Мотивации и потребности человека

Мотивация представляет собой процесс создания системы условий или мотивов, оказывающих воздействие на поведение человека, регулирующих интенсивность его действий, побуждающих проявлять добросовестность, настойчивость, старательность при достижении целей. Мотивация – это процесс побуждения себя и других для достижения личностных целей, целей манипулятора, это основа управления человеком.

Мотивы могут быть внутренними и внешними. Внутренние мотивы связаны с получением удовлетворения от уже имеющегося у человека объекта, который он желает сохранить, или неудобствами, которые приносит обладание им, и, следовательно, стремлением от него избавиться.

Мотивы формируются у человека под воздействием многих субъективных и объективных факторов – стимулов (stimulus – лат. заостренная палка, которой в древнем Риме погоняли животных), в качестве которых могут выступать материальные предметы, действия других людей, возможности, надежды и многое другое. У отдельных людей реакция на одинаковые стимулы различна. Процесс использования стимулов для мотивации человека называется стимулированием. Концепция стимулирования основывается на том, что любые действия человека должны иметь для него положительные, отрицательные или нейтральные последствия в зависимости от того, что он от стимулирования получает, сколько своей энергии он затрачивает на достижение поставленной цели.

Мотив – это внутренний стимул, внутренняя потребность, которая есть у людей. Это ваше желание. Ваше стремление. Ваша мечта. То, что хочет, к чему стремится, чего требует ваше тело и разум. То, чего вы хотите добиться, называется целью, стимулом или объектом. Мотив всегда внутри. У меня есть стремление нравиться, хочу, чтобы я нравился людям, чтобы меня любили, чтобы меня уважали. Потребности тоже внутри меня. Мне требуется пища, энергия, требуется воздух, вода. Некоторые из потребностей имеют самое решающее значение для физического здоровья организма. Некоторые – для душевного здоровья. Важно пользоваться уважением, быть любимым, иметь воду, воздух, пищу. Некоторые из имеющихся у нас потребностей почти целиком являются внутренними. Чувство, что меня уважают – внутреннее. Если я чувствую, что меня уважают другие, я чувствую это разумом.

Те стимулы, с помощью которых достигается согласованность интересов, целей и действий и которые побуждают отдельных индивидуумов отказаться от своих личных целей и с большим или меньшим желанием подчиниться целям манипулятора, называют побудительными мотивами. Известный американский экономист Дж. К. Гэлбрейт выделяет четыре основных вида мотивов деятельности личности:принуждение, денежное вознаграждение, солидарностьс целями манипулятора и приспособление целей манипулятора к своим целям.

Дж. К. Гэлбрейт привел примеры, которые поясняют суть этих мотивов. Представим, что человеку поручено выкопать канаву. Копание канавы для обычного человека работа неинтересная. Цель будет достигнута, когда канава будет полностью вырыта. Как же можно сделать так, чтобы человек отказался от своих личных устремлений в интересах манипулятора. Это можно сделать разными способами:

• манипулятор может заставить человека принять свои цели. За человеком с лопатой стоит манипулятор с дубинкой. Отказ человека согласиться с целями манипулятора приведет к отрицательному вознаграждению в виде наказания. Такого рода побудительный мотив называют принуждением;

• согласие с целью манипулятора может быть куплено: в конце канавы стоит манипулятор с деньгами. Согласие с целью манипулятора ведет не к отрицательному, а к положительному вознаграждению. Взамен – человек предлагает манипулятору свое время и умение. Это денежный мотив;

• если человек каким-либо образом связан с манипулятором, то он может прийти к выводу, что цели манипулятора выше его собственных целей, важнее его первоначальных намерений, и потому он примет участие в их осуществлении. Человек способен оценивать свои позиции относительно чужих позиций и воспринимать чужие цели как свои собственные. Такое восприятие не будет принудительным. Оно не куплено, хотя оно и не исключает вознаграждение. Такой побудительный мотив называется солидаризацией с целями манипулятора;

• человек может принять цели манипулятора не потому, что он ставит их выше собственных целей, а потому, что он надеется привести их в соответствие со своими целями. Участие в деятельности манипулятора для того, чтобы привести его цели в соответствие с собственными целями, является важным мотивом, называемым приспособлением целей манипулятора к своим целям.

Принуждение, денежное вознаграждение, солидарность и приспособление целей служат мотивами деятельности личности, как в отдельности, так и в различных сочетаниях. Такое совместное влияние называют системой мотивов. Системы мотивов значительно отличаются друг от друга в зависимости от того, какие мотивы в них входят. Некоторые мотивы приходят в столкновение и тем самым нейтрализуют друг друга. Некоторые мотивы сочетаются слабо. Другие значительно усиливают друг друга.

Обсудим взаимоотношения между различными мотивами. Принуждение и денежное вознаграждение сочетаются различным образом. Те, кого принуждают участвовать в осуществлении целей манипулятора под угрозой наказания, обычно не получает положительное вознаграждение. Принуждение несовместимо ни с солидарностью, ни с приспособлением. Если человека принуждают принять цели манипулятора, то вряд ли он, по крайней мере, до тех пор, пока он чувствует принуждение, признает их приоритет перед своими собственными целями. Точно так же принуждение несовместимо и с приспособлением. Если человек под угрозой наказания вынужден принять цели манипулятора, то он не будет действовать во имя этих целей и будет надеяться приспособить их к своим целям.

