23. Автодилер

Глава 23. Автодилер
В компании существовало такое решение, как автодилер: человек получает ассортимент товара со скидкой в 10%, продает на определенной территории, в трт, с которыми не работает основной агент.
При этом товар приобретается по факту.
Наценка дистрибьютора на тот момент составляла, если не ошибаюсь, 19,6%.
Данный инструмент применялся в тех случаях, когда дистрибьютор считал нерентабельными какие-либо направления либо у основных ТП не доходили руки до мелких трт.
При существовавших вводных автодилер был для меня единственным подспорьем.
Но это должен был быть платежеспособный, достаточно (или хотя бы в меру) опытный, в идеале умеющий организовать процесс, считающий свою выгоду, нацеленный на результат молодой человек.
В течение месяца я нашел одного, а затем и второго автодилера.
В следующем месяце был запущен третий маршрут.
Объем продаж начал расти: после запуска третьего маршрута прирост составил порядка 250 тысяч, это была общая сумма выборки, т.е. товарный запас автодилера и его прямые продажи в трт.
Цифры прироста первого месяца работы автодилера всегда объективно считаются относительными, потому что это отгрузка на склад, первая загрузка трт (покрытие) в пустые полки.
 Заслуживающими внимания считаются положительная динамика и прирост следующих месяцев.
То есть: “допустим, но это еще ни о чем не говорит!”
В течении последующих двух месяцев я запустил еще два маршрута автодилера.
Из первых трех автодилеров двое показывали отличные результаты, еще один был слаб.
За эти четыре месяца мои венщики также получали свою порцию внимания, результатами которого стали:
своевременный выезд и начало работы (ранее, учитывая отдаленность от руководства: то “у нас водитель проспал, то “ТП“, то “и так все успеем, куда спешить”);
были найдены все шкафы со скелетами (местами даже целые мебельные гарнитуры);
в отдельных случаях — изменена периодичность посещения “дохлых” трт, на один раз в четырнадцать дней, что позволяло увеличить количественное покрытие и получить прирост в денежном выражении без дополнительных затрат на топливо;
ускоренными темпами велись переговоры и установка оборудования, влекущие за собой — о, чудо! — заполнение его продукцией, а следовательно — увеличение продаж.
Одним словом: качественная дистрибьюция сменяла количественную.
Работала бразильская система, имели место попытки угроз из разряда “все, так дело не пойдет, я увольняюсь”, которые на следующее утро превращались в “извините, я больше так не буду”.
К слову о безразличии: мои подчиненные в самом начале воспринимали мое появление в их городе как “мы повидали многих, ты к нам надолго, ковбой?”
Имели место эмоциональные беседы на тему “ты пришел и ушел, а все плохо было до тебя, и все так и останется. Зачем нас душить…”
Но… Прошло четыре месяца, было запущено пять маршрутов автодилеров, венщики показывали прирост в покрытии и объеме продаж, опт остановился и начал падать, джокер вел “тайные переговоры” с директором о том, что его агентам жизни не дают мои ТП и еще “какие-то люди”, что являлось хорошими и правильными показателями.
Венщики стали более чуткими и внимательными к своим клиентам, потому что автодилеры в поиске заработка гребли всех под одну гребенку (по правилам, автодилер не имеет права продавать в трт основного ТП, но поскольку у трех автодилеров был свой основной продукт, а следовательно и свои “отношения и коммуникации” в трт, а моим они торговали параллельно, то с моего разрешения они “добивали” трт основного ТП, если могли продать).
Все это делали только трое человек, но какой был результат!
После первичных “соплей” венщик получал простую аргументацию:
“Твои трт? Твоя земля? Как “левый агентишка” (со слов венщика) смог продать в твою трт?
Ах ты хотел проучить смену, она (смена) была “не та”, забыл заехать, не успевал и прочее? Получается он — основной ТП, а ты — “левый агентишка”?”
Отношения между основными ТП и автодилерами всегда содержат классовую неприязнь, эта территория являла собой ярчайший пример.
Причем эта неприязнь всегда однобокая: основной ТП всегда не любит автодилера.
А автодилеру все равно, он зарабатывает деньги, ему некогда испытывать такие бурные эмоции к незнакомцам.
Помимо прочего, на территории одного из рынков в присутствии одного из венщиков (мы обходили все ряды и павильоны рынка), в вещевых рядах была найдена трт, которая, как оказалась, являлась мелкооптовым сетевиком, и здесь торговал сам собственник сети (сетевик из разряда: я продавец, решений не принимаю, обращайтесь к директору, но и номер телефона директора не дам или нет...).
Основной ТП работал только по базовой цене, оптовик — только со своими “историческими” клиентами.
Недолго думая, я договорился о сотрудничестве, цене, “соединил” клиента и одного из своих автодилеров, и договорился о доставке товара через три дня.
Эта информация естественно дошла до оптовика, а поскольку он был человеком и наместником директора дистрибьютора, то информация дошла и до директора.
Но все было в рамках закона, просто слишком наглядно!
Позже оптовик аккуратно интересовался у меня, почему ему не досталась эта точка, на что получил свой же ответ о расширении количества его клиентов, которые находятся на тех же рынках: “У тебя сложившаяся база клиентов, твоя доставка не может бегать, у них график, сроки. И не известно еще, может это только разовый заказ!”
Но заказ не был разовым, а скидка составляла всего 4%, в дальнейшем клиент выбирал 40-80 тысяч в месяц.
Что должен был сделать автодилер, чтобы заработать?
Держать руку на пульсе клиента.
Ко всему прочему, наместнику мерещился тайный сговор между мной и автодилерами, в результате которого я якобы получал определенный % от их выборки.
Уж больно быстро я наладил процесс и был беспощаден к основным ТП. Конечно же, информация была должным образом представлена директору дистрибьютора.