Бизнес-роман Судьба риэлтора. Главы 1-11

ВСТУПЛЕНИЕ

Теория  продажи недвижимости хорошо известна всем.  Практика продажи недвижимости  так же легко достижима -  если Вы работаете риэлтором,  либо планируете начать работу.  Совмещение теории и практики часто встречается на удачных и профессионально организованных семинарах – тренингах.  Но в работе порой бывает востребован живой, яркий и эмоционально описанный пример, читая про который можно легко перенять компетенции героя, его успешную  профессиональную линию развития.  Возможны варианты, когда  примеры распространенных ошибок,  описанные в доступной форме,  позволяют  только прочитать о них, избежав повторения в своей профессиональной практике.  Одним словом, есть форма подачи полезной и важной информации, учиться с помощью которой  полезно, интересно, а порой, весьма интригующе. Речь идет об описании бизнеса с помощью силы и вдохновения художественного текста. Бизнес – роман о риэлторе – это новая страница в описании нелегкой, важной, значимой и перспективной профессии. Иван Зубов, как и многие риэлторы, проходит непростой профессиональный путь, сталкиваясь со сложными клиентами, непредвиденными ситуациями,  находя выход из  проблемных сделок,  с оптимизмом смотрит на свое риэлторское будущее. 
Бизнес – роман  «Судьба риэлтора» - это живой решебник практических ситуаций рынка недвижимости, который призван помочь работающим риэлторам (или тем, кто собирается ими стать) на примере Ивана стать эффективнее, решительнее, перенять у него много новых и интересных «фишек» для своей деятельности.
Читайте, вдохновляйтесь, огорчайтесь и радуйтесь вместе с Иваном Зубовым, беря от него все лучшее, учась на его ошибках, используя интересные приемы,  описанные в бизнес-романе.
Образовательного Вам чтения!

С уважением, Ваш Александр Кущак

Глава 1. Как перестать продавать грелки и начать продавать дачи

Свое детство Иван Зубов помнил хорошо. Семья Зубовых владела большим домом в селе Зубовка. Отец Ивана работал на тракторе, а мать медсестрой в местном здравпункте. Родители Ивана мечтали каждый о своем: отец видел в нем потомственного тракториста, а мать – медбрата. В школе Иван увлекся биологией, что и предопределило его дальнейшую судьбу в пользу матушкиных мечтаний. Медицинское училище встретило Ивана 18 девушками в его группе, общежитием со строгим комендантом Васильевичем и жесткой городской жизнью за окнами учебных корпусов. По своей природе Иван был блондин крепкого телосложения, 1 м 85 см роста с располагающей к себе деревенской улыбкой. Фактура Ивана и его добрый, а порой застенчивый характер привлекли коменданта Василя Васильевича Хрякина, который стал медленно, но верно мотивировать студента к различным работам по общежитию. Первое столкновение Ивана с недвижимостью проходило успешно. Вскоре пронырливый и опытный комендант выбил для способного студента ставку старшего дежурного, что способствовало становлению в Иване хозяйственных навыков и знакомству с первичными знаниями эксплуатации объекта недвижимости.  Особо отличился Иван в ответственном задании, когда училище решило сдать в аренду оказавшиеся избыточными площади общежития на 1 этаже. В этот период комендант, которому было поручено реализовать этот проект, готовился к свадьбе своего сына, и тайно перепоручил Ивану задание подобрать арендаторов. К моменту окончания гуляния Хрякина на свадьбе,  Иван нашел арендаторов на все свободные комнаты, а пустующий кабинет коменданта сдал по часам местному отделению общественной организации экологов «За чистый лес». Коммерческие способности Ивана были по достоинству оценены администрацией училища и комендантом лично. Но самое главное, сам Иван понял, что может быть успешен в бизнесе. Занятость Зубова на ниве хозяйственных дел общежития так увлекали его, что медицинские предметы оставались на совести 18 девушек из его группы, которые с радостью помогали в учебе своему единственному и неповторимому сокурснику. В свою очередь Зубов в соответствии с рыночной философией создавал своим помощницам уют и комфорт при проживании в общежитии. При этом сердце Ивана ни разу не дрогнуло в отношении ни одной девушки из его группы: застенчивый и справедливый Зубов,  конечно же, не мог поставить девушек в неравное положение по отношению друг к другу. Все они так и остались его добрыми друзьями и академическими волшебницами по написанию контрольных и курсовых работ.
Коммерческий успех Зубова прервал мечту его матушки о медицинской карьере сына. Бизнес – вот, что манило Ивана. Однако так просто расстаться с медициной не удалось: матушка настояла, чтобы Иван нашел компромисс между медициной и бизнесом. Зубов, уважающий своих родителей, так и сделал, устроившись менеджером продаж товаров медицинского назначения. Лучше всего у Ивана получалось продавать грелки шведской компании «Торсер». Но конкуренция на рынке грелок была очень большая, да и размах бизнеса был не Зубовский. Ивану хотелось чего - то большего, а когда его одноклассник, а ныне конкурент по продаже грелок,  Викентий Самокатов уехал работать в Европу – Иван понял: надо делать решительный шаг. Надо же так было сложиться судьбе, что именно в этот вечер, уныло бредя по улице, он встретил коменданта общежития Хрякина.
«Зубов?» - спросил комендант, прищурившись.
«Василий Васильевич!» - радостно просиял Зубов, чувствуя судьбоносность встречи.
«Ты где сейчас? Чем занят?» - твердо, глядя прямо в глаза спросил комендант.
«Да вот…. работу ищу новую!» - нерешительно проговорил Иван.
«Слушай, надо же так! У меня в общежитии сейчас агентство недвижимости помещение арендует, им риэлторы требуются! Ты зайди, поговори! Мне кажется,  у тебя получится!» - засмеялся комендант. «Я ж помню,   как ты все комнаты на первом этаже сдал, даже я без кабинета месяц ходил!»
Утром следующего дня Иван появился в дверях хорошо знакомого ему общежития. Агентство недвижимости «Удачное» располагалось в большом светлом кабинете. Ивана встретила директор агентства  Зинаида Маркеловна – женщина лет 50, чрезвычайно ухоженная и манерная.
«Так… так… постукивая пальцами по столу!» - проговорила директор агентства, свысока глядя на Зубова. «А опыт у Вас есть в недвижимости? Все-таки, грелки продавать – это не то!»
«Опыта большого нет, зато есть желание работать!» - бодро проговорил Иван. «Я бы сказал работать и зарабатывать!»
«Похвально, похвально!» - меланхолично проговорила Зинаида Маркеловна, опустив глаза в резюме Ивана. «Проверим мы Вас на сложном деле, а там посмотрим! К нам вчера наш постоянный клиент обратился Нурушкин Савелий Петрович, дачу ему продать необходимо быстро!»
«Дачу?» - уточнил Иван. «А где?»
«В деревне Липовка!» - чуть,  поправляя прическу и очки,  строго проговорила директор.
«В Липовке?» - чуть сдерживая восторг проговорил Зубов, понимая, что Липовка находится рядом с его родной Зубовкой. «У меня уже есть план как это сделать!»
«Нам планов мало, нам продать надо!» - жестко озадачила Зинаида Маркеловна. «Вот Вам визитка клиента, свяжитесь с ним, поговорите, подумайте,  как продавать будете. А завтра утром с Вас КОНЦЕПЦИЯ продажи объекта».
«Хорошо!» - твердо сказал Зубов, давая старт карьере риэлтора.