Мотив вознаграждения может сочетаться с принуждением. Это зависит от уровня вознаграждения и характера выбора, который имеется у данной личности. Если элемент принуждения значителен, то в этом случае мотив вознаграждения несовместим ни с солидарностью, ни с приспособлением. Если он незначителен, то другие мотивы вполне совместимы.

Подобно тому, как принуждение и денежное вознаграждение могут выступать в различных сочетаниях, солидарность может сочетаться с приспособлением целей. Эти последние мотивы в высшей степени удачно дополняют друг друга. Человек, тесно связавший себя с каким-либо манипулятором, скорее воспримет его цели, чем свои, если он надеется изменить те из них, которые считает неудовлетворительными или неприемлемыми. С другой стороны, чем больше он проникся целями манипулятора, тем настойчивее он будет пытаться исправить их: изменить (то есть приспособить к своим) все, что считает неудовлетворительным.

Отношения между солидарностью и приспособлением целей зависит и от темперамента; некоторые, связав себя с манипулятором, больше склонны воспринимать его цели, а другие – оказывать на них влияние.

Потребности

Начнем обсуждение внутренних потребностей людей. Что движет людьми? Чего они хотят? Разумеется, они хотят выжить, хотят быть здоровыми, наслаждаться жизнью.

Существуют физические и нефизические потребности. Например, потребность уважения – нефизическая. Физической потребностью для нас может стать потребность сменить место работы, проживания, более удобное средство передвижения. Это типы физических потребностей. Есть осязаемые потребности – дотронуться до тех вещей, которые нам нравятся. Например, погладить кошку или собаку. Неосязаемые потребности – душевные. Это внутренние стимулы. Внутренние потребности тела обычно имеют стимулы вне тела, а некоторые в самом теле.

Заставляют нас действовать мотивы и побуждения. Существуют два вида деятельности. Один вид называется «деятельностью или поведением, направленным на достижение цели». Другой – «деятельностью или поведением после достижения цели». Мы поступаем определенным образом, когда пытаемся добиться своей цели. И по-другому, когда мы ее достигли. Например, мне хочется есть. Это моя внутренняя потребность в пище. Мне надо наполнить желудок. Мне необходима энергия. Моя цель или мотив – достать пищу и съесть. Мои поступки: я иду к холодильнику или в кафе, или в продуктовый магазин и покупаю еду. Это действия, направленные на достижение цели – съесть какую-нибудь пищу. Психологи говорят, что человек испытывает потребность, когда ощущает физиологически или психологически недостаток чего-либо.

Обычно потребности разделяют на первичные и вторичные. Первичные потребности являются по своей природе физиологическими. Вторичные потребности по своей природе психологические. Поэтому можно сказать, что первичные потребности заложены в нас генетически, а вторичные приходят с опытом. Поскольку люди имеют различный опыт, то вторичные потребности людей различаются в большей мере, чем первичные. Потребности невозможно измерять или наблюдать. Об их существовании можно судить лишь по поведению людей. Когда человек ощущает потребность в чем-либо, она побуждает в нем состояние устремленности к достижению цели. Целью в данном случае надо понимать средство удовлетворения потребности. Когда человек достигает своей цели, его потребность становится удовлетворенной. Степень удовлетворения влияет на поведение человека в будущем. Так как потребности вызывают у человека стремление к их удовлетворению, то манипуляторы могут создавать такие ситуации, которые позволили бы человеку выбирать типы поведения ведущие к достижению их целей и одновременно удовлетворяли бы потребности человека.

Существуют два типа поведения, которые определяются наличием у вас тех или иных потребностей. Один тип поведения характерен для ситуации, когда вы стараетесь удовлетворить свою потребность. Второй, когда вы уже как бы живете в своей потребности. У нас есть цель, и мы пытаемся ее достичь. Мы можем потерпеть неудачу. И тогда попробовать еще раз. Через какое-то время нам или удастся добиться своей цели, либо мы откажемся от дальнейших попыток, так как эта цель вне нашей досягаемости. Схема показывает, что у вас есть потребность. Она внутри вас. Она называется мотивом, стимулом, мечтой. Стремление достичь цели или реализовать желание побуждает к действию.

Можно выделить два вида поведения: когда вы пытаетесь достичь цели и когда вы фактически ее уже достигли. Например, вы хотите, чтобы вас ценили как бегуна-марафонца. И вы считаете, что, выиграв какой-то марафонский забег, вы завоюете всеобщее признание. Вы тренируетесь, бегаете, держите форму. Это называется поведением, направленным на достижение цели. Затем вы принимаете участие в забеге – это тоже поведение, направленное на достижение цели. Если вы победили, и люди кричат – вот победитель, значит, вы добились того уважения, которого хотели, и вы живете в состоянии достигнутой цели.


