Латвия, не упусти свой шанс!

   
   (От чего отказывается Латвия?)

   Большинство латвийских предпринимателей — из тех, кто старается сбывать свою продукцию на восточном рынке — видят себя только в роли продавца. Если, купив товар, продавца можно забыть, то с производителем имеет смысл установить более сложные и, главное, взаимовыгодные связи. А это уже выходит за рамки разовых сделок. Это уже предполагает долгосрочные партнерские связи. К тому же латвийские производители, благодаря географии, российским, белорусским, украинским и другим предпринимателям более интересны, чем, например, американские: за морем телушка  — полушка...
 
   С Запада на восточный рынок идет товар порой не очень высокого качества. Но по крайней мере его первые партии полностью сбывают. И вместе с тем латвийским предпринимателям довольно трудно наладить сбыт своих товаров на российском рынке, хотя объективно их товары нужны и качеством не уступают "made in..." В чем же дело?
 
Некорректно, господа!
 
   Большинство латвийских производителей рассматривают Россию как Богом данный подарок — огромный товарный рынок, способный принять любые объемы товаров и услуг из Латвии (Литвы, Эстонии и др.). Таким образом, они выступают в роли посредников, предлагающих продукцию вне зависимости от принадлежности к конкретному предприятию. Случается, что перекупщики предлагают на российском рынке — под видом латвийского товара! — продукцию, изготовленную совсем в других странах и ввезенную в Латвию контрабандным путем.
 
   Другая причина: латвийские предприниматели нередко считают, что в тонкостях российского рынка могут разобраться даже начинающие менеджеры. Они передоверяют полномочия посредникам, которые заботятся не о продвижении товаров на российском рынке, а о получении личного вознаграждения за посреднические услуги.
 
   А ведь российские регионы интересует не только продукция (товары в большем количестве и лучшего качества они могут получить из стран Западной Европы и США), но и постоянные взаимовыгодные связи. А вот этого пока латвийские предприятия россиянам дать не могут.
 
   То есть предприятия Латвии и Западной (Северной) Европы, так сказать, на пару производят латвийские товары, считая Россию всего лишь рынком их сбыта. За счет существования на нем пытаются выжить латвийские предприятия, да еще часть прибыли отдать западным партнерам. В мире бизнеса такие взаимоотношения, когда два партнера наживаются за счет третьего, считаются некорректными.
 
   А ведь все куда как просто. Если вы считаете российский рынок привлекательным, то, соответственно, и относиться к нему следует уважительно. Аксиома: никто из предпринимателей не будет поддерживать отношения, не приносящие взаимной выгоды.
 
Должника надо кормить!
 
   Латвийские предприниматели не учитывают, что российский рынок хорошо знаком предпринимателям всех континентов. Многим государствам (Англия, Германия) Россия задолжала огромные суммы, и они полны желания возвратить их, пусть даже кредитуя должника. И латвийскому бизнесу необходимо, со своей стороны, обеспечить существенные преимущества на российском рынке. Ведь для Латвии другого такого свободного и близкого рынка в мире нет.
 
   Россия транспортирует через Вентспилсский порт свои грузы. Что делает Вентспилсский порт для российских предпринимателей?
 
   Россия закупает рыбу и рыбные продукты у латвийских производителей. Что делают латвийские производители рыбной продукции для стабилизации российского рынка?
 
   Сегодня кормить Россию недостаточно. Западная Европа это может делать с большим эффектом.
 
Формула успеха
 
   Если предприниматели Балтии желают успешно работать на российском рынке, а не "стричь капусту", то им необходимо отказаться от неперспективной формулы сотрудничества, по которой западное сырье, обрабатываемое в Латвии, идет на российский рынок.
 
   Если же хотя бы треть российского сырья пройдет через латвийское производство, российский рынок отнесется к нему куда благосклоннее.
 
   Почему крупные фирмы из малых стран Европы инвестируют проекты в США, хотя у американского бизнеса достаточно своих средств? Да потому, что это выгодно обеим сторонам. Ибо взаимопроникновение капитала — гарантия длительных и честных сделок.
 
   Такое же влияние оказывают и взаимные поставки или поставки по бартеру. Ведь все предприятия в недалеком прошлом работали на клиринговых условиях, и им трудно сейчас удерживать большие суммы взаимных денежных платежей. Реальные деньги все время куда-то уходят. В то время как товарные поставки дают возможность сохранить платежеспособность.
 
