Чистые комиссионные за труд продавца обман

назад http://www.proza.ru/2017/06/14/117

Хозяин и его работник-2
Оплата продавцу комиссионными – обман

Сейчас среди бизнесменов распространено брать на работу продавцов и платить им только комиссионные с продаж. Правильно ли это? Не является ли такое обманом? Ведь продажи товара зависят в большей степени (где-то на 90-95 %) не от качеств продавца, а от качества товара. А продавец товар не выбирает, это делает руководитель (или сам хозяин бизнеса). Поэтому именно его труд логично оплачивать в форме комиссионных, а не труд продавца. Вот почему наиболее распространённым способом оплаты труда продавцов является оклад и продавец выбирает не товар, который он будет продавать, а оклад. Можете ли вы после этого представить ситуацию, когда руководитель вдруг скажет продавцу: ты знаешь, наш (а на самом деле его) товар не продаётся, поэтому за этот месяц мы тебе заплатим половину оклада.(или одну десятую. Или вообще ничего. Потому что денег (на зарплату работникам) нет. А всё почему? Да потому что денег на зарплату работникам «всегда нет».) Что сделает продавец? Стерпит-согласится? Нет, правильный продавец добьётся (через комиссию по труду и зарплате или через суд) выплаты зарплаты в полной мере, после чего, видимо, уволится.

Есть и такая форма продаж, которая на самом деле является видом рекламы. Потому что суть этой деятельности в том, что в результате доводится информация о некотором товаре до потенциального его покупателя. (В 2004 году она называлась телемаркетинг) И её тоже модно оплачивать в виде комиссионных. Почему?
Начнём с того, что простейшим же (и доселе наиболее распространенным, а поэтому, наверно, и более эффективным) видом рекламы является что? Размещение информации о товаре в СМИ. И как же её оплачивают? В виде жестких тарифов, Н рублей за час проката рекламного ролика. И при этом СМИ по барабану, насколько увеличились в итоге продажи рекламируемого товара. Они получают деньги за время работы, то есть как и продавец по найму получает оклад, причём немалые деньги, в отличие от продавца.

Вот почему сейчас и процветает (махровым цветом) дешёвый вид рекламы – телемаркетинг. Девиз которого: не совершил сделку (не довёл до неё в результате общения с (потенциальным) клиентом, то есть лидом, на жаргоне телемаркетингистов) – напрасно трудился, поэтому заработал сколько? Правильно, НОЛЬ.
Не правда ли, лихо? Ведь таким образом работодатель телемаркетинга совершенно снимает с себя ответственность за выбор предлагаемого им для продажи товара. А также и за выбор потенциальных покупателй этого товара. А значит, и за напрасный труд своих продавцов (телемаркетингёров) Но они-то трудятся, тратят время и силы. При этом не имея возможности выбирать рекламируемый ими товар и потенциальных покупателей его, то есть управлять эффективностью своего труда. Так разве ли это не обман их?

Понятно, что эффективность их труда зависит также и от их личных качеств, то есть их умения совершать сделки. Но опять же, в какой мере? Повторюсь, не более 10 %. Вот согласно этому (в этой пропорции) их труд и должен оплачиваться в виде комиссионных (или премиальных, можно их и так назвать), а всё остальное, извините, работодатели – в виде твёрдого оклада.

Так называемый многоуровневый (МЛМ) маркетинг (типа Эйвон, Орифлейм, Тяньши и т.п. Ну и как тут не упомянуть (незабвенный) Гербалайф?) – это тоже форма телемаркетинга. Но только более дикая, то есть содержащая больше обмана. И 1-ый обман – это то, что уровень заработка потенциального (начинающего) продавца (опплачиваемого, естественно, в виде комиссионных) – зависит от уровня насыщенности рынка (этим товаром) на данный момент. (то есть от «температуры» рынка) А значит (реальная) цена продаваемых рабочих мест продавцов в МЛМ неуклонно снижается. (но об этом новичков не уведомляют) 2-ой же обман – это то, что процент твоих комиссионных – тем меньше, чем меньше ты собрал (подписал) группу (продавцов) под собой. (подробнее об этом http://www.proza.ru/2016/11/04/188)
Понятно, что эта норма – возводит 1-ый обман в квадрат. Но многочисленным директорам этого бизнеса всё это по барабану (т.к. они свой процент комиссионных уже набрали и получают), поэтому они и вербуют (через свою группу) всё новых и новых новобранцев. (пока не «высосут» весь это рынок до дна, до самой последней капельки. А потом переходят в другой такой же МЛМ, но только находящийся в состоянии нуля, то есть только начинаемый.)

Теперь давайте разберёмся, в зависимости от чего работодатель будет идти охотнее на оплату продавца (или телемаркетингёра) в виде оклада. Понятно, что чем меньше риск непродаваемости товара (или комплекса товаров. И понятно, что управлять этим показателем, риском непродаваемости, для комплекса товаров легче и поэтому с тем бОльшей вероятностью (да и эффективностью) работодатель этим будет заниматься.), тем более охотно работодатель будет идти на оклад. Ведь его он выделяет из выручки от продажи товара. Однако при этом он будет заинтересован в (максимально возможном) занижении оклада. Для чего? Да чтобы получить запас прочности для своего бизнеса, на случай неожиданного падения спроса на свой товар (комплекс товаров) а поэтому и непредсказуемого падения выручки.

