Как купить жилье без риска?

 
Как купить жилье без риска?


Оглавление
Предисловие 3
Глава 1.Немного о себе и почему я решила писать эту книгу 4
Глава 2. Ура! Покупаем дешевую квартиру! 5
Глава 3. «Срочно продаю комнату» - а надо ли спешить и покупателю? 8
Глава 4. Особенности поведения самостоятельных покупателей 11
Глава 5. Покупка новостройки – отдельная песня 15
Глава 6. Если мы не видим рисков, значит, их и нет 19
Глава 7. Ипотека, ипотека, до  чего ж ты довела! 20
Глава 8. Ход сделки 23
Глава 9. Как извлечь пользу из риэлтора 29
Глава 10. Странности сделки, которые умом не понять 32
Заключение 35
Благодарности 36

 
Предисловие
Здравствуйте, дорогие читатели!
Если вы держите в руках эту книгу, значит, вам небезразлична ее тема. Возможно, вы только что купили новое жилье, давно собираетесь это сделать, а, может быть, эта мысль пришла вам в голову только теперь, когда вы увидели заголовок книги.
-Ну, наконец-то! – обрадовались вы. – Хоть кто-то знает, что такое возможно в принципе и объяснит, как это сделать. А то все пугают только.
Чтобы не развеять вашу радость в самом начале чтения, скажу осторожно и неконкретно: купить жилье без риска, - ну совсем, чтобы без риска, - не получится. Но! Подождите же, не торопитесь разочаровываться прямо здесь – в предисловии, - в ваших силах сделать этот риск маленьким, практически незаметным на фоне большой радости от нового красивого жилья, в котором найдется место и вашей семье, и вашей кошке и даже вашим гостам, пришедшим на новоселье.
Почему я это знаю и так уж уверена в благополучном исходе?  Потому  что я работаю в агентстве недвижимости, много чего видела и простого и сложного, хорошего и не очень, а иногда и очень нехорошего. И вот  для  того, чтобы результат вашей сделки был именно благополучным, я и пишу эту книгу.
Книга рассчитана, прежде всего, на тех отважных покупателей жилья, кто не боится приступить к процедуре покупки самостоятельно. Но это не означает, всем остальным читателям запрещается ее брать в руки. Напротив! Сегодня мы не задумываемся о перемене места жительства, но кто знает, какой поворот сделает наша жизнь, и что от нас потребуется там, за поворотом. Может быть, как раз новая квартира в новом районе или даже в новом городе будет нам нужна.
Итак, за мной, дорогие читатели! Мы пройдем с вами по буеракам и колдобинам сделок, пролетим над рисками, посидим там и сям на лавках в присутственных местах для того, чтобы в итоге пасть обессиленными на новый ламинат  в своей новой прихожей в окружении коробок, узлов и ящиков. Вот таким оно иногда бывает, - счастье!


 
Глава 1.Немного о себе и почему я решила писать эту книгу

Как вы уже поняли, я – специалист по недвижимости. Работаю в крупном агентстве недвижимости в Петербурге.
Одна из особенностей работы в агентстве – много контактов с совершенно разными людьми, в том числе и с теми, кто – по разным причинам – занимается покупкой (и продажей) недвижимости самостоятельно.
Агент недвижимости (риэлтор) не только проводит сделки по продаже и покупке жилья, в агентство приходят и звонят люди, желающие получить консультации.
И вот представьте, что вы пришли ко мне на консультацию и задаете вопрос:
-Как купить жилье без риска?
-Никак! – отвечу я вам прямо и честно. – Риск в наших действиях присутствует практически всегда, а уж в таких, где задействованы большие деньги, тем более. Причем, риск существует и тогда, когда вы работаете с агентом. Это риск – ошибиться в выборе агента. Если вы не ошиблись в выборе, то минимизацию остальных рисков он возьмет на себя. Если вы покупаете сами, то это будет полностью ваша забота.
Я  решила написать  эту книгу, потому что увидела, что число самостоятельных покупателей растет, но растет и количество неудачных сделок, проведенных ими. В следующих главах я расскажу о некоторых случаях, которые можно назвать типичными из-за их повторяемости.
 Почему я решила сначала описать несколько случаев из моей практики. Вот они, в следующих главах. Будьте  внимательны, дорогой читатель, и вам повезет.

 
Глава 2. Ура! Покупаем дешевую квартиру!

И сказал тогда Балда с укоризной:
-Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной!
А.С.Пушкин.
Сказка о попе и работнике его Балде.

Дело было так. Мне позвонили по моему объявлению о поиске квартиры для моего клиента.
Хозяева продавали  большую квартиру сами. Я поинтересовалась, что же они хотят получить взамен. Оказалось – двухкомнатную для себя и «на что денег хватит», отдельное жилье для сына.
- И присмотрели варианты?
-Да, - сдержанно. – Сыну смотрим, а себе уже нашли, недалеко, в этом же районе. Нам тут нравится и проект устраивает.
Пауза, и затем радостно:
-И еще она дешевая очень!
-Почем? – спрашиваю.
Услышав цену, я поняла, что таких цен не может быть на Васильевском острове.
-Вы там были? В квартире?
-Даа. Были… - раздумчиво.
-И что? Может, там состояние плохое? Большой ремонт требуется?
-Да нет, требуется, конечно, но не так, чтоб уж… Там, знаете, часть несущей стены выломана.
-Как это?
-Да, вот. Нет части стены.
-На каком этаже квартира?
- На четвертом.
-А всего этажей?
-10.
-Не боитесь, что шесть этажей вместе с мебелью и жильцами вам на головы свалятся?
-У на есть знакомый, мы его приведем, он понимает в этом.
-Конечно, надо привести, и прикинуть затраты на ремонт, если он возможен там.
- А вы уверены, что стена несущая?
-Нам так мужик сказал, который показывал.
Ну, вот, вдобавок к цене и стене еще и мужик какой-то.
-Что за мужик? Хозяин?
-Нет, сказал, просто живет. Пьющий, такое впечатление.
Чувствуете, читатели, к чему дело идет? А собеседники мои еще не чувствуют и наш разговор продолжается.
-И этот мужик квартиру продает?
-Да нет, что вы. Он показывал просто, а продает агент. Мы ее по интернету нашли.
Хозяйка, увидев мой интерес, стала рассказывать более подробно. И поступила правильно, как потом оказалось. Я посоветовала хозяевам разобраться со стеной, а также разобраться с жильцами и хозяевами присмотренной квартиры. Сходить в паспортный стол, там попросить разъяснения.
Придя на работу, я села за компьютер искать эту квартиру в интернете. Нашла скупое описание и контактный телефон. Позвонила.
Здравствуйте, квартира еще продается у вас?
-Да, но за нее скоро аванс внесут.
Я даже знаю кто это собрался делать.
-Если они передумают, мы вам покажем.
-В агент? – спрашиваю. – Из какого агентства.
-Не из какого. Я сам работаю.
-А куда же вам аванс носят?
-Мне и носят.
Да, - думаю я. – А потом ты меняешь сим-карту и ищи тебя по городу. А агенту отвечаю, что перезвоню и прощаюсь.
На другой день звоню этим людям поделиться своими сомнениями. В ответ они рассказывают мне новости. Они пошли в паспортный стол и узнали, что хозяин квартиры не живет и не прописан в ней. Он  купил ее меньше года назад, а предыдущий владелец был ее собственником только один день.
То есть квартира была продана и тут же перепродана. Так делают, если хотят прикрыть правильной сделкой предыдущую – неправильную. Что уж там было, только гадать можно.
Я спросила, готовы ли они нести аванс за такую квартиру, на что – с облегчением – услышала отрицательный ответ.
Вот такой был случай. Теперь смотрите, сколько вопросов было этими покупателями, - не то что без ответа оставленными, - но даже не заданными!
А ведь риски караулили их на каждом шагу. Как тут не вспомнить Пушкина.

