27. Возможности

Глава 27. Возможности
Что хорошего увидел я во всем этом “все более чем плохо”?
Я увидел свои возможности, проходить мимо которых, тем более терять их я не собирался.
Я посчитал
количество единиц фасованной продукции всего/моих;
количество ячеек для весовых конфет всего/моих;
количество весового печенья всего/моих;
ассортимент весовых конфет фактический всего/мой (число отличается от количества ячеек, потому как ячейки местами делились на 2-3 вида конфет);
ассортимент моих весовых конфет и фасованной ;продукции, продаваемый в магазин на протяжении месяца (отчеты);
примерные размеры первой и второй линий.
Пугала ли меня предыстория неудачных переговоров относительно представленности всех без исключения поставщиков?
Нет, я смотрел на ситуацию просто:
Во-первых, то, что рассказал ТМ, было даже не смешно, это был полный бред.
Во-вторых, отдел действительно был проблематичным.
На месте хозяйки соглашаться на какие-либо условия означало бы гарантировать себе головную боль без какой-либо выгоды.
Поэтому, думаю, клиент просто “душил” поставщиков на скидку своим авторитетом, слабые сдались сразу, остальные не смогли предложить оптимальное решение и тоже откупились скидками.
Однозначно все предложения строились вокруг шаблонных установок и приемов менеджеров, которые заключаются в “перетягивании одеяла” и браваде силой бренда и именем компании.
Это работает достаточно часто, но о позиционных переговорах в данном случае не могло быть и речи.
В-третьих, я никогда не боялся брать ответственность и инициативу на себя.
Кто-то боится грязной работы, я же, напротив, вижу в этом возможности.
Каким был мой план?
Простым.
Сделать так, чтобы клиент тоже увидел возможности, но в первую очередь для себя, точнее даже так: моя выгода не должна смущать клиента, она есть неотъемлемая часть решения!
Как этого достичь?
Решение должно быть более чем наглядным.
Предложение должно быть открытым, прозрачным и логичным.
Вещи должны быть названы своими именами.
Вы инициатор — значит, Вы несете полную ответственность за реализацию и решаете все форс-мажорные ситуации.
Я договорился о встрече, аргументировав ее желанием познакомится ввиду собственного вступления в должность ТС (мне гарантировали 10 минут общения с утра).
В назначенный день произошло знакомство.
Я представился, сказал, что я новый ТС, на что мне с усмешкой ответили: “Да мы и старого не очень знали-то”.
Я уточнил, есть ли пожелания и жалобы к работе моего ТП, службе доставки. Мне ответили, что все устраивает, при необходимости все вопросы решаются через ТП, а учитывая выстроенную схему работы сети — вопросов не возникает.
Я констатировал условия работы (оплата по факту, скидка 2% за факт) и сказал что “продажи Ваши радуют”, на что мне с усмешкой сказали, что “не только Вас”, (имея ввиду других поставщиков).
Не обращая внимания на “оттенки”, я также с невозмутимым видом констатировал: “Вы пожалуй насмотрелись на ходоков всех мастей и наслушались супер-заманчивых предложений?”
Хозяйка, хмыкнув, согласилась.
Я продолжил: “Не поверите, но у меня есть некоторые мысли относительно Вашего отдела. Чтобы не утомлять Вас рассказами и переговорами, я хотел бы лишь представить свой вариант на бумаге. У меня есть специально обученный дизайнер, который очень хорошо рисует. Если Вам понравятся рисунки, то мы с Вами однозначно договоримся. Но чтобы все было по-настоящему, я должен измерить Ваш отдел и пообщаться на предмет пожеланий с продавцами кондитерского и смежного отделов.
Если же мое решение Вас не заинтересует, то я как минимум буду спать спокойно.
На все про все мне понадобится неделя.”
Мне также, с ухмылкой, ответили:
“Ну попробуйте, дизайнерских рисунков у нас еще не было!”
Я сделал замеры всего отдела, пообщался с продавцами обоих отделов и грузчиками, уточнил все события, которые имеют место быть в этом крыле магазина.
Работая в другой компании, я сотрудничал с мебельщиками.
Цех занимался изготовлением любых видов мебели.
