Всякий раз, когда рано утром я отправлялся на нелюбимую работу, меня не покидало ощущение словно я иду на свидание с постылой женщиной. Дальше так продолжаться не могло, и в моей голове зародилась идея по выходу из затянувшегося кризиса. Обдумав ситуацию и сделав определенный прогноз, я решил действовать. В своих размышлениях я отдавал себе отчет, что выбранное мною новое дело весьма перспективно, однако в этом направлении у меня не имеется совершенно никаких навыков. Более того, я знал, что не обладаю необходимым складом ума и вторгаюсь в чуждую для меня область деятельности. Но сложности меня не останавливали, поскольку подбадривали мысли, почерпнутые из литературы по бизнеспсихологии. В этих замечательных книгах есть жизнеутверждающая позиция, а именно: если человек поставил себе цель стать премьер – министром или папой римским, то он, непременно им станет. Таков закон успешных людей и с этим ничего нельзя поделать. Если к этим оптимистическим выводам, читай: пряникам, прибавить такой фактор, как хроническая нехватка денег, граничащая с бедностью, читай: кнут, то мыслительный процесс включается на полную мощность.
И вот, в один вьюжный зимний вечер, когда все существо говорит тебе: «Дружище, перестань валять дурака, лезь скорее под одеяло, включи какой ни будь интересный фильм и получи удовольствие от просмотра», пренебрегая призывами здравого смысла, я высунул нос на улицу. Я отправился на деловую встречу со специалистом в своем деле. Дмитрий, к которому я ехал, по своей сути технарь до мозга костей, он снимал помещение в центре города и оборудовал там студию – мастерскую. Этого парня практически всегда можно было застать в его мастерской. Домой он вынужден ходить только для того, чтобы там побриться и переночевать. Вот и в сегодняшний непогожий вечер он на месте и я могу прийти к нему потолковать. Дмитрий обладает замечательным качеством, он со спокойствием и доброжелательностью способен выслушать такого дилетанта, как я. И сейчас оторвавшись от приборов, технарь уделил мне десяток минут, когда я заявил, что хочу открыть собственное дело, близкое к тому направлению, которым занимается он сам.
- Видишь ли, Александр, - сказал Дмитрий, протирая стекла своих очков, - вот, например, я занимаюсь собственной темой, без малого десять лет. Сейчас я не стану говорить тебе о специальных знаниях, а только замечу, что все это оборудование и приборы, которые ты видишь, я покупал и собирал своими руками в течение всего этого времени. Мне приходилось во многом себе отказывать, экономить и вкладывать деньги в любимое занятие. Вся техника стоит, по меньшей мере, тысяч шесть долларов.
- Понимаю, - ответил я, - без всякой надежды.
- Если я правильно разобрался в ситуации, - продолжал Дмитрий, - ты испытываешь материальные затруднения и ищешь дополнительный заработок. Но, то дело, которым ты хочешь заняться, требует серьезных инвестиций. Я вынужден тебя огорчить, однако на первых этапах тебе придется только вкладывать деньги, не получая практически никакой прибыли.
- Спасибо за консультацию, - сказал я Диме, поднимаясь со стула, - вижу, что бизнес мне «не по зубам».
Мы попрощались и я вышел на улицу, где пронизывающий северо – восточный ветер нес снежинки почти горизонтально. И фонари казались мачтами кораблей, что плывут в этом вьюжном потоке.
«Шесть тысяч долларов, - думал я, - это звучит как приговор». И повесив нос, медленно побрел в сторону автобусной остановки. Мое настроение упало до нулевой отметки. Думаю, многим известно то чувство разочарования, когда ты, нарисовав в воображении далеко идущие перспективы, говоришь себе: «Вот оно! Наконец то, я себя нашел!», в действительности проглатываешь очередную пустышку.
Я продолжал идти, поникнув головой, пытаясь хоть немного упорядочить хаотичные мысли. В таком безрадостном состоянии я добрался до остановки. И стал ожидать редкие в эту пору маршрутки. Наконец, подошедший ПАЗик несколько оживил немногочисленных ожидающих. Пропуская женщин, я топтался возле дверей, когда услышал адресованные мне слова.
- Молодой человек, будьте любезны, подайте руку.
Когда к тебе обращается хорошенькая девушка, то ей, как правило, не нужно повторять свою просьбу, чтобы быть услышанной. Однако, я не строил на сей счет никаких иллюзий. Сесть в автобус было действительно сложно. Поскольку резко наступившее похолодание, превратило кучи мокрого снега у остановки, в одну сплошную скользкую полосу препятствий. И на высоких каблуках при посадке в маршрутку девушка оказалась в затруднительной ситуации. Я подал руку и помог даме. При этом я ее сразу же узнал. Мое угнетенное состояние словно сдуло порывом ветра. Это была та самая девушка, которую я видел пару недель назад в нашем микрорайоне. Она мне понравилась моментально. Более того, я признаюсь, что она представляла собой именно тот тип женщин, образ которых, минуя аналитический центр в мозгу, попадает прямиком в сердце. В тот раз я бы познакомился с ней, без всякого сомнения. Во всяком случае, попытался бы познакомиться. Но в тогда мне помешало одно обстоятельство. Этим, не сопутствующим моим намерениям обстоятельством, был сопровождающий девушку крупный мужчина с ярко выраженным атлетическим торсом, что резко определялся даже под пальто. Сегодня же девушка была без атлета и у меня был хороший шанс для знакомства, я не намеревался его упускать. Как только автобус тронулся, я обратился к моей милой попутчице.
- Девушка, скажите, как на ваш взгляд, можно ли считать серьезным и положительным того мужчину, который намерен познакомиться с девушкой в маршрутке?
- А почему бы и нет? Вполне возможно, – ответила девушка. И посмотрела на меня, как мне показалось, с задоринкой в огромных черных глазах.
- Это все обо мне, вы разгадали меня с первой попытки, - сказал я, - мы с вами начали говорить о положительном мужчине, вот именно таков, я и есть.
Наградой мне была очаровательная улыбка. Далее, в завязавшемся разговоре, мы представились друг другу. И я сказал, что хотел бы встретиться где - нибудь на нейтральной территории с тем, чтобы я мог изложить свою жизненную концепцию. Правда я не спросил нужно ли все это моей новой знакомой. Девушка согласилась, но при этом выдвинула свое встречное условие.
- Я готов заранее принять все ваши условия, - заверил я девушку.
- И все же не торопитесь, Александр, - благоразумно заметила Марина, - ведь вы же еще не знаете, что я вам собираюсь предложить. А прежде, чем принять решение нужно подумать.
- Тысячу раз с вами соглашусь, - ответил я, - однако я настолько заинтригован, что мне не терпится узнать, что же это за предложение?
- У вас два варианта, - информировала меня Марина, - вариант первый: вы покупаете у меня единицу из предложенного вам товара. Вариант второй: я подписываю вас в сетевую компанию и вы становитесь независимым консультантом, а я в свою очередь становлюсь вашим информационным спонсором.
- Информационным спонсором? - переспросил я, - и что же, мы с вами сможем часто видеться?
- По первому вашему зову, - без тени улыбки ответила девушка.
- Это похоже на сказку, - пробормотал я, - но мне действительно нужно подумать.
- Вот и хорошо, подумайте, - сказала девушка и протянула мне свою визитку, - мне выходить на этой остановке, а вы определитесь – позвоните.
Добравшись домой и заварив себе чаю, чтобы согреться, я присел и стал размышлять. Выходило, что Марина предложила мне вступить в компанию, которая организована по принципу сетевого маркетинга и осуществляющую прямые продажи. Первый плюс, который я для себя отметил, это возможность работы по графику, который мне удобен. Таким образом, моя основная трудовая деятельность, приносящая мне скромный, но постоянный доход, ни в коей мере не пострадала бы. Второй момент, имелась хотя и отдаленная, но возможная перспектива в отношении карьерного роста. Я подумал, что среди знакомых моих знакомых есть успешные люди, связавшие себя с MLM – проектами и, что я так же могу добиться хорошего результата. И еще – у меня не будет никакого начальства. Однако, меньше всего меня привлекала перспектива быть завербованным в фирму с сектантской моделью взаимоотношений. Снова и снова я возвращался к образу Марины, рассматривая его под разными критическими углами и пытаясь уяснить для себя, не несет ли идеологическую угрозу для умов обычных людей организация, к которой принадлежат такие симпатичные девушки. Здесь следует отметить, что в том как Марина вела свой разговор и предложила мне сотрудничество, не просматривалось неприятной навязчивости. Напротив, манера ее общения и деловой тон, подсказали мне, что знакомство и сотрудничество с этой девушкой могут оказаться полезными. Еще импонировало то, что Марина вела себя совершенно естественно, не изображая никакой таинственности. Она прямо отвечала на мои вопросы, не искажая реального положения дела, согласитесь – это подкупает. Несколько дней я продолжал размышлять о теме, предложенной Мариной, ведя практически непрерывный внутренний диалог. Прийти к определенному выводу оказалось не очень просто. Дело в том, что ранее у меня был опыт работы дистрибьютором одного сетевого проекта. Я говорю о компании Гербалайф. В ту пору эта компания набирала обороты и в своем шествии по постсоветскому пространству достигла небольших провинциальных городов. Не желая пасти задних, я сорвал объявление о сотрудничестве с Гербалайф и позвонил по указанному там номеру. Ответила женщина, назовем ее Галиной, и пригласила на приватную встречу. В ближайшие же выходные я отправился на встречу с Галиной, чтобы узнать о теме из первых рук. Галина Викторовна учитель и у нее не было никаких проблем с подачей информации. Тогда впервые в жизни я услышал, что есть люди, у которых буквально «горят глаза» (в том смысле, что их взор озарен внутренним светом от осознания важности и пользы в общечеловеческом масштабе, благодаря той миссии, которую они на себя возложили). Тогда это было сложно для моего понимания: как это «горящие глаза»? Впрочем, и поныне я не постиг всей глубины этого тезиса. Галина сказала, что ее мама, престарелая больная женщина почувствовала себя гораздо лучше, когда в свой рацион включила пищевые добавки и коктейли Гербалайф. Так же я услышал, что подруга Галины, которую она привлекла в компанию, успешно лечит своего мужа от рака с помощью продукции Гербалайф. Разумеется, подобное лечение не дешево, знакомая Галины потратила на приобретение биологически активных добавок более тысячи долларов (речь идет о покупательской стоимости доллара конца девяностых годов прошлого века). В результате приема пищевых добавок мужчине стало легче.
В тот же вечер я подписал контракт и стал счастливым обладателем стартового набора продукции Гербалайф. «Вот теперь - то у меня есть настоящее средство для достижения успеха, - говорил я себе, - похоже, это именно то, что я так долго искал». Через несколько дней, основываясь на знаниях, почерпнутых из двух - трех брошюр я, совершенно авторитетно взялся помогать человеку с диагнозом рак желудка. Его жена пришла ко мне и заплатила за продукцию двести долларов. Она заглядывала мне в глаза, пытаясь прочесть в них надежду и самой подкрепиться духовно. Я заявил, что теперь у них в руках очень мощное средство от всех болезней, включая рак, и лечение пойдет мужчине на пользу.
