Презентация моего выступления на Бюти бизнес выста

Презентация-Олег представляет меня 

Хочу вам представить экстра ординарного человека .
Мотиватора стоматологов на увеличение прибыли , внедрение его идеи помогают  развиваться не одной стоматологической клинике. Общение с ним перевернет ваше представление о  развитии  стоматологии .
Он покажет вам возможность и предоставит пошаговый план роста вашей врачебной практики 
Как я с ним познакомился ? - я узнал, что в  тихом и сонном стоматологическом обществе в некоторых городах Украины еще  в середине 2015 начались не характерные профессиональные движения.
 Люди в клиниках начали изменять свой  профессиональный рост, проснулись от сна.
Мне стало интересно.
 И я вышел на него .  Он был занят. Мне предстояло определенное время провести с ним переговоры , И вот, я представляю его Вам.
Врача –стоматолога -Практика с 20 летним стажем, руководителя стоматологической консалтинговой компании –Эксперт Дентал .  Встречайте аплодисменты. Дмитрий Гамарник.


( Крепкое рукопожатие)
 
Интерактив и  мое .знакомство с аудиторией .
История о  моем начале стоматологическом пути…
ТРУДНОСТИ и ПРОБЛЕММЫ руководителя клиник

1.Количество пациентов упало. Вы не знаете Каким образом  и откуда их  привлекать.
2.Настроение у многих   ваших сотрудников плохое .,тревожное. Все что то хотят  от Вас , и ждут а Вы не знаете ,что делать.
3.Пациенты перестали пользоваться дорогими и комплексными услугами в той мере, как это было несколько лет назад. Люди ждут «Лучших Времен»
4.Поставщики оборудования и расходных материалов  , зубные техники подымают цены .
5.Аренда, зарплата сотрудников, налоги, коммунальные платежи , жалобы пациентов и многое другое.



                МИФЫ СТОМАТОЛОГОВ

1.У людей нет денег , они не будут приходить лечить зубы , Или будут экономить каждую копейку.
2.Сделать сейчас ни чего не возможно. У всех дела сейчас идут плохо. Просто надо все пережить, переждать ,потерпеть в данное время.
3.В условиях экономического кризиса –рост моей клиники-просто из грани фантастики .
4.В стране война-какие могут быть продажи..

Я  хочу разогнать мифы  и скажу вам -трудности и проблемы были и будут всегда.
 2006 -2008 года больше не будет, когда пациенты толпами шли к стоматологу.
 И когда клиник было значительно меньше .
В Израиле война идет десятилетиями , но страна работает и развивается .И израильская медицина-наилучшая в мире и..

5 базовых принципов успешного бизнеса …
 Почему одни бизнесы успешны, а другие закрываются в убытках уже в первый год или просто ели еле существуют на грани убыточности?
 Я для себя выделил 5 основных принципов, следуя которым, можно сделать Ваш бизнес на голову выше всех Ваших конкурентов.
Эти пять фундаментальных понятий крайне важны для достижения успеха  .
 Они являются блоками фундамента, абсолютно необходимыми для построения Вами высоко-прибыльного бизнеса, который будет успешен год за годом:
Что это за 5 принципов?
1. У вас должны быть услуги  высокого качества
2. У руля любого успешного бизнеса стоит маркетинг
3. Вы можете значительно увеличить свои продажи, используя даже самую простую систему маркетинга
4. Реальная прибыль в любом бизнесе заключается в основных продуктах/услугах
5. Чтобы быть максимально успешным, вы должны приспособиться к требованиям рынка
Интересно?
Давайте пройдёмся по каждому из них.
Принцип № 1: У вас должны быть услуги  высокого качества

Это может показаться очевидным, но, насколько я вижу, из того, что предлагается на рынке, многие клиники   пренебрегают этим критически важным принципом.
Так что давайте рассмотрим, почему это настолько важно …
Прежде всего, если Ваши услуги  не будет иметь высокого качества, то у вас будет высокий процент возвратов или рекламаций . Разумеется, это катастрофа.
Поэтому теперь Вы догадываетесь, что когда я говорю “услуги  высокого качества”, то я подразумеваю, что Ваши услуги должны иметь самое высокое качество. Вы можете возразить, что качество понятие условное, и то, что для одних будет качественно… для других будет просто ужасным.
Соглашусь. Миска похлёбки для бездомного – праздник, а для аристократа – оскорбление.
Именно поэтому качество должно быть достаточным для Вашей ЦА.
Не нужно пытаться делать бриллиантовый унитаз для бедных. Нужно сделать просто хороший унитаз.
В Вашем  стоматологическом бизнесе есть информационная составляющая.
А не только лечение . Информация , которую вы предлагаете, должна обладать исключительной ценностью. Это особенно важно тем, кто продаёт дорогие  стоматологические услуги .Это же касается всех  Ваших сопроводительных информационных материалов: инструкций, гарантий, соглашений ,информационных материалов ..
Во-вторых, услуги  плохого качества сводят на нет повторные продажи и рекомендации другим пациентам.  Это еще одна финансовая катастрофа. Поскольку повторные продажи – это показатель процветания любого бизнеса (в том числе и Вашего). А рекомендации чрезвычайно выгодны, так как Вы не несете  почти никаких маркетинговых затрат для совершения таких продаж.
Ничто так не важно для достижения вашего успеха, как наличие продукта высокого качества. Без продукта высокого качества у вас на самом деле нет бизнеса.
Принцип № 2: У руля любого успешного бизнеса стоит маркетинг

