказались. Аргументы были исчерпаны, наступило время принятия решения, мой адвокат достал две копии подготовленного контракта, я и мой оппонент поставили подписи, что означало завершение переговоров, устраивающее обе стороны, и все формальности были соблюдены.      
          Таким образом, выбранная мной стратегия проведения переговоров оказалась эффективной. Цель была достигнута: я купил компанию по минимальной цене и получил огромную прибыль,  распродав ее по частям. В результате победы в переговорах моя репутация и авторитет возросли, так как победил я серьезного противника, которым считается мой оппонент в мире бизнеса. В переговорах я придерживался моральных принципов, не пошел ни на какие уступки и компромиссы.   
          «Жесткие» переговоры изматывают физически и психологически, отнимают силы и время. Реакция и действия оппонента могут быть не адекватными, агрессивными и привести к не предсказуемым негативным последствиям. Слабым звеном так же является то, что о дальнейших деловых отношениях с этим бизнесменом говорить не приходится, их просто не будет, мой оппонент никогда не забудет сегодняшнего проигрыша и не захочет быть моим  бизнес партнером ни в ближайшем будущем, ни в перспективе. 
            Не страшно, есть много других бизнесменов готовых заключать со мной взаимовыгодные контракты и участвовать в совместных бизнес проектах.