Как увеличить продажи в магазине?

Инструкция на ближайший месяц


 Эта статья представляет собой пошаговую инструкцию по увеличению продаж в магазине при минимальных затратах. Инструкция разделена на 4 недели, а каждая неделя на 5 рабочих дней. Для выполнения заданий каждого дня Вам потребуется 1-2 часа. Наилучший вариант: если Вы подключаете своих помощников для выполнения рекомендаций из инструкции.

 Целевая аудитория инструкции: собственники и руководители магазинов, торговых сетей (до 10 магазинов в сети, не федерального масштаба, а в пределах одного — двух регионов).

 Предлагаемые шаги рассчитаны на повышение качества обслуживания, создание модели клиент ориентированного сервиса, на малобюджетные способы продвижения. Таким образом, системный подход инструкции позволяет тратить меньше, а получать больше.


Первая неделя

День 1ый: внешний вид и доброжелательность продавца

 Типичная ошибка состоит в том, что внешний вид продавца не соответствует уровню магазина. И это отталкивает потенциального покупателя с первого взгляда.

Шаг 1:напишите в стандартах обслуживания пункт про внешний вид продавцов. Как должен выглядеть продавец, чтобы соответствовать магазину? Обязательные пункты: корпоративная форма или дресс код, обувь, причёска, макияж, маникюр, наличие улыбки.

Шаг 2: выйдите в торговый зал и проанализируйте внешний вид продавцов с точки зрения созданных стандартов. Сделайте замечания, если необходимы. Объясните, каким должен быть внешний вид.

Шаг 3: опишите в стандартах штрафы при невыполнении созданных правил.

День 2ой: доброжелательный настрой

Доброжелательность это основа клиент ориентированного сервиса.

Шаг 1: выйдите в торговый зал и проанализируете работу продавцов с точки зрения доброжелательного настроя. Посмотрите на продавцов глазами своих клиентов. Какие роли играют продавцы: роль хозяйки, которая рада гостям (покупателям) или роль вечно недовольной мадам, которую покупатель отвлёк от важного дела (чтения любовного романа)? Если бы Вы не работали в этом магазине, а были обычным клиентом, то пришли бы Вы в этот магазин снова? А что бы Вы рассказали об этом магазине своим знакомым?

Шаг 2: зафиксируйте все плюсы и минусы шага 1.

Шаг 3: напишите в стандартах обслуживания пункт про доброжелательность. Как должны встречать клиента продавцы, с каким настроем.

День 3ий: знание товара

Ещё один важный элемент клиент ориентированного сервиса — это 100% знание товара. Когда продавцы — настоящие эксперты в товаре.

Шаг 1: напишите подробный список информации (по пунктам, а не подробно каждый пункт) по товару в магазине. То есть эту информацию должен доносить продавец до клиента. Например: 5 выгод приобрести этот товар, история бренда, технология производства товара, способы использования.

День 4ый : делаем срез знаний, часть 1

Шаг 1: берём составленный вчера список информации. Выходим в торговый зал, анализируем работу продавцов по этому списку. Какую информацию получают клиенты? Сколько % информации из списка реально доходит до клиента?

День 5ый: программа обучения своими силами

Шаг 1 : учитывая, данные предыдущего дня составляем программу обучения по ассортименту на ближайший месяц.

Для этого заполните таблицу

Дата
Мероприятие, суть
Результат
Ответственные


















Рекомендации по программе: проводите 1 занятие длительностью 2-3 часа. Итого, за месяц можно провести 4 занятия. Важно, чтобы продавцы стали сразу применять полученные знания.

Шаг 2: как обучать ассортименту своими силами?

Вариант 1ый: Вы сами проводите занятия. Вариант 2ой: выбираете самого компетентного продавца (или другого сотрудника) и договариваетесь с ним о том, что он проводит занятия за небольшую оплату. Это выгоднее чем приглашать тренера со стороны с экономической точки зрения. А также это выгодно, потому что сотрудник магазина знает все тонкости и нюансы презентации товара в магазине.

Шаг3: Внедряйте программу обучения.


Вторая неделя

День 6ой: анализируем рекламные акции

Шаг 1: проанализируете рекламные акции в магазине по привлечению новых клиентов за последние 3 месяца по следующим параметрам:

- цель акции для магазина

- целевая аудитория акции

- выгода для клиента от участия в акции

- проводят ли подобные акции магазины-конкуренты? Если проводят, то почему именно в Вашей акции должен участвовать покупатель?

- бюджет акции

- увеличение таких показателей как: общее количество клиентов, доля постоянных клиентов, выручка, выручка во время акции (если акция проводилась в определённые часы

- окупаемость акции. Сколько денег принёс каждый вложенный рубль в акцию?

