15. Челночная дипломатия

Глава 15.
Челночная дипломатия
Но пример не в этом.
“Успехи” моих коллег разительно отличались от моих результатов.
Дата оплаты неуклонно приближалась, нервы оголились у всех участников процесса: и у тех, кто выписал “ящик счастья”, и у тех, кто его получил.
Пополняя запасы своих рекламных материалов на мини-складе, который находился на территории офиса, я обратил внимание на стопку ящиков, стоящих в углу, в количестве, если не ошибаюсь, 7ми штук.
Я заглянул внутрь — там были стики с растворимой смесью яблочного вкуса с логотипом “Шрека и его друзей”. Инструкция гласила примерно следующее: молоко или вода + содержимое стика = “почувствуй себя Шреком”.
Получался напиток зеленого цвета, молоко со вкусом яблока.
В офисе я задал вопрос своему супервайзеру о предназначении этой “партии” и получил ответ, что это то ли “промо” для “самообслуживания”, то ли что-то в этом роде.
Я попросил ящик для “налаживания коммуникаций” — мне сказали, что я справлюсь и так.
Но из беседы я понял, что “продукт не имеет предназначения”.
Позже состоялось собрание, отдельный промежуток времени которого был потрачен на обсуждение “своевременности внесения оплаты” за ящик “счастья”, а также “обработке поступивших аргументов фактами”.
В течении всего этого действа, местами напоминавшего буйство стихии, меня посетила идея.
У меня был сетевой клиент (6 торговых точек), я сознательно не продавал “огненные стики” этому клиенту, потому как таких клиентов необходимо “холить и лелеять по-особенному”.
Клиент не только читал между строк, но умел и считать между столбцов.
Что, если…
После собрания я подошел к своему супервайзеру и сказал, что, возможно, я смогу помочь своим коллегам с оплатой, но тогда я заберу всех “Шреков”.
Он посмотрел на меня и спросил, когда я готов их (Шреков) забрать?
Я ответил, что скорее всего через пару дней и что я возьму жменьку для “промо”.
На следующий день я отправился к своему сетевику с пачкой стиков и жменей “Шреков”.
Выложив эти сокровища на стол, я обсуждал погоду, интересовался его настроением, течением дел и обсуждал текущие рабочие вопросы.
Между делом я разорвал пачку стиков, демонстративно высыпал их на стол и совершал перечень действий, которые были описаны в инструкции к стикам.
Я комкал стик, постукивал им об стол, крутил, вертел им перед глазами ЛПРа,
а потому как в помещении помимо меня и “лица, принимающего решения” находились люди, которые выполняли свою работу, заходили и заглядывали, задавали вопросы, уходили, присаживались, задерживались... Мимолетный интерес в виде вопросов “что это ты принес?..”, от которых я отшучивался и предлагал повторять за мной, нарастал.
В конце концов рабочие вопросы подходили к концу, ЛПР смотрел на меня, улыбался, живо поддерживал беседу, не брал в руки ни “огненный стик”, ни “Шреков” и играл в мою игру…
Не выдержало два человека: зам ЛПРа и главный бухгалтер…
“Что это?”
Задавая вопрос, они жевали шоколадную пасту, вертели в руках “Шреков”, стики, разорванную пачку от пасты, бросали их с пренебрежением на стол, брали снова, грели чайник, искали и гремели своими кружками и тут же выдавали фонтан вариантов своих предположений, ассортимент которых был от шуток до колкостей, знаменателем которых являлось: не верьте, все равно обманет!
Сворачивая в трубочку опустошенный стик от пасты и скручивая его в спираль, я ответил, что все просто: есть партия продукта, который “уйдет” при:
а) правильном размещении в “горячем месте” каждого отдела магазина, вне зависимости от специфики отдела (кроме химии);
б) “фокусной” работе каждого продавца.
К партии прилагается бонус: за каждый стик шоколадной пасты я даю 5 стиков растворимого напитка “Шрек и его друзья”.
Стоимость одного стика напитка — … рублей, он идет впридачу, бесплатно.
В зависимости от “проходимости” каждого магазина делим их на большой, средний, малый, количество ящиков шоколадной пасты получается — такое-то, количество стиков напитка — такое-то.
Пасты может оказаться меньше, потому как это не эксклюзивное предложение.
И его “работают” мои коллеги.
Растворимый напиток — бонус, Вы платите только за “огненные стики”.
Оплата по факту.
Добавив к предложению раскладку процентного соотношения, наценки и некоторую статистику, я уставился на клиента.
Ответ был краток:
а) Некоторая корректировка количества “огня” по отдельным магазинам, которая не влияла на общий заказ, а лишь корректировала нагрузку на отдельные магазины.
б) Кто и когда произведет доставку?
Это буду я.
в) Общий заказ или поточечно?
Поточечно, и я организую понимание механики процесса исполнителями, оформление мест продажи (выкладка, ценник).
г) Заберу ли в случае чего?
Нет, это не просьба с моей стороны и не сострадание с Вашей, это “или да, или зарабатывает кто-то другой”.
д) Доставка через два дня, оплата у зама.
Разрешите откланяться, всегда приятно пообщаться, до свидания!

В течение дня я уточнил точное количество шоколадной пасты у своих коллег.
Сказал, что каждый, кто хочет избавиться от своего “счастья”, должен привезти его в офис, отсрочка платежа 10 дней.
Созвонившись со своим супервайзером, я сказал, что вечером в офисе забираю “Шреков” и “счастье”.
Отсрочка платежа — 10 дней.
Он спросил: “Куда?”
Я ответил: “Секрет!”
Вечером того же дня я подготовил все заказы согласно договоренности.
Пасты оказалось немного меньше, но это не перечило соглашению и лишь подтверждало озвученные мной ранее условия.
На следующий день я проинформировал зама о количестве, а он несколько меня расстроил тем, что оплата по факту невозможна, форс-мажор.
Оплата будет произведена через 7 дней. Я выказал искреннее возмущение и надежду на то, что это произойдет ранее. В итоге я получил оплату через 3 дня.
Оплату партии своим коллегам я произвел тем же вечером, чем еще раз их порадовал.
В итоге выиграли: мои коллеги, мое руководство, клиент и я.
Мой поступок хороший или плохой? Почему?
Кто проиграл от проведенного мероприятия?
Как бы развивались события без моего вмешательства?
На протяжении всей своей дальнейшей работы в торговле я, в той или иной мере, использовал механику вышеописанного мероприятия.
Не стараясь как либо ее описать и систематизировать: работает, применима к разным ситуациям — хорошо.
Спустя порядка 10 лет, я наткнулся на описание “челночной дипломатии” Г.Киссинджера.
Каково было мое удивление, когда я ознакомился с сутью.
“Все, все, уже придумано до нас!”
Итак, под творческим подходом я понимаю описанное выше “приключение”, точнее вариативность механик и инструментов при достижении указанной цели.
Вопрос, постановка которого у некоторых людей вызовет улыбку и понимание:
Почему, одни люди добиваются поставленной цели, а другие — нет?
Я думаю, что у каждого свои приоритеты и ценности. Кому-то важен процесс, а кому-то — результат.
 А значение определения — непреодолимые обстоятельства, у каждого свое.
Это как болевой порог.
У каждого он свой.
Только какой он, решает тоже сам человек!
Почему я достигаю целей, которые кто-то считает недостижимыми?
Там, где кто-то сдается, я иду дальше.
Там, где кто-то не верит в нахождение решения, я продолжаю поиск.
Все логично!
Казалось бы… Все просто, “открыл истину”, бери и применяй, достигай!
Но нет! Почему?