Искусство деловых переговоров. Экология речи

1. Говорите "и" вместо "но".
Пример: "Это Вы хорошо сделали, и если Вы..."
Вместо: "Да, это хорошо, но Вы должны..."
Потому, что "но" перечеркивает все, что было сказано перед ним.

2. Говорите "и" вместо "и все же".
Пример: "Я понимаю, что Вы не можете дать ответ так быстро, и поэтому..."
Вместо: "Я понимаю, что Вы не можете ответить прямо сейчас, но все же было бы лучше..."
Потому, что "и все же" говорит собеседнику, что Вам глубоко безразличны его пожелания, ожидания, сомнения или вопросы.

3. Используйте слово "для" вместо слова "против".
Пример: "Для того, чтобы что-то изменилось, я запишусь в спортивную секцию".
Вместо: "Что бы мне еще придумать против скуки?"

4. Избегайте грубого "нет", поскольку "нет", произнесенное с соответствующей интонацией, может произвести очень негативное впечатление на партнера.

5. Вычеркнете выражение "честно говоря" из своего лексикона, потому что оно звучит так, будто честность для Вас - исключение.

6. Говорите "не так" вместо "нет".
Пример: "не так" или "не сейчас". "В таком виде мне это не нравится". "В данный момент у меня нет на это времени".
Вместо: "Нет, мне это не нравится!" Или: "Нет, у меня нет на это времени."
Потому, что "нет" отталкивает. "Нет" - это окончательное решение.

7. Измените угол зрения, используя слово "уже" вместо слова "еще".
Пример: "Вы уже сделали половину…"
Вместо: "Вы сделали еще только половину…"
Потому, что слово "уже" превращает «мало» в «много».

8. Навсегда забудьте слова "только" и "просто" или замените их другими.
Пример: "Это мое мнение…" Или: "Такова моя идея…"
Вместо: "Я только говорю свое мнение…" Или: "Это просто такая идея…"
Потому, что в данных контекстах указанные слова звучат, как оправдание неуверенной позиции. Вычеркните "просто" и "только".

9. Уберите слово "неправильно". Лучше задайте уточняющий вопрос и покажите собеседнику, что Вы тоже стараетесь решить проблему.
Пример: "Это получилось не так, как нужно. Давайте подумаем, как исправить ошибку и избежать ее в будущем."
Вместо: "Неправильно! Это только твоя вина."

10. Говорите "в" и "во столько-то" вместо "где-то" и "в районе". Точно назначайте срок и время.
Пример: "Я приеду в пятницу." Или: "Я позвоню Вам завтра в 11 часов."
Вместо: "Я приеду в конце недели."  Или: "Я позвоню завтра в районе 11."
Потому, что люди ценят конкретность.

11. Задавайте открытые вопросы. Не довольствуйтесь односложными ответами "да" или "нет".
Пример: "Как Вам это понравилось?" Или: "Когда мне можно будет Вам перезвонить?"
Вместо: "Вам это понравилось?" Или: "Можно ли будет Вам перезвонить?"
Потому, что вопросы с "Как…", "Что…" или "Кто…" добывают ценную информацию.

12. Пользуйтесь выражением "С этого момента я..." вместо "Если бы я...".
Пример: "С этого момента я буду внимательней прислушиваться к советам."
Вместо: "Если бы я послушался его совета, тогда бы этого не случилось."
Потому, что "Если бы я..."  - это сожаление о том, что прошло, редко помогающее продвинуться дальше. Лучше смотрите в будущее. Формулировка "С этого момента я..." - хорошая основа для такой позиции.

13. Перестаньте увиливать с помощью "надо бы" и "нужно бы".
Пример: "Важно сделать эту работу в первую очередь."
Вместо: "Надо об этом подумать." Или: "Нужно бы сначала закончить эту работу."
Потому, что "надо бы" и "нужно бы" не утверждают ничего конкретного. Лучше четко и ясно назовите того (или то), о ком или о чем Вы говорите ("я" - "ты" - "Вы" - "мы"): "Тебе следует это доделать!" Или: "Вам следует отдавать приоритет этой работе."

14. Говорите "Я сделаю" или "Я бы хотел" вместо "я должен".
Пример: "Я бы хотел сперва немного подумать…" Или: "Я сперва соберу нужную информацию…"
Вместо: "Я должен сначала немного подумать…" Или: "Я должен собрать информацию…"
Потому, что "я должен" связано с принуждением, давлением. Все, что Вы делаете с такой установкой, Вы делаете не добровольно. "Я сделаю" или "Я бы хотел" звучит для других намного позитивнее, более дружественно и мотивированно.

15. Вычеркнете слова "вообще-то" и "собственно говоря" из своего словарного запаса.
Пример: "Это правильно!"
Вместо: "Ну, вообще-то, это правильно!"
Потому, что слова "вообще-то" и "собственно говоря" не содержит никакой информации.