Парни работу свою знали.
“Любой каприз!” — это про них.
Менеджер — Кирилл, лучший мастер — Андрей.
С моими запросами они тоже были знакомы: срочно, качественно, всегда эксклюзив, отсрочка платежа, “Вам будет интересно”.
После беседы с клиентом я отправился к ним. Показав свои наброски и эскизы я обозначил задачу. А также сказал что мне нужен дизайнер, парни посмеялись: “Просто эксклюзива уже недостаточно? “Твоим” уже шоу подавай?!”
В одной из точек по продаже мебели от цеха работал “юный дизайнер”, спустя час после обрисовки задачи, я снова обратился к Кириллу и сказал, что от меня просто так не отделаться. Он подумал, созвонился с кем-то и отправил меня к другому человеку.
Женщину звали Иветта, и она была настоящим дизайнером и профи.
Как я определяю профессионала?
Человек умеет слушать и слышать, задает вопросы на понимание и первый вариант соответствует первоначальному запросу на 95%.
Несмотря на Вашу манеру передачи информации.
От дизайнера я получил свой и смежный отдел в новом исполнении, в 8 ракурсах.
От Кирилла я получил расчет стоимости каждой единицы оборудования и ориентировочное время изготовления, учитывая заказ необходимых расходников и материалов.
После этого я отправился к своему директору филиала, минуя ТМ, потому как его “гениальность” и “опыт” меня пугали.
Обрисовав цель, обсудив инструменты я продемонстрировал рисунки и перешел к потребностям и их стоимости.
Я сообщил, что необходимо будет заплатить за услуги дизайнера, мебельщиков.
Мебельщики будут мои (компания сотрудничала с другим цехом, но их размах и способности не соответствовали потребностям проекта), компания должна оплатить изготовление, доставку, установку, выезд менеджера на замеры, компания будет отвечать за сервисное обслуживание оборудования, пакет “в случае чего”.
Также необходимо организовать мерчендайзера для обслуживания клиента.
Директор посмотрел на меня, и я добавил: “И ТМ не говорите, пока все не произойдет!”
Директор ответил: “Хорошо”.
И спросил: “Ты уверен что все произойдет?”
Я ответил: “Уверен, это лучшее предложение, которое клиент когда-либо мог получить!”
Дизайнер изобразил следующее.
Цветовая гамма оборудования — синий и белый цвет.
Первая линия слева направо состояла из тумбы “Шоколад”, которая предназначалась для моего шоколада.
Количество ячеек позволяло разместить абсолютно весь ассортимент. За счет выдвигающихся ящиков со стороны продавца (по принципу комода) она обеспечивала обзор продукции для покупателя, размещение товарного запаса внутри и удобство работы продавца. Усиленные направляющие превращали тумбу в игрушку для продавца.
Затем размещалась тумба “Место расчета”, с ящиком для денег.
Далее размещались две тумбы “Конфета”, построенные по тому же принципу, что и “Шоколад”. Количество ячеек позволяло разместить весь ассортимент шоколадных конфет, карамели и товарный запас.
Имелись также запасные ячейки под расширение ассортимента в будущем, которые в настоящем использовались для задваивания новинок и самых дорогих конфет.
Высота конструкции первой линии была 1,20 метра, место расчёта — 0,9 метра.
Лицевая часть тумб была под углом 45°, что обеспечивало полноценный обзор продукции со стороны покупателя и не закрывало обзор второй линии.
Вторая линия состояла из нескольких секций шириной 0,9 метра по всему периметру стены магазина, они состояли из полок для весовых конфет.
За счет угла наклона и выверенной ширины ячейки были более чем вместительными.
Стекло лицевой части ячейки свободно вынималось (по принципу эшафота), что в разы ускоряло изымание продукции при пересчете, обслуживание большого заказа и обслуживание оборудования.
Вверху секции была полка для коробочных конфет и светодиодная подсветка.
Ширина последней секции была 1,20 м, она предназначалась для чая и кофе.
В ней не было никаких новаций, была лишь оптимизирована высота и глубина полок, что позволило вместить больше ассортимента и товарного запаса.
