О скрытой пользе опозданий

(РАЗМЫШЛЕНИЯ ОПАЗДЫВАЮЩЕГО)

Терпеть не могу опаздывать! Но приезжать на деловую встречу вовремя не люблю ещё больше, потому что это не профессионально. Согласно расхожему представлению, опоздание свидетельствует о неорганизованности опоздавшего и о его неуважении к другой стороне. Однако такое суждение носит весьма поверхностный характер, так могут считать лишь дилетанты. В самом деле, если тому, кто вовремя прибыл на деловую встречу, кажется, что его пунктуальность произвела неотразимое впечатление на другую сторону, он глубоко заблуждается. Потому что быть пунктуальным - это слишком просто: точность не требует каких-то особых природных способностей, большого ума, специального образования, для этого не нужно никаких тренировок. Если в этом отношении сравнивать людей и животных, окажется, что последние гораздо лучше ориентируются во времени и никогда не опоздают на важную для них встречу. Человек отличается от животного в том числе и тем, что умеет целенаправленно опаздывать и извлекать из опозданий немалую пользу. Правда, такое умение дано не всем, и именно оно достигается многолетней, сосредоточенной и весьма кропотливой работой. Вопреки общему мнению, в деловом мире значение пунктуальности никто не преувеличивает. Несоизмеримо большую, абсолютную ценность имеет в нём информация. За важную информацию о будущем партнёре выкладывают немалые деньги - и кто же в таком случае откажется получить её бесплатно?! Опытный переговорщик знает, какие возможности предоставляет ему опоздание, и никогда от них не откажется. Он всегда поспешит опоздать!
 
В очередной раз опаздывая на деловую встречу, я, как всегда, спокоен и сосредоточен. Перебирая в памяти отдельные, разрозненные осколки информации о том, с кем мне предстоит встретиться, я пытаюсь склеить их в цельный образ. Если это хотя бы в общих чертах удаётся, я типологизирую своего будущего партнёра по переговорам, после чего извлекаю из закоулков памяти соответствующие его типу психологические установки и методы, которые понадобятся для работы с ним. Не зная заранее, как отнесутся к моему опозданию, я всегда готов к худшему - к тому, что мой будущий визави будет раздражен. Но худшее в данном случае вполне можно обратить в лучшее: его раздражение даст мне безупречный повод показать, насколько глубоко моё чувство вины - а ведь оно в большинстве случаев гораздо важнее показной ответственности! Не слишком опытный партнёр по переговорам может решить, что я до такой степени сокрушён своим опозданием, что ни о чём другом думать не способен, а значит, меня можно брать голыми руками. Он может подумать, что уступки, на которые я иду, вызваны либо моей рассеянностью, либо ощущением вины; и то, и другое, по его мнению, есть результат моей величайшей оплошности, то есть опоздания. Мало кто может при этом догадаться, что, как опоздание, так и соответствующие уступки с моей стороны - это тонкий, выверенный и сбалансированный расчёт. Мои опоздания дают мне несоизмеримо больше пользы, чем вреда. В частности, они позволяют протестировать собеседника незаметно для него самого: например, обнаружить в нём снисходительность, великодушие, доброту, чуткость, терпение, оптимизм, внимание к нуждам и проблемам другой стороны, заинтересованность во встрече, вежливость, спокойствие, собранность, стрессоустойчивость, ум, в конце концов; или же - нечто противоположное названным качествам. Разве можно сразу столь многое узнать о человеке, придя на встречу с ним вовремя? Едва ли! А что, в свою очередь, узнает ожидавший меня? Да почти ничего! Разве что оценит моё чувство вины или ошибочно признает меня безответственным и неорганизованным, не догадываясь о том, что моё опоздание - это следствие максимально серьезного и ответственного отношения к своему делу. Даже если опоздание немного повредит моей репутации - это совсем небольшая цена за ту информацию, которую удастся получить. Помимо всего сказанного, тактическое опоздание даёт стратегическое преимущество именно опоздавшему, а не тому, кто прибыл в назначенный час; хотя на первый взгляд кажется, что должно быть наоборот. Разумеется, так бывает только тогда, когда опоздание носит целенаправленный характер, и это не известно другой стороне. В этом случае опоздание в той или иной степени дезорганизует именно того, кто вынужден был ждать, а не опоздавшего, чем последний вполне может воспользоваться с выгодой для себя. Опоздание - это своего рода наука. Надо уметь правильно опаздывать: если опоздание будет незначительным, оно не принесёт никакой пользы, если же слишком большим - может нанести непоправимый урон целям встречи. Не существует универсального совета, какое опоздание наиболее эффективно, опытный переговорщик тут больше полагается на свою интуицию, чем на точный расчёт.
 
Как я и рассчитывал, опоздание с моей стороны состоялось ровно настолько, насколько требовалось. Я уже стою перед дверью, ведущей в помещение, где должны состояться переговоры. Сейчас начну собирать тот информационный урожай, который принесло мне это опоздание. Если, конечно, мой будущий партнёр не опоздает...