Чего боится чемпион? История одного продажника

– Хорошего дня, дорогой! – сказала Олеся и нежно поцеловала гладко выбритую щёку мужа, – ты у меня будешь самым удачным менеджером, – поправив оранжевый галстук, добавила она.
Действительно, для Максима, мужа Олеси, предстоящий день был особенным. Ещё три недели назад они вместе с семилетней дочкой переехали в новый город. Обстоятельства сложились таким образом, что переезд был необходим. Причины того не описать в двух-трёх предложениях, а если вдаваться в подробности, то данный рассказ перерастёт в форму повести или романа и будет уже совсем иным...
Продав квартиру в прежнем городе, денег на покупку новой у них недоставало, так как цены на жильё в нынешнем месте их пребывания были высокими. Каждый вечер, в течение последних двадцати дней, супруги бурно обсуждали жилищный вопрос. Их умы рождали самые разные идеи — от покупки земли под строительство дома до рождения второго ребёнка, дабы получить материнский капитал и, как им казалось, решить вопрос жилья.
По приезду в новый город необходимо было думать и над другими, не менее важными вопросами: работа, школа для ребёнка... Что касается первого, то Олеся, с детства будучи человеком активным и жизнедеятельным, быстро нашла источник дохода. Она в совершенстве знала французский, и хоть на дворе был не XIX век, но люди, желающие учить этот прекрасный язык,  всё-равно находились, а в большом городе таковых было не так уж и мало. 
Если говорить о Максиме, то прежним местом его работы была фирма по производству молочных продуктов. Правда, работал он не на самом производстве, а занимался реализацией продукта в торговых точках. Соня, дочь Максима, называла папу «молочником», хотя в действительности он был торговым представителем. В новом городе Максим старался найти похожую работу, однако, несмотря на размеры города, устроиться бывшему «молочнику» было непросто.
И вот однажды, совершенно случайно, в незнакомом городе Максим встречает бывшего одноклассника Дениса. Оказалось, что тот работает в одной крупной компании, которая занимается продажей рекламных услуг в сети интернет, и Денис пригласил старого приятеля попробовать свои силы на новом поприще. Реклама, конечно, не молоко, но тоже продаётся. Причём рассказ Дениса впечатлил Максима. Бывший одноклассник поведал, что в компании трудится уже три года и его доход постоянно растёт.
– Я не могу сказать тебе точно, Макс, сколько у меня выходит каждый месяц, суммы получаются разными, всё зависит от моей активности, но цифра, поверь, всегда семизначная, – с гордостью отметил Денис, – знай, компания успешна, все всем довольны, будешь ли успешен и доволен ты, зависит только от тебя!
Максима впечатлил рассказ старого приятеля, и он уже через два дня был на собеседовании у директора компании, а ещё через день отправился впервые на новую многообещающую работу.
Фирма располагалась на шестом и седьмом этажах крупного бизнес-центра, одного из самых высоких зданий города. Коллектив был немаленьким; даже Денис, один из самых успешных менеджеров компании, не мог с точностью назвать число сотрудников.
– На шестом этаже у нас располагается кол-центр, лекционный зал, кстати, каждый месяц проходят различные тренинги, есть комната для гостей, мини-кухня, кабинет бухгалтера и... в общем, сам скоро всё увидишь, – поднимаясь в лифте, Денис уже начал краткую экскурсия для Максима, – на седьмом сидят менеджеры и всё руководство. У менеджеров рабочие места поставлены таким образом, что никто никому не мешает, более того, у каждого специальная гарнитура, позволяющая общаться через микрофон и наушники.
Поднявшись на седьмой этаж, старые приятели вошли в просторный офис, где можно было увидеть порядка тридцати рабочих мест. Кто-то из сидевших в офисе уже плодотворно работал, отбивая на клавиатуре и ведя деловые переговоры по телефону. Кто-то наслаждался вкусом утреннего кофе, а отдельные лица как раз и занимались своими лицами, подкрашивая и подрумянивая их.
Денис познакомил Максима с некоторыми из присутствующих, особое внимание обратив на Татьяну, которая в отличие от других представительниц прекрасного пола, по-видимому, давно закончила прихорашиваться и в данную минуту активно общалась с клиентом по телефону. Когда она закончила разговор, Денис спросил:
– Какой по счёту?
– Пока одиннадцатый, если ты о «холодных», но я с утра успела уже обзвонить повторно порядка пяти клиентов. Кстати, с «Лиахим» заключаем договор на следующей неделе, – ответила девушка, протягивая правую руку Максиму, – я Татьяна.
