14. Творческий подход

Глава 14.
Творческий подход.
У каждого человека свое понимание этого определения.
Что подразумеваю под ним я?
Однажды, когда я работал торговым представителем в одной компании с иностранными инвестициями, приключилась такая история.
На склад поступила шоколадная паста в форме стика. В пачке было 25 штук. В инструкции, размещенной на обороте, предлагалось несколько вариантов употребления в пищу: сначала разминаешь стик в руке (от тепла шоколадная паста тает), а потом можно съесть её так, можно намазать на хлеб или печенье, можно сделать сэндвич… Чудо!
Страна местонахождения производственных мощностей- ...
“Новинка, надо продавать! Вперед!”
Прошел месяц. Не особенно кто-то из моих коллег вдохновился, я в том числе.
Продал, посмотрел на продукт в точке — думаю: “Да-а-а, огонь...”
Прошел еще месяц, и каждый торговый представитель получил это “чудо” на борт с отсрочкой платежа в один месяц.
“На борт” — это когда тебе выписывают товарную накладную, привозят “покупку” в офис, и после очередного собрания ты идешь к своему автомобилю с ящиком “счастья”.
Ты можешь это “счастье” съесть, подарить, поделиться или продать.
Но есть одно неизменное условие акции: ты оплачиваешь накладную!
Конечно же, все это не сразу. С тобой долго ведут проникновенные беседы. Тут тебе и “кнут”, и “пряник”, и “плохой полицейский”, и “хороший”...
В принципе, схема рабочая. Очень многие не дадут мне соврать.
Я был молод, горяч, и на тот момент меня интересовал максимум, который можно выжать из фонда оплаты труда.
Свое “счастье” я продал быстро, на одном спортивном интересе. Как?
Я заходил в торговую точку со словами: “Дамы, добрый день! У меня для Вас — огонь!”
Продавцы, уже несколько привыкшие к моему подходу в продажах (отличительной чертой которого являлись “позитив, юмор и сострадание”), держали ухо востро.
Я показывал две пачки, разрывал одну у них на глазах, доставал два стика (один давал продавцу), рассказывал и показывал, призывая повторять за мной.
Я отрывал “хвостик” стика и ел у них на глазах.
Потом просил у продавца большой пластиковый стакан и сгребал в него все стики.
Водружал эту композицию перед продавцом, в самом “горячем” месте продажи.
Уточнив наценку магазина, писал ценник, вставлял его в стакан между стиков. Клал на стол заранее подготовленную накладную, доставал мелочь в сумме, равной стоимости двух стиков, со звоном припечатывал ее на накладную и говорил: “Поздравляю Вас с почином! К оплате за товар всего лишь столько-то, оплата по факту продажи! Это?.. А это — товарный запас. Вы же уважающая себя точка, а не дилетанты!”
Итог презентации выглядел так.
Кто-то платил по факту (из “новеньких” и из “проверенных”, которые понимали, что лучше согласиться). Кто-то вторую пачку “возвращал в меня” (я изменял количество в накладной) и принимал условие оплаты по факту. Кто-то был согласен только на отсрочку платежа. Здесь я “шел навстречу каждому своему клиенту” и всегда “учитывал пожелания самых требовательных клиентов, потому как только Профессионалы с большой буквы могут быть требовательными и только они способны вытянуть из меня максимум!”
Итог: я продал и свое “счастье”, и “счастье” своего товарища.