28. Александр Петрович

Глава 28. Александр Петрович
Возможен ли вариант извлечения полного спектра выгод из возможностей?
Все зависит от Ваших амбиций и осознанности действий.
Помните “Огниво”?
Бывалый солдат, ведьма, три комнаты, возможности и огниво…
У одного из моих ТП был сетевой клиент.
Это был мужчина, рост примерно 1,95, косая сажень в плечах, около 55 лет.
Харизматичный, властный, целеустремленный.
Уверен, в молодости и более зрелом возрасте женский пол штабелями лежал у его ног. Хотя его вряд ли можно отнести к дамским угодникам.
Александр Петрович удачно пережил 1980-е, 1990-е и 2000-е.
Его бизнес-интересы были реализованы в разных направлениях, и везде успешно.
“В его руках была не только синица, но и ручной аист”. Возможно ли это?
Да, если ты всегда открыт для диалога, не предвзят к возможностям, а возраст добавляет тебе не только седину в голову, но простоту и открытость ко всему новому. Не путать с наивностью!
Со слов Александра Петровича, если бы ему в один момент отдали все долги, то он мог бы купить себе самолет.
На улыбку он отвечал: “Нет, действительно, я подсчитывал!”
Но этот факт (долгов, не подлежащих возврату) его не расстраивал, он относился к этому философски.
Почему? Думаю, потому что он мог бы купить себе пару самолетов в штатном режиме, но в этом не было надобности.
Опираясь на прежний опыт, он не имел партнеров. В его подчинении преобладали женщины, если это были мужчины, то они выполняли четко очерченный перечень действий.
Все финансовые вопросы и ключевые решения он принимал самостоятельно.
Его амбиции в торговле продуктами питания были представлены тремя магазинами и рыночной точкой.
Один из магазинов был центральный (он так и назывался), и еще два были учебными.
Центральный представлял собой классический пример советского гастронома, с двумя входами, потолками высотой четыре метра, большими арочными окнами, шикарными подсобными помещениями и холодильными камерами. Он располагался на первом этаже четырехэтажной “сталинки”.
Кондитерский отдел состоял из оборудования, изготовленного в 1990-е, на это были потрачены хорошие деньги, учитывая, что сама эта инициатива в то время свидетельствовала о некоей продвинутости клиента.
Позже отдел расширялся, но оборудование добавлялось из того, что было.
Здесь не было оборудования поставщиков, не было “долей полок и планограмм размещения”, но были возможности.
Александра Петровича побаивались поставщики (ТП и ТС), но он для этого ничего не делал, наоборот, всегда был открыт к конструктивному разговору.
Это были скорее навеянные интуицией чувства. Ситуация напоминала: “глаза добрые, но может и полоснуть” или “кто знает, что у него на уме, лучше держаться подальше”.
Спустя пару месяцев после “социальной сети” я посетил Александра Петровича примерно с тем же предложением:
“У меня есть некоторые мысли относительно Вашего кондитерского отдела, предлагаю диалог!”
Клиент согласился со словами: “Я даже готов заплатить!”
Действующие лица те же: дизайнер, мебельщики.
Предложение выглядело следующим образом: кондитерский отдел был в форме буквы “Г”, вторая линия состояла из стальных стеллажей высотой 2,10 и шириной 1 и 1,20 метра, имевших лайтбоксы, зеркала в задних стенках полок и тройные ступени — полки для коробочных конфет. В углу размещался угловой стеллаж. Первая линия состояла из тумб, они предназначались для весовых конфет и были высотой 0,9 метра, глубина крышки — 0,7 метра.
Глубина крышки предполагала возможность размещения в глубину двух экранов с выпечкой над тумбой.
Под крышкой со стороны покупателя по периметру была пущена светодиодная лента.
Это не было сделано по принципу комода, доступ к продукции со стороны продавца был открытым. За счет наклона полки увеличивалось место для товарного запаса.
Цветовая гамма отдела состояла из темно-бордового и молочного цветов.
Общая длина второй линии была порядка восьми метров. Слева направо, от “головы” буквы “Г” — два стеллажа длиной 1 и 1,20 метра, которые предназначались для сдобы и выпечки, далее следовал угловой стеллаж для фасованной продукции, затем три стеллажа длиной по 1 м для весовых конфет и два стеллажа длиной 1,20 м, того же предназначения.
Место расчета располагалось между двумя последними стеллажами по 1,20 м.
Расстояние между первой и второй линиями составляло всего 0,6 м. Благо обе смены продавцов были миниатюрными, и расстояние не было проблемой. Напротив, рассматривалось как мерило: неудобно — пора худеть!
Далее кондитерский отдел органично перетекал в отдел чай-кофе, который находился в эркере, ранее его витриной была старая стеклянная видавшая виды горка.
В результате изменений горка превратилась в витрину в форме полукруга, была использована полезная высота эркера, высота полок выверена,каждая полка подсвечивалась светодиодами, на колонне рядом была размещена полка под замком для элитных сортов чая и кофе.