Распределение потребностей

Мы все знаем, что может существовать несколько потребностей в одно и то же время. Та потребность, которая сейчас проявляется сильнее, и будет определять ваше поведение в данный момент. В этом случае потребность важная потребность управляет поведением человека.

Разделяют подсознательные потребности и осознанные потребности. Осознанная потребность та, которую вы представляете себе вполне определенно. Например, я хочу пить, дайте мне воды. Подсознательная потребность – та, которая определяет ваше поведение, но вы в этом не вполне уверены.

Подсознательная потребность иногда может управлять. Такие подсознательные потребности есть у каждого. В определенный момент человеком управляет одна потребность, но все может измениться.

Потребности могут очень быстро меняться местами. Ваша потребность в воздухе, когда вы дышите, появляется каждые три секунды. Если спросить людей, какая у них самая важная потребность, то никто не скажет, что им нужен воздух. Но если окунуть их головой в воду и подержать там, тогда они поймут, как важна потребность в воздухе. Вот почему говорят, что некоторые потребности являются подсознательными. Мы не думаем о потребности в воздухе до тех пор, пока нам его хватает.

Потребности могут исчезать по мере их удовлетворения. Иногда они становятся менее важными, так как появляются другие и приобретают первостепенное значение. Иногда потребность отпадает, так как мы отказываемся от нее.

Можно полностью разувериться в способности реализовать свое желание и тогда желание пропадает. Пусть вы имеете потребность утолить голод. Это ваша мотивация. Ваше побуждение или цель – достать пищу. Ваше поведение или действия, направленные на достижение цели – приготовить еду или пойти в кафе. Процесс употребления пищи – действие после достижения цели. Если вы не достанете еду, вы расстроитесь и умрете.

Слегка изменим схему рассуждений. Добавим понятия вероятности и доступности. Доступность означает, что можно получить что-то. Если чего-то нет в наличии, то это, естественно, не может управлять нашим поведением, так как мы и не пытаемся это получить. Но если что-то становится более доступным, тогда мы можем этого захотеть, и своими действиями будем стараться это получить.

Доступность влияет на наше поведение в особенности, когда доступность затруднена, сказывается она и на наших ожиданиях. Ожидание означает, что вы рассчитываете что-то получить. Доступность сказывается на наших надеждах получить что-то, а вероятность влияет на поведение или на мотивы. В схему рассуждений введем сумму прошлого опыта. Когда ребенку что-то хочется, он ведет себя соответственно. Если ему удалось добиться своего, то следующий раз он использует те же действия. Вы запоминаете действия, позволившие удовлетворить свои потребности и те действия, которые не привели к успеху. Естественно, вы выбираете те действия, благодаря которым вы добивались успеха в прошлом. Вы используете их в настоящее время и в будущем.

Большинство психологов считает, что индивидуальность человека представляет собой набор образцов его поведения. То, как вы ведете себя в определенных ситуациях, говорит о вашей индивидуальности.
Переходим к другому взгляду на личность и поведение. Ваша личность складывается из ваших поступков. В сфере экономики существует закон уменьшения предельной полезности. Его ввели утилитарные экономисты, принадлежавшие к австрийской и ранней английской школе экономики. Слово «полезность» означает также «выгода». Закон уменьшающейся предельной полезности означает, что, чем богаче опыт, тем меньше радости или счастья этот опыт дает.


Закон уменьшающейся предельной полезности

Существует закон уменьшающейся полезности, который имеет эффект замедления и исчезновения бывшей позитивной полезности. Вы добиваетесь чего-то, а затем еще чего-то и это кажется вам все более хорошим. Но со временем, чем больше вы получаете, тем меньше радости или счастья приносит очередное приобретение.

Это относится и к другим вещам. Закон уменьшающейся предельной полезности означает: чем больше вы получаете, тем меньше удовольствия доставляет следующее приобретение. Надо учитывать и временной фактор. Фактор времени очень важен.

Вдыхая воздух, мы каждые 3 – 4 секунды получаем одинаковый балл счастья. Но, если мы задержали под водой дыхание на одну минуту, а затем выбрались на поверхность, то вдыхаемый нами воздух доставит нам куда больше радости и наслаждения. Закон уменьшающейся предельной полезности гласит: чем больше вы получаете, тем меньше радости или удовольствия вам приносят новые приобретения.

Манипуляторы знают, что нельзя постоянно поощрять человека одним и тем же способом. Если он похлопает человек по спине и скажет ему, что он хорошо работает, он очень обрадуется этому. Но если он станет каждые пять или десять минут хлопать его по спине – это будет его просто раздражать. Поэтому манипуляторы постоянно делают большой интервал между поощрениями. В этом тоже закон уменьшающейся предельной полезности.

Какие бывают исключения из закона уменьшающейся предельной полезности? Исключением может быть знание. Чем больше мы узнаем, тем с большим интересом овладеваем следующей порцией знаний.

