Сущность современного сетевого маркетинга в России

Луков П.Н.

Сущность современного сетевого маркетинга
в России.

Введение.

Эта работа посвящена организации трудовой деятельности на предприятиях сетевого маркетинга. Сам автор проработал на трёх различных фирмах этого типа, а потому знает данную ситуацию изнутри.
Сведения, которые приведены в этом труде, не принято разглашать за пределами таких фирм, ибо подобная утечка информации сильно портит репутацию самой фирмы, а для её сотрудника, разгласившего такие сведения, может закончится разрывом контакта с ней.
Следует признать, что практический опыт автора в сетевом маркетинге оказался неудачным, а потому этот результат наложил определённый отпечаток на содержание произведения. Тем не менее, данный труд не ставит перед собой цель отговорить кого-то не идти в сетевой маркетинг. Это – своего рода памятка тому, кто непосредственно столкнётся с такой фирмой. И прежде чем устраиваться на неё, хорошенько подумать – а для него ли такая работа. Зная приведённые здесь методы такой работы, соискателю будет нетрудно сориентироваться, на какого типа предприятие он попадает. И если данная работа действительно не для того, то сможет сразу уберечь себя от такой фирмы ещё на стадии собственного трудоустройства.

Построение схемы сетевого маркетинга.

В последние годы в России получил распространение довольно специфический вид организации бизнеса – MLM (multi level marketing – с англ.  многоуровневый маркетинг). Другое его распространённое название – сетевой маркетинг. Само слово маркетинг – достаточно известный термин рыночной экономики – означает реализацию или сбыт товаров. Но любая реализация сама по себе не происходит. Для этого требуется определённая совокупность каналов, по которым и осуществляется требуемый сбыт. Нередко такую систему называют сетью, по которой нужный товар доходит до потребителя. Таким образом, маркетинг по природе своей должен быть сетевым, что является важным залогом его развития.
MLM, соответственно, тоже представляет собой сеть, но назначение её несколько иное. Если в обычном рыночном маркетинге сеть представляет собой схему продаж и перепродаж от одного дистрибьютора другому, то в MLM  мы видим схему распределения дохода от нижних дистрибьюторских звеньев к высшим через реализацию товаров непосредственно внутри этих звеньев, либо от них тому или иному клиенту, необязательно входящему в эту сеть. Строение такой сети отличается простотой, а формирование состоит в вербовке предыдущим сотрудником следующего и т. д., образуя, таким образом, многоуровневую пирамиду. Формироваться такая пирамида может теоретически бесконечно.
Ясно, что её развитию могли способствовать только особые экономические условия. Таковые образовались в результате знаменитой экономической депрессии 20-х  - 30-х годов ХХ века в развитых странах запада. Особенно сильный удар пришёлся на Соединённые Штаты Америки. Разорялись биржи, останавливались предприятия, резко возросла безработица. Именно с целью сокращения последней и получил широкое распространение MLM, что оказалось удобным способом чем-то занять часть лишённого работы населения. Благодаря своей простоте, способствующей быстрому нарастанию числа сетевиков, MLM сумел в сравнительно короткое время занять своё место в обществе, хотя само зарождение такого вида бизнеса относится ещё ко второй половине XIX века.
Вполне естественно, что MLM не мог не появиться в России в период её либерально-экономических преобразований. Становление рыночной экономики вполне закономерно сопровождалось внедрением в неё различных видов бизнеса, и MLM не стал здесь исключением. В Западной Европе и в США сетевой маркетинг существует и сейчас, но действует строго в рамках государственных законов. В России данный вид бизнеса оказался почти вне рамок законодательной базы, обусловленной современным состоянием её рыночной экономики. Действия MLM затронули лишь небольшую часть действующих законов, подтверждающих фактически только право на существование таких фирм. Методика осуществления их деятельности ничем не регламентирована. В результате сетевой маркетинг в России превратился в бесформенную финансовую пирамиду со всеми вытекающими оттуда моральными и материальными последствиями. Учитывая, что судьба уже существовавших финансовых пирамид в России имела довольно негативные последствия, MLM здесь также не стал исключением. Но этот аспект мы затронем позже. Здесь мы коснёмся только структуры MLM.
Как уже было сказано, сетевой маркетинг формируется по принципу

