Бизнес-роман Судьба риэлтора. Главы 12-13

Глава 12. Цепная реакция - риэлторский совет в «Удачном».

Снег шел уже несколько дней подряд. Маленькие симпатичные снежинки, плотно  прижимаясь, друг к другу,  заботливо припорошили вход в Агентство недвижимости «Удачное».  Тонкая тропинка, разворошившая снег,  была проделана лишь риэлторами, которые  регулярно приходили на работу  в надежде на то, что за ними в офис потянутся и клиенты. Однако клиенты в офис идти не торопились.
Первое, что бросалось в глаза  при входе в офис были разноцветные телефоны, которые украшали  рабочие места риэлторов. Каждому рабочему месту соответствовал свой  цвет телефона: желтый, красный, зеленый, синий, белый, черный,  малиновый и снова малиновый.  Одинаковые цвета достались  двум друзьям – неразлучным  риэлторам Птицину и Мухину. Разноцветные телефоны были закуплены директором  агентства Зинаидой Маркеловной на одном из интернет – сайтов.  По утверждению директора  агентства разные цвета должны были способствовать  входящим звонкам от разных клиентов с разными вариантами квартир.  Сначала  идея сработала на все сто: телефоны разноцветно звонили, приводя клиентов в офис. Постепенно выявились цвета телефонов, которые стали звонить чаще. Весной лидировал красный цвет Ивана Зубова и желтый Владилена Аристарховича. К лету накал звонков снизился, а осенью телефоны,  не взирая на свой цвет, уныло замолчали.  Телефонно – цветная тишина стала зимне-ровной словно соответствуя снежно-холодному  сезону.
- Клиент замерз! – уныло проговорила Лиля, сдувая пылинки со своего синенько аппарата.
- Ага! А летом перегрелся! – вяло отреагировал Птицин, даже не глядя на свой малиновый телефон.
- А что ты молчишь? – задиристо начал Мухин, обращаясь к Ивану Зубову, который сидел за своим компьютером в наушниках и что-то увлеченно слушал.
Иван не отреагировал, всем видом показывая свою глубокую погруженность в происходящее на экране монитора.
- Так! Объявляю планерку! – по – директорски известила всех Зинаида Маркеловна, заходя в комнату.
Риэлторы зашевелились. Иван Зубов, заметив, директора, снял наушники и нажал на паузу.
- Цепочки! – произнес он, глядя куда–то сквозь Птицина и Мухина.
- Что Иван, Вы имеете в виду? – уточнила Зинаида Маркеловна.
- Бредит он за своим красным телефоном! – выдвинул свою версию Мухин.
- Ой, простите, я так, вебинар слушал в записи! – проговорил Иван, включаясь в планерку.
- Все учишься! – начал Птицин свой любимый разговор о сравнении учебы и спорта. – Лучше бы спортом занимался.
- Так, давайте по делу! – вернула всех к работе своим твердым голосом Зинаида Маркеловна. Как всегда слева – направо начинаем отчет.
- Ну… - заерзал на стуле любитель спорта Птицин. – За неделю сделок не было, задатков не было, клиенты в принципе были. Вот семье Гаврюковых показал симпатичную трешку, она им очень понравилась.
- Так им все квартиры нравятся! – нервно отреагировала директор. – А их двушку, то,  как продать?
- Звонков по двушке не было – развел руками Птицин. – Давно уже не было.
- А сами? Ищете покупателей? – произнесла свой привычный вопрос Зинаида Маркеловна.
- Ищем, Зинаида Маркеловна, ищем! Просто их квартира старая совсем, так сказать морально устарела.
- Так, понятно! А что у Вас? – директор перевела взгляд на Мухина.
- Работал в основном в интернете, анализировал так сказать  различные варианты, ну и входящие звонки отрабатывал, - начал  риэлтор.
Все напряглись, устремив взгляд на Мухина.
-Да! А что Вы удивляетесь? Было 3 звонка по квартире моего друга Сани Сойкина, которую он срочно выставил на продажу.
- И что? – дружно, почти,  что хором спросили все.
- Работа идет, запланировал 4 показа! – ответил Мухин.
- Звонков три, а показа четыре! Это как? – прищуриваясь,  уточнила директор.