   У западных конкурентов на российском рынке свободных денег значительно больше, чем у производителей латвийских товаров. При появлении конкурентов, предлагающих товар на 2-3% дешевле, покупателю-оптовику выгоднее сменить партнера. Другое дело, если имеются взаимные интересы.
 
   Для того, чтобы привлечь независимого (случайного) оптового покупателя, производителю необходимо варьировать цены (снижать последние). В то же время постоянного покупателя-партнера можно привлечь косвенными услугами (повышением качества продукции, отсрочкой платежей, взаимозачетами и др.). Это дает производителю возможность прогнозировать расширение производства, экспериментировать в ориентации рыночных отношений на различных направлениях сбыта и т.д.
 
Шлагбаумы политической раскраски
 
   В Латвии пока существуют неустойчивые отношения между различными политическими силами. К тому же сегодня ни в России, ни в Латвии нет ни одной пары влиятельных политических движений, между которыми было бы полное взаимопонимание.
 
   В таких условиях естественны безадресные экономические санкции. Оказать действенную помощь латвийским предпринимателям, даже из числа русских, практически невозможно. Ведь они ничем не связаны с российским рынком — кроме того, что получают деньги за реализуемый товар.
 
   С мнением отдельных латвийских политиков, что при введении санкций Россия потеряет больше, чем Латвия, нельзя согласиться. Потери для России будут почти незаметны, потому что у латвийских производителей практически нет общих экономических интересов с российскими. Если бы у них существовали взаимовыгодные долговременные генеральные сделки, то ни о каких санкциях разговор бы не шел: России это просто невыгодно.
 
   Нельзя не учитывать и тот факт, что у Латвии имеются конкурентоспособные соседи, которые могут перенять транзитные и торговые функции.
 
   К настоящему времени сложилось мнение, что Запад — производитель, а Восток — рынок сбыта. Латвию же видят как мост, соединяющий Восток и Запад. Но в таких условиях, какие сложились сейчас, путь с Запада упирается в Латвию — мост, от которого нет дороги на Восток, точнее — он перекрыт политическими шлагбаумами. Но свято место пусто не бывает. Грузопотоки и пассажирские потоки постепенно начали перемещаться частично в сторону Таллинна и частично в сторону Вильнюса, оставляя Латвию за пределами главных магистралей. В конкурентную борьбу вступили Финляндия и Швеция, которые также претендуют на роль моста между Россией и Европой. К тому же недавно в Москве лидеры России, Германии и Франции договорились о главном транзитном пути: Париж — Берлин — Варшава — Москва, от которого Латвия находится на приличном удалении.
 
   Рано или поздно, но Россия наладит производство товаров, которые она импортирует из Латвии. Тогда латвийским предпринимателям придется или переориентироваться на другие рынки, или реструктурировать производство. Так что лучше уже сейчас принять участие в совместных проектах, предоставив России часть незадействованных латвийских технологий, а из России получать сырье и совершенствовать уже существующие технологические процессы.
 
Стоит ли прятать голову в песок?
 
   Разумеется, всех этих трудностей, вызванных перечисленными причинами, можно избежать. Не ввязываться в активную работу на российском рынке, активизировать сбыт на территории Латвии, не участвовать в конкурентной борьбе, словом, уклониться от участия в ситуации. Что дальше? Предприятия не будут развиваться. На внутреннем латвийском рынке наступит жесткая конкуренция. На первый план будут выдвинуты другие трудности, обусловленные иными причинами.
 
   Нельзя сбрасывать со счетов и риск работы на российском рынке. Но для Латвии он ничуть не больше, чем для тысяч иностранных фирм, работающих в составе совместных предприятий.

   Материал подготовлен в результате обмена мнениями и по материалам дискуссий, проходящих во время заседаний постоянно действующего круглого стола "Специфика работы в регионах России и странах СНГ", организованного Латвийским институтом информации.

    P. S.  Этот материал ранее был опубликован почти 20 лет тому назад и с тех пор почти ничего не изменилось. Вот только тогда санкции было «местного розлива», а сегодня они становятся более глобальными. И что? Пока сродни «дробинке для слона». А сколько пафоса и самомнения!
 
                «Бизнес & Балтия» Nr. 88 (966) от 8 мая 1998 года