Практикум менеджера сетевого маркетинга шаг 8-1

                Коммивояжер
 
                Моя профессия — коммивояжер.
                Я продаю песни, мелодии, слова —
                странствуя с ними  от двери к двери, из города в город.
                Боно (музыкант)

Коммивояжер – это разъездной сбытовой посредник, предлагающий покупателям товары по образцам и каталогам, являющийся промежуточным звеном между фирмой и клиентом, продавцом товара и покупателем. Как правило, он предлагает товар, рассказывает о достоинствах, заинтересовывает в его приобретении. Это человек, умеющий хорошо преподнести товар, подкупает искренностью, желанием помочь, удачной презентацией.
 
Немного истории: «Профессия коммивояжера существовала всегда. В разные времена она пользовалась большим или меньшим успехом, приобретала разные формы и названия, но никогда не исчезала.
Коммивояжер –  это тот же магазин, только действует он по знаменитому восточному принципу: "Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе".
 С их помощью распространялись по большей части новые, еще не нашедшие своего покупателя товары. Благодаря их просветительской деятельности, мы стали использовать швейные машинки Зингера, зубные щетки и пасты.
Первые газеты и журналы, не говоря уже о книгах, распространялись только через коммивояжеров.
В польском городе Лодзь – центре хлопчатобумажного производства, с помощью коммивояжеров реализовывалось до 80% продукции. Они разъезжали по городам и ярмаркам, заключая от имени своих хозяев крупные торговые сделки».
 
Любишь командировки? Тогда это то, что тебе понравится.
 
Цель коммивояж;ра: наработать постоянную клиентуру, заключить новые дистрибьюторские соглашения, найти потенциальных покупателей и рынки сбыта.
 
Задача коммивояж;ра — отыскание самого выгодного маршрута, проходящего через указанные районы (улицы) города или городов, хотя бы по одному разу с последующим возвратом в исходную точку. Указывается критерий выгодности маршрута (кратчайший, самый деш;вый, совокупный критерий и тому подобное) и соответствующие матрицы расстояний, стоимости и тому подобного. (Более подробно для интересующихся можно обратить внимание на  работы в этом направлении Гамильтон Уильям Роуэн и Хасслер Уитни «задача странствующего торговца» и других.)
 
Коммивояжерский цикл может длиться в среднем от 1 дня до четырех–шести недель. Фактическая длительность командировки зависит от характера самого товара, местонахождения индивидуальных покупателей и т.п. Выбор предложений основывается на желании клиента, то есть все, что клиент дополнительно желает приобрести, к основному товару, весь его запрос выполняется. Поэтому можно сотрудничать с несколькими сетевыми компаниями, а презентацию строить не на бренде компании, а на направлении товара.
 
Суть деятельности: рекламно-ознакомительная и презентационная –  заинтересовать, предоставив клиентам время для размышлений, а потом, уже войдя в их доверие, заключить выгодную сделку (прямая продажа).
 
Функции: 
-посреднические (основание – дистрибьюторское соглашение);
 -информационные (характеризуют конъюнктуру: спрос, предложения, цены, требования потребителей);
-рекламные (товар по образцам, каталогам и другим изданиям); 
-формирующие (спрос, способствующий обеспечению сбыта товаров в отдаленных регионах);
 -поисковые (выявление потенциальных покупателей и нахождение выгодных партнеров).

Необходимые качества: 
активность;
творческое мышление;
хорошее владение речью;
быстрое выявление потенциальных покупателей;
целеустремленность, доведение дела до успешного конца;
способность разбираться в людях;
 знать к людям подход, понять, в чем нуждаются;
давать дельные предложения покупателю.
 
Коммивояж;р должен хорошо уметь слушать, чтобы определить, что же хочет потенциальный клиент, прежде чем рассказать ему все возможное о своем продукте и затем убедить купить его.
 
Для этого имеются две причины.
 
Во-первых, это признак вежливости, а во-вторых – очень эффективный способ узнать, какие проблемы испытывает потенциальный клиент, и правильно  сформулировать возможность решения проблемы с помощью продукта, предлагаемого к продаже.
 
«По мнению специалистов, коммивояжеру требуются большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления и препятствия как вызова себе».
 
Необходимые знания:

- действующее законодательство, регулирующее предпринимательскую деятельность;

 - основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров; 

- виды рекламы и основы организации рекламной деятельности; 

- основные свойства, качественные и потребительские характеристики предлагаемых товаров, действующие ценники и прейскуранты на них; 

- формы и методы изучения рынка;  - навыки делового общения; 

- основы рыночной экономики, психологии и трудового законодательства;
- правила и нормы охраны труда;
- владение компьютером.
 
Облик коммивояжера должен соответствовать имиджу и репутации компаний, то есть выглядеть аккуратным, с причесанными волосами, (мужчины должны быть выбриты либо иметь аккуратно подстриженные усы/бороду). Стиль одежды – деловой, одежда – опрятная, чистая и выглаженная. От внешнего вида, поведения с клиентами и партнерами зависит, в конечном счете, коммерческий успех.

