Консультанты, продавцы, переговорщики и чмошники

Модно, здорово, классно! Как много и умело играют на этих затертых от частого использования мотивах. Вот и сейчас улицы моего родного города буквально загажены билбордами: гуру продаж, лучший гуру продаж, лучший бизнес тренер, как выигрывать переговоры и т.п. чушь.
Если кто помнит цыганок предлагающих погадать.
- Ой, дорогой, счастливым будешь. Ай, позолоти ручку!
Даже как-то жаль, что все свелось к банальному: дай денег!
Но суть в другом. Есть спрос, а точнее миф созданный «успешными»: превратить чмошников, по мнению «успешных», в зубров, мастодонтов, титанов продаж и ведения переговоров.
Ирония в том, что если первые почти вымерли, вторые вымерли окончательно, а третьи вообще мифические существа. Так вот мы и возвращаемся в нашу сказочную мифическую страну широко распространенных заблуждений. И так!
Затащили меня знакомые: пойдем, посмотришь, это буквально круто! К тому же, тебе, как другу, один демо урок бесплатно.

Миф первый. Он – гуру и он знает!

Он консультант и его работа заставить думать и анализировать Вас. А все остальное хрень, которую Вы сами себе и придумали! Вы не получите ответов на конкретные вопросы. Вы идете туда с разных направлений, отраслей. Именно Вы, а не это «гуру» или кем он себя мнит, эксперты в тех вопросах, с которыми Вы же и пришли.
Если Вы хотите экспертных оценок и ответов экспертов, так и идите на тусовки, семинары, мастер классы экспертных сообществ. И там Вам очень доходчиво объяснят, где Вы делаете ошибку, предлагая Вашу шариковую ручку, самую шариковую из всех шариковых ручек, которыми уже переполнен рынок. Или Ваше пластиковое окно, самое пластиковое и дышащее. А! Стоп, так оно не только пластиковое, среди многих , оно же еще и дышит! Чувствуете разницу?! Хотя словив фишку, рынок тут же переполняется этими самыми дышащими, самыми солнце отражающими или самыми энергосберегающими.
Но это лирическое отступление. Так вернемся к этому мифическому существу, что радушно встречает Вас у доски в заботливо арендованном зале.
Консультант всегда отвечает Вам честно, на любой конкретный вопрос: Интересный вопрос, а вот Вы сами, что думаете по этому поводу?
Его задача замкнуть Вас на себя, чтобы продолжить читать до чертиков заученный материал. Вот Вы шли к нему, к светиле, думали вот оно решение, сейчас Вы разомкнетесь, вылезете из того собственного супа, что сами и сварили в себе, расправите плечи от новых знаний. А не тут то было, он, снова окуная, замыкает Вас на себе. И совсем не от того, что он сволочь! А потому что он просто не знает ответы на вопросы, по которым Вы и только Вы являетесь экспертом в данный момент времени!
Так я собственно и пошутил: Коллеги, все захватили инструменты для анализа?!
Забавно было наблюдать за озадаченными лицами, отчаянно ищущими ответ и вопросительно разглядывающими свои iPad. А вдруг они чего упустили в этой погоне за модой. Вдруг какой-то новый гений маркетинга выпустил очередной супер гаджет, который они по чистой случайности забыли вовремя заказать или приобрести уже на полках.
Для озадаченных ходом моей мысли поясняю. Воздержитесь от создания сущностей чуждых природе человека. Голова – это единственный инструмент мышления, анализа и принятия решения!
Если Вы забыли голову? То это новый виток эволюции человека, смело выносите себя на премию Дарвина!
Резюме: наш гуру - банальный консультант.

Миф второй. Продавцы.