Этот человек умер ранее, чем через два месяца. Мое состояние было подавленным. К смерти мужчины я ощутил и свою причастность. Я бросил бизнес пищевых добавок, так по сути дела его и не начав. Я понял, какую угрозу для людей, хватающихся за соломинку в поисках средств от недугов, могут нести дистрибьюторы – дилетанты. А кто – то там наверху сетевой пирамиды, получив свои проценты от продаж нижестоящего дистрибьютора, в данном случае – меня, так никогда и не узнал о смерти человека, применявшего продукцию Гербалайф, в надежде победить болезнь. Мне нужно было серьезно задуматься о такой модели ведения дел, как сетевой маркетинг. Но тогда в силу скудности знаний и недостаточности необходимой информации, я напрямую отождествлял MLM с теми людьми, которые пригласили меня в структуру сетевого бизнеса и дали мне первую информацию. Одним словом, понятия «Гербалайф», «БАДы», «сетевой маркетинг» - для меня составляли одно негативное целое. И я не желал разбираться, где здесь причина, а где следствие. Все это были размышления, вытекающие из первого неудачного опыта. Но прошло время, оно стерло остроту ощущений. К тому же успешная деятельность некоторых MLM – компаний в какой –то мере реабилитировала само понятие «сетевой маркетинг». Однако, продавать пищевые добавки я не стал бы ни под каким предлогом.
Что же касается предложения Марины, то для меня оказалось привлекательным, что компания, в которой девушка была дистрибьютором и куда она пригласила меня, занималась исключительно парфюмерией и косметикой. И я исходил из тех соображений, что все или почти все женщины пользуются духами и губной помадой. Так или иначе, все это женщины покупают в магазинах или у свободных распространителей ароматной продукции. Я не видел причины, почему бы им не покупать это у меня. Я ни минуты не сомневался, что наработаю свой круг клиентов. В субботу, ближе к вечеру, я набрал номер Марины. И когда она ответила, сказал, что в целом я заинтересован ее инициативой, но непродолжительный разговор в маршрутке не может быть основанием для принятия решения.
- Прекрасно вас понимаю, - сказала Марина, - в таком случае я приглашаю вас на информационную встречу. Завтра вы можете прийти к нам в офис и наш верхний спонсор даст ответы на все ваши вопросы и сомнения.
- Окей, это мне подходит, - сказал я.
В воскресное утро мне предстояло идти на встречу в офис. Понятие «офис», если и не действовало на меня магически то, во всяком случае, предполагало соответствующий гардероб. Я одел свой темно – серый деловой костюм из отличной стопроцентной шерсти, отполировал ботинки и в общем –то был готов. Я отправился на информационную встречу. У дверей здания, в котором размещался офис, меня встретила Марина. Да, это была она. Девушка выглядела потрясающе. Ее приталенное черное пальто, что доходило до середины бедер и черные кожаные сапоги, красиво облегающие ноги, выгодно подчеркивали ее стройную фигуру. Я поймал себя на мысли, что моя самооценка стремительно зашкалила, еще бы – это именно меня вышла встретить эта красивая девушка. Марина провела меня в офис и представила находящимся там консультантам компании. Причем, из семи или восьми дистрибьюторов все были представительницами прекрасного пола, возрастом не более тридцати пяти лет. Я не стал отвлекаться на это обстоятельство и сосредоточился на деловой стороне вопроса. Жанна, руководитель данной структуры, пригласила меня присесть к ее столу и начала рассказ о компании и о ее продукции. Я узнал, что компания, построенная по сетевому принципу, предлагает для своих консультантов линию парфюмов и косметики, которую они могут использовать сами, а так же распространять среди знакомых и незнакомых им людей посредством прямых продаж. Компания организована с участием иностранных инвесторов и заказывает продукцию на зарубежных линиях производства, там же где создаются и известные мировые бренды. На изготовление парфюмерии идет отборное сырье. Торговая марка запатентована, а качество продукта отслеживается на должном уровне, как это принято в странах Европы. И каждый заинтересованный человек может стать дистрибьютором компании, закупив образцы и пробники, которые являются основным демонстрационным материалом при работе с клиентами. Итак, нужно было приобрести стартовый набор продукции, стоимость которого составляла на то время сорок долларов и подписать регистрационный лист. В своей дистрибьюторской деятельности каждый консультант компании должен действовать в рамках определенных правил – это необходимо, чтобы компания в глазах клиентов выглядела достойно.
Жанна поинтересовалась, что именно привело меня к решению стать консультантом сетевой парфюмерной компании. Очень важное значение придавала она тому аспекту, намерен ли я строить бизнес, или меня больше привлекают продажи. Я ответил, что продажи для меня интересны с позиции дополнительного заработка и с позиции приобретения опыта прямых продаж. Но, а более отдаленная, так сказать стратегическая цель – это, безусловно, построение бизнеса. Мы беседовали еще некоторое время, при этом давления на психику я не ощущал.
Я принял решение о регистрации в компании. Далее последовал непринужденный разговор с моими новыми коллегами. Девушки подходили по одной или небольшими группами и доброжелательно, без соблазна для себя «присесть» на свежие уши, рассказывали о некоторых особенностях в работе консультанта.
Я приступил к дистрибьюторской деятельности на следующий же день после регистрации. У себя на предприятии, где я работал слесарем, используя время обеденного перерыва, я обошел несколько цехов и сообщил женщинам – работницам, что хочу продемонстрировать им ароматы и косметику, в тот день, когда это будет удобно. В процессе разговоров я отслеживал реакцию своих потенциальных покупательниц. В целом о моей инициативе женщины отозвались положительно и сказали, что я могу приходить. В последующие несколько дней я снова обошел цеха, демонстрируя работницам образцы продукции и давая их на пробу. В результате проделанной работы, до конца недели у меня было пару заказов на духи и еще несколько заказов на косметику: губную помаду, тени для век, тушь для ресниц. Так, обходя цеха и подразделения предприятия, за месяц я побывал во всех его доступных уголках, начиная от будки на железнодорожном переезде и кончая кабинетами администрации. Мой заработок от прямых продаж составил не многим более половины моей заводской зарплаты. Таким образом, я оправдал вложенные в стартовый набор сорок долларов и шел уже с некоторой прибылью. Я стал разрабатывать стратегию и искать оптимальные направления в новом для меня деле. Получив сведения, что в ближайшем крупном городе слабо развита деятельность компании, консультантом которой я стал, я решил заняться продажами в этом городе. По выходным я стал выезжать в соседний город, и обходя его районы, предлагал свою продукцию. Я тщательно вел записи в своей тетради, ставил даты посещения того или иного объекта, отмечая все встречи независимо от того, были ли они результативны или, напротив, не приносили желаемого. Предпринимая, если так можно выразиться, парфюмерную экспансию, я освоил еще несколько населенных пунктов агломерации, расширяя географию своего бизнеса. Если говорить о прямых доходах от моих продаж, то они составляли примерно шестьдесят – семьдесят процентов от моей зарплаты на предприятии. Непосредственно продажи занимали не так уж и много времени: три дня в неделю во время обеденного перерыва на заводе и суббота с 10 часов до 15. В воскресенье я отдыхал и от продаж и от производства. Что касается дистрибьюторской деятельности с упором на продажи, то я не рассматривал ее как нечто, что можно осуществлять по произвольной программе. Напротив, я сделал ставку на дисциплину. И уж если я выбирал себе рабочий маршрут, то идя по улице, не пропускал ни одного магазина, парикмахерской или офиса. Различные мысленные отговорки, такие как: «сейчас не подходящее время», «в этой конторе очень мало сотрудников», «здесь меня не захотели выслушать прошлый раз» и тому подобное, я отбросил сразу же, в силу их нулевой продуктивности. Свою работу, в подавляющем большинстве, я строил на так называемых «холодных контактах», т.е. с совершенно не знакомыми мне людьми. Такой подход исходил из двух умозаключений: первое – не знакомых людей не соизмеримо больше, нежели знакомых; второе – довольно не просто объяснить тем людям, кто тебя знает, что ты не только слесарь на заводе, но теперь еще и квалифицированный специалист по ароматам. От существующей модели продаж я и отталкивался и искал для себя правильный подход в установлении контактов на «холодном рынке».
Разумеется, чтобы осуществлять практическую деятельность, необходимы теоретические знания. Такого рода знания можно почерпнуть из обучающей литературы. Я стал пополнять свою профессиональную библиотеку, не жалея денег на хорошие книги, включая сюда произведения, написанные успешными лидерами сетевого маркетинга. Еще одним весьма действенным средством для получения знаний являются бизнес тренинги. Некоторые из тренингов я посещал. В подобного рода обучении я видел возможность получения базовых знаний, на фундаменте которых следует выстроить свой собственный стиль работы. При этом, из обучающих методик бралось только то, что подходит мне по темпераменту и моей манере общения с людьми. Так, на одном из тренингов, нас учили каким должно быть начало вступления в контакт со своим потенциальным клиентом. Предлагалось несколько вариантов. Например: «Здравствуйте, я консультант по ароматам, я хотел бы вам предложить знакомство с новой весенней линией парфюмерии», или «Скажите, пожалуйста, что могло бы повлиять на ваше настроение? У меня для вас есть нечто, что вероятно, сможет изменить ваше настроение к лучшему», или такой подход « Добрый день, ответьте пожалуйста на вопрос: может ли выбор ароматов влиять на имидж современной женщины?» Или «Здравствуйте, мы составляем рейтинг популярности вечерних ароматов. Согласились бы вы заполнить анкету?» И еще некоторые подобные варианты были в использовании.
По моему мнению, начало общения с потенциальным клиентом, является очень важной составляющей успешной продажи или вербовки. На первом этапе моей дистрибьюторской деятельности вступление в контакт представляло для меня главную сложность. Необходимо было решить две равные по сложности задачи. Первое – это определение потребности клиента с учетом его интересов и предпочтений. Второе – максимально эффективная отдача в минимальный промежуток времени. Существующее среди многих сетевиков мнение, что если не удалось убедить клиента купить у консультанта его продукцию, то это является результатом непрофессиональных действий, либо неумением дожать клиента – я отверг по той причине, что мне важны были не только продажи, но и долгосрочные перспективы сотрудничества с каждым индивидуальным покупателем. Первое, что я сделал, это представил себя на месте своего потенциального клиента и рассуждал в следующем ключе. Например, я знаю, что абсолютно равнодушен к латиноамериканским телесериалам. Т.е. я нормально отношусь к тому, что подобную продукцию транслируют по телевидению, но тратить свое время на просмотры, я никогда не стану. И если, при таком положении вещей, кто – нибудь из мох знакомых сочтет нужным убедить меня, что бразильские телесериалы – это здорово и их непременно следует смотреть, да еще захочет рассказать о развитии событий в последних четырнадцати сериях, то единственное, что меня будет беспокоить, это то, как поскорее отделаться от своего собеседника. Никогда в жизни мне не проникнуться любовь к мыльным операм. По аналогии не сложно предположить, что если человек не намерен покупать что либо у дистрибьютора или в какой-то другой форме с ним сотрудничать, то самое лучшее, что можно здесь предпринять, так это распрощаться с ним. И когда в ответ на свои предложения я слышал слово «нет», то старался не слишком огорчаться.