Ещё этот принцип можно назвать: “Продажи управляют любым успешным бизнесом”.
Думаю Вы чётко понимаете, что наличие продукта высокого качества абсолютно необходимо и важно для Вашего успеха. В то же время, умение его продать имеет не меньшее значение. Поскольку, независимо от того, насколько полезным, инновационным, или привлекательным могут быть Ваши услуги  , если Вы не можете продать их , то ваш бизнес просуществует не очень долго. Или будет в значительной мере тормозить.
Я говорил это много раз в своих собственных продуктах и рассылке, но я скажу это снова, потому что это действительно важно:
Если Вы хотите действительно быть успешным – прекратите думать о своем бизнесе как о бизнесе по производству услуг.
Вместо этого думайте о нем как о бизнесе по продажам услуг .
Под этим я подразумеваю сосредоточение на желаниях, потребностях, и требованиях Ваших пациентов, — такой подход продаст больше, чем Вы можете предложить. Многие врачи смотрят н свою работу-как на производство услуг. Потом жалуются, почему они не процветают..
Идеальный Пациент
Кроме того, есть другое чрезвычайно важное понятие, которое Вам стоит усвоить с самого начала, иначе вы поставите под серьезную угрозу свои продажи и прибыль. Когда дело доходит до пациентов, важно понимать, что есть много категорий пациентов, с которыми Вы могли бы работать. Но тот тип пациентов, от которых Ваш бизнес будет получать наибольшую прибыль, – это Идеальный Пациент.
Что из себя представляет Идеальный Пациент?
Очень просто, это – пациент, соответствующий следующим параметрам:
1. Пациент, который желает Ваши услуги .
2. Пациент, у которого есть финансовая возможность для покупки Ваших услуг .
3. Пациент, у которого есть право покупки Ваших услуг .
Вам тоже кажется, что все эти три пункта очевидны? Не сомневаюсь, но мой опыт работы с сотнями клиентов доказывает, что это не так. Давайте рассмотрим по отдельности каждый пункт.
1. Пациент, который хочет ваш продукт.
Кажется достаточно просто, не так ли? Но берегитесь, эта область может быть чрезвычайно опасной.
Как правило, наибольшая опасность возникает, когда у Вас есть продукт-услуга , который, как говорится, «нужен всем». Попытка продать «всем» может быть чрезвычайно дорогостоящей и почти всегда ведет к провалу.
То, что Вам на самом деле нужно, – так это тщательно определенные группы пациентов, у которых есть специфические актуальные проблемы, решение которых Вы можете предложить.
На данный момент Вам важно понимать, что одна из важнейших задач, с которыми Вы столкнетесь, – это тщательное и точное определение тех будущих пациентов, которые, вероятнее всего, захотят купить Ваши услуги .
Сделать это можно разными путями и эти вопросы уже рассматриваются мною в консалтинге…
2. Клиент, у которого есть финансовая возможность для покупки вашего продукта.
В этом пункте есть одна тонкость. Если Вы посещали любой из моих семинаров или слушали запись каких-то тренингов, Вы, возможно, обратили внимание на один интересный пример. Когда кто-нибудь(это также касается большей части клиентов, которым я даю частные консультации), просит меня оценить их систему маркетинга и указать на слабые места в ней, то, услышав мой ответ, люди обычно очень удивляются.
Они ожидают, что я начну предлагать им переделать заголовок коммерческого предложения, или изменить структуру самого предложения, или научить продавать. Многие из них впадают в шок, когда я говорю, что они промахнулись в определении своего рынка – они пытаются продать не тем людям.
Эта ошибка проявляется в двух вариантах. Первый – это пытаться продать людям, которые просто не могут позволить себе ваш продукт. Логика при этом заключается в следующем: “они нуждаются в этом так сильно, что будут из кожи вон лезть и купят это, даже если это им не по карману”. Жаль, но такое редко случается. В итоге вы остаетесь с кучей товаров, которые не можете продать.
Второй вариант — это когда в качестве целевого выбирается чрезвычайно слабый (в смысле уровня платежеспособности) рынок, а затем в попытке продать продукт этому рынку снижаются цены. Ещё одна существенная ошибка.
Вы просто не можете заработать серьёзную прибыль, продавая дешёвые продукты покупателям, которые не располагают достаточными финансовыми ресурсами, чтобы заплатить справедливую цену.
Мне встречались клиники  и кабинеты, выбирающие в качестве целевого рынка низкооплачиваемых рабочих какого то завода или наемных продавцов на рынке . Это просто финансовое самоубийство.
То, что Вы на самом деле ищете – это рынок, у которого есть реальная потребность, а также желание и возможность платить за удовлетворение этой потребности.
3. Пациент, у которого есть право покупки вашего продукта.
Это ещё одна важная особенность, которую многие упускают из виду. Часто потенциальный пациент, сулящий стать солидным источником прибыли, в действительности не является клиентом вообще.
Это часто происходит, когда сотруднику какой-либо компании предлагают стать вашим пациентом, ведь он обратился к вам по острой боли. Но кроме устранения той же острой боли он на дальнейшее лечение не соглашается. Только в рамках суммы, выделенной страховой компанией. И ни гривной более со своего личного кармана . У сотрудника может быть  даже острое желание приобрести Вашу услуги, только не за свой личный счет, а за счет страховой .Сумму начальство ему не увеличивает  , не разделяет этого интереса и не даст разрешение на покупку дальнейших ваших услуг .. Таким образом, Вы лишаетесь продажи.
Проводя последующий анализ своей работы, я смог пообщаться со многими пациентами , которые не купили наши услуги. Большинство из них сказали мне, что им действительно хотелось приобрести услуги и получить помощь ., но они не смогли добиться от своей компании разрешения на оплату.
И, насколько я выяснил, повсеместно оказывается, что очень немногие сотрудники оплатят из своего кармана то, за что, по их мнению, должен платить работодатель. Нравится вам это или нет, именно так обстоят дела.
Так что помните: вам нужно всегда находить того, кто принимает решение о покупке. Без этого человека нет никакой продажи.
Тестирование с умом и в малых объемах – ключ к достижению максимальной прибыли.
Самая важная маркетинговая деятельность, в которой Вы можете участвовать – это тестирование.
Если Вы не будете соблюдать это важнейшее правило, Вы убьёте тысячи продаж ваших услуг  , которые могли бы быть Вашими.
Это к примеру-разослать кучу своих листовок с рекламой по каким то организациям, даже если там работает куча людей, и не получить от них потока пациентов. Ведь они обслуживаются в определенной страховой компании и привязаны к другой клинике.
Но вы бы очень удивились, если бы узнали, сколько клиник изо дня в день растрачивают впустую свои ресурсы. Они не потрудились сделать то, что от них требуется. Они не проводят апробирование своих услуг . И они не анализируют результаты такого тестирования.
И вот почему.
Большинство владельцев бизнеса настолько увлечены своим продуктом или услугой, что считают, будто все в мире жаждут его приобрести. Поэтому они оплачивают многократные тиражи дорогостоящих полностраничных объявлений или платят за 100 000 адресов рассылки и шлют по ним письма.
Что в результате?
Абсолютное финансовое фиаско – практически гарантированно. Несомненно, время от времени кому-то везет и, действуя наобум, он достигает некоторого результата.
Но это едва ли имеет значение. Поскольку его следующая попытка обычно вытягивает из него весь накопленный доход.
Ключ к успеху в маркетинге заключается в тестировании с умом и в малых объемах. Чётко запомните, что тестирование должно стать высокоприоритетной составляющей Вашего маркетинга.
Тестируйте в малых объемах. Запускайте небольшие  объявления, прежде чем утверждать более объёмные. Удостоверьтесь, что Ваше объявление окупается, прежде чем оплачивать многонедельные выходы. Проверяйте небольшую часть любого списка адресатов рассылки, прежде чем рассылать всем. То же самое и с интернет рекламой. Там всё даже проще…
Если Вы терпите неудачу, то легче покрыть ущерб маленькой неудачи. Если Вы достигаете успеха, то всегда можно перейти к более объемным объявлениям или разослать письма по всему списку.
Принцип № 3: Вы можете значительно увеличить свои продажи, используя простые маркетинговые системы