Психологи считают, что наше поведение определяется двумя вариантами действий для осуществления наших потребностей.
Первое, наше поведение определяется прошлым опытом, когда та или иная форма поведения либо помогала нам, либо нет (психоанализ - З.Фрейд).
Второе, наше поведение определяется желанием, но на нем отражаются и наши ожидания, и наш прошлый опыт (бихевиоризм - И.Павлов, Д.Уотсон, Б.Ф.Скинер). Нужно только установить, чего мы хотим, и использовать это в качестве поощрения. Манипуляторы могут управлять вашим поведением, определив, что нам нужно. Манипуляторы поощряют нас только в том случае, если мы поступаем так, как они хотят.
Материал megalektsii.ru
Понятия потребности, мотива, мотивации

Потребность – это испытываемое человеком на уровне сознания и/или эмоций нужда в чем-либо. Нужда может быть в приобретении /удалении чего-либо.
Мотив – это свойство субъекта поведения, являющееся устойчивым и побуждающим к совершению определенных действий.
Мотив – это опредмеченная потребность.
Цель – значимый для человека продукт его деятельности, к обладанию которым он стремится.
Цели могут быть близкими (тактическими) и дальними (стратегическими). Цель деятельности не равнозначна мотиву, хотя иногда мотив и цель могут совпадать.
Мотив относится к потребности, а цель – к предмету, на который направлена деятельность и который в ходе ее выполнения должен быть преобразован в результат. Пример: цель: купить машину ;мотив: статус, деньги ;потребность: самореализация (свобода, власть, независимость). Часто мотив и цель могут совпадать (голод и булочка).
Мотивация – весь комплекс факторов, направляющих и побуждающих поведение человека. Включает в себя систему мотивов определенного человека и систему действий по активизации этих мотивов (стимулирование). Стимулирование – предъявление внешнего фактора или нахождение внутреннего интереса с целью проявления желаемого мнения, эмоционального отношения или поведения по отношению к задаче.
Мотивировка – разумное обоснование, объяснение самим человеком его поступков, которые не всегда соответствуют истине.
Мотивационную сферу можно оценивать по следующим параметрам:
1.широта – качественное разнообразие мотивов, потребностей и целей.
2.гибкость – возможность удовлетворения мотивационного побуждения более общего характера разнообразными мотивационными побудителями более низкого уровня (когда одно средство не удовлетворяет потребность и человек использует другие средства).
3.иерархизированность – строение каждого из уровней организации мотивационной сферы, взятого в отдельности.
Классификация потребностей
1.Иерархия потребностей Маслоу. Он выделил 5 уровней потребностей
Уровни
5.потребность в самоактуализации (покровительство) – на 10% Вторичные социальные потребности
4.потребность в статусе (уважение и признание) – на 40%
3.потребность в любви и принятии (человек нуждается в близких, доверит., интимных отношениях) – на 50%
2.потребность в безопасности (защита от угрозы, нападения, унижения) – на 70%
1.физиологические (дыхание, сон, пища, вода, секс, физ.здоровье) среднестатистически удовлетворяются на 85%.
Если человек дошел до уровня самоактуализации (прошел все уровни), последовательность этих уровней теряется.


Различия между высшими и низшими потребностями:
1.высшие потребности генетически более поздние. К 1-му году жизни актуализируется потребность в безопасности, на 2-ом году – потребность в любви.
2.чем выше уровень потребности, тем менее она важна для выживания, тем далее сможет быть отодвинуто ее удовлетворение и тем легче от нее на время освободиться.
3. жизнь на более высоком уровне потребностей означает более высокую биол.эффективность, большую ее продолжительность, хороший сон, аппетит и меньше болезней.
4.высшие потребности субъективно воспринимаются как менее насущные.
5.удовлетворение высших потребностей часто имеет своим результатом осуществление желание и развитие личности, чаще приносит счастье.
2. классификация потребностей по Мюррею.
1.первичные (висцерогенные) – потребность в воде, пище, секс.разрядке, уринации (испражнение), избегание холода.
2.вторичные (психогенные) – избегание унижения, потребность в достижении, аффилиации, агрессии, независимости, противодействии, уважении, защите, доминировании, привлечении внимания к себе, избегании вреда, избегании неудач, покровительство, порядка, игре, избегание непринятия, осмысление (самоактуализация), в секс.отношениях, поиск помощи (безопасность), понимание.
Характеристики мотивов:
1.существует столько различных мотивов, сколько существует отношений «индивид-среда».
2.мотивы формируются в процессе индивидуального развития как относительно устойчивое оценочное свойство личности.
3.люди различаются по индивидуальным проявлениям тех или иных мотивов (характер мотива и его сила).
4.поведние человека в определенный момент мотивируется не любыми мотивами, а тем из самых высоких мотивов в иерархии, который при данных условиях ближе всех связан с перспективой достижения соотв.цели.
Мотив остается действенным до тех пор, пока либо не достигается цель деятельности, либо индивид к ней не приблизится настолько, насколько позволяют условия ситуации, либо цель не перестанет угрожающе удаляться, либо изменившееся условие ситуации не сделает другой мотив более насущным.
Виды мотивов:
1.По продолжительности действия:
- постояннодействующие (те предметы, объекты, которые до конца мы можем удовлетворить)
- длительнодействующие – то, к чему мы можем идти долго, у которых есть результат.
- кратковременные – легко удовлетворяются.
2. по степени воздействия на личность:
- сильные
- умеренные
- слабые
3. по степени актуализации:
- реальные – мотивы, которые в данный момент побуждают человека
- потенциальные – слабо проявляются в данный момент
4. по степени осознанности:
- осознаваемые,
- неосознаваемые.
5. по направленности:
- идейные,
- политические,
- нравственные,
- эстетические,
- патриотические,
- профессиональные,
- познавательные и другие.
Внешняя и внутренняя мотивация
Внутренняя мотивация – стремление совершать деятельность ради нее самой, ради награды, которая содержится в самой этой деятельности.
Внешняя – предполагает внешний контроль деятельности человека (надо, должен, обязан).
Каждый человек стремится к доминированию внутренней мотивации (Хенри). Человек с доминированием внешней мотивации не может быть счастлив.
Нематериальное стимулирование – (похвала) все, что выражается через отношения – определенную внутреннюю мотивацию.
Материальное стимулирование – через внешнюю мотивацию.
Закон оптимальной мотивации Йеркса-Додсона:это зависимость наилучших результатов от средней интенсивности мотивации. Существует определенная граница, за которой дальнейшее увеличение мотивации приводит к ухудшению результатов. Известно, что для того, чтобы осуществлялась деятельность, необходима достаточная мотивация. Однако, если мотивация слишком сильна, увеличивается уровень активности и напряжения, вследствие чего в деятельности (и в поведении) наступают определенные разлады, т.е. эффективность работы ухудшается. В таком случае высокий уровень мотивации вызывает нежелательные эмоциональные реакции (напряжение, волнение, стресс), что приводит к ухудшению деятельности. Установлено, что существует определенный оптимум (оптимальный уровень) мотивации, при котором деятельность выполняется лучше всего (для данного человека в конкретной ситуации).