День 7ой: 10 конкурентных преимуществ магазина

Шаг 1: напишите 10 конкурентных преимуществ Вашего магазина, учитывая такие параметры как: товар, цены, обслуживание, сервис, длительность работы на рынке, интерьер магазина, рекламные акции, особые фишки магазина.

Шаг 2: отдайте список конкурентных преимуществ продавцам. Их нужно выучить и проговаривать клиентам.

День 8ой: портрет потенциального клиента магазина

 Шаг 1: составьте потрет потенциального клиента магазина по следующим параметрам:

- пол

- возраст

- доходы

- профессия, место работы

- увлечения, интересы

- мотивы покупки товара именно в Вашем магазине

- опишите потенциального клиента тремя прилагательными

День 9 ый: акции для привлечения клиентов

Шаг 1: Что можно изменить в экстерьере магазина (учитывая портрет из дня 8) для увеличения количества клиентов? Примеры: яркий баннер с конкурентными преимуществами, необычная вывеска, витрина, которая манит клиента зайти в магазин, штендеры, которые отличаются от Ваших конкурентов.

Напишите список действий.

Шаг 2: Составьте календарный план внедрения шага 1.

День 10 ый: партнёрские программы — самый лёгкий и надёжный способ увеличения количества клиентов при минимальных затратах. С партнёрами можно договориться о том, что они распространяют рекламные материалы Вашего магазина, а Вы распространяете их рекламные материалы. Можно сделать совместный дисконтный клуб. Или проводить иные совместные акции.

Шаг 1: учитывая портрет потенциального клиента, напишите список из 10 мест, магазинов и заведений города, где бывают Ваши потенциальные клиенты.

Шаг 2: Напишите адреса и телефоны на каждый пункт списка из шага 1.

Шаг 3: Подготовьте предложение о сотрудничестве для своих будущих партнёров.


Третья неделя

День 11 ый-13 ый: переговоры о сотрудничестве с партнёрами

Шаг 1:в течение трёх ближайших дней проведите переговоры о сотрудничестве с партнёрами, которых Вы нашли в конце второй недели.

Шаг 2: составьте календарный план совместных акций.

День 14 ый: Портрет постоянного клиента

Шаг 1: составьте портрет постоянного клиента Вашего магазина по таким параметрам как:

- пол

- возраст

- доходы

- профессия, место работы

- как долго человек является постоянным клиентом

- количество посещений магазина в месяц

- средний чек покупки

- время покупок

Шаг 2: составьте опрос для постоянного клиента с целью получить обратную связь о магазине, пожелания по улучшению магазина, по новым акциям и мероприятиям, а также выясните, что больше всего не нравится клиентам в магазине.

День 15ый: Опрос постоянных клиентов. Общайтесь с постоянными клиентами, и они Вам подскажут как легко и быстро увеличить продажи.

Шаг 1: выйдите в торговый зал и опросите 10 постоянных клиентов, учитывая анкету из предыдущего дня.


Четвёртая неделя:

День 16 ый: Опрос постоянных клиентов. Часть 2.

Шаг 1: выйдите в торговый зал и опросите 10 постоянных клиентов.

День 17ый-18ый: Составляем базу VIP клиентов

Шаг 1: Составьте базу VIP клиентов магазинам. Минимум 60 человек.

День 19ый-20ый: Программа мероприятий для постоянных клиентов

Шаг 1: учитывая результаты анкетирования постоянных клиентов, создайте программу лояльности на 2 месяца.

                2 часть.



Чтобы увеличить продажи в магазине, нужно правильно сформулировать цель.
 
 Эти примеры взяты из бесплатного онлайн-семинара.
 
 Если Вы неправильно поставите цель, Вы просто не сможете её никогда достичь. Итак,
5 неправильных формулировок:
 
1. Александр: привлечь новых клиентов.
 
Комментарий: сколько? Чтобы стало в два раза больше, на 10%, на 15%? О чем это?
 
2. Анна: продать больше процент от закупленного товара без скидок.
 
Комментарий: опять же какие конкретно цифры? Больше % это сколько? Без скидок это без каких скидок, чтобы какой был % прибыли?
 
3. Елена: привести в магазин лояльного покупателя.
 
Комментарий: лояльный это какой? Который приходит в магазин раз в год, раз в месяц, раз в неделю? Который приходит и дарит букеты продавцам? Я не шучу, у нас есть такие клиенты, которые приходят и дарят подарки продавцам просто в знак благодарности за то, что их хорошо обслуживают. То есть часто наши продавцы получают бонусы: шоколадки, вино, шампанское, особенно к праздникам. И цветы приносят. То есть помимо зарплаты и бонусов от магазина, они еще и получают премии от клиентов. Естественно, это очень приятно.
 