Ур.0 A0
Ур.1 A1 B1 C1 D1
Ур.2 A21 A22 A23 A24 B21 B22 B23 B24 C21 C22 C23 C24 D21 D22 D23 D24

Рис.1

многоуровневой пирамиды. Сами эти пирамиды можно условно разделить на три вида:
А) чисто-финансовая;
Б) продуктовая;
В) смешанная.
В чисто-финансовой пирамиде начинающий сетевик для того, чтобы иметь внутренний статус менеджера, платит определённый взнос, а вышестоящий в его структуре сетевик получает соответствующий процент от этого взноса. Иными словами, доход сетевика определяется чисто финансовыми поступлениями от его структуры.
В продуктовой пирамиде доход определяется процентом от продаж предлагаемого товара, а также процентом от продаж со стороны нижестоящего в структуре сетевикаВ смешанной пирамиде имеют место факторы предыдущих видов пирамид, с той разницей, что здесь взнос для квалификации заменён на покупку на определённую сумму набора предлагаемых MLM-фирмой товаров.
Первый вид пирамиды свойствен фирмам, провозглашающих своей целью так называемые клубные программы. Заплативший взнос становится как бы членом определённого «клуба». В сущности, сама клубная программа и есть настоящее «прикрытие» работы финансовой пирамиды. Второй вид пирамиды характерен для распространителей косметической и парфюмерной продукции. А третий – обычно для распространения биодобавок.
Поскольку во всех видах пирамид лежит в первую очередь финансовый подтекст, данная классификация носит во многом условный характер. Разница только в способах получения дохода. Поэтому дальше будем говорить именно о финансовой пирамиде.
Теперь рассмотрим саму схему такой пирамиды (Рис.1)
Сетевик  А0, сам, в свою очередь, принадлежащий к определённому уровню  (назовём его для удобства нулевым), набирает себе в структуру новых сетевиков, образуя уровень 1. Последний аналогично формирует уровень 2 по отношению к сетевику А0.  Для сетевиков уровня 1 это будет также первым уровнем. Доход сетевика А0 будет определяться тремя основными факторами:
А) доход от личных продаж продуктов фирмы;
Б) доход от покупки продуктов сетевиков первой линии – так называемое прямое вознаграждение;
В) доход от приобретения и реализации продуктов вторым и последующих уровней сетевиков.
Последний доход также называется вознаграждением за развитие структуры или бонусом. Доход от личных продаж представляет собой разницу между закупочной и реализуемой стоимостью продукции. Сетевик должен приобрести продукты по так называемой отпускной или оптовой цене на фирме и перепродать их клиентам по розничной цене, которая обычно выше оптовой на 20-25%. Вот эта разница как раз и идёт в карман сетевику. Прямое вознаграждение также представляет собой сумму, равную примерно 15-20% от оптовой стоимости товаров, приобретённых сетевиками уровня 1. Вознаграждение за развитие структуры есть аналогичная сумма, не превышающая обычно 15% от оптовой стоимости товаров, приобретённых сетевиками уровня 2, а также последующих уровней. Если таких уровней несколько, вознаграждение за развитие структуры может превышать сумму прямого вознаграждения.
Чтобы стать полноправным сетевиком, с MLM-фирмой необходимо подписать контракт, где коротко оговорены условия работы на фирме с наличием реквизитов и подписей сторон. Здесь следует признать, что работа в сетевом маркетинге имеет свои определённые достоинства, например:
А) гибкий график работы;
Б) отсутствие формальных ограничений финансового роста;
В) возможность частичной занятости;
Г) возможность самостоятельного планирования своей работы.
Однако, приведённая нами схема носит идеальный характер. В реальности она выглядит несколько иначе, но об этом разговор ниже.
В заключение данного раздела добавим, что для того, чтобы работать в MLM, нужно обладать следующими качествами:
А) не считать такую работу зазорной;
Б) уметь убеждать;
В) быть очень уверенным в себе человеком;
Г) иметь контакт с потенциальной клиентской базой.
Последнее качество часто бывает определяющим, так как первых трёх может оказаться недостаточно. Здесь нужно иметь особую коммуникабельность. Но если человек сомневающийся, склонный к анализу, то работа в MLM не для него.

Мифы и недостатки MLM.