- Так, у одних клиентов родственники еще придут ее смотреть!
- Она, как музей, эта квартира, красотища неописуемая, вот ее и смотрят! – завидуя другу,  проговорил Птицин.
- Ясно! Вы Лиля! Что у Вас? – вздохнув,  проговорила директор, переводя свой взгляд дальше по кругу.
- Минуточку! – вмешался Зубов, обращаясь к Мухину. – А что твой Сойкин хотел бы взамен?
- Две новостройки – однешки! – уточнил  Мухин.
Зубов  что-то пометил себе на бумаге, и снова включился в планерку.
- А у меня все развалилось,  ипотеку двоим не одобрили по нашей новостройке «Респект-строй», - ответила Лиля. – Я так расстроилась, Зинаида Маркеловна. Этот «Радость» банк сейчас так строго стал относиться к ипотеке. Вообще!!
- А как у них вообще дела? В «Респект – строе»? – уточнила директор.
- Да не очень! – начала Лиля. – Мне Машка, ну подружка моя там работает, жаловалась, что продажи упали.
- Минуточку! – снова вмешался Зубов. – А по скидке на их квартиры разговаривали?
- Не а! – удивленно ответила Лиля. – Я не разговаривала! А Машка жалуется, что покупатели сейчас вообще обнаглели, торгуются, как сапожники.
- Так, ну Вы то, Владилен Аристархович! Вы то нас порадуете? – с надеждой в голосе обратилась директор к риэлтору.
- Докладываю! Происшествий…..тьфу ты сделок! – начал свой военный доклад майор в отставке Владилен Аристархович. – Отрабатывал, выражаясь языком маркетологов, сегмент приезжих так сказать, тех, кто в силу своих стремлений к смене места пребывания ищет, надо сказать,  совсем дешевое жилье. Успехов пока нет, но переговоры на самом можно сказать высоком этаже,  в одном из,   можно сказать,  нашем высотном доме прошли.
- Показ что ли был? – уточнила директор, ничего  не понимая из слов риэлтора.
- Так точно! Образно выражаясь, смотря правде в глаза, нерезультативный показ. Провел так сказать для поддержания риэлторской формы и в целях активизации личных показателей.
- Ясно! Ну, а Вы Зубов? Как у Вас неделя прошла? – директор перевела взгляд на Ивана.
- Я можно сначала уточню, Зинаида Маркеловна! – начал Иван, просительно прижимая правую руку к области сердца. – Владилен Аристархович, а Ваши клиенты что-то продают на старом месте жительства?
- Так точно, Иван, продают! Докладываю: семья Ивановых продает однокомнатную в нашем пригороде, а покупает двушку в нашем городе.
- А причина?
- Выяснена была в начале контакта! Перемена места пребывания стала необходима в виду, можно сказать честно, неожиданных успехов их старшего сына в обучении. Они, в поисках, как водится, лучшего образования, хотели бы перевести ребенка в городскую школу.
- Ясно! – проговорил Иван, снова что-то пометив на бумаге. – У меня новости есть! Предлагаю начать работать по технологии обменных цепочек.
Директор напряглась, а риэлторы неодобрительно загудели.
- Опять наобучался наш Ваня! – отреагировал Птицин. – Повторюсь – свежий воздух и спорт – лучшие друзья риэлтора. От обучения только мысли затуманиваются.
- Вот, вот! – поддержал друга Мухин. – Бизнес у нас простой, особой мудрости не надо, делай сделки и все тут.
- И что много у тебя сделок? – спросил Иван.
- Пока немного, но это объективная ситуация! Сейчас под новый год всё как попрёт, не до обучения будет.
- А где, кстати,  наши два стажера? – вспомнила директор.
- Они на конференции «Рынок недвижимости в 21 веке» - доложила администратор Вероника. – Вы же сами их направили туда. Сказали,  пусть послушают доклад известного психолога Ролина – Замановского.
- А о чем доклад? – поднимая брови, уточнила директор.