 
Глава 3. «Срочно продаю комнату» - а надо ли спешить и покупателю?
.Однажды моя клиентка поручила мне продать ее комнату вблизи площади Восстания.
решила ее купить, но не хотела платить столько, сколько хотела хозяйка.
В итоге она сама стала искать комнату  лучше и дешевле, и нашла ее.
А потом – плакала.
Вот, если коротко – и вся история. Но нам нужно извлечь из нее полезный урок, чтобы не повторить ее ошибку. Поэтому – еще раз поподробнее.
Дело было так
Одна хорошая девушка несколько лет снимала комнату на одной из Советских улиц. Девушка приехала из Белоруссии, нашла постоянную работу, сняла эту комнату, принесла туда кошку и компьютер и зажила самостоятельной жизнью. Родителей, оставшихся в Белоруссии, она регулярно навещала.
-Да зачем нам эти подробности? Не роман сели читать, - возмутитесь, пожалуй, вы.
Но во всем есть скрытый смысл. Скрытый смысл этого введения в сюжет в том, что это была, так сказать, «домашняя» девушка, незнакомая со многими неприятными сторонами жизни. Девушку поэтому было легко обмануть, но сама она об этом не догадывалась и считала себя самостоятельной и опытной.
Я с ней познакомилась, когда хозяйка решила комнату продавать.
Девушке в этом случае надо было либо подыскивать другое съемное жилье, либо покупать собственное. Родители советовали именно покупать и обещали помочь с деньгами.
Я пришла делать фотографии для рекламы, мы разговорились, и девушка призналась, что ей нравится эта комната, да и вся квартира устраивает: соседи спокойные, места общего пользования содержатся в чистоте, тем более, что центр, до метро минут десять быстрым шагом. А как еще молодежь ходит в больших городах? Быстро конечно.
=Так покупайте, - сказала я.
-Мне дорого.
-Но это средняя цена для этих мест. Вот выставлю в рекламу, посмотрим, сколько по ней будет звонков. Тогда и будет понятно. Дорого или дешево наоборот.
-Я скоро к родителям поеду на неделю. Они мне обещали денег дать, не знаю сколько, - доверчиво призналась она мне.
-Ну за неделю всяко не продастся. Приедете и купите.
На том и порешили.
Вернулась она довольная и сказала,  что ей дали деньги на эту комнату, и она будет ее покупать. Хозяйка сидела рядом и согласно кивала.
-Сами управитесь, без меня,- сказала я. – Давно друг друга знаете, если хотите, я вас к хорошему нотариусу запишу.
Я убрала комнату из рекламы и занялась другими делами.
Прошло несколько дней, мне позвонила хозяйка и попросила снова эту комнату в рекламу выставить, потому что девушка отказалась от покупки.
-Как отказалась? Ведь ей так нравилось? И денег хватало.
-Нашла что-то хорошее и дешевое, как она говорит.
-Ну что ж, повезло, - засомневалась я, зная, что в недвижимости хорошее дешевым не бывает. Разве исключение какое-то.
Позвонила девушке на всякий случай.
-Да, хорошая комната на Гончарной. Такая же по площади, а дешевле на двести тысяч.
-Но ведь это большая разница! Как хозяин ее объясняет? Вы документы видели?
-Видела. Уже договор подписали и на регистрацию отнесли. Продавец спешил очень. Ему куда-то ехать нужно, вот он и поставил подешевле.
Куда-то ехать нужно или сбыть поскорее нужно, как теперь установишь, - подумала я. А девушке ничего говорить не стала. Она ведь уже купила комнату-то.
Через некоторое время встретились с хозяйкой комнаты по ее делам, и тут она говорит:
-Видела недавно…(называет девушку). Плачет.
-О чем плачет?
-Комнатой своей недовольна.
-Что-то все-таки не так?
-Воды холодной в квартире не бывает. Только глубокой ночью.
-Надо же. На каком этаже комната?
-На третьем, но первые два занимает частный отель, там разбор воды большой. Да еще кафе-столовая.
-Вот поэтому хозяин и торопился продать. А что она, когда смотрела, кран не открыла?
-Нет. Так внешне посмотрела, что аккуратно и решила покупать.
Вот вам и урок, читатели.
Первое: всегда ищите объяснение заниженной цене. Правда, для этого надо знать, что она занижена.
Второе: смотрите квартиру так, как будто вы уже в ней живете и, следовательно, пользуетесь: включите свет, откройте кран, спустите воду в унитазе посмотрите ваше место на кухне.
Кстати, однажды мы смотрели комнату, так вот у хозяйки этой комнаты не было места на кухне, всю кухню заняли более наглые соседи. Она готовила на плитке прямо в комнате. В этой же комнате у нее стояла душевая кабинка. И так бывает. Да еще и не так бывает. Все надо смотреть.
Представьте, с кем вы столкнетесь на кухне, где повесите мокрую одежду придя домой дождливым вечером. Не всегда ее можно оставлять в общем коридоре. Это может зависеть даже не от соседей, а от гостей соседей.
Представив все это вы поймете, подходит вам  жилье или нет.
Иногда очень трудно распознать причину низкой цены.
А иногда для этого нужно просто открыть кран.

 
Глава 4. Особенности поведения самостоятельных покупателей
-Зачем нам скрипач?
Скрипач нам не нужен.
Кин-дза-дза