16. Говорите "Я рекомендую Вам" вместо "Вы должны".
Пример: "Я советую Вам довериться мне." Или: "Я рекомендую Вам подумать над этим!" Или: "Я советую Вам принять решение как можно скорее."
Потому, что словами "должны" и "следует" Вы подвергаете собеседника давлению и отбираете у него возможность самостоятельно принять решение. "Я рекомендую Вам" звучит намного более доброжелательно и позитивно.

17. Пользуйтесь также альтернативами к "Я советую Вам", такими как "Я прошу Вас" или "Я буду Вам благодарен".
Пример: "Я прошу Вас принять решение как можно скорее." Или: "Я буду благодарен Вам, если Вы.. "

18. Откажитесь от всех форм отрицания; лучше высказывайтесь позитивно.
Пример: "Это действительно хорошая идея!" Или: "Это легко для меня!"
Вместо: "Это для меня не проблема." Или: "Идея действительно неплохая!" Или: "Это будет нетрудно для меня."
Потому, что речь с отрицаниями - длинный путь. Это слишком сложно и может вызвать неприятные ассоциации. Говорите прямо и позитивно.

19. Избегайте также другие  формы с "не".
Пример: "Пожалуйста, поймите меня правильно…" Или: "Пожалуйста, подумайте о..." Или: "Пожалуйста, следите за ..."
Вместо: "Пожалуйста, не поймите меня неправильно…" Или: "Пожалуйста, не забудьте, что..." Или: "Давайте не терять это из виду!"
Потому, что нужно негативные выражения превращать в позитивные. Ясно говорите, чего Вы хотите. Сосредоточьте все внимание на желаемом, на цели.

20. Пользуйтесь "мотивирующими отрицаниями".
Пример: "То, что Вы сказали, не совсем правильно." Или: "Тут я с Вами не совсем согласен."
Вместо: "То, что Вы сказали, неправильно!" Или: "Здесь я должен Вам возразить."
Потому, что мотивирующее отрицание имеет смысл в ситуациях, когда Вам нужно сообщить другому человеку что-то неприятное или полностью отвергнуть его предположение. Важно, чтобы Вы представляли свое мнение и при этом говорили правду. С помощью мотивирующего отрицания Вы можете сказать это более вежливо. Вы акцентируете внимание на намеченной цели.

21. Предпочитайте точные понятия вместо неспецифических глаголов "делать", "работать" и "заниматься".
Пример: "Мы пока не приняли решение." Или: "Я как раз читаю протокол." Или: "Настоящее положение таково, что..."
Вместо: "Мы пока не можем разобраться." Или: "Я сейчас работаю с протоколом."  Или: "Мы делаем все, что можем."
Потому, что неспецифические глаголы оставляют слишком большую свободу для толкований.

22. Задавайте вопросы с "когда" и "как" вместо таких, на которые можно лишь ответить "да" или "нет".
Пример: "Когда Вы сможете помочь мне?" Или: "Когда мы сможем встретиться?" Или: "Когда я смогу с Вами поговорить?"
Потому, что в ответ на вопрос с частицей "ли" мы получим реакцию только в виде "да" или "нет". Когда Вы сможете рассчитывать на результат - остается открытым. Поэтому не спрашивайте, " возможно ли то-то или то-то", а продемонстрируйте свое позитивное ожидание с помощью "когда" и "как".

23. Подключайте другого с помощью "Вы" и "мы", вместо того, чтобы постоянно ставить себя в центр внимания с помощью "я".
Пример: "Вы видите теперь, в чем дело!" Или: "Пожалуйста, дайте мне Ваш адрес." Или: "Сейчас мы вместе разберемся!"
Вместо: "Сейчас я покажу, в чем дело!" Или: "Мне еще нужен Ваш адрес!" Или: "Сейчас я Вам это объясню!"
Потому, что, если Вы все время говорите от первого лица, то Вы выдвигаете на передний план себя и свои действия. Употребление "Вы" и "мы" объединяет и концентрирует внимание на собеседнике, что ему очень понравится!

24. Вычеркнете из своего словарного запаса "никогда", "каждый", "все", "всегда" и вместо этого будьте конкретны.
Пример: "Вы мне поможете?" Или: "Вы вторую неделю опаздываете!" Или: " Он завидует моему успеху!"
Вместо: "Никогда мне никто не помогает!" Или: "Вы все время опаздываете!" Или: "Они все завидуют моему успеху."
Потому, что нужно убирать обобщения. Подумайте, "что" именно случилось, "кого" это касается, "когда" это произошло. Четко обозначайте свои цели. Обобщения создают негативное настоящее и ограничивают возможности в будущем.

25. Получайте реакцию собеседника с помощью полуоткрытых вопросов.
Пример: "Насколько сильно Вам это понравилось?" Или: "Какие еще вопросы имеются с Вашей стороны по существу сказанного?"
Вместо: "Как Вам это понравилось?" Или: "Как Вам моя идея?" Или: "Какие у Вас еще вопросы?"
Потому, что правильно подобранное слово придает Вашему вопросу нужное направление. Вы позитивно влияете на реакцию. Интересующая Вас информация уже заранее направляется в позитивное русло.

Я искренне желаю Вам успешных переговоров!