Занимательные продажи

Редакция 2020.05.21

Услышал в середине 2019 года потрясающий вопрос. Задавшая его работала менеджером в туристической фирме. У них есть офис, столы, стулья, компьютер с доступом в Интернет, она получает оклад, но в данный момент у нее нет или очень мало клиентов, на процент с заказов которых она рассчитывает. Вопрос, который ее интересовал - где бы прорекламироваться. Планировала дать свой номер мобильного телефона и надялась получить звонки от потенциально заинтересованных в туристической поездке - по России, или за рубеж.
 
Начну с того, что любая реклама, как и более полный комплекс действий по продвижению товаров и услуг, требует соответствующих вложений.
 
Например, если вы являетесь менеджером торговой сети, которая в своих магазинах продает товары и продукты, вы можете увеличить информированность своих покупателей и их знакомых путем печати бесплатных каталогов товаров или продуктов. Бесплатными они будут для покупателей, но не для вас. За создание нескольких листов каталога или прайса придется заплатить дизайнерам, редакторам, типографии, отделу ценообразования, тем кто будет осуществлять выкладку каталога, а за решение спорных вопросов - справочной службе торговой сети.
 
В случае туристической фирмы, вы можете дать рекламу в телефонных справочниках, онлайн-каталогах, контекстную рекламу в сети Интернет, создать и поддерживать свой собственный сайт, порекламироваться в социальных сетях, в профильных и непрофильных газетах и журналах, в общественном транспорте, а также на улице (например, нанять зазывал, которые будут рассказывать о вашем офисе и раздавать приглашения со скидочными купонами).

Также можно заставить сотрудников фирмы делать холодные звонки с целью ручного поиска клиентов и рекламы компании. По крайней мере, вы платите им за это деньги.
Как видите, вариантов огромное количество.
 
Проблема только одна - если вы хотите использовать любой из них, вам придется вложить свои силы, время и средства или оплаченную вами время и работу нанятых сотрудников. Как сказал кот Матроскин устами Олега Табакова, в отличном детском мультике “Простоквашино”: чтобы купить что-нибудь ненужное, надо продать что-нибудь ненужное. Верно и обратное.

Если вы хотите продать турпутевку, то нужно найти клиентов, а это как раз и есть та задача, которую должна успешно решать менеджер по продажам турфирмы.
 
Кстати, это главная ошибка начинающих менеджеров по продажам и директоров разных мастей. Они хотят, не прикладывая усилий и не вкладывая собственных усилий, времени и денег, реализовать свои, зачастую не очень нужные, товары и услуги.
 
Впрочем, один раз видел даже еще более потрясающий способ паразитирования отдела продаж компании на потенциальных покупателях.

Купил как-то раз отличную по вкусу и качеству льняную кашу. Сделана она была, судя по этикетке, в городе Иваново. Попробовали – понравилось! Решили купить еще пачку-две такой же каши. В магазине, где я её приобретал она в тот момент закончилась. Посмотрел на упаковке контактные данные завода, адрес, телефон, зашел на сайт.

На сайте была карта магазинов, в которых можно было, по уверениям производителя, приобрести этот продукт. Нашел свой город, ближайший магазин и поехал туда. К сожалению, карта на сайте производителя оказалась неточной - в магазине этой каши не было, зато были аналогичные продукты конкурентов. Здесь владельцы компании совершили первые две ошибки - они дали мне неверную информацию о том, где можно приобрести их продукт и наплевательски отнеслись к моему времени, которое я потратил на поездку. В итоге мной была приобретена продукция конкурентов.
 
Но я тот человек, который привык не отступать и добиваться поставленной цели. На сайте компании я нашел адрес электронной почты отдела продаж, на который мной был отправлен вопрос о том, где и на каких условиях можно купить их продукты.

В ответ я получил оптовый прайс лист и предложение закупить их великолепной продукции на пять тысяч рублей (это около двадцати четырех килограмм их великолепной льняной каши), после чего часть съесть, а часть приобретённой каши - реализовать самостоятельно. Срок годности продукта – около девяти месяцев. В случае если мне бы не удалось продать их кашу в течение этого периода они предлагали вернуть часть денег.