Рисунки были представлены в восьми ракурсах.
Я показывал, объяснял, аргументировал. Александр Петрович по мере развития презентации начинал радоваться, как дитя: глаза его горели, жесты были более чем информативны.
Он получал удовлетворяющие его ответы на любой вопрос, и было видно, что предложение его потрясло.
Находящаяся рядом зам смотрела на все широко открытыми глазами. Перелистывала свою копию рисунков и поддакивала, когда к ней обращался шеф.
Она украдкой смотрела на меня.
По ее взгляду и неподдельному интересу я понял, что ее “потрясением” стала реакция шефа.
И она рассматривала того, кто превратил ее властного начальника в мальчишку к которому приехал цирк, фокусник и аттракционы.
Презентация приближалась к своему апогею. Итог был следующим:
2 стеллажа по 1,20 метра в месте расчета — мои (их предоставляет компания), в них располагается только моя продукция, на одной из полок по периметру обоих стеллажей располагаются подвесные “паразиты” — железные полки для размещения шоколада. Коробочная конфета располагается на верхних полках.
Далее я привел стоимость изготовления первой линии, стоимость оставшейся второй линии и отдела “чай-кофе”.
На что с той же детской непосредственностью Александр Петрович спросил: “И кто же за это все заплатит?”
Я ответил, что для начала Вы, но я помогу Вам минимизировать Ваши затраты!
Его восторгу не было предела, и он спросил: “Каким образом? Вы заплатите мне за “вход” в мой магазин?”
Я ответил: “Компания ничего не заплатит, потому как является инициатором!
Но мы даем два стеллажа, скидку 3% на всю сеть, Вы впускаете нас в Ваши учебные магазины со стандартным оборудованием компании на лучшие места.
После того как с центральным будет закончено, мы обсудим предложение по рыночной точке.
И я составлю для Вас план переговоров с остальными игроками кондитерского рынка на предмет “входа” в Ваш магазин с целью получения максимальных скидок, лучших условий и платы за “вход”.
Мне известны все маркетинговые возможности каждой компании.”
В глазах мальчишки, сидящего напротив меня я увидел отблески фейерверков, о которых он не знал, но оказалось, что они приехали вместе с фокусником, цирком и аттракционами!
Результатом успешно реализованного плана переговоров стала полная распродажа мест в первой и второй линиях, итоговая сумма сборов “платы за вход” полностью компенсировала изготовление всего кондитерского отдела, без учета скидок и увеличения отсрочки платежа.
Также, воодушевившись успехами, Александр Петрович получил скидку от одного из дистрибьюторов чая.
Но посетовал, что ничего не удалось получить от “кофейников”.
Я ответил, что в этом нет ничего страшного и дал ему телефон своего бывшего автодилера со словами: “У него есть и чай, и кофе, возьмите ассортимент, и хороший товарный запас, не бойтесь дорогих сортов, у Вас теперь есть шикарный отдел, отсутствие в котором приличного кофе и чая было бы дурным тоном.
У Вас получится скидка минимум 5%. После получения товара сообщите о полученной цене поставщикам, если не дадут больше, оговорите с автодилером увеличение заявки и получите еще пару процентов. Оплата по факту Вас не смущает, так что все козыри Ваши!”
Ассортимент весовых и коробочных конфет, шоколада, выпечки и других мучных изделий отдела увеличился в разы.
Весь отдел светился, блестел и манил изобилием. В кофейном отделе была установлена кофемашина.
Еще до старта изготовления оборудования, Александр Петрович высказал мнение о том, что располагающиеся рядом отделы будут бросать нежелательную тень.
Они были также полностью заменены. Под эту гребенку попали: хлебный отдел, химия, “газеты-журналы” и “всякая всячина”.
Был изготовлен и установлен шикарный шкаф для дорогих спиртных напитков высотой 2 метра и шириной 1.5 метра, с зеркальной задней стенкой, подсветкой полок из толстого стекла.
Он был установлен в арочное окно, которое располагалось в спиртном отделе.
Рыночная точка превратилась в отдельный кондитерский магазин с таким же огромным и шикарным ассортиментом, представленностью и долями полок (Александру Петровичу принадлежал рынок).
За вход игроки тоже заплатили.
С целью проверки всех возможностей Александр Петрович показал мне свою “Базу Вайсмана” и поинтересовался моим мнением о вероятных преобразованиях территории и изменении целевой направленности.
“База Вайсмана” не претерпела никаких изменений.
В “Центральном” и рыночной точке я (компания) имел 100% ассортимент весовых и коробочных конфет, шоколада, фасованной продукции и печенья.
А также лучшую представленность относительно места расчета и движения очереди покупателей.
Кто выиграл?
Кто больше?
Почему?
Почему реализация возможностей имеет место быть?
Потому что любые показатели, факторы и факты имеют соотношение в независимости от порядка цифр и запущенности ситуации.