Различают два основных типа мотивации: от и к, или метод кнута и пряника. Также различают:

индивидуальные мотивации, направленные на поддержание гомеостаза
голод
жажда
избегание боли
стремление к температурному оптимуму
и т. д.
групповые
забота о потомстве
поиск места в групповой иерархии
поддержание присущей данному виду структуры сообщества
и т. п.
познавательные
исследовательское поведение
игровая деятельность
Мотив власти стремление индивида влиять на людей. Мотивация власти (потребность во власти), при некоторых обстоятельствах, может быть существенной движущей силой человеческих действий. Это стремление занять руководящую позицию в группе (коллективе), попытка руководить людьми, определять и регламентировать их деятельность.

Мотив власти занимает важное место в иерархии мотивов. Действия многих людей (например руководителей различных рангов) побуждаются мотивом власти. Стремление господствовать над другими людьми и руководить ими это мотив, который побуждает их в процессе деятельности преодолевать значительные трудности и прилагать огромные усилия. Человек много работает не ради саморазвития или удовлетворения своих познавательных потребностей, а ради того, чтобы получить влияние на отдельных людей или коллектив.

Менеджера к деятельности может побуждать не стремление принести пользу обществу в целом или отдельному коллективу, не чувство ответственности, то есть не социальные мотивы, а мотив власти. В таком случае все его действия направлены на завоевание или удержание власти и составляют угрозу как для дела, так и для структуры, которую он возглавляет/Википедия/.

Понятие потребности. Будет рассматриваться концепция деятельности в полемике двух людей, очень разных даже по жизни А.Н.Леонтьев и С.Л.Рубинштейн. Особенности: 1. Потребность это необходимость организма в чем-то внешнем. Рожденный организм рассчитан на потребление. И тогда условно в ленинградской школе это нечто внешнее коротко называют благом, потребность во внешнем благе. При этом обычно всегда начинают с организмических нужд. Благо в широком смысле, и потребность в общении и в еде и состояние эмоциональной близости, и необходимость разрешить определенную проблему т. д. Леонтьев предпочитает сказать, что у потребности есть свой предмет, который Леонтьев выносит наружу, необходимость контакта с окружающей средой. Слишком узко говорить «предмет». Более широко благо есть предметное содержание потребности. Леонтьев высказывается, что потребность, есть нужда. И это положение вызывало отчасти справедливую критику. Нужда это конечно проявление потребности, актуальное. Но даже когда нужды в чем-то нет, потребность остается.
Объем потребности – есть количество благ, необходимое для её удовлетворения. Объем постоянный, который существует всегда и актуальный, который например можно переживать при дефиците благ. Вторая характеристика вводится Рубинштейном. Говорить о потребности как о нужде мог бы даже биолог, психолог начинает анализ тогда, когда потребности представлены психически. Потребности представлены в психике, прежде всего в виде эмоций. Эмоция – это психическое отражение актуального состояния потребности. Простейшие эмоции организма определяются по своему отношению к потребностям довольно легко. Животное голодно – возникает эмоция фрустрации, т.е. негативное эмоциональное состояние возникающее при невозможности достичь цель, удовлетворить потребность. Эмоции могут быть прямым представлением потребностей в психике.
П.В.Симонов предложил теорию эмоций. Чтобы возникла эмоция нужна неудовлетворенная потребность и информация чтобы её удовлетворить. Если информации для удовлетворения недостаточно возникает негативная эмоция, если в избытке – позитивная. Эмоции могут быть представлены в психике косвенно, особенно если речь идет о личности. Потому что потребности личности амбивалентны. Подлинные потребности  могут заведомо отличаться от тех, которые проникают в сознание и в психику. Подлинные потребности могут быть опасны. Книга Стругацких «Пикник на обочине» или фильм «Сталкер». Есть такая ситуация: можно войти в заветную комнату (блестящий шар) куда можно войти и осуществятся самые заветные желания. Учитель сталкера более опытный когда-то зашёл в эту комнату и загадал желание вернуть к жизни своего брата. Но комната выполнила подлинное желание – этот сталкер разбогател.
Потребность – это объективная необходимость во внешнем благе, имеющая определенный (постоянный и актуальный) объем и представленная (прямо или косвенно) психически – в форме эмоций, желаний, стремлений.
Опредмечивание потребностей и понятие мотива. Например, ребёнок издает громкий звук – потребность есть, а в чём она пока не известно. Подросток меняет компании, хаотическая активность, он как бы ищет не направленно. Опредмечивание – ребенок питается молоком, подросток находит друга и т.д. Самый яркий пример – это гусята К.Лоренца (запечатление). Нужно пометить что было до и что стало после опредмечивания.

