Концепция сим

   КОНЦЕПЦИЯ  СИМ
(СОЦИАЛЬНО-ИНТЕГРИРОВАННОГО МАРКЕТИНГА)

  СИМ (SIM) – социально-интегрированный маркетинг – структурированная самофинансируемая социальная потребительская система, со значительным экономико-политическим и моральным влиянием в обществе.

  Для того, чтобы доходчиво разъяснить суть СИМ, целесообразно сначала рассмотреть ситуацию в обществе, и прежде всего -  на потребительском рынке.   
  Существует несколько способов реализации (продаж-покупок) разнообразных товаров и услуг (продукции).
  Первый из них - это розничная торговля, наиболее известный, общепризнанный и привычный способ, используемый испокон веков. Главным достоинством этого способа продаж является его простота и привычность для потребителя.  Однако прогрессивный в прошлом, в последние десятилетия он в какой-то степени утратил свою былую эффективность. Связано это с тем,  что, во-первых,  - это довольно дорогой способ,   т.к. потребитель платит не только за сам продукт, но и оплачивает все более возрастающие затраты, связанные с его распространением.
   В обстановке широкого разнообразия однотипных товаров и жесткой конкуренции между их производителями и продавцами, стоимость продвижения товара к потребителю зачастую многократно превышает его себестоимость при производстве, ибо в конечную цену товара входят прибыль и накладные расходы нескольких уровней посредников, а также издержки, связанные с рекламой, транспортировкой, хранением продукции и т.п.
  Среднее соотношение затрат на производство товара к затратам на его реализацию этим традиционным способом составляет примерно 1 : 4, то есть в структуре цены товара около 20 % - это затраты и прибыль его производителя и 80 % - совокупные затраты на продажу товара  потребителю.
  Конечно, по некоторым видам товаров конкретное соотношение может быть и другим. Например, в цене дорогих парфюмерных изделий производственные затраты  могут составлять менее 10 % их розничной стоимости, а удельный вес только  рекламных издержек – более 60 %. В случае же продажи хлебных изделий магазином при пекарне, себестоимость продукции будет наоборот значительно превышать затраты на ее продажу. Но это скорее исключения из общего правила. 
  Во-вторых, инфраструктура розничных продаж, с одной стороны, способствует изобилию товаров, с другой же стороны на длительное время связывает капитал в виде изготовленной, но еще не реализованной потребителю продукции.
  Кроме того, нужно иметь в виду, что часть произведенных товаров вообще никогда не будет продана из-за физического или морального износа и ее нужно будет как-то ликвидировать - продать за бесценок или просто утилизировать с дополнительными затратами. Ситуацию усугубляет также усилившаяся в последние годы тенденция ухудшения качества и фальсификации товаров, особенно продовольственных.

  При розничных продажах отсутствует непосредственное продвижение продукции, ибо распространение является пассивным, оно предполагает инициативу потребителя, а в наше время он не всегда инициативен.  Его нужно заманивать в магазин, предлагать и уговаривать что-то купить.         
        Второй способ – «многоуровневый маркетинг» (Multi-Level Marketing – MLM), или «сетевой маркетинг»  (Network Marketing).      
       Сетевой маркетинг (многоуровневый маркетинг, MLM) – это способ реализации на рынке продукции (товаров и услуг) специализированной компанией (компанией MLM)  через организованную ею маркетингово-потребительско-сбытовую систему «сквозной мотивации» – иерархически  построенную многоуровневую сеть дистрибьюторов (потребителей-продавцов продукции), которые мотивированы на получение дохода от  рекрутирования и спонсирования новых участников системы в соответствии с маркетинговым планом компании.
(См. Буров О.В. Мы выбираем или Почти учебник сетевого маркетинга. М.: ФАИР-ПРЕСС. 2003. Библиотека MLM. стр.33).