Маркетинговые системы – ключ к достижению максимально возможных прибылей в Вашем бизнесе. Они позволяют устранить догадки и сократить лишние задачи каждый раз, когда Вы запускаете новый продукт.
Я знаю, что термин «система» кажется очень формальным и возможно подавляющим. Однако я на самом деле говорю о чрезвычайно простых системах, которые делают вашу жизнь в бизнесе намного легче.
Маркетинговая система — ряд процедур, которые упорядочивают все элементы вашего маркетинга в набор простых, связных шагов, которые чётко приводят к нужному результату.
Маркетинговая система является, по сути, дорожной картой, которой вы можете пользоваться снова и снова, чтобы каждый раз попадать в выгодный Вам пункт назначения.
Вот что представляют собой маркетинговые системы. Проверенные маршруты, которыми Вы можете следовать каждый раз, чтобы получить предсказуемый, высоко-прибыльный результат. Составляющие успешной системы маркетинга следующие:
1. Генерируйте списки потенциальных пациентов
2. Анализируйте своих потенциальных пациентов
3. Продавайте потенциальным пациентам
4. Получайте отзывы от удовлетворенных пациентов
5. Продавайте дополнительные продукты своим пациентам
6. Получайте новые отзывы на проданные Вами услуги
7. Повышайте качество действующих пациентов, продавая им, если это возможно, более сложные и дорогие услуги
8. Осуществляйте перекрёстные продажи  услуг  своим пациентам. Это то,о чем мы сегодня говорим.
9. Используйте контакты потенциальных пациентов, которые не совершили у Вас покупку
У Вас должен быть детальный план реализации для каждого шага системы, прежде чем Вы начнете продавать.
Моя собственная маркетинговая система.
Вот система, которая, как я обнаружил, лучше всего работает в отношении моих услуг . Я хочу дать вам образец проверенной, высоко-доходной системы.
1. Генерируйте списки потенциальных пациентов
Для создания списков потенциальных клиентов я использую свою новостную рассылку, выступления на мероприятиях, сарафанный маркетинг и т.п. Иногда я провожу непосредственно платные мероприятия, а иногда провожу бесплатные для дополнительного привлечения новых контактов.
2. Анализируйте своих потенциальных пациентов
Есть ряд способов, с помощью которых я провожу анализ (так называемую сегментацию) потенциальных пациентов. Мы затронем здесь некоторые из них.
Первый метод сегментации состоит в выборе того-какими услугами  воспользовались уже пациенты .И какие потребности  у них возникнут через определенный период времени . О некоторых услугах пациенты даже и не догадываются в виде своей не обознанности. И данные услуги у них  нужно развивать информационными материалами. Для этого существуют различные методы донесения  информации. В том числе и информационная рассылка по категориям. Нужно только составить списки  людей  для рассылки .  Я сегментирую списки по интересам, чтобы подписчики могли получать максимально интересные для них материалы. С годами я определил ряд методик сегментации, которые очень хорошо работают (об этом я рассказываю в личных консультациях и тренингах).
Второй метод сегментации состоит в предложении не дорогих пробных версий комплексных услуг . Пусть это будет для вас без особой прибыли. Выход чисто на –условный нуль. Но зато даст возможность ознакомится с вашей стоматологией. Так мы внедряли в ряд клиник-Дентикюр.  Вместо повсеместного удешевления услуги-Снятия зубных отложений . Оплаченная услуга– даже по смехотворно низкой цене – вынуждает человека принять решение, которое в дальнейшем квалифицирует его уже как вашего пациента.
Наконец, ещё один шаг сегментации заключается в попытке постепенно превратить всех подписчиков в пациентов. Это действия с теми, кто приходил к вам на консультации , но не принял решение у вас лечиться. Но вы получили его данные , и у вас есть возможность с ними взаимодействовать. Если стратегия “ продажи в лоб” не срабатывает, тогда после двух выпусков рассылки, часто люди принимают решение все таки начать лечиться у вас.
3. Продавайте потенциальным пациентам
Этот шаг часто осуществляется одновременно со вторым шагом. Переход от  не больших услуг у вашей клинике к комплексным услугам. Как бы то ни было, пациенты , которые изначально оплачивают что-либо, обычно являются намного лучшими долгосрочными пациентами, чем те, которые сначала пришли к вам с улицы и вы видите у них великие проблемы и желаете оказать им комплексное обслуживание ., а они часто отказываются .
4. Получайте отзывы от удовлетворенных клиентов
Используйте отзывы своих пациентов для привлечения и удержания новых пациентов. Отзывы можно использовать-где угодно-на сайте, в холе клиники, в рассылках, флаерах -везде  Я также отправляю подобные запросы любому, кто купил какой-либо из моих продуктов. Клиентов необходимо определенным образом мотивировать, чтобы они оставили свой отзыв и ответили на несколько ключевых вопросов, что в конечном счёте помогает сделать продажи ещё более эффективными.
5. Продавайте дополнительные услуги своим пациентам
Я мог бы написать целую книгу только лишь на эту тему. Сейчас же, я хочу, чтобы в вашей памяти четко отпечаталось, что в любом бизнесе настоящие деньги – в дополнительных услугах . Себестоимость для вас дополнительных услуг может быть не большая , но финансово крайне выгодная .
Это предложение чрезвычайно прибыльное, так как стоит копейки, по сравнению с той ценностью, которое получает клиент. Это  должна быть очень выгодная сделка для всех.
6. Получайте новые отзывы на проданные вами дополнительные услуги. 
Это делается точно так же, как описано в  предыдущих шагах .
7. Повышайте качество действующих пациентов, продавая им, если это возможно, более сложные и дорогие услуги.
Это сложный метод маркетинга, который позволяет продвинуть пациентов на более высокий уровень продажи. В этом случае задействуется «воронка продаж», состоящая из многих «ступеней».На пример-если раньше пациент заказывал у вас металлокерамику, то предложите ему через определенный период времени ее поменять на без металловую керамику.  Вместо старых мостовидных протезов , когда речь может идти о съемном протезировании , предложите импланты .
8. Осуществляйте перекрестные продажи услуг своим пациентам
Как только клиент получил от Вас именно то, что Вы ему обещали, у Вас появляется сильный актив: люди, которые Вам доверяют. Вы можете использовать этот актив как для выгоды пациентов, так и для вашей собственной, продавая им услуги  смежных специалистов  , которые наверняка будут ценны для них. Здесь речь может идти о косметологических услугах.
9. Используйте контакты потенциальных клиентов, которые не совершили у Вас покупку
Я не буду сейчас останавливаться на этом подробно. Просто знайте, что Вы можете отдать клиентскую базу, продать её, и даже сдать в аренду за процент от прибыли. Этот шаг всегда нужно тщательно продумывать.  Ну вот, это был краткий обзор моей модели – но я могу  предложить Вам более чёткий взгляд на неё, который мог бы помочь лучше понять, как я использую эту систему практически  . И в отдельное время.
Принцип № 4: Реальная прибыль в любом бизнесе заключается в продаже основных  и дополнительных услуг