Глава 2. Патриархальная культура против блондинок или как продать дом в Липовке

Старый разбитый автобус доставил Ивана в соседнюю от Зубовки Липовку за положенные 2 часа. Иван, проспавший в автобусе весь путь, был полон сил и энергии. «Вот сейчас проверну сделку с этим Нурушкиным» - думал Иван, идя по тропинке в сторону дома клиента. «И куплю себе новый телефон, самый крутой HTC ONE X». Иван представлял себе как,  неторопливо водя пальцем по экрану новенького телефона,  он пользуется различными сервисами. Такой телефон был у его одноклассника Самокатова, который уже давно работал за границей менеджером продаж. «Ничего, и мы прорвемся» -  с наслаждением думал Иван.
Дом Нарушкина располагался в самом центре Липовки, но со всех сторон был выгодно окружен кустарниками и деревьями, создавая впечатление уединенного, уютного уголка. Подходя к дому клиента,  Иван услышал неторопливый разговор, который проходил видимо в беседке дома, скрытой плотными кустарниками и зеленью. Разговаривали двое: мужчина и женщина.
«Мы очень давно работаем на рынке, наше агентство знают в городе и его окрестностях!» - мелодично и складно вещал красивый женский голос.
«Ага, а я вот про него ничего не слышал. Раньше все больше работал с «Удачным», с Зинаидой Маркеловной. А как, Вы говорите, Ваше агентство называется?» - отвечал жесткий мужской голос.
При слове «Удачное» Зубов подпрыгнул, стоя рядом с кустом и, прислушиваясь к разговору. Это же было его агентство, а Зинаида Маркеловна его начальником.
«А мы красиво так называемся! «Ромашка» - так же мелодично отвечал женский голос.
«Видимо мужчина – это и есть наш клиент Нарушкин Савелий Петрович» - подумал Зубов,  все ближе подходя к беседке, скрытой растительностью.
«А меня Кира зовут, Кира Златовольская, я риэлтор агентства «Ромашка» - трепетно проговорил женский голос.
«А опыт у Вас большой? Давно работаете?» - уже более мягко уточнил Нурушкин.
«Ну как Вам сказать!» - протяжно отвечала Кира. «Не очень давно, но я очень способная! Так все говорят! При этом,  знаете ли, как и многие молодые девушки, совмещаю работу с учебой, посещаю тренинги, повышаю постоянно квалификацию так сказать».
«О, это хорошо! – совсем по-доброму проговорил Нурушкин. «Целеустремленная девушка, такие как Вы всегда вызывают доверие»
Зубов сменил дисклокацию и,  зайдя с тыла беседки смог,   продолжать наблюдать за разговором, но уже видя собеседников. Нурушкин и Кира сидели за столом, накрытым чайными чашками и вазочками с вареньем и печеньем. Нурушкин был мужчиной 45-50 лет, с первой сединой в волосах, крепкого, коренастого телосложения. Целеустремленная девушка по имени Кира была высокой блондинкой с длинными распущенными волосами до плеч, большими голубыми глазами и длинными ногами, которые с трудом умещались под маленьким дачным столиком. Периодически, девушка, одетая в очень короткую и узкую мини юбку, делала маневры ногами под столом, перемещая их из одного бока в другой, явно мучаясь от недостатка подстольного пространства. Ножные маневры приводили Савелия Петровича в легкое замешательство и, явно путали его мысли о недвижимости.
Зубов понял, что надо принимать решительные меры пока красавица Кира не подписала с клиентом эксклюзивный договор. Чуть отойдя от места  увлекательного зрелища, Зубов набрал номер телефона своего дядьки Семена, который до сих пор проживал в его родной Зубовке, но имел много друзей с Липовке.
«Дядя Семен! Привет! Это Зубов Ванька!» - бодро прокричал в трубку Иван. «Скажи, ты Нурушкина знаешь в Липовке?»
«Привет,  племяш! Савелия Петровича, конечно же, знаю!» - весело ответил дядя Семен. «Он нашего заместителя директора бани Захара двоюродный брат! А Захар мужик мировой! Говори, что надо устроим! А жена Савелия работает в школе учителем математики под руководством директора школы Гренады Силантьевны Шумихиной! Помнишь ее, она у вас в 5 классе историю вела, а потом ее до директора в Липовке повысили. А ты что так интересуешься то?»
«Да я тут риэлтором работать устроился! А Нурушкин дом свой продает, а к нему риэлтором напрашивается Кира Златовольская из «Ромашки»,  ну нашего конкурента. И вот он с этой длинноногой блондинкой сидит,  чаи распивает!» - сбивчиво начал рассказывать Иван.
«Ты риэлтором? Нурушкин дом продает? Сидит чай пьет с блондинкой? Во дела!» - удивленно протянул Дядя Семен.
«Короче, помогай дядя Семен! Иначе они сейчас договор подпишут, а я без сделки останусь» - запричитал по-детски Иван, понимая, что большего политика в деревне Зубовка, чем дядя Семен не найти.
«Ладно,  оставайся на месте!» - заговорщически ответил находчивый дядя. «Сейчас все устроим! Только как договор подпишешь – с тебя причитается!»
«Жду, я тут в засаде, за домиком сижу!» - добавил Иван.
«Жди! Через полчасика все встанет на свои места» - проговорил понимающим тоном дядя Семен.
Через 30 минут события начали разворачиваться с космической быстротой. Крупная дородная женщина, вероятно Нурушкина, появилась перед столом в беседке в самый решительный момент – ручка Савелия Петровича уже зависла над эксклюзивным договором, а изнемогающие от недостатка пространства ноги красавицы Киры были вынесены из под подстольного пространство прямо перед ясные очи ее законного мужа. Сердце жены не смогло вынести столь волнующей сцены. Мужу было пояснено, что уроки в школе сегодня закончились пораньше, а она как совладелица дома хотела бы более подробно изучить условия договора, перечитать его, осмыслить и обсудить со своим законным мужем исключительно наедине. Кире привычным учительским тоном было рекомендовано в кратчайшие сроки вернуться на свое рабочее место и ожидать их решения исключительно в дистанционном режиме. В этот момент телефон Нурушкина зазвонил. Савелий Петрович, сначала бодро начал разговор, потом побито посмотрев на жену -  осекся, и только и смог вымолвить несколько фраз, которые донеслись до Ивана: «Зубов Иван? Хорошо, Захар, конечно, встретимся, обсудим!».  В эту же секунду сотовый Зубова тоже зазвонил.
«Ну что племяш!» - весело вещал в трубку голос дядя Семена. «Твой выход на сцену! И помни, что с тебя причитается!»
Зубов решительно направился к калитке дома Нарушкиных. При входе Иван столкнулся с красавицей Кирой.
«Здравствуйте, коллега!» - уверенно проговорил Иван, поднимая голову вверх, протягивая ей свою визитку.
«Здрасте!» - опуская вниз свой красивый, но печальный взгляд проговорила Кира, покидая переговорную площадку.
Проводив Киру долгим, очерчивающим контуры ее фигуры  взглядом, Иван направился к беседке, где проходил волнующий разговор двух супругов.
«Здравствуйте, я риэлтор агентства недвижимости «Удачное» Иван Зубов!» - представился Иван. «Вот, пришел к Вам обсудить процесс продажи Вашего дома!»
«А Иван!» - в один голос проговорили супруги Нурушкины. «Вы же наш земляк! А мы и не знали, что Вы риэлтор! Хорошо Семен позвонил»
«Да! Как у Вас тут хорошо в беседке» - проговорил Иван, обосновываясь на том месте, где еще 5 минут назад сидела красавица Кира. «Вот так случается, что могу помочь землякам в этом непростом деле – продаже недвижимости! Задам Вам вопросы, а Вы мне расскажите про свой дом?»
«Да, да! Конечно же, Ваня, спрашивай!» - уверенно проговорила Нурушкина. «Чувствуется, что Вы грамотный риэлтор!»
30 минут вопросов и ответов сформировали у Ивана понимание  того, как и кому  он будет продавать дом Нурушкиных. Зубов был полон оптимизма.
«За месяц продадим Ваш дом!» - твердо сказал Иван.
_______________________________________________

«Ну,  ты молодец, племяш, не подвел дядьку!» - интригующе приговаривал дядя Семен, вертя в руках бутылку дорого коньяка.
«Спасибо за помощь! Эксклюзивный договор подписал. Сейчас ищу клиентов на дом»
«Молодец! А телефон у той блондинки то взял?» - поинтересовался игриво дядя Семен.
«Нет…» - растерянно проговорил Иван.
«Эх ты!» - по – отцовски  похлопал по плечу дядя Семен. «А еще риэлтор! Ну,  да ладно! Наверстаешь упущенное. Все у тебя еще впереди!»

Глава 3. Какие клиенты необходимы риэлтору? И почему часто объявления работают как горох об стенку?

Иван задумчиво глядел в монитор своего компьютера. После обеда работа давалась с трудом. Мучительность заключалась в том, что телефон загадочно молчал, дверь офиса Агентства недвижимости открывалась и закрывалась  только перед риэлторами. Клиенты весело проходили мимо окон Агентства: смеялись, радовались, грустили, пробегали быстро или проходили медленно, но даже не смотрели в сторону заветной двери с красивой вывеской  Агентство недвижимости «Удачное». 
«Полный штиль!» - вяло в пустоту офиса провозгласила коллега Ивана риэлтор Маша Синькина. «Второй месяц ничего……!»
«А Вы расклейку не пробовали делать?» - поддерживая разговор, спросил Иван.
«Да делала, а толку нет!» - не меняя вялого тона,  проговорила печальная Синькина. «Как об стенку горох! Ничего не помогает! Как не было звонков, так и нет!»
Иван задумался о горохе о стенку. Он вспомнил о рыжем сокурснике по медицинскому училищу Ярославе, который учился на год старше его. Ярик – так звали Ярослава - после училища отработал месяц по специальности, а затем устроился в рекламное агентство «Три слона». На прошлой неделе рыжий и веснушчатый Ярик повстречался Ивану.
«Ха, Зубов! Здорово!» - провозгласил успешный рекламный агент. «Недвижимостью занимаешься?»
«Ага, Ярик, ей самой!» - весело ответил Зубов.
«Ну, ты, Ванька, обращайся!  Подскажу,  может,  что по рекламе. Ты, кстати,  расклейку делаешь?»
«Нет, не делаю» - твердо ответил Иван.
«А вот это зря!» - уверенно провозгласил рыжий Ярик. «Расклейка – это хорошо, только делать ее надо правильно. Будут вопросы - звони» - завершил продажу своих услуг рекламщик, протягивая свою визитку Зубову.
«Ну его этого рыжего!» - подумал тогда Иван. «Сам справлюсь!»
Мысль о Ярике и расклейке не давала Ивану покоя до вечера. Ближе к концу рабочего дня Иван нашел визитку рыжего Ярика и набрал номер успешного рекламщика.
«Ярослав! Приветствую! Это Зубов!» - нехотя начал Иван. «Вот решил обратиться за твоими услугами по расклейке».
«Ваня! Ну,  ты молодец!» - как всегда весело отреагировал рыжий Ярик. «Написал объявление?»
«Да, есть варианты, готов принести показать и сделать заказ!» - ответил Зубов.
«Хорошо! Завтра жду в нашем офисе «Три слона» в 10.00 – обсудим!» - безапелляционно пригласил Ярослав.
_________________________________