Самостоятельных покупателей жилья становится все больше. Кто они?
Представим, что всех покупателей жилья можно выстроить в одну линейку по принципу их финансовых возможностей. Пусть слева стоят те, кто побогаче, а справа – те, кто менее обеспечен. Неправильно применять к ним слово «бедные», так как от миллиона до трех миллионов рублей они имеют (такая примерно стоимость недорогого жилья в Петербурге и области). Бедные квартир и комнат не покупают, а живут в том, что у них есть.
Так вот, в агентства недвижимости обращаются те, кто находится с краю этой линейки. Причем, все равно с какого.
Левые, хоть и представляют себе процесс покупки, отлично знают, чего хотят, имеют подчас собственных юристов, но не не считают возможным тратить свое время, силы и нервы еще и на эту суету. Они предпочитают заплатить агентству, прекрасно понимая, что решение о покупке остается за ними.
Правые обращаются в агентство -  потому что часто не представляют хода сделки, опасаются предстоящих сложностей, своих и чужих ошибок, обманов.
Обращаются к нам и самостоятельные покупатели, они звонят и приходят в агентство, чтобы получить консультации, которые агенты оказывают бесплатно.
Категория самостоятельных покупателей неоднородна по составу и может быть поделена не только по уровню дохода, но начнем все же с этого. Высокий уровень дохода в этой группе поддерживается либо наличием собственного бизнеса, либо высокооплачиваемой работой по найму.
Собственники бизнеса ценят свое время, их дело не знает перерыва на обед, их рабочий график зависит от партнеров, клиентов, поставщиков, что делает его гибким и ненормированным. Бизнесмены обычно обращаются в агентство.
В отличие от них, работники по найму, имеющие фиксированное рабочее время, не зависящее от уровня их загруженности, предпочитают добывать информацию сами. Чего легче: время есть, компьютер – под руками, выходи на нужные сайты и  читай. Пришли посетители – свернул на панель задач «левые» окошки, - «Здравствуйте, я вас слушаю», готов к работе.
Имея время, образование и источник информации, они тщательно подходят к проработке плана покупки, все стараются продумать. Действуют энергично и, как правило, эффективно. Обращаются к агентам, если их продуманная система дает сбой, но стараются, получив помощь, все же дальше действовать самостоятельно. Редкие промашки они воспринимают очень болезненно, потому что, как и в своей основной работе, так и в вопросах недвижимости, чувствуют себя профи. Хотя  не всегда ими являются на деле.
Самостоятельно покупают жилье и клерки. Тоже в силу доступности интернета в рабочее время. Банковские работники, как правило, сами покупают жилье. Они хорошо представляют процесс сделки.
Есть группа покупателей, которых можно назвать частично самостоятельными. Они привлекают агента, тот работает. Затем наступает момент, когда покупателю кажется, что он все понял и дальше сделает все сам. Разными способами такие покупатели стараются от агента избавиться. Иногда приходят в агентство ругаться.
У меня был такой случай. Я продавала комнату, нормальную, но на последнем этаже, поэтому на потолке были следы протечек. А так все хорошо было. Почему хозяева не собрались побелить потолок? А знаете, многие считают, что покупатель все равно будет ремонт делать.
Заходишь в комнату – прямо перед глазами, в «красном» углу такая неприятность. Приходили на просмотр аккуратные девушки, Постоят, глазками поводят туда-сюда, вверх-вниз. Спасибо. Я подумаю – и уходят.
-Знаете, - сказала я хозяйке. – Все же какой-то недорогой ремонт надо сделать. Хотя бы потолок побелите. А дом еще при царе построен, до потолка три с лишним метра.
Хозяйка согласилась, наняла работника – и он за 15 тысяч побелил потолок и переклеил обои. Комната и была неплохой, а тут как конфетка стала.
И в это время на сцену вышел муж хозяйки. До этого он комнатой не интересовался, никак себя не проявлял и собственником комнаты не был. Хозяйка приобрела ее до брака с этим мужчиной.
Он увидел отремонтированную комнату, понял, что перед ним деньги, и устроил жене скандал, что она наняла плохого агента. Агент не работает, комнату не продает, он сам все сделает и все продаст. Для меня это кончилось тем, что жена, плача, пришла и написала заявление об отказе работы с агентством. Больше мы не виделись, так что, чем закончилась их самостоятельная работа, я не знаю.
Многие люди думают, что найдя вторую половину сделки, например, покупатели нашли нужный объект, или продавцы увидели человека, который не прочь купить их квартиру. Так вот они думают, что дело сделано.
В реальности найденная вторая половина означает, например, то, что вы купили ткань для платья, нашли нудные пуговицы к нему и подобрали подклад  Но ведь нужно еще платье сшить! Так и в нашем случае: составляющие предварительно подобраны, но нужно сложить сделку.
Во время сделки все нервничают. Одни как-то стараются это не проявлять. У других в это время выходят наружу все огрехи их воспитания. Все, чему в детстве их не успели научить папа с мамой, становится видно всем участникам сделки, а и другим, кто неподалеку находится. Обстановка бывает очень накаленной.
Самостоятельным покупателям в этом смысле сложнее, потому что их некому особо поддержать и утешить. Агентам хватает своих, тоже неспокойных, клиентов и хлопот по организации сделки.
Самостоятельные покупатели различаются по уровню информированности на три большие группы: грамотные, которые реально много знают, полуграмотные, которые думают, что много знают, и такие, которые не заморачиваются по поводу знания и незнания, они грубо гнут свою линию.
В последних двух случаях продавцу хорошо бы выходить на сделку с  агентом.
Если же обе стороны действуют самостоятельно и относятся ко второй, а особенно, к третьей группам, то сделка, скорее всего, сорвется. Не договорятся. Разругаются и разбегутся, каждый уверенный в своей правоте.
Иногда самостоятельными  покупатели становятся из-за своей нерасчетливости. Я уже отмечала особенность наших клиентов – брать с максимальным размахом и на пределе своих возможностей.
Однажды во время дежурства ко мне пришла семейная пара лет около сорока. Они хотели купить дешевую, до одного миллиона, квартиру где-нибудь в области, и надеялись, что в агентстве им помогут.
-У нас деньги на квартиру есть, а на комиссию агентству нет, - вот так прямо и сказали.
Много ответов у меня в голове возникло, так что я выбрала из них самый нейтральный.
-Ну что ж, тогда вам придется заниматься этим самостоятельно,
-Но мы не знаем, где смотреть, как сделать.
-Хорошие мои, для меня ведь это работа. А за работу платят. Представьте, что я работаю бесплатно. Тогда пусть и мне бесплатно дают в магазине пищу, одежду. Лечат пусть бесплатно, возят в городско транспорте. Но этого нет, – объясняю им очевидно, как детям.
Дала им распечатку предложений с телефонами – и мы распрощались.
Самостоятельным покупателям я советую приходить на выставки недвижимости, где специально для них проводятся семинары, читать периодику, заходить на  электронные сайты. Обдумывать полученную информацию и применять ее к своему случаю.
Иногда такие покупатели приходят на консультацию и понимают, что в их конкретном, как правило, непростом случае, требуется участие агентства. Так они выбывают из числа самостоятельных, но зато решают свой вопрос.
Хочу сказать одно: делаете ли вы все сами или с вами трудится агент, все равно вы и только вы принимаете решение. Агент консультирует, организовывает, делает работу, связанную с правильной подготовкой необходимых документов, может за вас справки получить. Но покупаете вы сами, решение принимаете вы сами, так что, если вдуматься, то все покупатели недвижимости делают это самостоятельно. Несмотря на  наличие агента.





