25. Все плохо

Глава 25. Все плохо
Может ли быть что-то хорошее в том, что все плохо?
Для меня это перекликается с “Не было бы счастья, да несчастье помогло”.
Когда я был торговым представителем в компании с иностранными инвестициями, наш филиал посетил один из менеджеров, который курировал региональное направление.
Он был немцем по национальности.
Как положено, за две недели до визита было отдано распоряжение “торговать, как в последний раз” и готовить территорию к проверке, т.е. в трт должен быть ассортимент и представленность.
Я отнесся к этому буквально и, как мне казалось справлялся на отлично. Какими показателями я измерял?
Сумма продаж за неделю выросла на 50-60%, на второй неделе было примерно то же самое, выходные были посвящены представленности.
Представленность. Что это?
Это результат мерчендайзинга — комплекса мероприятий, направленных на улучшение представленности.
Говоря простым языком, каждую свою группу товаров, которая находится в трт, ты группируешь, выставляешь на самое лучшее место относительно уровня глаз покупателя согласно планограмме размещения товаров компании, оформляешь ценниками и POS-материалами.
После выходных, проведенных за этим занятием, я был несколько потрясен и чувствовал себя как после удара пустым мешком по голове.
Почему?
В определенном количестве магазинов мне нечего было выкладывать, точнее, это звучало очень громко: “выкладывать”.
В магазинах, которые считались хорошими или лучшими (по средней сумме заявки и платежеспособности), это было жалкое подобие представленности.
Я был потрясен тем, насколько все плохо, но абсолютно не в рамках проверки, точнее проверка отошла для меня на второй план. Я продавал хорошо (относительно выполнения планов на месяц, относительно месяц к месяцу прошлого года, относительно коллег), но реальность показывала обратное.
А показывала она то, что я не видел и не знаю емкости, вместительности, потенциала и возможностей своей земли.
Я чувствовал себя самодовольным профаном.
Целью визита вежливости менеджера были переговоры. Проверка территории была просто прогулкой, которая ни на что не влияла, и она не затронула моей территории.
Резюме менеджера, звучащее на ломаном русском языке, было простым:
“То, что мы увидели (с региональным менеджером), конечно же, плохо.
Но плохо — это есть хорошо!
Потому что плохо — это есть потенциал”.
Слово “потенциал” для меня всегда звучало и звучит несколько размыто и абстрактно.
Я понимаю это так:
“Все плохо = возможности, все очень плохо = большие возможности”.
И есть нюанс: чтобы появился знак равенства, необходимо сделать так, чтобы возможности, которые видишь ты, стали осязаемы для еще одного ЛПР.
Совпадение критериев оценки не является обязательным условием!
Т.е. мои аргументы и аргументы другого ЛПР могут быть разными, но итог должен быть единым.
Обычно “плохо” смущает, отпугивает, порождает предвзятость к ситуациям и превращает рабочие вопросы (над которыми необходимо и можно работать) в неразрешимые проблемы.
В моем случае, учитывая,  что фактор “плохо” — это постоянная составляющая всех мероприятий и всего того, за что мне приходилось браться, с чем приходилось сталкиваться, я рассматриваю для себя это “плохо” как фору.