«Показывай свои объявления» - бодро начал деловые переговоры Ярослав.
Иван достал объявление из сумки и положил на стол перед экспертом.
«Продается трехкомнатная квартира на улице Яблочной 12. Недорого!
Телефон риэлтора 33224».
«Да!» - грустно провозгласил Ярик. «И, что? Кто-то позвонил по такому объявлению?
«В том то и дело, что нет. Как об стенку горох – ни одного звонка на тысячу  объявлений» - уныло, понурив голову,  ответил Иван.
«Слушай и запоминай!» - величаво провозгласил рыжий Ярик. «Объявление должно выделяться среди других объявлений. Это первое. Потом,  любое объявление по расклейке должно содержать три момента:
*в объявлении ты должен сделать адресное предложение клиенту;
*ввести ограничение, клиент должен понимать, что купить можно не всегда, а только в определенное время;
*сделать призыв – звони прямо сейчас, т. е. отдать команду клиенту, чтобы он совершил действие: взял сотовый и набрал твой номер».
«Это в теории все хорошо!» - вяло отреагировал Иван.
«Почему в теории?» - удивился Ярослав. «Сейчас набросаю тебе объявление с применением этих простых правил.
Через 15 минут перед Зубовым на столе появился листок со следующим текстом:
"И даже кошка просит трешку! Вашим детям, Вам и домашним животным дома уже совсем тесно? Пора принять решение о покупке новой 3-х комнатной квартиры, где хватит места всем! Экономия по ипотеке до 300 000 рублей только до 10 февраля.Звони прямо сейчас: 33224."
«А теперь смотри,  как я все это применил:
*объявление креативно, выделяется на общем фоне, рисунок кошки привлекает. Взгляд клиента выделяет объявление среди других объявлений. Клиент обращает на него внимание и….. начинает читать. Подумай, большинство объявлений просто не читается. А тут, ты выиграл борьбу за внимание   клиента. Случилось великое чудо: твое объявление прочитали;
*ты делаешь предложение, привлекая вопросом. Кстати, заметь – те, кому не тесно, у кого нет животных, кто не проявляет интереса к покупке квартиры – не читают твое объявление. Говоря грамотно, ты ограничиваешь круг тех, кто интересен тебе – сегментируешь аудиторию чтения;
*ограничения продолжаются – предложение только до 10 февраля;
*в финале ты делаешь призыв – звони прямо сейчас. Клиент достает из кармана телефон и набирает твой номер. Все!!! Ура! Ты победил! Свершилось главное – клиент перезвонил.
Иван удивленно смотрел на рыжего Ярика. В голове Ивана происходил настоящий переворот.
«А почему простые объявления не работают? То о чем ты говоришь – это же целая технология!» - вдумчиво проговорил Зубов.
«Понимаешь, Ваня! Сегодня на любого человека, везде обрушивается море информации. Все борются за его внимание. Но внимание человека не беспредельно. Ты заметил, что даже читать люди стали бегло, как бы фотографируя текст. Многие баннеры, к примеру, мы вообще не замечаем, проходя мимо них каждый день. Все! Предел возможности восприятия каждого человека не безграничен. А тут такая ситуация: человек подходит к подъезду. У тебя есть 20 секунд: пока он достает ключи от домофона. Раз, два три….он вытаскивает ключи и бросает беглый взгляд на доску объявлений. А там твоя кошка, а он давно живет в тесноте, мечтает о 3-х комнатной квартире. Это объявление для него! Он читает и в конце видит твой призыв – звони прямо сейчас. Он достает телефон и набирает твой номер. Все! Цель достигнута!»
«А если ему не нужна трехкомнатная? Если он покупатель двухкомнатной квартиры» - уточнил Иван.
«Для него будет другое объявление! Перед тем, как создавать рекламное объявление – подумай: «Тебе какой клиент необходим!?». Звонки необходимых клиентов и привлекай. Каждой группе клиентов свое объявление. Чем уже группа клиентов, тем эффективней работают объявления. В этом случае расклейка не будет как об стенку горох!»
«Спасибо тебе, Ярик!» - только и смог сказать Иван, заказывая расклейку 500 объявлений. «Надеюсь, что этот горох будет не как об стенку!»
«Жду звонка через 1 день после расклейки» - завершил деловую встречу рыжий Ярик.

Глава 4. Счастливая кошка приносит звонки клиентов.

Рано утром следующего дня в обозначенном микрорайоне прошла расклейка объявлений под кодовым названием «кошка». В этот день Зубов пораньше пришел на работу, приготовился, как всегда, налить чашечку кофе, но был остановлен звонком.
«Але, это Вы продаете трехкомнатную квартиру для семьи с кошкой?» - раздался в трубке писклявый женский голос.
«Да! Все верно!» - удивляясь такому быстрому звонку,  проговорил Иван. «Меня зовут Иван Зубов, АН «Удачное», а Вас как зовут?»
«Василиса Ярославовна!» - быстро отреагировала потенциальная хозяйка трехкомнатной. «А Вы риэлтор, как я поняла?»
«Да! Риэлтор! Могу я Вам задать несколько вопросов, Василиса Ярославовна?» - сдерживая волнение,  проговорил Зубов.
«Договор заключать с Вами не буду!» - отрезала женщина.
«Ну что Вы, Василиса Ярославовна, я не про договор хотел спросить, а узнать, что у Вас за ситуация. Продаете свою квартиру? Добавляете ипотекой и покупаете трехкомнатную?» - волнуясь, уточнил Зубов.
«Да, именно так! А Вы что-то хотите мне конкретное предложить?» - не меняя жесткого тона,  писклявым голосом продолжала женщина.
В голове Зубова завертелись варианты квартир. Маша Синькина на прошлой неделе вела переговоры с семьей: делали заявку на покупку  двухкомнатной в районе микрорайона «Кедры».
«А у Вас в каком районе двухкомнатная квартира?» - более уверенным тоном, уточнил Иван.
«У нас?» - как бы с претензией проговорила женщина. «10 минут езды на машине от микрорайона «Кедры», возле кинотеатра «Орион».
«Отлично!» - провозгласил Иван. «Есть предложение к Вам. Самое, что ни на есть конкретное! Когда бы Вам было удобно подъехать к нам в офис Агентства недвижимости?»
Через минуту Иван назначил женщине встречу, уточнив у нее все данные по ее квартире.
Иван даже не успел направиться к чайнику, чтобы налить кофе, как телефон зазвонил снова.
«Это Вы написали объявление с мордой кошки?» - раздался грубый мужской голос в трубке.
«Да, слушаю Вас! Вы бы хотели приобрести 3-х комнатную квартиру?» - уже абсолютно спокойным голосом продолжил Иван.
«Да! Хотел бы, а кто не хочет!» - хохотнул в ответ мужчина. «А где эта квартира?».
«Меня зовут Иван Зубов, я риэлтор АН «Удачное». Квартира находится на улице Яблочной 12! Простите, а Вас как зовут?» - ответил Иван.
«Меня Семен! А цена? Какая цена квартиры?» - не унимался клиент.
«Три миллиона шестьсот тысяч» - ровным голосом проговорил Иван.
«Три шестьсот – это очень дорого!» - вызывающе заревел в трубке голос. «Дороже трех  я даже разговаривать не буду! У меня кошка даже таким ценам возмутится – три шестьсот. Если бы она узнала – всю ночь бы орала, наверное».
«Отлично!» - проговорил Иван. «Есть квартира за 3 миллиона на улице имени Серго Мамонтова. Рассматриваете этот район?»
«Да, интересно в принципе! Можете показать?» - чуть смягчаясь,  проговорил мужчина.
В течение следующей минуты Зубов  уточнил и записал себе в ежедневник ситуацию клиента, назначив встречу в агентстве недвижимости.
Телефон не звонил минут 20, дав Зубову возможность налить себе и даже выпить чашку кофе. Далее звонки посыпались один за другим. Все обращения  Зубов фиксировал в свой ежедневник, назначая встречу или обещая подыскать клиенту вариант и созвониться позже.
По итогам дня Иван насчитал 15 звонков, из которых:
*5 были пустыми и закончились через 30 секунд после начала, звонившие,  не готовы были продолжать разговор, а тем более приезжать в офис;
*4 человека согласились приехать в офис – у Зубова даже появился график встреч с клиентами;
*6 человек ожидали звонка Зубова с предложениями интересных вариантов.
Самое главное, что во всех 10 случаях Иван короткими и закрытыми вопросами выяснял ситуацию клиента, делая для себя вывод о том, что конкретно он будет предлагать каждому клиенту.
Иван откинулся на спинку своего офисного кресла. В его голове выстраивалась система привлечения клиентов. Получалось, что объявление было нацелено не на продажу конкретной трехкомнатной квартиры, а продавало звонки клиентов. Зубов, обрабатывая звонок, в принципе уточнял ситуацию клиента и понимал, что сможет ему предложить. После этого Иван продавал клиенту приезд в офис в том случае, если в голове возникал готовый вариант. Если готового варианта предложения у Ивана не возникало, то он брал паузу на подготовку варианта, и договаривался с клиентом о том, что перезвонит ему.
Размышления Зубова прервал вопрос его коллеги Маши Синькиной:
«Вань, а Вань! У тебя сегодня весь день телефон звонил. Наверное,  поклонницы замучили?»
«Нет, Маша, не поклонницы – клиенты» - с улыбкой ответил Зубов.
«Да ладно врать!» - с недоверием проговорила Маша. «Я три года работаю,  и никогда такого количества звонков не было!»
«Да, нет, правда!» - оправдывался Зубов. «Я просто объявление на расклейку заказал в «Трех слонах». Вот оно и сработало!»
Иван показал Маше объявление.
«Знаешь, я еще один вывод сделал! Когда ты принимаешь звонок клиента -  покупателя в твоей голове должен возникать вариант продавца и наоборот. Получается, что риэлтор это тот человек, который складывает пары «продавец – покупатель». В тех случаях, когда вариант возникает быстро – сделка состоится точно. Такие клиенты мне и необходимы. А, если тебе квартиру описали, а ты не знаешь, кто из твоих покупателей ее купит, то это сложный вариант» - с чувством и расстановкой рассуждал Зубов.
«Интересные ты выводы делаешь!» - задумчиво проговорила Маша. «Я об этом никогда не задумывалась, попробую твою систему».
«Кстати, Маш, а у меня,  возможно,  есть продавцы   двухкомнатной в микрорайоне «Кедры»» - вспоминая свои телефонные переговоры, проговорил Зубов.
«Ой, как классно! А когда они придут» - расплываясь в улыбке, выпалила Маша.
«Завтра!» - смотря в свой график, уточнил Иван.
«Слушай,  Ваня! А кто такие объявления то пишет?» - уточнила Синькина.
«Теперь и я могу!» - гордо проговорил Иван. «Я принципы написания понял! Так, что обращайся – расскажу тебе».
«Надо рыжему Ярику позвонить, поблагодарить за объявление, да и рассказать о результатах!» - подумал Иван, берясь за телефон.
Сделать звонок благодарности Зубов не успел – экран телефона засветился, извещая о новом звонке.
«Шестнадцатый!» - подумал Зубов, нажимая на кнопку принятия звонка.