 
Глава 5. Покупка новостройки – отдельная песня

В последние годы люди перестали бояться вкладывать деньги в строящееся жилье, в специальных изданиях отмечают стабильный рост продаж в этом секторе недвижимости.
Что привлекает людей покупать воздух? Тому есть несколько причин:
• Первичное жилье пока все-таки дешевле, чем аналогичное, но уже  существующее. Например, в Петербурге студии с отделкой на стадии строительства дома можно купить за 1.8 – 2.2. миллиона рублей, а подобные студии на вторичном рынке редко стоят меньше трех миллионов рублей.
• Банки стали давать кредиты на покупку жилья в «долевке». А если банки готовы дать такой кредит, значит, они уверены в том, что дом будет достроен.
• Все-таки новые квартиры больше учитывают пожелания современных покупателей, чем дома старой постройки.
Для примера заглянем в одну из квартир во все еще любимой многими «сталинке». К «сталинкам» относят дома в стиле сталинский апмир: высокие, солидные, украшенные щитами, венками и гирляндами из каменных цветов и листьев. Иногда попадаются скульптуры рабочих с инструментами, воинов, даже птиц видела и ни каких-то голубей, а орлов. Такие дома ставили в первую линию проспектов и крупных улиц, во времена демонстраций – украшали флагами и плакатами. Они и теперь там стоят, запыленные и оглохшие от круглосуточного шума автомобилей, но не потерявшие важного вида. Они будут стоять очень долго, потому что построены добротно, на века.
Мы входим в просторный зеленый двор, украшенный недействующим фонтаном. Во дворе нашлось место и для парковки машин, и для детской площадки, и пожилым людям есть где посидеть на лавочках.
Вот мы поднимаемся на лифте со стеклянными дверцами или идем пешком по широким гранитным ступеням и входим в квартиру.
Так, длинный коридор, в новом жилье стараются не иметь коридоров. Высокие двери ведут в просторные комнаты. До потолка метра три, пространство не давит. Широкие окна наполняют комнату светом.
Идем по коридору в кухню. А вот кухня маловата по нынешним меркам, не больше девяти метров. В те годы, когда проектировали эти дома, на кухне не обедали, она служила для приготовления и хранения пищи, а есть садились в одной из комнат, отведенной под столовую..
В наше время, наоборот, - любят посидеть на кухне, да и сами кухни изменились, обзавелись богатой мебелью, которой удобно и приятно пользоваться, а гостям показать не стыдно. Да что там, мы ее с гордостью показываем и выслушиваем похвалы. Словом, кухня часто самая большая комната и  самое любимое место в доме.
Санузлы  в сталинках небольшие, скромные, джакузи не поставишь, да и в туалет умывальник не воткнешь, в ведь удобно это.
 В торце коридора притулилась кладовочка, небольшая, неглубокая, предназначаемая для припасов еды. Крупы там, сахар. Что еще туда может поместиться? Для несезонной одежды  - мала. Ну еще ведра, бытовую химию можно вниз поставить. Сегодня жители держат там всякую рухлядь. Когда бываю на просмотрах, приходится открывать такие заповедные уголки, так что знаю.
Еще одним существенным недостатком сталинок является отсутствие балконов в квартирах. Балконы в этих домах служат украшением фасада, а не необходимой деталью жилья. Иногда балконы делают и со стороны двора, Там они попроще и тоже не везде.
Вот и получается, что не так уж удобны важные сталинки, вот почему им все чаще предпочитают новостройки соответствующего уровня.
• Продолжим о новостройках. Покупка квартиры на стадии котлована может быть средством сохранения, а то и приумножения денег. Цены на такие квартиры растут вместе с ростом этажей, это уже стало фактом.
Однако помимо достоинств, покупка квартиры в стройке имеет и свои минусы. Причем я сейчас говорю о квартирах только в много этажных домах. О проблемах коттеджей и таунхаусов можно написать отдельную книгу.
Риски  получения желаемого в «долевке» выше, чем при покупке жилья на вторичном рынке, а в некоторых условиях – в разы выше.
Если на вторичном рынке вы все же видите объект, который собрались покупать, то в офисе застройщика вам покажут только картинку, споют песню о том, как все будет прекрасно. Особенно популярен в такой песне куплет о предстоящем строительстве станции метро в данном именно месте или поблизости. Никакие ссылки на сайт метрополитена не воспринимаются, покупатели новостроек  хотят верить, что будут жить у метро.
-Не разочаровывайте меня, я так хочу у метро жить, - сказала мне одна жительница области, переезжая в город. Я себя почувствовала злой ведьмой, разрушившей мечту.
Многие потенциальные покупатели «первички» ориентируются на рекламу застройщиков. Красивые дома, счастливые лица красивых девушек, детские улыбки и толстые кошки, - все используется застройщиками для привлечения интереса к своему объекту.
Реклама в метро не такая яркая, но зато там многим делать нечего, кроме как рекламу читать. Поэтому в метро часто пишут маленькие цены на жилье, и поезд возит такую рекламу и неделю, и месяц, и два. Уже нет и тех цен, и тех студий, если они и вправду столько стоили, а реклама все ездит по маршруту, а люди все читают ее и  продолжают верить ее.
А потом приходят к нам на консультацию и хотят такие квартиры. Агент открывает в компьютере  сегодняшний прайс от застройщика и перечисляет то, что сегодня у него можно купить.
-Нет, у вас дорого! Мы в метро видели другие цены. Вы наверно дороже продаете!- иногда разберутся, что почем, а иногда уходят недовольные.
Если собрать всю рекламу от застройщиков в одном месте и посмотреть на них разом, то сложится картина богатого выбора,  - один другого лучше, как выбрать, на чем взор остановить.
А ведь на деле не всегда так. Смотрим.
Вот тот, у которого на плакате красивый дом приятной расцветки, задерживает сроки сдачи на год, а то и два. Так что если вы покупаете квартиру для себя, а не для маленькой дочки, вам нужно присмотреть ее в другом месте.
И у этого застройщика красивая реклама. Между тем он до сих пор складывает дома их бетонных панелей старого типа. Люди  заедут в новое жилье, а через несколько лет будут с плесенью бороться.
А этот – новенький, мы его совсем не знаем А как у него дела пойдут, он, похоже, не знает и сам – дешево продает.
Реклама у всех красивая, выполненная с фантазией, а цены на ней – самые привлекательные, низкие.
Покупатели «первички»! Не введитесь на рекламу! Информацию надо брать не здесь.
Цель рекламы – привлечь ваше внимание, а не поведать вам секреты и возможные риски. Я помню, что вы не любите агентства и ни за что не пойдете за помощью туда. Хотя в случае в «первичкой» это можно было бы сделать.
Многие агентства имеют прямые договоры о продажах с застройщиками, что дает им право продавать по ценам застройщиков. Я говорю о Петербурге. Возможно, в вашем городе это по другому устроено, но можно же узнать.
В отличие от застройщика, который  знает все о себе, в таких агентствах знают все о всех застройщиках, с которыми работают по договору. Выбор, таким образом, намного шире.
Если же вы все же решили обойтись своими силами, вам надо разобраться, какаой застройщик надежный, а какой – нет.
Первое, на что надо обратить внимание, что этот застройщик уже построил в вашем городе, в какие сроки и какого качества.
Второе – посмотрите, какие банки готовы дать кредиты на покупку именно в этой стройке. Не этому застройщику, а прямо на тот конкретный дом, в котором вам приглянулась квартира. Банки, с помощью своей службы безопасности вернее разберутся в надежности, чем вы.
Третье – качественная стройка будет дешевой только на стадии синего забора и то в первые недели  начала продаж. Потом подорожает.
Приехав в офис застройщика требуйте документы: разрешение на строительство и соответствие статуса земли возводимому дому. Сейчас ставят дома на окраинах, и земля там не всегда предназначена под строительство многоквартирного дома.
Четвертое – узнайте, работает ли застройщик по закону № 214ФЗ. Польза закона 214ФЗ в том, что он защищает от двойных продаж одной и той же квартиры.
Покупая квартиру в стройке, вы не становитесь ее собственником, потому что собственности еще нет. А деньги свои уже отдали, часто еще и ипотечных добавили. Как быть, чтобы уменьшить риск потери?
Вот по этому закону вы заключаете договор долевого строительства, в котором указан номер и строительные оси вашей квартиры, а также строительный адрес будущего дома. Договор регистрируют в УФРС и это гарантия, что второго договора по этому адресу не будет.
Так что, если на рынок выходит новое жилье, быстренько поймите, может ли оно еще чем-то привлечь, кроме низкой цены, будет ли оно достроено, - и покупайте. И будет вам счастье!