Я затрагивал это ранее, но этот принцип жизненно важен для максимизирования Ваших продаж и прибыли.
Почему продажи основных и дополнительных  —услуг настолько выгодны?
Самый трудный, самый дорогостоящий процесс продажи – это первоначальная продажа клиенту. Это трудная продажа, потому что у потенциального клиента совсем немного оснований доверять Вашему маркетинговому сообщению. Они не знают ни Вас, ни Вашу клинику , ни Ваши услуги  . И они уже обжигались на других предложениях.
Это дорогостоящая продажа также, потому что Вы должны активно искать новых пациентов. Вы не знаете точно, кто станет  пользоваться вашими услугами  , поэтому Вам приходится предлагать свои услуги большому количеству потенциальных пациентов (пусть и заранее сегментированному).
Некоторые из них станут Вашими пациентами, но большинство нет. Так что львиная доля Ваших маркетинговых усилий будет потрачена впустую.
Но давайте посмотрим на то, как меняется динамика, как только Вы осуществили первоначальную продажу. Если Вы предлагаете продукт высокого качества и клиент получает именно то, что Вы ему обещали, то теперь Вы преодолели существенный камень преткновения. Теперь Ваш пациент знает, что вам можно доверять.
Так что когда Вы отправляете своим пациентам следующее предложение  — уже проверенных услуг , Вам уже не нужно преодолевать скептицизм и недоверие. Предложения , сделанные тем, кто уже значится в Вашем списке как действующие клиенты, могут легко вывести конверсию Ваших продаж на уровень 15%-30%. Сравните это с показателем 0,05% — 0,1%, что является нормальной практикой продаже “холодной аудитории”, т.е. тем кто в Вашем списке клиентов не значится.
В этом уравнении есть еще одна составляющая. Предлагать продукты клиентам из Вашего списка также намного проще и дешевле. Вы уже знаете, чем “дышат” Ваши клиенты, и поэтому Вы предлагаете им наиболее релевантные предложения.
Плюс, Вам не нужно проходить отнимающий много времени процесс одобрения с владельцем списка, поскольку Вы – владелец списка.
Все эти факторы, объединяясь, делают продажи основных и дополнительных услуг   — продуктов самым выгодным центром получения прибыли, о котором Вы когда-либо могли мечтать. И запомните .комплексные  предложения делают не более 1% ваших конкурентов .. Именно поэтому Вы можете легко “уделывать” конкурентов, делая такие предложения всем своим клиентам.
Принцип №5: Чтобы быть максимально успешным, Вы должны приспособиться к требованиям рынка