Глава 5. «План Зубова» или как продавать то, что не продается

«Так, так, Иван!» - ехидно проговорила Зинаида Маркеловна, постукивая большими пальцами с красивым маникюром по столу. «Слабовато для амбициозного риэлтора. Вот у нас тут вчера клиент появился – выставил квартирку. Сложный вариант: дом старый, 3-х комнатная, окраина города, почти в лесу, 1 этаж, состояние ниже среднего, а цена как у всех – высокая. Вот телефон хозяйки – странная женщина, созвонись с ней».
Иван после долгого разговора с хозяйкой квартирой, одинокой 60 летней дамой Ангелиной Федоровной выяснил, что продает она квартиру с определенной целью – уезжает из города к сыну в Москву. «Надо ехать» - решил Иван. «Увидеть, так сказать все своими глазами!»
«Ах, Иван!» - восторженно встретила его хозяйка квартиры. «Проходите, я Вам все покажу!»
Квартира была явно в запущенном состоянии. Ангелину Федоровну больше волновали проблемы души, поэзии и творчества, а не чистоты и уюта. Товарного вида у квартиры не было, что создавало явную сложность при показе. Зато цена была, что надо, Ангелина Федоровна была точно уверена, что самое главное в квартире – это ее добрая аура, позитивная атмосфера, которая дешево стоить не может.
«Ванечка, послушайте атмосферу этой квартиры, здесь же богема, я каждый день декламирую стихи, слушаю музыку, я культурный человек, каких сейчас мало!» - восторженно говорила Ангелина Федоровна, угощая Ивана дешевым чаем и засохшими пряниками. «Вопрос о снижении цены – это абсурд, я же еду в Москву! Вы знаете,  какие там цены?»
«Берусь!» - твердо сказал Иван!
«Но необходимо заключить эксклюзивный договор с нашим агентством»
«Ах, Ванечка! Я так не могу! Я еще одному агентству пообещала с ним работать, с «Ромашкой», там такая милая девочка Кира» - расстроено проговорила пенсионерка.
Ситуация осложнилась. Иван, выйдя от Ангелины Федоровны, присел на лавочку во дворе ее дома и обхватил голову руками. Без плана показываться на глаза директору агентства недвижимости было неразумно. Внутренне Иван чувствовал, что сможет продать эту квартиру, в голове роились мысли, прыгая одна на другую, не давая Зубову сосредоточиться. Из истории Иван помнил громкие названия планов, которые претворяли в жизнь исторические деятели, делая прорыв в продажах, экономике. Вот и у него сейчас медленно, мысль за мыслью созревал план, жесткая игра за результат, которая принесет ему Зубову имидж серьезного риэлтора в глазах окружающих. Периодически в мыслях появлялся образ удачливого одноклассника Самокатова, который уехал в Европу. «Нет, нет!» - думал Иван. «Я прорвусь, стану настоящим риэлтором!»
Прошел час – «План Зубова» был готов. Иван встал и уверенной  походкой направился в агентство. Иван знал, что теперь его не остановить, квартира будет продана, Ангелина Федоровна уедет в Москву, а он Иван Зубов прочно утвердится в роли риэлтора – профессионала.
На утро на сайте агентства появились 2 разных объявления с различными фотографиями.
1 объявление: «3-х комнатная квартира в 5-ти этажном доме, на 1 этаже с видом на прекрасную зеленую лесную опушку, 82 кв. м. в экологически чистом районе, рядом с лесным массивом. Редкое место для людей творческих профессий, ищущих вдохновение в природе, уединении и спокойствии. Состояние квартиры позволяет провести полный  ремонт, творчески  переосмыслить перепланировку, сделать все по своему вкусу. Срочная продажа в связи с отъездом собственника. Запись на просмотр квартиры  производится по телефону 33224, в связи с повышенным спросом на данный вариант количество просмотров и сроки продажи ограничены». Сделку продажи ведет риэлтор – эксперт Иван Зубов.
2 объявление: «3-х комнатная квартира в 5-ти этажном доме, 82 кв. м., на 1 этаже с возможностью в уважаемом возрасте избежать крутых лестниц и высоких подъемов. Преимущества квартиры: рядом лесной массив, спокойная атмосфера, городские преимущества, совмещенные с красивой сибирской природой. По профессиональной оценке  риэлтора-эксперта квартира требует затрат в объеме 500 000 рублей на производство ремонта и оборудования жилья под свои привычки. Срочная продажа в связи с отъездом собственника. Запись на просмотр квартиры  производится по телефону 33224, в связи с повышенным спросом на данный вариант количество просмотров и сроки продажи ограничены». Сделку продажи ведет риэлтор – эксперт Иван Зубов.
Разместив рекламу, Иван взялся за телефон.
«Это агентство недвижимости «Ромашка»? – строгим голосом спросил Иван. «Мне бы переговорить с риэлтором по имени Кира!»
«Да, я Вас слушаю!» - зазвенел мягкими оттенками женской привлекательности голос в трубке.
«Это Иван Зубов, с агентства недвижимости «Удачное», я Вас беспокою по поводу квартиры Ангелины Федоровны, она мне сказала, что Вы занимаетесь ее вариантом. У меня есть клиенты на нее, я бы хотел договориться о совместном просмотре. Думаю, что мы порядочные люди и не будем вырывать варианты друг у друга, если что, то поделим  комиссионное вознаграждение» - уверенно, на одном дыхании проговорил Иван.
«Хм, а когда просмотры, ну много у Вас клиентов то…» начала говорить Кира, сбившись под напором Ивана.
«Просмотров 2, назначены на среду, в 18.00 и 19.00» - твердо сказал Иван. «Встречаемся на квартире!»
Второй звонок Иван сделать не успел – телефон зазвонил первым.
«Я по Вашему объявлению, меня Кирилл Ксенофонтович зовут, по квартире около леса. Это как раз то, что мне необходимо, я поэт, пишу стихи, поэтому Вы как раз про меня написали – творческая профессия. Смущает только цена» - говорил мужчина,  перепевая слова своим поэтическим голосом.
«Очень приятно, риэлтор – эксперт Иван Зубов. Цена высокая, но и вариант редкий, да и желающих купит ее много, сами понимаете эксклюзив, уж поверьте мне,  никакой хозяин не будет продавать квартиру в таком месте ни на рубль дешевле. Так, что определяйтесь скорей, а то у меня всего два времени просмотра осталось на среду 18 и 19 часов. Вам когда удобней.
«Ну,  я даже не знаю!» - занервничал поэт. «Вроде в 18.00 лучше. Просто меня все - таки цена смущает»
«Цена не может быть ниже, так, что определяйтесь скорей. Записывать Вас на 18.00?» - твердо уточнил Иван.
Поэт записался на 18.00 и тут же снова зазвонил телефон.
«Я по Вашей рекламе, мне ее внучка на компьютере показала. Очень понравилась квартира на 1 этаже в лесном районе, а то ни я,  ни муж уже сил не имеют для этажей. А деньги у нас на ремонт отложены, да и внуки добавят. Только вот дороговато получается!» - прокашлял в трубку старческий голос.
«Очень хорошо, что Вы позвонили! Я риэлтор-эксперт Иван Зубов, а Вас как зовут?» - вкрадчиво уточнил Иван.
«Василиса Васильевна! А муж мой, ветеран войны Мефодий Савельевич!» - отозвалась пенсионерка.
«По цене, к сожалению, ничего сделать нельзя. Хозяйка срочно уезжает в Москву, только квартиру выставили на продажу, а спрос колоссальный – сами понимаете место отличное. Я записываю на просмотры, осталось одно время на 19.00 в среду. Будете записываться?» - спокойно и уверенно проговорил Иван.
«Ой, ну давайте запишемся!» -  запричитала пенсионерка. «Место жаль упускать! Давно мечтала о таком!»
Иван перевел дыхание, налил себе чашечку кофе, постепенно жизнь налаживалась. Отпивая кофе, Иван набрал номер хозяйки 15 минут назад ставшей востребованной квартиры.
«Ангелина Федоровна, это Иван – риэлтор – эксперт агентства недвижимости «Удачное»! Мы тут с Кирой созвонились и, завтра к 17.00, хотели бы вместе подъехать к Вам для решения очень важного вопроса» - подчеркнуто вежливо проговорил Иван.
«Ванечка, подъезжайте! С Кирой? Ну, замечательно, я знала, что Вы подружитесь! Вы оба такие славные ребята!» - протяжно проговорила хозяйка квартиры с видом на лес.
_____________________________________
Наступила среда. В 17.00 Иван и ничего не понимающая Кира сидели напротив томно мечтательной Ангелины Федоровны.
«Ситуация следующая!» - твердо сказал Иван, глядя прямо в глаза хозяйке квартиры. «Есть покупатели на Вашу квартиру! Но у них есть условие, купят сегодня, если будет торг – можем ли мы с Кирой просить Вас уступить 75 000 рублей?»
«Ой, я даже не знаю!» - начала озадаченная вопросом хозяйка квартиры.
«Позвольте Вам, Ангелина Федоровна, высказать наше профессиональное с Кирой мнение?!» - начал говорить Иван, с удовольствием наблюдая округлявшиеся глаза очаровательной Киры. «Время – самый главный ресурс в продаже недвижимости. Вы сейчас спокойны,  потому что не так давно начали продавать квартиру. Мне удалось среди огромного количества клиентов уговорить двоих посмотреть Вашу квартиру. Сами понимаете – далеко от города, 1 этаж, да и с ремонтом проблем много. Люди согласились, и в такую даль приедут к Вам смотреть. Они надеются на Вашу скидку в 75 000 рублей, верят, что нам всем удастся найти общий язык. Правильно же я говорю, Кира Валерьяновна!?»
«Ага!» -  понимающе кивнула Кира и, обратившись к Ангелине Федоровне, добавила своим ангельским голосом: «Мы с Иваном в Ваших интересах стараемся! Знаете, как сейчас сложно найти покупателя?! Да и Вы человек то умный, грамотный, образованный. Мне кажется, что мы хорошо должны понимать друг друга!»
«Ну, хорошо! Раз Вы, как специалисты говорите надо, значит надо! 50 000 сброшу!» - торжественно охнув, продекламировала хозяйка квартиры.
Далее все развивалось по «Плану Зубова». Поэт и пенсионеры приехали в назначенное время. Иван провел показ квартиры,  строго делая акценты на значимые и ценные для клиентов аргументы. В обоих случаях показ квартиры заканчивался доверительным разговором Ивана с клиентом, в котором он обещал сбавить цену на объект недвижимости на 50 000,   в том случае если решение будет принято завтра   до 17.00. Закончив показы, Иван и Кира, попрощавшись с хозяйкой вышли из квартиры.
«Не понимаю! Зачем ты меня сюда пригласил?» - удивленно спросила Кира. «Мог бы и сам провести сделку! Зачем тебе я, ну если по-честному сказать!»
«Все идет по плану Зубова!» - решительно заявил Иван. «Завтра приглашаю тебя в кафе на чашку чая! Ну, обсудить перспективы риэлторского бизнеса!»
«В кафе? С тобой?» - фыркнула Кира. «Я подумаю, Зубов!»
_________________________________________
Иван и Кира сидели в кафе «Снежинка» в самом центре города. Беседа двух молодых людей постоянно прерывалась звонками телефона Зубова.
«Клиенты,  спасу от них нет» - деловито приговаривал Иван.
Но самые главные звонки раздались в 16.50 и 16.55: поэт и пенсионерка согласились на покупку квартиры. Так как первым позвонила пенсионерка, то ей Иван и назначил завтра передачу задатка.
«Слушай, Кира!» - проговорил Иван, закрывая ладонью трубку телефона, когда разговаривал с поэтом. «У тебя есть еще квартиры в этом районе на продажу, у меня клиент!»
«Есть! В соседнем доме, почти такая же, только этаж второй!» - весело проговорила Кира.
Иван извинился перед клиентом, сославшись на бешеный спрос на квартиры в этом районе, и назначил показ рекомендованной Кирой квартиры.
«Слушай, Зубов! А ты давно работаешь? А то, я смотрю, продаешь направо и налево!» - восторженно проговорила красавица Кира.
«Все просто!» - твердо сказал Иван. «Есть план Зубова – я просто его каждый раз воплощаю в жизнь!»