  Получивший стартовый импульс только в середине 70-х  годов прошлого века,  сетевой  маркетинг довольно быстро набрал обороты. Компании MLM, которых сейчас в мире насчитывается несколько тысяч, имеют суммарный оборот  более 150 миллиардов долларов США в год. Возможности глобальных компьютерных сетей (ИНТЕРНЕТА) сделали этот бизнес в последние годы еще более эффективным. 
  Что же позволило сетевому маркетингу так достаточно успешно потеснить на рынке традиционные формы торговли и начать уверенное шествие по многим странам мира?
       Это связано со следующими его преимуществами или сильными сторонами:
1. Сетевой маркетинг – это более короткий путь продвижения продукта от производителя к потребителю, чем стационарная торговля. Это более простая схема дистрибуции – отсутствуют многие элементы инфраструктуры оптовой, мелкооптовой и розничной торговли и связанные с ними затраты.
2. Это активный способ продаж, не требующий массированной дорогостоящей рекламы.
3. Продаваемые компаниями MLM товары зачастую являются высококачественными, так как сеть сама отвергает товары, не отвечающие этому критерию.
4. Сетевой маркетинг является специфическим видом предпринимательской деятельности, в котором, при правильном отношении к делу, финансовый риск для людей, как правило, минимален.
5. Это упрощенная и малозатратная система поиска и подготовки сотрудников. Кадрами, в основном, занимаются сами дистрибьюторы. Основной принцип формирования «костяка» сотрудников-профессионалов - естественный отбор и  самовыдвижение лидеров – организаторов бизнеса.
6. Этот бизнес имеет чрезвычайно широкую социальную основу.
7. Этот бизнес предоставляет людям возможность самостоятельно определять режим и график своей работы.
  Но, как и любой другой вид бизнеса, сетевой маркетинг не лишен также недостатков или слабых сторон.
  Во-первых, это быстрый отсев сотрудников, так как по статистическим данным более 90% дистрибьюторов в большинстве компаний MLM через полгода прекращают активную деятельность, зачастую ограничиваясь лишь эпизодическим потреблением продукции.
  Это связано с тем, что не все люди способны быть бизнесменами. Не все обладают необходимым упорством и терпением. Построение работоспособной, приносящей неплохой доход дистрибьюторской организации – дело непростое, «стрессовое» и не такое быстрое. Торговать тоже нужно уметь, и не все к этому склонны. Поэтому многие «сходят с дистанции». Отсюда – разочарование и негативное отношение к сетевому маркетингу в целом у значительной части населения.
  Во-вторых, в системе MLM невозможно централизованно и эффективно контролировать всех участников процесса, в который вовлекаются широкие массы самых разных людей, со своими представлениями, подходами к делу,  моральными устоями и т.п. Все это иногда приводит к «извращениям» принципов MLM, авторитарным «перегибам» и «модернизациям» бизнеса в регионах его распространения и может негативно отражаться как на репутации отдельных компаний, так и на имидже индустрии в целом.
  В-третьих, в системе MLM существует ряд внутренних противоречий или конфликтов.
Первое противоречие - это конфликт между компанией и сетью дистрибьюторов.
Корень конфликта – прибыль. Суть этого противоречия становится понятна при  рассмотрении  структуры цены продукции компании MLM:

