Бизнес- требования к Продукт-менеджеру

Требования к профессиональной подготовке и личностным характеристикам Продукт- Менеджера.


« Учёным можешь ты не быть, но Продавцом ты быть ОБЯЗАН!!!»……..

1. Профессиональная подготовка

Для осуществления успешных продаж  необходимо  иметь достаточную базу специализированных знаний :
- Потребительских свойств Продукта, наличие соответствующей, ориентированной на Продукт квалификации,
- Экономики  и Психологии  продаж,

Продвинутые знания  потребительских свойств Продукта позволяют:
-    Легко ориентироваться в продуктовом ассортименте и успешно находить  применение ему,
- Предоставлять клиенту необходимый предпродажный и послепродажный  сервис,
- Создавать у клиента чувство надёжности.

Любая продажа всегда начинается с оценки возможности  практического использования продукта клиентом. Очень хорошо, когда продавец и клиент проходят этот путь «за руку».
Поэтому глубокое знание предмета не только помогает Продукт Менеджеру продвинуть свой продукт, но и формирует у клиента чувство уважения и безусловный авторитет. Хорошо, когда Продукт Менеджер является своего рода «экспертом» в глазах клиента.

Знания в области психологии продаж помогают переходить с уровня технических обсуждений и технических экспериментов на коммерческий уровень продаж и коммерческого сервиса. Без умения психологически продвинуть и экономически обосновать ту или иную продажу, и предоставить нужный коммерческий сервис,  можно вечно находиться в техническом отделе и заниматься проектами, ни когда не имеющими шанса быть реализованными.

Все эти знания и навыки могут развиваться и пополняться в процессе работы в той или иной мере успешно в зависимости от психологических качеств и ценностных ориентаций данного человека.


В практике нередки случаи, когда высококвалифицированные технические специалисты, ответственные за продажи, предпочитают изучать продукты, решать производственные задачи клиентов. Но сторонятся от коммерческой составляющей и не в состоянии активно перейти на очередную ступеньку собственно продажи. 

(см. выпуск № 6/13 (август2007) стр. 55)
Пробуксовывая на  первой или второй.   Более того, эти специалисты не ощущают внутреннего дискомфорта от  своей бесполезности, ибо вечная и бесконечная работа над техническими изысканиями, лежащими в области их базового образования, психологически им роднее. И они чувствуют себя вполне реализованными и удовлетворёнными, представив очередной отчёт о технических исследованиях и почти научных изысканиях в данной области. 
Поэтому диплом о «профильном» образовании ещё не есть панацея. Нередко талантливый продавец и без специализированных знаний может оказаться куда более полезным, нежели «дипломированный» специалист. По этой причине в Европейских компаниях сегодня всё чаще появляются на позициях Продукт Менеджеров специалисты из совершенно полярных областей бизнеса, имеющие скорее знания и навыки в области продаж, нежели  в области знания продукта.
Главное- это способность «нести золотые яйца».
Это вызывает множество дебатов со стороны «профессионального сообщества», но практика и факты свидетельствуют неумолимо о том, что тот, кто умеет продавать, сможет продать всё, что угодно. И тем не менее………….


2 Личностные  качества.

Из личностных качеств человека можно выделить следующие:

Психологические и Коммуникативные:
- Темперамент (отношение коммуникабельности (общительности) к психологической  активности или эмоциональности),
- Конфликтность,
- Ответственность,
- Способность работать в команде,
- Лидерство,

Интеллектуальные:
- Эффективность добычи и восприятия информации,
- Способность к анализу полученной информации,
- Способность к поиску и принятию решений на основе проделанного анализа.

•       Общепринято считать, что успешный продавец (чья работа связана с непосредственным контактом с клиентом) должен быть сангвиником по темпераменту. Это действительно облегчает продавцу контакт с клиентом, но далеко не всегда является залогом успеха.
Темперамент может лишь помочь добыть нужную информацию, установить первый психологический контакт.  Впрочем, большинство людей в состоянии менять свой темперамент в зависимости от создавшейся ситуации. Ведь для клиента продавец должен всегда восприниматься как сангвиник! Не важно, кем является конкретный специалист, флегматиком или меланхоликом, перед клиентом он всегда должен быть способен одеть нужную улыбчивую и открытую маску  сангвиника. А под ней пусть хоть кошки скребутся… Работа- есть работа! Свой внутренний индивидуальный психо-мир нужно оставить дома в шкафу с пижамой, а в общество выходить при полном параде!
Но и, собственно «душа» компании, - сангвиник не всегда становится удачливым продавцом. Без способности к оценке информации и принятию решений, без чувства высочайшей ответственности, он может так и остаться хорошим застольным собеседником, душой компании… и только.

• Степень Конфликтности человека зависит от его  темперамента, нравственных устоев и ценностных ориентаций. Конфликтность можно отнести к коммуникативным качествам, относящимся к способности человека налаживать «мостик» понимания с партнёром, умение находить компромиссные решения. Конфликтный «психотип» Продукт Менеджера способен распугать не только покупателей, но нанести урон внутренней атмосфере предприятия. Не редко, люди с высоким «ЭГО» довольно конфликтны и бескомпромиссны. Здесь уж только темперамент, общее психического состояние человека и его интеллект оказывают решающее значение на внешние проявления агрессивности.