Глава 6. Отпуск риэлтора или что делать, когда не знаешь что делать?

«Иван! Ну, ты как?» - голос одноклассника Викентия Самокатова буквально вытащил Ивана из затяжного дневного сна.
Сон в дневное время был для Ивана делом исключительным. Однако то, что произошло с Зубовым  в первой половине дня,  требовало не просто осмысления, а точнее сказать пересыпания. «С этой ситуацией надо переспать!» - уверенно сказал Иван себе под нос, который боролся с запахом свежих, еще горячих плюшек, названных почему-то «Греческие», купленных по дороге домой, и желанием залечь на свою мягкую подушку. В итоге плюшки «Греческие»  остались лежать на столе, а Иван растянулся на двуспальной  кровати в съемной скромной холостяцкой квартире. Сон захватил Ивана не сразу, перед этим в его возбужденном смелыми мыслями мозгу всплыли все обстоятельства первой половины дня.
На 9.00 у Ивана была назначена сделка, далее поездка в юстицию. В этот раз Зубов продал стандартную  двухкомнатную квартиру. Продавала двушку совершенно обычная семья военных под незамысловатой  фамилией Минушкины. Мужа Минушкина перевели в Москву на повышение, и вся его полувоенная семейная дружина, состоящая из жены меланхолично-уставшего типа и закомплексованного усилиями одноклассников сына шестиклассника, переезжала за удачливым отцом семейства. В чем был секрет  его, Минушкина,  военно-карьерной удачливости в  продвижении по службе, Зубов пояснить не мог. За все время,  которое  провел с собственниками жилья уже повидавший клиентов Иван, напрашивался  один  вывод: меньше говоришь - быстрее продашь. Основной характеристикой семьи военных была тотальная молчаливость как с чужими инородными к их семье телами, так и в коммуникациях между собой. В крайней необходимости члены семьи издавали одобряющие либо не одобряющие звуки, которые и давали друг другу знать  о намерениях и мотивах их дальнейшего движения в пространстве. Видимо, в ближней перспективе такой характер коммуникации был оправдан, а в дальней их путь определяла Российская армия. Когда Зубов радостно сообщил семье, что на их квартиру появился покупатель, глава семейства изрек утверждающее «Эхе», посмотрев в сторону картины на стене «Поход Суворова через Альпы», и наотмашь,  одобрительно  махнул рукой. Зубов также отзеркалил «Эхе»,  и назначил время просмотра квартиры. Покупал двушку  преподаватель философии  местного техникума легкой промышленности по фамилии  Рубакин, который месяц назад развелся со своей женой. Бывшей супруге Рубакиной Иван уже подобрал такую же двушку. Причина их развода была понятна Зубову. Бывший глава семейства Семен Семенович Рубакин говорил, не останавливаясь, а как утверждала его жена, даже во сне. При этом громкость голоса во сне резко  увеличивалась. «Откройте тетради!»,  «Выйди вон!», «Не делайте из меня дурака!» - периодически будили жену, которая по истечении 7 месяцев их брачного союза не выдержала. 
Показ квартиры прошел по  предсказуемому сценарию. Рубакин все время говорил, Минушкины строго, по-военному молчали, а Зубов профессионально делал акценты на значимых для нового собственника нюансах.
«Звукоизоляция в квартире отличная, думаю,  проблем с соседями не будет!» - неторопливо печатал словами в пространство Иван. 
Все это действие привело к результату  после закрывающей сделку фразы Ивана: «Семен Семенович, Вы же опытный преподаватель, и должны понимать, что такая квартира по такой цене для Вас большая удача!» Рубакин в ответ продекламировал, какие то стихи про удачу и дал свое согласие на сделку. Минушкин довольно провозгласил «Эхе» в очередной раз,  посмотрев на знаменитую картину с Суворовым.
Утро в юстиции было нервным. Несмотря на то, что очередь Иван взял заранее, перед кабинетом возникла заминка. На место опытного регистратора Сергея Сергеевича Борцова, отбывшего на повышение, взяли молодого специалиста, которого  именно в это утро начали вводить в должность. Минут 30 пришлось подождать. Время ожидания прошло в мучительных попытках Рубакина пробить брешь в стоической молчаливости Минушкиных. В итоге военные победили, а Рубакин недоумевающе провозгласил: «попались бы Вы мне на экзамене по философии». Наконец-то всю философско -  военную компанию продавцов-покупателей во главе с Зубовым пригласили в кабинет.
Такое произошло в жизни с Иваном впервые. Ранее, в детском саду, в школе, да и в медицинском училище,  конечно,  такие вещи с Иваном случались, но не так глубоко проникали в его душу. Про любовь с первого взгляда Иван много читал, да и испытывал это оглушающее чувство не раз, но сегодня он явно понял, что «пропал». Новый, молодой, только что введенный в должность специалист с табличкой на столе «Наталья Валерьевна Варнавская» сразила риэлторское сердце наповал. Нейроны в мозгу Ивана задвигались с небывалой быстротой, а химическая реакция под названием «любовь» дала о себе знать с первых секунд нахождения Ивана рядом с абсолютно очаровательной брюнеткой Наташей. Как прошла сделка, Иван помнил смутно, в памяти запечатлелись лишь большие карие глаза Наташи, ее белая блузка, потрясающая улыбка и где-то на заднем плане непрекращающийся монолог Рубакина о проблемах начала профессионального пути молодежи на государственной службе. Иван во все свои глаза смотрел на это божественное для него явление по имени Наташа. В груди риэлтора было настолько тепло и радостно, что рынок недвижимости предсказуемо померк, унося с собой профессиональную роль Ивана как риэлтора, оставляя лишь чистую влюбленность неземного происхождения.
Как философско-военная группа продавцов покупателей выходила из кабинета Иван не помнил. На улице перед юстицией он выслушал благодарственное «Эхе» Минушкиных и длинный спич нового собственника Рубакина. Машинально Иван поздравил всех со свершившимся фактом расставания – приобретения, и направился домой. По дороге он зачем-то забрел в хлебный киоск «Зернышко» и по совету продавщицы Зои приобрел булки «Греческие». Придя домой,  Иван кинул их на стол в кухне, а сам прилег на свою холостяцкую кровать, где через 3 часа крепкого сна его и застал звонок бывшего одноклассника Самокатова.
«Нормально!» - сонно провозгласил Иван, отвечая на вопрос Самокатова.
Викентий Самокатов проучился с Иваном все 10 лет средней школы. Потом судьба снова свела их, когда они работали в конкурирующих фирмах по продаже продукции  медицинского назначения. В итоге Самокатов сделал карьеру, уехав менеджером в представительство фирмы «Торсер» в Прагу, а Зубов сменил поле деятельности – стал риэлтором. Друзей соперников объединяла еще одна щекотливая тема: они оба были влюблены в свою одноклассницу красавицу Елену, которая выбрала все того же удачливого Самокатова, став его женой перед отъездом Викентия в Прагу. Сейчас Самокатовы жили в Праге, откуда и раздался звонок, разбудивший Зубова.
«Ты, что спишь, Ваня?» - спросил Самокатов.
«Да! Работа вот с ног свалила! Устаю!» - сонно пробормотал Иван.
«Ну, ты даешь, старик! А мы тут с Ленкой решили узнать, как ты, чем занимаешься? Год уже не виделись!» - весело наседал на сонного Зубова удачливый Самокатов.
«Да, все ок, риэлтором я работаю, сделки вот делаю, продаю-покупаю!» - просыпаясь, вещал Иван.
«А в отпуск? Не собираешься!? На новый год? А то приехал бы к нам в Прагу в гости» - приглашающе проговорил одноклассник.
«К Вам в Прагу?» - обалдевающе,  переспросил Иван.
«Ну, да! На новогодние каникулы! Пивка попьем, по Европе поездим, мир тебе покажем, а то ты там совсем заработался,  я вижу!» - довлеюще,  настаивал Викентий. 
«Даже не знаю!  А работа как же..» - отнекивался просыпающийся Зубов.
«Вот о ней и поговорим здесь! Ты же еще холостой еще? Что тебя держит?» - уточнил Самокатов.
«Я? Ну почти нет, то есть да!» - замялся Зубов, путаясь в своем гражданско-правовом статусе под образ всплывающей в его влюбленном мозгу Наташе.
«Не понял!» - повышая голос, прокричал в трубку Самокатов. «Ты женился?»
«Ну, пока нет, но всякое возможно!»
«Раз всякое возможно оформляй документы, и к нам в Прагу! Здесь во всем разберёмся» - завершающе утвердил Самокатов.
«Я даже не знаю, что делать» - растерянно промямлил будущий турист Зубов.
«Когда не знаешь, что делать – бери отпуск!» - подвел итог Викентий.