Себестоимость Дополнительные затраты     Маркетинг-план Прибыль

  Как видно, в оптовую (дистрибьюторскую)  цену  продукции входят затраты на ее производство (себестоимость); дополнительные затраты компании, например, связанные с хранением и доставкой продукции дистрибьюторам; маркетинг-план; прибыль компании MLM.
  Маркетинг-план в данном случае – это затраты, связанные с распространением продукции, то есть запланированные выплаты вознаграждений дистрибьюторам за продажи (потребление) продукции их сетью.  Компания стремится получить большую прибыль, но добиться этого она может, или,  повышая цену продукции, что может негативно отразиться на ее ликвидности, или уменьшая себестоимость производства продукции, что в ряде случаев без ущерба для качества  сделать практически невозможно, а это также может привести к снижению покупательского спроса. Поэтому компания всячески старается сократить дополнительные затраты или переложить их частично на плечи дистрибьюторов, а также уменьшить выплаты в сеть по маркетинговому плану, недоплатить дистрибьюторам, вводя различные ограничения и жесткие нормативы, и таким образом получить дополнительную  прибыль.
А сеть в свою очередь заинтересована, чтобы маркетинг-план был предельно щедрым, лучше вознаграждал дистрибьюторов, чтобы они без особых проблем могли полностью получить предусмотренное вознаграждение.
  К этому противоречию также примешивается традиционный конфликт интересов между покупающей и продающей стороной, когда продавец (компания) хочет продать как можно дороже менее качественный (т.е. более дешевый в производстве) товар, а покупатель (дистрибьютор)  хочет купить как можно дешевле высококачественный товар.
  Второе противоречие - конфликт внутри самой дистрибьюторской сети. Это иерархический конфликт типа «верхи» - «низы», имеющий психологическую подоплеку: «Я на тебя работаю», «Ты на мне зарабатываешь» и т.п. То есть  когда те, кто находятся ниже и зарабатывают меньше, завидуют тем, кто находятся  выше и получают больше.
  В условиях нашей страны сетевой маркетинг приобрел и другие специфические слабые стороны, отличающие  его от MLM западного образца.
  Во-первых, у нас это бизнес полулегальный, развивающийся в условиях отсутствия специального законодательства. Поэтому многие компании официально в правовом поле как бы и не присутствуют или же «засвечены» как обыкновенные торговые фирмы и компании прямых продаж, а их сети, зачастую, объединяются под «крышей» общественных организаций, потребительских систем и т.п.
  Во-вторых, к нашему MLM пытается пристроится большое количество многоуровневых программ, использующих концепцию мошеннической «пирамиды». Это различные так называемые бизнес-клубы, кредитные общества, дисконтные компании, как правило, заграничного происхождения (австрийского, венгерского, американского и т.д.), продающие в том или ином виде членство и использующие преимущественно бинарные планы компенсации. В связи с законодательными запрещениями на подобную деятельность в стране регистрации, люди, их организовавшие, предпочитают,  не особо рискуя сами,  вербовать последователей у нас. Многие  уже обожглись на этом, информация о подобных фактах передается из уст в уста и периодически всплывает в не всегда компетентных интерпретациях в средствах массовой информации. Все это в глазах некоторых несведущих людей придает всему «нашему»  сетевому маркетингу  подозрительный «окрас».
  В третьих, если вначале MLM у нас был представлен исключительно дистрибьюторами западных компаний, то теперь на рынке распространяет продукцию зарубежного и отечественного производства также значительное количество доморощенных компаний. Причем, если речь идет о  дистрибьюторских сетях западных компаний, то, как правило, они продвигают дорогую «уникальную» продукцию, и в сферу их влияния, в основном, вовлекаются люди, ориентированные не на потребление продукции, а на возможность делать бизнес и зарабатывать.
  Некоторые же отечественные компании или же самостоятельно организовавшиеся дистрибьюторские сети (вообще без компании MLM как таковой) предпочитают распространять относительно дешевую продукцию, иногда даже представленную полными аналогами в традиционной розничной торговле. Кстати, такие самоорганизовавшиеся сети фактически являются своеобразными буферными структурами на пути от производителя (или крупного оптовика) к потребителю и по своей сути больше тяготеют к потребительским обществам. С сетевым маркетингом их сближает только многоуровневая система вознаграждения.      
  В четвертых, «наш MLM» характеризуется низкой степенью безопасности. Компании и дистрибьюторы в условиях юридической неопределенности их статуса и коррумпированности общества практически не защищены от наскоков «силовых структур». Кроме того, дистрибьюторы на деле беззащитны и перед произволом менеджмента самих компаний и лидеров сетей, а значит не могут быть достаточно уверены в своем «светлом будущем» в бизнесе.   
  Говоря о способах реализации продукции на рынке, не стоит обходить вниманием и такие производные от указанных выше основных способов реализации товаров на рынке методы продаж, как непосредственная продажа (прямые продажи) и потребительская кооперация.