Инструменты: сумка; образцы товаров; каталоги; дистрибьюторское соглашение (с учетом маркетинг плана).
Визитки; листовки; календари; опросники. 

Задание № 7

Составь сам текст, оформи визитки, листовки, календари, опросники.
 
Распечатай.
 
Визитки – для возможных партнеров и презентации.
 
Листовки расклеить на улицах города и/или раздавать прохожим, разложить по почтовым ящикам. Распространяешь лично или с использованием наемного труда, в большинстве случае это студенты и учащиеся.
 
Карманные календари с рекламным предложением. Это отличная замена листовкам, и гораздо более эффективно: календари меньше выбрасывают.
 
Опросники –  лично заполняй, задавая вопросы покупателю до или после сделки.
 
Компьютер; транспортное средство (по возможности); телефон; дополнительные аксессуары для презентации; презентация «для лифта».

Презентация для лифта \elevator pitch\— короткий рассказ о концепции продукта\ проекта, ограничен по времени (должен полностью быть рассказан за время поездки на лифте в высотном здании), от тридцати секунд до 1 минуты или 100—150 слов. Качество речи и уровень е; преподнесения имеют главенствующее значение для первичной встречи с потенциальным покупателем или партнером. Особенность презентации в лифте заключается в том, что в течение одной минуты, ты должен объяснить суть товара\бизнеса и привлекательность для покупателя.
 
Некоторые правила elevator pitch

*Подробнее знать, что интересно потенциальному покупателю\партнеру. 
*Обращаться надо к нему лично и говорить то, что он хочет услышать.
*Речь – чистая, эмоционально окрашенная, без лишних пауз и подбора нужных слов, быстрее обычного, но не слишком быстро.
* Говорить о том, что является ключевым фактором товара\бизнеса 
*Демонстрация образцов, метафоры и сравнения.
 
Презентация elevator pitch требует: всестороннего развития, мгновенной реакции, чувства юмора, находчивости и умения держать себя. Она похожа на аннотацию — главное то, на что мы обращаем внимание при выборе книги. Это главный толчок к е; прочтению. 
 
«Презентация для лифта» может заставить захотеть нужных людей прочесть тебя.
 
Задание № 8

Напиши презентацию «для лифта» с учетом правил выше изложенных, ответив на вопросы и учитывая формат:

- какой продукт предлагаешь;

- какие преимущества имеет продукт;

- информация о компании, кто ты;

- какая выгода для пользователя;

- что решает;

- каким способом;

- каковы отличия и преимущества перед конкурентными товарами

 Формат.

 - для кого проводится презентация;

 -оригинальность и инновационность продукта;

- неформальный или официальный тон;

- образцы продукта, которые скажут все за тебя;

-  дополнительная информация\ материалы, подтверждающие твои слова;

- говори для одного или нескольких человек.

 Речь должна быть:

-лаконичная, у тебя не более 1-2 минуты, пока лифт поднимается;

-доступная, должна быть понятна и бабушке, и ребенку, потому что у собеседника просто физически нет ресурсов, разбираться в сложных схемах и системах;

 -полезная, необходимо обрисовать пользу собеседнику от тебя, твоей работы или продукта; 

-оригинальная, придумай смелую короткую историю, риторический вопрос, метафору,

— что-то запоминающееся и четко характеризующее тебя; 

-подготовленная. 
 
Историю тестируй на друзьях и знакомых, которые смогли бы честно реагировать в виде отзывов.
 
Для того чтоб презентация была эффективна в любых, даже незапланированных, форс-мажорных ситуациях, будь готов адаптировать к ним заготовленный шаблон.
 
                Анекдот:

             Едет Дональд Трамп в лифте, к нему заходит красивая блондинка.
           Дверь закрывается, она начинает срывать с себя одежду и говорит:
           «Дональд, возьми меня! Давай займемся страстным сексом!»
          Трамп на нее смотрит и говорит: «А какая мне от этого выгода?»
 
Деловые переговоры: коммивояж;р - покупатель

 Примерная схема

- выдвинуть предложения и начать переговоры (Презентация для лифта);

- вызвать интерес и установить потребности клиента;

 - сформировать доверие к сделке, коммивояж;ру, компании;

- представить выгоды, связанные с удовлетворением потребностей в случае покупки; - вызвать желание купить;

- принять решение и заключить сделку.

Образование: любое.

Рекомендуется дополнительно посещение семинаров, тренингов, индивидуальные беседы с инструктором (спонсор – человек пригласивший в сетевую компанию, стилист, коуч-тренер, консультант, психолог).
 
Основа заработка - процент от прямой продажи, вознаграждение от компании за личную закупку и вновь привлеченных дистрибьюторов, от оборота закупки приглашенного коробейника.

Помни:

«Всякий коммивояжер в своем ранце с образцами товаров носит миллионерский жезл. Том Хопкинс».
 
Рынок: потребительский.
Покупатели – рядовые жители города\поселка, сотрудники разных организаций.