Глава 7. Отпуск риэлтора (продолжение). Бизнес и любовь: что их связывает.

Самолет медленно, но уверенно под аплодисменты пассажиров приземлился в Праге. Зубов приятно поежился в кресле, вспоминая удивленные глаза директора агентства недвижимости по поводу его Зубова отпуска и слова «Смотрите, Иван, не растеряйте тот темп, который вы набрали. Недвижимость требует полного поглощения, погружения, и, даже можно сказать полнейшей самоотдачи и преданности!» Иван пообещал, что не потеряет преданность начатому делу, а знакомство с Европой только обогатит его риэлторский кругозор, что будет неминуемо способствовать еще большему поглощению, погружению в мир непрекращающихся сделок на благо любимого агентства недвижимости.
Перед отпуском Иван,  конечно же,  заглянул в юстицию к молодому специалисту Наташе. Под игривое хихиканье симпатичной девушки Иван сначала проводил ее до дома с работы, а потом и пригласил на чашку кофе. Распитие крепкого напитка прошло с пирожными, порцией мороженного под потрясающие рассказы Ивана о своих успехах и победах на ниве недвижимости. Девушке нравился здоровяк Зубов, что делало их дружбу явно перспективной и многообещающей. Пообещав извещать Наташу о ходе своего визита в Европу, Иван, оформив документы, отбыл в гости к удачливому Самокатову.
Викентий и Елена встретили Ивана в аэропорту Праги имени Вацлава Гавела. Одноклассники организованно погрузились в машину Самокатовых и направились в 2-х комнатную квартиру Викентия и Елены близ метро «Invalidovna».
«Не центр конечно! Но на метро несколько станций и ты в самом сердце сказочного города!» - весело вещал Викентий.
«Сейчас, отдохнешь с дороги, и пойдем в какой-нибудь ресторанчик, поужинаем!» - добавляла Елена.
___________________________________________________
Под звуки расслабляющей музыки и аромат чешского пива одноклассники уплетали сытную рульку. Зубову казалось, что он попал в настоящий рай. Воспоминания детства, вкусная еда и потрясающее пиво сделали свое дело: разговор получился добрый и непринужденный. Самокатов рассказал Ивану о своих успешных продажах, предстоящее повышение до уровня заместителя директора представительства, а Елена о том, что пошла получать второе высшее образование в Карлов университет на факультет гуманитарных наук. Иван поведал Самокатовым о своем риэлторском бизнесе, попросив поделиться впечатлением о том, как работают его коллеги здесь в Европе.
«Понимаешь, Ваня!» - твердо начал Викентий. «Здесь рынок недвижимости сложный. Высокая конкуренция. Выживают сильные риэлторы, те, кто работают в системе. Я в подробностях не знаю, конечно, но кое-что подметил. Пожалуй, это будет мое мнение на основании выводов из своего бизнеса плюс то, что я вижу вокруг себя. Помнишь, еще со школы я всегда выстраивал свой путь в любом деле. Так как я поработал и России и в Европе, накопил различный опыт, то сформировались свои подходы к тому, что такое продажи и как их вести».
Самокатов многообещающе поглядел на своих благодарных слушателей, отпил пива, положил в рот кусок истинно мясной рульки и начал:
«Бизнес, продажи – этот не просто деятельность, это большая игра, в которую играет все человечество в условиях глобального рынка. Продается и покупается все: таланты, компетенции, товары, услуги, политики, идеи, страны, города и села. Механизм, который сегодня вертит миром – это продажи. На первый взгляд вроде все просто, даже примитивно. Однако, посмотри у одних продажи идут с успехом, а другие уходят с рынка. В чем секрет успешности этого древнего занятия сегодня в эпоху глобализации?
«В развитых компетенциях!» - вклинился в разговор,  явно повеселевший Зубов.
«Подожди!» - спокойно отреагировал Самокатов. «Все не так просто. Успех в системе! Системе работы риэлтора в твоем случае! Все, что сегодня ты делаешь,  должно быть упорядоченно целями и мотивами лично твоими - Ивана Зубова. Иначе продажи либо будут средненькими, либо вообще не пойдут. Понимаешь, в продажах, как ни странно, все тем успешнее, чем больше тебя Ивана Зубова, чем больше ты, расправляя плечи,  вносишь в них свою САМОСТЬ, свою неповторимую искру. А теперь слушай внимательно!»
Самокатов смахнул со стола хлебные крошки, сдвинул  с центра тарелки, подмигнул студентке Карлова Университета Елене, и продолжил:
«Глобальный рынок больше заточен под покупателя, он всех, кто покупает,  делает одинаковыми, присваивая им твердый статус ПОТРЕБИТЕЛЯ. Гонка потребления не должна останавливаться ни на минуту! Это большой забег, где на месте таблички «Финиш» находится табличка «Старт». Все, абсолютно все должны потреблять завтра больше, чем сегодня. Сегодня ты ездишь на машине за 4 000 евро, а завтра должен ездить на машине за 6 000, а послезавтра за 8 000. Как ты понимаешь, порядок цифр в цене на машину каждый раз становится больше, ему нет предела. Покажите мне самую дорогую машину, я завтра Вам найду еще дороже. Суть не в цене,  суть во взрощенном рынком  стремлении потреблять по возрастающей. А теперь главное для тебя: рынок недвижимости – это самый благодатный рынок наращивания потребления. В России сегодня недвижимость стала самой крепкой валютой, которой нет равных. Ни евро, ни доллар, ни юань, ни рубль не смогут сравниться с той стабильностью,  какой обладает недвижимость. Ты продаешь супервалюту – ты продаешь недвижимость! Я тебе скажу правду! Рынок недвижимости в России сегодня самый перспективный рынок! Профессия риэлтора – самая перспективная. Один вопрос на повестке дня – кто в ней останется, выдержав конкуренцию, поняв секрет продажи недвижимости».
«Секрет?» - протянул тревожно Зубов.
«Да! Секрет! Я тебе о нем расскажу! Просто мы с Еленой присматриваем квартиру в России, я регулярно слежу за ведущими сайтами, словом в теме развертывающихся процессов. Думаю, что тебе будет интересен взгляд со стороны» - уверенно проговорил Самокатов.
«Да! Конечно! Поделись своими соображениями! Всегда уважал твой взгляд на бизнес» - заинтересованно отреагировал Зубов.
«Как ты знаешь, долгое время в России был рынок продавца, который, со временем, уступил место рынку покупателя. Интересно, то, что это были быстрые рынки. Сделки совершались часто, продавец выходил на рынок и оперативно продавал свою недвижимость, а покупатель быстро определялся с устраивающим его вариантом. Но покупатель и продавец «выросли», запросы той и другой стороны стали другими. Продавец сегодня не просто хотел бы продать, а продать по максимальной цене, с наибольшей выгодой,  так как он вкладывал в свою квартиру деньги, обустраивал ее!»
«А покупатель стал капризным, несговорчивым, долго выбирает» - азартно добавил Зубов.
«Вот, вот! Более того, вложенные деньги, улучшающие объект недвижимости, оцениваются продавцом по максимуму, а покупателем по минимуму. Ремонт не ценится – сами сделаем! Мебель – не та, сами купим!» - проиллюстрировал ситуацию Самокатов.
«Одним словом, покупатель и продавец не могут договориться!» - завершил Зубов мысль Самокатова. «Нам на семинарах  рассказывали, что рынок стал медленный. Квартир на продажу выставляется много, но количество сделок невысоко. Вот и создается ситуация, когда продавцы не могут продать, а покупатели не могут купить».
«Правильно, потому что цена выставляемых на продажу объектов недвижимости часто завышена!» - уверенно провозгласил Викентий Самокатов. «И вот тут секрет раскрывается: медленный рынок неминуемо сползает в рынок Риэлтора. Впервые, потребность в твоих услугах стала не просто значимой, а определяющей для совершения сделки. Риэлтор должен стать специалистом по организации компромисса между продавцом и покупателем. Риэлтор должен «закрывать» сделки – в этом его главная профессиональная цель. Но! Вот главная мысль, которую я тебе сейчас скажу, а ты ее возьмешь для своей работы! Это создание системы работы риэлтора. Я долго над этим думал, а сейчас готов поделиться с тобой своими мыслями.  Многое из того, что я буду говорить,  я прошел в своем бизнесе, многое читал, короче слушай и запоминай!» - убеждающе,  начал свой рассказ Викентий.
Два часа прошло незаметно за интересным разговором. Зубов вдохновленно записывал, спорил, не соглашался, но в итоге, удовлетворенно потирая руки,  провозгласил» «Спасибо тебе, Викеша! Прямо целая система работы риэлтора «по – Самокатовски».
«Нет, это мои мысли, а система работы твоя «Зубовская»!» - скромно отреагировал Самокатов.
«Неее!» -  не согласился Иван.  «Вот сделаю, как все запланировали, тогда будет «Зубовская», а пока «по – Самокатовски». 
_____________________________________________________
Зубов улетал из красавицы Праги, вдохновленный видами Европы, интересными экскурсиями, но самое главное, ему не терпелось начать воплощать в жизнь все проговоренное и задуманное. Иван был уверен, что у него все получится, а система со временем, действительно, сможет назваться «Зубовской».

Глава 8. Недовольство Зубова или как увеличить количество сделок в 2 раза.

