Бизнес- требования к Продукт-менеджеру

Требования к профессиональной подготовке и личностным характеристикам Продукт-менеджера

«Учёным можешь ты не быть, но Продавцом ты быть ОБЯЗАН!!!»

1. Профессиональная подготовка

Для успешных продаж необходимо обладать солидной базой специализированных знаний, включающей:


· потребительские свойства Продукта и наличие соответствующей квалификации, ориентированной на Продукт;
· основы экономики и психологии продаж.

Углублённое знание потребительских свойств Продукта позволяет:

· свободно ориентироваться в ассортименте и эффективно находить ему применение;
· предоставлять клиенту качественный предпродажный и послепродажный сервис;
· формировать у клиента ощущение надёжности.

Любая продажа начинается с оценки возможности практического использования продукта клиентом. Оптимально, когда продавец и клиент проходят этот путь совместно. Глубокое знание предмета не только помогает Продукт-менеджеру продвинуть свой продукт, но и создаёт у клиента чувство уважения и безусловный авторитет. Хорошо, когда Продукт-менеджер воспринимается клиентом как эксперт.

Знания в области психологии продаж позволяют перейти с уровня технических обсуждений и экспериментов на коммерческий уровень — к непосредственным продажам и сервису. Без умения психологически продвинуть продукт, экономически обосновать сделку и предложить нужный коммерческий сервис можно навсегда остаться в техническом отделе, занимаясь проектами, которые никогда не будут реализованы.

Эти знания и навыки развиваются и пополняются в процессе работы с разной степенью успешности — в зависимости от психологических качеств и ценностных ориентаций человека.

На практике нередки случаи, когда высококвалифицированные технические специалисты, отвечающие за продажи, предпочитают изучать продукты и решать производственные задачи клиентов, но избегают коммерческой составляющей и не могут перейти на следующий этап — непосредственно продажу (см. выпуск № 6/13, август 2007, стр. 55). Они пробуксовывают на первых этапах. Более того, эти специалисты не чувствуют внутреннего дискомфорта от своей бесполезности, поскольку вечная работа над техническими изысканиями, лежащая в области их базового образования, психологически им ближе. Они чувствуют себя реализованными и удовлетворёнными, представляя очередной отчёт о технических исследованиях.

Поэтому диплом о «профильном» образовании не является панацеей. Нередко талантливый продавец без специализированных знаний оказывается полезнее «дипломированного» специалиста. Именно поэтому в европейских компаниях сегодня всё чаще на позиции Продукт-менеджеров приходят специалисты из совершенно разных сфер бизнеса, обладающие скорее знаниями и навыками в области продаж, чем в знании продукта. Главное — это способность «нести золотые яйца». Это вызывает множество дебатов в профессиональном сообществе, но практика неумолимо свидетельствует: тот, кто умеет продавать, сможет продать что угодно. И тем не менее…

---

2. Личностные качества

Среди личностных качеств можно выделить следующие группы.

Психологические и коммуникативные:

· темперамент (соотношение коммуникабельности, психологической активности и эмоциональности);
· конфликтность;
· ответственность;
· способность работать в команде;
· лидерство.

Интеллектуальные:

· эффективность восприятия и усвоения информации;
· способность к анализу полученной информации;
· способность принимать решения на основе проведённого анализа.

Общепринято считать, что успешный продавец, работающий в непосредственном контакте с клиентом, должен быть сангвиником по темпераменту. Это действительно облегчает установление контакта, но далеко не всегда гарантирует успех. Темперамент помогает добыть информацию и установить первый психологический контакт. Однако большинство людей способны менять свой темперамент в зависимости от ситуации. Для клиента продавец всегда должен восприниматься как сангвиник — неважно, является ли специалист флегматиком или меланхоликом. Перед клиентом он обязан надевать доброжелательную и открытую маску сангвиника. А под ней — хоть кошки скребутся. Работа есть работа. Свой внутренний психологический мир нужно оставлять дома, а в общество выходить при полном параде.

Но и «душа компании» — сангвиник — не всегда становится удачливым продавцом. Без способности оценивать информацию и принимать решения, без чувства высочайшей ответственности он может остаться лишь хорошим собеседником и душой компании — и только.

Степень конфликтности человека зависит от темперамента, нравственных устоев и ценностных ориентаций. Конфликтность относится к коммуникативным качествам, связанным с умением налаживать взаимопонимание с партнёром и находить компромиссы. Конфликтный психотип Продукт-менеджера способен отпугнуть не только покупателей, но и нанести урон внутренней атмосфере предприятия. Нередко люди с высоким ЭГО довольно конфликтны и бескомпромиссны. Здесь темперамент, общее психическое состояние и интеллект играют решающую роль в проявлении агрессивности.