Наряду с имеющимися достоинствами MLM подобный род занятий имеет много существенных недостатков. Мы указали только четыре достоинства, но сетевики приводят их гораздо больше, создавая тем самым мифы о благополучной работе в MLM.
Основные доводы сетевиков следующие.
А) Карьерный рост. Определяется он только количеством уровней, и, соответственно, уровнем дохода. Последний, однако, бывает не всегда, поскольку финансовый рост здесь зависит чаще всего от доходов структуры. Карьерный рост, при этом, не носит административного характера и не имеет, соответственно, документального подтверждения. Юридически сетевик имеет одну и ту же должность.
Б) Нет установленных объёмов работ. Этот фактор скорее можно отнести к недостаткам, чем к достоинствам. Сетевику это ровным счётом ничего не даёт. Чтобы заработать какую-либо сумму денег, он должен сам установить себе немалые объёмы работ – определить количество рекламы, организовать приём соискателей, реализовать то или иное количество продукции и т. д.
В) Бессрочный контракт. Здесь верно только то, что контракт не имеет срока действия. Сетевик имеет право временно прекратить свою деятельность в MLM и вернуться к ней снова без дополнительного оформления. Однако, такой контракт имеет довольно примитивное содержание. MLM-фирма берёт на себя только обязанность предоставить сетевику помещение, материалы, документацию, причём чаще всего не безвозмездно. От сетевика только требуется не разглашать методы работы фирмы, за что последняя, кстати, имеет право расторгнуть контракт. За сетевиком закреплено только право на вознаграждение от реализации продукта и право на добровольное расторжение контракта. Самое главное – подчёркнутое отсутствие взаимоотношений работодатель-работник. В этом отношении никто и никому ничем практически не обязан, и не несёт практически никакой ответственности. Хотя сетевики утверждают, что трудоустройство у них ведётся согласно Трудовому кодексу РФ, но налицо полное расхождение с этим юридическим документом.
Г) Нет материальной ответственности. Сетевик действительно не принимает материальные ценности фирмы. Однако за любую порчу её имущества он однозначно будет нести ответственность согласно Административному кодексу РФ. С другой стороны, отсутствие такой ответственности практически ничего не даёт сетевику.
Д) Работа в офисе. Это утверждение верно только отчасти. В офисе непосредственно проводится только приём клиентов, их обучение, квалифицирование, обеспечение продукцией, материалами и документами. А вот рекламная компания проводится обычно за пределами офиса. Нередко вне офиса проводится также поиск и обслуживание клиентов.
Е) Бесплатное обучение. Первые занятия чаще всего платные. Но за последующие, которые нередко именуют менеджерскими школами, плата обычно не взимается. Однако и здесь есть обратная сторона. Дело в том, что эти занятия обеспечиваются силами самих сетевиков и не имеют официального характера. После них не выдаётся документ, подтверждающий полученную квалификацию, и это не влечёт никаких должностных изменений.
Ж) Нет испытательного срока. Этот довод сетевики используют обычно тогда, когда речь заходит о мошенничестве на рынке труда. Например, соискателя формально принимают на работу, а на время испытательного срока обеспечивают низким заработком. По окончании такого срока работника увольняют, как неудовлетворительно прошедшего этот срок. На его место аналогично принимают другого соискателя и процесс повторяется. В MLM подобного, конечно, нет. Но и отсутствие испытательного срока также ничего не даёт соискателю. Более того, здесь культивируется ложное отсутствие риска. Ведь требования к кандидату у сетевиков не имеют, как правило, первостепенного значения. Соискатель здесь прежде всего объект заработка. Поэтому отсутствие проверки кандидатов можно считать в данном случае недостатком.
З) Наличие наставника. Последним является, как уже говорилось, вышестоящий сетевик. Заметим, что наставник здесь бывает всегда двух видов: непосредственный и структурный. Непосредственный – тот, у которого сетевик стоит в его первой линии. Структурный всегда стоит над непосредственным. Непосредственный наставник всегда один, а вот структурных может быть несколько. Новым сетевикам буквально навязывают культ наставника – только с ним в «тандеме», дескать, может быть успех. Однако этот культ ложный. Ведь наставник не несёт никакой ответственности за находящегося в его структуре сетевика, и не несёт в отношении него никаких юридических обязанностей. Если нового сетевика постигнет неудача, то наставник, как правило, теряет к нему всякий интерес, и предпочтёт работать с тем, у кого имеется определённый результат.
И) Качественный продукт. Говорить о продуктах, распространяемых сетевиками довольно сложно, поскольку это очень обширная тема. Я ограничусь только одним примером. В качестве продукта возьмём биодобавку, реализуемую под общим названием «Кальций». Apriori примем, что у сетевика этот продукт превосходит по качественным параметрам аналогичный товар, реализуемый в аптеках. Одна упаковка «Кальция» у сетевика стоит не ниже 40$, тогда как в аптеках цена редко бывает выше 15$. Нетрудно подсчитать, что у сетевиков этот товар стоит намного дороже, и эта разница нередко отличается в несколько раз, тогда как качественные отличия будут невелики. В результате в соотношении цена-качество сетевики имеют явный проигрыш. Данное обстоятельство существенно сужает потенциальную клиентскую базу MLM.
К) Полный социальный пакет. Здесь имеет место настоящая подмена понятия. Собственно социальный пакет подразумевает такие категории, как оплачиваемый отпуск, льготы по налогообложению, льготные путёвки для сотрудников, оплата листов нетрудоспособности (так называемых «больничных») и т. д. В сетевом маркетинге временно отсутствующего сотрудника (например, по болезни) подменяет другой человек из его же структуры. Это может делать и наставник. Пирамидальная структура продолжает работать при отсутствии того, кто её возглавляет. Некоторые MLM-фирмы предоставляют своим сотрудникам пенсионное обеспечение. Однако для этого нужно достичь определённого уровня в финансовой пирамиде, когда непосредственная работа сетевика для получения материального обеспечения фирмы уже не требуется. В качестве такой пенсии он будет иметь отчисления от работы его структуры. Но здесь есть два нюанса.
Во-первых, такое обеспечение гарантировано пока есть рабочая структура и существует сама MLM-фирма. Во-вторых, такого уровня достигает небольшая часть сетевиков, то есть такая пенсия гарантирована далеко не всем.
Л) Работает много людей. На самом деле много людей обычно числится, так как сетевики не выдвигают жёстких требований к соискателям. Работает, в лучшем случае, не более 5-7% от имеющихся в структуре, и этот показатель постепенно снижается.
Кроме этих мифов есть ещё и другие недостатки, которые сетевики всегда скрывают от приглашённых соискателей. Сюда относится, главным образом, не обеспеченный гарантированный заработок. Ведь сетевик получает деньги только за конечный положительный результат. Трудовая деятельность, только направленная для получения такого результата, никем не оплачивается, хотя отнимает много времени. Если достичь необходимого результата по каким-то причинам не удалось, то сетевик, в сущности, работал бесплатно. Далее, чтоб доход существовал и шёл при этом в рост, требуется постоянное увеличение структкры. При этом редко кто поднимается выше 7-го или 8-го уровня.
Рассмотрим теперь реальную схему финансовой MLM-пирамиды (Рис.2).