 
Глава 6. Если мы не видим рисков, значит, их и нет
на самом деле не значит
риски видимые и невидимые
комнаты – наиболее рискованные объекты
У продавца уже есть агент, зачем нам еще один
 
Глава 7. Ипотека, ипотека, до  чего ж ты довела!
Замечали ли вы, что в нашей стране люди, не то чтобы любят крайности, - но постоянно ходят по краю, оказываются на краю или даже за его пределами. Чем это объяснить? Нашей национальной особенностью, широтой натуры, не чувствующей границ, нерасчетливостью или бесполезностью заниматься расчетами и прогнозами в нашем государстве?
Эта же черта проявляется и в подборе желаемого варианта нового жилья. Вот мы придумали купить двухкомнатную, например, квартиру. Ходим, смотрим, и вот уже понимаем, что маловато будет, трехкомнатная – лучше. Хотим уже трехкомнатную, но на нее не хватает. Что ж, на то  ипотека и есть.
Выбор банка – это второй вопрос. А первый? А первый – стоит ли это вообще делать и, если уж влезать в ипотеку, то на какую сумму.
Выбираем тот банк, где дают выгодный именно для нашего случая вид ипотечного кредита. Надежность банка при этом для нас несущественна, мы не вклад туда несем. Имеют значение условия для проведения сделки, потому что она будет проходить именно там и только там. Надежно ли хранилище? Есть ли специальная комната для пересчета денег? Хорошо, если все это находится в стороне от основного потока клиентов банка. Это все касается самого банка, но прежде всего вас должны устраивать условия кредита. А вы должны устраивать банк. Сложность тут в том, чтобы выбрать банк до того, как вы в нем появитесь. Поймите: каждый банк будет говорить вам, что лучше его ипотеки на свете нет. Я для своих клиентов составляю табличку, в каждом столбце указываю значимые для них параметры и вместе обсуждаем, какое решение принять. Некоторые агенты подают сразу в несколько банков запросы. Важно не лениться, поразмышлять и сделать выбор осознанно – вам с ним жить до пенсии, с этим выбором.
Выгодность или невыгодность условий зависит от того, кто вы есть: зарплата, семья, собственность, надежная работа и даже образование – все имеет значение.
Например, вы получаем зарплату через этот банк, тогда для вас в нем – самый низкий процент и самые легкие условия одобрения кредита, ведь о вас там уже многое известно.
Или если вы – частный предприниматель, тогда вам надо выбирать из тех банков, которые решились работать с ИП.
Следующее условие выбора зависит от того, что вы хотите купить с помощью кредита. Ипотеку на покупку квартиры готовы дать практически все банки, а вот на покупку комнаты – всего несколько. Кредит на покупку загородного дома, участка – тоже далеко не все.
Это связано с ликвидностью объектов, ведь покупаемое вами жилье остается в залоге у банка на долгие годы. Если по каким-то причинам вы не сможете продолжать выплачивать кредит, то банк продаст заложенную квартиру, чтобы вернуть свои деньги. Вот почему предмет залога должен быть ликвидным. Что будет с ценой на комнаты и загородные дома через 10 лет  в нашей стране  сказать сложно, а квартиры нужны будут всегда.
Важный критерий выбора – величина минимального первоначального взноса. Это ваши собственные средства, которые вы несете в банк и больше не увидите. В конце сделки их получит продавец вместе с кредитными деньгами. Почему я напоминаю эту – вроде бы,  очевидную вещь? Потому что клиенты часто не учитывают дополнительные расходы покупателя по сделке, особенно при ипотечной сделке.
Узнайте в банке,  - прежде чем заявить сумму первоначального взноса! – какие вам предстоят расходы? По оценке квартиры, по страхованию ее, нет ли комиссии за проведение сделки и других сопутствующих трат.
Прикиньте, сколько оставить на косметический ремонт и переезд. Когда вы начнете платить ипотеку, вам будет тяжело выделять средства еще и на это. Остаток должен быть не меньше минимального первоначального взноса в этом банке. В разных банках он разный: от 5 до 30 процентов. В особых условиях (в случае повышенного риска) может достигать и 50 процентов от стоимости покупаемого жилья.
Проценты по кредиту также различаются в разных банках и часто зависят от величины первоначального взноса: чем больше вы внесли своих средств, тем меньше будет процент по кредиту. Некоторые банки принимают материнский капитал в качестве первоначального взноса, а все остальные – в качестве средства погашения кредита.
Срок кредита – с этим тоже придется разобраться, что для вас выгоднее. Я считаю себя нерискованным человеком, хотя однажды услышала о себе противоположное мнение, от психолога причем. Но мне ведь лучше знать, правда?  Так вот, я бы всегда выбирала больший срок. Сколько возраст позволяет, такой срок и заказывала бы. Объясню.
Больший срок при равной сумме кредита означает меньшие ежемесячные платежи и большую сумму процентов (переплаты). Меньшие платежи  - это хорошо, а переплата на процентах – однозначно плохо, но банк допускает досрочное погашение без штрафных санкций. Он теряет на процентах, но выигрывает на снижении своих рисков.
Следовательно, в свои сытые и прибыльные времена вы платите больше, а в неудачные – тот платеж, что прописан в вашем графике. Или можете написать заявление в банке, чтобы вам пересчитали график платежей с учетом предыдущей переплаты. Потом опять наступают благополучные времена, и вы опять платите больше, если хотите. Мы в неравномерное время живем, и поручиться за свою стабильную платежеспособность на десять – двадцать лет трудно, согласитесь?
Получив график ипотечных платежей, вы увидите, что они одинаковые. Вы платите и платите год за годом, а платежи остаются все те же. Это – аннуитетные платежи. Аннуитетный платеж представляет собой сумму выплат по основному долгу и выплаты по процентам, причем сумму хитрую. Несколько лет вы практически не платите основной долг, погашая банковский процент. Это выгодно банку, он таким образом получает большую часть суммы процентов в первые годы кредитования, то есть снижает риск невыплаты вами  банковского дохода. Это самый тяжелый, на мой взгляд, момент ипотеки. Вы платите и платите, а сколько были должны, столько и остаетесь должны. Советую однажды осознать это – желательно до того, как ипотека взята, смириться и уже не думать о тяжелой доле, - просто (тупо) платить и все.
Решаясь на ипотеку, надо понимать, что если вы не сможете, под давлением обстоятельств, продолжать выплачивать ее, то всю непогашенную сумму вместе с процентами и возможными штрафами придется возвращать банку.
Соразмерьте свои желания со своими возможностями, дорогой читатель, и вперед, в банк, где вас уже ждут его работники, приветливо улыбаясь и кланяясь.
Вы все продумали, вы смелы и уверены в себе. Вы готовы к разговору с ними.