– Максим.
– Очень приятно. Денис вкратце о Вас говорил, но, думаю, можем сразу на «ты», не против? – улыбнувшись, предложила она.
– Конечно нет, – ответил Максим и пожал нежную руку светловолосой девушки.
– Кстати, моего сына зовут Максим. А ты, как говорил Денис, работал торговым?
– Да, порядка трёх лет.
– А чем занимался до того?
– Боксировал.
– Что, прости?
– Я занимался боксом ещё со школы и к двадцати двум годам закончил любительскую карьеру, после мне поступило предложение перейти в профессионалы. Тогда было не просто сделать выбор. С одной стороны, закончил институт, кстати, по специальности «менеджмент». Женился, дочери был уже один год, и подумал, что работу в нашем городе найти непросто, а ведь надо было кормить семью, растить ребёнка, и я принял решение боксировать на профессиональном ринге. Так и зарабатывал около четырёх лет. Денег было достаточно, но...здоровье, поездки, меньше времени с семьёй.., я принял решение оставить спорт и устроился на работу.
– Ничего себе! На обеде было бы интересно послушать о твоих победах на ринге, – с любопытством отметила Татьяна.
Максим улыбнулся, пожал плечами и обратился к девушке:
– А ты давно здесь работаешь?
– Около двух лет.
– Думаю, за обедом мы ещё поболтаем все вместе, – прервал беседу Денис, – «время — деньги», и данное выражение в полной мере относится и к нашей профессии. Самое главное — как ты будешь использовать своё время. Пойдём, покажу твоё рабочее место.
– Компьютер, телефон с гарнитурой, ежедневник, канцелярия различная, калькулятор и ещё пара мелочей. Это твои новые инструменты! – торжественно представив рабочее место приятеля, произнёс Денис. – Я принесу сейчас кое-какой материал, думаю, пара дней у тебя уйдёт на его изучение. После обсудим с тобой все нюансы, проведу инструктаж и на следующей неделе начнёшь по полной трудиться. Татьяна, кстати говоря, один из лучших продажников в этом здании. Часто работает сверхурочно, но у неё мало выбора. Муж уже год не может толком устроиться на роботу, и она практически в одиночку содержит семью. Помимо Максима, сына, у них полгода назад родилась дочка. До восьмого месяца беременности Таня активно здесь работала, приезжая и уезжая каждый день на такси. А вернувшись через полтора месяца после родов, стала работать ещё активней, что и понятно, – вздохнув, произнёс Денис.
– А почему бы её мужа не устроить вместо Татьяны, а она бы сидела с детьми? – предложил Максим, – раз она такой профессионал, супруга уж точно сможет обучить.
– Знаешь, Макс, я тебе уже говорил, что зарабатываю довольно неплохо, хоть у меня и нет таких стимулов, как у вас с Татьяной. Я имею ввиду – семья, дети... Исходя из логики твоего рассуждения, можно спросить – почему все люди не идут работать менеджерами активных продаж?
– Я понял твою мысль.               
– Да, эта работа не для всех, как и любой другой труд. Мой отец — прекрасный мастер, краснодеревщик, на своих заказах он зарабатывает лишь немногим меньше меня. С детства я обучался у него этому ремеслу, кое-что даже могу, но это не моё, как ни крути.
– Понимаю. Вопросов больше нет, жду от тебя обещанный материал.
Денис вернулся, принеся небольшую стопку книг и массу печатного материала на отдельных листах.
– На изучение у тебя два дня, можешь читать и дома, – положив материал на стол, решительно произнёс Денис.
Максим взял в руки одну из книг, на обложке которой нарисованный лис гонится за зайцем.
– Прочитав это, я стану таким же успешным менеджером, как ты? – по-доброму ухмыльнувшись, спросил он приятеля.
– Знаешь, в одной мудрой книге говорится: «Вера без дел мертва». Так вот, все те знания, которые ты получишь, прочитав этот и другой, без сомнения, полезный материал, превратятся в ничто, если полученные знания не применять на практике. Ты почерпнёшь много информации, но я открою тебе небольшой секрет, – наклоняясь к Максиму, Денис перешёл на шёпот.
– Что за секрет? – с любопытством спросил бывший чемпион.
– Звонки, звонки, звонки! – буквально на ухо прошептал Денис.
– Что ты имеешь ввиду?