До опредмечивания После опредмечивания
1. Общая ненаправленная активность 1. Активность приобретает направление = деятельность
2. Широкий спектр возможных благ при наличии ключевых раздражителей 2. Резкое сужение возможных благ
3. Наличие фрустрации 3. Аффективное закрепление предмета потребности
Ю.Б.Гиппенрейтер цитирует письмо Татьяны к Онегину. В самом конце «вот он…» предмет потребности. Если ребенку вовремя не ввести в рацион соки и другое, то можно упустить момент и ребенок сможет питаться только молоком. Или с друзьями, потенциально любой может стать другом, но иногда уже становится поздно. Закрепление это бурный восторг.
Мы соединяем все три характеристики и даем понятие мотива. Мотив – это аффективно закрепленный предмет потребности, который направляет деятельность. Леонтьев отказывался рассматривать субъективную эмоциональную сторону деятельности у животных, поэтому третью характеристику опускает и говорит, что мотив это предмет потребности и предмет деятельности.
В широком смысле в мотиве как определенном предметном содержании встречаются потребление и производство благ. Функции мотива. Первая функция связывает мотивы с потребностью и называется эта функция побуждающая. Она берется от активности связанной с потребностью. Когда у потребности возникает предмет, она передаёт свою функцию мотиву, и он побуждает. Иногда нам кажется, что чем сильнее нас толкают, тем дальше мы двигаемся. Но это не так. При слишком высоком побуждении может быть отрицательный результат, если задача сложная. Для легких, стандартных задач оптимально сильное побуждение. А для сложных - оптимально слабое побуждение. В игре «Поле Чудес» ведущий держит уровень мотивации своего игрока на таком уровне, чтобы она чуть-чуть зашкаливала и таким образом даже легкая задача может стать трудной.
Вторая функция связана с деятельностью. Смысл образуется мотивом. Функция смыслообразующая. Мотив наделяет смыслами выполняемые нами действия и даже условия деятельности. В.Франкл: «Когда человек понимает смысл своего бытия, он может выдержать любое страдание.» Побуждение роднит нас с животными. Вторая функция характерна главным образом людям, это разумные смыслы. Эксперимент конца 40-х г. Детская игра. Предлагалось как можно дольге стоять по стойке смирно. Ведущая деятельность старшего дошкольника это сюжетно-ролевая игра. Одни дети в крепости. А рядом стоит ребенок выполняющий роль часового. Он довольно долго стоит потому что таковы правила.
Строение потребностно-мотивационной сферы. Есть три ответа о том, как строится данная структура мотивов (ядро личности). Ответ 1: проблема выделения базовой мотивации. Мотив – это то, что приводит в движение. И тогда мотив либо внутри самого тела как в физике Аристотель, либо как Галилей сила возникает при взаимодействии тел. Первый ответ чисто аристотелевский, искать основу, базовую мотивацию. Это предлагает в психологии исследователь Вильям Мак-Дауголл. По нему мотив побуждение имеет внутренний источник, содержится в самом субъекте. Инстинкт – словечко их этологии. И поэтому для психолога так можно вызвать критику. Одно слово поэтому инстинкт а второе слово склонность . Это как бы последнее звено в анализе поведения. Инстинкт или склонность имеет структуру, которая напоминает многие базовые состояния. В инстинкте есть три стороны: познавательная (избирательность восприятия ; голодное животное воспринимает неадекватно); эмоциональный импульс (например, внутри любознательности лежит эмоциональная реакция удивления); наконец, готовность к действию (наличие механизмов, средств для удовлетворения инстинкта). Базовая потребность не анализируется далее, она первична. А когда потребность вторична она будет производной. Скажем, К.Лоренц изучает только поведение.
Аналогичные теории из известных теорий – это классический бихевиоризм. Он не занимается мотивацией, но всё-таки представление о ней имеется и оно приблизительно как у Мак-Дауголла. Первичная мотивация называется драйвом , обеспечивающим научение. Сюда же классика психоанализа. Последней причиной объяснения поведения у Фрейда является либидозное  поведение, для Адлера – социальное чувство, для Юнга таким элементом бессознательного является архетип. Таков был первый ответ. Иногда в педагогических учебниках различают инстинкты как низшие а потребности как высшие. Но для психолога это бессмысленно, так как все потребности могут быть представлены на разных уровнях. Драйвы, либидозную энергию, социальное чувство нельзя считать чем-то низшим, это базовая мотивация, которой не даём оценок.