4. Евгений: избавиться от остатков и привлечь новых клиентов в магазин.
 
Комментарий: цели в формате «от», когда мы хотим от чего-то избавиться, работают гораздо хуже, чем цели в формате «к»: К чему именно мы хотим прийти. Поэтому Ваша цель все-таки не избавиться от остатков, а продать остатки товара и привлечь в магазин новых клиентов.
 
5. Надежда: добиться максимальной выручки в магазине
 
Комментарий: это вообще о чём?
 
 
5 примеров правильной формулировки целей по повышению продаж в магазине:
 
1. Елена: увеличить товарооборот в магазине на 30%.
 
Комментарий: хорошо, уже есть ясность. С конкретной цифрой можно работать, можно посчитать, насколько именно, в единицах и в деньгах нужно увеличить товарооборот и соответственно выручку магазина.
 
2. Дмитрий: продажи в магазине на 45 тыс. р. в день.
 
Комментарий: хорошо, это уже конкретная цель, понятно к чему стремиться, на что настраивать и мотивировать продавцов, на какие маркетинговые мероприятия нужно идти, чтобы увеличить в магазине продажи на такую цифру.
 
3. Елена: увеличить выручку магазина в 3 раза.
 
Комментарий: выручку какую, обычную? Выручку прошлого декабря, выручку ноября, или выручку, которую магазин принес в июне? Уточните это – и цель засчитана.
 
4. Уля: Привлечь клиентов на акции, размер выручки 1,8 млн от магазина.
 
Комментарий: по выручке хорошо. Привлечь клиентов: сколько конкретно нужно? Просчитывайте все показатели. Вы должны точно определить, сколько клиентов должно прийти в магазин по акциям. И стремиться к этому показателю.
 
5. Дмитрий: достичь точки возврата инвестиций.
 
Комментарий: это какая-то конкретная цифра, надеюсь, что она Вам понятна. Вы разделили эту точку на количество дней и понимаете, к какой дневной выручке в магазине нужно прийти.
Рекомендуемые пункты для программы:

- поздравления клиентов (Новый год, 23 февраля, 8 марта, день рождения, профессиональные праздники)

- ежемесячные рейтинги лучших клиентов по сумме покупок и по частоте покупок. Лучшим клиентам по итогам месяца дарим призы

- закрытые мероприятия для VIP с целью демонстрации Вашего товара, магазина или новых услуг.

- закрытые обучающие мероприятия по Вашему товару.

- особые VIP карты, которые дают больший процент скидок или другие бонусы

- корпоративное издание

- сайт

 

                3 чвсть.


Суть способа: повесить на витрине магазина или входе баннер. Который будет привлекать внимание мимо проходящих людей – Ваших потенциальных клиентов.

Размер баннера: от 2 метров

Цена вопроса: от 2000 (при баннере 2 метра, указаны цены, которые действуют в городе Перми). Не рекомендую сразу вкладывать в баннер огромные деньги.

 

Чего нельзя делать: создавать баннер такой же, как делают сейчас большинство магазинов. А что они делают? Они пишут тексты: скидки (указывают количество процентов), распродажа, sales, новая коллекция и всё. Особенно этим изобилует реклама магазинов одежды.

И как Вы думаете, будет ли такой текст цеплять прохожего и мотивировать зайти в магазин, если он этот текст прочитал уже 150 раз? Что он подумает о Вашем магазине?

 

Если цель: привлечь клиентов в магазин, то может пора отстраиваться от конкурентов? И не быть серой массой в глазах клиентов?

 

Поэтому цель: создать уникальный баннер с оригинальным текстом.

Итак, что Вы делаете:

1. Определяете размер баннера, который оптимален для рекламы магазина исходя из размера витрины или входной группы и бюджета.

2. Составляете портрет потенциальных клиентов, которые проходят мимо Вашего магазина. Думаем, как привлечь клиентов магазин через баннер?

Что им интересно. Кто эти люди? Каким общим признаком их можно объединить?

3. Составляете текст исходя из:

- портрета клиента

- конкурентных преимуществ магазина.

4. Проверяете текст на уникальность: если вместо названия Вашего магазина можно вставить название магазина-конкурента и суть при этом не меняется, то пишите новый текст. Почему? Потому что это означает, что текст неуникален и его легко могут скопировать конкуренты. И это говорит о том, что текст не выделяет Вас среди серой массы других магазинов.

5. Отдаёте заказ в рекламное агентство.

6. Пример из практики в использовании баннера для рекламы магазина одежды: после того как на витрине торгового центра написали информацию о выгодных для клиентов акциях. Удалось поднять продажи в магазине на 12% уже через две недели.