– Для активного продажника нашего профиля самое главное – звонить клиентам. Здесь тебе не придётся бегать по разным фирмам или торговым точкам, как это было на прежнем месте твоей работы. У нас ключевой труд сводится к звонкам. Конечно, необходимо проделывать немало и другой важной работы, но все дополнительные усилия, главным образом, направлены на тех клиентов, с кем ты заключил договор; а чтобы его заключить, надо звонить, звонить и ещё раз звонить!
Весь вечер Максим был погружён в тщательное исследование материала, который предоставил успешный продажник и старый приятель Денис.
– Дорогой, как прошёл твой первый день на новой работе? – возвращаясь с кухни, спросила жена.
– Ты знаешь, я пока толком и не работал, прохожу некоторый инструктаж, читаю, вот.., – Максим показал супруге книгу.
– Это что? Сказки? – улыбнувшись, с некоторым удивлением спросила Олеся.
– Почему сказки? – недоумевал новоиспечённый менеджер активных продаж.
– Не знаю, волк какой-то на обложке, овечки испуганные, а вон на той – лиса гонится за зайцем, – глядя на книги, обосновала супруга.
– Аааа, так это... а я то думаю, о чём ты?! Это не просто учебники для продажников. Довольно полезный материал, написанный в интересном стиле. Читается легко, на одном дыхании. Правда, данная книга, как мне кажется, сейчас не столь актуальна для меня; а там, где, как ты говоришь, лиса за зайцем гонится, да, в ней я действительно массу ценного для себя почерпнул. Особенно мне нравится, что говорится в начале, вот послушай: «эта книга принесёт вам как продавцу много денег (очень много)».
– Ну да, сейчас прочитаешь и все наши финансовые вопросы мигом решаться, – перебила Олеся. Однако в её голосе звучала не столько ирония, сколько добрые, искренние надежды на то, что так оно и произойдёт.
– Милая, я ведь не дочитал. Дальше сказано: «Разумеется, если вы будете использовать хоть часть технологий , хотя бы десятую часть, которые здесь предлагаются», – дополнил Максим, процитировав мысль из книги. –  Денис о том же и говорил. Кстати, он достаточно успешен, зарабатывает не меньше ста тысяч в месяц, представляешь?
– Представляю, дорогой, уверена ты будешь успешным менеджером. А сейчас пойдёмте все ужинать, я приготовила твою любимую лазанью.
– Пап, а менеджер по продажам – это мужская или женская профессия?
Казалось, неожиданный вопрос дочери застал Максима врасплох. Он было чуть не подавился от слов Сони.
– Понимаешь, милая, есть профессии, которые сложно отнести к мужским или женским. Вот у вас в садике были ведь и мальчики, и девочки...
– Ну да, – подтвердила дочь.
– В этом году ты пойдёшь в первый класс, и у вас в школе тоже будут и девочки, и мальчики. Так и у нас на работе: есть и тёти, и дяди.
– А почему ты вдруг спросила? – задала вопрос мама.
– Сегодня, когда ты смотрела телевизор, там сказали «не женское это дело – молчать».
Родители с удивлением посмотрели друг на друга, затем на чадо – и дружно рассмеялись.
– Ну если так, Соня, то менеджер по продажам молчать как раз и не должен. Надо говорить, звонить. В этом и заключается работа менеджера по продажам.
– А кому звонить? – продолжала любопытствовать юная особа.
Дядям, тётям, которые работают в других местах, и предлагать им наши услуги.
– А ты, пап, кому больше звонил? Тётям или дядям?
– Ну... когда звонишь, не знаешь, кто снимет трубку; но я пока никому не звонил.
– Почему? Ты что, сегодня не работал?
– Работал, но я сегодня занимался другими делами.
– Но ты же сам сказал, что работа менеджера в том, чтобы звонить, а раз ты сегодня не звонил, значит, не работал. Или я что-то не так поняла? – недоумевала Соня.
– Всё так, моя хорошая, – вмешалась мама, – наш папа пока учится. Завтра он начнёт работать, то есть звонить. А сейчас давай чистить зубки и в постель.
Поблагодарив за вкусный ужин, дочка удалилась.
– Смышлёный у нас ребёнок, – подметил Максим.
– Compr;hensif, – подтвердила Олеся.
На следующий день после подробного инструктажа от Дениса Максим вновь принялся детально исследовать предоставленный ему материал. В обед он разговорился с одним из сотрудников, Кириллом, о работе в фирме и приёмах, которые тот применяет при работе с потенциальными клиентами.