Рынок, которому Вы продаете, никогда не является статическим – он непрерывно изменяется. Ваш рынок постоянно подвергается воздействию множества факторов. Ваши клиенты регулярно входят на рынок и выходят из него. Люди переезжают, меняют рабочие места, у них появляются одни интересы и пропадают другие.
Рыночные условия меняются. Новые технологии открывают новые возможности и сводят на нет устаревшие. Правительственные постановления могут строго ограничить или открыть рынки.
Привычки, тенденции, и прихоти могут быть главными факторами того, на что данный рынок потратит деньги. Географическое местоположение, культурные верования, местные предрасположенности – всё это может повлиять на решение о покупке.
Так что, чтобы быть максимально успешным, Вы должны рассмотреть все эти факторы. Вы должны быть гибкими и приспосабливаться к изменяющимся требованиям, чтобы извлечь выгоду из своего рынка.
Есть ещё один дополнительный элемент, столь же важный, как все те факторы, которые я только что упомянул. Мне даже кажется, что он играет намного более важную роль в том, насколько выгодным будет Ваш бизнес. И, по моему опыту, очень немногие вообще догадываются о существовании этого фактора.
Обратите внимание, то, что я собираюсь Вам показать, позволит почувствовать разницу между тем, чтобы только зарабатывать себе на пропитание, и тем, чтобы накапливать состояние и развиваться . Ключевой фактор, существенно воздействующий на Ваши продажи и прибыль, состоит в следующем:
Удостоверьтесь, что пациенты вспоминают о Ваших услугах , когда они хотят воспользоваться вашими услугами и  купить их , а не только тогда, когда Вы хотите им  продать.
Исследования показали, что 80 % всех потенциальных клиентов покупают услуги, которые они запрашивают… но не у той компании, которая изначально связывалась с ними.
Видите ли, Ваше объявление или коммерческое предложение важно для Вас. Оно важно для Ваших   сотрудников , может быть для Вашей семьи. Но для Вашего потенциального пациента оно имеет небольшое значение. Это просто приглашение, в котором он, может быть, заинтересован, а может быть, и нет.
Даже когда пациенты достаточно заинтересованы в Ваших услугах  , есть много причин, почему потенциальный пациент может оказаться не готовым купить его, когда Вы связываетесь с ним в первый раз. У пациентов могут быть временные трудности с деньгами. Они могут в данный момент посвящать себя какому-нибудь другому важному проекту. Возможно, они должны нанять кого-то и обучить пользоваться Вашим продуктом, а сейчас для этого неподходящее время.
Вы должны понять, что ответственность за продвижение продаж лежит на Ваших плечах, а не на Вашем клиенте. И Вы должны активно предпринимать шаги, чтобы быть уверенным, что когда клиент будет готов совершить покупку, он в первую очередь вспомнит о Вас.
К счастью, это не совсем уж трудно делать. Но опять же, почти никто этого не делает.
Установление отношений является ключом к совершению большего количества продаж.
Не вдаваясь в подробности прямо сейчас, я хочу, чтобы Вы понимали: для того, чтобы иметь значение для потенциальных пациентов – и быть уверенным, что они вспомнят о Ваших услугах, когда будут готовы совершить покупку – нужно устанавливать доверительные отношения с потенциальными пациентами.
• Вы должны регулярно связываться с ними, предоставляя материалы, которые действительно имеют для них определенную ценность.
• Вы должны провести их через этапы «завоевания» пациента от сомневающегося к потенциальному пациенту –> к покупателю –> к покупателю, делающему повторную покупку –> к постоянному пациенту.
Все это сводится к немаловажному пункту – вопросу доверия. Чем больше Вы показываете, что дорожите своими потенциальными пациентами, чем больше Вы выполняете свои обещания, чем больше проданных Вами услуг соответствует или превышает их ожидания, тем больше они Вам будут доверять.
А доверие — самый сильный союзник, на которого Вы только могли надеяться, в вопросе совершения большего количества продаж.
Я знаю, что только поверхностно раскрыл сейчас эту тему. Опять же, я мог бы часами давать Вам практические примеры. Но пока я хочу, чтобы Вы поняли важность построения доверительных отношений на всех уровнях процесса продаж.
То, как Вы достигаете своей цели, часто является более важным, чем сама цель, к которой Вы стремитесь. Я не хочу тратить много времени на чтение лекций, но у меня действительно есть несколько слов по поводу этики, которые я бы хотел озвучить. В этом мире есть много возможностей делать деньги. Некоторые из них однозначно более этичны, чем другие.
В любом бизнесе, когда дело касается денег, Вам приходится сталкиваться с необходимостью принимать трудные решения. К сожалению, иногда такие ситуации происходят как раз тогда, когда Ваш бизнес наиболее остро нуждается в притоке наличных денег.
Мой единственный совет в данной ситуации таков:
Относитесь к другим так, как Вы хотели бы, чтобы относились к Вам.
Лично я считаю, что ради денег не стоит ставить под угрозу свой авторитет.
Не переживайте, отказываясь от сомнительной сделки.
 Гарантирую, что скоро Вам представится другая выгодная возможность.
Как по мне, так оно того не стоит – участвовать в сомнительной сделке или связываться с сомнительным партнёром. Я хочу иметь возможность вечером ложиться спать, зная, что сделал все возможное, чтобы улучшить благосостояние своих пациентов и клиентов . И что я сделал это справедливо и честно.
Я уверен, что Вы хотите того же самого для себя и своих клиентов.
Новые технологии привлечения пациентов  . Интернет.
-У кого из вас есть сайт? Сколько ему лет? Кто из вас дает контексную рекламу?
Кому он приводит пацентов минимум 50 в месяц? У кого эти  действия приводят пациентов и позволяют поднять прибыль раз в 10 .?
У вас – нет? Тогда смотрите.
ВАЖНЫЕ интернет моменты для продвижения
1.Запрос-обьявления –сайт-горячее  спец предложение.
2.Автоматическое перезванивание при оформлении заявки на сайте .
3.Запись разговоров и ежедневное прослушивание , оценка и доработка.
4.Разбор результатов и повышение качества переговоров администратора
(скрипты звонков входящих-исходящих и их внедрение)
5.Ежедневная статистика.-сколько было заявок, сколько пришло людей, сколько денег заработали.
Кто бы из вас хотел такие возможности себе иметь и привлекать пациентов.?
Кто бы хотел это все реализовать себе с нашей помощью? –у вас есть наш телефон. Вы знаете-куда звонить..
Размещение  правильных отзывов  о вашей стоматологии на сайтах агрегаторах.
Мы рассказываем-как сделать эти отзывы продающими и так чтобы они приводили к вам пациентов. Как их правильно собирать, чтобы пациенты вам их смело давали. и как с ними правильно работать. Все тонкости и фишки. и секреты .И при том –совершенно бесплатно.
Социальные сети и пациенты с них.
Информация в группах , сообществах и реклама.
Тонкости настройки и продвижения.