 
Глава 8. Ход сделки
 В этой главе я попытаюсь дать инструкции по проведению сделки. Хитрость в том, что в реальности каждая сделка идет своим путем. В отличие от желаемого, прямого и ровного -  этот путь имеет отскоки в стороны, топтание на месте и отступления вплоть о самого начала. Иногда случаются перелеты через несколько этапов. Однако есть и общие моменты.
Рассмотрим ход сделки на одном примере из моей практики. Эту сделку я называю «сделка чудесным образом». Сейчас сами убедитесь, что так оно и было.
Дело было так.
Однажды вечером я возвращалась домой с работы. Наш автобус попал в пробку на Московском шоссе и ехал очень медленно, практически и не ехал вовсе.
За окном автобуса давно наступила темнота, а тусклый свет в салоне не давал возможности читать. Что оставалось делать? Сидеть и молча злиться? От этого ведь толку –то нет, быстрее дома не окажешься.
Впереди, сзади и на соседней полосе тесным строем стояли автомобили. Еще один ряд стихийно образовался и на обочине.
Над головой, светя огнями, то и дело пролетали самолеты, снижаясь для посадки в Пулково.
Я принялась, - не то, чтобы мечтать, а так – хотеть что-ли. На этот раз я захотела сделки такой, какую хотите вы, самостоятельные покупатели. Я захотела сделку чудесным образом. Чтобы все шло спокойно, тихо-гладко, правильно-правильно, быстро-быстро, чтобы клиенты были хорошие, чтобы они и я остались  довольны  результатом.
Спешить было некуда, скорость движения от меня не зависела, поэтому я сидела в полутьме, смотрела, как пролетают над головой самолеты и придумывала себе сделку на пустом месте. Все мои клиенты и объекты на тот момент под такую сделку не подходили.
Добралась наконец, усталая до дома, занялась повседневными делами, и время покатилось как обычно..
Однако через неделю – две ко мне пришла женщина на консультацию.
-Я хочу небольшую недорогую квартиру у озера. Буду ее как дачу использовать летом.
Договорились, в каком районе искать, в каком диапазоне цен, другие условия обсудили и назначили следующую встречу, чтобы рассмотреть те варианты, какие отыщутся. Я нашла кое-что, мы выбрали из этого реально существующие (потому что не все, что есть в объявлениях, существует на самом деле) и поехали в Приозерский район смотреть. Предварительно я, конечно, договорилась о встречах, чтобы нас там ждали и могли показать желаемое.
В Приозрском районе много красивых озер. Они лежат в обрамлении лесов, дно песчаное, вода отливает серебром. Вокруг озер – маленькие городки, деревни, поселки, садоводства. Мы объехали несколько объектов и клиенты мои пошли в магазин купить еду, а я  решила повесить на специальные доски заранее заготовленные объявления «Куплю квартиру в вашем районе». Так на всякий случай.
На одной из досок я увидела объявление о продаже квартиры ровно за желаемую цену и позвонила по телефону, указанному в нем.
Минут через десять мы уже были в этой квартире. Она оказалась очень приличной и моей клиентке понравилась. Мы решили ее брать.
Хозяева этой квартиры уже переехали из этого поселка в другой город. Слава интернету! На другой день все необходимые документы были уже у меня и я переслала их в банк, потому что мы покупали квартиру с ипотекой.
История квартиры оказалось простой: хозяева – муж, жена и дочь - жили в ней десять лет, потом приватизировали ее на всех, потом дочь уехала учиться за границу, а родители – в другой город в съемное жилье, оставаясь прописанными в этой квартире. Женщина, показывавшая нам квартиру, была их хорошей знакомой.
У моей клиентки ипотека была одобрена, у продавцов документы готовы. Заказали необходимые справки из тех, что требуются «свежими» на сделку: выписку из ЕГРП, справки из паспортного стола о прописанных жильцах и о техническом состоянии дома, и я понесла их в банк договариваться о времени проведения сделки.
Обычно продавцам нужно выписываться после регистрации перехода права собственности в УФРС и перед тем, как подписывать акт приема-передачи квартиры. А тут по-иному вышло.
Работники банка твердо настаивали, чтобы продавцы были выписаны до подписания договора купли-продажи.
-Но у нас ребенок за границей!
-Ничего не знаем! У нас такие правила. Вот приедет – тогда и совершим сделку.
-Чтоб она провалилась, ипотека ваша! – ругались хозяева, выйдя из неуступчивого банка на свежий воздух. – Если б не она, спокойно сделку бы провели, а к этому времени и дочка уже приехала бы. Она не может раньше – сессию сдает.
- Давайте вашу доверенность почитаем, - предложила я. У продавцов была доверенность от дочки на продажу квартиры. Достали, почитали. О разрешении на выписку не было ни слова. А чего в доверенности не перечислено, то не разрешается. Такие правила.
- Вам надо бы доверенность от дочки получить на выписку. Она там может такую сделать? У консула?
-От нее до консула 200 км. Надо ночью выехать, чтобы утром стоять под дверью консульства. И как ее прислать?
В общем, сначала продавцы выплеснули эмоции, а мы с покупательницей это переждали, понимая их сложности. Потом стали искать выход и разработали такой план:
1.продавцы едут к начальнику паспортного стола и спрашивают именно у него, какой вид и текст доверенности их устроит в  сложившихся обстоятельствах,
2.пересылают эту форму по электронной почте (спасибо интернету!) девочке,
3.девочка едет в консульство и делает эту форму,
4.оригинал доверенности присылает в Финляндию экспресс - почтой, потому что русская экспресс-почта от просто почты не отличается,
5.папа садится в свой джип и гонит в «финку» за доверенностью,
6.папа и мама идут в паспортный стол и выписываются все. Скандалят и плачут, если там не поверят такой доверенности. Напоминают о себе, что были тут и специально спрашивали, что им делать. Ну это так, на всякий случай.
На всю операцию ушло 4 дня, а на пятый – мы собрались в банке и подписали договор, который был зарегистрирован – о чудо! – через 5 дней после подачи на регистрацию, как и положено по закону.
По окончанию сделки меня обнимали и целовали довольные продавцы, а покупательница – спасибо ей за терпение, - была спокойна и невозмутима, как и в продолжение всей сделки.
-Я в документах не разбираюсь, - откровенно призналась она еще в начале нашего знакомства. – Полностью вам доверяю.
Правда пришла она по рекомендации других довольных клиентов, так что изначально была хорошего мнения обо мне и не обманулась в этом.
Вот такая была сделка.
Теперь разберем, что в ней было общего, а что – особенного.
Начнем с особенного: это неожиданное требование банка о предварительном снятии с регистрации продавцов.
-Бомжами стали, - сказали продавцы, проделав эту процедуру.
И правда, ведь их квартира еще не продана, а новая, стало быть, еще не может быть куплена. Куда прописываться? Банк это не волнует, они заботятся о снижении своих рисков, а для продавцов – риск добавляется.
Вторая особенность – дочка за границей и выписка по доверенности. Не всякий паспортный стол на это идет. Хорошо, что они заранее туда съездили и посоветовались как сделать правильно с точки зрения тех конкретных людей. У нас в стране очень многое зависит от конкретных людей и их отношения к вам и к делу. Несмотря на единство законов и правил. Это надо понять и с этим жить.
Третья особенность – сроки. По мерке Петербурга сделка прошла очень быстро. Обычно УФРС задерживает регистрацию на неделю, а то и на две. Но в свидетельстве пишет тот срок, какой нужно. Вот так.
Что общего, так это этапы прохождения сделки. Перечислим:
1.предварительно выбираем из возможных источников желаемое.Пишем список.
2.по контактным телефонам договариваемся о просмотре. Смотрим и мотаем на ус, все запоминаем. Эмоции и впечатления выражаем на лестнице, а всего лучше – у себя дома.
3.оставляем особо интересные два-три объекта и напрашиваемся на второй, уточняющий просмотр. Здесь уже интересуемся документами, собственниками, перепланировками, квартплатой даже и всем, что казалось неясным и сомнительным. Хорошо заранее об этом подумать и даже составить список. Ведь покупку пустяковой не назовешь! Согласовываем цену, либо обосновываем свою.
4.Оговариваем с продавцом или с агентом продавца ход и сроки сделки. При этом не стоит думать, что агент продавца – это и ваш агент тоже. Если вы не заключили с ним договор об оказании вам услуги, он будет действовать в интересах своего клиента, то есть продавца. Это не всегда означает обман, просто, то, что можно было бы сделать не будет сделано, а то, что можно было бы сказать, не будет сказано. И вряд ли он будет часами вас успокаивать, выслушивать ваши нервные недовольства и тревоги, одним словом, позволять поплакаться ему в жилетку. У него для этого есть свои клиенты, семья, друзья, друзья друзей и да мало ли кто еще.
5.Отвечаем себе на все вопросы (см.главу 2) и разрешаем все свои сомнения. Делаем это до подписания договора купли-продажи, чтобы потом не плакать (см. главу 3). Иногда лучше отказаться от покупки, чем потом мучиться, ожидая возможные неприятности.
Как поступить, если выбранное жилье – ну очень нравится! – а сомнения у вас остались?
Тут я вижу только один выход – страхование титула. Это такая фишка, которая вам позволяет вернуть деньги за квартиру, если сделка будет признана недействительной. Дело это недешевое, но вы все же будете спать много спокойнее. Возможность остаться без жилья и без денег одновременно с такой страховкой вам не страшна. Что-то одно вы сохраните. Сложность тут – в деньгах, зарезервированных на страховку, а также в том, что не все компании заморачиваются со страхованием титула, получая премии за счет более простых видов страхования.
6.выбор банка, где будут лежать не пойми чьи – то ли ваши, то ли уже не ваши – деньги, проводится поэтому обеими сторонами. Главное требование – надежность банковского хранилища.  Оказавшись в выбранном банке, постарайтесь представить, каким образом и где будет производиться пересчет и закладка денег, подписание договора аренды банковской ячейки. Сколько раз приходилось видеть, как раскрасневшиеся встрепанные участники сделки снуют туда и сюда мимо посторонних людей с пакетами денег, пачкой ценных документов в руках, а важные банковские работники неторопливо работают за стойками, устраивая очереди. А чтобы заложить деньги в ячейку, нужно чуть ли не на улицу выходить.
7.Настаиваете, чтобы договор – даже в простой письменной форме – составлял нотариус или банк (в случае покупки по ипотеке). Не надо отсебятины! Ведь вам жить с этим договором долгие годы.
Сделаете ошибку, УФРС может ее и не заметить в общем потоке. Заметят – не зарегистрируют договор и напишут в заключении, что нужно поправить. Это неприятно, но хорошо, - вы будете иметь нормальный договор в итоге.
Могут не заметить ошибок, а могут еще и своих добавить. Поэтому свидетельство, выданное УФРС, прочитайте внимательно, так сказать, «не отходя от кассы». Если вы найдете ошибку, то верните это свидетельство с заявлением о «технической ошибке». Это тоже неприятно, но тоже хорошо. См.выше.
Хуже всего, если вы, радостный новый собственник, унесете документы домой, положите их в дальний ящик и достанете тогда, когда надумаете продавать это жилье, ставшее для вас не новым и тесным.
Вот тогда, на скоростях и нервах сделки, вам придется все править, везде бегать, выслушивать справедливые упреки другой стороны на вашу голову. И во всем виноваты будете вы, потому что и теперь решите делать все сами. А так ругали бы вашего агента.
8.После регистрации продавцы выписываются, оплачивают коммунальные платежи и съезжают прочь из вашей новой квартиры. А вы: проверяете показания счетчиков, удостоверяетесь, что продавцы не унесли с собой дверные ручки, кухонную мойку. умывальник и унитаз, не отодрали с пола покрытие и не вырвали со стен ценные выключатели.
Только после этого подписываете акт приема-передачи и получаете ключи.
9.И только после этого – встречаетесь с продавцами в банке, предъявляете оригиналы документов, прописанные в договоре аренды банковской ячейки. Продавцы получают деньги, а вы от них – рукописную расписку.
Все. Поздравляю! Вы благополучно справились, самостоятельно провели сделку.