Конечно, мы все успешные и все продавцы. Если у Вас не получается продать собственную позицию, значит другая сторона продала Вам свою позицию! Андестенд?! И вот они наши герои, как обычно идет общее представление и самопрезентация: руководитель отдела продаж, руководитель департамента продаж, руководитель службы маркетинга, коммерческий директор. Аж дух захватывает, как круто!
- Менеджер проекта, - встаю и улыбаюсь, - Сюда попал по приглашению.
Чувству брезгливость. Кто такой? Какой-то менеджер.
Для непонятливых поясняю. Что да, я тот бездельник без которого большинство мелких и периферийных проектов могут жить. Но когда у Вас маломальский амбициозный проект. То я тот серый человек, что должен решить архи трудную задачу, записывайте условия:
Аналитик в истерике, заказчик в бешенстве, технические специалисты вообще не понимают, что от них требуется, спонсор проекта в шоке, а руководитель в ауте.
Я должен принять верное решение и применить меры примитивного воздействия:
- Кому разъяснить ситуацию;
- Кому дать леща;
- Кого успокоить;
- Кому объяснить принципиальную позицию;
- А с кем бухнуть, кивая на фразу, что все вокруг уроды.
Конечно, возможны варианты и вариации, он смысл эффективные коммуникации внутри и снаружи проекта. Если Вы закладываете в понятие менеджер иное, это тоже имеет право быть.
Но, по крайней мере, услышал много амбициозных заявлений, сродни мифа: я продавец и мне все равно, что продавать.
Однажды, предложил одному такому продавцу, на собеседовании ,продать мне программу для ведения учета. Конечно, мнение субъективно, но было забавно смотреть на человека, который пытается мне впарить продукт, о котором знает меньше чем я.
Делюсь набитым шишками и ударами судьбы опытом.
Главное в любом проекте – разумные ограничения, заранее определенный результат и четкие границы проекта!
Ограничения - это та волшебная палочка, которой Вы взмахиваете в момент, когда Заказчик уже готов вскочить Вам на шею и поехать.
Заранее определенный результат – это подписанное всеми сторонами описание, что мы хотим получить в итоге. У нас записано в ТЗ велосипед с реактивным двигателем? В рисках проекта мы указывали, что требуемая Вами конструкция может оказаться неработоспособной в силу объективных законов физики и аэродинамики. Да реактивный мотор, способен развивать необходимую Вам для перемещения скорость 1000 километров в час. Но материалы и конструкция велосипеда не предусматривает использования его для передвижения на таких экстремальных скоростях.
Границы проекта – извините, мы не подписывались, чтобы усадить Вашего сотрудника за руль получившегося чуда – велосипед с реактивным двигателем. Максимум, что мы можем, это подготовить для него инструкцию из опыта пилотов авиалайнеров и предупреждение об опасности использования результата проекта. Если он это подпишет и сам согласится управлять результатом проекта, то мы не несем ответственности за последствия.
Так что даже в амбициозных заявлениях, воспользуйтесь лазейкой – разумные ограничения.
Да, я готов предоставить Вам объективную информацию по функционалу предлагаемого нами ПО. Для этого мне потребуется консультация с экспертом. Вам же важно получить решение конкретных задач, а не очередной ярлык на рабочем столе? Я предлагаю зафиксировать Ваши требования и провести, абсолютно бесплатно, мини обследование на предмет бизнес процессов участка предназначенного для автоматизации. Уверяю Вас, я предоставлю исчерпывающую информацию по решению задач связанных со спецификой именно Вашей деятельности. Это поможет в дальнейшем и Вами и нам принять оптимальное решение по внедрению и сопровождению предлагаемого ПО.
А не то, что декларируется в рекламных листовках и буклетах! Вспоминается очевидная истина: на заборе много чего написано, а там дрова лежат!
Ладно, проехали представления и теоретическую чушь.

Миф три. Переговорщики.