  Непосредственная продажа имеет место когда продукт (его распространитель) приходит к потребителю.  Это прежде всего обычное коммивояжерство, оказание услуг на дому, заказы товаров в Интернет-магазинах с доставкой по почте или курьерами, продажи по каталогам, страхование через агентов и др.
  Потребительская кооперация  -  особая форма объединения потребителей для удовлетворения их материальных и иных потребностей.  Пережившая во второй половине прошлого столетия серьезный кризис, мировая потребительская кооперация ныне успешно возрождается, прежде всего в странах Западной Европы. Причем, наряду с традиционными ее видами возникают и кооперативные объединения населения нового типа, даже в тех сферах общественной жизни, где ранее кооперация вообще не наблюдалась, например, в областях специального образования или оказания социализированных услуг. 
  Прямые продажи и потребительская кооперация зачастую являются достаточно эффективными, хотя и не лишенными своих недостатков  методами продаж.
Такова современная ситуация на потребительском рынке.
  Но было бы неправильно анализировать ее саму по себе, вне связи с общим социально-экономическим положением в обществе, которое в последние годы только явно ухудшается. Ни для кого уже не секрет, что покупательская способность жителей Украины значительно снизилась из-за произошедшего спада экономики, искусственной девальвации гривны и реального обнищания большей части населения.
  Наш рынок уже давно не совсем потребительский или точнее, совсем не потребительский. Дело в том, что среди нас просто очень мало потребителей - людей, которые в состоянии тратить деньги не только на товары и услуги, минимально необходимые для элементарного выживания, а и на дорогие вещи длительного пользования. Именно этих людей можно назвать настоящими потребителями.  Таких потребителей в нашей стране сейчас не  более  5 %, что  примерно в 10-15  раз меньше,  чем в   США или Западной Европе. 
  Наш потребительский рынок – это псевдорынок, так же  как наша демократия – это псевдодемократия. Произвол власти и коррупция сделали предпринимательство в нашей стране достаточно рискованным делом, балансирующим на грани нарушения закона.
  Растущая безработица, снижение зарплат и задержки их выплат также ведут к дальнейшему снижению покупательной способности населения и убыточности предпринимательской деятельности, ориентированной на внутренний спрос.       Украина в текущем году уже поставила своеобразный антирекорд: при норме доли убыточных предприятий в экономике в 14-15% в последние месяцы о своей убыточности заявляют свыше 52% предприятий, и эта цифра продолжает расти.
  Стремясь удержаться на плаву производители стараются удешевить себестоимость товаров, и зачастую это происходит за счет снижения их качества или просто фальсификации.  Свою лепту в этот негативный процесс вносят и  торговцы, включая крупные торговые сети, которые все чаще прибегают к различным уловкам, чтобы реализовывать просроченные или залежавшиеся товары.
  Ст.42 Конституции Украины, согласно которой государство должно защищать права потребителей, осуществлять контроль за качеством и безопасностью продукции, а также всех видов услуг и работ, пока является скорее декларативной, чем реально выполняемой правовой нормой. 
  Есть ли выход из этой ситуации? Есть ли возможность оживить потребительский рынок и дать толчок новым позитивным изменениям в обществе?
  Да.  И одним из таких путей может стать внедрение новой экономико-социальной модели -  СИМ, в концепции которой использованы некоторые идеи, изложенные в книге Элвина Тоффлера «Третья волна».
       Итак.
   СИМ (SIM) - это социально-интегрированный маркетинг – структурированная самофинансируемая социальная потребительская система, со значительным экономико-политическим и моральным влиянием в обществе. 
   СИМ – это гармоничное взаимодействие и существование под одной крышей производителей высококачественных товаров и услуг, их распространителей и потребителей.
   Цель  СИМ – из существующих способов продаж на рынке взять лучшее и постепенно создать на этой основе новую систему производства и потребления материальных и иных благ.
   Миссия СИМ –  деглобализация мирового потребительского рынка и децентрализация национальных потребительских рынков, создание корпоративно-потребительских рынков нового типа, в которых люди получат возможность удовлетворения не только материальных, но и социальных, духовных и других потребностей.
  Нет задачи монопольного захвата или революционного разрушения глобального мирового рынка и национальных рынков, есть задача создания потребительских мини-рынков нового типа, которые эволюционным путем постепенно преобразуют и заменят собой  существующие рынки.
  Уход от классического массового производства, ориентированного только на получение прибыли, позволит прийти к демассификации маркетинга, мерчандайзинга и потребления. Потребление, как и производство, из стандартизированного будет превращаться в конфигурируемое. Тенденция к слиянию потребителя и производителя приведет к возрождению огромного нового сектора экономики, направленного на потребление произведенных товаров и услуг самим производителем, а не на обмен.