– Я даю задачу девочкам/мальчикам из кол-центра, они делают обзвоны по базе, которую я предоставлю, сбрасывают коммерческое, естественно, мною разработанное. Я никогда не использую шаблонное КП для всех и вся, стараюсь специально для того или иного направления написать, предложить что-то эксклюзивное. Повторно тоже звонит кол-центр и выявляет заинтересованных. Потом дело за мной. Скрипт разговора для кол-центра, конечно, составляю собственноручно, –  поделился Кирилл.
– Интересный подход. А Татьяна Амихина сама звонит по первому разу.
– Да, Таня «холодные» звонки делает сама, но... ты знаешь, у всех разные подходы, главное, чтобы твой подход работал, приносил тебе конечный результат, понимаешь?! Как говорил один парень, работавший у нас в прошлом году, «будет правильным подход тот, с которого доход».
– И куда делся этот поэт?
– Перешёл в другую фирму, там ему предложили слишком хороший процент. Ушёл к конкурентам.
– А какой подход использовал этот парень?
– Трудно сказать. Одних клиентов он вёл с нуля, то есть сам делал «холодные» звонки. В некоторых случаях сотрудничал с кол-центром. Он, кстати, частенько, в отличие от меня, пользовался услугами кол-центра только лишь для отправки КП, а второй звонок, «прочитали – не прочитали, посмотрели – не посмотрели», он делал сам.
– Даже и не знаю, какой подход мне выбрать?
– Экспериментируй, пробуй разные, найдёшь со временем и свой. Помни: «будет правильным подход тот, с которого доход». Мне тем и нравится политика нашей компании, что нет каких-то строгих правил, шаблонов. Правила, конечно, есть, и я думаю, что ты уже успел с ними ознакомиться, но вот менеджера у нас в рамки не загоняют. Принцип, который пропагандирует Олег Иванович . – «главное, чтобы это приносило деньги».
– Да, денег бы хотелось поскорей, – с досадой отметил Максим.
– Так действуй, звони клиентам. Обучение обучением, но я бы на твоём месте хотя бы часок уже выделял на обзвон. Чем дольше ты оттягиваешь звонок клиенту, тем дальше от тебя зарплата.
От слов «дальше зарплата» у Максима даже защемило в груди. Зарплата, конечно, новому работнику предназначалась фиксированная, но это был лишь минимальный оклад, а вот основной заработок каждый менеджер компании имел с процентов от продаж. Поэтому Максим решил действовать, не откладывая.
– Денис, я хочу уже сегодня попробовать сделать несколько звонков, – обратился он к своему «наставнику».
– Отлично! Садись, послушай, как я общаюсь с клиентами. Кстати, сейчас планирую сделать десять «холодных» звонков. Буду общаться с теми, кому ещё никогда не звонил.
– А ты не сотрудничаешь с кол-центром?
– Совсем редко, когда нужно оповестить потенциальных клиентов о какой-нибудь массированной акции, а так – нет. Я доверяю себе больше, чем кому-то другому, и мне принципиально важно самому сделать первый звонок. Скажи, ты отправил бы кого-нибудь другого вместо себя на первое свидание с девушкой, к которой у тебя самые серьёзные намерения?
– Конечно нет, – пример Дениса вызвал улыбку.
– Тогда ты понимаешь мою мысль. Я стараюсь к каждому клиенту искать особый подход, с первого звонка не просто знакомлюсь, не только предлагаю сбросить коммерческое предложение и перезвонить. Я пытаюсь заинтересовать клиента. Вспомни, как ты вёл себя с будущей супругой на первом свидании? Старался сделать всё так, чтобы второе свидание непременно состоялось? Помнишь свои чувства, когда она, возможно, спросила тебя о следующей встрече, сама уже проявляя некоторую инициативу? И, наверняка, предлагая выйти за себя, ты был уверен в её ответе?!
– Ты что, был на моём свидании? 
– Я угадал? Всё именно так?
– С небольшими оговорками, а в целом, да, всё было именно так. Но ведь порой мужчина делает предложение своей возлюбленной, а та, вдруг, отказывает.
– Бывает! – подтвердил Денис, – а почему? Как думаешь?
– Ну... разные причины, наверное. Может, не любит, не время, не готова.
– А что, встречаясь с потенциальной невестой, разве нельзя всего этого понять?
– Может, кто-то торопится, толком сейчас не многие ведь встречаются.
– Вот именно! Торопятся! Торопиться ни в коем случае не стоит. До того как ты сделаешь предложение, ты уже, скорее всего, должен знать, вернее, предвидеть, что тебе ответят. Хотя, иногда мои предположения бывают ошибочные, но лишь в редких случаях.
