18. Команда

Глава 18. Команда
Может ли человек быть “воином, будучи одним в поле”?
Думаю, да — все зависит от его цели, мотивов, плана действий и ограничений во времени.
Важно также то, во что он верит, что им движет.
Когда я был торговым представителем, мое понимание команды носило лишь “документальный” характер в силу специфики компаний и уровня развития культуры дистрибьюции.
Став супервайзером, я не сразу прочувствовал суть определения, точнее, мое окончательное понимание сложилось не сразу.
Реальное положение вещей всегда кардинально отличается от теории, зачастую то, что описано в “учебнике”, есть лишь эталон (“Magic цель - к которой должна стремится реальность”) либо степень измерения профессионализма менеджера.
Проводя параллель с картами:
“С хорошим раскладом сыграет и дурак, профессионала отличает умение работы с любым раскладом”.
Состав моей первой команды был колоритен: алжирец, русский, украинец и еврей.
Возраст, ментальность и подходы имели отличия у каждого.
Во время дальнейшей своей работы на позиции супервайзера в разных компаниях и на различных территориях, после участия в различного рода тренингах, после получения практического опыта работы по управлению торговыми представителями, приходило формирование моего понимания — “команда”.
Стиль управления —
“всегда авторитарный”.
Так было всегда… Нет, после одного из тренингов я решил, что мой подход не идеален, и я попробовал быть более “чутким”, менее “жестким”, и “дал больше свободы” своим подчиненным.
Это сразу же переросло в разброд и шатание, негативно отразилось на текущих результатах, потому как было воспринято подчиненными как проявление слабости.
Меня хватило ровно на неделю, и я решил не доводить процесс до апофеоза.
Что есть “идеальная команда” в моем понимании?
Это группа людей, которые объединены банальным знаменателем —
 “так сложились обстоятельства”.
Существует ли единая цель?
Скорее, достижение единой цели как результат, а зачастую и сам процесс достижения, влечет за собой удовлетворение потребностей каждого члена команды.
Например?
Обстоятельства сложились следующим образом: в результате стратегии компании “Мы меняем маршруты!” моя команда, состоящая из 4 х торговых представителей (область), была разделена: у меня осталось две и было добавлено еще 4 ТП.
Из общего числа подчиненных в количестве шести человек, принятым на работу мной был только один.
2 х принимали мои коллеги, причем отбор был в прямом смысле “по объявлению”: “под расширение”, с пониманием того, что работать с входящими будет “кто-то другой”.
Еще 2 х мне отдали из расчета “ни к селу, ни к городу”.
Все описанное выше не умаляет потенциала, перспектив и возможностей каждого отдельно взятого человека как личности.
Просто это сборная солянка под соусом “на тобi, Боже, що менi не гоже”.
Но нам ли быть в печали.
Портреты:
1. Вишня, он же Денис, Дениска. Молодой человек ростом примерно 1,70, худощавого телосложения, овальная форма лица, женат, имеет ребенка. Заработная плата не являлась единственным источником доходов.
То ли волею судеб, то ли “так сложилось исторически” (на самом деле в силу того, что формированием его маршрута в свое время занимался “мега-стратег”, а позднее его супервайзером был “тот еще лидер”) — работал на маршруте, который на 95% состоял из районов и клиентов, описание которых звучит как “обнять и плакать” в прямом смысле слова.
В компании за ним закрепился стереотип о том, что “маршрут дохлый”, Вишня как агент — слабый, все его доводы и аргументы никто из руководства слышать не хотел, а уж тем более вникать в проблематику маршрута.
Ему постоянно грозили увольнением, но не увольняли.
Если кого-то необходимо было показательно задушить на общем собрании ТП без права на диалог, руководство выбирало Вишню.
Во время работы в предыдущей компании Вишня был должным образом обучен, работу свою знал, но, учитывая сложившиеся обстоятельства, плыл по течению и “скрывался”.
Ключевая фраза: “Ну куда, посмотрите на мой маршрут и моих клиентов”.
2. Зима, он же Алексей.
Молодой человек ростом примерно 1,95, худощавого телосложения, женат, имеет ребенка. Заработная плата не являлась единственным источником доходов, но была одной из основных его статей.
Его маршрут был достаточно “жирным”, с наличием сетевых клиентов.
Планы и задачи выполнялись с легкостью, но Зима, как опытный агент, старательно пытался это скрывать и вуалировать: “главное — не светиться”.
Мнителен, белоручка, интеллигент в плохом смысле этого слова.
Во время работы в предыдущей компании “Зима” был должным образом обучен, работу свою знал.
Ключевая фраза: “Если бы ты не был собой, твои аргументы и мотивы не были бы настолько прозрачны, я бы тебя сдал”.
3. Славутич, он же Славик, Славтей.
Молодой человек ростом примерно 1,80, в меру упитан, женат, имеет ребенка. Заработная плата не являлась единственным источником дохода, но была одним из важных элементов самоутверждения. В меру амбициозен.
Его маршрут был достаточно “жирным”, с наличием сетевых клиентов, планы и задачи выполнялись с легкостью, он не скрывался, был открыт заслуженной похвале, фиксации и признанию его достижений.
Хобби: покупка-продажа авто.
Ключевая фраза: “Если надо, то сделаем”.
4. Сачок, он же Данила, Данила Александрович.
Как выглядит Сачок?
Как “добрый кусок сыра в топленом масле”.
Всегда легкая небритость, темные очки, улыбка, шутки.
Гурман, эстет, саксофон (в детстве Данила учился игре на саксофоне).
Рост примерно 1,80, смолистые волосы, упитанный крепыш.
Заработная плата не являлась единственным источником дохода, но должна была быть в определенной степени величиной постоянной, не влекущей за собой лишние трудозатраты.
Его маршрут был областной, со своей спецификой: ничего примечательного, но потенциал был, было бы желание к его реализации.
Данилу учили на предыдущих работах, но он использовал лишь то, что сам считал “забавным”.
Любил поговорить, затронуть тонкие материи и мысли о высоком.
Ключевая фраза: “Шеф! Начинай хвалить Данюшу: аки пчела… Ручек белых не покладая… Трудился… Уффф!”
5. Семуки, он же Кирилл, Кирюха.
Молодой человек крепкого телосложения, рост примерно 1,85, холост.
Добрый, спокойный, физически сильный. Теленок из мультфильма “Волк и теленок” (Папаня).
Заработная плата являлась основным источником дохода.
Маршрут был областной, со своей спецификой: потенциал был, но в силу “спокойствия” его (потенциала) реализация проходила из-под палки.
На предыдущей работе Семуки был обучен по бразильской системе: минимум теории, практика + собственные шишки и синяки.
Ключевая фраза: “Ну шеф… Ну чего ты…”
6. Федор, он же Макс, Максюша.
Молодой человек крепкого телосложения, рост примерно 1,75, разведен.
Любитель экстрима: прыжки с парашютом, банджи, “куда-нибудь забуриться”.
Муми-тролль из мультфильма “Муми-тролли” (советской кукольной серии мультфильмов).
Заработная плата являлась единственным источником дохода. Маршрут был городским, ничего примечательного — “через тернии к звездам”.
Один из тренингов для торговых представителей.
Тренер — “истеричка” (“все более чем серьезно”).
Начало — самопрезентация участников: я такой-то, то-то, то-то…
Выходит Федор в ярко красной мастерке: “Здравствуйте, меня зовут Максим, и я... алкоголик!”
Зал рухнул, тренер покрылся пунцовыми пятнами.
Минут 15 понадобилось тренеру на восстановление, позже он смог с собой совладать и провести тренинг на позитиве.