 
Глава 9. Как извлечь пользу из риэлтора

Как вы уже поняли из предыдущего текста, извлечь пользу из риэлтора можно двумя способами: платным и бесплатным. Платный – надежнее и дороже, бесплатный – короткий и не всегда понятный. Он заключается в консультации. К нам в агентство люди обращаются по телефону, с помощью интернета и лично. Бесплатные консультации подходят для тех, кто и сам много знает, но в какой-то частности не уверен. Вот эту частность они и приходят прояснить.
Однако самый частый вопрос, особенно хорошо он звучит по телефону:
-Скажите, сколько стоит моя квартира:
-Да ведь я не вижу ее.
-Ну все равно, цены то вы знаете. Вот она такая и сякая, - начинает описывать свою квартиру. Слушаю и запоминаю. Задаю вопрос.
-А зачем вы хотите узнать ее стоимость?
-Продавать буду.
-Прямо сейчас будете продавать, или еще не решили, когда?
-Да, буду продавать.
-Сами?
-Ну да. Вам же платить надо.
-Да, платить нам надо. Как вас зовут? Оставьте свой телефон, я вам перезвоню по ценам, но они будут очень примерные.
-Да пусть. Называет номер телефона.
Ну, что же, пусть так пусть. Перезваниваю и даю вилку цен с разницей в миллион, а то и два. Как ни странно, но такой ответ многих устраивает. Для себя я решила, что таким ответом удовлетворяются любопытствующие и те, кто только задумывается о продаже жилья, но не решил, будет ли это делать.
Второй по популярности вопрос:
-Скажите, какая у вас комиссия?
-Разная, - отвечаю. – Зависит от той работы, которую я для вас выполню. Что вы хотите мне поручить?
-Квартиру продать.
Да по телефону в агентство обычно звонят о продаже. Те, кто хочет купить, приходят лично и по рекомендации.
-Это не одно действие. Продажа квартиры состоит из нескольких этапов. – Начинаю перечислять.
-Ой, да знаю я, - перебивают.
-Если вы серьезно настроены, то нам лучше лично встретиться. Приходите в агентство с документами – и поговорим. Когда вы сможете прийти?
Если позвонивший отказывается от встречи, значит, он не готов к продаже через агентство. Пусть сам попробует, потом позвонит еще раз.
Есть «хитрые» посетители, они приходят как клиенты, а потом, получив нужные сведения, исчезают.
Однажды моя ученица (стажер) привела своего знакомого. При встрече клиента со стажером, я, как наставник, обязана присутствовать.
Мужчина собирался на жительство в Америку, а перед этим хотел продать участок в садоводстве, принадлежащий его отцу, тоже жителю Америки. Продажа должна была пройти по доверенности, мы разобрались с ситуацией, человек ушел довольный. И пропал.
Через несколько дней я вспомнила о нем.
-Люба, как там твой знакомый поживает? Участок то не передумал продавать?
-Ой, сейчас позвоню.
Позвонила и узнала, что участок он уже продал соседке по даче.
-Спасибо то хоть сказал тебе?
-Не услышала, - ответила Люба.
Так что неприятный осадок остался. Ты вроде к человеку с добром, а он к тебе…ну, с чем-то совсем не этим, так скажем.
Бесплатно знаниями и временем агента пользуются друзья и знакомые разной степени близости.
- Это твоя работа, - объясняю я своему стажеру. – Ты приходишь в магазин, где твоя знакомая работает продавцом. Ты за покупку платишь ей? Тут то же самое, только они не хлеб покупают, а услугу.
Вот такие вещи в нашем деле приходится объяснять не только клиентам, а и начинающим работникам. Я нахожу этому два объяснения этому. Первое – мы продаем то, что нельзя потрогать, примерить, съесть. Неосязаемое что-то. Второе – в обществе сложился имидж риэлтора как обманщика. В СМИ он поддерживается до сих пор, хотя случаи мошенничества «черных риэлторов» стали намного реже.
Не надо бояться риэлторов, работающих в крупных, пользующихся авторитетом, агентствах недвижимости. В таких агентствах  с агентами ведется активная работа по повышению их квалификации, в трудных случаях всегда можно подключить к работе юристов агентства. В партнерстве с  такими агентствами заинтересованы банки  и застройщики.
Да, агентам надо платить, - это неприятно, но необходимо, ведь для них это работа, причем нелегкая, постоянным спутником которой является стресс, нервничающие клиенты и медленные чиновники. Казалось бы очевидно, что каждый труд должен быть оплачен, но эта очевидность часто рассеивается, как только люди открывают дверь в агентство недвижимости