– Если уж продолжать тему свиданий, то, это ведь не одно, не два...
– Я понимаю, мой друг, о чём ты. Да, с клиентом нужно не один или два раза переговорить по телефону или обменяться сообщениями по электронной почте. Хотя, кто-то продаёт уже и при первом звонке. Подчеркну, все используют разные подходы, а мой излюбленный подход – «попробуй на вкус». Некоторые платные функции мы можем на короткое время подключить бесплатно, чтобы клиент распробовал, посмотрел, подходит – не подходит. Данный приём позволяет принимать взвешенное решение. Мне очень нравится подобный подход, и я иногда использую его. 
– Почему иногда?
– Этот приём я применяю только по отношению к тем, кто впоследствии готов расстаться с кругленькой суммой денег. Подобным подходом я стараюсь не злоупотреблять. Хотя некоторые в нашей компании используют только его, например, Женя Третьяков, лысый парень, который постоянно в белых рубашках ходит.
– Да, я понял, о ком ты.
– А некоторые менеджеры принципиально отвергают подобный подход и никогда не применяют в своей работе. Да та же Татьяна, сколько я ей ни говорил, предлагал попробовать, недавно статью скинул про трайвентайзинг, но она упёрта. Тем не менее, продаёт, используя свои приёмы. Но суть, Макс, одна. Какие бы подходы ты ни применял, главный принцип...
– Звонки, звонки, звонки... – продолжил Максим.
– Вот именно. Поэтому приступаем. За ближайшие тридцать минут моя задача – сделать десять звонков. Предложения я подготовил для каждого в отдельности, так что осталось набрать номер, переговорить и сбросить информацию.
– А почему не делать всё то же самое не по телефону, а по e-mail? Можно ведь всё расписать и...
– Макс, я не слышал того, что ты сейчас говорил.., – прервал Денис.
– Я говорил, что, может, письма кли...
– Именно этого я и не слышал, хорошо?! Потом ты сам поймёшь, почему должен быть «холодный» звонок, а не письмо.
– Хорошо, – нерешительно произнёс Максим.
После мастер-класса от Дениса Максим направился воодушевлённый на своё рабочее место. Проделав необходимую работу по составлению списка потенциальных клиентов, редактированию коммерческого предложения и других важных вещей, он решил приступить к самому главному, без чего вся важность и необходимость проделанной выше работы сводилась бы на нет – к звонкам.
Несколько раз Максим мысленно прокрутил в голове слова, рассмотрел всевозможные возражения, которые мог бы услышать, письменно изложил варианты их преодоления и... Кажется, он сделал всё необходимое и даже больше, но его правая рука, нокаутировавшая в своё время несколько бравых парней, никак не решалась набрать нужный номер.
«Интересно, как там Олеся?» - подумал Максим и решительно набрал номер телефона жены. Заверив в любви супругу, он решил спуститься на шестой этаж и приготовить кофе. Возвращаясь с чашкой ароматного напитка, Максим остановился у рабочего места Татьяны, которая в тот момент явно отдыхала.
– Скольким клиентам за сегодня ты уже позвонила? – обратился он к девушке.
– Тридцать «холодных», это мой минимум, и порядка десяти звонила повторно, не считая тех, кому набирала для поддержания интереса, и тех, с кем мы уже в полной мере сотрудничаем на коммерческой основе.
– Для поддержания интереса? – уточнил Максим.
– Да, я имею в виду тех, кто в данный момент рассматривает моё предложение. Здесь важно не ждать молча, когда тебе ответят «да» или «нет»,  стараюсь найти любой повод и напомнить тактично о себе. Тем, кто у меня размещается на коммерческой основе, железно звоню или пишу хотя бы раз в месяц. Поводов для того можно найти немало, я имею ввиду, конечно, рабочие моменты, а поддерживать контакт с теми, кто уже оплатил, крайне важно, ведь в нашем деле мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Ну всё, пятиминутка «перекура» подошла к концу, извини, Максим, продолжаю работать.
– Да, конечно, больше не отвлекаю. Спасибо за полезные мысли, успехов!
– И тебе! – подмигнула девушка.
Вернувшись на рабочее место, Максим насладился ароматным кофе, а после вновь настроился на рабочий лад. Он было хотел уже набрать номер, но неожиданно в его голову забралась новая мысль: «А может, стоит более подробней посмотреть о каждой компании, которой я планирую позвонить? Думаю, информация не будет лишней, скорее наоборот».