Я экспериментировал с несколькими вариантами вступления в контакт с потенциальными клиентами и остановился на двух следующих моделях. Войдя в помещение, после приветствия, я спрашивал у присутствующих дам: «Могу ли я сегодня заинтересовать вас французскими ароматами?» Или такое начало: «Скажите, пожалуйста, насколько уместно представить вам сейчас коллекцию французских духов?» По своей форме это в большинстве случаев были закрытые вопросы. То есть вопросы, на которые можно ответить либо «да», либо «нет». В чем же для своей работы я видел преимущество закрытых вопросов над открытыми? По моему мнению, вопросы сформулированные подобным образом, не несут в себе навязчивости, а главное - экономят время, не позволяя уйти от главной темы. Если же контакт состоялся, то первые свои вопросы я подкреплял ссылками на приятные памятные даты, которые есть в жизни каждого человека, например: «Вспомните, пожалуйста, какой подарок в ваши дни рождения наиболее пришелся вам по душе?» - это уже, скорее косвенные вопросы, но отвечая на них, человек мог вспомнить, что, например, у кого из его окружения скоро день рождения или другой праздник, где подарок в виде духов был бы вполне подходящим. Задавая свои вопросы доброжелательным тоном, как правило я никогда не получал грубости в ответ. Что же касается такого универсального средства коммуникации, как улыбка, то я отдавал себе отчет, что искренней она выходит далеко не всегда. И по этой причине улыбку я использовал с осторожностью. Люди очень четко, практически безошибочно определяют, насколько им целесообразно вступать в отношения с другими людьми. За какие – то доли секунды мозг анализирует ситуацию, сканируя ощущения приязни либо неприязни к контрагенту, чтобы выдать свой окончательный вердикт. Учитывая эти наблюдения, я строил свою работу без давления на психику потенциального клиента, получая либо согласие ознакомиться с продукцией, либо отказ. Иногда сам отказ становился в дальнейшем мостиком для сотрудничества, поскольку человек для себя отмечал, что его ни к чему не принуждают и не склоняют к определенному решению.
Для того, чтобы совершить две – три продажи в день, мне нужно было охватить аудиторию примерно в сорок, пятьдесят человек. Иными словами, за пять – шесть часов работы, я до пятидесяти раз произносил свою фразу: «Могу ли я сегодня заинтересовать вас изысканными ароматами?» И это не могло не утомлять. Похоже, что я выбрал не самый оптимальный вариант из способов продаж и привлечения дистрибьюторов в свою структуру. Но попытавшись несколько дней работать с использованием психологического давления на клиента, в «агрессивной» манере, я быстро понял, что этот стиль мне не подходит и мне пришлось от него отказаться. Мой верхний спонсор Жанна не раз обращала внимание на тот факт, что мне следует работать более концентрированно, то есть делать упор не на количество контактов с потенциальными клиентами, а на качество. По словам Жанны, сама она за пару часов работы могла совершить несколько значительных продаж. Ее рекордный разовый заработок от продажи составлял более ста долларов. Нужно признать, что профессиональный уровень Жанны был на много выше моего уровня. Ко всему прочему у нее бойцовский темперамент.
Я часто задумывался о низком коэффициенте полезного действия в своей деятельности, однако с внедрением каких – то инноваций я не спешил, давая себе отчет в том, что работа с людьми требует терпения и постоянного анализа. Я продолжал искать свой путь, отвергая различные компетентные рекомендации. Дело в том, что начальников и предписываемых норм трудового поведения, мне сверх меры хватало на моей основной работе на заводе. Понятно, что на предприятии с классической корпоративной организацией, все работники подчиняются такому божеству как «Производственная необходимость». Ни о какой импровизации или свободной инициативе не может быть и речи. И человек в такой ситуации мало чем отличается от лошади, которая ходит по кругу, вращая рабочее колесо. На подобной работе никто из нас не может создать для себя комфортную обстановку и сотрудничать с теми людьми кто нам приятен. На обычной нашей работе нас просто ставят перед фактом, что теперь ты будешь работать с господином Синицыным или с господином Комовым, что отныне нам следует слить устремления в единый производственный порыв. А то, что у нас с господами Синицыным и Комовым нет совершенно ничего общего никому не интересно. Сетевой же маркетинг был привлекателен для меня по той причине, что здесь я намеревался реализовать свой свободный выбор во взаимоотношениях с клиентами. То есть сотрудничать только с теми людьми, кто мне интересен и с теми, кого мог бы заинтересовать я. Так же, здесь я получал уникальную возможность моделировать отношения с людьми без всякого директивного вмешательства, исключительно так, как я считаю нужным (разумеется, с учетом общепринятых поведенческих правил). Таким образом, используя свой социальный и коммерческий опыт, я подобрал для себя именно тот почерк делового поведения, который соответствовал моему характеру и темпераменту. Поиск и новые пути – это всегда захватывающе, однако никто не даст гарантии, что мы найдем именно то, что ищем и понравится ли нам то, что мы нашли.
Скорее всего, я не оставил бы работу на заводе, если бы любил ее и был удовлетворен ее плодами, включая фактор материальной заинтересованности. Но в какой - то момент я почувствовал, что трудиться на предприятии становится выше моих сил. Передо мной стал вопрос выбора, я серьезно задумался над тем, чтобы сделать дилерство в сетевой компании своей основной работой и, соответственно, основным источником дохода. Решение давалось не легко, я пытался просчитать ситуацию. Поразмыслив, я остановился на том, что дождусь отпуска, который по графику должен быть в феврале. К этому времени у меня уже был почти годовой опыт прямых продаж и небольшая наработанная база постоянной клиентуры. Свой отпуск я использовал как своеобразный испытательный полигон, чтобы определить смогу ли я существовать на те доходы, которые будет приносить моя деятельность в MLM компании. Полный сил и надежд я стал выезжать на ежедневные продажи. С одной стороны мне нравилось состояние свободы и независимости, когда можно работать по гибкому ни к чему не привязанному графику. С другой стороны было сложно заставлять себя изо дня в день подходить к десяткам незнакомых людей, и вторгаясь в их личное пространство, активно предлагать им свою продукцию. Однако, необходимо было довести эксперимент до конца. В конечном итоге, за один месяц, будучи занятым шесть дней в неделю я заработал на 10% больше моей среднемесячной зарплаты на заводе. Таким образом, я убедился, что мой доход в MLM позволяет мне полностью сконцентрироваться на дистрибьюторской деятельности. Зная по жизненному опыту и информации из учебной литературы, что для того чтобы прийти к намеченной цели, необходимо поставить себя в такие условия, чтобы достижение цели стало жизненно необходимой задачей. Я уволился с завода и стал, как я полагал, профессиональным сетевиком. Но, забегая наперед, я хочу отметить, что продержался я в бизнесе в качестве профессионального сетевика полтора года. С тем, чтобы приобрести более мощный мотивационный стержень, я по совету верхних спонсоров побывал на тренинге. Основной темой которого, было заставить поверить человека в свою мечту. Там нас учили, чтобы поверить в свою мечту, нужно чтобы она (мечта то бишь) из абстрактных хаотичных образов приняла в сознании конкретную форму. Чтобы мечта приняла конкретную форму ее необходимо визуализировать. Чтобы визуализировать мечту, необходимо дать ей материальное отображение. Чтобы отобразить мечту материально нужно сделать альбом мечты. В обычный альбом для рисования вклеиваются вырезанные из журналов красочные картинки, иллюстрирующие тот материальный и духовный рай, в котором мы мечтаем оказаться. Здесь фото успешных и красивых людей, роскошных вилл, яхт, автомобилей. Изображения тропических пляжей, где мы намерены провести рождественские каникулы. Здесь колледжи, в которых мы бы хотели обучать наших детей. И еще много – много превосходных вещей. После мотивационного тренинга я торопился домой, чтобы как можно скорее заняться составлением альбома мечты. Моя мечта визуализировалась настолько, что я видел ее в мельчайших подробностях, знал какой она будет великолепной. Из автомобильного обозрения я вырезал белый «Кадиллак» с открытым верхом. Затем подобрал из своих фотографий наиболее подходящую под образ владельца этого автомобиля и прикрепил ее у руля. Испортив какой – то глянцевый журнал для женщин я вырезал из него фото голливудской красотки Кэтрин Зеты Джонс в ее лучшие годы и разместил рядом с собой. По скоростной магистрали под аккомпанемент заходящего солнца, мы мчались в сторону набережной Сен – Тропе. Красотка Кэтрин была влюблена в меня по уши и мы строили с ней планы на будущее. Я решил не ограничиваться исключительно картинками в альбоме, я пошел дальше. На стену я вывесил график успеха, где на одной оси была временная шкала, а на другой – количественный состав моей структуры. Соответственно, красная ломаная линия, устремившаяся вверх, являлась показателем моего успеха. В своей тетради, где я вел записи заказов, на первой странице я указал, какие помыслы будут определять мою деятельность: «Первое. Ближайшая перспектива: В течение ближайших двенадцати месяцев я буду успешным дистрибьютором. Я полюблю свою продукцию и стану ее лучшей рекламой. В течение первого года работы я заложу крепкий монолитный фундамент в своей карьере. Я построю ветку из пяти серьезных людей и стану регулярно с ними заниматься и мотивировать их. Я научу своих консультантов обучать других людей и мы будем постоянно обмениваться опытом. Я создам имидж делового и ответственного человека. В текущем году я побываю на важном семинаре и познакомлюсь со многими успешными людьми. Я куплю и прочту не менее десяти умных и полезных книг. Мой опыт и знания возрастут, что позволит мне успешно продвигаться в бизнесе. Я стану откладывать не менее 20% своего дохода, инвестируя эти средства в свое будущее. В этом году я позволю себе двухнедельный полноценный отдых. Второе. Стратегическая перспектива: В течение шести лет я заработаю миллион долларов (мелочиться я не стал, иначе для чего все эти заморочки). Я хочу сделать это по той простой причине, что всеми силами стремлюсь к финансовой независимости. Я хочу достичь финансовой независимости – это мое самое сокровенное желание». Далее. План действий: «Разговаривай с людьми, предлагай им свою продукцию. Строй сеть специалистов. Важнейшая идея: Каждый день действие, каждый день шаг к своей цели. Напоминание: Что посеешь, то и пожнешь. Наставление: Действуй так, словно неудача не возможна и она действительно станет невозможной». И, наконец. « Девиз: Помни – твой успех по ту сторону препятствия». Но и это еще не весь арсенал мотивационного воздействия на собственную психику. Вдобавок к вышеупомянутым пунктам, я написал на листке блокнота воззвание ярко – оранжевым маркером: «Сегодня твой день, дружище! Выжми из него все возможное!» и повесил его на зеркало в ванной комнате, чтобы каждое утро перед выходом на свой рабочий маршрут читать его. Довершая массированную мотивационную атаку, я применил еще один прием. На использование этого метода меня побудила одна статья. В которой описывалось, как тренер по боксу готовил своего ученика к ответственным поединкам. Суть метода заключалась в следующем. Спортсмену необходимо было записать на магнитную ленту обращение к своему подсознанию. Парень в течение нескольких минут наговаривал приблизительно такую речь: «Это будет главный бой в твоей жизни. Это будет чемпионский бой. Ты выйдешь на ринг и будешь биться только за победу. Твои атаки стремительны и точны. Ты кружишь вокруг соперника, и несокрушимыми ударами рушишь его оборону. Ты будешь хозяином ринга. Твоим рукам неведома усталость, твои ноги легки и быстры. Выйди и разделайся с ним. Победителем можешь стать только ты. Каким бы известным и титулованным ни был твой соперник, ты сразишься с ним и одержишь победу. Ты врываешься в ближний бой и мощнейшим апперкотом посылаешь соперника в нокаут. Ты чемпион». Затем, вечером в спокойной обстановке этот боксер садился в кресло, включал магнитофон и закрыв глаза прослушивал запись несколько раз, все более и более обретая уверенность в своих силах. Основная идея этого метода состоит в том, что человек не допуская постороннего вмешательства в собственную психику, внушает себе мысль – команду которая, загружаясь в подсознание, придает его действиям правильное направление, выполняя роль магнитной стрелки в компасе. Я сразу же проникся важным смыслом этого мотивационного монолога и принял его на вооружение. Я так же записывал на магнитофон свои девизы и вечером их прослушивал.
