С пакетом - по кабинетам

Горожане, рабочие будни которых проходят в крупных административных зданиях, наверняка сталкивались с людьми, занимающимися активными продажами. Для тех, кого бог миловал, поясню. Представьте: сидите вы, спокойно трудитесь, как вдруг в кабинет врывается молодой человек с сумками и пытается всунуть вам в руки какую-нибудь терку, сковородку или книгу. Пока вы его выпроваживаете, незваный гость успевает продемонстрировать еще несколько товаров, рассказать об их достоинствах и суперскидках от компании. В общем, задурит голову так, что забудете, чем занимались до этого. А если подобные визитеры заглядывают к вам по несколько раз в день, то будет уже совсем не до работы.
 
«Челноков» (как их метко нарекла народная молва) ругают, ненавидят, прогоняют, а их количество из года в год только растет. Представителей полулегальных конторок, предлагающих разнообразный ширпотреб, стало так много, что им уже тесно в Витебске, и они регулярно совершают набеги на райцентры и крупные населенные пункты области.

«Это же надо быть ненормальным, чтобы согласиться на такую собачью работу», — скажете вы. Но почему же тогда ряды незаконных распространителей ширятся? Журналист стал дистрибьютором одной из фирм, чтобы узнать ответ на этот вопрос. Выводы следующие. Во-первых, как ни странно, но есть спрос на продукцию такого рода: видя перед собой аналог товара, чудесные свойства которого разрекламированы по телевизору или в Интернете, соблазн воспользоваться щедрой скидкой у людей велик. Во-вторых, на хождение по организациям и предприятиям молодежь толкают мечты о падающих с неба миллиардах: лидеры обещают, что через год упорного труда в «поле» ты станешь во главе собранной вокруг тебя команды, будешь купаться в деньгах.

Как стать «челноком»?

Подходящую вакансию я нашел на одном из сайтов. Опыт работы не требуется, зарплата от 5 млн (примерно 300 белорусских рублей равняются 1 российскому - прим. авт.), из обязанностей только консультирование клиентов. Согласитесь, неплохо, особенно если посмотреть на соседние  объявления: к примеру, предприятие ищет инженера по стандартизации и сертификации с внушительным списком требований и предлагает заработок от 4 млн. Поэтому выбор молодых людей, вынужденных искать источник дохода, очевиден. Жаль, что их не настораживает тот факт, что даже всезнающий поисковик не может найти в глобальной сети хоть какое-то упоминание о столь щедрой фирме.

Собеседование мне назначили в небольшом здании по Московскому проспекту. Среди офисов других компаний нахожу дверь с нужной табличкой. Хотя пришел на десять минут раньше, встаю в очередь седьмым. До начала приема директором подошло еще человек пять. Невооруженным взглядом видно, что я самый старший из присутствующих: средний возраст кандидатов 18-23 года.

Руководитель принимал нас по одному, беседа с каждым длилась не более 10 минут. В ходе разговора никакой конкретики об окладе, условиях работы. По словам работодателя, это все мелочь, главное на данном этапе узнать, к чему стремится человек. Если к выходу на пенсию на высоком посту, тогда «До свидания», если заработок важнее статуса — «Ты нам подходишь».

После моего клятвенного заверения, что за хорошую сумму я  готов и маму родную продать, меня приняли.

— А теперь иди, познакомься с нашей командой и своим лидером Вовой, — пожал мне руку новый босс.

Теоретическая подготовка

В небольшом помещении по соседству меня встретили аплодисментами и поздравлениями в связи с принятием правильного решения. Мой куратор, 20-летний парень, объяснил, как построена работа в коллективе.

— Выходной у нас один — воскресенье. С понедельника по пятницу начинаем в 9.30 с тренингов по продажам и мотивации. Затем получаем товар, определяем, кто куда идет, и расходимся. Собираемся обратно после 18.00.  А в субботу командный день: группы из 4-6 человек сосредотачиваются у торговых центров и рынков, чтобы вместе на практике оттачивать необходимые навыки, делиться опытом.

Также парень рассказал, как будет проходить мое обучение.

— Сегодня под запись я изложу тебе основы работы с потенциальными клиентами. Завтра проверяем все ли ты запомнил и отправляем тебя в «поле». Не бойся, первый день будешь со мной, посмотришь, что надо говорить, как себя вести.
— А кому документы для трудоустройства отдавать, какая здесь зарплата? — интересуюсь у куратора.

— Оформиться вроде можно у директора. Но зачем тебе это надо? Из нас никто этого не делал, ведь тогда бы пришлось часть заработанного отдавать государству. Это глупо, поэтому и тебе не советую, — настаивает Владимир. — А зарплата, поверь мне, хорошая. Деньги выдают каждую субботу: 20% от недельной выручки. Плюс солидные премии, если выполняешь план — продаешь товара на 700 тыс. руб. в день.

— А реально-то план выполнить?

— С опытом, да. Я, к примеру, считаю, что день не удался, если наторговал меньше, чем 1 млн.