А
В
B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9
B3 B5
C1 C2 C3 C4 D1 D2 D3
G
B7 B9
E1 E2 F
H



Рис.2


Сетевик  В, находясь в структуре своего наставника А, сумел создать свой первый уровень из сетевиков В1 – В9. При этом собственные структуры смогли создать только сетевики В3, В5, В7 и В9. В3 сумел создать линию из четырёх сетевиков, В5 – из трёх, В7 – только из двух, а В9 нашёл только одного сетевика F. При этом у В5 и у В9 стал формироваться второй уровень: G и H - соответственно. Кроме самого сетевика В какой-то доход получат сетевики В3, В5, В7, В9, D2, F, то есть всего семь человек. Однако в нашей схеме 21 сетевик, не считая сетевика В. 15 человек, если у них не будет клиентов, остаются без заработной платы, причём пять из них в первом уровне сетевика В. А ведь им было обещано очень много, и все достоинства такой работы останутся для них на бумаге. Эти люди окажутся попросту обманутыми своими же наставниками, в первую очередь, сетевиком В, который будет иметь доход как от удачных, так и от неудачных сетевиков, составивших по отношению к нему три уровня. Здесь в качестве примера мы привели, можно сказать, удачливого сетевика В. Но таких, как мы уже говорили, меньшинство. Почему же так происходит?
По словам самих сетевиков, сотрудник, для того, чтобы построить свою собственную структуру, должен наклеить в различных общественных местах не менее 400 объявлений или дать рекламу о предложении работы в 5-6 газет или журналов. После этого от соискателей должно поступать порядка 40 звонков. 15 из звонивших должны записаться на приём. Из этих 15-ти пять приходит в офис, а квалифицируется из них, то есть становится таким же сетевиком только один человек. Но здесь ближе к истине только последнее утверждение. Квалифицируется обычно один человек из шести-семи, пришедших на собеседование (Таблица 1). Однако, сюда придёт только пятый из записавшихся. Обеспечить такое количество может не менее 125-130 звонков. Если учесть, что в день поступает  обычно 5-6 звонков, то нетрудно подсчитать, что принять все необходимые звонки нужно не менее 22-25 дней. При пятидневной рабочей неделе на это уйдёт не меньше месяца. Значит, сетевик в состоянии квалифицировать только одного человека за один месяц.

Источник
данных Количество
звонков Количество
Записавшихся
На приём Количество
Пришедших на
собеседование Количество
квалифицированных
MLM-фирма 40 15 5 1
Реальные 125-130 25-30 6-7 1