  Главные задачи СИМ:
       – устранение конфликта между производителем и потребителем, между продавцом и покупателем;
       - изменение распространенного взгляда на рынок как на явление, основанное на товарно-денежных отношениях, к пониманию того, что рынок по своей сути — это просто сеть по обмену товарами и услугами на взаимовыгодных для ее участников условиях;
      - заменить жесткую и подчас жестокую конкуренцию за прибыль между производителями внутри глобального и национальных рынках на мягкую и гуманную конкуренцию за лучшие условия для потребителя между самими мини-рынками и производителями внутри этих рынков.

  Бюрократию нельзя побороть бюрократическими методами, коррупцию нельзя уничтожить руками коррупционеров, глобальный потребительский рынок невозможно преобразовать централизованно. Этот процесс нужно начинать изнутри и локально.
  Задача на этапах развертывания СИМ  - создать собственный мини-рынок потребления, показать преимущества этого пути и тем самым способствовать распаду массового рынка на отдельные рынки, со своими особенностями и лучшими решениями для формирования и удовлетворения потребительского спроса.
  Нужно построить сеть СИМ, а потом эта система начнет преобразовывать в сетевую структуру все общество, постепенно видоизменяя и ликвидируя иерархию государственных институтов.

   Задача или цель СИМ на начальных этапах ее развития – создание  корпорации СИМ – корпорации нового типа, соединяющей в себе черты корпорации коммерческой и некоммерческой, то есть организации, которая не только производит и реализует товары и услуги, но и решает материальные, социальные, экологические, политические, духовные, моральные и иные проблемы людей, вовлеченных в сферу ее деятельности.

   Такая многоцелевая многофункциональная организация с особой (матричной или иной эффективной) системой управления должна состоять из самозанятых участников – фрилансеров, отдельных структурных подразделений и небольших предприятий (компаний), которых можно в меру необходимости соединять или разъединять различными способами, получая гибкую, динамично изменяющуюся и развивающуюся систему, задачи которой последовательно, все шире и шире, будут выходить за пределы максимизации прибыли или увеличения объемов производства.         
   Принципы начисления зарплат и бонусов ее руководителям также постоянно будут совершенствоваться, чтобы отражать эту новую многофункциональность.    
   Корпорация СИМ – это организация, гармонично соединяющая в себе на новой основе черты (сильные стороны) производящей компании, торгового предприятия, компании сетевого маркетинга, потребительского общества, политической партии, общественной организации, социальной сети и т.п.
   Корпорация СИМ – не жесткая форма, а динамично меняющаяся гибкая система.
    Что может дать СИМ каждому ее участнику - отдельно взятому человеку?
1. Возможность самоидентификации и обретения смысла жизни, а не только материальной выгоды. Человеку недостаточно иметь свою маленькую личную цель. Он должен понимать, как его персональная миссия вписывается в цели сообщества.
2. Новые возможности самообразования, самореализации, творческого (культурного) развития, более эффективного применения своих способностей.
3. Духовное самосовершенствование.
4. Обретение реальных социальных гарантий и социальной защиты для себя и членов семьи.
5. Удовлетворение потребности в эмоционально привлекательном социальном и личном общении.
6. Более полное и качественное удовлетворение личных материальных и иных потребностей не в ущерб потребностям других людей, вследствие общего повышения благосостояния населения.
    СИМ позволит ценить людей за то, что они умеют, а не ранжировать людей по уровню материальных благ, находящихся в их собственности, как это сейчас повсеместно происходит при глобальной рыночной экономике. Следует понимать, что это не призыв к уравниловке или глобальной коммунистической идее, это как раз возможность избежать попыток ее практического воплощения тоталитарными способами в периоды кризисов.
   Мировой рынок построен. Расширяться ему уже практически больше некуда. Система дистрибуции также достигла предела развития. Теперь, направлявшаяся на это энергия, должна высвободиться для других целей. Экономические проблемы, экологические проблемы и новые средства коммуникации совместно ослабят международное значение национальных государств. И именно в этот момент на международной арене появятся новые центры силы. Одним из них может стать СИМ.
   У СИМ нет цели подмять под себе национальный рынок, и тем более глобальный потребительский рынок. Его задача эволюционным способом способствовать демассификации и децентрализации национального и общего рынка, чтобы предотвратить катастрофические последствия разрушения этих рынков революционным путем.
   Но как невозможно родить сразу взрослого человека, минуя стадии его зачатия и взросления, так и нереально одномоментно ввести СИМ и создать корпорацию СИМ в ее завершенном виде, минуя  необходимые этапы развития.
   
   Этапы СИМ:

1. Концептуальный информационно-сетевой охват населения внутри страны.

2. Создание отдельных структурных компонентов будущей корпорации СИМ: компании, потребительского общества, общественной организации, политической партии и др.  с последующим соединением их в одну общую многофункциональную сетевую организацию - корпорацию СИМ, легально действующую  на основе специально принятого закона.

3. Создание отдельного потребительского рынка - мини-рынка корпорации СИМ.

4. Инициация процесса создания на территории страны других мини-рынков, использующих концепцию СИМ или подобную ей.

5. Совершенствование деятельности корпорации СИМ и ее рынка на новых принципах, в условиях мягкой конкуренции с другими мини-рынками.

6. Выход СИМ за пределы страны, демассификация национальных потребительских рынков и деглобализация мирового потребительского рынка.

  Следует отметить, что те страны, в которые концепция СИМ или подобная ей начнет применяться раньше, получат определенные стартовые преимущества перед другими странами. Причем уровень экономического развития этих стран на момент начала этого процесса не будет играть определяющую роль.

  Программа внедрения СИМ в Украине разработана и может быть предложена для рассмотрения.

Автор-разработчик:  Буров Олег Вячеславович.

Тел: +38 093 1954324

Email:  oburo@mail.ru