Итак, отрезав себе все пути к отступлению, я отправился в самостоятельное плавание по обширному и неизведанному морю сетевого бизнеса, с намерением отыскать свой остров сокровищ. Наиболее ярко мне вспоминается первый день в работе абсолютно независимого агента. Знакомясь с людьми и предлагая им продукцию в привычной мне неагрессивной манере, за несколько часов я собрал несколько хороших полновесных заказов. Так на небольшом рынке одного из микрорайонов города девушка, торгующая пастельными принадлежностями, заказала у меня серию кремов по уходу за кожей лица. Далее, я зашел в парикмахерскую и предложил девушкам – мастерицам ознакомиться с моей коллекцией ароматов и косметики, без всяких взаимных обязательств. Они приняли мое предложение. Пять сотрудниц парикмахерской протестировали более тридцати ароматов, не сделав при этом ни единого заказа. Зато, одна из посетительниц сказала, что хотела бы посмотреть мужскую туалетную воду. Я подсел к женщине и стал демонстрировать мужской одеколон, нанося его на запястье своей клиентки, давая при этом пояснения, что мужской парфюм на коже женщины пахнет несколько с иным оттенком, нежели на коже мужчины. В ходе разговора я узнал, что моя собеседница является владелицей автотранспортной фирмы и в преддверии какого – то корпоративного торжества, хотела бы присмотреть подарки водителям мужчинам. Она выбрала ароматы и заказала четыре флакона туалетной воды. Я аккуратно записал все в свою тетрадь и заверил женщину, что мужчины останутся довольны ее выбором. Окрыленный успехом, я продолжил свою работу и, зайдя в мебельный салон, вступил в разговор с его хозяйкой. Женщина решила попробовать омолаживающую сыворотку для лица. Таким образом, за несколько часов работы я собрал приличный пакет заказов и уже подсчитывал в уме прибыль от своих сделок. Заехав в офис нашей сетевой структуры, где содержался склад продукции, я закупил все необходимое, согласно заказу моих клиентов. Вечером я прибывал в приподнятом настроении, когда получил звонок на свой мобильный. Звонила владелица автотранспортной фирмы. По тону ее голоса стало ясно, что новости меня не обрадуют. И не ошибся.
- Видите ли, молодой человек, - сказала она, - я хочу отменить свой заказ.
- Отменить заказ? А почему вы передумали? – спросил я в растерянности, пытаясь придать своему голосу ровное звучание.
- Моя знакомая посоветовала мне не связываться с вашей компанией, она очень разочарована, что купила духи, - женщина говорила весьма эмоционально.
- Запах у ваших духов очень резкий, - продолжала дама, - и совершенно нет стойкости.
- Эээ. Подождите минуточку. Эээ. Сейчас мы с вами все выясним, - сказал я, соображая как мне все же не упустить такой хороший заказ, - погодите минуточку, ведь вы остались довольны тестированием ароматов и еще девушки из парикмахерской одобрили ваш…
- Я ничего не знаю, - произнесла ледяным тоном моя не состоявшаяся клиентка, - повторяю, свой заказ я отменяю.
- Эээ. Ну. Что же, это ваше право, - только и нашел, что ответить я.
В трубке раздались унылые гудки, как отголосок расторгнутой в одностороннем порядке сделки. Конечно же, я был очень огорчен. Ко всему прочему примешивалось чувство досады, словно бы это был мой промах, что подруга этой женщины потратила деньги на духи, которые ее разочаровали. И в тот день девиз: «Не падай духом!» поддержал меня как – то вяло, ведь я так рассчитывал на эту клиентку. Как бы то ни было, я стал настраивать себя на мышление в позитивном русле. «Хорошо, - говорил я себе, - это уже произошло и нечего к этому возвращаться. У меня остались еще два приличных заказа». На следующее утро, выполнив две автобусные пересадки, я приехал на рынок на окраине города, где торговала моя клиентка, заказавшая серию кремов.
- А, это вы? – сказала с некоторым удивлением девушка, когда я приблизился к ее торговому лотку.
- Здравствуйте! А вот и ваши крема.
Я положил свой чемоданчик на прилавок и стал его открывать.
- Знаете, я наверное, не буду брать у вас эту серию, - сказала мне девушка.
Я поднял на нее вопросительный взгляд.
- Я бы не отказывалась, - продолжила моя собеседница, - но произошел неприятный случай - налоговая выписала нам штраф. К сожалению, сейчас я не могу забрать этот крем. Но если хотите, приходите в следующем месяце.
- Ну а, что же вы не позвонили, что заказ вы отменяете? Дорога – то не близкая.
- Вы знаете, нам было как – то не до этого, - ответила девушка, пожимая плечами.
- Понятно. Непредвиденные обстоятельства, - сказал я, убирая с прилавка свой чемоданчик, - ну, что же, до свидания.
Я развернулся и зашагал к выходу, покидая территорию рынка. А на дворе стоял чудесный весенний денек, который, впрочем, совсем меня не радовал. Я остановился в небольшом сквере, чтобы постоять и собраться с мыслями. Мне предстояло направиться в мебельный салон, что располагался неподалеку и я не хотел, чтобы на моем лице отражались негативные эмоции после очередной неудачи. Спустя десяток минут я вошел в помещение мебельного салона, поздоровался с девушкой - продавцом и попросил пригласить Надежду Владимировну.
- Сегодня ее не будет, сказала продавец, - она заболела.
- Заболела? Простите, что ни будь серьезное?
- Я не владею подробной информацией, - ответила девушка.
- Тогда, я зайду на следующей неделе, - не очень уверенно произнес я и вышел из магазина. Я медленно побрел в сторону автостанции, чтобы дождаться автобуса и ехать домой, хотя рабочий день еще только начинался. Итак, я даже не попытался следовать тактике охотящегося льва, который промахиваясь несколько раз подряд, все же не прекращает свои попытки и настигает добычу в очередном броске.
Очевидно, что грустный, ушедший в себя торговец не может рассчитывать на успешные продажи, в этом случае ему в первую очередь необходим положительный эмоциональный настрой. Здесь правы китайцы, которые говорят, что удача приходит в улыбающиеся ворота. Я же не мог похвастать китайским самообладанием. Три провала кряду привели меня в угнетенное состояние, и я капитулировал. Добираясь домой и прокручивая в голове, словно на магнитофоне, события того дня, я уговаривал себя не поддаваться черным мыслям. Ведь в этот же самый момент, когда я переживал о своих не состоявшихся продажах, многие люди боролись с несоизмеримо более сложными проблемами и находили в себе мужество не сдаваться. Опыт прожитых лет подсказывал, что самое ценное в неудачах это приобретение жизненно важных знаний, а любая неудача – это незаменимый материал для анализа и изучения.
Дома я продолжал размышлять над ситуацией. Во-первых, мне хватило ума не обвинять себя ни в чем, хотя бы по той причине, что это не путь к решению проблем. Во-вторых, я определил для себя, что потери – это составная часть всякого процесса. Например, приобретая автомобиль, человек думает о том, как это будет прекрасно - мчать с ветерком по живописной магистрали, а не о том, что в один «прекрасный» момент ему могут понадобиться услуги автомеханика (кстати говоря, недешевые). Тем не менее, поломки – это неотъемлемая часть процесса эксплуатации автомобиля. В-третьих, я понимал, что в мире не существует такой доброй феи, что будет водить меня за руку и страховать в случае ошибок. Но, однако же, нужно искать где – то для себя поддержку и восстанавливать позитивный настрой. В подобных случаях, меня хорошо выручало обращение к специальной литературе. Не обязательно о сетевом маркетинге. Книги и статьи о людях, сделавших себя самостоятельно, всегда вдохновляют на действия. И я всегда люблю читать книги из серии ЖЗЛ. Почитав о том, как сильные личности справляются с трудностями, и настроившись должным образом, я снова приступил к работе.
Последующие дни в отношении продаж, были достаточно успешными. Продукцию из нереализованных, в тот неудачный дебют, заказов я продал в течение ближайшей недели, накопив при этом некоторый положительный опыт. Так стало понятным, что рассчитывая профессионально заниматься продажами, необходимо обзавестись своим мини - складом, чтобы всегда иметь под рукой продукцию. Это удобно, если появлялся срочный заказ. Второй момент, когда у тебя в чемоданчике определенный аромат, знаешь, что продавать нужно именно его. В продажах такого рода, одинаково хороши и экспромт и домашние заготовки. Примерно в половине случаев удавалось ориентировать клиента в нужном направлении. Если клиент колебался с выбором, можно было посоветовать ему тот аромат, что находился в чемоданчике. Здесь использовалось несколько уловок. Например, если покупательница желала приобрести хорошо знакомые ей духи, а их не было в наличии, то следовало заговорить с ней о новинках. А, как известно, имидж современной женщины это не есть нечто – застывшее в камне, имидж современной женщины – это смелый эксперимент.
Примерно в это же время я получил еще один интересный урок, суть которого, впрочем, описывается у многих авторов учебных пособий по многоуровневому маркетингу. Смысл его сводится к следующему: никогда не делать выводов за других людей, пытаясь спрогнозировать их потребности по своему первому впечатлению. Итак, располагая некоторой исходной информацией, в один из дней я направил свой путь в офис успешной строительной фирмы, рассчитывая на то, что сумею заинтересовать главного бухгалтера – дородную респектабельную женщину, лет сорока пяти. Я постучал в ее кабинет и получил разрешение войти.
- Добрый день! – приветствовал я даму, - скажите, пожалуйста, оказывает ли ваша организация строительные услуги частным лицам?
- Да, мы работаем и с частными лицами, - ответила главбух красивым низким голосом, - но вам следует обратиться непосредственно к директору. Его зовут Станислав Аркадиевич.
- Спасибо. Еще один вопрос, будьте добры. Скажите, пожалуйста, какими ароматами балуют себя такие очаровательные женщины как вы?
Дама пристально посмотрела на меня.
- Вы агент по косметике или что – то в этом роде? – спросила она и перевела свой взгляд на мой чемоданчик с продукцией.
- Все верно и если позволите, то я познакомлю вас с некоторыми интересными ароматами, - ответил я, излучая улыбку. Этой весной в моде…
- Молодой человек. Я буду вам весьма признательна, если вы покинете кабинет и позволите мне продолжить работу, - сказала выразительно главбух, глядя на меня поверх своих очков.
- Прекрасно понимаю вас. В любом случае, спасибо за внимание. Всего доброго, - ответил я привычной фразой. И повернувшись, вышел из кабинета с непроницаемым лицом, пытаясь показать всем своим видом, что отказ меня не очень – то и обеспокоил. Хотя, в действительности, я был уязвлен приемом, который оказала мне эта милая дама.
Сохраняя важный вид, я прошествовал по коридору. В этот момент на мой мобильник поступил вызов. Звонила Люда, мой дистрибьютор.
- Саша, есть ли у тебя в наличии губная помада № 17? - спросила она.
- Людочка, я сейчас перезвоню, - сказал я, - только посмотрю, что там находится в моем волшебном чемоданчике.
