Антикризис и работа с дебиторской задолженностью

1. Профилактика неплатежей

В деловых отношениях важны всякие мелочи, внимание друг к другу, интуиция, предчувствие. Поздравлять друг друга с днем рождения и с другими праздниками. Могу ли я доверять тебе, своему партнеру / контрагенту? Что творится у тебя на душе и в жизни? "Вывезешь" ли ты очередной совместный проект, или "сдуешься"? Выполнишь ли свои обязательства или "кинешь" ввиду смены приоритетов? Это - основные вопросы, которые необходимо себе регулярно задавать, в том числе, в личных отношениях, если ты их планируешь строить в долгосрочной перспективе.

Как сказал один сапер на Донбассе в 2014 году: когда подходишь к снаряду или мине для их деактивации, нужно настроиться на их частоту и проявить "чуйку".

Навык чуйки вырабатывается в процессе построения системной проектной работы (см. книгу "Критическая цепь" Элияху Голдратта). Это означает: ты, как руководитель проекта, расставляешь контрольные точки - силки на охоте или мордушки на мелкую рыбешку на рыбалке - и проверяешь в запланированные моменты. Так, курица, высидевшая цыплят, постоянно квохчет, подает сигналы деткам - я здесь, все сюда, в безопасную зону. И они ей отвечают писком, замыкая цикл обмена данными в системе опознавания "свой - чужой".

Беря на себя роль такой "квочки" (да, мне тоже смешно))) во взаимоотношениях с деловыми партнерами, задавая себе и партнерам, как поставщикам, так и заказчикам, а также субподрядчикам, заранее сформулированные вопросы по запланированному индивидуальному графику - именно так, и не иначе, можно в какой-то степени взять контроль над процессом построения любых отношений.

Так и в продажах, и в бизнесе - проверяя, как летучая мышь, ультразвуком черноту ночи, постоянно непрозрачную информационную картину, изображающую твоего делового партнера, мы контролируем: есть ли отклик, адекватная ли реакция с другой стороны. Мы (пока еще) не можем залезть в голову к своему партнеру, и ежеминутно рискуем - "пан или пропал", принимая решения на фоне неполной информационной картины. Мы всегда принимаем решения на основании косвенных источников информации, эмоций, слухов и домыслов.

Ключевое слово - эмоции. Когда для оптимального решения собранных сведений о друге / враге недостаточно, мы вынуждены опираться на свой эмоциональный интеллект. И в сделке, либо в конкурентной борьбе, больше шансов на победу имеет та сторона, которая обладает более развитым эмоциональным интеллектом.

Хотя у меня есть один знакомый, который закончил трехлетние курсы "MBA", и использует прагматический подход в любых отношениях: его реакция на партнера или сотрудника зависит от индивидуального баланса добрых и злых дел человека, который их совершил по отношению к моему знакомому. Если у контрагента больше плюсов, он может пойти ему навстречу. Но данный подход не исключает стратегических и управленческих ошибок, в том числе, дорогостоящих. Без задействования эмоционального интеллекта количество совершаемых ошибок и их цена возрастает многократно.

И, если ты выстроил такую систему общения с контрагентом, когда вы находитесь "на одной волне", регулярно обмениваетесь информацией, то ты всегда можешь оперативно отреагировать, вовремя заметив критическое изменение общей ситуации у твоего контрагента. И это позволяет тебе минимизировать риски неплатежей. Обычная рутинная системная работа. Которая позволяет избегать возникновения просроченной дебиторской задолженности, либо свести ее к минимуму.

2) Если ты "прошляпил" очередную критическую контрольную точку, и тебя "кинули".
Момент, требующий комплексного многозадачного подхода. Стандартных решений нет. Есть законодательно разрешенные и запрещенные. Поговорим об этом позже.

25.03.2020г.

Иллюстрация: Весна пришла. Карина Четвергова. Карандаши. 05.08.2017г.