Он зашёл на сайт одной из фирм и так увлёкся изучением компании и предлагаемых ими товаров, что и не увидел, как пролетел целый час! Не заметил Максим и второго часа, пролетевшего так же быстро, как и первый. Зато за это время он успел побывать на четырёх сайтах потенциальных клиентов.
– Ну, как ты: задерживаешься или домой? – прервал плодотворную работу Максима Денис.
– А что, уже время? – поглядывая на часы, недоумевал труженик.
– Ты, видимо, так увлёкся работой, что и на время перестал смотреть, – эти слова Дениса прозвучали скорее как утверждение, нежели вопрос.
К удивлению и, в какой-то степени, к облегчению Максима, приятель не стал интересоваться количеством звонков.
Без глубокого чувства удовлетворения, но с твёрдой решительностью – с завтрашнего дня приступить к плодотворному труду, бывший боксёр направился домой.
На следующий день, придя за пять минут до начала трудового дня, Максим без промедления включил компьютер и составил план работы в специальной программе. Затем, то ли не до конца доверяя технике, а может, из каких то личных соображений, он продублировал составленный план в печатный ежедневник. Проговорив про себя те слова, которые планировал озвучить потенциальным клиентам, Максим решил и их, на всякий случай записать на бумаге. «Пойду, приготовлю кофе и примусь за звонки» - чётко определил он для себя.
– Как успехи? – обратился Максим к Татьяне, возвращаясь с кружкой ароматного напитка.
– Неплохо, но могло быть и лучше.
– А что случилось?
– Ничего особенного, но пара клиентов сегодня сказали «нет», хотя предложение было достаточно интересным. Эти компании подавали большие надежды, и я практически была уверенна в заключении сделки, но...
– Сочувствую, – искренне произнёс Максим.
– Так это ведь нормальная ситуация. В нашем деле ты никогда не услышишь «да», если никто не говорил тебе «нет».
– И сколько «нет» я должен услышать?
– Чтобы тебе сказали окончательное «да», ты должен услышать порядка девяноста пяти-девяносто семи «нет». Так тебе скажет большинство продажников, и такую информацию ты найдёшь в различных книжках и справочниках. Однако, скажу тебе по собственному опыту, у меня за годы работы выходит одно «да» на двадцать пять-тридцать «нет».
– Неплохо! Но я и не думал, что придётся столько раз получить отказ, – в растерянности произнёс Максим.
– А ты что, не прочитал тот материал, который предоставил тебе Денис?
– Прочитал.., практически всё.
– Тогда ты обязательно должен был обратить внимание на подобную мысль там, где говорится о «холодных» звонках. Это один из важных моментов, который просто необходимо учитывать начинающему продажнику. Ведь немаловажное требование к людям нашей профессии — стрессоустойчивость.
– Кажется, у меня никогда не было с эти проблем, я и перед выходом на ринг не «горел» сильнее обычного.
– А как ты относился к поражениям? У тебя их, кстати, не много было?
– Нет, немного, но я обычно тяжело переживал неудачу.
– Понимаю, но там ты тщательно готовился к бою, тренировался... А здесь воспринимай звонки как тренировку, а каждое «да» как маленькую победу.
– Хорошая идея, спасибо! Вопрос в мышлении; я понял, надо немного перестроиться. Ещё раз спасибо тебе! Пойду тренироваться.
– Успехов. Искренне буду за тебя «болеть».
Вернувшись на рабочее место с остывшим кофе, Максим решил отыскать некоторую информацию, которую он уже читал на тех листах, что предоставил Денис. «Вот, интересная мысль», – сказал он про себя, остановившись взглядом на одной строчке: «Большая часть усилий не даёт желаемых результатов. То, что мы хотим получить в конечном итоге, отличается от того, что мы получаем». «Да, точно! Важно поменять мышление, не ожидать слишком многого, а просто действовать», – уже в пол-голоса произнёс чемпион.
Теперь он во что бы то ни стало решился сделать свой первый звонок. Однако прежде чем торжественно набрать исторический номер, захотел поделиться своими мыслями с «наставником». Изложив вкратце всё, что прочитал, и о чём обмолвился с Татьяной, Максим торжественно произнёс, обращаясь к Денису:
– Теперь я буду просто звонить, звонить и звонить. Делать всё так, как ты и говорил.
– Отлично, хороший настрой. Знаешь, в одной книге успешный продажник как-то рассказывал о семинаре, который он проводил для опытных менеджеров. Один из них задал вопрос: «Как увеличить продажи и, соответственно, свой доход?»
– И что ответил преподаватель?