Я разместился на подоконнике и стал производить ревизию в своем кейсе на предмет поиска помады №17.
- Ой. А что это у вас там такое интересное? – раздался голос за моей спиной.
Я обернулся и увидел перед собой невысокую худенькую женщину средних лет в спецодежде уборщицы с традиционной шваброй в руках.
- Да вот, знаете ли, французские ароматы, - ответил я без особого энтузиазма.
- О! Это, наверное, дорого? – предположила женщина.
- Как вам сказать? Есть на разный кошелек. Можно начать с пробников – это вполне доступно.
- Знаете, что? – сказала моя собеседница и улыбнулась, заговорщически прищурив один глаз, - пойдемте в мою подсобку и вы мне все покажете и расскажете.
- Это можно, - согласился я.
Мы проследовали в маленькую комнату технического персонала, где хранится весь профессиональный инструмент для уборки и поддержания чистоты в офисных помещениях. Я стал демонстрировать свою продукцию. Поработав с женщиной не более десяти минут, я получил от нее заказ на полно-объемный флакон духов. И уже вскоре его доставил. Моя клиентка осталась довольной.
Таким образом, я убедился, что браться за прогнозы – вещь не благодарная. Особенно это верно для такого вида деятельности, как сетевой бизнес.
Хотелось бы привести еще два случая из моего опыта прямых продаж. В одном из них я заработал весьма неплохо, а в другом – потерпел полнейший крах. Но, позвольте начать с хорошего. В конце обычного для меня рабочего дня, когда я доставил клиентам их заказы и оформил новые, я ехал домой из соседнего города. Случилось так, что сел я не в рейсовый автобус, а в рабочий автобус, принадлежащий мясокомбинату. В транспортном средстве, помимо водителя, находилось не более трех мужчин, зато женщин здесь было не менее пятнадцати. Я ощутил неконтролируемое волнение, подобно тому какое, вероятно, испытывают охотничьи собаки, когда они почуяли зверя. Расположившись на заднем сидении между двумя симпатичными дамами, я стал невольным свидетелем разговоров о нелегких рабочих буднях. Тем временем я обратил внимание на руки сидевших рядом со мной женщин. Специфика их профессии, когда работницы постоянно соприкасаются с влажной средой, возможно с соляными растворами, и другими раздражающими составами, не могла не отразиться на коже рук. Тогда завязав разговор с одой из работниц, я сказал, что имею отличное средство для ухода за руками с восстанавливающим и заживляющим эффектом, что это средство у меня с собой и его можно попробовать бесплатно. Дамы оставили свои разговоры и обернулись ко мне, в ожидании чего – то не совсем обычного. Тогда я обратился уже ко всем и сказал, чтобы те, кого заинтересовало мое предложение, подставили свои ладони и я нанесу на них крем, давая возможность оценить достоинство продукта. Недостатка в желающих не оказалось, пять или шесть человек протянули ко мне руки и я в лучших традициях мастер – класса стал аккуратно делать аппликации из крема. Уже через полминуты женщины заговорили о своих ощущениях. Еще через две – три минуты, темой увлекся весь автобус, исключая, разумеется, водителя. Мой крем всем очень понравился так, что многие захотели его приобрести. Обстоятельства благоприятствовали делу, поскольку у коллектива сегодня был день получки, а я, в свою очередь, весьма кстати захватил с собой пару десятков тюбиков с кремом. Дальше – больше, я стал демонстрировать пробники духов, аромат которых, в скором времени распространился по всему салону автобуса. После тестирования духов начался оживленный обмен мнениями. Некоторые женщины захотели получить дополнительную информацию, и тогда я отвечал на их вопросы. Мне доводилось слышать от консультантов занимающихся прямыми продажами, что существует такое определение, как «поймать кураж». Имеется в виду, что совершая удачные сделки, человек входит в некое психо-эмоциональное состояние, в котором он ощущает себя героем момента: глаза публики устремлены на него, его речь внимательно слушают, происходит взаимообмен эмоциональной энергией. Вероятно, в те минуты я находился под воздействием подобного куража, и как будто летел на воздушном шаре, а не ехал в обычном «ПАЗике». В результате этой поездки на служебном автобусе, я получил несколько значительных заказов. Да, несомненно, очень удачное окончание дневной рабочей сессии дистрибьютора. Но, к большому сожалению, случай этот весьма редкий (по крайней мере, в моей практике). Как редкий и другой случай, но уже с полярно – противоположным результатом. Этот день я назвал тогда «черной субботой». В ту субботу я запланировал выехать в областной центр и произвести продажи на одном из крупных вещевых рынков. Здесь нужно сказать, что не однократно и порой достаточно продуктивно я предлагал свою продукцию дамам, работающим на продовольственных и вещевых рынках. Моя клиентура на половину состояла из работников торговли. Ко всему прочему, я наработал практический опыт, используя который, определял момент, когда можно пообщаться с продавцом так, чтобы не пострадала его торговая деятельность. Когда, рано утром я ехал на рынок, я ощущал себя неким стратегом, которому предстоит крупное наступление, и он еще и еще раз проверяет боеготовность войск перед решающей атакой. Я высадился на «вражеской территории» и стал обходить торговые ряды, собирая оперативную информацию. Это походило на разведку боем. В нескольких павильонах я заводил с продавцами нейтральный разговор об ароматах, пока еще не предлагая продукцию, как бы зондируя общую тенденцию «фронта» на котором мне предстоит «сражение». Около десяти часов утра, без объявления «войны», я перешел в массированное наступление, перенеся акцент на агрессивные продажи. И если мне удавалось завладеть вниманием человека, то я начинал ориентировать его на покупку духов или туалетной воды. Несколько отказов лишь в большей степени сконцентрировали меня на цели. Я стал работать, если так можно выразиться, еще более плотно, не отвлекаясь ни на какие посторонние факторы, имея в виду лишь то, что сегодня я должен совершить три – четыре хорошие продажи. Я мобилизировал весь имеющийся у меня в резерве коммуникационный опыт. В каждый словесный контакт я вкладывался эмоционально, намереваясь заблокировать все пути отступления для своего потенциального покупателя, и как говорят, «дожать» его. По ходу беседы я внимательно изучал своего визави, пытаясь настроиться на «его волну». Несколько часов кряду я сражался с большим напряжением, где одно локальное поражение следовало за другим – мне не удалось продать даже пробника. Я сдавал позицию за позицией, и уже четко вырисовывалась общая картина «сражения». В этот момент стало сказываться психическое напряжение, но я отказывался верить в свое поражение. Мне нужна была пауза для перегруппировки сил. Сняв осаду очередной «неприступной цитадели», «бой» за которую был особенно ожесточенным, я подошел к киоску и заказал себе кофе и пару круассанов. Делая большие глотки бодрящего напитка, я приводил в порядок мысли и эмоции. «Дружище, расслабься, - сказал я себе, - не нужно быть таким напряженным. Да, все пошло не так как ты себе представлял, однако, это еще не повод впадать в пораженческое настроение». Здесь мне пришло в голову, что нельзя переоценить такое человеческое качество, как способность держать удар. И еще, что сегодня очень хороший день для того, чтобы завершить эксперимент по определению своей остаточной прочности. Настроив себя подобным образом, я снова вернулся к продажам. У меня в запасе был еще час – полтора, чтобы все же открыть счет в свою пользу и избежать поражения. Я изменил свою тактику. Теперь я уже не лез из кожи вон, пытаясь продать свою продукцию, а как бы абстрагировался, играя роль скорее не активного продавца, а стороннего наблюдателя без всякой заинтересованности. Однако и такой подход не привел к положительным изменениям. Время быстро таяло и вскоре рынок начал сворачивать свою работу, а на моем табло все еще высвечивался нулевой результат. Затрудняюсь сейчас привести точную характеристику моего эмоционального и физического состояния, но по моральному накалу это было близко к спортивному поединку, когда приложено неимоверное усилие, которое все же, не увенчалось успехом. Предприняв еще несколько отчаянных попыток сломить непробиваемое сопротивление обороняющихся клиентов, я вынужден был выбросить белый флаг. Я покидал место бесславного «сражения», израсходовав практически весь свой психологический порох. Я шел по улице в каком – то оцепенении, пытаясь понять, что сегодня со мной произошло. Я стал уговаривать себя взглянуть на проблему под определенным углом, когда понимаешь, что неудачи так же важны, как и успех, что неудачи – это не более, чем составная часть единого процесса. «Да, это была черная суббота, это надо признать, - думал я, - вот взять хотя бы пример из мировой экономики. И здесь был пресловутый «черный вторник», когда миллионы людей потерпели настоящий крах. Сотни тысяч предпринимателей и бизнесменов оказались сломленными и никогда так уже и не выбрались из этой бездны. Но, ведь были и такие, кто посмел противостоять стихии, кто сумел взять верный курс и выжить. Эти люди не поддались унынию, они не сдались. Должен ли сдаваться я? Ставит ли под угрозу мое существование один неудачный, пусть даже провальный день? Нет, конечно».
Тогда я сказал себе, что необходимо работать до победы. До автовокзала я решил добираться пешком, чтобы по пути зайти в несколько магазинов, парикмахерских и кафе. При всех стараниях мне все же не удавалось изменить сложившуюся на сегодняшний день тенденцию. Снова и снова я слышал в ответ: «Спасибо, нам ничего не нужно». Словно трамвай, поставленный на маршрут, я уже не мог изменить траектории своего движения. Когда я приблизился к зданию автовокзала, то без раздумий вошел в одно из кафе на его территории. Подойдя к девушке за барной стойкой, я спросил, могу ли я продемонстрировать ей французские ароматы. Она охотно согласилась, сказав, что хорошо знакома с продукцией компании. Более того, она точно знала, какие духи ей нужны. Я подтвердил, что у меня с собой есть этот аромат, который ей нравиться. Когда я озвучил цену для розничных покупателей, девушка запросила скидку, поскольку ее подруга, консультант той же компании, что и я, поставляет ей парфюмерию со значительными уступками. В ответ я сказал, что никогда не делаю скидок, но очень часто дарю своим клиентам пробник с духами на их выбор, если они совершили покупку. Это так же выгодно. Девушка задумалась, было видно, что аромат ей действительно нужен, она выдвинула свое условие: в подарок два пробника. Я сказал, что и такие случаи у меня были, и я готов вручить ей два пробника. Казалось бы, договоренность была достигнута, я выложил на столик флакон духов и два пробника. Тогда барышня снова повысила ставки, она заявила, что хорошо разбирается в ценах, и я без всякого ущерба для себя могу подарить ей три пробника. На минуту я остановился с торгом и стал пристально рассматривать девушку. Она покачивала на ладони флакон с духами и несколько отстраненно поглядывала на меня своими голубыми глазами, ожидая моего ответа. Тогда я сказал, что сегодня особый день, и несмотря на очевидную для себя невыгодность сделки, пойду ей на встречу. Я вынул из чемоданчика третий пробник и добавил его к двум предыдущим. Но эта девушка, как будто, находила для себя особое удовольствие в том, чтобы беспрестанно повышать требования. Она сказала, что хотела бы еще получить в подарок гель для губ. Невзирая на то, что в голове у меня стоял сплошной туман, я напряг свои мозги, пытаясь проследить ход мыслей этой симпатичной рыженькой девушки. Попытка моя была тщетной, мне не удалось постичь ее замысла и тогда я заявил, что все, стоп, я закрываю торги и сделка не состоится. Девушка вскинула брови, похоже, ее немного удивило, что я заартачился. Она возвратила мне духи и более не стала ни на чем настаивать. Когда я вышел из кафе, на землю опускался тихий бархатный вечер. Потом автобус вез меня домой, а я уставившись в окно, за которым мелькал свет фар встречных автомобилей, по установившейся привычке размышлял о сущности бытия. Нет, кажется, не об этом были мои думы. Я возвращался к событиям уходящего дня. Я не считал, что подвержен какому – то тотальному невезению. И если шире взглянуть на ситуацию, то я походил на пловца любителя, барахтающегося в корыте с уверенностью, что это и есть спортивное плавание. Пловца, никогда в своей жизни не видевшего олимпийский бассейн и мечтающего выполнить нормативы мастера спорта. Очевидным было то, что я узко трактую понятие сетевой маркетинг, сведя основную активную деятельность к прямым продажам. Необходимо было искать новые подходы.
