Построение дистрибьютерской сети в России и СНГ

Написано 5 мая 2013 года.

Для построения эффективной дистрибьютерской сети на территории России и стран СНГ крайне важно иметь понимание не только как система проектируется, но и сложившиеся традиции, культуру потребления, законодательство, административные препоны, с кем стоит работать, а с кем нет, оценивая все возможные риски. Только диагностика общей ситуации, с выработкой правильных управленческих решений позволит быть успешным и иметь прибыльные каналы сбыта.

Приведу маленький пример из личного опыта по развитию продаж сгущенного молока в 2002-2007 годах.

Когда рассчитывали отгрузку молочных консервов в одну из среднеазиатских республик напрямую с завода в России, с логистикой и уплатой всех таможенных пошлин, то входящая продукция оказывалась на 5-15% дороже, чем розничная цена на рынке в столице данного государства. Я долго "ломал голову" почему это происходит. "Прозрение" пришло только когда лично прилетел в столицу данной республики. Ответ был довольно оригинальным - по причине контрабанды из соседней республики, через нашего дистрибутора. Кроме того, был очень большой объем контрафакта, который работал на понижение стоимости нашего продукта, дискредитируя товарный бренд. Изначально налоговое и таможенное законодательство, "коррупционная составляющая" не позволяла работать прозрачно и логистически "правильно". Может быть сейчас ситуация изменилась, но не уверен.

В настоящее время невозможно представить себе крупную компанию без дистрибьютерской сети. Производственные компании очень серьезное внимание уделяют наличию в их активе  отлаженной регулярной системы поставок, иначе их товар не попадет в розничные точки.

Первостепенное значение приобретает качество обслуживания конечного потребителя. На фоне усиливающейся конкуренции запросы потребителей постоянно возрастают. Повышаются требования к качеству и ассортименту продуктов, к уровню сервиса (скорости доставки потребителю, упаковке и т. д.), что неизменно влияет на уровень логистических затрат.

Эффективность дистрибьюторской сети компании определяет оптимальное соотношение уровня облуживания клиентов и величины логистических затрат.

Качество обслуживания клиентов оценивается следующими показателями: скоростью реагирования, конкурентной товарной матрицей, наличием товара в продаже, компетенциями клиента, мониторингом прохождения заказа, возможностью и простотой оформления возврата товара.

Затраты дистрибьюторской сети - это расходы на складскую и транспортную логистику, управление запасами, ИТ-обеспечение управления дистрибуцией.

Разработка модели дистрибьюторской сети крайне важная задача, так как она обеспечивает наиболее экономически целесообразный способ распределения товара при стабильных или возрастающих потребностях клиента.

При этом необходимо понимать, что увеличение количества дистрибьюторских центров (складов) приводит к тому, что затраты на транспортировку снижаются, а затраты на хранение и складскую обработку увеличиваются. И наоборот.

Поэтому для определения модели дистрибьютерской сети ключевой информацией является стратегия компании на рынке и выверенный экономический расчет, исходя из планирования продаж и других показателей.

Сравнительный анализ различных моделей даст возможность определить наиболее приемлемый и эффективный путь для вашей компании.

Правильно спроектированная и внедренная модель дистрибьюторской сети за счет полноты и своевременности выполнения заказов обычно дает существенное сокращение логистического бюджета и повышение уровня клиентского сервиса.

Переход на оптимальную модель дистрибуции дает следующие результаты: "инвестиции в недвижимость и оборудование сокращаются на 10 - 25% от первоначальных планов; затраты на транспортировку снижаются на 10-20%; запасы сокращаются на 5-40%; возврат на инвестиции увеличивается на 20%".

Проектирование дистрибьюторской сети позволяет получить ответ на главный вопрос: как максимизировать прибыль и улучшить качество сервиса.

Но, для этого необходимо ответить на более конкретные вопросы:

1.каково количество, географическое положение, роль и объем складов;

2.для обслуживания каких клиентов предназначен каждый склад;

3.каким образом будут размещаться заказы и осуществляться доставка;

4.каким образом будут формироваться и распределяться заказы на пополнение запасов;

5.какие типы и способы транспортировки будут соответствовать требуемому уровню обслуживания клиентов;

6.как количественно определить степень соответствия уровня логистических затрат уровню обслуживания клиентов.

Таких финансовых показателей можно достичь только при правильном построении дистрибьюторской сети.

Необходимо понимать, что только гибкая, способная к постоянной модернизации система может максимально полно удовлетворить быстро меняющиеся потребности рынка. Это особенно актуально для России, как для страны с гигантскими расстояниями и высоким потребительским потенциалом. 

PS
Использованы материалы замечательного профессионала Дарьи Фалиной.