24. Жаба

Глава 24. Жаба
Итак, по истечении четырех месяцев удаленный склад продал на 1 млн 100 тысяч, но это был декабрь и верной цифрой можно было считать 900 тысяч.
Как менялось отношение, безразличие или каким оно было в течении этих четырех месяцев?
Спустя три месяца (после старта) директор дистрибьютора заявил моему ТМ о своей готовности и желании открыть филиал, точнее, снять более серьезное складское помещение.
При условии сохранения динамики, он открыт для рассмотрения ввода еще двух маршрутов вен.
Почвой для которых должна была стать клиентская база автодилеров, естественно, скидочники должны были достаться оптовику.
Оптовик, допустим, был бы назначен и.о. директора (сохраняя за собой функции оптовика), один из венщиков назначался бы и.о. зам.директора, второй должен был стать обычным пресс-агентом (доставку осуществляет служба).
Совершенно случайно у механика на примете оказался “газон” после реставрации (для обеспечения вывоза), и газель, видавшая виды, но достаточно живая.
Оптовик как наместник и его зам прошли собеседование и еще до вступления в должности начали воспринимать скорое открытие и вести себя так, как будто это их рук дело.
Мое присутствие вынуждало их морщиться, понижать тон и менять тему беседы. Но теперь они искренне хотели того, что еще три месяца назад не рассматривали как вероятность и чему всячески противостояли.
Позже я нашел два варианта для складских и офисных помещений филиала.
Первый вариант отпал ввиду того, что собственник помещений в буквальном смысле не мог сложить цены, то ли в силу пожилого возраста, то ли в силу особенностей характера.
Второй вариант оказался действительно оптимальным, это были складские помещения бывшего мясокомбината. Особенно директора радовала цена за квадратный метр, сговорчивость собственника, форма и условия оплаты.
Спустя некоторое время в беседе со своим ТМ я спросил, что было или стало основным или переломным моментом в принятии решения дистрибьютором.
И получил ответ: “Жаба”.
Если ты делаешь все правильно, то твоего оппонента жаба должна душить.
Какой бы окрас и разночтения не имело данное определение, в данном контексте в нем нет ни доли оскорбления. Это алгоритм.
Как, возможно, выглядела эта ситуация глазами оппонента?
Вы директор, на Вашем веку Вы повидали много и разных менеджеров, у Вас есть, скажем, “тяжелая” территория. Назначается очередной (а именно так Вы будете относится к каждому вновь пришедшему) менеджер.
Он рассказывает о том, как “космические корабли бороздят просторы вселенной”, и Вы может быть даже хотели бы в это верить, но Вы здесь давно.
И пусть он даже хорош, и дело свое знает, и результаты есть, но Вы-то знаете, скольких похоронила эта территория!
И вот, когда возможности и потенциал территории начинают подтверждаться цифрами, у Вас пробуждается интерес.
Когда появляются параллельные и перекрестные показатели, когда результаты взвешены во времени — тогда у Вас просыпается сопричастность.
Когда весь процесс и его результаты открыты для широкого обозрения, обсуждаются и привлекают внимание, когда процентное соотношение показателей выглядит более чем непристойно...
Вы уже никому и ничего не должны!
Это ведь Ваша территория и результаты Ваши!
Кто говорит о том, что надо?
Вы этого хотите!
Потому что теперь это Ваши возможности!
А если по существу, то директор — это менеджер, у которого есть свой генеральный директор.
Чем оперирует менеджер?
Цифрами, фактами, показателями, отчетностью, соотношением данных, рейтингами, рентабельностью филиала.
Ни один менеджер в здравом уме и трезвом сознании не допустит потери прибыли, потому что это его показатель соответствия или несоответствия занимаемой должности.