Таблица 1

Такой прирост возможен, как уже было сказано, если рекламное объявление о работе опубликовано не менее, чем в семи изданиях. Однако, подобное мероприятие довольно дорогостоящее и позволить его себе может не каждый сетевик. Начинающий может дать объявление обычно не более, чем в 3-4 газеты. При таком раскладе он будет получать в день не более 2-х – 3-х звонков. Значит, необходимое их количество он сможет иметь не менее, чем за 42 дня. Иными словами, чтобы квалифицировать хотя бы одного человека, начинающему сетевику понадобиться около двух месяцев. Всё это время он будет работать не только бесплатно, но ещё и вкладывать при этом деньги на рекламу. Поэтому неслучайно, что многие от такой «работы» быстро получают разочарование. Однако, это не единственный сдерживающий фактор, характерный для сетевого маркетинга. Рассмотрим ещё некоторые.
Один из таковых следует считать платную квалификацию. Сумма вступительного взноса или на покупку требуемого набора продуктов нередко бывает значительной. Не все кандидаты в сетевики имеют возможность или желание за это платить. Поэтому число потенциальных клиентов всегда имеет ограниченный характер. Сетевой маркетинг, таким образом, охватывает на самом деле сравнительное меньшинство населения. Кроме того, по мере роста численности сетевиков число клиентов, как правило, снижается. У MLM-фирм, имеющих семи- или восьмилетний стаж, прирост числа сетевиков намного медленней, чем у таких, кто существует 1-2 года. Рост числа MLM-фирм также ведёт к снижению числа клиентов. К чему же тогда апеллируют сами сетевики? Ведь с вышеуказанными мифами начинающий сетевик всё равно столкнётся, тем более, что часть сетевиков всё равно продолжит работу в MLM-фирме. Разумеется, такие апелляции есть. Рассмотрим основные.
А) Нет уравниловки. Зависимость доходов чисто от собственной наработки. Человек трудится только на себя. Здесь нет «рабочих лошадок», которые тянут на себе работу всего коллектива.
На первый взгляд, возразить нечего. Однако, этот принцип нельзя назвать однозначно присущим MLM. Это касается почти любого человека, работающего на предприятии в условиях рыночной экономики. А вот такая категория, как «рабочая лошадка» присутствует на самом деле везде. Ведь этот термин скорее психологический, чем деловой. Так, в принципе, называют людей, предельно нацеленных на собственный труд. В MLM-фирмах к таким можно отнести постоянно работающих сетевиков, которые ищут клиентов не только для себя, но для сетевиков своей структуры.
Б) Человек имеет свой бизнес в рамках MLM-фирмы. Правильнее сказать то, что человек платит вступительный взнос или покупает набор товаров, необходимый для его квалификации, означает, что будущий сетевик как бы приобретает часть бизнеса. Сам же бизнес состоит преимущественно в том, что сетевик выстраивает или пытается выстроить собственную структуру. Однако, классический бизнес на самом деле включает в себя намного больше составляющих, а в MLM-фирме работа идёт практически по одной схеме. Поэтому такую деятельность назвать предпринимательством в полном смысле слова никак нельзя.
Но здесь имеется и другой аспект. Сетевик, приглашая к себе новых соискателей, выступает фактически как бы в роли работодателя, либо представителя последнего. Значит, нижестоящие сетевики по отношению к нему должны быть работниками согласно Трудовому кодексу РФ. Но MLM-фирма, как мы уже говорили, не предусматривает таких взаимоотношений. Получается, что вышестоящий сетевик как бы бесплатно эксплуатирует нижестоящих сетевиков, а последние, в свою очередь, тех, кто стоит «под ними». Собственный бизнес оказывается не более чем красивой ширмой для MLM.
В) Экономическая естественность пирамиды.
Любой, даже начинающий сетевик, вполне сознаёт, что MLM работает во многом по принципу обычной финансовой пирамиды, где доход вышестоящих сетевиков складывается из таких же доходов и расходов нижестоящих. При этом не только в России, но и за её пределами известно достаточно много примеров несостоятельности классических финансовых пирамид и даже их краха. Не случайно, что данный фактор настораживает многих из тех, кто приходит в сетевой маркетинг. Но опытные сетевики находят оправдание и этому. Они приводят в пример само человеческое общество, структура которого тоже выстроена по пирамидальному принципу. 3-5% людей, находящихся на вершине этой пирамиды, руководят остальными нижестоящими структурами. Здесь в качестве примера могут привести обыкновенный завод, где есть директор, его заместители, начальники цехов, участков и т. д. Тоже получается пирамида. Однако при таком подходе опускается очень важный момент. Указанная структура имеет, в первую очередь, административный характер. Таким способом выстраивается, как иногда говорят, определённая вертикаль власти и управления, без которой невозможно обеспечить слаженную работу и деятельность не только отдельного предприятия, но и страyы в целом. А вот MLM-пирамида административной составляющей почти не имеет. Здесь мы больше имеем дело с математической теорией вероятности, где форма структуры определяется как стихийным сочетанием разных случаев привлечения как результативных, так и неудачных сетевиков.
Ввиду того, что предварительного набора кандидатов в сетевики из числа соискателей в MLM-фирме почти не производится, отсев происходит в процессе работы – неудачные сетевики покидают фирму. Происходит самый настоящий естественный отбор, но в отличие от дикой природы речь идёт не о жизни и смерти, а о возможности работать в такой фирме. Оправдывая такое положение, на MLM-фирме убедительно говорят, что сейчас в России капитализм, и работа в сетевом маркетинге вполне отвечает законам данного экономического строя. Чтобы начать свой бизнес, требуются капиталовложения. Сетевик их как бы делает и получает квалификацию, покупая тем самым себе рабочее место. Последнее выставляется как товар. На первый взгляд такое утверждение трудно оспорить. Да, нужно согласиться, что Россия в данный момент отчасти живёт при капитализме. Но дело в том, что настоящее движение капитала в условиях рыночной экономики носит куда более сложный и разветвлённый характер, тогда как сетевой маркетинг продолжает функционировать по довольно примитивной схеме. Потому ссылки на капитализм здесь не совсем уместны.

Этапы и стиль работы в MLM.

