19. Соревнование

Глава 19. Соревнование
Филиал компании состоял из 6 команд торговых представителей, 2 из которых были “разделенками”(одна торговала только фасованной, вторая — только весовой продукцией).
Не помню, с чего все началось, но однажды, на общем еженедельном собрании торговых представителей и супервайзеров, было предложено провести соревнование между командами.
Правила просты:
Призовой фонд складывался из определенной суммы от каждой команды.
Победитель забирает все.
Критерий оценки: командный % выполнения задачи.
Задача — продажа “новинки”.
Срок проведения — неделя.
Ограничения: не отгружать на дебиторскую задолженность.
На тот момент единственным инструментом ТП был планшет.
О бланках “планирование на день” говорили и думали как о пережитке далекого прошлого.
Итак, ничего особенного — количественная дистрибуция.
После обсуждения всех правил и нюансов все участники процесса смотрели друг на друга так, как будто уже победили, причем все!
Всего участвовало 5 команд.
В чем залог успеха?
В фокусной работе и целеустремленности. Точнее, в буквальном понимании определения “Цель визита в торговую точку — продажа. Все, что ты делаешь, направлено на достижение цели”.
Как это?
Маршрут ТП на день в среднем имеет 20-25 трт (торговых точек), что может помешать тебе продать “новинку”:
д/б задолженность. Решение — отгрузка по факту.
“Ничего не надо”. (Объективно — нет заявки) Решение — только “новинка”. Не хватает суммы для минималки (минимальной суммы накладной)? “Что-нибудь для себя?”
“Не та смена”, “не смог”, “не хотят”, “забыл, нет времени возвращаться”.
Решение — Беседа с ТС (торговым супервайзером). Работа по бразильской системе: ТП звонит после неудачного визита своему ТС, приводит аргументы, “обрабатывается фактами”, достижение договоренности, возврат в трт.
В случае неудачи схема повторяется до достижения цели.
Максимальное количество заходов из моей практики — 3.
Результат бразильской системы? Достижение понимания ТП определения: “Цель визита в торговую точку — продажа. Все, что ты делаешь, направлено на достижение цели”.
2. В способности побеждать не благодаря чему-то, а вопреки всему.
Как это?
Это способность надевать шоры.
Цель не достигнута?
Приложенных усилий недостаточно.
“Не под тем углом”, “не та болевая точка”.
Имеющиеся вводные — это твои возможности.
Смотри на ситуацию со стороны клиента, в целом.
Совсем тяжело?
Посмейся над своей проблемой, как если бы ты отчитывал нытика.
Ищи решение, позлись, но только на себя.
Ты на самом деле не так хорош, как о себе думаешь?
Первая проблема — и ты готов сдаться? Не первая?
Подними руку, положи ее себе на голову, жалей себя!
3. Бланк планирования на день.
Простая, обычная бумажка, которая предоставляет возможность панорамного обзора клиентов и задач на день.
При условии Вашего желания видеть.
Перечень клиентов согласно графику движения, сверху-вниз, в идеале — составленный накануне, от руки.
Вертикальные столбцы — перечень планов, задач/фокусов на день.
Цель — отсутствие пробелов в клетках (прочерки не в счет).
Результатом заполнения и проработки бланка является понимание вероятных ситуаций, с которыми ты будешь работать завтра.
Подбивание итога: визитов — 25, план “новинок” — 25, возможные сложности д/б — 5, проблемные — 5.
Т.е. общая картина, вероятные сложности ясны тебе заранее.
Нюанс: ксерокопия бланка каждого ТП находится на руках у ТС.
Промежуточный контроль — 11, 14, 16 часов согласно бланку по отработанным клиентам.