К сожалению, по моим расчетам, согласно указанным оптовым и имеющимся в городе розничным ценам, доход от реализации этой каши в количестве пятидесяти упаковок, составил бы не более одной-двух тысяч рублей.

Удивительным был сам подход: почему-то мне предлагалось взять на себя расходы по покупке, доставке, хранению и продажам их продукта (вместо сотрудниц отдела продаж в городе Иваново, которым за эту работу платят деньги), причём делать это фактически себе в убыток. В общем, кашу эту, в розницу, я случайно нашел в другом магазине, где ее было завались. И который не был нанесен на карту сайта производителя.
 
Вот так, продажи и маркетинг - это очень сложная задача, при решении которой часто становится одновременно, и смешно и грустно. И далеко не все существующие бизнесы являются прибыльными.

Например, в период наступления коронакризиса и сопутствующих ему карантинных мероприятий в феврале-мае 2020 года успешной деятельности большинства туристических фирм был поставлен серьезный заслон. Всех туристов и путешественников, которые могли привезти широко разрекламированную заразу из-за рубежа обязали находится на карантине перед выходом на работу, причем за свой счёт, не менее двух недель.

Большое количество путёвок и бронирований в зарубежных и отечественных отелях было отменено или перенесено. Часть желающих потратить свои деньги на зарубежную поездку или отдых были вынуждены отказаться от своего намерения, ввиду сильно возросших рисков. А те, кто всё-таки поехал туда, испытывали серьезные проблемы с возвращением на родину. Убытки начали нести не только туристы и путешественники, но и туроператоры, организующие поездки, и владельцы гостиниц и отелей, и транспортные компании.

Хотя, это вполне закономерно – если задуматься о сути туристического бизнеса, вообще. В России, с учётом желания владельцев и сотрудников турагентств - извлечь как можно большую прибыль - торговля турами по стране (даже такой большой, как наша), не очень доходна. Ни для кого не секрет – чтобы заработать одну и ту же сумму, менеджеру турфирмы нужно продать одну поездку с оформлением документов и проживанием, на зарубежный курорт – скажем, в Грецию, Италию, Францию, Тайланд, Турцию – или три-четыре аналогичные путевки в Краснодар.

Поэтому, несмотря на рост цен, вызванный падением курса рубля, до коронакризиса заграничные направления поездок пользовались вполне закономерной популярностью. Отчасти это обусловлено очень приличным уровнем сервиса по сравнению с российским, даже в недорогих двух- и трёхзвездочных гостиницах.  Продавцы и покупатели обычно не учитывали возможные трудности с возвращением на родину и последующие проблемы – риск был, но на него просто не обращали достаточного внимания. Хотя, суть турбизнеса, вообще часто можно выразить, как посыл доверчивых клиентов “туда, не знаю куда”, вроде бы по их желанию, за очень большие деньги из их кармана.

Сегодня очевидно - коронакризис губительным образом повлиял на многие виды бизнеса, в том числе –на туристический. Это влияние отлично описано во второй части фильма “Золотая рыбка” (1986), в котором играли Ирина Понаровская, Михаил Боярский, Геннадий Хазанов, Александр Филипенко – там рассказывается о таинственной гостинице, имеющей название “Золотая рыбка”, в которой персонал исполняет желания своих клиентов. Однако, но что-то с этой гостиницей не то - туда элементарно не хотят ехать постояльцы. Может, из-за рокового названия?

В мае 2020 года, несмотря на имеющиеся нешуточные сложности с ведением дел, для многих стало очевидно – турбизнес тоже без боя сдаваться не намерен. Аналогичные трудности в этот период времени стали испытывать работники театрально-развлекательной сферы – актёры, и певцы, не имеющие возможности выступать перед зрителями из-за закрытия театров и билетных касс. И они придумали выход, объединив усилия! На некоторых сайтах, обычно торгующих театральными билетами, появился новый вид услуг – продажа экскурсионных автобусных туров по России, вместо билетов на спектакль или концерт. Вот такие занимательные продажи.