Ответ 2: выделение ситуативной мотивации. Приходит в голову сравнение с Галилеем. Если по Аристотелю тело падает, потому что его притягивает Земля то по Галилею потому что возникает взаимодействие тел. В связи с ситуативной мотивацией мы называем имя немецкого гештальтпсихолога, который вынужден был эмигрировать в Америку - Курт Левин. Он не отрицает базовую мотивацию, он рассматривает её. Он говорит так. Всё что нас окружает можно назвать мотивационным полем и в этом поле находятся люди и окружающие их предметы. Тогда на полюсе субъекта мы находим особую потребность, квазипотребность – это потребность в завершении объективно поставленного и субъективно принятого действия выраженное в намерении.  Попал человек например в поле психологического эксперимента. Что-то человек решает, какая-то задача перед ним. А на полюсе окружающих испытуемого объектов во время решения имеют определенную валентность, можно заменить значимостью. Положительная и отрицательная валентность – это требовательный характер объекта.
Испытуемого приглашают в комнату для участия в экспериментах. Говорит: просим вас немножко подождать, эксперимент скоро начнется. Он сидит и не знает, что простейший опыт уже начался. Его окружают предметы. Колокольчик, в который непременно позвонит. Краски, попробует рисовать. Пирожок отщипнет. Предметы в мотивационном поле. Ситуативной мотивацией объясняется многое в нашей психическое жизни.
Феномен Зейгарник. Касается непроизвольного запоминания . В течение получаса испытуемые выполняют 15-20 элементарных заданий (нарисовать, слепить, спички на плоскости). Экспериментатор выполнение некоторых задания прерывала на самом интересном месте. В общем, спустя полчаса испытуемый какие-то задания выполнил, а какие-то были прерваны. В конце испытуемого спрашивают какие были задания. И тут проявляется эффект Зейгарник – содержание прерванных действий непроизвольно запоминается лучше, чем тех, которые были выполнены. Действие осталось незавершенным, ситуативная мотивация (квазипотребность) неудовлетворенна. Официант прекрасно помнит счета до тех пор, пока клиенты не расплатятся.
Ответ 3: выделение мотивов по способу их удовлетворения. Связан с гуманистической психологией. Тут как минимум три имени – Гордон Олпорт, Абрахам Маслоу и Карл Роджерс. Олпорт выделяет два способа удовлетворения потребности. Первый Олпорт считает наиболее распространенным (а многие помимо Олпорта считают его единственным) – это стремление к снятию напряжения, стремление к равновесию, пока квазипотребность не снята субъект продолжает действовать. Снятие Олпорт заменит словом редукция (напряжения). Базовые мотивы (физиологические нужды) удовлетворяются именно этим способом. А второй способ – это стремление к развитию, то есть к поддержанию напряжения. И тогда едва ли что-то поняли, если бы Маслоу не добавил бы что такая потребность которая удовлетворяется в стремлении к развитию – это потребность в самоактуализации (этот термин ввёл Курт Гольдштейн). Самоактуализацией Маслоу назовет потребность быть, потребность бытия, развития.
Маслоу становится известным по своей пирамиде. На ней обычно рисуют пять уровней, на самом деле их семь.  Внизу физиологические нужды, а на самом вверху потребность в развитии. Так вот по мере прохождения всех уровней пирамиды по Маслоу произойдет личностный рост . Все эти семь потребностей Маслоу считает фундаментальными. Правило такое: каждая новая потребность появится тогда, когда будет удовлетворена предыдущая. Прежде чем требовать от человека самоактуализации – накорми его. Первые два уровня пирамиды относятся к природным, физиологические продолжаются потребностью в безопасности. Голодное животное игнорирует потребность в безопасности. Третий и четвертый нередко объединяют вместе, они относятся к социальному слою, это потребность в принадлежности социальному целому принадлежности группе, своей семье, своему обществу. Четвертая – потребность в самоуважении. Общество оценивает мотивы, но не стоящие за ними потребности. Скажем человек вступает в брак неизвестно ради чего, просто скажем чтобы сбежать из своей семьи. Или скажем потребность в чрезмерном употреблении алкоголя. Негативно несомненно. Стоят двое выпивших и спрашивают друг друга как бы о четвертом уровне потребностей «Ты меня уважаешь?» (до указа я тебя уважал, а после указа я тобой горжусь). Пятый уровень - потребность в познании себя. Присуща и животным. Маслоу имеет ввиду чистое познание ради самого познания.
Тут подключается Роджерс. Есть потребность, особое эмоциональное состояние эмпатия  – могу понять себя, через переживания других, сопереживание мыслям и чувствам другого человека, познание самого себя имеет условием познание других людей. Роджерс вводит особую технику открытого общения. Чтобы перед человеком как бы было больше «зеркал» в других людях. Открытое, откровенное, но главное, что общение должно быть взаимно понятным. Роджерс был в нашей стране в 1986г. и на большой аудитории давал два терапевтических сеанса. Можно было наблюдать как общаются трое людей. Клиентка – дама в юнговской маске. Беседа  протекает так: в кружке 6-8 человек. Один что-то сказал, другой должен пересказать. А Роджерс буквально повторяет те же слова, которые произносит клиент. Проходит 5 минут, женщина в слезах и меняет проблему. Мощнейшая техника по пониманию себя через другого.