- Сейчас посмотрю программу! – исполнительно отреагировала Вероника, листая свои бумаги. – Доклад называется «Влияние климата на работоспособность риэлторов», помните,  у нас риэлтор работала Гвоздева, так она в восторге от Ролина – Замановского. Рассказывала, что он  такие вещи говорит. Она после его семинаров под впечатлением неделями ходила. Например, как дождь влияет на риэлтора или снег, допустим.
- Учиться надо! – отреагировала директор. – Пусть учатся, пока молодые!
- Вот и я говорю! – мгновенно поддержал директора Птицин. – Учиться надо по молодости, ну или по детству.
- Так, вернемся к Вам,  Иван! Что Вы говорили? Какие цепочки?
- Я что имею в виду, коллеги! – начал Иван. – Вот Вы все буксуете в сделках почему?
- Почему? – откликнулась Лиля.
- Потому, что у Вас клиент сегодня  два в одном – покупатель – продавец! Ему, чтобы что-то купить, надо что-то продать. Получается, что можно эти сделки, условно говоря, соединить в цепочку.
- Я против! – начал Мухин. – Знаю, я эти цепочки, уработаешься, а денег нет.
- И я против! – поддержал его Птицин. – Эти цепочки бизнес-тренеры придумали на своих семинарах. Мы должны работать по–простому, с людьми.
- Прекратить саботаж! – строго прервала их директор. – Вы, Иван, что конкретно предлагаете?
- Вот смотрите! – Иван взял лист ватмана и развернул его на свободном столе стажеров, которые были на конференции. – Все Ваши квартиры необходимо занести на этот лист, получится карта обменов. Затем надо попытаться соединить стрелками вероятные варианты сделок.
- Прямо как в армии при наступлении! – оживился Владилен Аристархович!
- А мне такие карты - чертежи в строительном институте  напоминают! – отреагировала Лиля.
Птицин с Мухиным о своем прошлом в области жилищного хозяйства  демонстративно промолчали.
- Затем, станет понятно, каких звеньев не хватает! – продолжил Иван. - Сейчас ситуация такова. Гаврюковы купили бы трешку, если бы продали двушку, семья Ивановых купила бы двушку, если бы продала свою однешку, а Саня Сойкин купил бы две новостройки, если бы продал свою четырехкомнатную.
- Расклад ясен! Непонятно только, что делать? – подвела итог директор.
Иван старательно занес все квартиры на лист ватмана. Риэлторы обступили  стол с картой обменов.
- Не хватает продавца трешки, которую он продаст Гаврюковым, а купит четырехкомнатную у Сани Сойкина. Проблема с  первым  чистым покупателем на однокомнатную  в пригороде, - продолжил расклад Иван.
- Расклад вижу! В чем задача? – глядя на оживший рисунками лист ватмана, озадаченно проговорил Владилен Аристархович.
- Ой, а я поняла! – вдруг включилась в разговор администратор Вероника. – Надо найти эти звенья! Я готова что-то подыскать. Зинаида Маркеловна, можно я помогу Вам, а то у нас в семье с деньгами плохо.
- Ха! – не уступал Птицин. – Попробуйте найти чистого покупателя с деньгами на однешку в пригороде. Посмотрю я на Ваши стратегии. Что скажешь, Иван? Забуксовали твои вебинары в этом вопросе?
- Делать будем следующее! Гаврюковым найдем такую трешку, продавец которой заинтересован в квартире Сани Сойкина. Квартиру Гаврюковых покажем Ивановым, предварительно проведя анализ рядом стоящих там учебных заведений.
- Это ясно! А что делать с чистым покупателем? – не унимался Птицин.
- Есть одна фишка! – сказал Иван, загадочно посмотрев на Лилю.

Глава 13. Иван и Лиля едут на стройку или как найти скидку в триста тысяч.
 
- Машка – это моя сокурсница! – начала Лиля разговор с Иваном. – Она после института сразу туда устроилась менеджером продаж.
- А начальник у них там, кто, ну или директор по продажам? – уточнил Иван.
- Ой, там такая строгая тетка работает директором по продажам! Фамилия у нее  Рыкова. Она Машке первое время все премии срезала, воспитывала ее так. А ты зачем это спрашиваешь?
- Поедешь со мной, узнаешь! Попроси Машку договориться о встрече с ней.
-Ладно! – озадаченно произнесла Лиля.