• Ответственность. «Как скажите»- иногда приходится слышать от сотрудника. Некоторые руководители путают это с высокой исполнительностью. Но это, прежде всего, безответственность.
Страх принять на себя ответственность за возможно ошибочное решение.  «Мне не сказали», «Я не знал», «Я не виноват», «Как вы решите- так и будет»- всё это проявления страха  быть ответственным за ошибку. Такой сотрудник никогда не будет «пить шампанское». Т.е. он никогда не рискует. Он всегда прячется за спиной руководителя. Его же всегда винит за провал любого предприятия. И никогда- себя!
На него нельзя положиться и поехать, например, в отпуск. В продажах он будет вести себя пассивно. Дабы чего не вышло…

• Способность работать в команде.
Сложности работы в команде:
- взаимодействие,
- зависимость от других,
- единство в  понимании стоящей задачи, - согласованность, «чувство локтя»,
- Необходимость компромисса,

Для успешной работы в команде сотрудник должен:
• Уметь находить решение внутри команды, без «указива» сверху.
( Успешная команда работает слаженно даже при отсутствии начальника!!!)
• способность Признать и Принять разумные решения коллег,
•Способность принимать коллективные решения оперативно. Даже если сам не согласен на 100%,
Идти на компромисс,
•  Находить доступное для большинства решение,
( Способность находить самый короткий выход).
•Не затягивать обсуждение. (Способность принять быстро позитивный вариант, без бесконечного дискуссионного процесса. Ведь сколько людей- столько и мнений. Нет предела совершенству. И все мы так по-разному смотрим на мир!).
•Чувствовать взаимодействие с соседом справа и слева, действовать слаженно. Осознавать, что сбой в работе одного приводит к сбою в работе всей команды!

• При невозможность выполнить свою часть общей задачи в срок, найти выход, принять меры, сообщить своевременно коллегам.

• Лидерство. Безусловно, успешный Продукт менеджер- это лидер. Это нужно принять как, практически, догму. Но трудно разместить под одной крышей нескольких лидеров, которые редко образуют между собой дружественные микро группы. Борьба за лидерство может перевернуть неустойчивое судёнышко предприятия. Оно может породить в коллективе враждебные лагери, изгоев и отвлечь от истинных корпоративных целей весь коллектив, включая руководителя. Поэтому  место нового «лидера» в уже сложившемся коллективе так же необходимо предполагать заранее.

• Умение эффективно воспринимать новую информацию часто зависит не от нас. Изначально это заложено в нас природой, но подлежит развитию в процессе жизнедеятельности.
 При отсутствии базовых узкоспециализированных знаний в момент приёма на работу и  неспособности к быстрому «самообучению», вряд ли  возможно рассчитывать на скорую адаптацию нового специалиста. Если руководитель и решился взять такого сотрудника, ему следует убедиться в способностях данного специалиста эффективно «переваривать» новые знания. И в достижимости для него данной задачи.

• Без способности подвергать тщательному анализу полученную информацию, вряд ли можно рассчитывать на правильную ориентацию в происходящем, выборе правильного направления и методов деятельности.

• Без способности принимать ответственные решения на основе проанализированной информации специалист  останется лишь человеком, констатирующими факты. Причём, это будут чаще негативные факты- оправдания: «я не смог это сделать потому-то….». «Объём продаж упал……. Т.к………….»…



3. Ценностные ориентации

Каждый видит себя в обществе по разному. Каждый нацелен на различный социальный  и профессиональный уровень. То, что крайне важно в жизни одного, совершенно бессмысленно для другого.  Общее у всех – только одно - «нужда». Нужда в реализации различных физиологических,  психологических и социальных потребностей (например, еда, тепло, секс, безопасность, обмен информацией с себе подобными и т.д.). В зависимости от ценностных ориентаций формируются различные потребности в удовлетворении этих нужд : кусок сырого мяса или сочный гамбургер, звериная шкура или  дублёнка и т.д.  Для реализации своих потребностей каждый выбирает свой путь. Один грабит на дорогах, другой- лечит больных.
Часто люди ошибаются при выборе профессии.  При этом часто страдают не только они сами, испытывая неудовлетворение. Их собственные (иногда подсознательные ) представления о себе не совпадают с реальностью. НО, в случаях, где необходимо принимать ответственные действия, такой человек может оказаться безынициативным, консервативным, конфликтным, не надёжным.


Существует старая поговорка: «сколько волка ни корми, он всё равно в лес смотрит». Сколько ни пытайся заставить или научить человека делать то, что претит его натуре, успеха не будет. И благодарности за вложенное в него так же ожидать не следует. Всё, что человек делает вопреки его воли и желаниям ему ненавистно.  В 90-е годы, многие советские специалисты были вынуждены сменить свои профессии на те, что приносят больший доход. И лишь те из них, для кого новая стезя стала «своей родной и горячо любимой» смогли реально чего-то достичь. Работу нужно ЛЮБИТЬ. Тому, кто не любит свою работу можно пожелать лишь одного: смените её!  Это будет честно и по отношению к самому себе, и по отношению к работодателю, и по отношению к окружающим людям!




Работа- это не средство для выживания- это и есть жизнь. Работая- нужно парить над мирозданием подобно  птице. Нужно греться в лучах  побед и достижений. Но не опалить в них своих крыльев! …..

2007 г. Минск
«Организационное консультирование» В.Земша

• Продукт и общие рекомендации по его продвижению в секторе «B2B»: http://www.proza.ru/2014/07/12/1245
• Решение ситуационных задач управления временем: http://www.proza.ru/2014/07/11/1181
• Требования к профессиональной подготовке и личностным характеристикам Продукт- Менеджера: http://www.proza.ru/2014/07/10/132
• Правила работы с клиентами: http://www.proza.ru/2014/07/09/1564
• Спрос на продукт: http://www.proza.ru/2014/07/08/1773