Ответственность. Иногда от сотрудника можно услышать: «Как скажете». Некоторые руководители ошибочно принимают это за высокую исполнительность. На самом деле это проявление безответственности — страх принять на себя ответственность за возможное ошибочное решение. Фразы вроде «Мне не сказали», «Я не знал», «Я не виноват», «Как вы решите — так и будет» — всё это признаки страха перед ошибкой. Такой сотрудник никогда не рискует, всегда прячется за спиной руководителя, а в случае провала винит всех, кроме себя. На него нельзя положиться, например, уехав в отпуск. В продажах он будет пассивен — лишь бы чего не вышло.

Способность работать в команде. Сложности командной работы:

· взаимодействие;
· зависимость от других;
· единство в понимании общей задачи;
· согласованность, «чувство локтя»;
· необходимость компромисса.

Для успешной работы в команде сотрудник должен:

· уметь находить решения внутри команды без указаний сверху (успешная команда работает слаженно даже при отсутствии начальника);
· признавать и принимать разумные решения коллег;
· оперативно принимать коллективные решения, даже если не согласен на 100%;
· идти на компромисс;
· находить доступное для большинства решение и кратчайший путь;
· не затягивать обсуждение, быстро принимая позитивный вариант без бесконечных дискуссий;
· чувствовать взаимодействие с коллегами, действовать слаженно, осознавая, что сбой в работе одного ведёт к сбою всей команды;
· при невозможности выполнить свою часть задачи в срок — найти выход, принять меры и своевременно сообщить коллегам.

Лидерство. Безусловно, успешный Продукт-менеджер — это лидер. Это практически догма. Однако сложно разместить под одной крышей нескольких лидеров, которые редко образуют дружественные микрогруппы. Борьба за лидерство может дестабилизировать коллектив, породить враждебные лагеря и отвлечь всех от корпоративных целей. Поэтому место нового «лидера» в уже сложившемся коллективе необходимо предусматривать заранее.

Умение эффективно воспринимать новую информацию часто заложено природой, но подлежит развитию в процессе жизни. При отсутствии базовых знаний на момент приёма и неспособности к быстрому самообучению рассчитывать на скорую адаптацию сложно. Если руководитель решается взять такого сотрудника, он должен убедиться в его способности эффективно «переваривать» новые знания и в достижимости поставленной задачи.

Без способности к тщательному анализу полученной информации вряд ли можно рассчитывать на правильную ориентацию в происходящем и выбор верных методов деятельности.

Без способности принимать ответственные решения на основе анализа специалист останется лишь констатирующим факты — чаще негативные, в качестве оправданий: «я не смог, потому что…», «объём продаж упал, так как…».

---

3. Ценностные ориентации

Каждый видит себя в обществе по-своему и нацелен на разный социальный и профессиональный уровень. То, что важно для одного, бессмысленно для другого. Общее у всех — только нужда, то есть потребность в реализации физиологических, психологических и социальных нужд (еда, тепло, безопасность, общение и т.д.). В зависимости от ценностных ориентаций формируются разные способы удовлетворения этих нужд: кусок сырого мяса или сочный гамбургер, звериная шкура или дублёнка и т.д. Для реализации потребностей каждый выбирает свой путь: один грабит на дорогах, другой — лечит больных.

Люди часто ошибаются в выборе профессии. При этом страдают не только они сами, испытывая неудовлетворение, — их собственные (порой подсознательные) представления о себе не совпадают с реальностью. В ситуациях, требующих ответственных решений, такой человек может быть безынициативным, консервативным, конфликтным, ненадёжным.

Существует старая поговорка: «Сколько волка ни корми, он всё равно в лес смотрит». Сколько ни пытайся заставить или научить человека делать то, что претит его натуре, успеха не будет. Благодарности за вложенные усилия также не стоит ждать. Всё, что делается вопреки воле и желаниям, становится ненавистным. В 90-е годы многие советские специалисты вынужденно сменили профессии на более доходные. Но лишь те из них, для кого новая стезя стала «родной и горячо любимой», смогли реально чего-то достичь. Работу нужно любить. Тому, кто не любит свою работу, можно пожелать лишь одного: сменить её. Это будет честно и по отношению к себе, и к работодателю, и к окружающим.

Работа — это не средство выживания, это и есть жизнь. Работая, нужно парить над мирозданием подобно птице, греться в лучах побед и достижений, но не опалить в них свои крылья.

2007 г. Минск
«Организационное консультирование» В. Земша

· Продукт и общие рекомендации по его продвижению в секторе «B2B»: http://www.proza.ru/2014/07/12/1245
· Решение ситуационных задач управления временем: http://www.proza.ru/2014/07/11/1181
· Требования к профессиональной подготовке и личностным характеристикам Продукт-менеджера: http://www.proza.ru/2014/07/10/132
· Правила работы с клиентами: http://www.proza.ru/2014/07/09/1564
· Спрос на продукт: http://www.proza.ru/2014/07/08/1773