 
Глава 10. Странности сделки, которые умом не понять

У меня давно была на продажу квартира.  Хорошая квартира – с ремонтом, но не дизайнерским, собственник – взрослый человек, мама трех детей. Хозяева – благополучная семья, отличные люди, продают они это жилье, потому что взамен построили новое, более просторное, а взрослым детям – вообще отдельное. Но – большая:  5 комнат, два уровня.
Что я только ни делала, чтобы найти покупателя этим хорошим людям, которым очень хочется сделать все наилучшим образом:  давала объявления в разные издания и в интернет, расклеивала листовки на доски объявлений, раздавала красивые цветные картинки хозяевам близлежащих фирм, кафе,  салонов красоты и  другим, обещала девочкам на ресепшен  деньги, если их хозяин заинтересуется и купит эту квартиру.   
Звонки в результате такой активности были – и даже много, но тех, кто, узнав цену, решился на просмотр, оказалось восемь пар за полгода.  Не знаю, как это связано с тем, что я делала, но все они увидели квартиру в интернете, по всем другим видам рекламы не пришел никто. Все  выбирали будущее жилье сами – без агентов.
Хозяева добросовестно и подробно показывали свое жилище, рассказывали  сами и сами отвечали на вопросы посетителей.  Чувствуете, что все не по правилам идет?
Хозяева стараются, они ведь знают о своем жилье все, посетители – тоже хорошие, порядочные люди, это сразу видно. Никто не собирается никого обманывать, поэтому хозяйка, смущаясь, говорит, что лестница на верхний этаж не очень удобна, а хозяин – что сразу после постройки дома они закрыли стены гипсокартонном, «чтобы не возиться с трещинами».  При прощании, когда осмотр жилища завершается, у посетителей спрашивают – понравилось ли им.
- Да. – отвечают те, потому что квартира и в самом деле уютная и просторная одновременно, украшенная вышивками хозяйки и добротными игрушками детей, не может ни нравиться.
-А когда вы хотели бы заехать? – продолжают диалог хозяева.
-? – справившись с недоумением, посетители отвечают, что – если они примут решение покупать, то не хотели бы откладывать переезд.
-Мы, конечно, освободим квартиру, но наша новая будет готова к осени, поэтому, если можно…, - вежливо ведут свою линию хозяева.
- Хорошо, договоримся, - заканчивают разговор посетители, не желая расстраивать хороших людей. Хозяева нравятся, им хочется говорить приятные слова.
Они нравятся и мне, поэтому я десять раз подумала, прежде чем сказать им неприятное.
- Знаете, не надо говорить плохое самим. Например, про лестницу, почему вы решили, что она плохая? У вас замечательная устойчивая лестница. Про трещины в стенах? Вы сами то их видели? Знаете, что они есть там?
- Нет, мы ведь сразу гипроком закрыли, чтоб не заморачиваться.
-А они услышали «трещины», теперь только  об этом и будут думать.  И потом, это были не покупатели, а посетители. Они еще только выбирают жилье, ходят по квартирам и смотрят, сравнивают. Они не торопятся, так как уже живут в хорошем жилье, просто им еще лучше надо. Вот когда они придут еще раз, когда скажут, что готовы покупать, внесут аванс, тогда и будем говорить о переезде. Хорошо?
- Хорошо, - хозяева немного обижены, - мы больше ничего говорить не будем, вы тогда сами говорите, что нужно.
- Да, так вообще-то и надо поступать, - спокойно подтверждаю я. – Давайте со следующими так попробуем.
Через некоторое время привожу к ним следующих посетителей. И что я вижу? Время прошло, и мои замечательные хозяева снова рады поделиться всем, что знают о своем жилье. В конце вопросы:
- Вам понравилось? Как скоро вы готовы переезжать? А нельзя ли к осени?
Ох  ты  Бог ты мой!
Опять, уже зная, что немного обижу своих клиентов – продавцов, поясняю, что вопросы преждевременные, не надо их пока задавать, пока решение не принято.
-Да, да, но мы волнуемся, ведь дети – не хочется их туда-сюда во временное жилье перевозить.
- Конечно, это так понятно. Но посетители слышат что?
- А что?
- Что вы не готовы продать эту квартиру сейчас. Что не продается эта квартира. Вот они и уходят «подумать».
- Ну все. Мы молчим, ничего не говорим, вы уж сами.
Долго ли коротко ли, приходит следующая пара. Хозяин действительно молчал, пока я вела их через прихожую в кухню и показывала гостевой санузел. Но уже на лоджию он повел их сам и с охотой показывал вид на озеро и проспект. Дальше все пошло как обычно. Ну что мне с ним делать?
Когда довольные гости собрались уходить, он успел задать только один вопрос из серии:
- Вам понравилось? – посмотрел на меня, вспомнил и притормозил со следующими. Да и жены дома не оказалось. «Ну пронесло на этот раз», подумала я.  Рано обрадовалась.
Я имею привычку через несколько дней перезванивать тем, кому показывала свои объекты, чтобы узнать их мнение после обсуждения с родными, после обдумывания. Звоню и этим, последним.
-Нам понравилось, честно скажем, но мы хотели бы подешевле.
-По какой цене вы бы купили квартиру?
Называют цену. Приемлемая скидка. Хозяева согласны, но просят у меня узнать, когда покупатели готовы переехать.
Звоню покупателям.
- Хозяева согласны вам уступить.
-Тогда нам план квартиры пришлите, пожалуйста, мы прикинем, как что разместить в ней.
-Хорошо. – Тут бы мне и закончить разговор.
Но я как автомат, спрашиваю:
-А когда вы готовы переехать? Нельзя ли к осени?
Спохватываюсь, но слово- то не воробей. Я понимаю, что эти люди уже не купят квартиру.
  Так оно и произошло – через день позвонили и сказали, что квартира велика для них, хотя и нравится.
Так что будьте осторожны в общении особенно с агентами продавцов. Они ловят каждое, в том числе и случайно оброненное,  слово.
Ловят и на ус мотают.

 
Заключение

Да перестаньте уже нас пугать! – вскричит  иной возмущенный читатель. – Мы совсем не об этом хотели книгу прочитать! Лучше бы написали нам, как все правильно сделать, получить то, что хочется и деньги не потерять, а еще и сэкономить.
Так ведь об этом же и я вам твержу. Смотрите, осознать тот факт, что есть определенные риски в этом деле, надо? Надо.
Свести их к минимуму вы хотите? Конечно. Что за вопрос такой идиотский?
Значит, выход какой? Обладать информацией по возможности более полно.
Кто знает о недвижимости больше – вы или специалист по недвижимости?
А насчет сэкономить при покупке недвижимости – это вряд ли. Даже с учетом скидок и акций расходы у покупателя будут значительные и это надо понимать. Да ведь и покупка не пустяковая.
Закончу свою книгу на хорошей ноте.
Я привезла машину на техосмотр в салон. Даю мастеру визитку, чтобы данные списал, а он говорит:
-А я недавно квартиру купил! До сих пор счастливый хожу.
Этого я и вам желаю.

 
Благодарности

Благодарю Андрея Парабеллума и Максима Крючкова за то, что они подтолкнули меня к написанию книги. Если бы вы знали, как давно я этого хотела, но боялась начать!
Благодарю моих взрослых детей, за то, что не стали смеяться над моим занятием, а обеспечили мне возможность много часов провести у компьютера.
Благодарю моих учителей в профессии агента недвижимости и моих родителей, считавших, что главное в жизни – знания. Уважение к информации дало мне возможность изменить свою жизнь.
Благодарю Александру Хорошилову за то, что привела меня на сайт Инфобизнес.