Основными этапами работы в сетевом маркетинге можно считать следующие:
- размещение рекламы;
- приём входящих звонков;
- собеседование;
- обучение и мотивация;
- квалифицирование.
После прохождения этих пяти этапов цикл повторяется снова, иначе пирамида расти не будет. Поэтому раскрытие смысла этих категорий позволит понять, почему MLM-фирмам удаётся завлекать к себе всё новых и новых людей, расширяя постоянно и без того разветвлённую пирамидальную сеть, не смотря на вышеуказанные недостатки подобной деятельности.
Начнём с рекламной работы.
Сами сетевики разделяют рекламу на «горячую» и «холодную». «Горячей» рекламой называют свою собственную работу среди родственников, друзей, знакомых. Сетевик при этом вовлекает в свою структуру или клиентскую базу, можно сказать, людей своего друга. Такая реклама считается довольно эффективной, однако число привлечённых кадров здесь относительно невелико, да и удаётся такая реклама далеко не каждому сетевику. Поэтому основным видом деятельности здесь является «холодная» реклама. Сюда относится расклейка настенных объявлений, либо анонс в средствах массовой информации. Объявление даётся примерно следующим текстом: «Администратор в крупную компанию г. Москвы. Работа в офисе. Гибкий график, возможна подработка. Обучение и стажировка в процессе работы. Зарплата… Телефон…». Вместо слова «администратор» может стоять «агент», «менеджер», «помощник руководителя» и др. Иногда указывается требуемое образование. Возрастные ограничения чаще всего отсутствуют, но людей моложе восемнадцати и старше шестидесяти пяти лет обычно не берут. Может быть указано время работы. Иногда ссылаются на желательность иметь опыт работы с людьми. Зарплата обычно приводится в диапазоне 300-1200$ в валюте США, реже в евро. В последнее время в рублях согласно курсу Центрального Банка России. А вот адрес не указывается никогда, потому что с соискателем должен состояться телефонный разговор. Вышеуказанное рекламное объявление называется строчным. Именно такой анонс несёт в себе минимально-необходимый уровень информации. Реже встречается более дорогая модульная реклама в рамке и крупным шрифтом. А самая дешёвая – знаковая реклама – обычно не используется ввиду её слабой эффективности.
Любое объявление сетевиков основано на так называемых завлекательных приёмах, которые применяются также на всех этапах работы сетевого маркетинга. Суть их в следующем.
1) Объявление должно быть выделено среди других. Для этого указывают красивое или достаточно деловое название  должности, применяют своеобразный, заметный для глаз стиль оформления.
2) Размещают объявление так, чтобы оно привлекало к себе внимание. Если объявление печатается в газете, то учитывается алфавитный порядок таких публикаций. Поэтому текст объявления часто пишется с начальных букв алфавита. Поэтому оно может начинаться с таких слов, как «аврал», «абсолютно надёжная компания» и т. д. Если это уличное объявление, то расклеивают их обычно в людных местах, нередко в транспорте.
3) Отсутствие либо минимизация ограничений для соискателя. Ориентируются здесь в основном на тех, кому сложно найти работу. Это, в основном, люди старше 45-50 лет, военные пенсионеры, выпускники по мало востребованным специальностям, иногородние и другие. Но отдельные ограничения по образованию всё-таки есть. Водителю или слесарю, например, в такой работе откажут.
4) Короткое (трёхдневное) обучение с последующей квалификацией за невысокую плату. Выглядит заманчиво тем, что за три дня (иногда за пять) фирма обещает выучить человека на готового менеджера за относительно невысокую плату, тогда как стандартное обучение занимает гораздо больше времени и стоит, соответственно, дороже. О том, что нового «менеджера» ждёт дорогостоящая квалификация, заранее не сообщается.
6) Заявленная солидность фирмы. Чаще всего это выглядит так: 6-7 лет на рынке, крупный производитель качественного товара, перспектива развития и расширения. Кажется парадоксальным, но для MLM-фирмы это на самом деле плохая рекомендация. Дело в том, что чего-то добиться существенного в сетевом маркетинге можно только находясь у его истоков, то есть когда фирме не более, чем 2-3 года. Со временем сеть становится настолько расширенной, что происходит тенденция замедления этого роста –клиентская база так расти не успевает.
7) Транспортная доступность. Если MLM-фирма располагается в центре города или в районе станции метро, то этот фактор всегда выставляется сетевиками, как преимущественный – легче географически сориентировать возможного соискателя о местонахождении данной фирмы.
Следующим этапом будет приём входящих звонков. По значимости он находится на втором месте после собеседования. Здесь соблюдаются свои неписанные правила:
А) быть у телефона в то время, которое указано в рекламе;
Б) снимать трубку не позднее 3-го звонка;
В) возле телефона не должно быть постоянных шумов.
Если звонки принимает сам сетевик, то именно он и представляется как работодатель, а если его секретарь, то – представитель работодателя.
Разговор по телефону со стороны сетевика выглядит примерно так: «Здравствуйте. Представьтесь, пожалуйста… Ваше образование и опыт работы?.. В связи с расширением компании и открытием новых филиалов я провожу набор новых сотрудников с дальнейшем обучением в процессе работы. Открыты следующие вакансии: менеджер по работе с клиентами, администратор. Вас какая вакансия интересует?.. Тогда вам необходимо прибыть на собеседование. Наш офис находится по адресу… Проезд… При входе вас встретит секретарь. Спросите… (называют фамилию, имя, отчество сетевика)».
Весь разговор по телефону должен пройти спокойно, уверенно, в подчёркнуто деловом тоне, так как от этого будет во многом зависеть – придёт ли соискатель на само собеседования. Вся манера разговора по телефону должна быть строго отточена, чтобы у собеседника на другом конце телефонной трубки не зародилось никаких сомнений по поводу предстоящей «работы». Незначительная ошибка в разговоре может стоить того, что вся рекламная компания сетевика пройдёт для него впустую. Анализируя сам текст телефонного разговора, нетрудно уловить в нём некоторые вышеуказанные нами завлекательные приёмы. Что же касается правдивости сведений – то без комментариев.
Если соискатель всё же поверит сетевику, то он столкнётся с третьим, самым важным этапом – собеседованием. Человек, который ищет работу, часто действует по принципу «доверяй, но проверяй». Поэтому на собеседовании как бы происходит проверка того, о чём говорилось в телефонном разговоре. Именно от результатов собеседования во многом зависит, останется ли соискатель на данной фирме.
Помимо собственно разговора с соискателем, собеседование имеет ряд внешних тонкостей. Придти «работодателю» нужно не позднее, чем за 15 минут до встречи, обязательно представиться соискателю, пригласить присесть, проверить у него документы: паспорт, дипломы об образовании, свидетельства профессионального характера. Человека нужно даже правильно посадить – либо строго напротив, либо под углом 90 градусов. Так беседа больше выглядит деловой. Соискатель должен заполнить анкету, хотя иногда это делает сам сетевик. Сама же анкета содержит в себе стандартный набор вопросов: фамилия, имя, отчество, год рождения, образование, специальность, опыт и специфика работы, причина увольнения с предыдущего места и т. д. Отдельно стоит вопрос: уровень желаемого заработка.
Условно беседа с клиентом состоит из двух частей: 80% разговора со стороны соискателя, а 20% принадлежит сетевику. Соискатель, разумеется, говорит больше о себе и своей деловой жизни согласно вопросам самой анкеты, а вот речь сетевика куда более многопланова, хотя и короче. Во-первых, сетевик должен создать вид делового подхода. Кроме соблюдения внешних формальностей сюда входит сугубо положительная характеристика своей фирмы, её обязательная солидность и т. п. Во-вторых, сетевик обязательно должен сказать, что соискатель желает услышать. Кроме желаемого уровня  зарплаты сюда входит «наличие» полного социального пакета, перспектива карьерного и финансового роста, оформление в соответствии с Трудовым кодексом РФ, стабильность, надёжность, совмещение разных направлений и т. д. В-третьих, сетевики нередко создают видимость кадрового отбора кандидатов. Объяснив все «преимущества» работы на данной фирме и условия такого трудоустройства, они добавляют, что должны подумать, «обсудить» данную кандидатуру с вышестоящим начальником. Затем соискателю дают номер телефона, по которому тот должен позвонить, чтобы узнать о принятом «решении». Разумеется, последнее почти всегда бывает положительным. А у соискателя при этом складывается ложное впечатление о собственной конкурентоспособности на данном участке рынка труда. Здесь нужно отдать должное искусству ведения таких переговоров. Сетевик как бы не пытается уговорить человека остаться на фирме. Он обставляет беседу так, чтобы соискатель сам захотел оставить свой выбор на этом месте «работы». При этом, разумеется, на собеседовании не прозвучит ни слова о «подводных камнях» такого трудоустройства. Никто не скажет, что «раскрутка» такого кандидата может оказаться очень долгой, что заработок здесь только возможен, но не гарантирован, и что за неудачу соискателя никто не несёт никакой ответственности. Чисто одно старание здесь не ценится.
Если соискатель всё же согласился остаться на фирме, ему оговаривают предварительные условия для этого. Таких условий обычно два. Первое, это пройти трёхдневный курс занятий, а второе – прежде заплатить за них. Стоимость посещений обычно не высока – 10-15$ по курсу в рублях.
В первый день занятий кандидат обычно узнаёт о направлении деятельности фирмы, её цели, деловые принципы компании, о её продукте. Вторая лекция, которая проводится обычно на следующий день, соискателю предложат так называемый бизнес-план фирмы. Его примерная схема изображена на Рис.3.