______
Офис «Респект-Строя» располагался на окраине города, в одной из новостроек. Встреча с  директором по продажам Октябриной Самойловной Рыковой  была назначена на три часа дня. Машка встретила Лилю и Ивана в дверях со словами:
- Хорошо, что приехали вовремя! А то бы меня Рыкова премии лишила, если бы Вы опоздали.
- А она хоть, когда-нибудь  у тебя была, премия то? – спросила Лиля.
- Нет, за год работы ни разу! Всегда за что-нибудь, да лишали. Просто сегодня тридцатое число, три часа до конца рабочего дня осталось продержаться. Глядишь, первый раз не лишат! – с надеждой проговорила Машка.
- А продажи то как? – с любопытством поинтересовался Иван.
- Как! Как!  Неровно! Но я план в этом месяце выполнила единственная в отделе. Вот на премию и надеюсь!
Гостей проводили в кабинет к Рыковой. Небольшой кабинет директора по продажам был настоящим складом бумаг, которые большими стопками оккупировали стол, окна, и даже стулья. В сравнении с Рыковой помещение  казалось просто миниатюрным. Рыкова была высокой, полной, грузной женщиной с большой, накрученной из волос шишкой на голове, выглядевшей настоящим  шпилем на башне гиганте.  Директор по продажам взглянула на гостей из-за  больших круглых очков.
- Октябрина Самойловна….-  голос Машки задребезжал,  даже не закончив,  отчество своей начальницы. – Вот, назначенная встреча с представителями агентства недвижимости «Удачное».
- Знаю! Присаживайтесь! – твердо проговорила Рыкова, указывая на заваленные бумагами стулья.
Иван и Лиля вопросительно взглянули на Рыкову.
- Вот видите, как работаем! Клиенты, договора, и снова клиенты! – прокомментировала Рыкова. – Мария, разгрузи два стула для гостей.
Машка стремительно бросилась к стульям, словно боясь нового повода для лишения премии.
- Бумаги отнеси на стол в коридоре! – руководила директор по продажам. – Давно тебе надо было об этом позаботиться! Все тебе говорить надо.
- А давайте я помогу! – вызвался Иван. – Я ж единственный мужчина здесь.
- И то,  правда! Молодец какой! Сразу видно риэлтор! – похвалила Рыкова. – Только не надейся, что помогая нам,  получишь в ответ скидки. Это не в счет! Это ты себе, чтобы не стоять,  место расчищаешь! Рыкову просто так не возьмешь! Рыкова сто лет в продажах.
- А я и не надеюсь Октябрина Самойловна, я не скидки клянчить пришел, а помочь Вам с продажами. А про сто лет не поверю никогда. Такая молодая женщина не может сто лет в продажах работать, - говорил Иван, перетаскивая бумаги со стульев.
Рыкова сделала  брови домиком. Очки поднялись на ее большом мясистом носу.
- Тебя как звать то, ценитель женского возраста?
- Иван Зубов! – проговорил риэлтор, протягивая директору по продажам визитку. – Разрешите доложить, стулья освобождены.
- Садись, раз освободил! – ответила Рыкова.
- Спасибо! – сказал  Иван, пододвигая стул Лиле.  – Это моя коллега Лиля.
- Вижу! – отреагировала Рыкова, одарив девушку взглядом из под очков. – Зачем приехали? Что сказать хотели?
- Хотим наладить продажи Вашей новостройки в своем агентстве, в частности интересны квартиры в строящемся доме по улице Броневой 13, - начал Зубов.
- Налаживай! Я то тебе зачем нужна была? – ответила Рыкова. - Договор у нас с Вами есть, Мария Вас курирует, что еще надо?
- Дело вот в чем! Среди наших клиентов есть серьезный инвестор, которому мы порекомендовали именно Ваш объект на Броневой 13. Проблема в том, что он торгуется.
- О, в этом случае не к нам!
- Вот и я ему так сказал! Вы абсолютно правы! Зачем Вам уступать в цене, если у Вас и так все хорошо! Вот Мария, как раз нам рассказывала, как Вы продажи наладили.
- Что рассказывала?