Теперь о продажах. Как оказывается, это целая наука. Если вкратце, то сам процесс активных продаж разделяется на несколько этапов: обратить на себя внимание и представиться, дать товар в руки и провести презентацию, назвать цены и актуализировать желание купить прямо сейчас, правильно ответить на возражения и четко обозначить завершение сделки. На каждом из них важно не допускать ошибок, иначе тебе удачи не видать.

— Учти, первая реакция у большинства потенциальных покупателей — выгнать тебя. Поэтому есть лишь несколько минут, чтобы заинтересовать его, — уточняет Владимир. — Есть проверенные методы, на которые люди лучше всего «клюют». Эти «крючки» ты должен запомнить как «Отче наш». При этом произносить их нужно на автомате, чтобы концентрироваться не на словах, а на клиенте: как он себя ведет, к какому типу относится и т. д. Более подробно об этом во время завтрашней практики.

Практика

Перед выходом в «поле» нам со склада выдают продукцию: книги, металлокерамические сковороды, многофункциональные терки, керамические ножи. По две единицы одного наименования, стоимость каждой от 100 до 300 тыс. руб. Товар такой, как показывают в телемагазинах, но дешевле. Предварительно проведя «спичи», т. е. проговорив друг другу текст для продажи, выдвигаемся на улицу с загруженными пакетами и сумкой.

Как гласит основная заповедь специалиста по активным продажам, никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь. Поэтому обязательно нужно заходить в каждую дверь, которая попадется на твоем пути, подходить к каждому человеку. Даже если кажется, что тут точно ничего не выйдет, все равно стоит попробовать.

— Следуй этому правилу безоговорочно. Его действенность я подтверждал много раз, — делится опытом Владимир. — Самый запоминающийся случай связан с двумя бомжами. Они копались в мусорных баках, я несколько раз проходил мимо них, когда отрабатывал территорию в спальном районе. Наторговал тогда нормально. Настроение хорошее, скоро домой. Дай, думаю, прикольнусь. Смеюсь, начинаю им «втюхивать» книги, а они возьми да и купи 3 штуки.

Когда ходишь по кабинетам в административном здании, служащие заняты своими делами. Их внимание нужно переключить на себя, но просто «здравствуйте» тут не поможет.

Они уже столько раз видели дистрибьюторов, что делают вид, будто не замечают тебя, даже если ты приветствуешь их, — уточняет мой наставник. — Смысла проводить презентацию, когда все демонстративно уставились в монитор, нет. Надо креативить, побороть их негатив. Мне даже танцевать приходилось, чтобы развеселить народ, песни петь, представляться сотрудником службы «Хорошее настроение».

Во многих офисах люди, только увидев, что к ним обращается человек, в руках которого пакеты или сумки, придумывают что-нибудь, чтобы моментально отшить распространителя. Но настоящего торговца загнать в тупик не так просто. К примеру, «Денег нет» — «А я их у вас и не прошу, только минуту внимания», «Я занята» — «Я тоже на работе, поэтому давайте не будем тратить время на пререкания», «У меня уже все это есть» — «Замечательно. Расскажите тогда, удобно ли  пользоваться этим?».

Когда человек соглашается на демонстрацию, ему быстро перечисляют достоинства товара на основе личного опыта использования, озвучивают цены, действие скидки и количество акционных единиц.

— Я подарил такую сковороду маме, она просто в восторге. Ничего не пригорает, вес небольшой, ручка не нагревается. Правда, я покупал ее еще по старой цене, а вы можете воспользоваться скидкой и сэкономить 150 тыс. рублей. Привлекательно, не правда ли? Вот и ваши коллеги так же считают. В соседнем кабинете девушка сразу две взяла, говорит, прекрасный подарок будет для свекрови. Так что последняя штука осталась. Если можно, пожалуйста, без сдачи.

Все факты, как признается Владимир, он в основном придумывает: и про маму, и про соседний кабинет. Главное, не достоверность, а убедительность. Врет он, естественно, и о завершении акции. Скидки будут всегда, ведь они — один из «кручков» для покупателей. Меняются только товары, а процесс продажи остается неизменным.

За день Владимиру удалось продать продукции на 1, 3 млн. На следующий день я уже самостоятельно отправился в «поле». Мой результат почти вдвое меньше — 680 тыс.

— Неплохо, но со временем будет еще больше. Некоторые в первые дни вообще продать ничего не могут, сильно зажаты, стесняются. Ты же сможешь добиться высоких результатов в нашем деле, — хвалит меня тренер. — Если в течение недели каждый день у тебя будут такие цифры, начнешь быстро расти по карьерной лестнице, появятся ученики, и месяцев через восемь-десять станешь лидером собственной команды, как наш начальник.

***

Заманчивая перспектива. Но, судя по разговорам с моими новыми коллегами, все они только мечтают в ближайшем будущем стать лидерами. Кто-то уже год не может выполнить необходимые нормативы, потому что день на день не приходится. Другие только месяц назад встали на путь обогащения. Но ответить на вопрос «Хватит ли всем их будущим командам места под солнцем?», они затрудняются.

Не хотят обращать они внимания и на тот факт, что подобная деятельность незаконна. И если на первый раз в отношении молодых людей налоговая служба может ограничиться предупреждением, то повторное нарушение грозит им уже немалым штрафом — до 10 базовых величин за незаконную предпринимательскую деятельность.