Надо как-то тратить оплаченное время и консультант предлагает поиграть в игры. Это же ежу понятно, что поиграв в эти игры, абсолютно все участники происходящего вынесут абсолютно новое видение и опыт.
Для особо въедливых, поясняется, что успешными считаются те переговоры, в которых побеждают обе стороны!
До тошноты уже лет пять как устаревшие сценарии. Один из них зять успешный бизнесмен, теща, мать её, стерва. Зятю срочно надо уехать в командировку, ребенка оставить не с кем. Жена на отдыхе за рубежом. Свои родители больные или умерли, не поясняется.
Видя явное отторжение в моих глазах, консультант, ехидно улыбаясь, машет рукой.
- А что Вас смущает в сценарии? Вот давайте с Вами и поиграем, Вы будете тёщей, - указывает на вторую жертву, - А Вы, да Вы. Вы будете успешным бизнесменом. Давайте договаривайтесь!
- Не делайте это, - по хорошему, предупреждаю, - Мне наплевать на гендерные различия, но лучше я буду с другой стороны.
- А что Вас не нравится? - ехидничает консультант, - Входите в образ. Необходимо проанализировать ситуацию.
- Да мне-то все нормально, другую сторону жалко, - резюмирую и сажусь на предлагаемый стул.
Оппонент, ну просто сказка. Прирожденный продавец, руководитель других руководителей, в целом слово успех для него впитывалось с молоком матери.
- Здравствуйте, мама! – как говориться с ходу в карьер.
- Привет зятёк, что приперся? – отвечаю.
Общий смех, а зря.
- Необходимо по служебной необходимости срочно уехать в командировку, - начинается натиск, - Надо чтобы ребенок с Вами посидел.
- Так привози, - отвечаю, - А пока ты катаешься, дочь приедет. Я ведь ей давно говорила, разводится пора. Вон ты и ребенка готов бросить лишь бы умчаться куда-то. А потом что это за семья, в которой все отдельно. Муж в командировке, жена на отдыхе, ребенок у бабушки.
И тут начинается словесный монолог, изредка прерываемый моей непреклонной позицией - ребенка давай и вали.
Идет несколько атак:
1. Я Вас куплю – провал
2. Где же Ваши чувства – провал
3. Имейте совесть!
- Так, что тебе еще надо! - говорю уже немного раздраженно, - Я ж тебе и говорю. Привози ребенка и вали на все четыре стороны.
Тут дежурный хлопок консультанта.
- Ну, и что Вы думаете? Кто выиграл, кто проиграл в переговорах? – до боли заученная фраза.
Из зала вырываются предположения, рекомендации. И общий итог, что теща не договора способна. Улыбаюсь.
- Погодите ребята! – отвечаю и жестами предлагаю всем замолчать, - Первое, я предупреждал!
Общий гул.
- Стоп! Это только первое, - глушу выкрики, зал и консультант замолкают.
- Второе, теща, в моем лице, редкостная сволочь. Но! – выдерживаю паузу, - Никто из Вас не обратил внимание, что задача договориться была решена в самом начале. И мы увязли, не в решении задачи, а в личных амбициях продавца!
- Все что надо было сделать, - поясняюще подхожу к ошарашенному продавцу и жму руку, - Спасибо мама, только Вам я могу доверить единственное сокровище нашей семьи. Вы конечно правы, сложно у нас отношения. Но только благодаря Вам мы вовремя мобилизуемся для крепкой семьи.
- Все что надо было! - продолжаю пояснять, - Это скрепить договоренности. И решив задачу звонить жене и убеждать в любви и преданности, но ситуация очень сложная. А когда я вернусь! Мы обязательно всей большой семьёй и с твоей мамой поедем на отдых. А еще лучше на их старенькую дачу, которую отремонтируем!
Тишина начала шептаться. До кого-то начало доходить.
- Даю безвозмездно, из личного опыта, - выдерживаю паузу, - Не все встречи враждующих армий должны заканчиваться боями. Противник, как правило, сам с радостью подскажет Вам поле, на котором хочет проиграть. По разным причинам, потому что он может думать, что там и только там он уже победил. А касательно моей конкретной тёщи! Да она только рада будет, если пламя любви разгорится после её скандалов с зятем с новой силой и сплотит разваливающуюся, по её мнению, семью.
- Именно по этому, - заостряю внимание, - Важно не тратить много времени на задачи не связанные с решением конкретной поставленной задачи. Уважаемый зять проиграл лишь потому, что увяз в задачах, которые не в состоянии решить сразу, здесь и сейчас. Потому что здесь и сейчас вообще нет возможности решить поставленные задачи. Ему четко указали место решения задачи, это жена, и срок, к которому он должен успеть их решить! До момента возвращения жены с отдыха, он должен подготовить почву, на которой не прорастут семена раздора уже томящиеся в тёще.
- Так что уважаемый мной продавцы - переговорщики, - снова выдерживаю паузу, - Поймите, когда успех достигнут, важно зафиксировать победу и проанализировать причины. Потому что если Вы продолжите гнать танки дальше и дальше, они будут разгромлены ударами сзади силами противника, просто пропустившими их вперед и отделив от ударной группировки.

Миф третий. Чмошники.

Какой же вы победитель, если не фиксируете эффектно момент победы и не смакуете: ну, как я его?!
Вот тут, пожалуйста, господа, жертвы моды на успех, поймите одну маленькую, но важную вещь. Жизнь не прекращается после ежеминутно достигнутого результата!
- Помните, если уж Вам так нравится, - продолжаю монолог, - Жизнь это постоянная война. На войне определяющими факторами, являются успешная стратегия и своевременный тактический результат. Нельзя клеймить неудачником любого менеджера и тем более человека хотя бы раз в жизни допустившего, по Вашему мнению, поражение. Я с большим удовольствием пропускаю вперед конкурента и анализирую, как его громит и прогибает заказчик. Решения о проектах редко принимаются спонтанно и важно быть не первым, а быть своевременно. Иногда, это одно и тоже, а иногда, совершенно разные вещи.
Очнувшись, консультант радостно хлопнул в ладоши. Зал зааплодировал.
- Спасибо за познавательное разъяснение! – перехватил инициативы консультант.
- Не за что, - улыбаюсь, - Крайнее, что хотел бы до Вас донести коллеги! Результат может выглядеть скромно, или даже провалом. Но ошибочно воспринимать любой провал как поражение. Провал - это пища для анализа и принятия мер. А поражение – это когда крышку гроба уже заколотили! Удачи Вам! Всем успехов!
Похлопав по плечу консультанта, я, взяв куртку, вышел.
К чему все это? Для начинающих и стремящихся этот тренинг хороший старт и я совершенно не против, чтобы они за это заплатили. Вопрос в том, что получив положительный или отрицательный опыт надо всегда двигаться в направлении своих целей. Вы и только Вы ответственны в тех ответах, которые получаете на свои вопросы. А ожидания должны иметь разумные ограничения.
Если Вы уже выросли из рубашки, можно примерять её ради прикола, но не носить же её постоянно, да еще и хвастаться этим! По крайней мере - это глупо.
PS. Но возвращаясь к нашим чмошникам! Глупо выглядеть не самое страшное, а иногда и полезно. Куда страшнее когда.. Но про крышку я уже упоминал.