Если дать лаконичное понятие, в чем суть сетевого маркетинга, то я бы сказал, что это хорошо подобранный баланс таких составляющих, как построение своей жизнеспособной дистрибьюторской структуры и прямые продажи. Однако, механизм этот не так просто отрегулировать. В моем случае, уволившись с предприятия, я стал зависим от дохода, который приносила мне работа в качестве консультанта сетевой компании. Это было хорошо с той позиции, что я не отвлекался на посторонние проекты, концентрируя все внимание на выбранной цели, где результат напрямую зависит от вложенного времени и затраченных усилий. С другой стороны, вместо того, чтобы привлекать людей в компанию и строить свою структуру, я по большей части предлагал им продукцию как покупателям, зарабатывая на разнице складской и розничной цены. За год дистрибьюторской деятельности мне удалось привлечь в свою структуру не более десяти человек, которые в своем большинстве являлись потребителями продукции и не помышляли о построении бизнеса. Спустя некоторое время определенные успехи в продажах позволили мне высвободить два дня в неделю, когда я мог заниматься бизнесом в чистом виде, то есть привлечением новых дистрибьюторов в свою структурную ветвь. Один из этих дней я использовал по такой же схеме, как и при продажах, различие заключалось в том, что к каждому заинтересованному лицу я подходил не как к возможному покупателю, а как к потенциальному дистрибьютору, предлагая не покупку продукта, а регистрацию в компании. Во второй день недели, который посвящался развитию бизнеса, я работал со столиком. То есть неподалеку от офиса я устанавливал на одной из оживленных улиц раскладной стол, размещал на нем образцы продукции, каталоги, и маркетинговый план компании. В моем арсенале были также различные рекламные листовки. Такая работа мне нравилась, всегда интересно было увидеть реакцию прохожих, когда предлагаешь им узнать что – то новое. Многим, проходящим мимо моего столика женщинам, я вручал визитную карточку. Люди реагировали по разному, некоторые игнорировали факт моего существования, некоторые отвечали вежливым отказом, кто – то, взяв визитку и не читая сминал ее и бросал в рядом стоящую урну. Некоторые из женщин, на ходу ознакомившись с информацией на визитке, прятали ее в сумочку и забывали о ней. Те же, кто задерживался у столика посмотреть и попробовать продукцию иногда просили каталоги. Каталогов я мог раздать не более десяти в день, поскольку покупал их за собственные деньги. Когда же лимит каталогов исчерпывался, я давал их из своего резерва, с условием возврата через неделю. Нужно заметить, что возвращали не более трети каталогов. Если же кто – то хотел приобрести парфюмерию или косметику по розничной цене, я говорил о выгодах подписания контракта, чтобы в дальнейшем человек мог покупать продукт с 30 – 40 % скидкой. Если человек никогда ранее не участвовал в сетевых проектах то, как правило, он предпочитал покупку по розничной цене, не связывая себя подписанием контракта. Те, кто имел опыт работы в MLM структурах, в первую очередь интересовались маркетингпланом. Внимательно читая все пункты этого документа и сравнивая его с подобными документами других сетевых компаний. Зачастую сетевики предлагали начать бизнес в их структурах. На что я неизменно им отвечал: «Видите ли, я очень долго седлал свою лошадь и только что пришпорил ее, чтобы посмотреть, насколько хороша она в галопе. И сейчас пересаживаться на другого коня на скаку было бы достаточно рискованно». Некоторые говорили, что на самом деле здесь нет никакого риска, и вместо того, чтобы скакать на одной лошади, можно сделать упряжку из двух коней, а то и целую тройку. Перебраться на козла и помахивать оттуда кнутом, контролируя скорость движения. Я соглашался, что и в таком подходе есть рациональное зерно, но я, к сожалению, покамест не такой опытный возница, чтобы справиться с тройкой горячих коней. Итак, итог моей трехмесячной работы каждое воскресенье на улице со столиком не очень впечатляет. Я спонсировал восемь человек, из которых реально работал только один, развивая структуру вглубь и делая хорошие продажи.
Чтобы привлечь людей в свою структуру, я развешивал объявления. Время от времени экспериментируя с текстом этих объявлений. Такую работу я проводил в областном центре. Я выезжал туда два раза в месяц и занимался расклейкой объявлений. Я не останавливался, пока не размещал на подходящих вертикальных поверхностях, рядом с сотнями похожих воззваний с приглашением в бизнес, не менее двухсот своих объявлений. Скорее всего, мои письменные послания к публике не отличались оригинальностью, но все же, я продолжал следовать намеченному плану. Здесь мне хочется отметить, что для подобной рутинной работы требуется определенная дисциплина и в придачу крепкие ноги. Мой труд на ниве объявлений приносил не такой уж обильный урожай. Областной город совсем не торопился ответить мне взаимной любовью, в виде звонков от горожан, желающих поучаствовать в моем проекте. Клеил я свои объявления не только в головном городе области, но и во всем крупных и маленьких городах, в которые я выезжал для вербовки агентов. Выйдя из автобуса на автовокзале, я сразу же присматривал подходящие площадки, где я мог вывесить объявления с предложениями о бизнесе. В тексте своих объявлений я не ретушировал действительность, сразу же давая понять, что речь идет именно о сетевом маркетинге. Привлекать в свою структуру консультантов, давая им приукрашенную и не соответствующую действительности информацию, я не мог и не хотел, по той причине, что это просто не рационально с позиции затраченного времени и энергии. Я исходил из того, что чем меньше будет шлака, тем ярче будет гореть огонь. С особой осторожностью я относился к обещаниям, что дистрибьютор станет зарабатывать большие деньги, поскольку пока он не построит собственную жизнеспособную структуру, его доходной статьей будут исключительно продажи. Такая деятельность может подойти далеко не всем. Руководствуясь приведенными размышлениями, я составил текст объявления примерно следующего содержания:
«Пробовали ли вы когда - нибудь продавать? Непременно попробуйте, а вдруг это вас увлечет? 20 – 30 гривен в день реально для новичка – это без всякого риска. Компания «такая – то», телефон «такой – то». Для 2006 - 7 годов, 30 гривен в день, если продавать по выходным один день в неделю, не покидая основную работу, составляли – 120 гривен в месяц. В эти годы средняя зарплата по региону составляла около 800 гривен. Следовало так же учитывать возможность хорошего заработка накануне праздников, таких как 8 мата, День Святого Валентина. В такие дни можно было заработать сумму сопоставимую с месячной зарплатой на заводе.
Так же я расклеивал объявления, ориентированные на создание сетевой структуры:
«Молодая успешная MLM компания «такая – то». Не опоздайте, станьте первыми в своем городе!»
Исходил я из правила, не предлагать людям то, чего не испробовал сам. Этот подход распространялся и на продажи и на методику построения бизнеса. Регулярное расклеивание объявлений в течение четырех месяцев в различных городах области не принесло того результата, на который я рассчитывал. Звонили по объявлениям не часто, и если была договоренность о встрече, то девяносто процентов намеченных встреч так никогда и не состоялись. Люди либо меняли свое решение, либо ссылались на занятость. Первое время я очень расстраивался, но весьма быстро привык к подобному положению вещей. До двух третей звонков по этим объявлениям я принял от сетивиков, которые уже участвовали в каком либо MLM проекте. В таких случаях, почти сразу же разговор заходил о маркетинг – плане. При этом коллеги по цеху игнорировали информацию о моей компании, но больше говорили о своих компаниях. Это не могло не возмущать и не раздражать – я потратил массу времени и сил на расклейку объявлений, а кто – то на другом конце телефонного провода намеревается без излишних затрат усилить свою структуру активно работающим дистрибьютором.
Однажды мне позвонила дама и сказала, что заинтересована моим бизнес – предложением и хотела бы встретиться, чтобы обсудить подробности. Нужно сказать, что поднакопив опыт в организации встреч, я уже не подстраивался под распорядок дня звонившего человека, а предлагал посетить наш офис в понедельник или в пятницу вечером, когда приходил туда за продукцией. Проявившей интерес девушке, я так же предложил побеседовать в офисе. Однако, она сказала, что приехать не сможет, поскольку в ближайшее время будет находиться дома с маленьким ребенком. Я ответил, что в ближайшее время планирую посещение района, где она проживает и тогда можно будет встретиться. Через несколько дней девушка позвонила снова и попросила, чтобы я приехал. Меня немного насторожила ее настойчивость, совсем не характерная для новичка. Но с другой стороны, мне следовало искать всякую возможность для расширения собственного бизнеса с помощью привлечения новых дистрибьюторов. Изменив собственные планы на этот день, я поехал на встречу. Девушку звали Ириной, она предложила поговорить в кафе по соседству с ее домом. Мы разместились за столиком у окна и заказали себе кофе.
- Есть ли у вас какой – нибудь опыт, связанный с сетевым бизнесом? – спросил я.
- Да, у меня есть опыт, - ответила Ирина, - и я хочу вам кое – что предложить
- Что мы с вами собираемся обсуждать? – поинтересовался я.
- Я хочу рассказать вам об очень интересном сетевом проекте.
- Постойте, Ирина, вы позвонили мне не потому, что заинтересовались моим предложением, а для того, чтобы завербовать меня в вашу компанию?
- Но ведь и вы намеревались сделать то же самое, - невозмутимо парировала Ирина.
- Все верно, - сказал я, - только здесь есть существенная разница. Я открыто обозначил свое предложение, а вы умолчали о ваших планах. К сожалению, я не готов к такому развитию событий. Почему в телефонном разговоре вы не сказали, о чем вы собираетесь со мной говорить.
- Александр, вы меня удивляете. Разве вы не знаете, что телефон существует для того, чтобы договориться о встрече. А само предложение делается в личной беседе.
- То есть сейчас мы будем говорить о бизнесе в вашей компании? – спросил я, даже не пытаясь скрывать раздражение.
- Вот именно. Вы все правильно поняли, - сказала Ирина, закуривая сигарету.
- Я боюсь, что продуктивной беседы у нас не получится, - сказал я, - поскольку, игра пошла не по правилам.
- Давайте по существу. Сейчас я покажу вам маркетинг – план. Вы его хорошо изучите, а затем уже будете делать выводы.
- Ирина, скажите, на каком уровне вы находитесь в вашем бизнесе? Большая ли у вас структура?
- Я являюсь серебряным директором и уже три месяца подтверждаю норматив по баллам,- ответила моя собеседница, - в первой линии десять человек, активно работают из них четверо. Во всех моих ветвях более пятидесяти человек.
- Мои результаты несколько скромнее, - сказал я, - но на сегодня я не намерен экспериментировать с другими компаниями.