На столько гибко можна ее настраивать.
Ретаргетинг-преследующая реклама.
Кто из вас хотел бы чтобы всех посетителей вашего сайта преследовала ваша реклама??
А кто бы хотел получить возможность научиться идентифицировать всех посетителей вашего сайта и иметь возможность видеть его данные??
Дальше вы можете при желании и необходимости делать индивидуальное предложение данным людям , и сделать их вашими клиентами .Всего лишь надо правильно построить скрипты общения и пообщаться вашему админу с человеком.
Дальше-вы все кто отправил смс со своим именем и почтой получат в качестве подарков-скрипт звонка пациентам по почте. Совершенно бесплатно.
А кто захочет получить помощь по внедрению данных скриптов –будет возможность на одну бесплатную консультацию от нас.
Как это все осуществить-расскажу дальше.
Кто хотел бы также приводить пациентов у вашу клинику????
                Работа с базой
С помощью каких каналов связи напомнить вам о профилактическом визите ?
Телефонный звонок или емейл
Ретаргетинг
Вконтакте фейсбук
Открытка, смс Вайбер /Ватс Ап
Вы владеете номерами телефонов своих пациентов. С них при помощи соц сети создаете группу таких людей И только человек заходит в соц сеть-как он видит информацию для себя. У него от этого взрыв мозга. Везде его приглашают на проф осмотр. Как уж тут-не пойти.??
Работа с базой пациентов
Проведение акции
Подготовка базы
Составление , адаптация и выучивание скрипта
Совершение телефонных звонков
Отслеживание статистики
Лендинг пример http://st18.plp7.ru/
Смс рассылка /Вайбер/Ватс Ап с указанием ссылки на лендинг, по которой можно быстро перейти с большинства современных телефонов .
Стабильность клиники и ее развитие
-Правильная работа с сотрудниками
-Строим планы
-Проводим регулярные совещания и планерки
-Вселяем уверенность в завтрашнем дне и подкрепляем логическими действиями
-Нанимаем лучший в вашем городе персонал
Финансовая стабильность
-мониторинг цен поставщиков
-применение методик , финансовой оптимизации сотрудничества
-Аудит всей вашей базы запасов материалов
-Аренда –, телефон, интернет  и .оптимизация платежей
-Финансовое планирование (контроль, графики для клиники и индивидуальные для врачей , мотивация персонала )
У меня к вам вопрос-кому из вас была полезна информация , которую вы сегодня от меня услышали?
А кто из вас желает чтобы ваша история успеха так же следующий раз была на устах других??-Смотрите-у них поток пациентов увеличился в 2 раза. Смотрите –у них цены поднялись, но пациенты валят толпой??
Смотрите, они сейчас расширяются и у них расширяется штат сотрудников.
Смотрите, этот руководитель купил новый автомобиль, и не смотря на кризис он сделал повышение зароботка своих сотрудников и увеличение потока пациентов , улучшил сервис в клинике..
Пациенты с интернета
Продающий сайт   продающие лендинги
Страницы в соцсетях   таргетированная реклама
Контекстная реклама и ремаркетинг
Сайты агрегаторы и Ютубе
 Поток пациентов в живую
Пациенты –клиенты ваших партнеров
Работа с ближайшей територией
Продающие визитки
Оформление фасадов и вывесок
Торги и конкурсы
Привлечение по рекомендациям
Работа с базой пациентов-блок
Как мотивировать пациента к соблюдению режима проф осмотров ?
Как достучаться до пациента ? какие инструменты можно использовать?
Как выстроить систему наглядного учета?
Проведение акций .
Блок-работа администратора –обучение и речевые модули.
-ежедневный доклад администратора
-сценарий приема   входящих обращений
-сценарий исходящих звонков
-технологии внедрения без сопротивления со стороны сотрудников
В этом блоке вы узнаете способы повышения процента записи на прием первичных пациентов Получите проверенные сценарии разговоров администратора и Узнаете технологии повышения прозрачности и уровни контроля работы администраторов .
Блок-Обучение врачей речевым модулям 
-выстраивание долгострочных отношений с пациентами
-продажа комплексных планов лечения
-разговорные сценарии с пациентами
-эффективное использование прейскуранта
-мотивация врачей
В этом блоке вы узнаете как и чему важно обучать ваших врачей ,чтобы пациенты выстраивались к вам и им в очередь, и рекомендовали вашу клинику друзьям , знакомым и родственникам.
Блок-найм персонала
-поиск и привлечение  эффективных администраторов
-поиск и привлечение хороших докторов
-поиск и привлечение ассистентов и докторов
В этом блоке вы  получите технологию поиска и найма  врачей, администраторов, ассистентов и медсестер .А так же как выделиться среди сотен других обьявлений и забрать лучших на работу у вас.
Блок-показатели-контроль, статистика   
-базовые показатели
-наглядное отслеживание финансовых целей.
-система не материальной мотивации врачей через показатели.
Результат прохождения блока-вы станете обладать технологией , которая позволит в любое время оценивать текущую ситуацию в клинике и воздействовать на все показатели.
Блок-высвобождение времени руководителя клиники –делегирование, работа с подрядчиками, тайм менеджмент.
-система проведения эффективных планерок ,и совещаний  с врачами и администраторами.
-делегирование не профильных задач, работа с подрядчиками.
-технология Золотого часа.
В данном блоке мы рассмотрим, как уменьшить вашу личную загрузку ,за счет правильного управления временем ,и эффективной передачи на выполнения сотрудниками и внешними исполнителями.
 Дополнительные услуги для стоматологической клиники
1Устранение десневой улыбки при помощи репозиции верхней губы
Проблема-улыбка, при помощи которой происходит обнажение десны больше чем 3 мм , воспринимается пациентами как непривлекательная
2.применение  корекции губ в практике врача стоматолога
Коррекции после смены протезирования
При гиперфункции жевательных мышц
Коррекция десневой улыбки
Поднятия уголков рта
Подбородочный залом
Коррекция контуры лица. Поднятие контуров и овала лица
Коррекция носогубных складок
Работа с морщинами всех зон лица
Увеличение губ
Работа с шеей (шея Нефертити )
Лечение мигрени
Гипергидроз лица, головы, подмышек, ладоней…
Поднятие кончика носа
Коррекции асимметрий губ в стоматологической практике
Работа с увеличением и объемом губ
Снятие гипертонуса мышц
 Мезонити для контура, формы и объема губ
Замещение дефектов в хирургической стоматологии .
Применение в парадонтологии, ортопедии;
Комплекс процедур для омоложения лица и шеи, в качестве  комплексного подхода к эстетике лица стоматологического пациента.
Векторный лифтинг и армирование лица при стоматологических проблемах
В ортопедической стоматологии  при гиперфункции жевательных мышц.
Периорбитальная и пероральная зоны. Кисетные морщины;
Коррекция инволюционных изменений лица;
Обработка лица и рекомендации после всех косметологических процедур
Коррекция носогубных складок, как отдельная процедура после стоматологических манипуляций и решения проблем асимметрии и в комплексной терапии лифтинга и армирования нижней трети лица;