Зинаида Маркеловна встретила Ивана обнадеживающим взглядом.
«Иван! С приездом! Ждем от Вас новых трудовых подвигов!»
«Подвигов не обещаю!» - весело отреагировал Иван. «А вот количество сделок увеличится в 2 раза».
«О вот это настрой! Тогда возьмите у секретаря списки с обращениями клиентов!» - директорским тоном проговорила Зинаида.
Зубов забрал списки, но почему то положил их в ящик стола, а сам расчертил белый листок на 12 колонок, пронумеровал их по месяцам, написав вверху «2013». Далее Иван, вспомнил все свои заработки по месяцам за прошедший год, и старательно записал их на листок. Выходило сорок тысяч рублей в среднем в месяц.
Иван нервно поежился, грустная была картина. «С такими доходами задуманные цели не реализуешь» - внутренне расстраиваясь, констатировал риэлтор.  Далее на листке появились желанные цифры планов на 2014 год.
Зубов довольно потер руки. «Первый шаг в работе риэлтора – это планирование! Оно должно опираться на свои  цели, которые делятся на 3 категории: личные, профессиональные и ситуативные. Помни, Иван! Деньги приходят под цели, а не просто,  так как ты запланировал» - вспомнил Зубов слова Викентия Самокатова.
«Так, начинаем формулировать цели!» - дал себе команду Иван.
Через час работы на листочке перед Зубовым были 3 цели:
Личная: семья – покупка своего жилья – сроки ноябрь 2014 года.
Профессиональная: увеличить количество своих сделок в 2 раза, реализовать на практике задуманную систему работы риэлтора.
Ситуативная цель (в данный момент касалась планирования): провести планирование и еженедельно отслеживать динамику своих показателей.
Иван довольно потер руки снова, налил себе чашечку горячего кофе и,  удовлетворенно развалившись на стуле про себя подумал: «Первый шаг сделан – анализ предыдущего периода проведен, план на 2014 год поставлен, цели сформулированы».
Иван заглянул в блокнот своих пражских записей, и приступил ко второму шагу в системе риэлтора.

Глава 9. Загадочный УПК и как привлечь новых клиентов?

До обеда оставался час. Чувство голода начало одолевать Ивана, но риэлтор не сдавался.  Следующий этап в системе значился под тремя буквами УПК или учет потенциальных клиентов. «Вот и пригодились утренние списки, которые я забрал у секретаря» - подумал Зубов, открывая ящик своего стола.
Ивану предстояло заполнить табличку с потенциальными клиентами, предварительно разделив их на продавцов и покупателей.
«Помни, Ваня!» - говорил Самокатов. «Потенциальные клиенты – это не все люди планеты Земля, а только те, которые проходили в твоей профессиональной орбите. Все клиенты, с которыми у тебя состоялся контакт в офисе, при показах, по телефону – потенциальны!»
К обеду у Ивана таблички с клиентами были готовы.
Основной вопрос, который пока у Ивана остался без ответа: достаточно ли потенциальных клиентов для выполнения месячного плана? А самое главное, возможно ли произвести «резервирование» клиентов из этого списка для следующих месяцев? После непродолжительных размышлений Иван пришел к твердому выводу: клиентов должно быть больше. Это означало, что необходимо было ответить на несколько вопросов:
*каких клиентов необходимо искать, исходя из того, какие клиенты уже есть;
*где искать клиентов – какие каналы привлечения будут наиболее эффективны.
С этими вопросами Иван и направился на обед в соседнее с Юстицией кафе «Рыбный прорыв», предварительно зайдя за очень симпатичным специалистом Юстиции к ней на работу.
«Ну как дела, Ваня» - приветливо спросила Наташа, видя задумчивость риэлтора.
«Да, все хорошо! Вот только надо клиентов где–то взять!» - задумчиво ответил Иван.
«А ты пока не знаешь где?» - с интересом уточнила Наташа.
«А вот и знаю!» - твердо сказал Иван.
Глава 10. Чем опасны для риэлтора снежные завалы и почему работа со стажерами  - это непредсказуемая деятельность.
Директор  Агентства  недвижимости часто похож на Деда  Мороза.  При этом даже, если дело происходит весной -  подарки Вам обеспечены.
«Вам подарочек, Зубов!» - поигрывая пальцами по столу,  заявила директор АН  «Удачное» Зинаида Маркеловна. «Вы у нас работаете уже давно, а от стажеров все как-то отлынивали. Вот теперь настал Ваш час стать наставником,  Иван!»
«Я? Наставником?» - удивленно взвыл Зубов. «Вот так сюрприз, такие только под новый год раздавать, а Вы в мае, Зинаида Маркеловна!»
«Не ехидничайте, Зубов!» - меняя Дед - морозовский тон на стальной директорский, проговорила Зинаида Маркеловна. «Вперед и к стажерам, они Вас уже ждут в соседнем кабинете!»
_____________________________________
В соседнем кабинете Зубова встретило потрясающее  зрелище начала пути стажеров в профессию риэлтора. 
У ксерокса  расположился долговязый  молодой парень в круглых очках, увлеченный своим смартфоном. Одет он был в желтую помятую майку с надписью «Дартс - 2013».  Возле кулера восседал  мужчина средних лет  в классическом черном костюме и в красном галстуке. Увидев Зубова, мужчина привстал  и смущенно что-то пробурчал, глядя куда-то в сторону.  Прислонившись к мини-холодильнику располагался третий стажер: молодая пухленькая  девушка со взъерошенными обесцвеченными волосами и наушниками в ушах.
«Так! Добрый день! Рад Вас приветствовать в АН «Удачное»» - проговорил ободряюще Зубов. «Прошу располагаться возле моего стола для знакомства и получения первых инструкций».
Зубов указал стажерам на пространство вокруг своего рабочего места и они,  захватив с собой стулья, окружили стол  наставника.
«Иван Зубов!» - представился Зубов, обводя стажерскую группу строгим взглядом. «Креативный и успешный риэлтор с небольшим стажем работы! Директор нашего АН Зинаида Маркеловна назначила меня наставником. Для начала предлагаю познакомиться. Начнем с Вас как с единственной девушки!» - проговорил Зубов, давая слово взъерошенным волосам уже без наушников в ушах. «Имя и,  как и почему выбрали профессию риэлтора!»
«Лиля!» - равнодушно произнесла девушка.  «На прошлой неделе окончательно разочаровалась в профессии инженера-строителя, решила круто поменять жизнь. Даже не знаю, почему в риэлторы. У меня сосед-одноклассник раньше риэлтором работал, говорит нормально, вот я и решила к Вам, живу напротив в доме» - завершила знакомство Лиля,  также лениво махнув  рукой куда-то в сторону окна.
«Я продолжу?» - вкрадчиво  спросил разрешения мужчина в костюме. «Владилен  Аристархович.  Оставил так  сказать военную службу, вышел можно заметить на заслуженную пенсию, кому интересно знать в звании майора. В риэлторы  пришел сознательно, даже возможно по зову сердца, а если точно сказать после единодушного решения на семейном совете со своей супругой Марией Ивановной. Решили, что нечего диваны дома пролеживать, силы позволяют надо работать,  дочери с ипотекой помогать».
«Хорошо! Спасибо!» - ободряюще сказал Зубов, предоставляя первое стажерское слово обладателю желтой майки «Дартс – 2013». «Вы, пожалуйста! Завершайте знакомство!»
«Леха! Ой, простите, Алексей Ушкин!» - сложно включаясь в процедуру знакомства, начал стажер. «Заканчиваю в этом году колледж лесного хозяйства, надо где-то работать начинать, вот я и решил в риэлторы!»
«А почему же не лесником?» - удивленно спросил отставной майор, вопросительно обводя взглядом круг знакомства.
«Лесником?» - неожиданно удивляясь такому возможному повороту своей судьбы, проговорил Леха. «Я им и не собирался становиться! Просто в свое время в колледж конкурс был маленький – вот я туда и решил».
«А на майке,  почему написано «Дартс – 2013»? – не унимался отставной майор.
«А это я чемпионом колледжа по дартсу стал два года назад» - гордо отрапортовал Леха. «Знаете, игра такая дротики кидать. Я с большим отрывом победил. Даже на городские соревнования потом ездил».
«Вот и хорошо!» - подвел итог знакомства Зубов. «Все мы разные, а предстоит нам  заниматься одним делом – риэлторским, т. е. оказывать услуги по продаже-покупке недвижимости».
Зубов познакомил стажеров с этапами воронки продаж на рынке недвижимости, рассказал о конверсии. Спасало стремление Ивана все время учиться, посещать вебинары и семинары. Стажеры одобрительно кивали, записывая основные моменты.
«А теперь первая задача! Прошу быть внимательными, задать вопросы, если, что-то непонятно!» - продолжил Иван. «Вы усаживаетесь за свои рабочие места и начинаете делать исходящие звонки потенциальным продавцам квартир. Скрипты уже лежат на Ваших рабочих местах».
«Извините…» - настороженно проговорил Владилен Аристархович. «Что лежит на наших рабочих местах?»
«Скрипты!» - улыбаясь,  проговорил наставник. «Это сценарии, шаблоны  разговора с клиентами. Созданы они были на основе опыта работы многих риэлторов при помощи одного известного в нашей стране бизнес-тренера Александра Кущака».
Стажеры закивали. Зубов чувствовал, у него получается быть наставником. Неожиданно для себя Иван осознал, что они,  эти самые стажеры ценят его, даже нуждаются в нем, слушают его. Надежда, что они станут риэлторами,  окрылила Ивана.
«Но самое главное, друзья!» - оптимистично начал Иван. «Нас с Вами ждет большая задача: заключение эксклюзивных договоров. Не секрет, что….»
Фразу Иван не закончил, т. к. в дверях появилась Зинаида Маркеловна. Да ладно бы просто появилась – этим Зубова было не удивить. Зинаида Маркеловна буквально занеслась в комнату с горящими глазами, периодически краснея и бледнея, на ходу пытаясь что-то сказать наставнику и группе стажеров.
«Понимаете, Иван!» - сконцентрировавшись на главном, начала директор Агентства недвижимости. «Птицин с Мухиным уехали в горы на лыжах кататься, а там снежная лавина упала. Они сообщили, что сидят там, в горах с лыжами, выехать обратно не могут!»
«Жаль!» - понимающе сказал Иван, начиная искренне переживать за своих коллег. Стажеры также понимающе закивали с таким видом,  будто Птицин с Мухиным были им родными и близкими людьми.
«Может бригаду спасателей вызвать, у меня есть знакомые!» - предложил Владилен Аристархович.
«Бригаду спасателей надо вызывать мне!» - буквально вскричала Зинаида Маркеловна. «У нас через час выставка «Недвижимость – 2015» открывается. Птицин с Мухиным должны были  на стенде работать, они самые опытные риэлторы, мы все надеялись, что в таком потоке народу мы сможем найти потенциальных покупателей и продавцов».
Стажеры опять понимающе закивали, Зубов представил себе Птицина и Мухина с надетыми лыжами, сидящими на снежных горках.
«Во попали мужики!» - подумалось Ивану.
«Вот, что Зубов!» - вдруг твердо и без повода  для возражения, проговорила Зинаида Маркеловна. «Давайте вместе со своей бригадой стажеров собирайтесь и на выставку на стенде работать. Там  сейчас наша администратор Вероника одна. Как приедете, отправляйте ее обратно в офис, а сами от рассвета до заката продавать, продавать, продавать».
Зубов опешил. Выставка была по новостройкам, а Иван специализировался в основном на вторичке. Два крупных застройщика «Вершина» и «Альбатрос» конечно были известны Ивану, но в очень общих, еле видимых чертах.
«Так, я ж по вторичке! А вот ребята..» - показал он на стажеров -  « …вообще ничего о работе на стенде не знают!»
«Зубов! Что это такое?» - буквально взревела Зинаида Маркеловна.  «Наше АН «Удачное» ждет катастрофа, позор! А Вы, Зубов, в кусты сбегаете! Нет уж Иван – на выставку немедленно, вместе со всеми своими стажерами».
Зинаида Маркеловна, говоря эти слова,  почему то указала на окно, но наставник и стажеры поняли ее правильно, и к концу фразы уже покидали комнату через дверь.

