Поездка в Азербайджан

Написано в июле 2007 года

Многие компании, которые считают, что исчерпали себя на российском рынке, ищут дополнительные возможности для своего развития в странах СНГ. Но, без определенных знаний и особенностей данных территорий, успешный выход будет затруднен.

Собственником компании была поставлена мне задача выйти на рынок Азербайджана с молочной консервацией. Хотелось бы отметить, что в закавказской республике до прихода в эту компанию никогда не был.

Задача осложнялась тем, что из открытых источников, трудно было найти ту компанию на рынке Азербайджана, которая соответствовала бы нашим требованиям, а именно

1. охват, минимум 70% розницы республики, в том числе через суб. дистрибуторов

2. стабильность,

3. надежность и

4. платежеспособность дистрибутора.

Итак, я в аэропорту «Домодедово», рейс Москва – Баку.

Несколько часов полета и я в солнечном Азербайджане.

В аэропорту никто не встречает, добираюсь до гостиницы, которую нашел на просторах интернета. Договаривался о 80$ за сутки, но начали требовать 100$, а чуть позднее и 120$. Когда я озвучил, что поменяю гостиницу, недопонимание "улетучилось".

Кстати, к слову, если вы бронируете номер в отеле через частное лицо, даже если этот человек представитель вашей компании-партнера, то он в 99% случаев получит комиссионные, которые лягут на ваш карман. Что-то мне это напоминает Турцию.

Начал работу с того, что установил контакт с обслуживающим персоналом гостиницы, который в течении 4 часов предоставил мне и людей, с которыми можно пообщаться и кучу бизнес справочников. Персонал гостиницы оказался очень дружелюбным, внимательным и обходительным. Я чувствовал себя очень комфортно.

Я выбрал 5 крупных дистрибуторских компаний с офисами в Баку, работающих с продуктами питания. Обзвонив, осталось три. Договорился о встрече.

При общении с собственником одной из крупнейших дистрибуторских компаний Азербайджана, услышал, что мол много кто приезжает из России. «Со вчерашнего вечера не просыхаем с представителем одной российской алкогольной компании, я так устал, поэтому прошу тебя дорогой, коротко и четко растолкуй мне, почему я должен работать с тобой». При общении, оказалось, что ему наша продукция нужна только на условиях практически идеальных: 60 – дневной отсрочке платежа, без банковской гарантии, что мне уже не подходило. Понимая, что заинтересовать собеседника на моих условиях не очень получается, сказал следующее: «Я в принципе уже договорился с одним из ваших конкурентов, но хочу сделать правильный выбор». Он моментально спросил, а это не компания «К»? Конечно, я уже знал куда теперь мне нужно ехать.

Через 3 часа уже договаривался с руководителями данной компании о сотрудничестве, конкретном ассортименте и сроках поставки. Было еще несколько встреч, но работать стали именно с этой компанией, которая закупает 1-3 вагона сгущенного молока в месяц, в зависимости от сезона.

Рынок Азербайджана отличается административным разграничением по видам деятельности. Имеется в виду, что многие компании имеют монополию на импорт определенной продукции. Но, ситуация медленно, но верно меняется в лучшую сторону, рыночные механизмы набирают обороты и административные препоны исчезают.

Основное отличие азербайджанского рынка от российского, это отсутствие такой конкуренции, как в России. А если брать сгущенное молоко, то ориентация на эконом-класс. В России от среднего и выше. Экономика развивается. ВВП Азербайджана растет довольно быстрыми темпами, который ожидается в пределах 35-36% в 2007 году, а в 2008 - в районе 30%. И он также сильно зависит от цен на энергоносители, как в России. Потребность в более качественных и соответственно более дорогих продуктах будет только расти.

Меня удивило, что немногочисленные русские в Баку прекрасно владеют азербайджанским языком. Среди коренного населения русским владеют в основном люди от 30 лет, которые застали Советский Союз в сознательном возрасте. Молодежь практически не знает русского языка. За 90 годы, когда влияние России на бывшие союзные республики было ничтожным, они сделали выбор в пользу США и английского языка.