- Ну, что все стройки проседают в объемах реализации, а «Респект-Строй» увеличивает продажи. Это, говорит она, благодаря тому, что Октябрина Самойловна все держит под своим контролем, и по цене не сбавляет.
- Думаете это легко?
- Конечно,  сложно! Мало, кто в городе может такими результатами похвастаться. Но Вы же понимаете, что лидер всегда один.
- Значит, нас лидерами рынка народ считает?
- Абсолютным, поэтому мы хорошим клиентам Вас и порекомендовали!
- Ну,  так пусть покупает! Почему его с собой не привели?
- Он не просто хочет купить, он хотел бы вложиться финансово, стать инвестором. Понимаете,  к чему я клоню?
Рыкова напряглась, чуть подалась вперед, что привело к ее полному налеганию на стол. В какое-то мгновение Ивану показалось, что с этим её движением воздуха в кабинете стало меньше. Было очевидно – наступал решающий момент.
- Он хотел бы приобрести не одну квартиру! – выдохнув,  произнес Иван.
Рыкова откинулась на спинку своего кресла, снова устроив колебания оставшейся части воздуха в помещении.
- А сколько? – чуть наклонившись на правый бок, произнесла она.
Иван сделал паузу, посмотрел на Лилю, которая почему то в этот момент усиленно закивала головой, на Машку, которая пребывала в стоически недвижном состоянии ожидания ситуации с премией.
- Вопрос в другом! – многозначительно проговорил Иван.
- В чем? – изнемогая от ожидания, произнесла Рыкова, снова навалившись на стол.
- В том, что  за ним могут прийти другие, его друзья знакомые, словом люди его круга. Мы сейчас его квартиру четырехкомнатную продаем! Так знаете, какой там музей – настоящий музей.
- Какой музей? – заморгала глазами Рыкова.
- Настоящий! Квартира просто шикарная! Я таких  не видел! Хотите посмотреть? – переключил внимание Иван.
- Нет! Подождите! – словно очнувшись, проговорила  директор по продажам. – Я то здесь при чем? Что от меня надо?
- Дать ответ – интересен этот клиент и те, кто придет за ним, кому он Вас порекомендует?
- Да! Конечно же интересен! Что за вопрос?
- Отлично, тогда предлагаю заинтересовать его, чтобы он не ушел к другим!
- А чем я его заинтересую?
- Ценой!
- А какая должна быть цена? Сколько он квартир возьмет?
- Допустим, две однокомнатные!
Рыкова всерьез задумалась. Глаза директора по продажам поднялись вверх, потом прошлись по побелевшей от напряжения Машке, и остановились на Иване.
- Хорошо! Давайте сто пятьдесят минус с каждой квартиры, получается минут триста с двух. У нас по акции в выходные сотка минус, ну и для него еще полтинник сверху. Устроит? – выдавила из себя директор по продажам.
- Вы это серьезно? – чуть улыбаясь, отреагировал Зубов.
Рыкова закачалась в своем кресле, устроив воздушные бури вокруг. Машка напряглась, еще больше спала с лица, видимо думая уже в прошедшем времени о своей премии. Глаза Лили выражали ужас.
- Нет, Иван! Вы же деловой человек! Сами понимаете, что я не могу сбавить больше! – начала оправдываться Рыкова.
Девчонки облегченно выдохнули. Лиля посмотрела на Машку, а та на часы.
- Хорошо Октябрина Самойловна! – завершающе проговорил Иван. – Тогда мы квартиры по этой цене с минус триста – резервируем на месяц.
Рыкова поежилась, поправила очки, тяжело вздохнула.
- По рукам, оформляйте документы! Вот Мария, Вам все сделает!
- Октябрина Самойловна! Даже не знаю, как Вас благодарить. У Вас учиться надо правилам торга. Как новичков нас, так аккуратно склонили к выгодным Вам условиям.
Рыкова довольно задвигала мясистыми ноздрями, приводя в движение большие очки. Зубов решил добить ситуацию.
- А Вы семинары по продажам не ведете, случайно?
- Хотела бы конечно, но времени не хватает! Вы же видите ни одной свободной минутки.
- Понимаю! – сказал Иван, вставая. – Не прощаемся, будем плотно сотрудничать. Благодарю Вас за то, что уделили нам время.