Коррекция носогубных складок в стоматологической практике после смены протезирования и адентии;
Лифтинг верхней трети лица. Увеличение скул, работа с височной областью, связанных с асимметрией при комплексном лечении стоматологических пациентов;
Коррекция овала и формы лица при изменении прикуса пациента;
Омоложение за счет коррекции инволюционных изменений средней трети лица;
Безоперационная коррекция формы носа филлерами;
Коррекция формы и увеличение объема губ при асимметриях, вызванных стоматологическими манипуляциями;
Филлеры в стоматологии при лечении и замещении дефектов;
Коррекция эстетических недостатков, связанных со стоматологическими манипуляциями. Мезонити для коррекции формы и объема губ в стоматологии.
Мезонити для решения проблем гиперфункции жевательных мыщц;

Давайте обозначим, какие страхи могут нам помешать в открытии новых услуг  в  стоматологической  клиники.
1. Боязнь прогореть в новом проекте бизнеса
2. Из-за отсутствия продаж приходится закрывать клинику и оставаться ни с чем
3. Сомнения в своих способностях и навыках
4. Обворуют наемные  работники, или подставят и бизнес пойдет в минут-ведь я там ничего не понимаю
5. Кризис на рынке и не выдержит напряжения бизнес
6. Большие налоги, большие затраты , в результате отсутствие выручки
7.Множество конкурентов, бизнес просто не способен выйти на уровень
8.Не уверенность в идеях, как результат не внедрения их
9.Потеря имени (статуса) при введении чего то нового и необычного
10.Инфляция
11. В бизнес не идут и не пойдут  клиенты
12. Реклама не сработает  и не знаю, как и где искать клиентов
13. Существующие клиенты уходят к конкурентам, куда муж там салонные услуги.
14. Существующие клиенты перестанут  пользоваться  основными  услугами
15. Подняли арендную плату вдвое, приходится работать в минус, не время для экспериментов
16. Конкуренты активизировались и продажи упали основных услуг
17. Наступил кризис и никто ничего не покупает, а мне еще и расходники покупать салонные
18. Весь материал со временем может стать  прострочен  , я не использую его
19. Нет денег вернуть кредит-если влезу в новое течение
20. Потеря денег и времени на неэффективное продвижение
21 Война в стране и все разрушит
22. Отсутствие клиентов.
Знакомо? Какой то из этих страхов отзывается внутри?
Вопрос к аудитории «Какой из страхов самый сильный?»
Для того чтобы такое не случилось –у меня есть разработанный
 Пошаговый план внедрения новых услуг.
Страхи при открытии новой клиники или внедрении новых услуг
 Пошаговый   Алгоритм открытия –от А до Я
Маркетинговый анализ стоматологических и косметологических услуг в вашем городе
Выбор бизнес модели и масштабов клиники 
Выбор сегмента рынка услуг
Определить портрет пациента и составить перечень услуг.
Как руководителю стоматологии   Расширить линейку услуг
Выбрать путь открытия клиники
Определить источник финансирования
Выбрать помещение
Создать дизайн и проект стоматологической клиники с учетом косметологии
Выбор и заказ оборудования
Юридические аспекты при открытии клиники
Методы продвижения как стоматологических, так и косметологических/ салонных  услуг
Набор и обучение персонала
Организация учета и закупки материалов  сервисное обслуживание
Маркетинг и развитие клиники
Портрет пациента
 Нам необходимо
Отличать вашего пациента от всех остальных и направлять на него все свои ресурсы, знания, силы и т.д. Но как его  правильно отличать? Как выглядит ваш клиент?
Составьте прямо сейчас его портрет.
Кто это? Опишите его так, чтобы любой, кто это прочитает, смог бы его легко отличить среди общей массы людей.
Опишите его так, если бы хотели, чтобы его для вас разыскал кто-то другой.
Представьте, что этот человек несет для вас огромную сумму денег, а время и местность опасная ,  его срочно необходимо встретить и сопроводить, а вы лично это сделать не можете. Вам придется попросить   кого-то. Как будет выглядеть ваше описание?
Уверен, что очень детально, потому что речь идет о большой сумме денег.
Но правильно составленный портрет пациента позволит вам значительно эффективнее на него влиять, что принесет вам не меньшую дополнительную сумму. Я знаю, что вы сейчас думаете.  В примере речь идет об одном конкретном человеке, а  в ваш бизнес посещают разные люди. Это не совсем так.