Но, если риск непродаваемости товара высок, то работодатель будет стремиться снять с себя ответственность за это, а именно в виде комиссионой формы оплаты труда продавцов. Ибо при этом если ничего не продал, то и платтить ему ничего не надо, за его труды. Как же привлечь тогда к себе работника продавца, на таких условиях? Да пообещать ему процент комиссионных, который ему покажетмя заоблачным. Но по сравнению с чем? Да зарплатой с обычного продавца, в этой сфере. А если она неизвестна? Т.к. таких продавцов нет. То как ориентироваться в данном предложении? Выгодно оно или нет? Да только на вскидку. Например, если работодатель тебе обещает 30% комиссионных от суммы сделки, то как часто ты такую сделку получишь? Может, за месяц а может и за год? Как это определить? Тебе – никак, потому что ты не имеешь информации о реально совершаемых сделках. (разумеется, её имеет твой работодатель, но делиться ею с тобой (по понятным причинам) не хочет.)
А поэтому ты его предложение можешь оценить только очень примерно, и притом в основном по устаревшей информации.

Что же в итоге? Ты соглашаешься на эти 30% комиссионных, не ведая о том, что процент непродаваемости (неликвидности) этого товара – 90%. (и это информацией обладает твой шеф. Но попробуй получи её от него.) А это значит, что 90 % своего рабочего времени ты будешь тратить впустую.
Что же в итоге? Допустим, за свои труды в месяц ты ожидаешь заработать 27 000 рублей. (и это приемлемо для тебя, за такие труды, и именно за труды, а не за их результат.)(то есть ты продашь на сумму 27000/0,30=9000)
В реальности же выйдет, поскольку уровень реализуемости этого товара
(на данной базе лидов. В МЛМ,  кстати, фиксированной базы лидов нет, поэтому ты, в принципе, можешь её расширять. Но если получится.) -  всего 10% , то 10 % от этой суммы, то есть заработок твой будет (за месяц) всего 9000 рублей.  А ты-то ждал 27 000!
Но это отношение, ожидаемое/реальное может быть и меньше. А какое конкретно – только твой работодатель знает. Может, 10 %, а может и 1% - доля заключаемости сделок.

Что же в итоге? Согласишься ли ты на этих условиях и дальше работать? Конечно же, нет. Но в итоге-то ты уже месяц (или 2) проработал, чтобы узнать это. Но всё это время и профукал, т.к не совершил ни одной сделки. А работодатель-то твой, как он? Он определённо заработал (т.к. получил в свой бизнес) эти твои звонки лидам (совершённые тобой за месяц или 2), и притом за бесплатно.

Но могут быть и другие условия оплаты работы продавцов в телемаркетинге. А именно, назначить за их труды такой процент комиссионных, чтобы в итоге он давал среднюю зарплату работнику за эти труды.
И эти условия – самые справедливые. Но кто из бизнесменов их назначит?(разве это реально?)
Ведь он же, даже при назначениии комиссионных, постарается создать для себя запас прочности бизнеса,  а поэтому процент комиссионных (за труды работника) будет занижать.
А работник – будет соглашаться. А потому что прибавочная стоимость. Куда от неё при капитализме-то деться?


Рецензии
Тут можно еще завязать оплату с интересами хозяина торговой точки. Он не возьмет в реализацию неходовой , по его мнению, товар. Тем самым обеспечит и хорошую оплату продавцу.
Я с этим сталкивался при реализации своих книг. Еще в 1990 году мы выпустили пособие по английскому языку с кассетами, на которые наговорили диалоги носители языка, а запись сделали в радиокомитете. Потратили уйму денег. В то время такие пособия были экзотикой.
НО Дом книги взял на реализацию только после того, как я принес им в отдел свой магнитофон и попросил для покупателей по их просьбе ставить кассету для прослушки. Только после этого товар пошел влёт.

Владимир Байков   08.11.2017 14:47     Заявить о нарушении
Владимир, добрый вечер, благодарю за внимание к моей статье.
А ситуация, которую Вы описали, очень сильно отличается от той, которую имел в виду я.
Во-первых, я имел в виду не не коммиссионера (который берёт товар на реализацию), а продавца, который идёт на наёмную работу. Поэтому все сделки совершает его хозяин (задача продавца лишь найти покупателя), а поэтому только он знает, какая температура на рынке.
Во-вторых, если хозяин (работодатель) продаёт услуги, то ему практически не требуется капиталовложений, как при продаже товара, поэтому он почти ничем не рискует, решив попробовать продавать низколиквидные услуги, платя продавцу (менеджеру по продажам) чисто комиссионные.(а не фиксированную зарплату)
При этом он даже не пошевелится, чтобы чётко выделить целевой рынок. В итоге его менеджер по продажам месяцами будет тыкать пальцем в небо, так и оставаясь без заработка.

Мир Когнито   08.11.2017 20:04   Заявить о нарушении