Глава 11. Команда Зубова: как риэлтору проявлять свою экспертность, когда больше проявлять нечего.

Администратор Вероника умоляюще смотрела на Ивана.
«Ой, Ваня!» - начала испуганная девушка. «Хорошо, что Вы приехали, а то тут столько народу! Все, что-то спрашивают, а я толком ничего ответить не могу – мычу им что-то невнятное! А где Птицин с Мухиным?»
«Сидят в горах, там снежные завалы, сообщили, что не смогут приехать!» - ответил Иван.
«Ой!» - всхлипывая, проговорила Вероника. «Надо же!»
«Я бригаду предлагал вызвать – отказались!» - неожиданно добавил Владилен Аристархович.
«Это кто?» - спросила ошеломленная Вероника, реагируя на слова отставного майора и упираясь взглядом в желтую майку Лехи «Дартс – 2013».
«Мои стажеры!» - гордо ответил Зубов. «Это Владилен Аристархович – опытный человек, майор в отставке! Это Алексей – специалист по лесному хозяйству, чемпион 2013 года по дартсу, а это Лиля – инженер – строитель. Очень компетентные и надежные люди…..»
Фразу про стажеров Зубова прервала полная рыжая женщина, которая остановилась около стенда АН «Удачное».
«Скажите, девушка!» - начала она тоном строгого учителя  на педагогическом совете. « Вы инженер – строитель?».
Лиля немного опешила, но посмотрев на Ивана, как то приободрилась.
«Я инженер-строитель!» - подтвердила она нетвердым голосом, смотря на Зубова взглядом, требующим немедленного спасения.
«Да! Да!» - отреагировал Иван. «Это наш инженер – строитель Лилия! А что Вы хотели? Чем можем Вам помочь?»
«Надо же! Первое Агентство недвижимости вижу, чтобы был инженер – строитель в штате!» - смягчаясь,  проговорила женщина. «Я просто хотела узнать Ваше мнение, как специалиста, про новостройки «Альбатрос», меня интересуют пазогребневые гипсовые плиты в виде внутренних перегородок в квартирах».
В этот момент Лилю будто подменили. Неуверенность девушки мгновенно исчезла, она расправила плечи, чуть подалась вперед, взяла лежавшие на стенде карандаш и бумагу, и начала рисовать женщине технические особенности использования ПГП в качестве перегородок. Лиля сопровождала свои рисунки специфическими комментариями, голос ее стал твердым и уверенным. Женщина увлеченно задавала вопросы. Диалог явно стал привлекать внимание других участников выставки. Вскоре вокруг Лили и рыжей женщины стала собираться толпа. Какой-то дед протискивался к Лиле  со словами:  «Готов с Вами поспорить!».
Вдруг из толпы раздался возглас: «А экология то вокруг «Альбатроса» плохая!»
В груди у Зубова похолодело – вот он этот вопрос, который и завалит их стенд, как снег Птицина и Мухина.  Иван с надеждой посмотрел на Владилена Аристарховича, но тот по-военному отрапортовал: «Не могу знать! До конца объект не изучен!»
«Как это не изучен?»  - ехидно продолжал голос из толпы. «Вы же его продаете! Получается,  сами не знаете, что продаете!»
Ситуация ухудшалась. Вредный дед, стоящий рядом с Лилей, рассказывающей про пазогребневые плиты, активизировался и начал наседать на стажера: «Ага, говорил же, что можно поспорить! Всегда есть место спору в нашем сложном мире!»
Зубов от ужаса зажмурился. В этот момент неожиданно раздался голос Лехи в желтой майке «Дартс-2013»:
«Как это плохая экология. Давайте посмотрим на карту!»
Леха подошел к стенду с видом нападающего, входящего в штрафную соперника,  и, используя обгрызенный карандаш, начал рассказывать о лесных массивах вокруг «Альбатроса»:
«Да Вы вообще знаете, что ….»!
Речь Лехи повествовала о ценных породах деревьев,  которые чистят воздух, о розе ветров, о правильно выбранном месторасположении.
«Во лесник жжёт!» - подумал Зубов, удивляясь преображению уже своего второго стажера.
«А почему у Вас майка с надписью «Дартс – 2013», а не АН «Удачное» - не унимался вредный дед, отвлекшийся от рассказа Лили о пазогребневых плитах.
«Просто в нашем АН все чемпионы!» - нашелся,  что  сказать Леха. «Вот я чемпион по дартсу! Знаете, такой вид спорта?»
Приличная толпа, собравшаяся около стенда «Удачного», согласно закивала.
«Вот Владилен Аристархович – мой коллега – чемпион по другому виду спорта!» - продолжал Леха, вертя остатки карандаша – указки в руках.
«С этим можно поспорить!» - активизировался дед. «Не могут у Вас все быть чемпионами – это не реально!»
В сердце Зубова снова защемило. Ситуация осложнялась тем, что выставка «Недвижимость – 2015» плавно превращалась в выставку «Удачное – 2015». Все, пришедшие на выставку, концентрировались исключительно около стенда АН «Удачное».
«Даже спорить не будем!» - сделав шаг вперед и по - военному, оглядев толпу взглядом командира, ответил Владилен Аристархович. «В «Удачном» не просто все чемпионы, а эксперты, знатоки своего дела. Что касается моей скоромной персоны, то я имею 7 разрядов по 13 видам спорта, 3 награды как отличник боевой подготовки!»
Толпа охнула. В голове Зубова забегали мысли.
«Надо направить  трафик клиентов в сбор заявок!» - вспомнил Иван умную фразу известного бизнес-тренера на последнем вебинаре.
Иван схватил пачку белой бумаги со словами:
«Прошу всех, кто пришел на выставку с конкретной целью купить или продать квартиру, поменять старое жилье на новостройку – оставлять свои контакты. Мы будем работать с каждым индивидуально, начиная с завтрашнего дня. Внимание, первым  20 записавшимся – скидка на услуги нашего агентства!!!».
Толпа ринулась записываться. Иван распределил листки – записи по стажерам, организовав три очереди. В этот момент взгляд Ивана упал на пачку пустых эксклюзивных договоров, которые лежали на столе рядом с ним.
«Все, кто уже решил точно сотрудничать с нашим АН, прошу подходить ко мне для заключения эксклюзивов по Вашим объектам недвижимости» - призвал Иван.
Толпа начала плавно перемещаться к Ивану.
Спустя 1 час заполнения договоров Вероника побежала искать ксерокс для пополнения пачки пустых эксклюзивов, которые заполнялись уже всеми стажерами во главе с Зубовым.
Время выставки подошло к концу, когда в зале появились Птицин и Мухин.
«Ну, как ты Ваня?» - со страхом в глазах спросили лыжники.
Зубов упаковывал стопку заключенных эксклюзивов в коробку из-под бумаги, утрамбовывая договора. Иван накрыл коробку крышкой, аккуратно наклеил на нее сверху листок бумаги и написал фломастером красного цвета: «Эксклюзивный договор – 2015: стабильный доход на весь год!»
«Вот, как-то так!» - ответил Иван. «Выбрались из-под снежных завалов?»
«С трудом!» - отозвались риэлторы.
«И мы с трудом! Но с результатом!» - удовлетворенно проговорил Иван, глядя на  уставших стажеров.
В этот момент к столу подошел вредный дед.
«А скоро ждать звонка от Вас, Иван?» - уточнил новый клиент АН «Удачное».
«Перезвоним завтра! Даже спорить не будем!» - весело проговорил Иван. «Ваш договор будет вести риэлтор, Иван подчеркнул это слово, риэлтор-эксперт Лиля».

«С этим не поспоришь! Спасибо, что отдали мой договор такому знающему специалисту!» - отреагировал вредный дед. «Спорить с тем, что в «Удачном» все эксперты бесполезно. А это тоже Ваши коллеги?» – уточнил клиент, показывая на Птицина и Мухина.
«Да! Чемпионы по лыжам в горах!» - смеясь, проговорил Иван.
Клиенты разошлись с выставки. Начался  демонтаж стенда.
«Да, хотел Вас познакомить с нашими новыми коллегами!» - уверенно проговорил Иван Птицину и Мухину. «Знакомьтесь! Риэлторы Владилен, Алексей, Лиля».
«Риэлторы, так сразу?» - удивляясь, заметили возвратившиеся лыжники.
«Да! Думаю после этого!» - Иван похлопал по коробке с эксклюзивами. «Риэторы! Просто у каждого путь в риэлторство разный. Кто-то проходит испытательный срок, а кто-то через экспертность сразу открывает двери такой классной профессии – риэлтор!».
Риэлторы просто сияли, искрились восторгом. Видимо в этот момент на душе у них зародилось то сокровенное чувство, которое называется ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ СЧАСТЬЕМ.