– Он открыл тот же секрет, что в своё время и я тебе, – улыбнувшись произнёс Денис. – Он ответил вопросом на вопрос, спросив менеджера: «А Вы могли бы каждый день делать на один звонок больше, чем обычно?» Тот ответил: «Конечно!» Тогда преподаватель подчеркнул, что лучшего совета я Вам не дам, просто больше звоните.
– Понял! Ну, всё! Не буду терять времени, побегу звонить.
– Давай! Если хочешь, могу пойти с тобой, послушать, что-то подскажу, подкорректирую.
– Отлично!
– Тогда вперёд!
Максим уже в пятый, нет, кажется, в шестой или восьмой раз потянулся к телефону и только начал набирать номер, как прервался и обратился к приятелю:
– Денис, давай лучше я запишу разговор, а ты потом послушаешь и дашь рекомендации!?
– Договорились, – без лишних вопросов сказал тот и отправился на своё рабочее место.
Максим, сжав всю волю в кулак, наконец-то набрал первый номер. Он уже знал практически всё о компании, которой звонил, днём раньше пробыв на их официальном сайте порядка часа.
И вот...долгожданный первый гудок. Сердце Максима забилось сильней, как перед финальным боем на всероссийском турнире. Последовал гудок номер два, три... На лице выступил пот, хотя в офисе и не было душно. После девятого гудка, вздохнув с облегчением, Максим положил трубку. «Наверное, сейчас у них кофе-тайм, мой-то совсем остыл, – сделав глоток холодного напитка, подумал он. – Пойду, приготовлю новый и продолжу звонить», – всё с большей уверенностью и решимостью повторял сам себе менеджер активных продаж.
И действительно, его слова перешли в действие. Когда он вернулся с горячим напитком, тут же принялся набирать следующий номер, но и там Максим не услышал живой голос, а только лишь приветственные слова, сказанные нежным женским тоном. К неожиданности, набрав третий номер, прозвучало только два протяжных гудка, и уже живой женский голос прервал третий. Поприветствовав девушку и представившись, Максим объяснил цель звонка и вежливо попросил перевести его на нужных лиц. К сожалению, никого на месте не оказалось и девушка предложила перезвонить после обеда. Набрав обороты, чемпион принялся звонить дальше, ведь по плану, который он сам себе наметил, необходимо было сделать ещё семнадцать звонков, не считая тех, кому не дозвонился. Следующий звонок оказался менее удачным. Девушка на той стороне провода, представившись Виолеттой и выслушав слова Максима, прожевала «нам это не надо» и положила трубку. «И чего ей не надо? – недоумевал Максим, – я ведь ещё толком и не предлагал. Да, нелёгкая работа», – подытожил он.
После пятого звонка, где Максим в ответ на свои слова услышал лишь короткие гудки, он откинулся на спинку стула и, чувствуя себя поражённым, погрузился в море мыслей, которые в эту минуту наполнили его голову. Что это были за мысли? – Известно одному лишь Максиму. Но в тот день он находил самые разные поводы, чтобы оттянуть время следующего звонка. Уже дома, за ужином, случайно вспомнил, что не перезвонил в компанию, где ему вежливо предложили сделать это после обеда.
На следующий день Максим всё же настроился вновь на рабочий лад. Он вбивал себе в голову, что необходимо кормить семью, решать вопрос с жильём... Подобные «вбивания» придавали ему решимости, но что-то мешало в полной мере взять себя в руки и звонить, звонить, звонить... Всё же до обеда Максим успел сделать аж шесть звонков! Правда, один из них был жене, другой – компании, которой нужно было перезвонить ещё вчера (этим утром ему снова сообщили, что стоит набрать после обеда), ну а другие четыре звонка были, что называется, «холодными» во всех смыслах этого слова. Дважды он слышал «холодные» гудки и ничего кроме, и дважды – то самое «нет». Посчитав, что за последние дни он услышал «нет» четыре раза, ему в голову пришла ужасающая мысль: «Это что же? Мне ещё девяносто раз нужно услышать «нет», чтобы трижды прозвучало «да»?» Чем больше он об этом думал, тем меньше ему хотелось звонить. Парадокс! Но факт остаётся фактом. До завершения рабочего дня Максим успел набрать номер ещё четырёх компаний. Куда он растратил остальное время? Кажется, что даже под пытками, он и сам не смог бы ответить на этот вопрос. В тех четырёх компаниях, он снова услышал «нет».
– Ну, что, ты записывал разговоры? – в конце дня обратился к нему Денис.