VI
2000-2500$
V
1300-1800$
IV
1000-1200$
III
600-800$
II
300-500$
I
100-250 $


Рис.3.

Ступени: I – деловой партнёр, II – менеджер-консультант, III – менеджер по торговле, IV – менеджер по маркетингу, V – менеджер по международному маркетингу,VI – вице-президент фирмы.
Названия должностей могут быть разными, но суть ступенчатой системы одна и та же. Сами ступени обозначают карьерный и финансовый рост сотрудника фирмы. Сумма в долларах означает величину заработной платы на каждой ступени. Но вот как достигается такой доход, сетевики обычно на данной лекции не говорят. Соискатель даже не узнает, что речь фактически идёт именно о финансовой пирамиде. Например, кандидату скажут, что он уже стоит на первой ступени этой лестницы – деловым партнёром человек становится после оплаты этих учебных занятий. Но его доход – только проценты от продаж товара фирмы. Никаких других статей дохода он, как правило не имеет. Поскольку суммы доходов указываются здесь всегда завышенными и показывают лишь максимально возможный доход при нахождении на той или иной ступени.
Третье занятие посвящено планированию менеджмента. Именно здесь соискатель узнаёт, что он часть финансовой пирамиды, и как эта пирамида формируется. Ему демонстрируют ту же ступенчатую диаграмму, но уже с другими числами. С первой ступенью ясно – 10$ - сумма, уплаченная за занятия. А вот чтобы подняться на вторую или на третью ступень, он должен закупить набор товаров соответственно на 100$ или на 300$ (Рис.4).
Чтобы «взойти» на четвёртую ступень, у находящегося на третьей ступени должно быть на первом уровне четыре человека третьей ступени. Там суммарный капитал  1500$ складывается из капиталов всех начальных звеньев (Рис.5).











VI
6900$
V
3300$
IV
1500$
III
300$
II
100$
I
10$


Рис.4.


VI ступень
300$
III ступень
300$ III ступень
300$ III ступень
300$ III ступень
300$

Рис.5. 300$ ; 5 = 1500$


Почти аналогичная ситуация на пятой ступени (Рис.6) и выше.