Возникает тогда потребность в гармонии или эстетическая потребность. Многие специалисты математики отбирали правильное решение по эстетическому принципу (например, Пуанкаре). Или музыкант может только взглянуть на ноты сказать «Какая грязь!» или «Какая ясная чистая музыка!» Потребность в упорядоченности мира. Только тот человек, который понимает себя может объективно посмотреть на мир. Князь Мышкин: «Красота спасёт мир» (если увидеть красоту в падшей женщине). Общая закономерность такова, что в любом соре можно найти источник для развития. Ахматова: «Когда б вы знали из какого сора растут стихи, не ведая стыда». Если мир прекрасен, можно нарушить его равновесие. Седьмая потребность в нарушении равновесия ради развития.
Три европейских аналога гуманистической психологии (она родилась из удивления Маслоу перед заезжими европейцами). Первое направление – это гештальттерапия с главным тезисом о том, что человека надо принимать полностью (в личности нет лишнего, все недостатки должны быть и приняты и могут быть преобразованы). Второе направление – это логотерапия, основанная В.Франклом. Третье направление - не оформилось до конца – экзистенциализм. Наиболее видным экзистенциалистом был Жан Поль Сартр. Была книжка «Экзистенциализм – это гуманизм». Экзистенциализм – это возможность увидеть проблему там, где раньше её не замечал. Собственно об этом все направления – научить замечать проблему. Французское сопротивление, оккупированный Париж. Храбрятся, немцы им не указ. Во время пирушки стучатся в дверь два немецких офицера. Убили немецкого постового на этой улице. Попросили от пирующих двух заложников: если найдут бандитов, заложников отпустят, а если не найдут, то по законам военного времени. Пирующие начинают говорить «Я сюда вообще случайно попал» и т.д.
Специфика потребностей человека. Потребности можно искать двумя путями – по содержанию (1) и по способу удовлетворения (2). Обычно идут по (1) пути, покажем что он тупиковый. Ищем по содержанию. Когда-то собственно человеческой называли потребность в общении, но это не так у животных тоже есть такая. Когда-то считали таковой познавательную потребность, но сегодня узнали что детенышу обезьяны увидеть нечто новое это более сильное безусловное подкрепление, чем даже пищевое. Эстетическим потребностям тоже есть место в филогенезе . У каждого организма есть стремление жить и развиваться. И тогда догадаемся, если мы идём по пути содержания потребности то будем вынуждены назвать собственно человеческими такие потребности, когда человек наносит себе вред (когда лишен в потребностях биологического смысла). Животное никогда не нанесет вреда своему виду. В комедии Бомарше «Безумный день» есть персонаж во хмелю садовник Антонио (сначала совсем во хмелю, потом трезвеет). Антонио может проболтаться о чём-то. Как же в таком непотребном виде можно. «Пить когда никакой жажды нет и заниматься любовью во всякое время года – вот и всё, сударыня, чем мы отличаемся от других животных.» Тупиковый путь.
Потребности человека могут быть любыми, но удовлетворяются они с помощью культурных средств. Маркс: «Голод есть голод, но голод, который удовлетворяется с помощью ножа и вилки – совсем не тот, который удовлетворяется с помощью клыков и когтей». Потребность проверяем на человечность когда есть дефицит благ. Привык к каким-то благам, а эти блага отобрали. До: 1) Процесс распредмечивания потребности, общая ненаправленная активность (брожение по очередям, мог встретить в рыбном магазине носки и т.д.); 2) Широкий спектр возможных благ (когда человек встаёт в конец очереди, ещё не зная что дают в её начале); 3) Постоянное испытывание фрустрации («Там что-то дают, Хемингуэя», «Это что-то вроде кримплена?», «Не знаю, не пил»). Даже в этих условиях потребность сохраняет человеческий характер. Любая потребность может быть представлена на природном, социальном и личностном уровнях. Книга «Золотая ветвь» Фрезера. Воину племени запрещено касаться остатков пищи вождя. Человек сам того не ведая что-то попробовал из остатков пищи вождя и ему об этом сообщают. Социальный индивид побеждает природного. В социальном смысле эта еда – яд и воин в корчах и муках умирает. У девочек подростков наблюдается заболевание (личностная проблема) нарочитого отказа от еды – нервная анорексия . Стереотип фемининности бывает завышен. Интереснее проблема переедания. Невротический вопрос у такого человека: «Что бы ещё такого съесть, чтобы меньше есть?»