– Да, я совсем забыл тебе передать. Послушай запись пяти разговоров и буду благодарен за ценные советы.
На следующий день Денис дал несколько полезных рекомендаций, объяснив Максиму, почему он так часто слышал «нет».
– Применяя то, что я тебе сказал, ты, конечно, и дальше будешь слышать это нежелаемое «нет», но точно не при «холодном» звонке.
И действительно, воплощая советы опытного менеджера, в этот день Максим не услышал ни одного отказа при первом звонке! Это его очень воодушевило; вот, правда, позвонил он всего девяти компаниям, в трёх из которых ему не удалось пообщаться с нужным человеком.
На следующий день Максим приступил к «тёплым» звонкам. Он находился под впечатлением от вчерашнего результата, но итоги сегодняшнего дня его немного разочаровали. Сделав шесть повторных звонков, выяснилось, что с отправленной на электронный ящик информацией, ознакомился только один потенциальный клиент. Правда, и тот по каким-то причинам попросил позвонить в начале нового года. Разочарованный результатом, в этот день Максим не сделал ни одного нового звонка.
К своему удивлению, на следующий день он обнаружил, что повторно звонить практически некому. За исключением тех, кому набирал вчера, и кто не успел прочитать предложение. И казалось, сегодня можно было бы им снова набрать, но Максим принял иное решение. Почему? Знает только он. В этот день Максим вообще не делал звонков, предполагая, что в пятницу мысли людей заняты другим. Его же мысли были заняты изучением нового материала по технологии продаж. Этому он посвятил и все выходные.
В понедельник Максим с новыми силами и желанием трудиться вышел на работу. Эта неделя прошла куда более успешней. За четыре рабочих дня (в пятницу он опять решил не делать «холодных») Максим позвонил двадцати четырём потенциальным клиентам! Девятнадцати он отправил предложение, и двое, в конечном итоге, проявили интерес. Если бы эти компании находились в том же городе, Максим на радостях бы отправился к ним непременно. Но специфика работы состояла в том, что потенциальные клиенты были разбросаны по всей стране, поэтому дело сводилось к телефонным переговорам и переписке.
Следующая неделя для Максима началась с предвкушения первой заключённой сделки. Он размышлял, что если и откажется в конечном счёте одна, другая компания точно согласится. Эти мысли тешили Максима в течение первых двух рабочих дней. И ожидая среды, когда он условился получить окончательный ответ о возможности сотрудничества, в первые два дня недели Максим сделал всего семь «холодных» звонков. Несмотря на «успех», он всё ещё продолжал внутреннюю борьбу, не понимая, почему ему так трудно даются первые звонки. Но трудными оказались не только «холодные», но и «горячие». Когда подошла среда, и настало время позвонить тем двум многообещающим компаниям, Максим снова долго не решался набрать номер. Его пугала мысль, что они могут сказать «нет» именно сейчас, когда он так был уверен в «да». Около часа он собирался с мыслями. Наконец, набрав первый номер, Максим связался с нужным человеком. Но тот сказал, что решение ещё не удалось принять и будет разумней позвонить в следующую среду. Однако в словах потенциального клиента Максим уловил, что тот согласен, но заключение договора переносится на следующую неделю. Напрямую клиент так не говорил, но Максим услышал именно это. Позвонив второй «надежде», Максим оказался в нокдауне. В тот самый момент, когда более всего не хотелось услышать отказ, Максим всё же его получил. Он уже и не вспомнил бы о причине, да и не хотел, видимо, знать. Сам факт поражения был для него на лицо.
Совсем обессиленный он вернулся в тот вечер домой.
– Как успехи дорогой? – поинтересовалась за ужином супруга.
– Пап, ты сегодня звонил тётям или дядям больше? – вопрос дочери, казалось, вновь отправил Максима в лёгкий нокдаун.
– Что-то я себя неважно чувствую, – пожаловался глава семьи и отправился в спальню.
До следующей среды время тянулось долго, но работоспособность чемпиона оставалась на прежнем уровне. Максим уже стал думать, что эта профессия не для него, не создан он продавать рекламные услуги по телефону. Некоторое время в его голове застрял своеобразный вопрос: «Продажниками рождаются или становятся?» Непонятно на каком основании, но он пришёл к выводу, что продажниками всё же рождаются. Создан ли он для этой работы? Сам для себя Максим определил — «Если в среду тот клиент откажется – работа точно не для меня, а если скажет «да», подпишем договор – значит, моё! Тогда начну в полную силу трудиться. Буду звонить, звонить, звонить!»