- Да, но ведь вы хотите стать успешным сетевым лидером. Тогда вам непрерывно следует расширять горизонт своей деятельности. Искать, пробовать, сопоставлять, - поучала меня Ирина.
- Вероятно, вы во многом правы. Но у меня выработался свой подход к делу и я стараюсь его придерживаться, - сказал я, - Что касается темы, которую вы предлагаете, то я, пожалуй, от нее откажусь.
- Александр, вы потратите массу времени и все же вернетесь к моему предложению. Я не вижу причины, по которой вам стоит отказываться.
- Спасибо, Ирина, - произнес я, - но на сегодня я остаюсь при своем мнении.
- В таком случае мне очень жаль. Вы теряете возможность, так и не попытавшись распознать ее.
- Похоже, что мы оба исчерпали свои доводы, - резюмировал я, - мне пора. До свидания, Ирина.
Так закончился наш безрезультативный разговор. Я вышел из кафе и через несколько минут попал под настоящий ливень. Мне пришлось укрыться в подъезде. Стоя у распахнутых дверей, я смотрел на тугие струи дождя и не мог избавиться от негативных ощущений после разговора с Ириной. Мне было жаль потраченного времени и энергии, которые я мог бы использовать с большей пользой. Я досадовал на себя, что не смог распознать истинных намерений этой девушки, не смотря на то, что у меня уже имелся опыт двух - трех подобных встреч.
Я продолжал работу по построению своей структуры. И здесь я хочу привести пример не совсем привычной вербовки. И хотя в целом моя многоходовая операция не привела к ожидаемому результату, но мне думается, сейчас было бы уместно вспомнить о тех событиях.
В один из дней я проник на охраняемую территорию одного крупного предприятия. Сейчас я уже достоверно не помню, какие ухищрения я использовал, чтобы оказаться внутри, за высоким забором. Но не суть важно. Несколько заказов я получил и считал, что мои энергозатраты на сегодня оправданы. Но, вот мое внимание привлекло движение у одного из зданий. Это была значительная группа женщин, большей частью в спецовках и касках. Я безошибочно определил, что передо мной корпус женской бани. «Женская баня, - размышлял я, - это ведь очень здорово. Что может быть лучше женской бани, применительно к распространению косметики и парфюмерии?» Мне нужно было под любым предлогом проникнуть в этот корпус. Однако, по объективным причинам, мой план по внедрению в так заинтересовавшее меня помещение, был не осуществим. Тогда я подумал, что мне нужен свой человек, а конкретнее – дистрибьютор, который беспрепятственно смог бы работать в женской бане. Таким агентом могла бы быть банщица. Я познакомился с работницей бани. Ее звали Людмила. В первые же минуты общения я понял, что Людмила не совсем тот человек, которого я ищу. Женщина выглядела апатичной, я бы даже сказал, что в выражении ее лица просматривалось безразличие и скука. Тем не менее, я решил довести дело до конца. Несколько раз я встречался с Людмилой и мне удалось пригласить ее на минипрезентацию в наш офис. Здесь я снова завел разговор о подписании контракта. Женщина колебалась с принятием решения. Но когда беседа стала более откровенной, Людмила сказала, что она не чувствует в себе потенциала для самореализации. Все это происходит по той причине, что ей не для кого стараться – она одинока. У нее нет детей, нет мужа и что ее усилия и старания никому не нужны. Для меня было очевидно, что этой женщиной средних лет, всецело завладела проблема одиночества, что она видит события сквозь призму своего безрадостного одиночества и мое предложение о сотрудничестве, в свете ее проблемы, не совсем к месту. Тогда я начал решать задачу «от противного».
- Раз мы уж заговорили о такой важной теме, как одиночество, - сказал я, - позвольте мне высказать некоторые свои соображения на этот счет.
- Смотрите, вы одиноки, - продолжил я, - но при этом, ваш образ жизни и ваша работа, исключительно в женском коллективе, практически, не предполагают новых знакомств. Вам же, напротив, необходимы знакомства с новыми людьми. Но как это можно связать с привлечением вас к дистрибьюторской деятельности?
- Под прикрытием этой темы, - говорил я Людмиле, - вы можете налаживать контакт с людьми, в том числе и с противоположным полом. И кто вам сказал, что завязавшиеся отношения могут складываться исключительно в деловом русле? Давайте развивать мысль дальше. Вам даже нет необходимости работать с женщинами, как консультант вы можете сконцентрироваться исключительно на мужчинах. Но при этом вам не нужно продавать мужскую парфюмерию.
Людмила сидела и молча слушала.
- Вы можете подойти к любому, заслуживающему вашего внимания мужчине, - продолжал я свою мысль, - и предложить ему выбрать духи для любимой женщины. Кто – то из мужчин откажется, кто – то из них купит духи для своей женщины, что само по себе уже очень хорошо. Но среди мужчин, наверняка, найдутся и такие, которые просто вам скажут открытым текстом, что им некого баловать духами, у них попросту нет любимой женщины. Но, вот и скажите, пожалуйста, Людмила, чем вам не зацепка, чтобы проявить свое женское очарование и смекалку? Ну, что вы думаете по этому поводу?
Похоже, для Людмилы оказалось полной неожиданностью то, что я говорю. Ведь мы совсем не собирались с ней обсуждать тему, как знакомиться с мужчинами. Далее я стал приводить еще какие -то доводы и, в конце – концов, подписал Людмилу в компанию. Но как я уже замечал, она была не активным человеком и не стала работать ни с мужчинами ни с женщинами. Таким образом, моя задумка по внедрению своего агента в женскую баню не имела успешной практической реализации.
К своему техническому арсеналу по расширению дилерской сети, я прибавил и такой инструмент, как телемаркетинг. Я наметил для себя, что два дня в неделю буду работать на телефоне в течение одного часа, совершая обзвон по произвольно выбранным номерам из городского телефонного справочника. За основу была выбрана модель анкетирования. В телефонном разговоре я представлялся работником некоего аналитического центра, в задачу которого входит сбор данных о том, продукции каких косметических и парфюмерных компаний отдают предпочтение мои респонденты. Собеседникам, проявившим интерес к теме, я давал расширенную информацию о своей компании, о ее продукте и о преимуществах сотрудничества. За вечер я имел около пятнадцати контактов по телефону. Здесь нужно отметить, что реакция людей на противоположном конце провода, была не однозначной. В ответ я мог услышать на пример такое: « Молодой человек, не морочьте мне голову и вообще, не звоните никогда на этот номер», или такое: «Хорошо, что вы позвонили, я как раз хотела приобрести кое – что из вашей продукции». В своем блокноте я записывал номер телефона, а рядом ставил оценку по результату беседы. Я пользовался такими сравнительными показателями как: «горячо», «тепло», «прохладно», «холодно» и «абсолютный мороз». Большая часть звонков попадала под оценочную категорию «прохладно» - около 50% и до 30% - тепло. С представителями двух этих категорий можно было договориться о встрече примерно в четверти случаев. Совсем другое дело сама реальная встреча, таковых было единицы, да и то после дополнительных звонков с моей стороны. Резюмируя ситуацию, можно аллегорически заметить: «Обещать – не значит жениться». Работу в режиме телемаркетинга я проводил в течение двух месяцев, после чего был вынужден свернуть эту программу в силу ее очень низкой эффективности.
Прочтение учебных пособий по сетевому маркетингу стало обязательным условием моей дистрибьюторской программы. В моей библиотеке имелись книги, которые я прочел пять и более раз. Всякий раз, обращаясь к одной из книг, я пытался постичь мысли автора, посмотреть на окружающую действительность его глазами. Многие авторы пособий утверждали, что любой человек, занявшийся сетевым бизнесом, может разбогатеть на столько, что это превзойдет его самые смелые ожидания. Я был близок к тому, чтобы перевернуть и встряхнуть книгу, в надежде, что из недр ее страниц выпадет золотой ключик, который откроет волшебную дверь, ведущую в страну мечты. Но, странно – никаких ключиков не находилось. Я стал серьезно размышлять, насколько реально добиться серьезных материальных успехов среднестатистическому жителю Украины на поприще сетевого маркетинга. Что способствует успешному построению карьеры в MLM проектах, что является препятствием? Как и в любом другом роде деловой деятельности, здесь существует объективная и субъективная составляющая. Желание и стремление – это субъективные компоненты вопроса, напротив, действительность, в которой мы строим свои взаимоотношения по определенным законам - является объективной стороной данной темы.
Один из авторов учебного материала по MLM, описывая возможности быстрого роста в сетевом бизнесе, приводит такое сравнение. Он говорит о том, что среди водной флоры существует цветок, который поселившись в пруду, и отпочковываясь, за одну ночь производит на свет подобное себе растение. Так, что если мы придем к этому гипотетическому пруду на восходе солнца, то мы будем любоваться двумя прекрасными лилиями. А на следующее утро цветков будет четыре. Таким образом, ежедневно мы можем наблюдать пропорциональный рост. В один из дней, мы обнаружим, что ровно половина поверхности пруда покрыта ковром из белых цветков . А уже на следующее утро, мы станем свидетелями того, что вся водная гладь покрыта этими весьма продуктивными кувшинками. Очень быстрое развитие и завоевание жизненного пространства. Впечатляет, если учитывать тот факт, что все начиналось с одного цветка. Автором проводится прямая аналогия с ростом структуры в сетевой компании. Исходя из этого сравнения, представим себе, что пруд с кувшинками – это на самом деле город с его жителями и потенциальной ресурсной базой, возможные дистрибьюторы и покупатели с их потребностями. Первый цветок в пруду – это первый дистрибьютор в данном городе, который привез новую MLM идею из столицы или прямиком из – за границы и намерен ее активно продвигать в пределах территории, которую он способен освоить. Допустим, что в городе, в котором он намерен строить сеть, нет конкурирующих структур, принадлежащих его же компании. Спонсируя новых консультантов, наш дистрибьютор будет находиться на вершине городской сетевой пирамиды, реализуя, таким образом, принципы многоуровневого маркетинга. При таких обстоятельствах у него есть реальные шансы на продвижение в глубину и построение карьеры. Подавляющее же большинство людей приходит в сетевые компании, когда те уже получили развитие в своем регионе. Иными словами, когда вы ощутите себя белой кувшинкой в пруду и сочтете себя готовым давать жизнь таким же новым цветкам то вы, скорее всего, будете в третьем, четвертом или пятом поколении кувшинок. Головная кувшинка, а так же все произведенные ею поколения цветов, непрерывно делились и до момента вашего появления на свет, основательно заселили пруд. Вам и тем поколениям, что произведете вы, остается не так уж и много жизненного пространства. В тот момент, когда водоем будет окончательно заселен, сектор, принадлежащий вашей генерации, займет лишь небольшую часть водной поверхности. Ситуация не на много улучшится, если даже вы сделаетесь родоначальником нового генетического стандарта и вместо одного ростка, станете давать два или три. Невзирая на стремление добиться успеха, ваше развитие будет ограничено объективными причинами. Таким образом, понятие «заселить пруд», в полной мере применимо лишь к первому цветку с его замечательной программой репродуктивности. Те же, кто пришел позже, должны вступить в жесткую конкуренцию за то, чтобы заселить хотя бы часть пруда.