Вам нужно выделить из общей массы тех, кто является вашим «золотым» клиентом, приносящим вам, согласно правилу Парето, 80% денег. И составить собирательный образ. Это поможет вам выработать форму общения, чтобы вы, согласно вышеизложенных пунктов, понимали на каком «языке», в какой форме общаться с ним, чтобы этот язык был для вас общим и наиболее эффективным. Но это только пол дела.
Вам необходимо создать «аватар» пациента.
 Аватар - это не киноперсонаж, это образ в 3D формате. Здесь вы не только описываете как он выглядит, но главное- вы описываете как он живет.
 Что его волнует? Что беспокоит? Что вызывает опасения? Что достало? О чем мечтает? Что хочет? В чем нуждается "по зарез"?
 На сколько точно вы попадете в Аватар своего пациента , у ваших рекламных посланиях , на столько точно подберете для него время работы вашей стоматологии, на сколько вы будете процветать и развиваться.
 Эта информация на столько ценная, на сколько смогут оказаться ценны ваши знания по любой стоматологической дисциплине. Поставлю по другому акцент-сможете ли вы  полноценно применять свои знания по стоматологическим дисциплинам и быть востребованы или-нет.
 Вспомните своих пациентов, которые вы лечите  пролечили за последнее время. И пропишите себе несколько типичных аватаров пациентов ?
Взвесьте-кого из них вы в будущем желали видеть у своих креслах, а кого-нет.