Профессиональное про опытные партии деталей

 Статья была написана для коллектива компании "Стройметиз" (Санкт-Петербург), но затрагивает вопрос, с которым часто сталкиваются многие производственники. Может, кому пригодится.


Опытная партия, а потом серия!

   «Меня интересует партия деталей в две-три тысячи штук ежемесячно, но сначала я хотел бы заказать опытную партию штук в десять!»  - такое часто слышат менеджеры от клиентов. Желание заказчика понятно. И если речь идёт о стандартных складских позициях, тут и проблемы нет: по высокой цене, - или по обычной, если есть уверенность в том, что крупный заказ состоится; или вообще бесплатно, в качестве доброй воли, - представителю заказчика передаются образцы, и дело с концом.
  Совсем другая картина, когда детали нужно изготавливать. Изготовить серию – вовсе не то же самое, что изготовить несколько штук. И дело даже не в обычном «эффекте от масштаба», а в том, что, скорее всего, производитель вынужден будет сделать опытную партию на отдельном универсальном участке, а серию планирует изготавливать на другом, высокопроизводительном оборудовании, которое настраивать на пять-десять штучек деталей невыгодно, да и нецелесообразно: скорее всего, оно уже занято серийными заказами. Выходит некое лукавство: клиент если и получает детали, то эти детали лишь показывают, что поставщик способен на универсальном оборудовании их качественно изготовить.  Как он изготовит серию, эта тестовая партия не показывает. А на универсальном оборудовании серия делаться не будет. Более того, при заказе серии производителю снова придётся разрабатывать технологию изготовления, уже серийную: возможно, делать какие-то приспособления, которые в стоимость опытной партии не включались, чтобы она не стала «золотой», писать программы, разрабатывать маршрутные карты.
 Конечно, логично было бы запуститься на серию и первые детали, сразу со станка, отдать заказчику – вот вам и опытная партия. Но такое возможно лишь в ситуации, когда заказ «горит», и контрольную партию от серийной поставки отделяют считанные дни.  А если клиент отрабатывает технологию? Или сам не уверен, что будет она, эта самая серия, и если будет, то когда?
 Между прочим, по нашим временам это не такой уж редкий случай. Далеко не все предприятия уверены в финансировании своих проектов, и очень часто заявления о серийном заказе так благим пожеланием и остаются. Это если мы отбросим такие, нередкие к сожалению, случаи, когда покупатель просто выбивает цену, говоря о том, что вот сейчас я закажу десять штук, но пото-о-о-м!..
   Покупателей тоже можно понять. И очень хорошо, если понимание это есть между менеджерами заказчика и производителя. Ситуации разные бывают. 
   Рассмотрим их.
1. Серия и опытная партия действительно нужна, и срочно.  В этом случае детали сразу же будут изготавливаться на высокопроизводительном оборудовании, по серийной технологии; сразу же, крупной партией, будет закуплен металл, сразу же будут изготовлены (коли они нужны) нужные приспособления и измерительные устройства, приобретен стойкий к износу инструмент. В этом случае первые сошедшие со станков детали и будут опытной партией, которые сразу заберет заказчик. Разницы в цене между мелкой поставкой и всей серией нет.
2. Опытная партия нужна сейчас, а серия гарантированно нужна в обозримом будущем. При этом заказчик готов резервировать станки производителя под себя, чтобы в нужный ему график получать детали серийно.   Но – серия нужна всё же не сразу за поставкой опытной партии.  Тут возможны два варианта. Либо, как говорилось выше, штучные детали изготавливаются по другой технологии, и делает их этакий рукастый мастер Гоша (он же Гога, он же Жора) – как из фильма «Москва слезам не верит»: делает качественно, неторопливо, и по намного более высокой цене. Но какая бы ни была цена такой партии (а она может отличаться от цены детали в серии в разы), зачастую она не компенсирует подготовку к серийному производству. То есть когда пойдёт отмашка на серию, закупка инструментов, разработка технологии, изготовление оснастки начнется сначала. И расходы клиента будут СТОИМОСТЬ ОПЫТНОЙ ПАРТИИ + СТОИМОСТЬ СЕРИИ.   
Но есть другое решение, которое в этом случае можно предложить заказчику. Заключается договор, к нему – спецификация с чётко прописанными обязательствами и сроками. По этому договору клиент сразу же оплачивает стоимость подготовки серийного производства (скажем, 30% от стоимости всей серии) – но по оптовым ценам. При этом малая партия выполняется на высокопроизводительном оборудовании, отрабатываются все ньюансы серийного производства, а клиент получает опытную партию по цене детали, изготовленной серийно. Тут заказчик тратит только деньги на серию, получая по той же цене и опытную партию.
   А если вдруг – брак? Бывает. В этом случае производитель обязуется компенсировать заказчику все расходы, включая и упущенную прибыль, либо оперативно поставить качественные детали. Понятно, в этом случае заказчик и изготовитель выступают уже одной командой, становятся по одну сторону творческого производственного процесса: их технические специалисты вместе обсуждают возникающие вопросы, принимают решения по ним.
  А вопросы могут возникнуть самые разные. Изделие на бумаге, разработанное конструктором – это ещё далеко не то, что изделие в металле. И тем более – не то, что изделие в эксплуатации. Согласно исходному заданию, детали могут быть изготовлены точно по чертежу, но – не работать, потому что при эксплуатации установки, на сборку которой они пошли, выявились проблемы: не оправдала себя назначенная конструктором марка металла, указанная в чертеже; недостаточна оказалась прочность детали из-за заданной в чертеже геометрии; потребовалась другая резьба, чтобы уплотнить соединения… Далеко не всегда простой принцип: «Чтоб не стало галдежу, делай всё по чертежу!» оказывается верным.  Наилучшие результаты достигаются именно в творческом диалоге заказчика и производителя. Тем более, что,  наладив такой диалог, предприятия могут и дальше идти в творческой, взаимовыгодной связке, вместе реализовывая коммерческие проекты. 
3. Заказчику нужна опытная партия, а серия – когда-нибудь потом. Тут может никакого лукавства со стороны заказчика и не быть, может он не выбивать никаких низких цен. Просто пока не уверен он в серии. Тут разговоры о серии, раз она «потом», причем непонятно когда, нужно сразу оставить и назначать объективную цену за сделанные малой партией детали. Вплоть до того, что если минимальная партия для станка с ЧПУ, на котором они будут делаться, 100штук, а заказчику нужно 10, то и партия будет или 100 штук, или – уж извините! – 10 штук, но по стоимости партии в  100 штук. Это честно и нет никаких оснований тут для торга.

    Бывают ли исключения из этих ситуаций? Конечно бывают. Например, нужно производителю потренировать своих операторов, а тут оборудование простаивает, и заказчик вдруг с опытной партией появился. И сделают ему эти несколько штучек на дорогущем обрабатывающем центре в качестве подарка. Или хуже: начали делать уже серию, и вдруг у заказчика заканчиваются деньги, и – стоп машина!  Но это уже совсем, совсем другая история…