В один из дней, сверяясь со своим планом действий или путевым маршрутом, который я составил для себя, я выехал на какое - то крупное предприятие для того, чтобы познакомить его работников с продукцией моей компании и провести там продажи. По прибытию к месту расположения фабрики, мое внимание сразу же привлекло большое административное здание. При входе в контору охранник спросил меня о цели моего визита. Я сказал, что устраиваюсь на работу, а поскольку дело приближается к перерыву, то я хотел бы зайти в столовую и пообедать. Секьюрити любезно указал мне направление, в котором расположен пищеблок. Нужно заметить, что я и не собирался вводить в заблуждение доблестную охрану, я прошел в столовую и по достоинству оценил мастерство здешних поваров. Расправляясь с котлетой, я время от времени бросал взгляды на девушку в белоснежном форменном головном уборе за кассой. Запив компотом превосходный обед, я встал из – за стола и подошел к девушке – кассиру.
- Большое спасибо за такие вкусные блюда, - сказал я девушке.
- Пожалуйста. Приходите еще, будем рады, - ответила она.
- Непременно воспользуюсь вашим приглашением. Более того, с вашего позволения, я хотел бы познакомить вас с одной интересной коллекцией. И пока зал столовой пуст, вы бы могли взглянуть на эти духи и попробовать их.
- Спасибо, - ответила девушка, - но сейчас, к сожалению, я не могу уделить вам внимания. Зато, я дам вам один хороший совет.
- Давайте же ваш совет, - согласился я, - хороший совет стоит того, чтобы его выслушать.
- Я знаю точно, куда вам нужно пойти с вашими духами, - уверила меня сотрудница столовой,- там уж, вне всякого сомнения, вам будут рады. Пройдите по коридору до лестницы и поднимитесь на второй этаж. Пойдете налево, и по ходу с правой стороны будет третий по счету кабинет. Это плановый отдел, зайдите туда – вы не пожалеете.
Я поблагодарил девушку и направился к плановикам. Войдя в кабинет, я поздоровался. Четыре дамы пожелали здравия мне в ответ. По массивному рабочему столу, который занимал привилегированное положение, я определил, что за ним заседает начальница отдела. Я подошел к этой даме и сказал, что мне порекомендовали сотрудниц планового отдела, как наиболее искусных ценительниц изысканных ароматов.
- Сказать по правде, я против того, чтобы агенты ходили по кабинетам во время рабочего дня и отвлекали людей от их работы, - ответила начальница.
- Совершенно с вами согласен, - сказал я, - поэтому, я обращаюсь к вам с просьбой позволить мне продемонстрировать ароматы в течение пяти минут и не давайте мне ни минуты больше. Если я отвлеку вас больше, чем на пять минут, я согласен на штрафные санкции.
Пока я все это говорил, я наблюдал за начальницей отдела и увидел, что она положила на стол свою ручку. «Значит, она не возражает» - подумал я.
- У меня особый стиль взаимоотношений с клиентами и ваша работа не пострадает, - продолжал я, - Все знают, что наши женщины, несмотря на занятость, всегда находят время, чтобы быть красивыми. Как им это удается – это их секрет.
- Ну, да, вам ведь нужно продать свой товар, поэтому вы и апеллируете к желанию женщин быть красивыми, - заметила главная дама.
- Нет, что вы, я не могу ни на чем настаивать, - сказал я, - разве только сами женщины выберут нашу продукцию.
- Хорошо. Ваше время уже идет, - сказала моя собеседница, - что вы можете предложить из омолаживающих кремов?
- Вот, пожалуйста, это каталог, это пробники кремов, - сказал я, извлекая материал из своего кейса, - знакомьтесь, а я тем временем расскажу вам о регенерирующих средствах для кожи лица.
- Ага, все понятно, - произнесла руководительница отдела, когда увидела каталоги моей компании.
- Татьяна Васильевна, - обратилась она к экономисту, чей стол располагался напротив, - вот полюбуйтесь, объявился ваш конкурент. Молодой человек предлагает продукцию компании, где вы консультантом.
- Вот как? – произнесла несколько удивленно Татьяна Васильевна, переведя взгляд с монитора компьютера на меня.
- Мы с вами не знакомы, коллега. Вы, вероятно, из областного центра?
- Нет, я из соседнего небольшого города, - ответил я. В этот момент у меня в голове мелькнула одна подозрительная мысль.
- Татьяна Васильевна, - продолжил я, подходя к ее столу, - скажите, пожалуйста, девушка кассир из столовой в курсе дела, что вы консультант по ароматам?
- О ком вы говорите? Если вы имеете в виду Ксению, то она моя постоянная заказчица, - сказала Татьяна Васильевна.
- У нее еще такие большие серые глаза? – спросил я.
- Ну, да. Это наша Ксюша.
- Так вот, эта ваша Ксюша меня сюда и направила, - возмущенно сказал я, - и наша встреча, дело ее рук.
Женщины дружно прыснули от смеха.
- Узнаю Ксюшу, она у нас шутница, - улыбаясь, сказала Татьяна Васильевна.
- Но вот, что касается вашего намерения распространять продукцию у нас на предприятии, то вам будет очень сложно это делать, - продолжала моя коллега, - дело в том, что я на два года вас опередила. Несколько работников фабрики стали моими дистрибьюторами. Кто – то приобретает у меня духи по розничной цене. Не подумайте, что я вас отговариваю, опасаясь вашей конкуренции. Если вы пройдете по кабинетам, то вам, скорее всего, ответят, что берут духи и косметику у своих консультантов.
Я попрощался с сотрудницами планового отдела и решил продолжить свои продажи, хотя, нужно сказать, с несколько урезанным энтузиазмом. Меня не покидало ощущение, что я играю на чужом поле. Я посетил шесть отделов, в трех из них мне ответили, что не интересуются парфюмерией, в двух сказали, что делают заказы у Татьяны и лишь в одном отделе у меня купили пудру.
Там, где – то на высших уровнях дистрибьюторской пирамиды, моя ветвь и ветвь Татьяны Васильевны, которую, кстати говоря, в тот день я увидел впервые, смыкаются на одном верхнем спонсоре, который едва ли подозревает о нашем с Татьяной Васильевной существовании. Этот верхний спонсор на семинарах и конференциях будет говорить о командном духе сетевого маркетинга. Но возвращаясь к моменту нашей встречи с Татьяной Васильевной, я отмечу, что из нас двоих, ни один не ощущал себя игроком единой команды.
Я не ищу совершенства в сетевом бизнесе и не пытаюсь его очернить, однако, убежден в том, что вышестоящим спонсорам всегда нужно говорить своим дистрибьюторам о такой существенной составляющей сетевого бизнеса, как конкуренция.
При рассмотрении феномена сетевого маркетинга, аудитория дает ему различную оценку. От крайне негативной до необоснованно восторженной. При этом нужно заметить, что тема MLM весьма популярна. Каждый человек, который каким – то образом сталкивался с концепцией многоуровневого маркетинга, имеет на его счет свое мнение. Бывает сложным сориентироваться в потоке противоречивой информации. Например, западные топменеджеры международных сетевых компаний, в свое время отмечали, что распространение идеи MLM и самих сетевых проектов на постсоветских территориях идет необычайно быстрыми темпами. Что само по себе, таит огромные потенциальные возможности. Это связывалось с уникальностью самой сути многоуровневого маркетинга. Однако, не учитывался тот факт, что постсоветское пространство это особая социально – экономическая зона, которая длительное время была в изоляции от многих направлений рыночной экономики. В какой – то момент под давлением политических и экономических факторов, стена, разделяющая потребительское мировоззрение и привычки рухнула. И в нашу страну потоком хлынула идейная и материальная продукция «цивилизованного мира». Как известно, ни что не создает такого движения, как противоположность потенциалов и если есть вакуум, то он рано или поздно заполнится. Среди несущихся, на великую и необъятную страну, волн, был и вал сетевого маркетинга. Но, MLM не был единственной диковинкой. Мощно накатывала концепция индустрии быстрого питания в лице закусочных типа McDonald’s (в формате фастфуд против советских столовок), газированные напитки типа Coca-Cola (в формате бытовые химические средства против советского лимонада) и другое. Подобные новинки не менее быстро, нежели MLM, распространились по территории бывших социалистических республик, а так же в поразительно короткие сроки засорили наши мозги и желудки. В свете вышеизложенного, уникальность MLM не является критерием быстроты покорения пространства и умов.
С другой стороны, многие потерпевшие неудачу и разочаровавшиеся в сетевом ремесле агенты, говорят о несостоятельности идеи многоуровневого маркетинга. Пожалуй, я с этим не соглашусь. Плохо это или хорошо, но идея сетевого бизнеса – жизнестойка. На мой взгляд, человеку свойственно объединяться вокруг каких – то важных для него идеологий. Людям нужно ощущение общности, чувства плеча, будь это в религиозной секте или в кружке по интересам. С точки зрения незаинтересованного наблюдателя, идеология сетевого бизнеса ничуть не хуже прочих идеологий, и вполне годится для того, чтобы объединять на своей основе людей. Однако, нельзя не понимать, что на службе у любой идеологии есть свой главнокомандующий, есть свои генералы и есть свои солдаты. И здесь следует прислушаться к словам автора популярных книг по бизнеспсихологии и миллионера Роберта Кийосаки. Он говорит, что идея MLM продуктивна и есть все основания работать в сетевом бизнесе. Он говорит это миллионам дилеров сетевых компаний и миллионам людей, кто намерен начать карьеру сетевика. При этом, внимание, сам корифей в своем подходе к организации бизнеса, не собирается стартовать с уровня рядового дистрибьютора в небольшом городке. Кийосаки говорит, что сам он начал бы с организации собственной компании. И здесь разница весьма существенная, начинать ли с уровня дистрибьютора в младших поколениях сетевой компании, или же с уровня президента компании. Игнорируя этот колоссальный разрыв, авторы многих бестселлеров по MLM, утверждают, что сетевой бизнес, как никакой другой несет в себе равные возможности.
Если применить к сетевому бизнесу такое понятие как «текучесть кадров», то надо полагать, в этом рейтинге он был бы на лидирующих позициях. Для примера можно взять городскую структуру сетевой компании, в которой автор настоящей статьи состоял в свое время консультантом. В данной структуре на описываемый момент времени, в качестве дистрибьюторов было зарегистрировано около ста двадцати человек. Из них активно работали примерно десять человек. Менее активно работало около двадцати человек, ведя периодическую работу по привлечению новых агентов. Сорок – пятьдесят консультантов покупали продукцию для собственных нужд с различной степенью интенсивности, при этом, среди них постепенно шел процесс отчуждения. Остальные зарегистрированные консультанты предпочли по тихому свернуть свою дистрибьюторскую деятельность и уже никогда не появлялись в офисе городской сетевой структуры. Что же заставляет этих людей отказаться от своих первоначальных планов, связанных с MLM? Сейчас я говорю не о тех людях, которые столкнувшись с первыми трудностями - сдались и не о тех, которые поняли, что сетевой маркетинг не их призвание. Я говорю о тех, кто работал серьезно и последовательно но, в конце – концов, был вынужден прекратить свою дистрибьюторскую деятельность. Эти люди уходят из сетевого бизнеса по той простой причине, что вложенные ими усилия не оправдываются.
Итак, лично я сошел с дистанции. Похоже на то, что свой заряд энтузиазма, предназначенный для работы в сетевых проектах, я полностью исчерпал. Приведенные в данной статье умозаключения не являются неоспоримой истиной, это размышления, основанные на личном опыте работы консультантом сетевой компании.
Как я сетевым бизнесом занимался
© Copyright: Александр Лесничук, 2014
Свидетельство о публикации №214042600464
Свидетельство о публикации №214042600464
Рецензии