Чалдини о стереотипах восприятия. Цитаты. Часть 1

РОБЕРТ ЧАЛДИНИ. ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ. Издательство «Питер», 2009.
 (Robert B.Cialdini. Influence Sciense and Practice, 4th ed., 2001)


        ВВЕДЕНИЕ

1. «Следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» - людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Те, то не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, - процветают» (с.12) 


2. «быстрый темп и информационная насыщенность современной жизни будут  способствовать более большему распространению «неразмышляющей податливости в будущем…. Чрезвычайно важно будет понять механизмы автоматического влияния» (с.14) 



ГЛАВА 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ

3. «индюшки – хорошие матери – любящие, внимательные, бдительно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят много времени, ухаживая за птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек одни единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Если цыпленок издаст звук «чип-чип», есть мать о нем позаботиться; если нет – мать его проигнорирует и может даже убить» (с.15)


ЩЁЛК, ЖАЖУЖЖАЛО


4. «Индюшка «обнимает своего врага только потому, что тот издает двук «чип-чип», и дурно обращается и может даже убить одного из своих цеплят только потому, что тот этого не делает. Индюшка кажется автоматом, чьи материнские инстинкты зависят от одного-единственного звука» (с.16)


5. «Когда ситауция обязывает к ухаживанию, «играет» соответствующая пленка; материнского поведения. Щёлк – и начинает проигрываться соответствующая запись; жужжание – и разворачивается определенная последовательность действий» (с.16)



6. «у нас также имеются «записанные» модели поведения; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спускового крючка, могут быть использованы для того, чтобы одурачивать нас, заставить проигрывать записи несовоевременно» (с.16)


7. «когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если предоставляем причину» (с. 17)



8.«точно также как звук  «чип-чип» вызывал у индюшек автоматический материнский отклик – даже если от исходил от иcскуственного хорька – слова «потому что» запускали автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования» (с.18)


9.«цена превратилась в черту, играющую роль спускового крючка при определении качества (Ж.К.- стереотип «хорошее - дорого», « плохое – дешево») (с.19)


СТАВКА НА СТЕОРЕОТИПНОЕ МЫШЛЕНИЕ


10. «Фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей  превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях – просто необходимо. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с многими ключевыми чертами, а затем реагировать, не задумываясь, когда мы сталкиваемся с той или иной чертой, играющей роль спускового крючка» (с. 20)



11. «люди склонны осмысленно реагировать только тогда, когда у них есть желание и возможность анализировать информацию» (с.20)


СПЕКУЛЯНТЫ


12. «Существует группа организмов, часто называемых мимикрирующими, которые копируют черты, играющие роль спускового крючка для других животных, с целью вынудить этих животных ошибочно проигрывать правильные записи поведения в неподходящее время. Мимикрирующие животные затем используют эти совершенно нецелесообразные действия для своей собственной выгоды» (с.24)


ДЖИУ-ДЖИТСУ. Восприятие по контрасту.

13. «В человеческом восприятии важную роль играет ПРИНЦИП КОНТРАСТА, который вливает на то, какой мы видим разницу между двумя вещами,  предоставленными одна другой ….если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие» (с.27)


14. если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, если  бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий предмет» (с.27)


15. «нереалистично красивые люди, изображения которых пестрят страницы популярных газет и журналов (актеры, актрисы, модели), могут заставить нас испытывать неудовлетворенность видом окружающих людей, имеющих обычную внешность» (с.27)


16. «Владельцы магазинов рекомендуют своему персоналу начала подавать более дорогие предметы….сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будет казаться чресчур высокими на фоне цен костюмов. …Человек может внутренне сопротивляться трате 95 долларов на свитер, но если он только что купил костюм за 495 долларов, свитер за 95 долларов не покажется ему слишком дорогим. То же самый принцип применим к человеку, который хочет купить аксессуары (рубашка, туфли, ремень) к новому костюму» (с.28)


17. «даже когда человек входит в магазин одежды с четкой целью купить костюм, он почти всегда платит больше за любые аксессуары, которые покупает, если он покупает их после приобретения костюма, а не до этого» (с.29)


18. « Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представить дорогие предметы также и потому, что если этого не сделать, принцип контраста станет активно работать против них. Предоставление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим – едва ли это желательно для большинства торгующих организаций» (с.29)



19. «стоило в качестве шутки предложить компенсацию в 5 долларов, после чего настоящая сумма в 200 долларов показалась бы пассажирам чрезвычайно заманчивой. И шутка удалась бы, и деньги бы сохранились» (с.30)


20. «приступ к показу клиентам потенциальных покупок, он обычно начинал с пары неподходящих домов…Эти дома были тем, что он называл собственностью «для показа». Компания включает один-два запущенных дома в свои списки, причем явно завышая их цену. Эти дома предназначены не для того, чтобы бы проданными покупателями, а для того, чтобы только показывать их, чтобы перспективная собственность из каталога компании выигрывала от сравнения….как «загораются глаза» людей, когда он показывает недвижимость, которую действительно хочет продать, после того, как они увидели запущенные дома, напоминающую груду хлама» (с.30)


21. «автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожидаются, пока будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены. При заключении  сделки на 15 тысяч долларов сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде радио FM выглядит просто смешной» (с.30) 


ВЫВОДЫ


21. «каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большой затраты» (с.31)


22. «единственная специфическая черта играет роль спускового крючка, она часто оказывается очень ценной, поскольку позволяет индивиду принимать правильное решение без тщательного и полного анализа всех остальных элементов информации в конкретной ситуации» (с.31)


23. «посредством манипулирования чертами, играющими роль пусковых механизмов….можно было вынудить «жертву» совершить желательные для них поступки в неподходящее для этих поступков время» (с.31)


24. «Механизм уступчивости (побуждения одного человека подчиниться требованию другого) можно понять, если учесть склонность людей к автоматическому, основанного на стереотипах реагированию» (с.31)


25. «Представители большинства социальных групп «создали» набор качеств (или черт), играющих роль пусковых механизмов в процессе проявления уступчивости, то есть набор специфических элементов информации,  которые обычно «сообщаю» нам, что согласие с требованием вероятнее всего является правильным и выгодным. Каждый из этих элементов информации может быть использован в качестве орудия влияния, чтобы побудить людей согласиться с требованием» (с.32).

26. «расположение наименьшей суммы взноса между двумя более крупными является эффективной тактикой побуждения людей  вносить крупные взносы» (с.33)