Между кондитерским отделом и “сыпучими” был проход. Здесь была реализована дверь, которая могла открываться и закрываться с любой стороны “без рук”, в дальнейшем она была игрушкой грузчиков.
Также слева от места расчета, со стороны покупателя, на стене располагалось две подвесные полки со стеклянными дверями на мини-замке.
В нем располагалась штучная продукция и ассортимент весового печенья, вафель, трубочек и прочей мучной продукции.
В этой же стороне, но внутри отдела, было окно, в которое была встроена полка под прочий шоколад и всякую всячину, обеспечивающая представленность и товарный запас.
Если сравнивать ассортимент, который был представлен вначале, и то, что получилось в результате изменений, то соотношение было следующим:
весовая конфета. Всего — ассортимент магазина был увеличен втрое, был расширен мой ассортимента до 100%, что составляло, если не ошибаюсь, 90 наименований.
Шоколад. Мой ассортимент был 100% и составлял, если не ошибаюсь, 30 наименований. “Чужой” не расширился, он был “в окне”.
Весовое печенье и прочие мучные — в три раза.
То, что было мелочью для меня, я не учитывал, но спустя месяц после изменений хозяйка все еще оптимизировала свой отдел, добавляя все новые виды мучных.
Потому как, помимо продукции других поставщиков, у клиента был собственный кондитерский цех по производству мучных изделий.
Увеличение объема товарного запаса продукции в тумбах и полках освобождало место на складе, но пустоты быстро заполнялись добавленным ассортиментом.
Т.е. клиент согласился, но задал вопрос: “Что мешает мне сделать это самостоятельно и не быть никому обязанным?”
Я ответил: “Можно, конечно, и так, но тогда придется самостоятельно сделать всю грязную работу, заплатить за это, а потом все равно впустить мой продукт, потому как он пользуется спросом у покупателей”.
Итогом общения стало разрешение на полную замену оборудования в отделе. Клиент получал 3% скидки на все три магазина с момента вступления договора в силу.
Сервисное обслуживание оборудования, обучение продавцов, услуги мерчендайзера (ежедневное посещение и помощь при пересчете), оплата изготовления и установка оборудования — за счет компании.
Компания в свою очередь получала всю первую линию в свое распоряжение и две полки под коробочную конфету во второй линии, за продавцом.
После окончания работ клиент будет готов обсудить предложение по второму магазину.
Кто выиграл в результате соглашения?
Кто выиграл больше?
Прошел небольшой промежуток времени, были достигнуты договоренности по второму магазину.
Цветовой гаммой оборудования были зеленый и белый цвета.
При изготовлении оборудования был учтен “опыт боевых действий” в первом магазине.
Компания оставляла за собой те же доли и размещение, скидка клиента не изменилась.
Клиент получил устные гарантии того, что при достижении договоренностей по третьему магазину его скидка увеличится до 5% (это была максимальная скидка).
Казалось бы, все идет по плану?
Что Вы ответили на вопрос: “Кто выиграл больше?”
Оборудование для второго магазина было готово, был согласован день установки.
И вот когда рабочие выгружали оборудование, грузчики магазина разбирали и выносили старое, в крыле магазина появилась хозяйка со словами: “Что Вы делаете? Мы так не договаривались, оборудование мне не нравится, оно неудобное!”
Я ответил, что все изготовлено согласно ранее достигнутым договоренностям, и сейчас происходит то же самое: рабочие устанавливают оборудование в назначенное время.
Хозяйка ретировалась, я кивнул рабочим, чтобы шевелились веселей.
Я списал это на женскую натуру, затем на привычку “душить поставщиков” (есть еще 2-3 варианта, но сути это не изменит).
Диалога по третьему магазину не было, хозяйке это было неинтересно.
В целом ситуация в кондитерском отделе третьего магазина не была критичной, там было достаточно места, имелось оборудование поставщиков, было что изменить в лучшую сторону, но клиент не был в этом заинтересован.
Возможности для клиента растаяли и потеряли актуальность.
Но открылись возможности для других поставщиков: минимум три игрока рынка приобрели доли полок в обоих магазинах, во второй линии.
Переговоры от одного из игроков проводились самим региональным менеджером.