V ступень
300$
IV ступень
1500$ IV ступень
1500$

Рис.6. 1500$ + 1500$ + 300$ = 3300$

После такого занятия обычно следует мотивация. Представляет она собой небольшую беседу между соискателем и опытным сетевиком. Необходимость данного действия заключается в том, что кандидат именно на последнем занятии узнаёт о том, что за фирма приглашает его к себе работать, что здесь требуется платная квалификация создание собственной структуры, о чём кандидат прежде, возможно, даже и не догадывался. В необходимости дальнейших шагов могут возникнуть вполне обоснованные сомнения. А для того, чтобы такие сомнения развеять или свести их к минимуму, данная мотивация и проводится, являясь как бы промежуточным звеном между занятиями и квалификацией. Во время мотивации кандидату как бы даются определённые гарантии, что руководитель, например, заинтересован в том, чтобы новый сетевик не просто зарабатывал деньги, но и в финансовом росте его дохода. При этом соискателю объясняются различные преимущества при оформлении контракта с данной фирмой. Ни о каких «подводных камнях» последующей деятельности кандидат в сетевики до заключения такого контракта так и не узнает. Только став уже полноправным сетевиком, он начинает проходить весь этот процесс, начиная уже с собственной рекламы. Ту же работу, кстати, вышестоящий сетевик, стремящийся пополнить как свой, так и другие уровни собственной структуры.
Исходя из вышесказанного неизбежно возникает резонный вопрос: а почему люди идут и порой остаются в сетевом маркетинге? Основными причинами этого можно считать следующие. Во-первых, человека всё-таки удаётся кое в чём убедить – завлекательные приёмы далеко не всегда работают вхолостую. Во-вторых, перед соискателем постоянно стоит пример удачных сетевиков. Раз эти люди действительно зарабатывают деньги, значит и он тоже сможет. В-третьих, на собеседование и занятия уходит не менее четырёх дней – в сущности пятидневная рабочая неделя. Ведь между занятиями иногда бывает ещё выходной день. В результате создаётся чувство потраченного времени и не всем хочется видеть здесь напрасную потерю. Раз дело начато, может есть смысл его продолжить. В-четвёртых, как уже было сказано, в руки MLM часто попадают люди, имеющие проблемы на рынке труда, а здесь они как бы видят для себя возможность избежать этого. В-пятых, может быть просто желание сделать попытку заработать деньги таким же способом.
К этому можно добавить, что сетевики применяют и иные завлекательные приёмы. Часто, например, устраиваются собрания сетевиков, где проходят занятия по PP (англ. -presentation products), где разъясняются чаще всего для новонабранных сетевиков полезные и «уникальные» свойства распространяемых продуктов данной фирмы, а также семинары, где наиболее удачливые сетевики рассказывают о своём пути при восхождении по ступеням MLM.
В итоге мы можем констатировать, что соискатель, попавший в MLM-фирму, подвергается самой настоящей психологической обработке, целью которой является не что иное, как заманивание на данную фирму разного рода соискателей. Ведь часть денег, которые они платят за квалификацию, уходят в карман вышестоящих сетевиков. Именно так обеспечивается устойчивая жизнедеятельность финансовой пирамиды. Собственно говоря, многие современные MLM-фирмы превратились в сущности в самые настоящие «фирмы-ловушки», где под видом реального трудоустройства ищут соискателей, которых можно использовать как строительный материал для роста этой финансовой пирамиды. А ведь люди несут туда деньги, тратя свои сбережения или залезая в долги, и в результате порой остаются ни с чем.

Возможности реформирования MLM.

Предыдущий анализ наглядно показал, что MLM-фирмы нередко прибегают к своего рода мошенничеству на рынке труда. Утверждения сетевиков о том, что платная квалификация означает по сути капитальные вложения в собственный бизнес, звучат неубедительно. Человек на рынке труда, как правило, ищет работу, а не организацию собственного бизнеса. Сетевик, предлагая работу, выступает формально в качестве работодателя. Но после подписания контракта с новым соискателем, он таковым уже перестаёт быть. Этот пункт часто имеет место в контракте. Трудовые отношения как бы имеют место, но юридически не закреплены. Человек, ведущий свой бизнес, образует так называемое предприятие без образования юридического лица. Однако в сетевом маркетинге этого нет. О других недостатках MLM мы уже говорили.
Тогда закономерно возникает вопрос – что же делать с MLM-фирмами? Основных варианта два: либо их запретить, либо реформировать. Вряд ли будет разумным ждать, когда сетевой маркетинг сам себя реформирует. О запрете, как о самом радикальном методе говорить не будем, так как итог этого примерно ясен: что-то будет закрыто, а что-то уйдёт в подпольный бизнес. Поэтому остановимся на вопросах реформы.
Основные направления реформирования могут быть следующие.
Во-первых, наиболее открытым должно быть собеседование. Конечно, рассказать всё и сразу здесь будет невозможно, но главные моменты соискатель должен знать уже при первом пересечении порога фирмы. К этим аспектам можно отнести следующие:
А) отсутствие гарантированного оклада и прямая зависимость доходов только от наличия собственной структуры и личных продаж;
Б) работа по принципу финансовой или продуктовой пирамиды;
В) платная квалификация;
Г) штатная или внештатная должность – сетевики, как правило, внештатные сотрудники.
Во-вторых, в стране должны быть введены единые правила оплаты труда. Любой труд в сетевом маркетинге также должен быть оплачен, хотя бы по минимуму. Если человек окажется неспособным к такому виду работ, то он должен будет уйти, но время затраченное на эту работу в любом случае должна быть оплачена.
В-третьих, в пределах фирмы не может быть иных трудовых отношений, кроме как работодатель-работник.
Любой из этих вариантов нанесёт, конечно, существенный удар по сетевому маркетингу, но он от этого будет строго в рамках закона. По крайней мере MLM-предприятие перестанет быть «фирмой-ловушкой». Приход соискателя станет более обдуманным и осознанным. Даже в случае возможной неудачи он заранее будет знать, на что идёт. Естественно, что решение подобного вида проблем может осуществиться только на государственном уровне посредством принятия соответствующего закона, либо аналогичного правительственного постановления. А вот сможет ли сам сетевой маркетинг в таких условиях, покажет только время, поскольку законы экономики действительны также и для него.

2008 г.